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Actividades de refuerzo tema 2:

1. Determina la tipología de los siguientes clientes:

a. Joven con poder adquisitivo que siguen la moda.
b. Una joven que nos compra semanalmente nuestros productos.
c. Un turista que compró en nuestro local hace cinco años.
d. Alguien que nos compró hoy por primera vez.
e. Una persona que coincide con nuestro público objetivo.
2. ¿Qué diferencia existe entre un segmento del mercado y el público
objetivo de un negocio? ¿Y entre un segmento del mercado y el mercado
en sí mismo?
3. ¿Qué datos debe incluir una ficha de seguimiento de clientes? ¿Cuál
es la diferencia con una ficha de seguimiento de productos?
4. ¿Qué diferencia existe entre las fuentes no formales de información
externa y el resto?
5. Realiza una tabla con los rasgos de los objetivos de ventas y
determina si los siguientes objetivos cumplen todos los rasgos:
a. Una frutería de barrio quiere vender dos millones de euros en
producto al año.
b. Una empresa de alquiler de material de construcción quiere que
su equipo comercial alcance un 80% de rentabilidad.
c. Un restaurante quiere que sus camareros atiendan a un 50% más
de clientes cada uno los fines de semana.
d. Una empresa que vende impresoras quiere que sus vendedores
aumenten la rentabilidad de sus ventas un 15%.
e. El director del departamento de ventas de una empresa solicita
a sus vendedores que vendan más a lo largo de este año.
6. En tu opinión, ¿se establecerán los objetivos en función del
presupuesto o se hará al revés? ¿O crees que no se pueden desligar
ambas funciones?
7. Describe tres situaciones diferentes en las que la dirección de ventas
deba contratar a nuevos vendedores.
8. ¿Por qué crees que resulta habitual que una parte de la retribución
de los representantes del departamento de ventas sea variable?
9. ¿Cuál es la relación existente entre clientes potenciales, reales y
fidelizados?
10. Determina el público objetivo de una marca de ropa y complementos
deportivos para deportes extremos que se realizan normalmente en el
ámbito urbano.
11. Explica las diferencias básicas entre las fuentes de información
internas y las externas.
12. ¿A qué dos tipos de miembros del departamento de ventas se puede
asignar la función administrativa de los procesos de ventas?
13. Enuncia dos objetivos, uno cualitativo y otro cuantitativo, que
pueda plantearse un departamento de ventas.