1.

Realiza un esquema del proceso de elaboración del plan de ventas

ventas.

2. Indica si es adecuado para una empresa que comercializa ordenadores, una

organización del equipo de ventas por mercados y por clientes. Sabiendo que entre sus
clientes cuenta con distintas áreas de la Administración Pública, como por ejemplo, centros
de enseñanza, entidades locales, autonómicas, centros sanitarios, también tiene clientes en
empresas del área financiera, por un lado las empresas de seguros y por otro e entidades
bancarias, como bancos, cajas de ahorros, cajas rurales; también tiene clientes en el área de
la industria y los servicios y entre sus clientes cuenta con empresas de transporte, grandes
superficies, cadenas de distribución, empresas de servici
servicios,
os, empresas manufactureras, y para
cada una de ellas ofrece productos específicos.
En caso afirmativo, representa el organigrama indicando las distintas divisiones.

Si es adecuado debido a que:

Comercializa un mismo producto o línea de productos en merc

mercados
ados muy diferentes, los clientes
no están muy dispersos entre si ya que el uso que le van a dar al ordenador tiene un mismo punto
común, la gestión de datos, permite un mayor conocimiento del mercado y la especialización de
los vendedores a cada tipo de mercado, permite una mejor adaptación de la oferta a las
características, necesidades y procesos de compra de cada cliente y es más difícil que
vendedores de la misma empresa coincidan con el mismo cliente.

El producto comercializado (ordenador) se ofrece a grupos diferentes (administración pública,

entidades bancarias…) y los clientes no están excesivamente dispersos, gracias a esto permite
establecer relaciones personales entre vendedor y cliente y permite una mejor oferta.
3. La empresa segurcomsa, comercializa sus productos en España , Portugal , Francia e Italia. La
división comercial de España vende seguros de salud, de automóviles y de inmuebles. A su vez
entre sus clientes cuenta con particulares y con empresas. Representa el organi
organigrama de esta
empresa.
4. María Gómez vive en Barcelona, trabaja como vendedora de una empresa de papelería. El
área geográfica que atiende es la propia ciudad visitando únicamente papelerías. ¿Qué tipo de
ruta de los estudiados es más adecuado?

La ruta que utilizaría es la llamada ruta de la margarita ya que es el más adecuado cuando el vendedor
solo abarca la ciudad donde reside, ya que son desplazamientos cortos permitiendo que el trabajador
no sufra fatiga e incremente los gastos por kilo
kilometraje.

5. Determina el tamaño del equipo de ventas de una empresa dedicada a la comercialización de

máquinas de impresión, que cuenta con 1020 clientes distribuidos de la siguiente manera:
Clientes A, facturación superior a 100.000 € anuales: 155.

Clientes B facturación superior a 50.000 € anuales: 140.

Clientes C facturación superior a 10.000 € anuales: 325.

Clientes D facturación inferior a 10.000 € anuales: 400.

El jefe de ventas desea que el número de visitas a realizar a los clientes del tipo A tenga una periodicidad quincenal, a los clientes B se
les visite con una periodicidad mensual, a los clientes C con una periodicidad trimestral y a los clientes D cuatrimestral. L
La duración de
la visita debe de ser de una hora como máximo para los cliente
clientess A y B, y de media hora para los clientes C y D.
D El número total de días
laborables es de 195 días. Tiempo disponible por cada vendedor y día para realizar las visitas: 6 hora

Clientes Nº Visitas Año Duración

A 155 2fi 1H
B 1fi0 12 1H
C 325 fi 0.5H
D fi00 3 0.5H

A: 155x24x1=3720h 195x6=1170h cada trabajador al año.

B: 140x12x1= 1680h

C: 325x4x0.5= 650h
D: 400x3x0.5= 600h

= 6650h/1170=5.68= 6 vendedores

Siaba_Leis_Ramon_OEV01_Tarea