4.1.

1 Origen conceptual de la decisión de compra de los consumidores

El comportamiento del consumidor se enfoca en las diferentes ciencias y actividades

que nos rodean en la vida cotidiana, por ende, ha estado presente desde el surgimiento
del ser humano para desarrollarse en sociedad o personalmente. Autores como
Schiffman y Kanuk (1992) Indican que: “fue hasta la década de los sesenta que el
estudio del comportamiento del consumidor se desarrolló a partir de disciplinas que le
dieron un carácter de ciencia interdisciplinaria, entre estas destacan: la Psicología,
Sociología, Antropología Cultural, Economía.

- Psicología: estudia al individuo en su mundo de motivaciones, percepciones,

actitudes, aprendizaje y personalidad, mismos que se muestran mediante el
comportamiento.
- Sociología: estudia a los individuos como parte de los grupos y a estos
últimos en su propia estructura y desarrollo. Brinda la posibilidad de entender
por qué el comportamiento cambia de manera individual y grupal.
- Antropología Cultural: sigue el rastro del desarrollo de las creencias, los
valores y las costumbres, es decir, de la cultura y subculturas dentro de las
que se ven envueltos el individuo, los grupos y las organizaciones.
- Economía: explica como los individuos determinan su gasto, como evalúan
las alternativas y de qué manera logran maximizar la satisfacción. En otras
palabras, como compran sus bienes y sus servicios (Cárdenas; 2016).

La toma de decisiones es una cuestión que ha estado presente desde el nacimiento

hasta la vida adulta, todo lo que nos compone y rodea se basa en hacer una elección
constante sin saber si esta es buena o mala. Incluir lo anterior con las compras se
refiere entonces a comprar lo que mejor se acomode o adapte a las necesidades que
tenemos como consumidores. Correal (2017) define el comportamiento del consumidor
en la decisión de compra como:

En esta concisa definición es importante recalcar que el comportamiento el cual

involucra procesos mentales, emocionales y conductas específicas, se enfoca
desde la perspectiva del ser humano como consumidor, es decir, como miembro
de una comunidad económica, dentro de la cual obtiene la satisfacción de sus
necesidades y deseos por medio del intercambio de bienes o servicios por
dinero. A su vez el comportamiento del consumidor se sirve de los conocimientos
y las investigaciones desarrolladas por otras importantes disciplinas, dentro de
estas se encuentra la economía, la psicología, la sociología; estas le permiten
desarrollar teorías que puntualizan de manera certera el cómo y porqué se
realiza una compra (2017; 09).
En cambio, Walkie (1994) define el comportamiento del consumidor como: “conjunto de
actividades que realizan las personas cuando seleccionan, compran, evalúan y utilizan
bienes y servicios, con el objeto de satisfacer sus deseos y necesidades, actividades
en las que están implicados procesos mentales y emocionales, así como acciones
físicas” (En Quintanilla, Berenguer y Gómez; 2014).

Ambos autores concuerdan en que la decisión de compra en los consumidores incluye

factores emocionales, económicos, mentales y conductuales, los cuales determinan
una elección detallada, que tenga que ver con los deseos y necesidades del mismo. Al
momento de realizar una compra el consumidor se hace preguntas contantes como:
¿Cuál es el servicio o producto que necesito?, ¿Cuánto cuesta?, ¿Qué calidad tiene?,
¿Quién ha recomendado este producto?, ¿Cuál es su durabilidad?, ¿El precio tiene
que ver con la calidad del producto?, ¿Hay un producto mejor que este?, ¿Qué ofrece
la competencia?, ¿Qué características tiene que tener?, etc. Donde también se
determinan aspectos relacionados a su estatus y estilo de vida, incluyen incluso el trato
y atención que se les ofrece para saber en que establecimiento realizar la compra.

La decisión de compra de los consumidores es un proceso complejo que está

influenciado por diversos factores. A lo largo de las décadas, los investigadores de
marketing han propuesto varios modelos y teorías para entender este proceso. A
continuación, se presenta un resumen de los conceptos clave relacionados con el
origen conceptual de la decisión de compra de los consumidores:

Modelo de Jerarquía de Efectos o AIDA:

Este modelo sugiere que los consumidores pasan por una secuencia de pasos antes
de realizar una compra. Estos pasos incluyen la conciencia del producto, el interés, la
evaluación, la prueba y, finalmente, la adopción.
Este modelo lo propuso Elmo Lewis, en cualquier caso, ¿cómo se puede aplicar esto a
la planificación de marketing? Podría ser como un modelo de comunicación en lugar de
un modelo de toma de decisiones. Ya que identifica a las empresas, cómo y cuándo
comunicarse durante cada una de las etapas dado que los consumidores usarán
diferentes plataformas, participando en diferentes puntos de contacto y requiriendo
información diferente a lo largo de las etapas de varias fuentes, por lo tanto, es
importante realizarse estos puntos para poder usar el método
  Atención: ¿Cómo informamos a los compradores sobre nuestros productos
o servicios? ¿Cuál es nuestra estrategia de alcance? ¿Cuál es nuestra
campaña de concientización de marca? ¿Qué herramientas o plataformas
usamos? ¿Cuáles deberían ser los mensajes?.
 Interés: ¿Cómo obtendremos su interés? ¿Cuál es nuestra estrategia de
contenido? ¿Prueba social disponible para respaldar nuestra reputación?
¿Cómo hacemos que esta información esté disponible y dónde? Es decir. en
el sitio web, a través de videos, valoraciones de los clientes, etc.
 Deseo: ¿Qué hace que nuestro producto o servicio sea deseable? ¿Cómo
interactuamos personalmente para hacer una conexión emocional? ¿Chat en
línea? Respuesta inmediata a Twitter feed? ¿Compartir sugerencias y
consejos?.
 Acción: ¿Cuál es el llamado a las acciones y dónde las ubicamos? ¿Es fácil
para los consumidores conectarse y dónde esperarían encontrarlo? Piense
en qué canal / plataforma de comercialización está utilizando y cómo
participar. Es decir, a través de correos electrónicos, sitios web, páginas de
destino (Landing Pages), llamadas entrantes, etc.
 Retención: ¿Cuál es la proposición de retener la lealtad? ¿En qué etapa
fomentamos esto en línea y fuera de línea, y cómo ?. (Vidal Digital, 2015,
párrafo sexto)

Con cuerdo con lo anterior planteado ya que esto nos va a poder ayudar a planificar
una campaña de comunicación mas especifica y personalizada a demás de aplicar de
manera correcta el AIDA en casi cualquier empresa

Modelo de Jerarquía de Necesidades de Maslow:

Abraham Maslow propuso una jerarquía de necesidades humanas que van desde
necesidades básicas como la alimentación y la seguridad, hasta necesidades más
elevadas como la autorrealización. Los consumidores pueden tomar decisiones de
compra basadas en la satisfacción de estas necesidades.

Teoría del Comportamiento del Consumidor de Howard-Sheth:

Este modelo propone que la decisión de compra está influenciada por tres conjuntos de
factores: entradas de la empresa (marketing y esfuerzos de comunicación), variables
de influencia del comprador (factores psicológicos y sociológicos) y resultados del
proceso de decisión (comportamiento del consumidor).
Esta modelización que aquí se analiza pretende explicar cómo se comporta un
consumidor desde el momento en que percibe un estímulo hasta que
reacciona?. Pero conviene señalar, antes de analizar los diversos elementos de
aquélla, las hipótesis básicas sobre las que se asienta, pues de la verosimilitud
de éstas depende en cada caso la utilidad del modelo que analizamos. La
primera supone que la conducta de compra del consumidor es racional. La
segunda señala que las relaciones entre las variables están supuestas para
poder ser definidas. La tercera implica que el proces de decisión del consumidor
puede ser seguido gracias a unas variables medibles. El presente modelo de la
conducta del comprador se basa en cuatro tipos principales de elementos:
variables de los estímulos (entradas), variables de reacción (salidas), variables
endógenas y variables exógenas”. Estas últimas vienen dadas y configuradas
como externas al modelo y son independientes entre sí. En líneas generales, el
proce-so de compra se desarrolla, paradigmáticamente, como el proceso
secuencial de un ordenador. A éste se le introducen ciertos datos de entrada, y
mediante los procesos internos, realiza sus cálculos y operaciones,
obteniéndose, finalmente, unos resulta- dos de salida o respuestas. Tanto las
entradas como las salidas constituyen las varia- bles reales o tangibles, frente a
las variables intangibles o hipotéticas. (Howard, 1975 p.88 citado por Nebreda,
1991, p.2)
De acuerdo con lo citado por nebreda este modelo nos ayudara ya que nos proporciona
un marco integral para comprender como los consumidores procesan la información,
toman decisiones y como diversos factores influyen en este proceso además nos va a
ser útil para diseñar las mejores estrategias que se alineen con las necesidades y
motivaciones de los consumidores

Modelo de Toma de Decisiones del Consumidor de Engel-Blackwell-Miniard:

Este modelo destaca la importancia de los factores individuales y ambientales en el
proceso de toma de decisiones del consumidor. Incluye la identificación de problemas,
la búsqueda de información, la evaluación de alternativas, la decisión de compra y los
resultados post-decisión.

Teoría del Aprendizaje del Consumidor:

Se centra en cómo los consumidores adquieren conocimientos y experiencias
relacionadas con los productos a lo largo del tiempo, influyendo en sus decisiones de
compra. Incluye el aprendizaje cognitivo (conocimiento consciente) y el aprendizaje
condicionado (respuestas automáticas basadas en la experiencia).

Teoría del Comportamiento del Consumidor de Estímulo-Organismo-Respuesta (E-O-

R):
Este enfoque considera el proceso de toma de decisiones del consumidor como una
respuesta a estímulos del entorno. Los estímulos afectan al organismo (el consumidor)
y generan una respuesta que puede ser la decisión de compra.

Modelo de Influencia Social:

Reconoce la influencia de factores sociales en las decisiones de compra, como la
familia, amigos, colegas y grupos de referencia. La presión social y las expectativas
sociales pueden desempeñar un papel importante en las elecciones del consumidor.

Estos modelos y teorías proporcionan perspectivas útiles para entender cómo los
consumidores toman decisiones de compra. Es importante señalar que el proceso real
puede variar según el producto, la situación y las características individuales del
consumidor. Además, con el auge de la tecnología y las redes sociales, los modelos
tradicionales a menudo se han adaptado para abordar las nuevas dinámicas del
mercado.
Google Books. (s. f.). https://www.google.com.mx/books/edition/An

%C3%A1lisis_del_consumidor/72QvDAAAQBAJ?hl=es-419&gbpv=1&dq=decisi

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Google Books. (s. f.-b).

https://www.google.com.mx/books/edition/Comportamiento_del_consumidor/-

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https://digitk.areandina.edu.co/bitstream/handle/areandina/1214/Comportamiento%20del

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