CASO PRACTICO FINAL

SUPUESTO PRACTO FINAL “MESEGSA 2”

Por:
Alexandra Acevedo Giraldo
Adriana María Taborda Rodríguez
Iván Darío Higuita Piedrahita
Tatiana Patricia Pérez Guerrero
Paula Andrea Suaza Mejía
3,5. Aprobado.

1. CURSO DE FORMACION VENDEDORES “MODERNOS” MESGSA 2.

1.1.Carencias o necesidades formativas detectadas de esos vendedores,
que vemos en el texto. Escriba las que expresan ellos mismos, las que
dice el Jefe de ventas y la que manifiesta l Director General.

Los vendedores nuevos:

 Son voluntariosos. No es una carencia formativa.
 Tienen poca experiencia. No es equivalente a tener carencia formativa.
 No se valora su trabajo. No es una carencia formativa.
 No se les da suficiente información acerca de los objetivos y estrategias
de la compañía y que no se les da suficiente formación sobre los
productos que se venden.
 Venden lo justo para cumplir los objetivos y cobrar sus comisiones. No
es una carencia formativa.
 Desmotivación. No es una carencia formativa.
 Descenso en ventas. No es una carencia formativa.
 Gastos elevados. No es una carencia formativa.

En general los vendedores:

 Ofrecen descuentos del 5% y 7% para asegurar la venta y otorgan un
plazo de 60 días, convirtiéndose en la regla y no la excepción.

Además:
 Las ventas han bajado un 7%.
 Los pedidos han bajado un 5%.
Respuesta completa, según los datos que el propio caso práctico te escribe:
1. Los propios vendedores modernos afirman que no tienen suficiente
información sobre los objetivos y la estrategia de la compañía. Carecen de
formación suficiente sobre los productos de la compañía. Lo has dicho bien.
2. Por su parte, el Jefe de Ventas sabe que esos vendedores desconocen el
mercado en que trabajan y que no saben vender los productos.
3. El Director General ha descubierto que esos vendedores no están
aplicando correctamente las directrices de la Compañía acerca de los
descuentos y del plazo de pago.
Todo ello está en el texto del caso práctico.

1.2.Objetivos del plan de formación para ellos (mínimo 3, máximo 6).

  Dar a conocer la Misión, Visión, Estrategias de venta, políticas de venta
y crédito a vendedores nuevos. Se entiende: de MESEGSA.
 Identificar Fortalezas y Debilidades de los vendedores nuevos, para
potenciar las que sean necesarias.
 Fortalecer protocolo de ventas.
 Realizar clínicas de venta con los vendedores nuevos.
A la vista de las carencias formativas REALES (no teóricas, genéricas,
universales, abstractas) DETECTADAS, son objetivos ineludibles de esta
acción formativa para los 20 vendedores modernos:

 Conocer la estrategia y objetivos de MESEGSA.

 Conocer el mercado de los seguros para el hogar.
 Repasar las características de los seguros de MESEGSA. (Éste es, en la
práctica, el objetivo más urgente y apremiante, a la luz de la situación actual
de la empresa. Que los 20 vendedores conozcan todas las características
de todos los productos de MESEGSA).
 Aplicar correctamente en el 100% de sus ventas la operatoria comercial
de MESEGSA en el plazo de 6 meses. Subir las ventas con pago a 30 días
un 10% en un año. Profundizar en la operatoria comercial de MESEGSA.
(Éste es un objetivo urgente, porque hay problemas en su aplicación
indebida e incorrecta. Unificar criterios: “que los nuevos aprendan a
vender”). Conocer y utilizar correctamente la documentación a elaborar.
Unificar criterios.
 Quizá también conocer los accidentes más comunes en el hogar y sus
costes.
 Aumentar las ventas.
 Reducir los gastos de viaje.

1.3.Contenidos del plan de formación (título de las unidades didácticas;

mínimo 3, máximo 6).

 UNIDAD UNO: QUIEN ES MESEGSA: Misión, Visión, Objetivos, Planes

y Proyectos.
 UNIDAD DOS: QUIENES SON SUS CLIENTES, PRODUCTOS,
CREDITO Y ESTRATEGIAS DE VENTAS.
 UNIDAD TRES: ACTIVIDADES: CLINICA DE VENTAS. Como
atendemos un cliente Mesegsa, (Protocolo de Ventas)

1.4.Métodos (presencial, distancia, mixto, e-learning, b-learning…).

 La formación se hará de manera Mixta, utilizando las instalaciones de la

empresa Mesegsa y el uso de las nuevas tecnologías de manera que el
formador pueda coordinar, orientar y motivar a los asistentes a la
participación activa, trabajando en equipo con horario flexible.

Muy bien: combinas la enseñanza presencial con el e-learning, como es cada

vez más habitual, por las enormes ventajas de esta segunda metodología,
especialmente en profesiones como la de vendedor, cuyos profesionales se
encuentran diseminados por todo el territorio nacional (como dice el Caso
Práctico). Les evita muchos desplazamientos y pérdida de ventas.

1.5.Formadores.

 El formador: Sera una persona externa, no perteneciente a la empresa,

profesional, con experiencia en el área de ventas con énfasis en seguros
del hogar, con conocimiento del sector económico en el que trabaja la
empresa y experiencia como formador. Todo realizado de la mano del
señor Álvarez, quien conoce la empresa, y tiene el deseo de innovar y
aportar nuevas ideas que impulsan el desarrollo empresarial Mesegsa.
Es imprescindible que intervenga el Jefe de Ventas (Álvaro Álvarez), sobre todo
para refrescar los conocimientos acerca de MESEGSA, de la estrategia y
objetivos de MESEGSA, de los productos de MESEGSA (portafolio de
productos) y de los procedimientos de ventas de MESEGSA. Con ello, además,
le comprometes en el proceso formativo de "sus" vendedores. Un formador
externo es poco apropiado para las necesidades reales de estos vendedores
de esta empresa. Porque los contenidos se refieren, todos ellos, como has
escrito a MESEGSA:una persona ajena a ella no sabe nada de la organización.

2. ¿Qué dos métodos de evaluación del desempeño utilizaría? ¿Por qué?

¿Cuáles serían sus utilidades respectivas para la situación planteada?

Para la evaluación del desempeño de la empresa Mesegsa se eligen estos 2

métodos:

 POR OBJETIVOS: Los vendedores de Mesegsa venden lo justo para

cumplir con los objetivos, por lo tanto, para esta empresa por su
actividad económica y su estructura de ventas, es aplicable este método
el cual ayudará a fortalecer la organización en su conocimiento pleno de
operación y logros de cada objetivo planteado. Con este método se logra
fijar metas de rendimiento y medir los logros de los vendedores. Las
utilidades de la situación planteada serían: Objetivos claros y
conocimiento de las estrategias de la compañía.
Muy bien elegido: es el más clásico, recomendable y utilizado de todos los
medios de evaluación del desempeño de los vendedores.

 ESCALAS DE PUNTUACION DE FACTORES: Este método de

evaluación le permitirá a Mesegsa dar una puntuación o grado a cada
factor que haya definido para este proceso, cuya finalidad, es que sus
empleados mejoren sus actitudes y aptitudes en la empresa y potencien
sus capacidades a favor de la compañía.
Bien elegido. Es apropiado para la situación planteada. Y motivas
fundadamente su elección.
3. De entre los medios o herramientas descritos en el temario (Unidad 2,
páginas 25-66) ¿qué dos medios o herramientas utilizaría para mejorar la
comunicación entre Álvarez y los vendedores? ¿Qué objetivos permitiría
conseguir cada uno de ellos en MESEGSA?

Álvarez, requiere de implementar en la empresa un plan de comunicación

interna, pues le ayudara a detectar todos los conflictos presentados al interior
de la empresa, tanto los conocidos como los que aún no conoce y detectar los
venideros e incluso prevenirlos.

Con el Plan de Formación que se inicia para los vendedores Modernos, da un

paso adelante en este proceso, pues responde a los interrogantes ¿qué? Y
¿quién debe comunicar?, dando un pleno conocimiento de quién es Mesegsa y
para donde va.

De igual manera la realización de una evaluación del desempeño con todo el

proceso y resultado que trae, comunica para los empleados la importancia de
ellos para la empresa, lo que se espera y el trabajo constante, sus esfuerzos
para el logro de los objetivos en el corto, mediano y largo plazo.

Por lo tanto Álvarez da respuestas a la fase 1 de la comunicación interna

¿dónde estamos? Con la identificación de los conflictos que tiene en la
actualidad.

Se observa que esta empresa tiene un modelo de comunicación descendente.

Esta es una empresa autoritaria, donde sus vendedores solo se limitan a
cumplir órdenes y recibir instrucciones. Ellos no tienen participación en las
decisiones comerciales, no tiene oportunidad de opinar y de dar ideas para
hacer mejor su trabajo. Para mejorar la comunicación se debe de trabajar en
dos vías:

a) La comunicación operativa es fundamental ya que es la que brinda la

información necesaria a los empleados (vendedores) sobre el buen
desempeño del trabajo y para este caso, los vendedores tienen que
tener claridad y un direccionamiento sobre el porcentaje de descuento y
el tiempo de plazo de pago que se le puede dar al cliente, con el fin de
que se vuelvan muy hábiles en el tema de negociación.
b) La comunicación interna se debe de fortalecer para que sus
vendedores sepan sobre la estrategia de la empresa, sus objetivos y
valores. Si hay buena comunicación hacia ellos, se vuelven más
participes, se rompen barreras entre Álvarez, los venderos más antiguos
y los más nuevos. Se debe de trabajar en la planificación de la
comunicación interna, para tener claridad de qué tipo de información que
se brinde a los empleados, también se debe saber en qué momento se
da la información y quien la brinda con el fin de generar confianza y
credibilidad entre vendedores.

Se debe de fomentar la comunicación horizontal, para que haya más sinergia

entre los diferentes departamentos de Mesegsa y también la comunicación
informal para que exista mayor acercamiento, entendimiento y cooperación
entre los vendedores antiguos y los vendedores jóvenes. Si se ponen en
marcha estos diferentes tipos de comunicación se tendrá una empresa con
mayor empoderamiento de sus vendedores, la productividad aumenta, los
clientes se sienten satisfechos y la permanencia de Mesegsa en el mercado no
se verá amenazada por la competencia. Será una empresa prospera y
competitiva.
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