Guía Primer Parcial

Vender vs negociar
Negociar vs vender
La negociación es un proceso de intercambio de
información y compromisos en el cuál dos o más
partes, que tienen intereses comunes y otros
divergentes, intentan llegar a un acuerdo.

Vender
Satisfacer las necesidades del cliente con un producto
y/o servicio a cambio de una contraprestación
económica.

Dentro del esquema de ventas y negociación. ¿Cuál es

la diferencia entre un proceso de ventas cuando
tenemos que recurrir a un esquema de negociación?

a) Vender es diferente de negociar.

b) Distractor
c) Distractor
d) Distractor
Vender vs negociar

Negociar vs vender
La negociación es un proceso de intercambio de
información y compromisos en el cuál dos o más
partes, que tienen intereses comunes y otros
divergentes, intentan llegar a un acuerdo.

Vender
Satisfacer las necesidades del cliente con un producto
y/o servicio a cambio de una contraprestación
económica.

Vender y negociar son:

a) Diferentes
b) Distractor
c) Distractor
d) Distractor
Tangibles e intangibles
Por lo general de nimos como productos tangibles aquellos bienes que
deben ser manufacturados, despachados y entregados, es decir, aquellos
que se pueden ver, tocar, ensayar o probar, pueden ser inspeccionados,
necesitan espacio, se pueden estropear, deben ser inventariados y
distribuidos. Los productos intangibles son aquellos que consideramos
servicios y su valor es difícil de apreciar, ya que no se recibe un producto
físico.

Ejemplos de características tangibles:

1.- Peso de la mercancía
2.- Sabor de la mercancía (alimentos)
3.- Presentación física del producto

De los siguientes elementos de un producto indica cuál de ellos es tangible:

I.Lema de la mercancía
II.Idea sobre la marca
III.Peso neto del producto

a) Peso neto.
b) Distractor
c) Distractor
d) Distractor
fi
Formación
Solemos dar por supuesto que un vendedor recién titulado o con
amplia experiencia ya sabe todo lo que necesita para empezar a
vender. Sin embargo, eso no es cierto. Dado que la realidad del
mercado, los clientes, productos, etc. cambian constantemente, es
necesario que vayas actualizando y renovando la formación de tu
personal de ventas en todas las áreas:

-Formación comercial: se re ere a los conocimientos sobre

técnicas de ventas, persuasión, comunicación, etc. que un
vendedor ya debería tener. Sin embargo, nunca está de más que
los refuerces y amplíes para ayudarle a ser todavía más e caz en
sus tareas comerciales.

Una de las cosas necesarias dentro del proceso de capacitación

de los vendedores es la posibilidad de que cuentan con toda la
preparación posible. ¿Cómo se llama dicho proceso?

a) Formación (en ventas)

b) Distractor
c) Distractor
d) Distractor
fi
fi
Tipos de vendedor
Hay dos tipos de visiones acerca de los tipos de vendedores con
relación a las empresas, las que buscan profesionales con experiencia
(vendedor C) y no les importa pagar por ella, ya que piensan que la
rentabilidad será mayor.

Y las empresas que contratan a comerciales sin experiencia o con muy

poca, buscando el ahorro en costos (vendedor A)

¿Cuál sería la clasi cación de un vendedor que comienza su carrera

como vendedor?

a) Vendedor A.
b) Distractor
c) Distractor
d) Distractor

¿Qué tipo de vendedor suele focalizar sus resultados en los demás?

a) Vendedor A.
b) Distractor
c) Distractor
d) Distractor
fi
Competencia
Los factores personales son aquellos propios del
vendedor y que dependen de él en mayor
proporción y en menor proporción de la empresa,
que son importantes identi carlos y que pueden
tener su origen en una mala selección, una
de ciente capacitación o en una desmotivación, una
de las características del vendedor B es que suele
tener mayor experiencia y por ello, contar con
información acerca de la competencia (productos
similares o servicios similares).

¿Cuál es la capacidad de un vendedor B para

conocer y detectar los productos y bienes similares?

a) Detección de la competencia.
b) Distractor
c) Distractor
d) Distractor
fi
fi
Vendedor C
El vendedor consultor está orientado hacia los clientes. Se
centra en desarrollar las relaciones con los clientes,
descubriendo y satisfaciendo las necesidades reales de
cada cliente de forma individualizada.

Conoce el nivel de satisfacción de los clientes. Realiza la

comunicación de forma personalizada. Su visión es a largo
plazo. El objetivo comercial es estar lo más cercano al
cliente para poder adaptarse a las necesidades de éste en
todo momento.

Una de las características del vendedor C que debemos de

tomar en cuenta cuando asignamos una actividad es contar
con capacidad de prospectar clientes. ¿Cómo se llama esa
habilidad?

a) Visión.
b) Distractor
c) Distractor
d) Distractor
Vendedor C

¿A quién asignamos a los mejores clientes en un

proceso de ventas?

a) Vendedor C.
b) Distractor
c) Distractor
d) Distractor

Si deseamos vender un lote de productos grande,

que supera las expectativas de ventas de la
empresa. ¿Cuál es el tipo de vendedor que
seleccionaría?

a) Vendedor C.
b) Distractor
c) Distractor
d) Distractor
Guía Segundo Parcial
 Tema: Gerencia de ventas

La gerencia de ventas de este momento

se debe considerar como una gestión
integral, quiere ello decir que el Pregunta 1.
responsable del área debe hacer análisis
no solamente desde la perspectiva de ¿Quién determina el salario de los
una suma de pedidos en valores y vendedores?
cantidades, sino que debe hacer una
exhaustiva revisión de las condiciones a) Gerencia de ventas
de la organización para poder atender el b) Distractor
requerimiento del cliente, considerando c) Distractor
capacidad de producción, capacidad d) Distractor
nanciera, operación logística requerida,
necesidades de talentos humano, entre
otros muchas variables a tener en
cuenta.
fi
Tema: Suma de la demanda

Al hacer un estudio de pronóstico Pregunta 2.

necesariamente se debe partir de un
entendimiento profundo de la demanda, ¿Qué método consiste en integrar las
ya que del entendimiento de la misma ventas promedio que existen para cada
para cada caso particular dependerá la uno de los clientes, mercados o marcas
aplicación de la correcta técnica y de y con ello sugiriendo una demanda y
aminorar posibles errores en el calculo ventas estimadas?
del pronostico.
a) Suma de la demanda.
La demanda puede provenir de b) Distractor
cualquier origen (ordenes de cliente o c) Distractor
pronósticos, un requerimiento de alguna d) Distractor
planta hermana, un requerimiento de
almacén para una parte de servicio, etc.)
Tema: Ventas esperadas vs ventas reales
Un informe de análisis de ventas muestra las
ventas de una empresa real durante un período Pregunta 3.
determinado (un trimestre, un año, o cualquier
marco de tiempo que los administradores ¿Qué diferencias existen entre ventas
consideran que es signi cativo). reales de las empresas y ventas
En las grandes empresas, los informes de
esperadas?
análisis de ventas sólo pueden contener datos
de una subsidiaria, división o región. Un a) Las ventas reales de las empresas
gerente de la pequeña empresa puede estar son aquellas que efectivamente se
mas interesado en romper las ventas por han tenido, mientras que las ventas
ubicación o producto. esperadas son aquellas que se
Algunos negocios pequeños y especializados
establecen con base en un
con una única ubicación son lo su cientemente pronóstico.
compactos como para utilizar los datos b) Distractor
generales de venta. Un informe de análisis de c) Distractor
ventas puede comparar las ventas reales con d) Distractor
las proyectadas.
fi
fi
Tema: Pronóstico con base en la
participación de los vendedores (poco
con able)
Los Vendedores son el enlace directo entre Pregunta 4.
empresas y su clientela, en tal sentido, venden
una serie de bienes que van desde productos ¿Cuál es uno de los métodos
agrícolas, prendas de vestir y artefactos
eléctricos, hasta inmuebles y vehículos.
considerados como poco con ables?

Esto quiere decir que pueden trabajar en un
sinnúmero de empresas y establecimientos. Es
importante resaltar que un Representante de
Ventas no es un Vendedor.
Las funciones en el área de Ventas se dividen
en dos categorías en base al tipo de cliente, es
decir, algunas aplican el enfoque de empresa a
empresa (B2B según sus siglas en inglés) o de
empresa a cliente (B2C según sus siglas en
inglés).
fi
fi
a) Los métodos que se relacionan con la
participación de los vendedores
puesto que un vendedor puede no
tener el mismo volumen de ventas
entre un periodo y otro.
b) Distractor
c) Distractor
d) Distractor
Tema: Pronóstico con el método anual
móvil.
El método de pronóstico móvil simple se utiliza
cuando se quiere dar más importancia a
conjuntos de datos más recientes para obtener Pregunta 5.
la previsión.
¿Cuál es el método que se basa en
Cada punto de una media móvil de una serie
obtener los datos de ventas de años
temporal es la media aritmética de un número
de puntos consecutivos de la serie, donde el anteriores o del año anterior y trabajar
número de puntos es elegido de tal manera con dichas cifras?
que los efectos estacionales y / o irregulares
sean eliminados. a) Media móvil.
b) Distractor
El pronóstico de promedio móvil es óptimo
c) Distractor
para patrones de demanda aleatorios o
nivelados donde se pretende eliminar el d) Distractor
impacto de los elementos irregulares históricos
mediante un enfoque en períodos de demanda
reciente.
 Tema: Previsiones de ventas en empresas
(Bimbo).
La selección de las variables para la construcción del
modelo de ventas depende de las decisiones
nancieras de la empresa que se quiera analizar.

Estas se ven re ejadas en la compra o ausencia de

Pregunta 6.
coberturas sobre el tipo de cambio y el
desempeño de las razones nancieras. En el caso de ¿Qué tipo de herramienta utiliza Bimbo
Bimbo, utiliza coberturas cambiarias para garantizar el en sus previsiones de ventas?
tipo de cambio sobre las compras de insumos a futuro.
a) Cobertura.
Cobertura.- La cobertura cambiaria puede llevarse a
cabo mediante distintas herramientas y una de ellas es
b) Distractor
el ‘forward’, que es un contrato entre dos partes. c) Distractor
d) Distractor
En este caso, el contrato es entre Banxico y cada una
de las instituciones nancieras, mediante el cual se
precisa la compra o venta de una moneda jando hoy
el tipo de cambio futuro, el plazo, el monto y forma de
entrega.
fi
fl
fi
fi
fi
Tema: Previsiones de ventas usando la
previsión de la herradura.

La llamada "previsión en herradura", que

consiste en calcular dos cifras para cada Pregunta 7.
previsión. Una cifra sería la mínima y otra,
la máxima posible. ¿Qué tipo de previsión de ventas usa
una cifra máxima y mínima de ventas
Esta variante busca que el margen de para realizar un pronóstico?
desacierto sea el mínimo, pues
seguramente las ventas reales se situarán a) Herradura.
b) Distractor
en el medio de las dos cantidades.
c) Distractor
d) Distractor
Se puede emplear un método de previsión
simple para obener las dos cifras, máxima
y mínima.
Guía Tercer Parcial
Tema: Capacitación de ventas Pregunta 1.
Para desarrollar un programa de entrenamiento
y capacitación de vendedores que entregue ¿Cuál sería un buen tema para la capacitación
valor para la empresa y la lleve a mejorar sus de ventas que está a punto de llevar a cabo una
resultados hay que trabajar en dos grandes empresa dedicada a ello?
esferas: las habilidades técnicas y las
A. Técnicas de venta.
habilidades blandas (soft skills).
B. Distractor
C. Distractor
El primer paso es detectar dónde están los
D. Distractor
baches o cuáles son las competencias que tu
equipo necesita mejorar.
Pregunta 2.
Muchas veces las capacitaciones en ventas se
¿Cuáles son los dos tipos de formadores de
enfocan en mejorar aspectos inherentes al
ventas?
cargo que ocupa la persona. Al gerente de
ventas se le ofrece, por ejemplo, un curso A. Internos y externos.
sobre cómo mejorar las habilidades gerenciales B. Distractor
o el equipo de producto, asiste a una C. Distractor
capacitación sobre las novedades tecnológicas D. Distractor
en X o Y mercado.
Tema: Vendedor e ciente
Pregunta 3.

¿Cuál sería una de las características del

Vender implica tener trato con personas que a vendedor e ciente?
veces tienen una mala actitud y buscan pelea.
A. Tolerancia a la presión.
B. Distractor
El vendedor exitoso no pierde los estribos y
C. Distractor
sabe calmar al cliente de forma inteligente.
D. Distractor
La confrontación jamás es una opción para
Pregunta 4.
ellos y está preparado para resistir durante
todo el proceso.
¿Qué debe conocer el vendedor e ciente?
Su actitud optimista lo ayuda a manejar la A. Producto.
situación y al ser persuasivo logra cambiar la B. Distractor
postura del receptor. C. Distractor
D. Distractor
fi
fi
fi
Tema: Maslow

Maslow dice que la capacidad de deseo del Pregunta 5.

hombre no conoce n. Una vez satisfecho un
nivel de necesidades, el individuo tiende hacia ¿Uno de los vendedores que usted conoce le
el nivel superior. comenta que es necesario tener un mejor
puesto por medio de la creatividad, a qué nivel
No obstante, hay muchos individuos que se de Maslow corresponde?
quedan en un determinado nivel, satisfaciendo
inde nidamente un determinado tipo de A. Autorrealización.
necesidad y no mostrando sensibilidad hacia B. Distractor
otras necesidades. C. Distractor
D. Distractor
Las diferencias entre personas se traducen en
su sensibilidad a necesidades más o menos
importantes.
fi
fi
Tema: Investigación de mercado

¿Para qué hacer investigación de mercado?

Una investigación de mercados te ayuda a

conocer las intenciones de compra de los Pregunta 6.
consumidores, o te da retroalimentación acerca
del crecimiento del mercado al que perteneces. ¿Cuál es una de las funciones técnicas de la
gerencia de ventas relacionada con el mercado?
A través de una investigación puedes descubrir
también información valiosa que te sirva para A. Investigación de mercado.
estimar los precios de tu producto o servicio y B. Distractor
encontrar un punto de equilibrio que te C. Distractor
bene cie a ti y a los consumidores. D. Distractor

La investigación de mercados es una técnica

que sirve para recopilar datos de cualquier
aspecto que se deseen conocer para después
poder interpretarlos y al nal hacer uso de ellos
para una correcta toma de decisiones.
fi
fi
Tema: Liderazgo autocrático
Es aquel en donde una persona asume las
responsabilidades y la toma de decisiones, se
encarga de dar las órdenes a las demás
personas bajo su cargo, es decir el poder se Pregunta 7.
centra en una sola persona y donde los demás
¿Cuál es el tipo de liderazgo en el cual no
no son considerados competentes a la hora de
existen posibilidades de generar participación,
tomar las decisiones ya que este tipo de líder
solo se limitan las cosas a obedecer las
cree que es el único capaz de hacer esto.
instrucciones?
En el liderazgo autocrático se considera que
A. Autocrático.
los subordinados no pueden realizar acciones
B. Distractor
por sí solos y por ello requieren de alguien que
C. Distractor
sepa controlarlos y donde estos deben ser
D. Distractor
obedientes a las órdenes del líder.

Entre las capacidades que debe poseer un líder

autocrático, se puede decir que debe ser una
persona segura de sí misma, capaz de hacer
cualquier cosa que se proponga.
Tema: Liderazgo democrático

El liderazgo democrático, también conocido

como participativo, es un estilo de liderazgo
que permite crear mayor compromiso con la Pregunta 8.
organización pues se centra en los
subordinados involucrándolos en la toma de ¿Cuál es el tipo de liderazgo de aquellos
decisiones, delegando autoridad y utilizando la directivos que coordinan, motivan, promueven y
retroalimentación como un medio para dirigir y fomentan la participación?
corregir errores.
A. Democrático.
El liderazgo democrático facilita la integración, B. Distractor
fomenta el trabajo en equipo, permite la C. Distractor
participación activa en la toma de decisiones D. Distractor
mediante el dialogo y por tanto incrementa la
satisfacción en el trabajo, el desarrollo
profesional y mejora la calidad de las
decisiones para alcanzar los objetivos
propuestos.
Tema: Estructuras
Estructura lineal.
Este modelo se basa en el principio de la jerarquía.
Con este tipo de organización se refuerza el
concepto de autoridad en el que cada superior tiene
una jurisdicción única y absoluta sobre sus Pregunta 9.
subordinados.
¿Cuáles son los tipos de organización sobre los
Por productos. cuales se desarrolla el área de ventas?
La organización se divide por grupos y cada grupo
se encarga de la elaboración de un producto
A. Lineal, producto y cliente.
especí co. Esto se da cuando una empresa produce
una gran variedad de productos y que, por ser tan
B. Distractor
extensos, resulta imposible organizarse como en los C. Distractor
casos anteriores. D. Distractor

Por tipo de clientes.

La organización se adapta y se divide en grupos que
sean capaces de resolver las necesidades de cada
tipo de cliente. De esta manera se logra una mayor
especialización del vendedor para resolver cualquier
problema que se les presente a sus clientes.
fi
 Tema: Estructuras

Un organigrama muestra la estructura

interna de una organización o empresa.
Pregunta 10.
Los empleados y sus cargos se
representan con rectángulos y otras ¿Cuál es el puesto inmediato inferior al de
guras, a veces incluyen fotos, información director general de una organización?
de contacto, correo electrónico y enlaces a
páginas web, iconos e ilustraciones. A. Vicepresidente.
B. Distractor
Las líneas rectas o con un ángulo de 90 C. Distractor
grados unen los niveles. D. Distractor

Esto crea una representación visual clara

de la jerarquía y los rangos de todos los
empleados, trabajos y departamentos que
conforman la organización.
fi
Tema: Gerencia
Pregunta 11.
Los administradores deben armonizar los
procedimientos y las actividades realizadas por la ¿Qué función tiene el gerente de ventas dentro
empresa, lo que signi ca que todas las de una organización?
actividades de cada unidad organizativa se debe
complementar y enriquecer el trabajo de otro. A. Coordinación de personal.
B. Distractor
La administración debe uni car y armonizar todos
C. Distractor
los esfuerzos y las actividades con el n de que
D. Distractor
vayan dirigidas al logro común de los objetivos
generales de la empresa y se traduzcan en la
Pregunta 12.
rentabilidad y e ciencia de la misma.
¿Quién es el máximo líder de una organización?
Una manera de ejecutar esta función es lograr
que todas y cada una de las actividades de los
diferentes departamentos, se complementen y A. Presidente de la compañía.
enriquezcan el trabajo de los otros. Logrando de B. Distractor
esta manera enlazar el trabajo particular en busca C. Distractor
de logros generales en pro y bene cio de la D. Distractor
empresa.
fi
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fi
fi
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