Datos de identificación

Nombre completo:

Matrícula:

Nombre del Módulo: Administración de la fuerza de ventas

Nombre de la evidencia Manual de gestión de ventas Parte 1

Nombre del asesor: Ana Lucía Guillén Vera

Fecha de entrega: 08 noviembre 2023

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Índice

Tabla de contenido

Introducción ……………………………………………………………………2
Presentación corporativa…………………………………………………......2
Misión……………………………………………………………………………2
Visión…………………………………………………………………………….2
Valores…………………………………………………………………………..2
Tamaño de la empresa…………………………………….……………….….2
Portafolios de productos ………………………………………………………2
Que diferencia al producto o servicio que se oferta ……………………….3
Valor añadido …………………………………………………………………..3
Entorno ………………………………………………………………………....3
Clientes potenciales …………………………………………………………..3
Principales competidores……………………………………………………..3
Figura del vendedor……………………………………………………………3
Administración de la fuerza de ventas…………………………….………4-5
Políticas para optimización de tiempos……………………………………...6
Programa de incentivos……………………………………………………….7

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 1. Índice e introducción: La introducción la construirás hasta terminar el manual, más
contempla dejar la sección al inicio del mismo. El índice debe contener la lista de cada
una de las secciones y su ubicación.

 Desarrollo: Elige una empresa y con base en su giro, elabora un manual como
director de ventas, que considere:

Presentación corporativa: Descripción de la empresa, giro, misión, visión, valores,

tamaño de la organización.

APM INTERCONTINENTAL

Es una empresa dedicada a la comercialización de productos de importación para

el ramo automotriz, especialmente para automóviles europeos de las armadoras:

 AUDI
 B.M.W.
 MERCEDES BENZ
 VOLKS WAGEN

Es una empresa con más treinta años en el mercado. Está dirigida por su
propietario el Ing. Martín Castañeda Solís

Misión: Ser una solución para adquirir refacciones automotrices cien por ciento
certificadas.
Visión: Ser una importante empresa en el surtido de autopartes a nivel nacional
Valores: Confiabilidad, Honestidad, Calidad, Competitividad.
Tamaño de la organización: Está catalogada como una micro empresa con menos
de diez trabajadores, que da servicio a toda la República Mexicana.

Portafolio de productos:
¿Qué productos oferta la empresa? Autopartes importadas para automóviles en
marcas reconocidas, originales y garantizadas.

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 ¿Qué diferencia al producto o servicio que se oferta? La certificación que
tenemos por parte del importador master.

Valor añadido Sólo ofrecemos autopartes evitando la piratería.

¿Qué beneficios aporta el producto? Calidad y confianza.

Ventajas competitivas del producto o servicio.

Esta empresa se caracteriza, por tener partes importadas de Alemania con la
garantía de equipo original y son reconocidas en el ramo automotriz.

En esta sección deberás agregar una descripción del producto o servicio:

Características, modelo, versiones o modalidades, tarifas de precio.

La empresa oferta más de tres mil números de parte para los sistemas de frenos,
motor, sistema eléctrico, lubricantes, retenes, suspensión y dirección, cubriendo las
aplicaciones más comunes para los automóviles europeos, teniendo códigos para
modelos nuevos de acuerdo con lo requerido por el mercado de autopartes. (Los
productos cuentan con sellos y hologramas de autenticidad).

Entorno: Mercado al que va dirigido el producto o servicio:

A refaccionarias especializadas, con clientes que tengan un nivel socio económico
del D+ al A/B debido a que, en los autos europeos, su costo es más elevado que los
asiáticos o americanos que hay en el mercado.

Clientes potenciales, cualquier tipo de mostrador que quiera cubrir este segmento
de mercado.

Principales competidores. DAPESA, AUTOZONE, ORMA AUTOPARTES, SAFE,

PARTES ALEMANAS.

Clase de comerciante que dirige la organización.

La clase de comerciarte que dirige la organización APM
INTERCONITINENTAL es un comerciarte individual tiene la capacidad
legal de ejercer el comercio.
Los auxiliares mercantiles que intervienen, justificando la necesidad de su
presencia acorde al tipo de organización, producto o servicio que seleccionaste.

Auxiliares mercantiles que intervienen.

Auxiliar independiente: Prestan a la compañía ayudan sus operaciones, sin que
dependan directamente, como lo son, comisionistas, contador, agentes
aduanales, transportistas, paqueterías y fleteras.
Auxiliar dependiente: Personal administrativo, vendedores, telemarketing, gerente
de zona, personal operativo para almacén.

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 Figura del vendedor: Formación, cualidades, aptitudes, habilidades y
Características; funciones, responsabilidades y lo que espera la organización de
cada vendedor.

Perfil
Mayor de 25 años
Sexo indistinto
Buena presentación
Automóvil propio
Disponibilidad de viajar

Formación
Licenciatura terminada y/o carrera trunca en áreas comerciales o afines
Experiencia en el ramo
Manejo de programas de computación básicos

Cualidades y aptitudes:
Trabajo en equipo
Honesto
Trato amable
Capacidad para resolver problemas
Puntualidad en los compromisos

Habilidades:
Facilidad de palabra
Capacidad para escuchar
Comprometido con los objetivos

Funciones y responsabilidades
Venta general
Recuperación de cobranza
Promover artículos nuevos
Contactar prospectos
Recupera clientes inactivos
Participar en las capacitaciones que se ofrecen
Jornada laboral completa

Lo que espera la organización de cada vendedor:

Un compromiso real de lealtad

Respeto

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 Confiabilidad
Emprendimiento
Crecimiento
Cumplir con objetivos establecidos

Administración de la fuerza de venta:

Territorio de trabajo. Área geográfica a cubrir, estimado de clientes potenciales
en el área.

Territorio de trabajo, la empresa envía pedidos a los estados de

Aguascalientes
Guanajuato
Michoacán
Sinaloa
Chihuahua
Jalisco
Colima

El objetivo es llegar a los estados donde no tenemos servicio por el momento

que serían:
Zacatecas
Nayarit
Durango
Hidalgo
Morelos

Estimación del tamaño de fuerza de venta.

Contempla el territorio que debe cubrirse, el número de clientes potenciales, el
tiempo que le lleva al vendedor realizar cada visita, el tiempo de traslado entre
cada cliente, cuantas veces debería visitarse a cada cliente y obtener con ello el
total de horas que se necesitan para cubrir estos aspectos en una semana,
después dividirla entre las horas que trabaja el vendedor, considerando que
dedicará el 80% de sus horas de trabajo a la actividad de venta y el 20% a horas
no de venta (reportes, traslados, horas muertas, trámites)

Destacando que la empresa tiene presencia en varios estados de la república,

queremos cubrir un área geográfica donde los clientes potenciales se encuentran
distribuidos a lo largo y ancho de todos los estados, por ser un ramo muy básico.
Si tomamos como referencia la experiencia que tenemos en la localidad, la
fuerza de ventas quedaría de la siguiente manera;

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 CLIENTES MINUTOS POR VISITA NUMEROS DE V. TOTAL, HORAS

40 20 5 4,000

Minutos

66

Se requieren un total de 66 horas para cubrir a los clientes,

Si los agentes de ventas trabajan 46 horas a la semana y el 20% del tiempo se
va en tiempo no efectivo de ventas, en realidad trabajan 38 horas lo que nos
permite saber que se requieren dos vendedores por estado para cubrir la
demanda.

Políticas para optimización de tiempos

Con base a lo que leíste sobre lo que se puede hacer para optimizar los tiempos
del vendedor, redacta 3 políticas que pueden aplicarse a los vendedores acorde
al tipo de organización sobre la que trabajas y el análisis de tiempos que
realizaste en el punto anterior.

Políticas para optimización de tiempos:

1.- Tener la información completa a la mano;

a) Lista de precios,
b) Promociones
c) Publicidad
d) Artículos nuevos
e) Políticas de venta etc.

Eso dará a los agentes de ventas, que la visita sea más concreta y efectiva

2.- Uso de la tecnología, al tener apoyo de tabletas, iPad, les será más fácil promover
los productos, ya que contaran con catálogos electrónicos, políticas de venta,
boletines informativos, de manera rápida y eficiente.

3.- Listado de visitas por ruta, diseñado por un GPS, sabemos que los traslados es uno
de los problemas que se tiene en las grandes ciudades, al tomar una ruta ya
programada los recorridos serán más directos.

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 4.- Aprovechar los tiempos muertos para envió de datos por medio de la plataforma,
hacer y confirmar citas por teléfono, etc.

Proceso de venta: Define el proceso a seguir para vender el producto o servicio,

éste debe ser acorde al tipo de producto que se oferta. Debes describir cómo
serán las diferentes etapas del proceso de venta acorde al producto o servicio que
elegiste

Prospección de clientes: Estos clientes se pueden identificar fácilmente, ya que

en el mercado la mayoría de los establecimientos tiene rotulada la fachada con las
marcas de las armadoras que manejan, o en su defecto el nombre del negocio
empieza con la palabra Works, es claramente una refaccionaria para autos
europeos (Volks Karlos, Reyes Volks, Volks Europa).

Primer contacto: El vendedor buscará a la persona indicada de hacer las

compras, para otorgar las listas de precio, promociones, solicitud de crédito,
políticas de venta y entrega.

Calificación: Para calificar al cliente se llenará una encuesta del vendedor, donde
se toman en cuenta, el primer impacto visual que tenga el agente, anotando a
simple vista cuanta gente trabaja en el mostrador, el tamaño de la empresa,
competencia cercana.

Como paso dos, se otorga una solicitud de crédito, donde el cliente proporciona
datos más específicos, como volumen de compra con la competencia, proyección
de venta mensual, acta constitutiva, R.F.C.

Demostración: Utilizando la tecnología asignada, se nuestra línea y sub líneas

que se manejan, acompañada de fotografías, catálogo digital, certificados de
autenticidad en los productos.

Propuesta: Después de tener un claro interés por parte del comprador, se

expondrán los beneficios que tiene la compañía con los artículos importados de
Alemania y que son 100% certificados y avalados por las armadoras.

Negociación: Para tener un cierre exitoso es importante demostrar lo competitivo

que son los precios que se manejan.

Entrega: A la empresa le interesa mucho el tener clientes frecuentes, con un

resurtido de piezas que sea por lo menos una vez a la semana, por tal motivo el
departamento de postventa estará monitoreando, la rapidez, limpieza, exactitud en
los números de parte solicitados.

1. Cartera de clientes asignada; De acuerdo con la ruta establecida, se visita

al cliente en su negocio.
2. El vendedor de plaza se entrevista con el encargado de compras para
revisar los faltantes.
3. Se mostrarán las promociones, ofertas, plazo de pago, apoyos de publicidad

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 4. Por medio de la plataforma se enviará el pedido del cliente para el surtido,
empaque y entrega al día siguiente, de acuerdo a las políticas de la
empresa.
5. Postventa; el vendedor tendrá la obligación de revisar los pedidos
entregados para verificar que estén como se estableció en la orden de
pedido inicial

Programa de incentivos y motivación. En esta sección determina el programa de

motivación que propones acorde al tipo de producto o servicio que oferta la
organización, apóyate en las lecturas que realizaste del tema.

Programa de incentivos. Los incentivos serán pagados de acuerdo a los

objetivos alcanzados, metas que se fijarán a principio de mes por parte de
gerencia de ventas que se desglosarán por porcentaje cubierto
90% se incrementa el 5% de la comisión
100% se incrementa el 10% de la comisión
120% se incrementa el 15% de la comisión
130 % se incrementa el 20% de la comisión
Bonos; estos serán entregados a los empleados que den su mejor esfuerzo
en cualquier área, que serán desglosados de la siguiente manera
Puntualidad
Cumplimento de objetivos
Proyección de clientes nuevos
Mejor porcentaje de devoluciones

Retroalimentación positiva; se le enviaran mensajes al equipo en general,

con temas motivacionales y avance de objetivos.

Estrategias de apoyo a la venta: En esta sección añadirás la lista de claves y

sugerencias que extrajiste de las lecturas realizadas sobre los siguientes aspectos:

Saltos al vacío en la venta

La capacitación constante tanto en el producto como en tácticas de venta permitirá
que los empleados tengan herramientas para dar un servicio de calidad

Aprender a ver las necesidades del cliente e identificar las áreas de oportunidad
para introducir nuevas líneas y no solo quedarnos en lo primero que pida el cliente,

Establecer una relación de confianza con el cliente, para que nos permita tener una
comunicación fluida.

Cómo lograr interés en la propuesta de ventas.

En este ramo en particular lo que más puede interesar al cliente, es que se cubran
las nuevas aplicaciones de los automóviles, si el vendedor hace resaltar el surtido
de nuevos códigos que constante mente nos estas llegando, tendremos un fuerte
interés de parte de los compradores.

Cómo acceder con éxito a los clientes potenciales.

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 En el ramo automotriz la competencia es muy agresiva con los encargados de los
mostradores, por tal motivo se utilizarán los estudios de mercado con los que
cuenta la empresa, para facilitar la estrategia,

Se dará un fuerte impulso a la venta por medio de la plataforma de internet,

Los clientes serán respaldados por las diferentes campañas de marketing que
pondremos a su consideración,

Principios éticos del área de ventas. Redacta al menos tres principios éticos que
regularán el comportamiento de la fuerza de venta de la organización para la que
desarrollas el manual.

Hay que cumplir las promesas: La principal promesa que tiene la empresa es solo
ofrecer productos originales, por ningún motivo se venderán productos piratas.

Esmerarse en la atención al cliente: La finalidad de la empresa es tener clientes

frecuentes, no solo de una compra.

Mostrar respeto es la base de un buen vendedor: APM Intercontinental tiene la

convicción que todos somos vendedores, por tal motivo se tiene un gran respeto
para los clientes internos y externos.

Ley Federal de Protección al consumidor aplicable. Realiza un resumen con los

artículos principales de la Ley Federal de Protección al Consumidor que afectan al
tipo de organización para la que elaboras el manual. Contempla los siguientes
capítulos en tu resumen:

Capítulo 1. Disposiciones generales

La presente ley es de orden público e interés social y de observancia en toda la

República. Sus disposiciones son irrenunciables y contra su observancia no podrán
alegarse costumbres, usos, prácticas, convenios o estipulaciones en contrario.

El objetivo de este es promover y proteger los derechos del consumidor sin importar
la equidad, otorgando certeza entre las partes.

La protección a la vida y seguridad al consumidor ofreciendo productos de calidad.

La información adecuada y clara sobre los diferentes productos y servicios, con

especificación correcta de cantidad, características, composición, calidad y precio,
así como sobre los riesgos que representen.

La protección contra la publicidad engañosa y abusiva.

Los precios podrán ser verificados por la procuraduría en términos establecidos.

pá g. 10
 Capítulo III De la información y publicidad.

Para los efectos de esta ley, se entiende por información o publicidad engañosa o
abusiva aquella que refiere características o información relacionadas con algún
bien, producto o servicio que pudiendo o no ser verdaderas, inducen a error o
confusión al consumidor por la forma inexacta, falsa, exagerada, parcial, artificiosa
o tendenciosa en que se presenta.

La Procuraduría podrá emitir lineamientos para el análisis y verificación de dicha

información o publicidad a fin de evitar que se induzca a error o confusión al
consumidor, considerando el contexto temporal en que se difunde, el momento en
que se transmite respecto de otros contenidos difundidos en el mismo medio y las
circunstancias económicas o especiales del mercado.

La procuraduría podrá emitir lineamientos para analizar y verificar la información de

la publicidad con la finalidad de evitar errores o confusiones al consumidor

Capítulo IV De las promociones y ofertas.

No se necesitará autorización ni aviso para llevar a cabo promociones, excepto

cuando así lo dispongan las normas oficiales mexicanas, en los casos en que se
lesionen o se puedan lesionar los intereses de los consumidores No se podrán
realizar promociones en las que se anuncie un valor monetario para el bien,
producto o servicio ofrecido, notoriamente superior al normalmente disponible en el
mercado.

No se podrán realizar oferta y/o promociones en las que se anuncie un valor

monetario superior al normalmente disponible en el mercado

Capítulo VI De los servicios.

El proveedor de bienes, productos o servicios no podrá negarlos o condicionarlos al
consumidor por razones de género, nacionalidad, étnicas, preferencia sexual,
religiosas o cualquiera otra particularidad.

En todo establecimiento de prestación de servicios, deberá exhibirse a la vista del

público la tarifa de los principales servicios ofrecidos, con caracteres claramente
legibles. Las tarifas de los demás, en todo caso, deberán estar disponibles al
público.

La empresa no podrá condicionar los artículos a ninguna persona,

Capitulo XI Del incumplimiento.

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 Los consumidores tendrán derecho, a su elección, a la reposición del producto o a
la devolución de la cantidad pagada, contra la entrega del producto adquirido, y en
todo caso, a una bonificación,

Si el bien no corresponde a la calidad, marca, o especificaciones y demás

elementos sustanciales bajo los cuales se haya ofrecido o no cumple con las
normas oficiales mexicanas.
La empresa está comprometida con la distribución solo de artículos de calidad,
ofreciendo una garantía total.

CAPITULO XIV Sanciones

ARTÍCULO 125.- Las infracciones a lo dispuesto en esta ley serán sancionadas por
la Procuraduría.
Se sancionará con la prohibición de vender los productos, cuando se determine que
no cumplen con los requisitos establecidos por la ley

Promociones aplicables. Redacta dos promociones para el producto o servicio

que cumplan con los elementos que marca la Ley Federal de Protección al
Consumidor en el Capítulo IV. De las promociones y ofertas.

1.- En la compra de 10 garrafas de aceite 5w-40-5L de la marca PENTOSIN se

obsequiará un kit de artículos promocionales, como gorras, plumas, playeras y
encendedores.
2.- En la compra de cada caja de aceite 5W-30-1L se enviarán sin costo cuatro
filtros de aceite en la marca Mann Filter.

Estas promociones cumplen con el incentivo de proporcionar otro bien en forma

gratuita

Código de ética publicitaria. Investiga el código de ética publicitaria general y el

dirigido al tipo de producto o servicio para el que desarrollas el manual e incluye en
esta sección al menos tres principios generales y dos principios específicos o
particulares al tipo de producto o servicio seleccionado. Un ejemplo de un código de
ética dirigido a un producto en específico es el código de ética publicitaria para
productos cosméticos.

La ética publicitaria es la comunicación oportuna y eficaz que una marca o empresa

debe transmitir a sus consumidores respecto a sus productos o servicios. Esto
significa ser honestos con las verdaderas cualidades de lo ofertado a los
compradores.

Tres principios éticos fundamentales a la hora de realizar la publicidad de un

producto o servicio son la veracidad, la dignidad de la persona humana y la
responsabilidad social.

l.- Legalidad,

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 En el ramo que maneja la empresa se presta para adquirir productos de dudosa
procedencia, nosotros generamos una garantía de legalidad en las
importaciones, con material debidamente importado con todos los requerimientos
legales y promocionados de acuerdo a derecho,

III Respeto y dignidad

Las campañas publicitarias son un producto de comunicación que forma parte
de la sociedad y por lo tanto es una gran fuerza comunicativa, impacto y
responsabilidad

IV. COMPETENCIA JUSTA

La publicidad no denigrará, copiará, ni imitará directa o indirectamente las ideas
creativas o publicitarias de

REFERENCIAS

Aprendiz de mercadotecnia (24 sept 2019) La ética en la publicidad, características,

código de ética [video] recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=4MJzE7IUDgI&t=19s

CEREM Global Business Scholl (29 marzo 2016) Salto al vacío y marketing lateral
Recuperado de
https://www.cerem.es/blog/salto-al-vacio-y-marketing-lateral

Gestio.Org Que es la fuerza de ventas en la empresa, cuáles son sus funciones y

cómo administrarla para disparar las conversiones (24 junio 2022) recuperado de
https://www.gestion.org/que-es-la-fuerza-de-ventas-en-la-empresa/

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