Negociación

NEGOCIACIÓN
En esta píldora se introducen las habilidades necesarias para todo buen negociador, los fundamentos de
cualquier negociación y las cinco fases que la componen. Se estudiará, además, la persuasión, como
elemento diferencial en la estrategia de negociación, y el Modelo de Hovland nos facilitará enfocarnos a
los mejores resultados, identificando las fases y herramientas para esa acción de persuasión efectiva.
B IEN VEN ID@S
Introducción
Objetivos
EL IN TER IOR DE LA N EGOCIACIÓN
El funcionamiento de una negociación
La preparación
Durante el desarrollo
H AB ILIDADES DE UN B UEN N EGOCIADOR

Negociar bajo presión
Competencias de éxito
LA PER SUASIÓN
El sesgo: efecto Marco
Las 3 reglas del juego de la persuasión
El modelo Hovlan: cambiar actitudes
Buenas prácticas
Herramientas de persuasión
Flujo para persuadir con soltura
EL PR OCESO DE UN A N EGOCIACIÓN
Fase 1: Investigación
Fase 2: Determinar el BATNA
Fase 3: Presentación
Fase 4: Negociación
Fase 5: Cierre
CASO PR ÁCTICO Y CON CLUSIÓN
Caso práctico
Conclusión
FIN ALIZAR
Fin de la píldora
1 21
Introducción
GANAR-GANAR es lo que quiso decir John F. Kennedy cuando

dijo: “No podemos negociar con aquellos que dicen, -lo que es mío
es mío y lo que es tuyo es negociable-".
¿Alguna vez has tratado de convencer a tu jefe de que tu idea era un éxito y has fracasado? ¿o
de conseguir de un colaborador que dedique más tiempo y acabe antes un proyecto? ¿has
logrado que un candidato acepte tu oferta cuando era menor a la que le ofrecían en otra
empresa?
La negociación es una de las responsabilidades más críticas en la

empresa.
Es en estas situaciones donde un líder demuestra que sabe persuadir y manejar lo que pasa a su
alrededor, convierte lo que podría ser un momento de fracaso en una palanca de éxito y crecimiento
personal, generando un entorno en el que todo el mundo sale beneficiado.
La mayoría de nosotros admiramos a aquellas personas que siempre convencen con sus argumentos.
Hay personas que influyen en la actitud de sus equipos con su capacidad de persuasión positiva. Y
además lo hacen sin esfuerzo aparentemente.
La negociación ocurre en muchos aspectos de nuestras vidas, y es mucho más que razón e intelecto. Se
requieren habilidades y práctica.
Vamos a ver los fundamentos de cualquier negociación y las cinco fases

que la componen; de esta forma, podrás identificarlas, prepararlas e
implementarlas en su día a día.
Lo s o b jetivo s
2 21
Objetivos
1 Tomar consciencia del potencial que tiene la negociación.
2 Identificar las habilidades que requiere, en especial la persuasión .
3 Entender las diversas fases para preparar y afrontar una negociación.
E L I NT E R I O R DE L A NE G O C I A C I Ó N
3 21
El funcionamiento de una negociación
Siempre que dos personas tienen intereses contrastados y deben

llegar a un resultado común, ocurre una negociación.
Se basa en mantener la comunicación con un resultado predeterminado en

tu mente.
L a pr e pa r a c i ó n
4 21
La preparación
En el momento de la preparación debemos tener en cuenta los

siguientes aspectos:
TEMAS
POSICIONES INTERESES VA R I A B L E S
ECONÓMICOS
La posición de partida de cada una de las partes determina qué quiere conseguir cada persona tras el proceso.
TEMAS
ECONÓMICOS
Determinan por qué quieren conseguir ese resultado.
Ejemplo:
En una negociación laboral en la que las personas desean un mayor salario (ésta es la posición) para tener un
mayor poder adquisitivo (ésto son los intereses).
Solo es posible explorar alternativas cuando nos centramos en los intereses.
Esto nos permite ofrecer alternativas a la subida salarial que realmente cubran los intereses (comedores de
empresa, transporte colectivo, economatos y centrales de compras…).
TEMAS
ECONÓMICOS
Conjunto de factores que debemos tener en cuenta, como pueden ser precios, descuentos, forma de entrega, términos
de pago, personas, contratos, documentaciones, esquemas de seguimiento, términos de servicio, calendario y fechas,
urgencia, garantías o condiciones y lugar.
TEMAS
ECONÓMICOS
Detrás del proceso negociador existen precios, márgenes, descuentos, tarifas, costes, beneficios… Como
negociadores, necesitamos ir a la negociación habiendo presupuestado los posibles escenarios.
Completa las interacciones para avanzar.
5 21
Durante el desarrollo
Durante el desarrollo de la negociación debemos tener en cuenta

los siguientes aspectos:
PODER DE NEGOCACIÓN FLEXIBILIDAD PROCESO
Cada una de las partes tiene unas bases de poder, que utiliza con el objetivo de conseguir el mejor resultado posible.
Puedes autoevaluar tu poder como negociador haciéndote estas preguntas a ti mismo:
¿Tengo autoconfianza personal?
¿Soy creible para los demás?

¿Manejo eficazmente la comunicación?
¿Qué emociones genero en los demás, simpatía o rechazo?
¿Dispongo de autoridad para prometer beneficios?
¿Tengo un rol profesional que me permite imponerme?
Dependerá de:
1. Objetivos irrenunciables (sin ellos el trato no sería aceptable).
2. Objetivos ideales (simplemente nos gustaría que se alcanzarán).
3. Objetivos renunciables (se pueden sacrificar si es necesario hacer concesiones).
La negociación es un proceso que evoluciona y nos vamos acercando o alejando del consenso.

Imagina que eres el Director Comercial de una empresa y necesitas conseguir que la Directora del departamento de
Tecnología acepte modificar una función de una App que está utilizando uno de nuestros clientes. Necesitas los
cambios urgentemente.
Escoge a qué aspecto de la negociación hace referencia cada una de las

siguientes afirmaciones.
"El cliente estará satisfecho con nuestra respuesta".

Posición del Director Comercial.
Poder de negociación del Director Comercial.
SUBMIT
Responde a la pregunta para avanzar.
"Conseguiré facturarle al cliente y ganar más comisión".
Interés del Director Comercial.
Objetivo ideal del Director Comercial.
SUBMIT

"Tendremos que añadir una persona más al equipo para programar esta modificación".
Temas económicos.
Posición Directora de Tecnología.
SUBMIT
"Si aceptamos hacerlo otros Comerciales también pedirán cambios".
Interés de la Directora de Tecnología.
Posición del Equipo de Tecnología.
SUBMIT
"Necesitamos 2 semanas de tiempo para programarlo".
Objetivo ideal del Equipo de Tecnología.
Objetivo irrenunciable del Equipo de Tecnología.
SUBMIT
"En 2 días espero entregar la nueva versión para programarlo".
Objetivo renunciable del Director Comercial.

SUBMIT
"En 1 semana sería aceptable para mi cliente".
Objetivo irrenunciable del Director Comercial.
SUBMIT
Para ser un negociador exitoso, tu aproximación tiene que tomar en cuenta

la complejidad del pensamiento y todas las variables que se van a manejar
en el proceso.
HA B I L I DA DE S DE U N B U E N NE G O C I A DO R
6 21
Negociar bajo presión
Es mucho más que lógica matemática y un intelecto despierto.
“En 1993, Chriss Voss, uno de los negociadores de rehenes del FBI más reconocidos
en Estados Unidos, se encontró en una compleja situación de un robo al banco de
Manhattan, donde fueron tomadas como rehenes tres personas.
El secuestrador le dijo a Chriss que era parte de un equipo de cuatro que estaban en
distintos espacios del Banco. Chriss creyó que había dado con la información
clave para resolver la negociación.”
¿Qué crees que hizo Chriss Voss ante esta situación?
Chriss se focalizó en el mensaje que le había dado el secuestrador y decidió movilizar a los
agentes para ir al encuentro de los 3 secuestradores que estaban repartidos y dejó de prestarle
atención a su interlocutor principal.
Chriss decidió seguir negociando con el secuestrador sin prestar atención a los 3
secuestradores para mantener la conversación con su interlocutor principal.
SUBMIT

7 21
Competencias de éxito
Imaginemos como fué esta situación y las habilidades que Chriss

manejó y las que no manejó.
CONFIANZA
–
Obtener información de la otra parte es fundamental, y para ello necesitas que la otra parte hable, que confíen en ti y
se comuniquen lo más sinceramente posible.
La capacidad de generar confianza y obtener información es la base de una negociación.

RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
–
Saber analizar un problema y determinar los intereses de cada parte en la negociación.
A veces la identificación del problema por ambas partes puede ayudar a encontrar una solución buena para todos.
ESCUCHA ACTIVA
–
Leer el lenguaje corporal así como la comunicación verbal. Se trata de tener empatía para descubrir puntos de
encuentro durante la reunión .
“En general las personas, en una conversación, estamos pendientes de nuestra

respuesta en vez de estar pendientes de comprender lo que el otro dice.”
- Stephen Covey
Otras habilidades que debemos tener en cuenta:
Es vital que un negociador

Control emocional mantenga sus emociones bajo
control.
Exponer con claridad y

eficacia. Los malentendidos
Comunicación Verbal
llegan si el negociador no
transmite sus ideas.
La negociación no es
La negociación no es
necesariamente un lado
contra otro. Los encargados
Colaboración de la negociación en ambos
lados deben trabajar juntos
para llegar a una solución
aceptable.
Actuar de manera decisiva

Toma de decisiones durante una negociación aunque
se trate de correr riesgos.
Mantener una relación cordial y

Habilidades relacionales
una atmósfera positiva.
Ambas partes en una

negociación deben respetarse
y cumplir sus promesas y
acuerdos. Un negociador
Ética
debe tener la ética y
responsabilidad profesional
necesarias para ejecutar sus
promesas después de que
Indica las acciones que te ayudarán en una negociación y las que no.
Me ayudará
Exponer con claridad y Asumir el riesgo y tomar una

razonadamente decisión rme
Utilizar el humor en medio de

una negociación difícil
No me ayudará
Pasar el máximo tiempo Si la negociación se encalla,

posible exponiendo mi punto forzar algunas conductas
de vista emocionales para avanzar
Completa el ejercicio para avanzar.
Me ayudarán ¿Por qué?
Los malentendidos llegan si el negociador no

Exponer con claridad y razonadamente
transmite sus ideas con claridad
Actuar de manera decisiva durante una

Asumir el riesgo y tomar una decisión firme
negociación aunque se trate de correr riesgos.
Mantener una buena relación de trabajo y una

Utilizar el humor en medio de una
atmósfera positiva durante una negociación
negociación difícil
difícil.
No me ayudarán ¿Por qué?
Pasar el máximo tiempo posible exponiendo El negociador experto pasará más tiempo
mi punto de vista escuchando a la otra parte.
Si la negociación se encalla, forzar algunas Permitir que las emociones tomen el control
conductas emocionales para avanzar puede conducir a resultados desfavorables.
L a pe r s u a s i ó n
8 21
El sesgo: efecto Marco
Cuando nos enfrentamos a las mismas opciones, las personas

tomaremos diferentes decisiones dependiendo de cómo nos las
presentan.
Visualiza el siguiente vídeo.
Ejemplo de Venta Sugestiva [La Vida es Bella].mov

En los años setenta, las teorías sobre negociación se basaban en la creencia de que cada individuo actuaba
racionalmente y para su propio beneficio. Sin embargo, Tversky y Kahneman descubrieron que los humanos
tendemos a lo que se conoce como sesgos cognitivos, lo que nos hace inconscientemente irracionales.
Tversky y Kahneman
Identificaron 150 tipos de sesgos, incluyendo el llamado "Efecto Marco"; este concepto especifica que,
cuando nos enfrentamos a las mismas opciones, las personas tomaremos diferentes decisiones dependiendo de cómo
nos las presentan.
Aquí entra en juego la persuasión. Dominar este arte es dominar todas las
habilidades del buen negociador juntas y en harmonía.
L a s 3 r e g l a s d e l j u e g o d e l a pe r s u a s i ó n
9 21
Las 3 reglas del juego de la persuasión
Entendemos por persuasión la habilidad de motivar a otras

personas para que voluntariamente acepten modificar sus
actitudes o comportamientos y respeten y tengan en cuenta
nuestros planteamientos.
Primera Regla
Persuadir no es manipular
La manipulación implica coacción a través de la fuerza. La persuasión es el arte de conseguir que la gente haga
cosas para su propio interés que también nos benefician
Segunda Regla
Cualquier persona puede ser persuadida pero la persuasión no se puede aplicar a quien
no quiere.
Debemos saber determinar quién y cuándo puede ser persuadido. Se deben dar el tiempo y el contexto
adecuados.
Tercera Regla
Si conseguimos que la otra persona hable de si misma, tendremos toda su atención.
Utilizando las preguntas y la escucha activa centraremos la conversación en la otra persona. Esta sensación
produce un efecto positivo en el interlocutor y por tanto su receptividad a ser persuadido incrementa.
E l m o d e l o d e Ho v l a n d : c a m b i a r a c t i t u d e s
10 21
El modelo Hovlan: cambiar actitudes
El modelo de Hovland: persuadir para cambiar actitudes
“A Carl Hovland se le considera uno de los fundadores de los estudios en

comunicación, junto con Lasswell, Lazarsfeld y Lewin. Durante la Segunda Guerra
Mundial, dirigió los estudios del Departamento de Guerra estadounidense sobre la
persuasión y sus efectos en el cambio de actitud a través de la información y la
propaganda. Allí evaluó diversas producciones cinematográficas destinadas a elevar
la moral de los soldados, y trató de conocer los efectos persuasivos no tanto de la
información periodística como de la propaganda. Aquí empezó su trabajo destinado a
desentrañar los procesos capaces de hacer cambiar de opinión y modificar una
conducta. ”
¿Q u é d e m o s t r ó Ho v l a n d ?
¿Qué demostró Hovland?
Hovland demostró que para que la actitud cambie hace falta mofidicar las
creencias.
¿C ó m o c o n s e g u i r e l c a m b i o d e a c t i t u d ?
Para conseguir un cambio de actitud en base a la comunicación hay cuatro

factores involucrados.
La motivación que el
El interés destinatario posee con relación al
tema.
El interés de una audiencia se
concentra en los mensajes que
más se adaptan a sus propias
Percepción selectiva
actitudes y valores, y evita
aquello que les resulta
incómodo.
La interpretación se produce en
función de la predisposición, los
Comprensión selectiva
valores y las actitudes del
receptor.
El destinatario suele recordar

Memoria selectiva mejor aquello que favorece sus
propias opiniones.
11 21
Buenas prácticas
Imagina una situación en la que un joven profesional es

ascendido a Responsable de equipo y quiere realmente ser un
líder y un referente en su organización.
¿Cuáles son sus prácticas de persuasión?
Conocer al interlocutor
–
"Todas las semanas pasa tiempo en la cafetería conversando con alguna persona de su equipo".
La comunicación persuasiva está condicionada por las necesidades, los valores y los deseos del interlocutor, por lo
que el mensaje dependerá del objetivo que se busque y a quién se dirija. Se debe tener en cuenta que las personas
responden mejor a la comunicación persuasiva cuando sienten que quien les habla es cercano a ellos. Saber
transmitir lo que es importante para el interlocutor conllevará que se sea más receptivo al mensaje.
Ganarse la atención del interlocutor

–
"Todos los meses convoca a su equipo para darles información sobre el avance los proyectos y muestra un
ranking de los que han conseguido mejores resultados".
Lo primero que se debe hacer cuando se quiere persuadir es saber captar la atención y demostrar que vale la pena
ser escuchado.
La importancia de la credibilidad y la autoridad
–
"De forma regular expone sus conocimientos en un Congreso de profesionales expertos y es reconocido".
La gente es más receptiva a alguien a quien ve como figura de autoridad en su ámbito. Mejora la persuasión si trata
sobre algo de lo que se puede demostrar que se tiene conocimiento de primera mano o experiencia.
Adaptar el mensaje
–
"Las reuniones con el equipo son en entornos agradables que favorecen el intercambio de ideas".
Presentar números y estadísticas en un informe es buena idea para convencer a un lector que tiene tiempo y
posibilidad de repasar y analizar los datos; sin embargo, si se bombardea a los oyentes con estas mismas cifras
durante una reunión, es posible que se distraigan y se pierda su atención. Es importante utilizar el contacto visual,
gestos y otras señales no verbales para mantener su atención.
Hablar de beneficios
–
"Pone en marcha un programa de reconocimientos en público".
Es más fácil persuadir cuando se puede demostrar cómo la propuesta beneficia a la persona. Si se pide un esfuerzo a
los empleados, es crucial explicarles que lo que se consiga revertirá en su lugar de trabajo. Los beneficios se
convierten, pues, en el mejor aliado.
La importancia del lenguaje corporal
–
"Siempre sonríe".
En la comunicación verbal la conducta influye en la capacidad de persuadir tanto como las palabras. Cruzar los
brazos se puede percibir como hostil, unos movimientos nerviosos pueden transmitir debilidad. No buscar el
contacto visual deja ver que se esconde alguna cosa. Estudiar el discurso sirve de poco si no se estudia también lo
que lo acompaña.
12 21
Herramientas de persuasión
Para hablar de persuasión es interesante conocer el Modelo de

herramientas de persuasión, desarrollado por Andrea Reynolds
a partir del trabajo del psicólogo Kenneth Berrien.
Con su modelo, Reynolds busca determinar cómo persuadir en una

negociación a partir de dos variables: el nivel de intuición y la capacidad
de influencia. Afirma que combinadas de forma óptima permiten persuadir
e influir.
El eje horizontal representa la influencia, el vertical la intuición. Dependiendo del grado de dominio de cada uno de
ellos hay un enfoque que facilitará obtener los mejores resultados.
Así, los enfoques a adoptar son:
Emoción
–
Saber jugar con la emoción implica altos niveles de intuición y buenas habilidades de influencia.
Se debe tener en cuenta que para utilizar la emoción es muy importante conocer a las personas con las que estamos
negociando, y que es clave tener una alta inteligencia emocional.
Lógica
–
Se puede usar la lógica si se tiene baja intuición pero una alta capacidad de influencia.
La persuasión lógica se basa en gran medida en los hechos y las cifras mediante argumentos racionales donde
quedan claras la relaciones causa-efecto. Conduce directamente a una sola conclusión.
Negociación
–
Requiere una intuición alta para entender la posición de la otra persona, pero en cambio, no es necesario ser
muy influyente si el acuerdo es complejo.
La negociación es un método antiguo y común de persuasión para alcanzar un acuerdo que ambas partes puedan
aceptar.
Transigencia
–
Implica el uso de poca intuición y poca influencia.
Aunque pueda parecer un paso atrás, transigir en determinadas ocasiones puede ser inteligente, con el fin de que se
hagan concesiones que deriven en llegar a un acuerdo.
13 21
Flujo para persuadir con soltura
Conseguir la magia de persuadir requiere moverse por un flujo

de 3 comportamientos.
El proceso de una negociación
1. Escuchar
“Hacemos más amigos en dos meses interesándonos por ellos que en dos años
tratando de que se interesen por nosotros.”
- Dale Canergie
Parar y escuchar a la otra persona nos permite saber qué piensa, validar suposiciones, identificar preocupaciones,
deseos, necesidades, y nos da tiempo para pensar. Además, demuestra respeto e interés.
Podemos adoptar distintos niveles de escucha que harán que obtengamos

distintos resultados.
Es una posición en la que no se

Ignorante escucha a pesar de que se simula
que sí.
La persona no se concentra en lo
Fingiendo escuchar
que está escuchando.
Nos centramos solamente en

Escucha selectiva ciertas partes de una
conversación.
Se atiende a las palabras, pero no

Escucha atenta
a lo que hay detrás de ellas.
Comprender realmente las
motivaciones y los deseos de la
Escucha empática
otra persona a nivel intelectual y
emocional.
Completa las interacciones para avanzar
Indica cada uno de los niveles de escucha para aprender a identificarlos

en el lenguaje no verbal de tu interlocutor cuando te escucha a ti.
Arrastra cada elemento a su posición correcta.

Escuchar con los ojos, los oídos y el
Escucha empática
corazón.
Alguien nos habla de un tema que no

Escucha atenta
nos interesa, y fingimos estar atentos.
Pensamos que ya sabemos lo que dirá

Escucha selectiva nuestro interlocutor y nos avanzamos a
lo que no dirá.
Cuando estamos con personas que no

Fingiendo escuchar nos interesan o estamos bajos de
motivación.
Lo adoptamos porque estamos tensos, o

Ignorante
porque queremos estar solos.
SUBMIT

2. Sintonizar
La sintonía comunicativa se basa en adaptarse a la otra persona, aunque sea muy brevemente, como un modo de
demostrarle respeto y acercarse a ella. Esto se puede conseguir con el cuerpo y la comunicación no verbal.
Para entenderlo hay que buscar la explicación en la Neurociencia.
El fenómeno Espejo
–
Las neuronas espejo son un grupo de células que fueron descubiertas por el equipo del neurobiólogo Giacomo
Rizzolatti.
Se descubrieron mientras pretendían estudiar las neuronas encargadas de los movimientos de las manos en los
monos. Para sorpresa de los investigadores, estas neuronas no sólo mostraban actividad cuando el simio realizaba
algún movimiento concreto con sus manos, también se activaban cuando el mono en cuestión veía a otro miembro
de su especie realizar ese mismo gesto ―como si él mismo estuviese llevándolo a cabo―.
En el ser humano se las encuentra en el área de Broca y en la corteza parietal y se considera un gran descubrimiento
porque explican procesos como el aprendizaje y la empatía.
¿Cómo influye el fenómeno espejo en los aspectos emocionales?
C d l i í
Cuando vemos a alguien sonreír,
involuntariamente esbozamos
una sonrisa y nos hace sentir
bien.
Prueba a comer un limón delante

de una persona. Podrás observar
cómo es capaz de salivar y sentir
la misma sensación que estás
sintiendo tú y que le transmites
solo con mirarte.
 Conseguir una buena sintonía comunicativa implicará ganarse la confianza, y así poder
acercarnos a nuestro interlocutor de la forma más correcta y efectiva posible. Esta sintonía
debe hacerse con respeto y sin exagerar; imitando sus movimientos, incluso sus palabras, generarás
emociones positivas en su cerebro. Pero si los demás creen que los imitas deliberadamente,
obtendrás un efecto opuesto.
A rgu m en tar
3. Argumentar
La tercera fase de la persuasión es la etapa argumentativa. En ella se deben tener claras unas reglas de oro para
que persuadir al interlocutor sea una realidad:
No discutir de manera circular. Se debe saber ver cuándo el tema está acabado y, en este momento,
cambiar la dinámica retomando la iniciativa.
Si las posiciones se aferran, habrá llegado el momento de parar. No se debe nunca repetir razones,
números, etc., ya que esto llevará a quemar la relación.
Se debe tener claro siempre de qué se habla y no perder nunca de vista el objetivo.
Discutir creativamente y estar abierto al cambio. Aferrarse a una estructura concreta es un grave error
y siempre se deben buscar alternativas.
Si se da la ocasión, no se debe atacar la pretensión, sino las razones de la pretensión, siempre

preguntando por qué se hace una afirmación u otra, escuchando.
Es importante buscar que el interlocutor siga las argumentaciones. Un único esquema mental.
Ordena estos comportamientos para conseguir el flujo de la persuasión.
Arrastra cada elemento a su lugar correspondiente.

Aprende a identificar cada uno de los
Escuchar
niveles de escucha.
Adoptar una postura corporal parecida y

Sintonizar
coherente con la otra persona.
Argumentar Exponer tus motivos razonadamente.
SUBMIT
Arrastra cada elemento a su lugar correspondiente.
Escuchar Dejar silencios para pensar.
Sintonizar Sonreír si la otra persona sonríe.
Buscar nuevas explicaciones con

p
Argumentar
creatividad.
SUBMIT

14 21
Fase 1: Investigación
Es la fase de reunir información.
Ésta es una etapa clave que a menudo se pasa por alto. Sorprendentemente, el primer lugar por el que debemos
comenzar es por uno mismo:
¿Cuáles son nuestros objetivos para la negociación?
¿Qué queremos lograr?
¿En qué cederemos?

¿Cuáles son nuestras líneas rojas?
La respuesta a estas preguntas servirá para tener una idea clara de qué
queremos y hasta dónde estamos dispuestos a llegar.
Fa s e 2 : De t e r m i n a r e l B AT NA
15 21
Fase 2: Determinar el BATNA
BATNA (sigla de Best Alternative To a Negotiated Agreement) es

la «mejor alternativa a un acuerdo negociado».
Pensar a partir del BATNA es importante para decidir si se acepta una oferta
de entre las muchas alternativas que pueden aparecer durante la
negociación.
 Un buen BATNA te sitúa una mejor posición para negociar, ya que será posible hacerlo
mediante la exploración de las posibles alternativas.
Para determinar el BATNA se puede seguir esta metodología:
Pensar en una lista de

alternativas que se podrían
Paso 1
considerar si la negociación no
llega adonde se espera.
1 of 3
Mejorar algunas de las ideas más

Paso 2 prometedoras y convertirlas en
alternativas viables.
2 of 3
Identificar la alternativa más

Paso 3 beneficiosa para mantener en
reserva.
3 of 3

16 21
Fase 3: Presentación
Dar forma a toda la información que se ha reunido con el

objetivo de que sirva de apoyo para defender nuestra posición
durante la negociación.
Es importante que sea ordenada y lo más documentada y objetiva posible,

ya que de este modo tendrás más fuerza y proporcionarás argumentos para
convencer a la otra parte.
Fa s e 4 : Ne g o c i a c i ó n
17 21
Fase 4: Negociación
Momento de analizar los objetivos de cada parte y llegar a un

acuerdo.
En esta fase se manejan 2 variables imprescindibles.
LAS CONCESIONES L A S P R E G U N TA S
Algo natural de este proceso es hacer concesiones, es decir, renunciar a una cosa para conseguir algo a cambio. La
realización de una concesión no es un signo de debilidad, sino que demuestran cooperación y ayudan a mover la
negociación hacia delante.
LAS CONCESIONES L A S P R E G U N TA S
Ante negativas o barreras por la otra parte debemos tratar de averiguar por qué se tiene esa restricción y preguntar. Si
consideramos que nos falta información también. Si ambas partes hacen preguntas la comprensión de las situaciones
facilitará el acuerdo.

18 21
Fase 5: Cierre
Cuando las dos partes han llegado a un acuerdo sobre los

términos, o puede que una de ellas haya decidido que la oferta
final es inaceptable y, por tanto, no hay acuerdo.
¿Qué hacemos cuando no hay acuerdo?

–
La mayoría de los negociadores asumen que si su mejor oferta ha sido rechazada, no hay nada qué hacer, pero los
más inteligentes ven el rechazo como una oportunidad para aprender para futuras negociaciones.
En el momento que la otra parte sale de situación tensa de la negociación, es cuando más dispuesta puede estar a
revelar información importante de cara al futuro. No desaproveches esta Fase nunca.
19 21
Caso práctico
¿Cómo se desarrolla una negociación que parece que no llega a

su fin?
Visualiza el vídeo y posteriormente contesta a las preguntas sobre las buenas prácticas y errores que se han cometido
en la negociación.
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 Las claves de la negociación de Marta han sido:
1. Una buena preparación previa.

2. Foco en la negociación.
3. Búsqueda de opciones para beneficio mutuo.
En el vídeo, Carlos ha cometido algunos errores y algunos aciertos.
Señala las buenas prácticas de Carlos.
En su exposición inicial ha mostrado una lista larga de motivos, aunque poco argumentados.
Se ha mostrado con actitud de escucha activa.
Ha realizado las preguntas adecuadas a Marta.

Su BATNA era tener otra oportunidad para obtener su Bonus.
No ha hecho ninguna concesión para que la negociación avanzase.
Ha utilizado la Transigencia como herramienta estratégica.
SUBMIT

20 21
Conclusión
Cada una de las partes de una negociación tiene un poder de negociación

distinto desde el inicio.
Marta
Como hemos visto anteriormente, este poder puede estar relacionado con el nivel de autoconfianza, con la
credibilidad, incluso con el hecho de ser más o menos simpático. En este caso que hemos visto lo que ha ocurrido es
que Marta, accede a la negociación con mayor autopercepción de poder. Su autoridad le permite dar beneficios y
también ejercer presión. Este es su poder de negociación.
Carlos
En esta situación Carlos, al ser un empleado, se considera a sí mismo con menor poder y reacciona emocionalmente
como vía de escape. Con esto sus capacidades de negociación disminuyen. Ha caído en la trampa
Todos tenemos poder de negociación, es importante identificar nuestro

poder, sentirlo y manejarlo en pro de llegar a un acuerdo.
Fi n a l i z a r l a m i c r o pí l d o r a
21 21
Fin de la píldora
Has finalizado la píldora sobre negociación.
Si lo deseas, puedes descargarte el pdf de esta píldora.
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NEGOCIACIÓN

B IEN VEN ID@S

EL IN TER IOR DE LA N EGOCIACIÓN

El funcionamiento de una negociación

H AB ILIDADES DE UN B UEN N EGOCIADOR

El sesgo: efecto Marco

Las 3 reglas del juego de la persuasión

El modelo Hovlan: cambiar actitudes

Flujo para persuadir con soltura

Fase 2: Determinar el BATNA

CASO PR ÁCTICO Y CON CLUSIÓN

GANAR-GANAR es lo que quiso decir John F. Kennedy cuando

La negociación es una de las responsabilidades más críticas en la

Vamos a ver los fundamentos de cualquier negociación y las cinco fases

1 Tomar consciencia del potencial que tiene la negociación.

2 Identificar las habilidades que requiere, en especial la persuasión .

3 Entender las diversas fases para preparar y afrontar una negociación.

El funcionamiento de una negociación

Siempre que dos personas tienen intereses contrastados y deben

Se basa en mantener la comunicación con un resultado predeterminado en

En el momento de la preparación debemos tener en cuenta los

Determinan por qué quieren conseguir ese resultado.

Durante el desarrollo de la negociación debemos tener en cuenta

PODER DE NEGOCACIÓN FLEXIBILIDAD PROCESO

Puedes autoevaluar tu poder como negociador haciéndote estas preguntas a ti mismo:

¿Tengo autoconfianza personal?

¿Soy creible para los demás?

¿Qué emociones genero en los demás, simpatía o rechazo?

¿Dispongo de autoridad para prometer beneficios?

¿Tengo un rol profesional que me permite imponerme?

PODER DE NEGOCACIÓN FLEXIBILIDAD PROCESO

1. Objetivos irrenunciables (sin ellos el trato no sería aceptable).

2. Objetivos ideales (simplemente nos gustaría que se alcanzarán).

3. Objetivos renunciables (se pueden sacrificar si es necesario hacer concesiones).

PODER DE NEGOCACIÓN FLEXIBILIDAD PROCESO

Completa las interacciones para avanzar.

Escoge a qué aspecto de la negociación hace referencia cada una de las

"El cliente estará satisfecho con nuestra respuesta".

Poder de negociación del Director Comercial.

Responde a la pregunta para avanzar.

"Conseguiré facturarle al cliente y ganar más comisión".

Interés del Director Comercial.

Objetivo ideal del Director Comercial.

Responde a la pregunta para avanzar.

Posición Directora de Tecnología.

Responde a la pregunta para avanzar.

"Si aceptamos hacerlo otros Comerciales también pedirán cambios".

Interés de la Directora de Tecnología.

Posición del Equipo de Tecnología.

"Necesitamos 2 semanas de tiempo para programarlo".

Objetivo ideal del Equipo de Tecnología.

Objetivo irrenunciable del Equipo de Tecnología.

Responde a la pregunta para avanzar.

"En 2 días espero entregar la nueva versión para programarlo".

Objetivo ideal del Director Comercial.

Objetivo renunciable del Director Comercial.

Responde a la pregunta para avanzar.

"En 1 semana sería aceptable para mi cliente".

Objetivo irrenunciable del Director Comercial.

Objetivo ideal del Director Comercial.

Responde a la pregunta para avanzar.

Para ser un negociador exitoso, tu aproximación tiene que tomar en cuenta

Negociar bajo presión

Es mucho más que lógica matemática y un intelecto despierto.