UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL

DESARROLLO

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

QUINTO CUATRIMESTRE

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
SESIÓN 2 – ANÁLISIS DE CASO 2

PROFESOR: JOSÉ LUIS COB RIVERA

ALUMNOS: ESTEBAN ISAAC CENTENO – MARIA JOSÉ
BAAS HERNÁNDEZ
Objetivo: Identificar el proceso adecuado del análisis de ventas, así como de mercado, para
proponer estrategias eficientes de comercialización.
Instrucciones: En colaboración revisen el caso siguiente y generen cinco interrogantes sobre
las cuales se puedan abordar reflexiones en torno a la administración de ventas.
Situación:
“La principal oficina de Fundiciones Manufactureras, S.A. de C.V., radica en Nueva Italia,
Michoacán. Tiene siete divisiones de fabricación situadas en diversas partes del país. La
empresa se dedica a la fundición y moldeado del bronce y otros metales no ferrosos y sus
aleaciones. Manufactura una amplia variedad de productos, como planchas de níquel, plata,
acero, cables y tubos; accesorios electrodomésticos; válvulas de neumáticos y manómetros;
accesorios de bronce; broches de seguridad, anzuelos, dedales y clips para papel. La
compañía tiene un total de 18,500 empleados en todas sus divisiones.
Una división típica, la Electrodomésticos FM, Wisconsin, tiene 2,600 empleados. Manufactura
accesorios electrodomésticos incluyendo aspiradoras, batidoras, secadoras para el cabello y
motores de máquina de coser. También fabrica equipos de servicios de soda, incluyendo
batidores de bebidas, extractores de jugos y coladores.
La compañía no es una empresa cuyas acciones estén repartidas entre una familia, sino que
están ampliamente distribuidas. El presidente, S. J. Herrera, está firmemente convencido de
que toda organización mercantil de su país tiene la responsabilidad de hacer lo posible para
vender el sistema de libre empresa a sus empleados y al público. En una reciente reunión de
la alta gerencia se decidió que debía prepararse un programa para destacar los méritos del
sistema libre de empresa a todos los empleados de Fundiciones Manufactureras, S.A. de C.V.
Después de considerar previamente el tema, la gerencia decidió que el programa debía ser
desarrollado por el departamento de ventas con la cooperación de las relaciones industriales.
Se asignó al director de ventas, R.B. Sordo, la responsabilidad de desarrollar el proyecto.
Sordo contó con la cooperación de Roberto Noble, un experto en ventas que fue asignado a
este departamento para cooperar con el programa” Torres, 2014).
¿Qué etapas se necesitan en el desarrollo del programa? Para reflexionar sobre el caso,
planteen interrogantes sobre la administración de ventas aplicado a la problemática planteada.
a) PREGUNTA 1: ¿Cuál es el proceso de ventas que se va a llevar a cabo en la
empresa?
SOLUCIÓN: El proceso de ventas es una de las partes más importantes a realizar, en
este caso, los vendedores deberán acercarse al prospecto y persuadirlo para
convertirlo en una oportunidad de negocio y así crear una cartera de clientes bien
establecida.

b) PREGUNTA 2: ¿Qué tipo de modelo de ventas será necesario llevar a cabo?

SOLUCIÓN: Modelo de satisfacción de las necesidades: El objetivo es conocer las
necesidades del cliente para vender un producto para así conseguir un alto grado de
satisfacción.

c) PREGUNTA 3: ¿Cómo se puede llevar a cabo una correcta aplicación para que la
libertad de la empresa funcione correctamente?
SOLUCIÓN: Se deberá cumplir con todos los requisitos que la ley solicita. Como lo son
la inscripción formal de registros públicos y la designación de un administrador de la
sociedad.

d) PREGUNTA 4: ¿Cuáles serían los territorios claves para la aplicación del desarrollo de
sistemas libre?
SOLUCIÓN: En el proceso de territorio, es importante involucrar a los representantes
de ventas, ya que están en constante contacto con los clientes y conocen como se
desempeñan los territorios, por lo que esto, permitirá desarrollar un plan en poco
tiempo.

e) PREGUNTA 5: ¿Qué características debe cumplir la empresa para funcionar

correctamente?
SOLUCIÓN:
 Contratar personal adecuado.
 Elegir libremente una correcta estrategia de negocio, para compartir recursos y
optimizar procesos.
 El gobierno no puede prohibir que una compañía se asocie con otra.
f) BIBLIOGRAFIA
 Qué es la Administración de Ventas, sus objetivos y funciones: una Guía Completa. (s. f.).

Recuperado 6 de noviembre de 2022, de https://www.simla.com/blog/que-es-administracion-de-

ventas

 Diseño de territorio de ventas: una estrategia eficaz para el equipo comercial | Conexión ESAN.

(s. f.). . https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/diseno-de-territorio-de-ventas-una-estrategia-

eficaz-para-el-equipo-comercial|