CASO PLASTEX SAC: Comercialización y ventas

CONTEXTO
Se constituye una empresa con los siguientes datos básicos:
• Nombre: Plastex S.A.C
• Actividad: producción y comercialización de envases plásticos.
• Localización: La fábrica desarrolla sus actividades en Lima, como oficina central y sedes
en Trujillo, Arequipa.
• Personal estimado: administración: 35 personas; fábrica: 200 personas;
comercialización: 60 personas
La empresa ha segmentado el mercado caracterizando a su público objetivo como cliente
industrial, cliente mayorista y cliente minorista, y realiza grandes esfuerzos de
comercialización en cada territorio de ventas, y la Gerencia general está evaluando la
expansión de la empresa a otras regiones del país.
SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
Leticia gerente general de la empresa, ha realizado el diagnóstico de la empresa y ha
detectado como una debilidad importante la estructura comercial de la empresa, la gestión
y técnicas de ventas lo que no le permite responder con rapidez a la demanda de los
clientes, y las actividades comerciales que retrasa la producción y no se cumplen a tiempo
con las ordenes de producción de los clientes industriales, los clientes mayoristas y
minoristas han mostrado su molestia por la falta de interés de la empresa en adecuar su
oferta a las expectativas de ellos, por lo que ha solicitado a los administradores resolver
dicha problemática.
DESAFIO
Ángelo como administrador de sede se propone resolver la problemática de la empresa
por lo que se pregunta:
1. ¿Qué tipo de estructura será más efectiva para la empresa? Fundamente la respuesta
2. ¿Cuáles serían las funciones del área de comercialización que garantice responder a la
demanda de los clientes? Fundamente la respuesta
En la situación problemática nos comunica que existe una debilidad en la gestión
y técnicas de ventas.
Por lo tanto, las funciones que garantizan para responder a la demanda de los
clientes son: El diseño de proceso de ventas, establecer objetivos de venta,
organizar al equipo de ventas y diseñar el servicio post venta.
Fundamento: Las funciones anteriormente mencionadas están relacionadas a las
técnicas de venta, con estas funciones tendremos una preventa, venta y
postventa exitosa pero sobre todo nos ayudaran a responder de forma rápida y
precisa a la demanda de los clientes ya que al tener los objetivos claros para la
venta y estar bien organizados actuaremos de forma rápida y eficaz ante
cualquier demanda de los clientes.
3. ¿Qué actividades comerciales resuelve el problema de retraso e incumplimiento de
ordenes de producción? Fundamente la respuesta
4. ¿Qué técnicas de ventas debe desarrollar la empresa que la permita responder a las
exigencias de los clientes?

PREGUNTAS GUÍA
1. Que entiende por comercialización?
2. Cuáles son las funciones del área de comercialización?
3. Cuáles son los tipos de organización del área de comercialización?
4. Identifique y explique las técnicas de venta aplicables en las empresas?
5. Identifique las principales actividades comerciales?