INSTITUTO NACIONAL CENTRAL DE MERCADOTECNIA Y

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Mercadotecnia
Ciclo Escolar 2022

Pronóstico de ventas

Edson David Pérez Cardona

Sexto A
 Introducción
Antes que nada, es fundamental tener una definición que nos permita
entender qué es el pronóstico de ventas de una empresa. Sin embargo, más
allá de esta definición, en esta sección queremos invitarte a que prestes
atención a la importancia que tiene el pronóstico de ventas como
herramienta contable y, sobre todo, de planeación estratégica.
En términos generales podemos decir que el pronóstico de ventas establece
los pilares sobre los cuales se apoyará la base financiera que estás creando
para tu negocio. Una vez que hayas elaborado tu pronóstico, tendrás la
capacidad de darle claridad a los estados de pérdidas y ganancias, flujos de
caja y balance general de tu empresa.
Pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un
determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía. Por su parte, el potencial de
ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo,
suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.
Al pronóstico de ventas también se le conoce como la técnica que le permite calcular las
proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de
datos, las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.
El pronóstico de ventas también permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose
en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control
de Inventarios o por las ventas del módulo de facturación.

Ventajas del pronóstico de ventas:

 El pronóstico de ventas apoya la toma de decisiones por parte de las Gerencias de
Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y
exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos
históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos
representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
 Un pronóstico de ventas brinda mayor seguridad en el manejo de la información
relacionada con las ventas de la empresa.
 Existe una gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y
comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas
proyectadas.
 El pronóstico de ventas apoya las decisiones del departamento de Ventas de una
manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las
demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

Técnicas para la elaboración del pronóstico de ventas

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos de ventas se
dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo,
análisis de regresión y pruebas de mercado.
La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito
del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del
tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del
mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados
de hacer el pronóstico.
 1. Juicio Ejecutivo
Esta técnica para el pronóstico de ventas se basa en la intuición de uno o más ejecutivos
experimentados con relación a productos de demanda estable. Su desventaja es que se
basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

2. Encuestas

a. Encuesta de Pronóstico de los Clientes

El el pronóstico de ventas esta técnica es útil para empresas que tengan pocos clientes. Se
les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un
determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos.
Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
b. Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas
En esta técnica de pronóstico de ventas, los vendedores estiman las ventas esperadas en
sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales
conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia
de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención
futura de comisiones y bonos.
c. El Método Delfos (Delphi)
Para desarrollar esta técnica pronóstico de ventas, se contratan expertos que hacen
pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados
individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos –
trabajando por separado – lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de
alta precisión.

3. Análisis de Series de Tiempo

Para el pronóstico de ventas, se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para
descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método
efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los
promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un
sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para
establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos
atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no
recurrentes.
 4. Análisis de Regresión
En esta técnica de pronóstico de ventas se trata de encontrar una relación entre las ventas
históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población,
ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se
dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para
pronosticar las ventas de nuevos productos.

5. Prueba de Mercado
Para pronosticar ventas con esta técnica, se pone un producto a disposición de los
compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la
respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo.
Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más
grandes.
Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en
nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la
competencia.

La fuerza de ventas y el pronóstico de ventas

Objetivos de la fuerza de ventas.
Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados
principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados. Las ventas
de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que
utiliza la compañía.
Por otra parte, las ventas de persona a persona son también la herramienta más efectiva
en las etapas del proceso de compra, como la educación del comprador, la negociación y
las etapas de cierre de tratos. Es muy importante que la compañía considere con todo
cuidado dónde y cuándo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de
comercialización.
Los representantes de ventas realizan una o más de las siguientes labores para sus
compañías:

 Prospección: buscan y cultivan nuevos clientes.

 Distribución: deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre clientes potenciales y
los ya clientes asiduos.
 Comunicación: comunican hábilmente información acerca de los productos y
servicios de la compañía.
 Ventas: conocen el arte de la venta: acercamiento, presentación, respuestas a
objeciones y cierre de ventas.
  Servicio: proporcionan varios servicios a los clientes: consultoría, asistencia
técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.
 Recopilación de información: realizan investigaciones de mercado y trabajo de
reconocimiento e información de los clientes.
 Asignación: deciden a cuáles clientes asignar los productos durante períodos de
escasez de los mismos.
Por lo común, las compañías definen objetivos específicos para su fuerza de ventas. Si no
se establecen normas, los representantes de ventas pueden pasar la mayor parte del
tiempo vendiendo productos establecidos a cuentas existentes, y descuidar los nuevos
productos y clientes potenciales.

¿Por qué su empresa necesita un pronóstico de ventas?

El pronóstico de ventas de una empresa es el proceso de predecir las ventas e ingresos
futuros para poder tomar decisiones críticas. A diario, los líderes comerciales y de ventas
se enfrentan a disyuntivas importantes y, para tomar la decisión correcta, deben tener en
cuenta factores macro y micro, como las siguientes:

 las condiciones económicas,

 la eficiencia de los equipos de ventas,
 la competencia en el sector,
 el desarrollo tecnológico,
 y las fuerzas sociales y culturales.
Lo que estos líderes necesitan entonces es un software de pronóstico de ventas que
pueda dar sentido a estos factores aleatorios y arbitrarios para tomar decisiones
comerciales cruciales, acelerar el crecimiento, aumentar la retención y mejorar el flujo de
caja.
 Conclusión
Finalmente, es importante anotar que el pronóstico de ventas de una
empresa no es un proceso infalible en términos de los números que genera.
De hecho, algunas veces dicho cálculo puede no corresponder con los
números que en realidad se obtienen en el futuro. Sin embargo, llevar a cabo
dicho cálculo brinda un gran número de beneficios que nos gustaría
mencionar a continuación.
Sin embargo, más allá de funcionar como una herramienta de apoyo para
llevar la contabilidad de una empresa, el pronóstico de ventas funciona como
una herramienta estratégica que te ayuda a construir objetivos hacia el
futuro y te permite responder, de manera más elaborada, preguntas
específicas.