Asignatura Datos del estudiante Fecha

Apellidos: ARTEAGA PADILLA

DECISIONES
10 DE OCTUBRE 2022
FINANCIERAS
Nombre: EBER ANTONIO

Actividad
Protocolo individual de la unidad n°: 1

Análisis y síntesis:
Síntesis e interpretación personal de los temas vistos en la unidad

INTRODUCCION A LOS JUEGOS GERENCIALES Y LAS DECISIONES

FINANCIERAS

JUEGOS GERENCIALES

Un juego gerencial es una actividad en la cual deben tomarse decisiones (dentro

de unas reglas previamente acordadas) con el objeto de ganarlo, muchas de
ellas calculadas, o simplemente aplicadas desde una perspectiva de prueba y
error. Sin embargo, en una empresa cuyo principal fin es generar valor
económico al accionista, resultaría tremendamente costosa esta dinámica de
decisión, pues debe resguardar, al menos, dos recursos valiosos: el tiempo y el
dinero.

Para eso se han creado los denominados juegos gerenciales, que muchos
autores han especificado en función de una aplicación informática (software),
mediante el cual, se simulan situaciones empresariales sobre las cuales ha de
tomarse una determinación, previo análisis de las variables y su impacto en el
valor del negocio.

Estos juegos gerenciales, que también se denominan simuladores de negocio o

de gerencia, son herramientas informáticas que le ayudan al directivo
empresarial a entrenarse y a anticipar el resultado de determinada decisión en
un área o función específica de su negocio:

 Mercadotecnia
 Operaciones
 Finanzas
 Recursos humanos

Un juego gerencial es una herramienta metodológica de simulación de

situaciones en las funciones empresariales por medio de la cual se entrenan y
desarrollan las habilidades de análisis y toma de decisiones de los equipos de
dirección.

DECISION DE MERCADEO Y VENTAS

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El mercadeo es la función de la empresa, u organización sin fines de

lucro, que tiene la responsabilidad de prestar servicio a los clientes y de tratar
con
intermediarios y organizaciones de apoyo externo. Si bien el mercadeo
ciertamente incluye las ventas y la publicidad, este abarca mucho más.
La Esencia del Mercadeo
Suponga que usted ha decidido entrar en el negocio de los relojes. Usted debe
tomar una serie de importantes decisiones relacionadas con el mercadeo que
podrían incluir:
1. ¿A qué consumidores debo de vender mis relojes? ¿Cómo debo definir el
consumidor al que deseo servir? ¿Debo pensar en términos geográficos?
O tal vez el ingreso del consumidor o su sexo o su orientación.
2. ¿Qué producto o productos debo ofrecer? ¿Debo ofrecer relojes digitales,
sencillos, de función múltiples?
3. ¿Cuánto debo cobrar por cada reloj? ¿Debo ofrecer descuentos?
4. ¿Debo vender directamente a los consumidores o por medio de tiendas?
¿Quiero ofrecer mi producto en varios tipos de expendios o solamente un
tipo?
5. ¿Cómo debo comunicarme con los consumidores a los que deseo vender?
¿Debo usar publicidad? Podría utilizar la televisión, la radio, las revistas,
los periódicos o cualquier otro medio.
Estas decisiones ayudan a explicar dos importantes conceptos de mercadeo. La
primera decisión es la selección de mercado

La selección del mercado es saber

cuáles necesidades del consumidor procurar satisfacer y cuales no procurar

explícitamente satisfacer.
Las otras cuatro decisiones, se relacionan con el segundo concepto clave - la
mezcla de mercadeo. La mezcla de mercadeo es el juego de herramientas de
quien ejecuta la acción de mercadeo y consiste de cuatro elementos:

1) Política de producto. - todos los aspectos del producto que el cliente

recibe incluyendo el producto físico.
2) Política de precio. - el costo financiero total del producto para el cliente y
el precio a los mayoristas que venden el producto.
3) Política de distribución. - son los intermediarios por medio de los cuales el
producto pasa a los consumidores.
4) Política de comunicaciones. - son los medios mediante los cuales la
organización ''habla'' a sus clientes. Esta es la parte más visible del
mercadeo porque incluye publicidad y venta personal.

Los cuatros elementos de la mezcla de mercadeo son tan importantes que

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constituyen la estructura organizativa de este volumen del libro. Un modo fácil

de recordar los elementos fue popularizado por J. E. McCarthy y se llama las
cuatro Ps:
1) Producto
2) Precio
3) Plaza (canales de distribución)
4) Promoción (comunicación)
Dirijámonos ahora la mirada a los ''actores'', los participantes que tienen que ver
con el mercadeo

Los participantes

Así como existen 4 Ps, también existen 4 Cs. Ellos son:

1) Compañía
2) Consumidos
3) Canal
4) Competidores

El mercadeo también se practica en organizaciones sin fines de lucro y en

agencias gubernamentales. Las instituciones sin fines de lucro, al igual que las
empresas, tienen que considerar los cuatro elementos de la mezcla de
mercadeo y las decisiones de selección de mercado.

El consumidor es la razón de ser de todo tipo de mercadeo. De hecho, la idea de

que la clave del mercadeo es satisfacer al consumidor ha sido llamada el
concepto de mercadeo. El termino consumidor es realmente un mote que
designa a una unidad total de compra que algunas veces incluye grupos,
individuos y a menudo.

PROYECCION DE VENTA

Un pronóstico de ventas (o proyección de ventas) consiste en estimar tus ventas

en un período futuro teniendo en cuenta las condiciones actuales (el mercado, el
comportamiento del cliente, el desempeño de los vendedores, etc.) o sus
posibles cambios.

Se trata de predecir cuáles serán los futuros ingresos por ventas de tu empresa
durante un cierto período, si todo permanece igual.

Para esto, necesitarás tener una gran comprensión de tus procesos de compra,
el rendimiento de tu equipo y las tendencias actuales del mercado. Mientras más
clara sea la imagen de en qué punto se encuentra tu empresa ahora mismo,
más precisa será la imagen del futuro que crearás.
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Puedes pensar en ello como si fuera un reporte del clima. Si el miércoles te

enteras de que habrá tormenta el viernes, lo más probable es que canceles tu
viaje a la playa y saques tu impermeable del armario. Un reporte del clima
confiable te brinda la información que necesitas para prepararte para la
tormenta, o para aprovechar el cielo despejado.

De manera similar, un pronóstico de ventas preciso les permite a los gerentes de

ventas obtener los conocimientos y perspectivas necesarias para tomar
decisiones de negocios informadas y bien fundamentadas.

Cómo hacer una proyección de ventas

Un pronóstico de ventas permite obtener información sobre las compras

necesarias. Estas, a su vez, nos permitirán prever una adecuada tesorería y
administrar los recursos humanos de forma eficiente. Por tanto, saber cómo
hacerlo es muy importante. Podemos partir de tres situaciones, veremos cada
método con más detalle en el siguiente apartado:

 Nuestra empresa está empezando su actividad. En este caso, es

prácticamente imposible conocer datos del pasado. Solo podemos
comparar con otros competidores que lleven más tiempo en el mercado y
esta información hay que tomarla con cautela. Lo habitual en estos casos
es utilizar técnicas cualitativas, que permiten usar muestras pequeñas y
se basan en información subjetiva, como el método Delphi o
las encuestas a expertos.

 Nuestra empresa lleva poco tiempo activa. En este caso tenemos ya

algunos datos, pero no los suficientes para realizar técnicas estadísticas
cuantitativas con muestras grandes. En este caso podemos hacer llegar
cuestionarios de satisfacción a nuestros clientes y también averiguar sus
preferencias futuras. Podemos hacer análisis exploratorio estadístico para
ir recopilando información o utilizar métodos como el Run Rate.

 Por último, si nuestra empresa lleva ya un tiempo en el mercado, lo

mejor y más eficaz son las técnicas cuantitativas. Estas permiten
modelar la proyección de ventas por medio de las matemáticas y la
estadística. Los más habituales, que también veremos en detalle, son
las regresiones, las tasas de variación o las medias móviles, entre otros.

FACTORES ESTACIONALES

El Factor Estacional es un índice que te permitirá saber exactamente cuánto

más o menos vendes en un periodo concreto respecto al promedio anual,
semanal o diario, depende de la periodicidad con la que analices la demanda. Y,
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aunque fue pensado para cuantificar la estacionalidad de la demanda, en

realidad, puedes utilizarlo sobre cualquier serie temporal de datos que presente
un patrón estacional.

Se entiende la importancia de este patrón estadístico a la hora de mejorar

pronósticos por parte de productores de bienes y servicios. Ellos son capaces de
adaptar en gran medida sus plantillas y requerimientos de materias primas
según la oferta que vayan a poner en marcha en cada punto del calendario.
Esto, debido a que conocen el comportamiento que acostumbra a tener la
demanda.

POLITICAS DE PROMOCION Y DESCUENTOS

El objetivo de la política de promoción es incrementar las ventas dando a

conocer en el mercado el producto o servicio, potenciando la imagen de la
empresa o incentivando la compra del producto.

Todo esto se consigue aplicando diferentes políticas de comunicación:

publicidad, promoción de ventas, venta personal, relaciones públicas y
merchandising.

La publicidad

Consiste en la transmisión de un determinado mensaje a través de un medio de

comunicación de masas (radio, televisión, prensa, vallas publicitarias, revistas,
internet …), con la intención de influir sobre el comportamiento del consumidor.

Dependiendo de la fase del CVP, la publicidad cumplirá una función

determinada. En cualquier caso la publicidad pretende llamar la atención,
despertar el interés del consumidor, conseguir que el potencial consumidor
desee tener el producto y, finalmente, lograr la actuación, es decir, la venta.

La promoción de ventas

Es el conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo

de incrementar las ventas del producto durante un corto período de tiempo.

Algunos ejemplos de promociones de ventas son:

- Muestras: entrega de una pequeña cantidad de producto para ser probada.

- Cupones: vales descuento para la compra de un producto o para la siguiente
compra del mismo.
- Regalos: hacer un pequeño regalo con la compra del producto.
- 2x1: ofrecer dos productos al precio de uno.
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- % producto gratis: incrementar la medida habitual del envase del producto sin
modificar el precio.
- Concursos: Dar la posibilidad de participar en un concurso.
- Descuentos: ofertas especiales de precio.

Todas estas actuaciones constituyen un complemento importante a la

publicidad. Las actividades de promoción tienen más éxito cuando se aplican a
productos de gran consumo que a productos de alto valor y prestigio. Por ello es
muy habitual ver este tipo de promociones de ventas en supermercados y
grandes superficies.

La venta personal

Se trata de una comunicación personal, directa, entre el vendedor y el cliente. Al

ser una venta más personalizada puede darse una mayor satisfacción por parte
del cliente, éste estará más informado y será más fácil cerrar la venta del
producto más adecuado a las características y deseos del cliente.

Las relaciones públicas

Son todo el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar
o mantener una imagen que ha planificado.

Algunos de los instrumentos que puede utilizar la empresa para mejorar su

imagen son: colaborar con alguna entidad benéfica, organizar conferencias o
exposiciones artísticas, patrocinar un equipo deportivo, financiar un concierto,
constituir una fundación…

El merchandising o publicidad en el lugar de venta

El merchandising se define como el conjunto de técnicas que contribuyen a

potenciar las ventas y a dar salida al producto en el punto de venta. Se entiende
por punto de venta el lugar donde el consumidor realiza la acción de comprar.

Una vez situados todos los productos en un establecimiento, hay otros factores
que favorecerán la venta de uno u otro producto, la altura, iluminación, facilidad
de acceso, proximidad a determinados productos son factores que van a
condicionar la mayor o menor venta de un producto determinado.

La división de la tienda en secciones, el color, los carteles, la iluminación, la

presentación, la animación… pueden hacer que dos tiendas de características
parecidas tengan resultados económicos muy diferentes.
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MEZCLA DE PRODUCTOS

Una mezcla de productos es el conjunto de todos los productos ofrecidos a la

venta por una empresa. La estructura de una mezcla de productos tiene
amplitud y profundidad. Su amplitud se mide por el número de líneas de
productos que comprende; su profundidad, por la diversidad de tamaños,
colores y modelos que se ofrecen con cada línea de productos.

Línea de Productos

Un amplio grupo de productos de características físicas similares y proyectadas

para usos esencialmente semejantes, constituye una línea de productos.
Las empresas pueden dar forma a una línea de productos de diferentes
maneras.

Expansión de la Mezcla de Productos

La expansión de la mezcla de productos se logra aumentando la profundidad de

la línea de productos dentro de una línea particular o el número de líneas que
una empresa ofrece a los clientes. Cuando una compañía agrega un producto
similar a una línea de productos existente con el mismo nombre de marca a esto
se le llama una extensión de línea.

Estrategias de la Mezcla de Productos

Para tener éxito en el marketing, los productores y los intermediarios necesitan

estrategias cuidadosamente planeadas para manejar sus mezclas de productos,
como veremos a continuación.

BIBLIOGRAFIA

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/juego_gerencial/
unidad1_pdf1.pdf

https://economipedia.com/definiciones/estacionalidad.html

https://pablotenorio.com/factor-estacionalidad-plantillas-excel/#:~:text=El
%20Factor%20Estacional%20es%20un,la%20que%20analices%20la
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%20demanda.

https://www.pipedrive.com/es/blog/pronostico-de-ventas

https://economipedia.com/definiciones/proyeccion-de-ventas.html

http://www.deconomiablog.com/2019/03/politica-de-promocion.html

https://prezi.com/8qxn3egmcevf/mezcla-de-productos/

Discusión:
Dudas, desacuerdos, discusiones