INDICE

RESUMEN ...................................................................... Error! Bookmark not defined.

INDICE ............................................................................................................................. 1

INTRODUCCION ............................................................................................................ 2

CAPITULO I: MARKETING DIRECTO ........................................................................ 3

1.1. DEFINICION ..................................................................................................... 3

1.2. ELEMENTOS .................................................................................................... 3

1.3. BENEFICIOS .................................................................................................... 5

CAPITULO II : MARKETING ONLINE ........................................................................ 6

2.1. DEFINICION ...................................................................................................... 10

2.2. REDES SOCIALES ............................................. Error! Bookmark not defined.

CAPITULO III: RELACION DEL MARKETING DIRECTO Y ONLINE ................. 16

3.1. DEFINICION ....................................................... Error! Bookmark not defined.

CONCLUSIONES .......................................................................................................... 17

ANEXOS ........................................................................................................................ 17

BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................ 19

1
 INTRODUCCION

En la actualidad las tendencias que han podido aparecer relacionadas al marketing son

cada vez más personalizadas, a esto llamamos marketing directo que es un sistema de

comercialización que utiliza uno o más medios de comunicación y distribución directa

para establecer conexiones uno a uno con clientes individuales que han sido

cuidadosamente seleccionados de una base de datos, esta herramienta es vital en las

instituciones y empresas , estas se convierten en activos valiosos , al proporcionar

información de nuestro cliente potencial.

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 CAPITULO I: MARKETING DIRECTO

1.1. DEFINICION

Si nos referimos a las diferentes formas que existen de comunicarnos con el

consumidor de manera más directa , entonces podemos hablar de lo que es el

marketing directo , y de marketing online , conceptualizando podemos decir que

”El marketing directo es la comunicación a través de determinados medios que

introduce la posibilidad de suscitar una reacción” (Directo, 2004) .Según el mismo

autor se tiene dos objetivos principales el primero es ganar clientes fomentando la

fidelidad mediante la repetición de la compra o la adquisición permanente del

mismo , y para las organización que no solo buscan la venta de sus productos sino

más bien ganar socios , patrocinadores para la información y formación de

opinión (Directo, 2004).

Expresando de una manera más sencilla podemos decir según: “Es un Marketing

que busca una respuesta inmediata. Esa respuesta puede consistir en efectuar un

pedido, requerir más información, enviar una solicitud, llamar por teléfono o

visitar una tienda u oficina” (Bacon, 1992).

1.2. ELEMENTOS

Uno de los elementos de los cuales se considera muy relevante, si hablamos de

marketing directo es la herramienta de base de datos, todo se trabaja en función

en ella, ya que dentro de esta base datos podemos identificar cual podría ser

nuestro segmento, y que dirección le podemos dar a nuestra estrategia de

marketing directo para que sea efectiva y se espere la pronta respuesta directa de

parte del consumidor.

3
a) Base de Datos

Mediante las diferentes formas en las que se aplica el marketing directo ya

sea mediante correo, catálogos, el teléfono, el internet, radio, periódicos,

etc. se reúne diferentes datos , que muestran el comportamiento del

consumidor , pero para obtener una información más útil se requiere

seleccionar datos de los posibles clientes potenciales y actuales . “Una vez

que se ha seleccionado la lista o listas idóneas, se hace imprescindible

la generación de una base de datos que permita obtener una mayor

rentabilidad de dicha listas.” Se procura crear una base de datos

obteniendo información detallada que contenga los nombres y

direcciones, hábitos de compra o de las posibles reacciones que han tenido

ante otras acciones, entonces para lograr este objetivo se deberá organizar

de forma sistemática todos los datos relevantes que se obtenga del público

objetivo, además se pueden obtener mayor información si logramos

interrelacionar la información y así obtener datos adicionales que no

aparezca a simple vista. (parafraseado). “En realidad, cualquier acción

de marketing directo se fundamenta en la utilización de una

determinada base de datos que permita segmentar, localizar clientes

potenciales e incluso diseñar nuevos productos”.

En el momento de crear la base de datos es imprescindible tener en

consideración un trayecto que consta de varias etapas como la

recopilación, organización y manteniendo de los datos de marketing

existentes, en la captura de los datos deberán colaborar todos los

departamentos de la entidad, para obtener más información, y porque la

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 oportunidad no debe ser desaprovechada para lograr conectar con el cliente

potencial o actual.

Normalmente cualquier base de datos contiene:

 Información de clientes.

 Información de transacciones (pedidos, cambios, devoluciones).

 Información de productos.

 Información sobre medios de pago.

 Medios de compra (correo, teléfono, tienda, distribuidor).

 Información sobre promociones: origen y tipos.

 Información geodemográfica: dirección, edad, sexo, estado civil.

Una vez que se ha estructurado la información obtenida, es preciso

analizar y estudiar todas las variables básicas para encontrar aquellos

segmentos que más interesen a la empresa por estar formados por

clientes potenciales.

En conclusión , se trata de crear una base de datos propia referida al

mercado potencial de la entidad , para esto deberá aprovechar la

información seleccionada y las diferentes actividades comunicativas que

realice la entidad , considerando así a la base de datos como uno de los

importantes activos que puede poseer una empresa para ser competitiva

frente a las demás, logrando establecer la relación de un producto que

satisfaga a los clientes y proporcione rentabilidad , obteniendo la

identificación por parte de ellos para conseguir posicionar nuestra marca.

1.3. VARIABLES DETERMINANTES DEL MARKETING

DIRECTO

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Siguiendo las explicaciones de J. Van Nispen, a la hora de diseñar y planificar una

acertada estrategia de marketing directo es importante tener en cuenta cinco

factores clave:

 La segmentación del público objetivo (selección de una base de datos

adecuada). Antes de poner en marcha cualquier acción comunicativa con

el cliente, primero habrá que definir con claridad como son nuestros

mejores clientes.

 El posicionamiento y la oferta. Son elementos muy importantes. Muchas

veces se tiene todo lo necesario un producto de calidad, la base de datos

adecuada, un medio de comunicación indicado pero el fracaso se produce

por no dar una oferta apropiada al consumidor.

 El timing. Se dice que muchas veces todo esta listo pero que aún no es el

momento adecuado , con eso nos referimos al espacio temporal en el cual

se realizara la acción , tan importante es la estacionalidad como cualquiera

de los demás aspectos , es importante elegir cuando es conveniente y

cuando no lanzar nuestra estrategia.

 La creatividad. Es un factor decisivo, pues de él depende que el cliente

potencial se sienta atraído o pase por alto nuestros mensajes. Para llevar a

buen término la creación es necesario establecer y definir una acertada

estrategia creativa

 Las formas de respuesta. Van a depender de los objetivos que se pretenda

alcanzar. En función de ellos pueden utilizarse:

 Respuesta escrita con elemento respuesta (a una dirección postal con

franqueo en destino, sin él, o con sello en sobre).

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  Respuesta escrita sin elemento respuesta (a una dirección postal sin

franqueo en destino). Respuesta telefónica con un teléfono 900 o con

un teléfono normal.

 Respuesta vía fax

 Respuesta vía Internet.

También se puede utilizar una mezcla de todas ellas.

 Servicio al cliente. Esta última variable, aunque no se la suele considerar

básica, es capaz de determinar el éxito o el fracaso de muchas acciones de

marketing directo.

1.4. BENEFICIOS

Las razones del desarrollo del marketing directo, según J. Enrique Nebot,

concibe el mayor peso del marketing directo a partir de la crisis de las

relaciones humanas, comerciales y comunicativas. Asimismo, concreta

tanto las razones de su crecimiento, como las ventajas que ofrece en los

siguientes puntos:

a) Frente a la pérdida de confianza que existía entre vendedor y comprador

en la pequeña tienda detallista, el marketing directo ofrece la confidencia.

b) Frente a una publicidad general informativa -en el sentido de que

informa al producto (le da forma)- que quiere seducir, el marketing directo

vende.

c) Frente a la publicidad dirigida a la masa (incompatibilidad de

comunicación y gran difusión), el marketing directo personaliza, da

privacidad a la publicidad.

Además de las ventajas de fondo que destaca J. Enrique Nebot, el

marketing directo ofrece otras que apoyan su rápida expansión:

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Público objetivo preciso

A través de la base de datos, y la información seleccionada nos dirigiremos a

las personas que realmente nos interesan, los diferentes criterios que podemos

utilizar son la edad, sexo, estilo de vida, productos adquiridos anteriormente,

el nivel cultural o económico.

Crea clientes al mismo tiempo que consigue ventas

Al estar en contacto con los datos de los clientes, esto nos permite conocer e

identificar mejor sus necesidades y deseos, así podremos ofrecer un mejor

servicio y/o producto que permitirá establecer una relación rentable y

duradera con nuestro cliente.

Medición clara y directa de los resultados

Los resultados de una acción controlada por una codificación previa

(numeración del documento, cambio de oferta, mensaje distinto...) se

concretan en un número determinado de solicitudes, llamadas, cupones

enviados o vales compensados en los detallistas. Esto nos permite valorar

la eficacia comercial y saber cuál es la mejor oferta, el mejor producto, el

mejor medio publicitario, el mejor grupo de personas o el mejor sistema

de distribución.

Creación y mantenimiento de una base de datos

Como se mencionó antes la base de dato forma una parte importante del

marketing directo, es en el cual se almacena registro y datos, así logramos

conseguir una mejor perspectiva del mercado potencial. Con su utilización

podemos llegar a los clientes potenciales aplicando múltiples acciones, como

ventas cruzadas, ventas complementarias, o selección de personas para recibir

8
un envío determinado. Así logramos adaptarnos a las necesidades de los

clientes.

Control de la estrategia comercial

El marketing directo facilita tanto un canal controlado de comunicación, como

un canal controlado de distribución. Todo mensaje surge tal como se quiere,

usando el tipo de lenguaje que sea adecuado al receptor y emisor. Se consigue

el ideal deseado: enviar el mensaje idóneo a la persona adecuada. Para

conseguir la máxima respuesta, sólo queda enviarlo en el momento oportuno.

El control conlleva otra ventaja importante, la previsión bastante fiable (+/-

10%) de la respuesta final al cabo de pocos días, tanto en cuantía como en

velocidad de contestación.

Tácticas o estrategias invisibles

Muchas veces los tests y distintos planes pasan desapercibidos por los

competidores. La integridad del plan y, sobre todo, los tests que definirán las

opciones futuras de desarrollo son prácticamente imposibles de detectar.

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 CAPITULO II : MARKETING ONLINE

2.1. DEFINICION SEGÚN AUTORES

“El Marketing Móvil hace referencia a todas las acciones comerciales que se

pueden realizar a través de dispositivos móviles.” (Estrade, Jordán & Hernández,

2013)

Vela (2014) nos dice que cuando hablamos de Marketing Online o Marketing

Digital, hablamos de dos tipos fundamentales de estrategias o acciones: acciones

estrictamente de marketing o comerciales, y acciones comunicativas, las primeras

se centran más en el producto o servicio, y las segundas en los usuarios y

potenciales clientes.

El Marketing de Medios Sociales (MMS) utiliza portales de medios para influir

positivamente en los consumidores respecto a un sitio web, una compañía, una

marca, un producto, un servicio o una persona. Es una de las mejores formas en

que un negocio puede llevar las ventas, desarrollar relaciones y satisfacer a los

clientes. (Barker, Barker, Bormann & Neher, 2015)

Entonces podemos decir que el Marketing Online o Marketing Digital es una

evolución del marketing tradicional que se focaliza en el uso del internet y las

plataformas tecnológicas y digitales para potenciar un negocio, una marca, una

persona, una organización. Desde el uso de las páginas web, de los SEO como

motores de búsqueda, los e.mails y hoy en día la revolución de las redes sociales.

2.2. EVOLUCIÓN DEL MARKETING ONLINE

2.2.1. MARKETING ONLINE 1.0

El marketing online tiene sus inicios con la aparición del internet y los primeros

motores de búsqueda, eran tiempos donde la información era escasa y nadie

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pensaba en el internet como una fuente de servicios; muy pocas personas tenían

conocimiento de cómo funcionaba el internet, eran pocos los que publicaban

contenido y más aun los que se atrevían a hacer un proceso de búsqueda de

información, que muchas veces resultaba frustrante. (Estrade et al, 2013). Los

servidores dieron un poco de alivio a este problema, pero seguía sin ser suficiente

para organizar toda la información.

En los años 90 un servicio llamado World Wide Web, hizo su aparición y con él

llegó la esperanza de que la experiencia en internet sea mucho más accesible;

empezaba una era ya no sólo de leer información sino también de interactuar y

empezar a “navegar” a través de ella. (Estrade et al, 2013)

Pero el momento en la historia en el cual el marketing online llega a tener lugar,

es con el perfeccionamiento de los motores de búsqueda, que pasaron de ser de

interfaz sencilla y básica, a ser mucho más sofisticados y con mejores resultados.

Es en este punto donde las organizaciones y empresas dan sus primeros pasos en

la era del marketing digital, era sumamente rentable ser la primera opción de una

búsqueda, no sólo ganaba la empresa, sino también el motor de búsqueda, ya que

su fuente de ingresos son los clics y la publicidad en las páginas. A raíz de esta

situación se crean los SEO’s

(Estrade Nieto, 2013) SEO es el acrónimo de la abreviatura inglesa search engine

optimization (optimización en los motores de búsqueda) y que define una

estrategia cuyo objetivo consiste en tratar de optimizar nuestras páginas para

ocupar las mejores posiciones en los resultados de cualquier motor de búsqueda

para una/s palabra/s determinadas/s.

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Vivíamos y aún vivimos en una era donde la publicidad online ha tenido un

crecimiento acelerado, realmente es sencilla, rápida y sumamente rentable, pero

no somos los únicos, existe la competencia; y es el arte del SEO el que nos ayuda

a posicionarnos en las primeras entradas de las búsquedas. Muchos entendidos en

la materia aludían que aún una estrategia SEO era mucho más rentable y de coste

muy bajo a diferencia de otras estrategias digitales como la publicidad online y el

envío y recepción de newsletters.

Otro punto importante de los inicios del Marketing online es el servicio de

mensajería por internet. Sin lugar a dudas los e-mails y las páginas web, fueron

las primeras herramientas para las estrategias de marketing digital, piezas claves

para la difusión de marketing mix.

2.2.2. MARKETING ONLINE 2.0

Si bien es cierto la llegada del internet causó furor en los años 90, para nuestro

siglo el internet ya no es una novedad, pero cada día nos sorprende aún más todo

lo que una empresa, persona u organización puede lograr con un buen uso de los

medios sociales.

La llegada de las primeras redes sociales, que en un inicio fueron usadas para

perfiles personales, dio pie a que muchos pusieron sus ojos en estas plataformas y

se convirtieran en fuentes de publicidad, y contacto con los clientes.

Hoy en día es básico que una empresa tenga una página web, un perfil en

Facebook, un correo corporativo, una cuenta en Twitter y su propia tienda virtual

y es que el marketing ya no se ve como una forma de vender productos y ofrecer

servicios, tampoco como el acto de satisfacer necesidades, ni crear valor; ahora es

12
mucho más importante el crear relaciones con tus clientes, y una comunicación

bidireccional, rápida y eficaz es lo que nos brindan las redes sociales.

Todo esto gracias al avance de las plataformas digitales y tecnológicas, no sólo al

avance y evolución de los servicios de internet, sino también la creación de los

smartphones.

Dentro de este Marketing 2.0, podemos encontrar dos momentos que Vela (2014)

nos menciona, y son el marketing outbound y el inbound.

El Marketing outbound son las tácticas y campañas basadas en el telemarketing,

el buzoneo, los envíos de e-mails y la publicidad en televisión y radio, entre otros.

Es decir todo tipo de acciones de marketing intrusivo y masivo.

El mismo autor refiere a este tipo de marketing outbound es impersonal, al ser

masivo se convierte en aristocrático, la información no tiene retorno, es solo en

una dirección, es totalmente intrusivo porque nos llena de mensajes de spam y las

molestosas llamadas telefónicas incluso en momentos totalmente inoportunos.

A raíz de estas técnicas tradicionales y molestas nace el marketing inbound. Y

Vela (2014) lo define como todas aquellas tácticas, acciones y estrategias que

consiguen captar y fidelizar a nuestros clientes sin ser intrusivos, sin ir a ellos,

sino facilitándoles a través de canales, medios y herramientas varias, que nos

encuentren.

En consecuencia, se cambió el sentido de hacer marketing, ya no hostigamos y

buscamos al cliente, sino hacemos que ellos nos busquen a nosotros. Para esto

nace el Social Media Marketing o lo que conocemos en español como el

Marketing de Medios Sociales que tiene como misión conseguir que los clientes

sientan la necesidad de buscarnos, de encontrarnos, que puedan interactuar con

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nosotros, ya no sólo que nos conozcan y sepan quienes somos o lo que hacemos,

sino que seamos atractivos para ellos por medio de nuestras publicaciones,

promociones y publicidad, y como dice Vela (2014), para que sean ellos los que

deseen ser parte de nuestro ecosistema social.

Existe un personaje que tiene la misión de llevar todo esto acabo y es el Social

Media Manager, que no es solo un agente tras los medios sociales, ni quien

responde cada comentario o mensaje, éste personaje es de suma importancia, es

quién planifica las acciones de marketing digital para lograr captar y fidelizar a

los clientes potenciales.

Barker, et al (2015) nos da razón de qué atributos necesita un Social Media

Manager para ser exitoso, y nos dice que pueden dividirse en dos categorías:

técnicos y personales. Las habilidades técnicas incluyen conocimientos básicos de

informática, destreza con la optimización de los motores de búsqueda y

experiencia navegando en la red. (…) Los atributos personales son más

importantes que las habilidades técnicas, un buen especialista en marketing de

medios sociales es agradable y puede entablas una conversación y establecer una

conexión con cualquiera sin importarle su ubicación o experiencia. Saber escuchar

es la base de su competencia, tener amplio vocabularios, dominar idiomas, sobre

todo mucha creatividad y pasión por el marketing de los medios sociales.

2.3. PRINCIPALES ELEMENTOS DEL MARKETING ONLINE

Según Vela (2014) podemos definir cinco principales elementos básicos y

fundamentales para un buen uso del marketing online o digital:

1. SEO: Search Engine Optimization, o lo que sería en español,

optimización para los motores de búsqueda o también llamado

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 estrategias de posicionamiento orgánico. Que no es más que

técnicas y acciones para tener un buen posicionamiento en los

motores de búsqueda como Google, Bing o Yahoo.

2. SEM: Search Engine Marketing o Marketing en buscadores es

otro tipo de posicionamiento, pero a diferencia del anterior este

es pagado, ya que se realizan campañas de publicidad por

medio de anuncios, como los conocidos Adwords de Google.

3. Email Marketing: es uno de los pioneros en el marketing

digital, aunque parece haber perdido popularidad y eficiencia,

sigue siendo una herramienta muy útil y aunque lo consideren

de intrusión, puede no ser así, sino uno forma de fidelizar y

comprometer a los clientes.

4. E-commerce: o muy conocido como el comercio electrónico,

no es más que una tienda virtual, la cual está disponible las 24

horas del día y los 7 días de la semana, todo el año. Nos reduce

los costos en su totalidad, y da la posibilidad de vender no sólo

en tu localidad o país, sino también de cruzar fronteras.

Podemos encontrar al E-commerce en su forma natural o

también el F-commerce (Facebook commerce) o el nuevo

término S-Commerce (Social Commerce), donde las compras

en grupo vienen a ser tendencia.

5. Marketing en medio sociales: que no sólo son las redes sociales,

sino todos los canales y medios que nos permitan interactuar

con usuarios y clientes, podemos incluir en esta lista a las redes

sociales, los blogs, vlogs, el microblogging, entre otros.

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Hablar de marketing online es hablar de la optimización de la comunicación para

potenciar mucho más las ventas ya que la comunicación cambia de unidireccional

a multidireccional y eso nos obliga a interactuar, responder y estimular a nuestros

clientes y usuarios.

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 CONCLUSIONES

1. El marketing digital es la evolución y adaptación de marketing tradicional a la era

digital y tecnológica, haciendo uso de técnicas y acciones para fidelizar a los clientes

como para crear comunicación multidireccional.

2. La creación del internet da una gran oportunidad al marketing para lograr un mejor

posicionamiento de marca y una mejor experiencia redituable.

3. El marketing directo es uno de los más utilizados en la actualidad, muchas

empresas se dieron cuenta que la publicidad masiva, no lograba una respuesta inmediata,

o simplemente no identifica a los clientes potenciales.

4. La aplicación de las diferentes herramientas en el marketing directo, ha

contribuido a obtener una base de datos la cual es primordial si se desea llegar a nuestros

clientes actuales y/o potenciales, y establecer estrategias adecuadas.

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ANEXOS

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 BIBLIOGRAFIA

Bacon, M. S. (1992). Como hacer marketing directo. Buenos Aires, Buenos Aires,

Argentina: Ediciones Juan Granica S.A. Obtenido de

https://books.google.com.pe/books?id=uu2p4BGcIQgC&printsec=frontcover&d

q=marketing+directo&hl=es-419&sa=X&ved=0ahUKEwjshbbf-

q7WAhXD5yYKHfVHCP0Q6AEIMDAC#v=onepage&q=marketing%20direct

o&f=false

Directo, M. (3 de 08 de 2004). Marketing Directo. Tacna, Tacna, Peru. Obtenido de

https://www.marketingdirecto.com/definicion-de-marketing-directo

Estrade Nieto, J. M. (2013). Marketing Digital: marketing móvil, SEO y analítica web.
Ediciones Pirámide.

Vela García, D. (2014). Social Media Manager. Ediciones Pirámide.

19