UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

GESTIÓN COMERCIAL

___________________________________________________________________

CASO PRÁCTICO N°3: Quality Kraft Carpets Ltd

PROFESOR DEL CURSO: Carlos Eduardo Palma Binasco

SECCIÓN: CA73

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

APELLIDOS Y NOMBRES CÓDIGO PARTICIPACIÓN%

Baldeon Rondan, Anabel U201810750 100%

De Aquino Toxqui, Arely U202123227 100%

Murga Osorio, Nadia U201820656 100%

Pradinett Salas, Mariela U201916087 100%
Villavicencio Lazo, Allysoon U201810049 100%
Yucra Espíritu, Sandra U201810589 100%

CICLO: 2021-02

Lima, 3 de septiembre del 2021.

 1) ¿En qué difiere el rol de un agente de exportación de un representante de
ventas de exportación?

Por un lado, el agente de exportación es quien cumple el rol de intermediario entre la

empresa que desea exportar sus productos y otra compradora del exterior, la cual
desea adquirir dicha mercancía, es decir, realizar transacciones internacionales. Del
mismo modo, este se encarga de hacer los respectivos trámites como la supervisión
del embarque y las zonas primarias, el pago de aranceles, la presentación de
documentos como las facturas, obtener los permisos de exportación en el país de
origen y el permiso en el país de destino, tramitar los seguros y certificaciones, etc.
Cabe mencionar que, el agente es un intermediario debido a que contribuye
directamente con las operaciones internacionales a cambio de comisión.

Por otro lado, un representante de ventas de exportación, tiene como objetivo

principal posicionar el producto dentro del mercado internacional, es decir, está a
cargo de las ventas en el extranjero, dado que este tiene conocimientos en
investigación de mercados y clientes potenciales en países extranjeros, de manera
que se contacta con ellos y se dirige directamente a la oficina del comprador para
consolidar la venta.

Por lo tanto, se puede indicar que el representante de ventas de exportación, es quien

se encarga de revisar y solucionar los inconvenientes que se presenten al momento
de que las empresas inicien con sus procesos de internacionalización, especialmente
en el proceso de exportación.

En síntesis, mientras que el representante de ventas de exportación se encarga de

afianzar y guiar a la empresa para salir al mercado internacional, el agente de
exportación ayuda a asentar las bases para las operaciones con los futuros clientes,
dado que este cuenta con una cartera definida con las que tiene contacto directo,
cercano y confiable, de modo que se genera mayor seguridad con la empresa que
exporta.

Agente de exportación Representante de ventas de

exportación

● Facilita información detallada de ● Es posible que reserve la

su mercado a los exportadores.
● No decide sobre la política de
comunicación internacional del
exportador.
● Trabaja para otros.
información más valiosa acerca
de sus clientes y sus mercados.
● Cuenta con los medios
necesarios para intervenir en los
procesos de exportación.
● Trabaja por su propia cuenta.
 2) ¿Cuál es la diferencia que debe considerarse cuando los gerentes de
ventas internacionales elaboran sus planes de exportación?

La diferencia a considerar por parte de los gerentes de ventas internacionales es tener

la idea de las exportaciones como una medida de sus productos con respecto a los
mercados externos, por lo que se debe evaluar e implementar las nuevas tendencias
para así generar el máximo de utilidades posibles. Entonces, antes de llevar a cabo
un plan de exportación, se debe analizar la empresa. Siendo más específico, es
importante examinar su posicionamiento actual, el nivel de la competencia, la
capacidad de producción, entre otros. También, resulta fundamental realizar estudios
de mercados de los países a los que se desea optar, de manera que se indague en
los requerimientos y factores clave, con la principal finalidad de plantear estrategias
que sean convenientes para la empresa y facilitar la toma de decisiones para que el
porcentaje sea exitoso y mayor. De esta manera, es posible conocer si la firma tiene
el potencial y los recursos suficientes para participar en la oferta de un país externo.

Otro punto a considerar son los criterios establecidos por otros países que no pueden
omitir, entre los cuales está el índice de rentabilidad, los aspectos internos del país,
las barreras arancelarias y la logística. Una vez evaluado lo anterior, se podrá
comparar el negocio con el mercado objetivo para conocer si es factible comercializar
los servicios o productos a ofrecer.

Por consiguiente, cuando se determina el producto a vender y el mercado escogido,

el siguiente paso es establecer el precio del bien, la promoción, las cláusulas y cómo
realizará la comercialización al exterior; por ello, para acabar el plan de exportación
se tiene que evaluar cómo va a financiar el proyecto y el nivel de rentabilidad de este.

3) ¿De qué manera la tendencia mundial hacia la urbanización y los viajes a

otros países afecta las oportunidades de ventas en el mercado?

El hecho de que exista una tendencia hacia la urbanización, trae consigo varias
opciones dentro del mercado, estas pueden laborar a favor o en contra de las marcas
que han existido por años, todo depende de factores como la actualización, un nuevo
estudio de mercado, tecnología y las nuevas estrategias de marketing. Habrá
empresas que se resistan al cambio, estas irán desapareciendo con el paso del
tiempo, y otras que debido a la necesidad de seguir existiendo y estar presentes en
el mercado harán esta innovación, buscando recursos necesarios, conexiones y
demás factores que sean para el beneficio del cliente y subsistencia de la marca.

Los productos tienen la tendencia de pasar o no a la historia y para distinguirse entre

la competencia deben cubrir los aspectos que el cliente demanda; hacer que las
personas tengan más interés de conseguir objetos de alta calidad, y para ello, el
producto o servicio que adquieran tiene que poseer un valor agregado y para lograr
esto, se requiere de un buen estudio de mercado; si esto se implementa de la manera
correcta se logrará llegar al mercado meta, donde el cliente quedará satisfecho con
el producto que se oferta, además esto ocasionaría que aquellas empresas que
ofrecen productos más económicos, y en su mayoría de baja calidad reduzcan su
participación en el mercado, ya que no contarían con la demanda que comúnmente
tenían. Asimismo, la urbanización también ocasionaría que nuevas empresas decidan
abrir en lugares estratégicos para estar más cerca de los clientes, la comunicación ha
sido primordial para cubrir las necesidades del consumidor. De esta forma la
tendencia de la urbanización está presente en todo momento y hace del mercado un
ambiente más competitivo.

Por otro lado, los viajes a otros países impactan en las oportunidades de ventas, ya
que ahora los usuarios pueden adquirir bienes o servicios de diferentes partes del
mundo, lo que incrementa el número de competidores, mientras que, a las empresas
se les brinda la oportunidad de internacionalizarse y expandir su marca, llegando a
nuevos consumidores; todo esto es posible mediante tratados entre países, un
ejemplo serían los tratados de libre comercio ya existentes, donde la eliminación de
aranceles favorece a las empresas y sí poder ofrecer sus productos con la misma
calidad sin incrementar sus costos. También, se podría comentar que ya no se tendrá
como competidores directos solamente a las empresas que operan en el propio país,
sino a otras compañías que se encuentran en el exterior.

4) ¿Qué tipos de ventas recomendaría para el caso?

Actualmente la empresa tiene dos tipos de segmento: directo a minoristas de calidad

y por contrato. Pero con la intención de entrar al mercado de Estados Unidos, por no
tener aranceles elevados, la empresa tiene en mente enfocarse en ventas por
contratos, ya que de esta forma los clientes pueden personalizar sus productos. Ante
ello, se recomienda a la empresa hacer el tipo de venta Business to Business (B2B),
ya que de esta forma puede obtener contratos a corto o largo plazo con los clientes
que desean sus alfombras personalizadas y de excelente calidad que ofrece la
empresa.

Además, se complementa con el tipo de venta de captador de órdenes

(representante en la línea de fuego), de esta forma la empresa busca persuadir a los
clientes a que hagan una compra directa. Es de vital importancia que los
representantes de ventas sean capacitados para que con las fortalezas que tiene la
empresa con sus productos personalizados y de alta calidad puedan llegar a captar
más clientes en el mercado de Estados Unidos. Por ejemplo, con el B2B se puede
llegar a cerrar contratos con grandes cadenas de hoteles que estén interesados en
los productos y con los representantes en la línea de fuego llegar a fidelizar a los
clientes que están interesados en alfombras que sean diseñadas al gusto de cada
uno y estén actualizadas con las tendencias del mercado.