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MARKETING:
INTRODUCCIÓN Y
CONCEPTOS BÁSICOS
ÍNDICE
1. El concepto de Marketing
2. Los elementos fundamentales del Marketing
3. Los campos de acción del Marketing
2
1. El concepto de Marketing
¿Qué es el “marketing”?
3
1. El concepto de Marketing
¿Qué es el “marketing”?
4
1. El concepto de Marketing
5
1. El concepto de Marketing
La actividad de
comercialización o de
INTERCAMBIO
6
1. El concepto de Marketing
7
1. El concepto de Marketing
8
1. El concepto de Marketing
9
1. El concepto de Marketing
10
1. El concepto de Marketing
Ø La empresa/entidad debe
satisfacer necesidades y
deseos de los consumidores
como mejor vía para
alcanzar sus propios
objetivos.
ØIdentificación y análisis de
las necesidades y deseos de
los consumidores
ØObtener rentabilidad
proporcionando satisfacción
11
1. El concepto de Marketing
12
1. El concepto de Marketing
13
1. El concepto de Marketing
Ø La empresa/entidad
dispone de herramientas y
métodos para conocer el
mercado y sus necesidades
(prever comportamientos y
tendencias futuras).
Ø La empresa/entidad diseña
estrategias para captar
clientela mediante diversos
instrumentos.
14
1. El concepto de Marketing
15
1. El concepto de Marketing
16
1. El concepto de Marketing
17
1. El concepto de Marketing
MARKETING
Lo que
vemos los
clientes
18
1. El concepto de Marketing
EL MARKETING EN LA EMPRESA/ENTIDAD
19
1. El concepto de Marketing
20
1. El concepto de Marketing
¿QUÉ ES MARKETING?
DEFINICIONES...
Philip Kotler (I):
El marketing es una orientación de la dirección que
sostiene que la clave para alcanzar las metas de la
organización reside en averiguar las necesidades y
deseos del mercado objetivo y en adaptarse para
ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado
mejor y más eficientemente que la competencia.
21
1. El concepto de Marketing
Philip Kotler (II):
El marketing es un proceso social y directivo por el
que los individuos y las organizaciones obtienen lo
que necesitan y desean mediante la creación de
intercambio de valor con los demás.
En un contexto empresarial más estricto, el
marketing es el proceso por el que las empresas
crean valor para los clientes y construyen fuertes
relaciones con los mismos para obtener valor de
ellos a cambio.
22
1. El concepto de Marketing
Miguel Santesmases:
Marketing es un modo de concebir y ejecutar
la relación de intercambio, con la finalidad de
que sea satisfactoria a las partes que
intervienen y a la sociedad, mediante el
desarrollo, valoración, distribución y
promoción, por una de las partes, de los
productos (bienes, servicios o ideas) que la
otra parte necesita.
23
1. El concepto de Marketing
EL PROCESO DE MARKETING
Crear valor para los clientes y construir relaciones con los Captar en
clientes reciprocidad el
valor de los
clientes
24
Modelo ampliado del proceso de marketing
Captar en reciprocidad el
Crear valor para los clientes y construir relaciones con los clientes valor de los clientes
25
1. Distribución: administrar la demanda y las cadenas de suministro
2. Administración de relaciones con el cliente: construir relaciones fuertes con
clientes seleccionados
3. Gestionar información de marketing y datos de los clientes
4. Captar el valor de por vida del cliente
5. Fijación de precios: crear valor real
6. Investigar a los clientes y al mercado
7. Elegir a los clientes que se atenderán: segmentación del mercado y selección del
mercado objetivo
8. Promoción: comunicar la propuesta de valor
9. Aprovechar la tecnología de marketing
10. Administración de relaciones con socios: construir relaciones fuertes con socios
de marketing
11. Crear clientes satisfechos y leales
12. Asegurar la responsabilidad ambiental y social
13. Diseño de productos y servicios: construir marcas fuertes
14. Decidir una propuesta de valor: diferenciación y posicionamiento
15. Administrar los mercados globales
16. Aumentar la participación de mercado y la participación de clientes
26
Modelo ampliado del proceso de marketing
Captar en reciprocidad el
Crear valor para los clientes y construir relaciones con los clientes valor de los clientes
27
1. El concepto de Marketing
27
1. El concepto de Marketing
28
1. El concepto de Marketing
29
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
Conceptos
centrales del
marketing
30
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
El marketing trata de satisfacer necesidades y deseos,
identificando, creando, desarrollando y sirviendo a la demanda
• Estado/sensación de
carencia o privación
• Común a todos los
seres humanos
• Físico/Psicológico
31
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
Pirámide de Maslow, por la
que se jerarquizan las
necesidades humanas
32
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
• Características personales
• Capacidad adquisitiva
• Factores culturales,
(recursos)
sociales, ambientales
• Estímulos de marketing
• Estímulos de marketing
33
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
• Preferencias (deseos)
• Utilidad percibida
• Estímulos percibidos
34
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
35
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
36
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
Actuación del marketing en la formación de las
necesidades, deseos y demanda
Santesmases (2012)
37
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
38
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
39
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
40
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
41
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
42
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
Alumnos
matriculados en la
carrera de Gestión
de Negocios en la
UPV/EHU
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2. Los elementos
fundamentales del Marketing
OFERTAS DE MARKETING
Las necesidades y deseos de los clientes se satisfacen mediante
una oferta del mercado
45
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
Hablaremos en general de PRODUCTO:
• Todo aquello que es capaz de satisfacer una necesidad.
Soluciones.
• Posee un valor para el consumidor o usuario
Incluye:
• Bienes físicos: tangibles, pueden consumirse o usarse
• Servicios: es la aplicación de esfuerzos humanos o
mecánicos. Son intangibles, perecederos y no se pueden
almacenar.
• Ideas: concepto, filosofía, opinión...
• Experiencias (y más)
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2. Los elementos
fundamentales del Marketing
47
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
MIOPÍA DE MARKETING
• Se pierde de vista la
necesidad subyacente del
cliente
48
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
49
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
¿Qué es un ordenador
portátil para ti?
50
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
El concepto de OFERTA DE
MARKETING de una
empresa/entidad pueden
extenderse a PROPOSICIÓN
o PROPUESTA DE VALOR:
Conjunto de beneficios o
valores que promete
proporcionar a sus clientes
para satisfacer sus necesidades.
51
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
VALOR Y SATISFACCIÓN
Una empresa con orientación de marketing centra su actividad en
conseguir la satisfacción del cliente, que va más allá de la venta
del producto
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2. Los elementos
fundamentales del Marketing
53
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
EV EV
2 EV3
...
1
54
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
Proceso de valor para/del cliente y satisfacción
• Evaluación de alternativas: EXPECTATIVAS DE VALOR/
VALOR ESPERADO
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2. Los elementos
fundamentales del Marketing
56
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
• La satisfacción de los clientes determina las ventas y la
rentabilidad de la empresa/entidad
57
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
INTERCAMBIOS, TRANSACCIONES Y RELACIONES
El marketing surge cuando los individuos deciden satisfacer sus
necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio
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2. Los elementos
fundamentales del Marketing
• Intercambio: acto de comunicarse con otro para
obtener un objeto (en sentido amplio) deseado (valioso y
útil) de una persona ofreciendo otra cosa a cambio.
• Hay al menos dos partes
• Cada parte tiene algo que puede ser de valor para la otra
• Cada parte es capaz de comunicarse y entregar lo que tiene
• Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta de la otra
parte
• Cada parte cree que es apropiado o deseable tratar con la
otra parte
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2. Los elementos
fundamentales del Marketing
• Los intercambios no siempre son monetarias, ni
entre dos partes...
Beneficio(s): alimentos,
tratamiento, transporte,
dinero, trabajo...
OFERENTE DEMANDANTE
(vendedor) (comprador)
Coste: dinero, tiempo,
esfuerzo, voto...
60
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
• Si se alcanza un acuerdo entre las dos partes se
produce una transacción
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2. Los elementos
fundamentales del Marketing
Nuevos clientes SATISFACCIÓN
demanda
VALOR
Producto (bien, servicio, idea...)
Empresa/Entidad Consumidor/Cliente
INTERCAMBIO de valor Necesidades, deseos
63
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
MARKETING RELACIONAL
• Objetivo: Captar y establecer relaciones estables y
duraderas con los clientes (obtener fidelidad de los
clientes), proporcionando un valor y satisfacción
superiores
• Según Kotler, resulta 5 veces más caro encontrar un
nuevo cliente que mantener los actuales.
64
2. Los elementos
fundamentales del Marketing
MARKETING RELACIONAL
• Premisas:
• Relación individualizada a largo plazo
• Centrado en el valor para el cliente
• Persecución de la ganancia mutua
• Búsqueda de fidelización
• Cuidado del servicio post-venta
• Control de la satisfacción del cliente (encuestas)
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2. Los elementos
fundamentales del Marketing
MERCADOS
El conjunto de compradores actuales y potenciales que,
compartiendo una necesitad o deseo particular las satisfacen
mediante relaciones de intercambio forman un mercado.
66
1.3. Los campos de acción del
marketing
Empresas privadas
Entidades sin ánimo de lucro
Entidades públicas
Todas las anteriores
67
1.3. Los campos de acción del
marketing
Empresas privadas
Entidades sin ánimo de lucro
Entidades públicas
þ Todas las anteriores
68
1.3. Los campos de acción del
marketing
• Hasta la década de 1960, el marketing se veía
predominantemente como una actividad económico-
empresarial:
• Marketing de productos y servicios de consumo (dirigido a
individuos –consumidores)
• Marketing industrial (dirigido a otras empresas)
69
1.3. Los campos de acción del
marketing
70
1.3. Los campos de acción del
marketing
Marketing
Marketing público
industrial
Marketing político
y electoral
Marketing social
71
1.3. Los campos de acción del
marketing
Marketing NO
Marketing empresarial
empresarial
Otros
Bienes físicos Servicios intangibles
(ideas,
experiencias)
72
1.3. Los campos de acción del
marketing
MARKETING DE LAS ORGANIZACIONES
SIN ÁNIMO DE LUCRO
(no empresarial, no lucrativo)
• Aplicado por entidades de tipo NO lucrativo y derecho
privado (de forma restrictiva), financiadas básicamente
gracias a donaciones privadas y ayudas estatales
• Se diferencian de las empresas lucrativas y del sector
público
• Satisfacen necesidades sociales sin recurrir al afán de lucro
• Sin burocracia gubernamental
73
1.3. Los campos de acción del
marketing
74
1.3. Los campos de acción del
marketing
75
1.3. Los campos de acción del
marketing
• Puede que exista dualidad de públicos a los que
atender, cuando los beneficiarios del servicio
prestado no son los que soportan el coste, sino que
son otros los que donan los recursos financieros. En
esos casos las organizaciones tienen dos clientes
diferentes.
• Puede existir una contradicción aparente (y a corto
plazo) entre los fines de la institución y la
satisfacción del consumidor. Se busca la satisfacción
a L/P y el bienestar no solo individual, sino el de la
sociedad en su conjunto
76
1.3. Los campos de acción del
marketing
La naturaleza del intercambio es compleja...
Bien físico
ORGANIZACIÓN
INDIVIDUO/
SIN ÁNIMO DE
CONSUMIDOR
LUCRO
Dinero
Idea
ORGANIZACIÓN
INDIVIDUO/
SIN ÁNIMO DE
CONSUMIDOR
LUCRO Esfuerzo (cambio de
comportamiento o ideas
concebidas), tiempo...
77
1.3. Los campos de acción del
marketing
Servicio BENEFICIARIO
(CONSUMIDOR)
ORGANIZACIÓN
SIN ÁNIMO DE
LUCRO Bien
BENEFACTOR
(CLIENTE)
Donación
78
1.3. Los campos de acción del
marketing
MARKETING PÚBLICO
(no empresarial, generalmente no lucrativo)
• Aplicado por empresas y entidades públicas
• Incluye: gobierno, organizaciones públicas y organizaciones
privadas que se financian en gran medida con fondos
públicos
• Impuestos como fuente de financiación básica
• Sujetas a control público y con interferencias políticas
• Sufren de burocracia
• Sus actividades tienen un alcance geográfico, más que de
mercado (ausencia de presiones la mayoría de las veces)
79
1.3. Los campos de acción del
marketing
• El sector público desarrolla un marketing de servicios públicos
(sanidad, justicia, educación), ideas (comportamientos
sociales) y, en menor medida, bienes tangibles.
• En el intercambio se satisfacen necesidades sociales,
persiguiendo, fundamentalmente, beneficios para la sociedad o
la comunidad
• Para algunos servicios esenciales, el sector público dispone del
monopolio (p. ej., defensa, alumbrado), en cuyo intercambio la
contraprestación se cubre a través de los impuestos en su
totalidad.
• En caso de otros servicios públicos (a veces con competencia
privada), se cubren parte de los costes del intercambio a través
de tasas y tarifas (p. ej., transporte, educación).
80
1.3. Los campos de acción del
marketing
El intercambio...
Servicio, idea
ENTIDAD INDIVIDUO
PÚBLICA (CONSUMIDOR)
Impuestos (indirecto),
tasas, tarifas (directo)/
Esfuerzo (cambio
comportamental,
adhesión a la idea)
81
1.3. Los campos de acción del
marketing
82
1.3. Los campos de acción del
marketing
MARKETING POLÍTICO
(no empresarial, no lucrativo)
• Aplicado por partidos políticos, candidatos y sindicatos
• Son entidades (o figuras) de interés público creadas para
promover la participación ciudadana en la vida democrática
• Persiguen el apoyo a sus ideas, candidatos (personas) y
programas
• Buscan el voto de los electores
• Incluye el marketing electoral, cuando se trata de
actividades específicas desarrolladas en campaña
electoral (duración limitada y con objetivos a corto plazo)
83
1.3. Los campos de acción del
marketing
• Los partidos políticos, candidatos y sindicatos
pueden desarrollar un marketing de ideas
(ideología, programas) y/o personas (candidatos,
líderes políticos).
• Todos los elementos se complementan
• La naturaleza del intercambio es más definida y
concreta...
Ideología,
programa, candidato
PARTIDO ELECTORADO
POLÍTICO (CONSUMIDOR)
Voto
84
1.3. Los campos de acción del
marketing
85
1.3. Los campos de acción del
marketing
86
1.3. Los campos de acción del
marketing
MARKETING SOCIAL
(no empresarial, no lucrativo)
• En sentido estricto, el marketing social lo aplican las
organizaciones sin ánimo de lucro y las entidades
públicas, p. ej., Cruz Roja, Dirección General de
Tráfico...
• Su finalidad es el desarrollo de programas para animar o
desanimar la aceptación de ideas o comportamientos
sociales (programas de concienciación social) en ámbitos
como la salud pública, el medioambiente o los derechos
humanos, entre otros.
87
1.3. Los campos de acción del
marketing
• Está dirigido a alterar o reforzar actitudes de
los individuos o grupos de individuos con el
objetivo de beneficiar a la sociedad en general
• Se utiliza fundamentalmente el enfoque
informativo para producir cambios sociales
• El cambio puede implicar:
• Un cambio puntual (donación de sangre)
• Un cambio permanente (dejar de fumar)
• Un cambio en los hábitos sociales (violencia
machista)
88
1.3. Los campos de acción del
marketing
• No debe confundirse con la responsabilidad social de las
empresas, que se encarga de gestionar los impactos
negativos de los intercambios de la empresa en la
sociedad.
• La naturaleza del intercambio es intangible y solo se
entiende a largo plazo...
Idea reformadora,
información
OSAL/ENTIDAD
INDIVIDUO
PÚBLICA
(CONSUMIDOR)
(OFERENTE) Esfuerzo: cambio
comportamental y/o de
pensamiento
89
1.3. Los campos de acción del
marketing
“Children of parents who smoke, get to
heaven earlier”.
- Child Health Foundation
90
1.3. Los campos de acción del
marketing
92
1.3. Los campos de acción del
marketing
MARKETING CON CAUSA SOCIAL
(empresarial, lucrativo)
• Aplicado por empresas lucrativas
• Su finalidad es desarrollar o colaborar con una causa o
proyecto, bien sea social, medioambiental o cultural
• Desarrollar su propio proyecto solidario (p. ej., creando
fundaciones)
• Colaborar con un proyecto social ya en marcha: donaciones
monetarias (a veces derivadas de sus propias ventas), ayuda
material o humana
93
1.3. Los campos de acción del
marketing
94
1.3. Los campos de acción del
marketing
• Objetivos de la empresa cuando aplica
marketing con causa:
• Comportarse como una empresa socialmente responsable:
su objetivo no es solo obtener lucro, sino contribuir al
desarrollo de la sociedad de la que forma parte
• Diferenciarse y conectar con segmentos que valoren el
carácter social y medioambiental
• Mejorar su imagen, de modo que a medio-largo plazo sirva
para aumentar las ventas y la rentabilidad
Ø Objetivo final: Fidelizar al cliente (parte de su estrategia
de marketing relacional)
95
1.3. Los campos de acción del
marketing
SORBOS TOMS
96
1.3. Los campos de acción del
marketing
COCA-COLA Fundación Danone
97
El cambiante panorama
del marketing
El cambiante panorama del
marketing
• “El ritmo del cambio es tan rápido que la capacidad
de cambiar se ha vuelto una ventaja competitiva”.
Richard Love, HP
• Crecimiento explosivo de la
tecnología.
• Nuevas maneras de
aprender sobre los
consumidores y
seguirlos, pudiendo
crear productos más
personalizados
1. La era digital
¡Nuevas oportunidades! La era digital ha traído...
• Nuevas herramientas
de comunicación,
publicidad y
construcción de
relaciones
1. La era digital
Ø Los profesionales de
marketing ya no pueden
esperar que los clientes los
busquen, ni controlar las
conversaciones acerca de
sus marcas
1. La era digital
Ø Más que simples añadidos a los canales tradicionales de
marketing, los nuevos medios digitales deben estar plenamente
integrados con los esfuerzos que hagan los profesionales de
marketing para construir relaciones con los clientes.
1. La era digital
¡Nuevas oportunidades! La era digital ha traído...
La era digital ha traído...
• Internet y el desarrollo del
marketing online. Existen
empresas con presencia
exclusiva online y la mayoría
tienen presencia online y
offline.
• Permite atraer nuevos clientes
y construir relaciones más
fuertes con los existentes
2. Creciente y veloz globalización
• Se consiguen beneficios
atendiendo a las necesidades
inmediatas y los mejores
intereses a largo plazo de sus
clientes y la comunidad.
• Practicando el capitalismo
generoso las empresas se
diferencian al tener una
ideología cívica y responsable
3. Marketing sostenible: la llamada hacia
una mayor responsabilidad social
Por ejemplo...
El promedio de vida útil valorado por la métrica de Netflix para sus clientes
es de 25 meses.
1. Retención y lealtad de clientes
Otros ejemplos...
Por ejemplo...
2. Planificación de marketing
2.1. Marketing como filosofía
2.2. Marketing como técnica/función
2.2.1. Marketing estratégico
2.2.2. Marketing operativo
• Las estrategias y
programas de marketing
están guiados por unos
planes estratégicos más
generales que abarcan
toda la empresa/
organización
1. Planificación estratégica en toda la
empresa
Nivel de la unidad de
negocio, el producto
Nivel corporativo y el mercado
1. Planificación estratégica en toda
la empresa
CARTERA DE NEGOCIO 1
Europa y América
Plan de marketing 1
Refrescar al mundo.
Marcar la diferencia.
• La misión de la empresa se
traduce en un conjunto de
objetivos.
Cartera de productos...
1. Planificación estratégica en toda
la empresa
Líder de confianza en
nutrición y bienestar,
Heinz —la original
empresa de la comida
pura— se dedica a la
salud sostenible de las
personas, del planeta y
de nuestra empresa”.
1. Planificación estratégica en toda
la empresa
Misión
Como el líder de
Objetivo general 1 INVESTIGACIÓN
confianza en nutrición y
bienestar, Heinz —la Crear relaciones rentables con
original empresa de la sus clientes mediante el
comida pura— se dedica desarrollo de comida que sea
a la salud sostenible de superior en su calidad, sabor,
las personas, del planeta nutrición y conveniencia
y de nuestra empresa”.
Objetivo general 2
Aumentar los beneficios
Disminuir Aumentar
costes ventas
1. Planificación estratégica en toda
la empresa
Misión
Como el líder de
Objetivo general 1 Objetivo de
confianza en nutrición y
bienestar, Heinz —la Crear relaciones rentables con marketing
original empresa de la sus clientes mediante el Mejorar cuota de
comida pura— se dedica desarrollo de comida que sea mercado
a la salud sostenible de superior en su calidad, sabor,
las personas, del planeta nutrición y conveniencia
y de nuestra empresa”.
Objetivo general 2 Estrategias y progra-
Aumentar los beneficios mas de marketing
(ampliar línea de
produc-tos, aumentar
disponibili-dad,
Disminuir Aumentar
promoción, expansión)
costes ventas -Publicidad, RRPP...
1. Planificación estratégica en toda
la empresa
Alta
Tasa de
Matriz BCG de
crecimiento de
mercado
crecimiento-cuota
Baja
1. Planificación estratégica en toda la empresa
BOSTON CONSULTING GROUP
Matriz BCG de
crecimiento-cuota
Alta Baja
Cuota de mercado
1. Planificación estratégica en toda la empresa
BOSTON CONSULTING GROUP
Cuota de mercado:
• Indica la fortaleza de la posición de la SBU en ese mercado.
• Es la participación relativa de la empresa respecto al mercado.
• La cuota de mercado es el porcentaje de ventas totales
generadas por una empresa concreta en una industria.
• Cuota del mercado = (Ventas de la empresa / Ventas totales del
sector) x 100
• En ciertos mercados/sectores pueden considerarse el número de
clientes en vez de las ventas.
• La fórmula relativa de la cuota de mercado compara la cuota
de la empresa con la del líder del mercado.
1. Planificación estratégica en toda la empresa
BOSTON CONSULTING GROUP
Alta
Tasa de crecimiento de
mercado
Baja
ESTRELLAS Alta
Negocios o productos de
crecimiento elevado y con una
Tasa de crecimiento de
cuota elevada.
mercado
considerables para financiar
su rápido crecimiento.
Alta
VACAS
Tasa de crecimiento de
crecimiento con una elevada
cuota de mercado.
mercado
Requieren pocas inversiones
para mantener su cuota de
mercado. Así pues, producen
una gran cantidad de
efectivo que la empresa
utiliza para pagar sus deudas
y financiar a otras SBUs que Baja
requieren inversiones.
Alta Cuota de mercado Baja
1. Planificación estratégica en toda la empresa
BOSTON CONSULTING GROUP
Alta
INTERROGANTES
Tasa de crecimiento de
Negocios que cuentan con una
escasa cuota de mercado pero
que operan en mercados de gran
mercado
crecimiento.
Requieren una gran cantidad de
efectivo para mantener su
cuota.
Hay que plantearse cuáles
pueden convertirse en estrellas
y cuáles hay que abandonar. Baja
Alta
PERROS
Unidades y productos de
Tasa de crecimiento de
poco crecimiento con una
escasa cuota de mercado.
mercado
Pueden generar suficiente
dinero como para
mantenerse a sí mismos,
pero no prometen ser
importantes fuentes de
Baja
ingreso.
Alta Cuota de mercado Baja
1. Planificación estratégica en toda la empresa
BOSTON CONSULTING GROUP
Alta
Tasa de crecimiento de
mercado
Baja
Alta
Tasa de crecimiento de
mercado
Baja
Alta
Tasa de crecimiento de
mercado
Baja
Alta
Tasa de crecimiento de
mercado
Baja
La superficie de los
círculos es
proporcional al
importe de ventas de
cada SBU.
1. Planificación estratégica en toda la empresa
BOSTON CONSULTING GROUP
Ø Decidir si se invertirá
en las interrogaciones
para que se
conviertan en
estrellas. ¿En cuál(es)?
Ø Mantener estrellas,
que se convertirán en
vacas a medida que
madure el mercado.
1. Planificación estratégica en toda la empresa
BOSTON CONSULTING GROUP
Productos
existentes
Nuevos
productos
1. Planificación estratégica en toda la empresa
ANSOFF
Mercados Nuevos
PENETRACIÓN DE existentes mercados
MERCADO
Productos
Crecimiento de la empresa existentes
mediante el aumento de
ventas de los productos
actuales a los segmentos Nuevos
actuales del mercado sin productos
cambiar el producto.
1. Planificación estratégica en toda la empresa
ANSOFF
Mercados Nuevos
DESARROLLO DE existentes mercados
MERCADO
Productos
Crecimiento de la empresa existentes
mediante la identificación y
el desarrollo
de nuevos segmentos de Nuevos
mercado para los productos productos
actuales de la empresa.
1. Planificación estratégica en toda la empresa
ANSOFF
Mercados Nuevos
DESARROLLO DE existentes mercados
PRODUCTOS
Productos
Crecimiento de la empresa existentes
logrado mediante la oferta
de productos nuevos o
modificados en los Nuevos
segmentos de mercado productos
actuales.
1. Planificación estratégica en toda la empresa
ANSOFF
Mercados Nuevos
DIVERSIFICACIÓN existentes mercados
ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN
DOWNSIZING
• objetivos específicos
Dentro de cada SBU Unidades de
comienza a darse una negocio
planeación más detallada
Recursos
Marketing Finanzas Contabilidad Compras Operaciones ...
humanos
• objetivos específicos
Dentro de cada SBU Unidades de
comienza a darse una negocio
planeación más detallada
Recursos
Marketing Finanzas Contabilidad Compras Operaciones ...
humanos
ENFOQUE DE
• Este enfoque sostiene que la
MARKETING consecución de metas de la
organización depende de
conocer las necesidades y
deseos de los mercados
objetivo y ofrecer la
satisfacción de sus clientes
mejor que los competidores.
• La dirección defiende la
atención orientada al cliente y
al valor.
2.1. Marketing como filosofía
ENFOQUE DE
• Este enfoque sostiene que la
MARKETING consecución de metas de la
organización depende de
conocer las necesidades y
deseos de los mercados
objetivo y ofrecer la
satisfacción de sus clientes
mejor que los competidores.
• La dirección defiende la
“No tenemos un departamento de atención orientada al cliente y
marketing; tenemos un departamento al valor.
de clientes”.
Herb Kelleher, Southwest Airlines
2.1. Marketing como filosofía
• Marketing orientado al cliente:
encontrar el producto adecuado para
ENFOQUE DE nuestros clientes, que saben lo que
MARKETING quieren... ¿o no?
• Dar respuesta a deseos declarados
y necesidades evidentes
• Realizar análisis profundos de los
clientes actuales: examinar deseos,
recopilar ideas de productos
nuevos, poner a prueba mejoras de
productos propuestos, etc.
• Comprender las necesidades del
“Nuestra meta es conducir a los cliente incluso mejor que ellos
mismos, creando productos que
clientes a donde quieren ir antes de que satisfagan las necesidades
ellos mismos lo sepan”. existentes y latentes, actuales y a
futuro.
2.1. Marketing como filosofía
Comparación entre el enfoque de ventas y el enfoque de marketing
Kotler & Amstrong (2008, p. 12)
Enfoque de
Beneficios (utilidades)
marketing Necesidades Marketing
Mercado provenientes de la
Observar y del cliente integrado
satisfacción del cliente
responder
2.1. Marketing como filosofía
Sociedad
Tres conceptos que
(Bienestar de la humanidad)
subyacen al
concepto/enfoque
de marketing
social
Kotler & Amstrong (2008, p. 14)
Consumidores Empresa
(Satisfacción de deseos) (Beneficios/utilidades)
2.1. Marketing como filosofía
2.1. Marketing como filosofía
Crear valor para los clientes y construir relaciones con los Captar en
clientes reciprocidad el
valor de los
clientes
2.2. Marketing como técnica/función
• Pero el marketing por sí solo no puede crear valor para los clientes.
Además de la gestión de relaciones con clientes, se debe:
• Crear asociaciones con otros departamentos de la empresa (cadena de
valor*)
• Crear asociaciones con otros en el sistema de marketing (red de
entrega de valor*)
MARKETING ESTRATÉGICO:
DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA ORIENTADA
AL CLIENTE
• Las empresas no pueden atender de manera
rentable a todos los clientes de un determinado
mercado (al menos no de la misma manera). Hay
demasiados tipos de clientes con tipos de
necesidades muy diferentes.
• Es conveniente dividir el mercado total, elegir los
mejores segmentos y diseñar estrategias para atender
a dichos segmentos de forma rentable.
2.2.1. Marketing estratégico
Segmentación Diferenciación
Selección de mercados
Posicionamiento
objetivo
2.2.1. Marketing estratégico
• El mercado se divide en
muchos tipos de clientes,
SEGMENTACIÓN productos y necesidades
DEL MERCADO
• ¿Cuáles son los segmentos
que ofrecen mejores
oportunidades?
• Se puede agrupar a los
clientes de diversas formas
en función de factores
geográficos, demográficos,
socio-económicos,
psicográficos, conductuales,
etc.
2.2.1. Marketing estratégico
• Cuando la empresa ha
SELECCIÓN DEL definido los segmentos del
MERCADO OBJETIVO mercado, puede entrar en
uno o muchos segmentos.
• La empresa debería definir
segmentos objetivo en los
que pueda generar de
forma rentable el mayor
valor para el cliente y que
pueda conservarlo a través
del tiempo.
2.2.1. Marketing estratégico
“Everybody IN”
2.2.1. Marketing estratégico
• La diferenciación permite
diferenciar la oferta de
mercado de la empresa para
crear un valor superior para el
cliente.
2.2.1. Marketing estratégico
Y partiendo de la
diferenciación...
• Lograr que un producto
ocupe un lugar claro,
distintivo y deseable en la
mente de los clientes objetivo
respecto al lugar de los
productos de la competencia,
se denomina
posicionamiento.
2.2.1. Marketing estratégico
Crear valor para los clientes y construir relaciones con los Captar en
clientes reciprocidad el
valor de los
clientes
2.2.1. Marketing estratégico
Ideológica
Análisis
Acción
Análisis y acción
Ninguna de las anteriores
2.2.2. Marketing operativo
MARKETING OPERATIVO:
DESARROLLO DE UN MARKETING MIX
INTEGRADO
• Al marketing operativo le corresponde la dimensión de
“acción”, es decir, la parte activa o táctica de la gestión
del marketing
PRODUCTO PRECIO
DISTRIBUCIÓN
PROMOCIÓN
(PLACE)
2.2.2. Marketing operativo
PRODUCTO
Combinación de bienes y • Variedad
servicios que ofrece la • Calidad
empresa al mercado • Diseño
objetivo.
• Características
• Nombre de la marca
• Packaging
• Servicios
2.2.2. Marketing operativo
PRECIO
Cantidad de dinero que
tendrán que pagar los • Lista de precios
clientes para obtener el • Descuentos
producto. • Concesiones
• Periodo de pago
• Condiciones
• Condiciones de crédito
2.2.2. Marketing operativo
DISTRIBUCIÓN
Actividades que hace la • Canales
empresa para que el • Cobertura
producto esté disponible
• Surtido
para sus clientes objetivo.
• Localización
• Inventario
• Transporte
• Logística
2.2.2. Marketing operativo
PROMOCIÓN
Actividades que comunican
las ventajas del pro-ducto y
persuaden a los clientes ob- • Publicidad
jetivo para que lo compren. • Venta personal
• Promociones de ventas
• Relaciones públicas
2.2.2. Marketing operativo
4 Ps 4 Cs
Producto Cliente (soluciones para el cliente)
Precio Costes para el cliente
Distribución (o lugar) (Place) Conveniencia
Promoción Comunicación
2.2.2. Marketing operativo
• El programa de marketing
(marketing mix) de la
empresa debería respaldar
la estrategia de
posicionamiento elegida
• El programa de marketing
(marketing mix) de la
empresa debería respaldar
la estrategia de
posicionamiento elegida
Crear valor para los clientes y construir relaciones con los Captar en
clientes reciprocidad el
valor de los
clientes
2.2.2. Marketing operativo
Ideológica
Análisis
Acción
Análisis y acción
Ninguna de las anteriores
3. La función del marketing en la
economía
Economía de mercado:
Entrega de
bienes/valor
Creación de Destrucción
valor de valor
Oferta Demanda
El ajuste entre la oferta y la demanda
no se produce de forma espontánea,
debe ser organizada (al menos en Bienes/Dinero
mercados de gran tamaño).
3. La función del marketing en la
economía
LA ORGANIZACIÓN
DEL INTERCAMBIO
La organización del
intercambio de bienes/
servicios es responsabilidad de
la distribución: hacer posible
que los productos ofertados
puedan estar en disposición
de se adquiridos
3. La función del marketing en la
economía
Utilidades de ESTADO
Transformaciones materiales destinadas a poner los bienes en
condiciones de consumo (fraccionamiento, surtido, acondicionamiento)
Utilidades de LUGAR
Por medio del transporte y su distribución geográfica los productos se
sitúan en los lugares donde son demandados
Utilidades de TIEMPO
El almacenaje permite que los productos estén a disposición de los
compradores en los momentos de tiempo deseados por éstos
3. La función del marketing en la
economía
LA ORGANIZACIÓN
DE LA
COMUNICACIÓN
Para un ajuste eficiente entre
la oferta y la demanda es
necesario la comunicación
entre productores,
distribuidores y consumidores
3. La función del marketing en la
economía
• Las personas u
organizaciones deben estar
LA ORGANIZACIÓN informados de la existencia
DE LA de los productos ofertados
COMUNICACIÓN en el mercados para poder
adquirirlos.
Para un ajuste eficiente entre
la oferta y la demanda es • Los productores deben estar
necesario la comunicación informados de las
entre productores, necesidades de sus clientes
distribuidores y consumidores (actuales y potenciales)...
3. La función del marketing en la
economía
• Prestó atención y
escuchó la dolorosa
verdad...
• Reinventó su producto
desde la masa.
https://www.youtube.com/watch?
v=AH5R56jILag
Sistema de Información de Marketing
(SIM)
Entorno de marketing
Públicos Canales Competidores Públicos Fuerzas del
objetivo de marketing macroentorno
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Evaluación de las necesidades de información
1. Datos internos
3. Investigación de marketing
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Desarrollo de la información de marketing
1. Datos internos
Recopilaciones electrónicas
de datos sobre los
consumidores y el mercado
obtenidas a partir de fuentes
internas de la red de la
empresa (distintos
departamentos).
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Desarrollo de la información de marketing
1. Datos internos
• Dpto. Marketing:
• Dpto. Producción: tiempos
características del cliente,
de producción, envíos,
transacciones de ventas,
inventarios...
visitas a la web, conducta de
compra... • Dpto. Ventas: reacciones de
distribuidores, actividades
• Dpto. Atención al cliente:
de competidores...
satisfacción del cliente,
problemas con el servicio... • Los socios del canal de
marketing: transacciones en
• Dpto. Contabilidad: ventas,
el punto de venta
costes, flujos de efectivo...
VENTAJA COMPETITIVA
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Desarrollo de la información de marketing
1. Datos internos
- Acceso rápido
- Más barato que otras fuentes
Recopilación y análisis
sistemáticos de información
disponible al público acerca
de los consumidores,
competidores y
acontecimientos en el
entorno de mercado.
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Desarrollo de la información de marketing
2. Inteligencia competitiva de marketing
Objetivos: Técnicas:
• Mejorar la toma de • Observar a los
decisiones estratégicas consumidores
mediante la comprensión
del entorno de los • Entrevistar propios
consumidores, empleados,
• El juego de inteligencia es
de doble sentido.
• Por eso, las empresas cada
vez protegen más su propia
información.
• El creciente uso de la
inteligencia de marketing
plantea cuestiones éticas y
¿legales?
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Desarrollo de la información de marketing
3. Investigación comercial
Implementación
Desarrollo del
Definición del del plan de
plan de Interpretación e
problema y de investigación:
investigación informe sobre
los objetivos de recopilación y
para recopilar la los resultados
investigación análisis de los
información
datos
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Desarrollo de la información de marketing
3. Investigación comercial
Red Bull...
Ø ¿Abastecerían el producto?
Ø ¿Dónde lo exhibirían?
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Desarrollo de la información de marketing
3. Investigación comercial
Motores de búsqueda
en Internet
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Desarrollo de la información de marketing
3. Investigación comercial
Datos primarios
Observación
(etnográfica)
Encuestas
Investigación
experimental
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Desarrollo de la información de marketing
3. Investigación comercial
Datos primarios
4. Interpretación y hallazgos
• Sacar conclusiones
• Informar a la gerencia de
las conclusiones
importantes (decisivas)
• Establecer debates
• Colaboración dirección-
investigador (vuelta al
origen: ver primera fas de la
investigación comercial).
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Análisis y uso de la información de marketing
CRM
Gestión de información
detallada sobre clientes
individuales y gestión
detallada de los puntos de
contacto con el cliente para
maximizar su lealtad.
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Análisis y uso de la información de marketing
• Software sofisticado y
herramientas analíticas
• Desarrollados por: Oracle,
Microsoft, Salesforce.com,
SAS
• Integran información de
todas las fuentes
• La analizan en profundidad
• Y aplican los resultados para
construir relaciones más
robustas
Sistema de Información de Marketing (SIM)
Análisis y uso de la información de marketing
• La dirección de marketing
asume una serie de
responsabilidades y
actividades.
① Análisis
La administración de la función
de marketing comienza con un
análisis completo de la
situación de la empresa:
mercado, competencia, propia
empresa...
1. Análisis: situación actual de la
empresa
• Los profesionales de marketing tiene que saber crear
relaciones con los clientes, con otros miembros de la
empresa y con los socios externos.
Actores cercanos a la
MICROENTORNO empresa que afectan tanto
positiva como
negativamente a su
capacidad de crear valor
para los clientes y
relaciones con ellos
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.1. Microentorno
La empresa
El primer elemento del entorno
de marketing con el que se
encuentra la dirección de
marketing está integrado por el
resto de los departamentos
que constituyen la empresa:
I+D, finanzas, producción,
personal, alta dirección,
compras, contabilidad...
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.1. Microentorno
Proveedores
Para poder llevar a cabo su
capacidad productiva, la
empresa necesita adquirir una
serie de recursos (mano de
obra, equipos, materias primas,
dinero, información, servicios
diversos...) que provienen de
los proveedores.
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.1. Microentorno
Eroski impulsa la
sostenibilidad de sus
proveedores vascos
Eroski ha puesto en marcha una
nueva herramienta al servicio de
sus productores agroalimentarios
vascos, para que estos evalúen las
prácticas medioambientales,
Eroski colabora con más de 1.650 sociales y de gobierno corporativo
proveedores vascos y comercializa de sus empresas, siguiendo los
criterios ESG (Environmental,
en torno a 8.000 productos locales.
Social and Governance).
(NAIZ)
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.1. Microentorno
L'Oréal incorpora a
clientes y proveedores
contra el cambio climático
El 100% de los plásticos
utilizados procederán de fuentes
recicladas o de base biológica.
Las fórmulas y materiales de
envasado serán trazables y
procederán de fuentes
sostenibles.
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.1. Microentorno
Intermediarios de
marketing
Personas u organizaciones que
ayudan a la empresa en la
promoción, venta y
distribución de sus productos y
servicios al consumidor final.
Incluye distribuidores,
empresas de transporte y
almacenamiento, agencias de
servicio de marketing e
intermediarios financieros.
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.1. Microentorno
Competidores
Grupos de empresas que
ofrecen un servicio o producto
similar al nuestro o que dirigen
sus acciones a un mismo
segmento del mercado.
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.1. Microentorno
• Niveles de competencia:
• Competidores de deseos
• Competidores genéricos
• Competidores de forma del producto
• Competidores de marca
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.1. Microentorno
Clientes
Persona o entidad que compra
los bienes y servicios que
ofrece una empresa.
Entorno demográfico
Demografía: estudio de la
población humana en términos
de su tamaño, densidad,
ubicación, edad, género, raza,
ocupación...
Entorno demográfico
Productos y programas de
Demografía: estudio de la marketing adaptados a estos
población humana en términos modelos demográficos:
de su tamaño, densidad,
ubicación, edad, género, raza, § Mktg generacional
ocupación... § LGTBi
Los cambios demográficos § Migrantes
implican cambios en los § Mujeres trabajadoras
mercados, siendo así de interés § Trabajadores a distancia
particular para los profesionales § Nuevos “jóvenes”
de marketing.
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.2. Macroentorno
Entorno económico
Factores económicos que afectan
el poder de compra del
consumidor y sus patrones de
gasto.
Entorno económico
Factores económicos que afectan Ø Frenazo (¿mayor sensatez?)
el poder de compra del en el gasto después de la
consumidor y sus patrones de crisis del 2008.
gasto.
Ø Incremento en el consumo
Los profesionales de marketing de economías en desarrollo
deben analizar las tendencias en mundiales (oportunidades)
nivel de ingresos, la carga
impositiva, el crédito, nivel de Ø Desigualdades de riqueza
precios, tasas de interés, tipo de
cambio, etc.
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.2. Macroentorno
Entorno natural
Implica los recursos naturales
que los profesionales necesitan
como insumos o que son
afectados por las actividades de
marketing.
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.2. Macroentorno
Productos y programas de
marketing adaptados a estas
tendencias medioambientales:
Entorno natural
§ Mktg verde
Implica los recursos naturales
que los profesionales necesitan § Productos sostenibles/
como insumos o que son ambientalmente responsables:
afectados por las actividades de envases reciclables y
marketing. biodegradables
§ Control de la contaminación
§ Uso responsable de la energía
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.2. Macroentorno
Entorno tecnológico
Fuerzas que crean tecnologías, lo
que a su vez crea oportunidades
de nuevos productos y de
mercado (cada nueva tecnología
sustituye una anterior).
Entorno político-social
Leyes, agencias gubernamentales
y grupos de presión que influyen
y limitan a varias organizaciones
e individuos en una sociedad
determinada.
Entorno político-social
Leyes, agencias gubernamentales Ø Negocios altamente regulados:
y grupos de presión que influyen competencia, gestión
y limitan a varias organizaciones (privacidad) de datos, envasado
e individuos en una sociedad y etiquetado, fijación de
determinada. precios, protección ambiental,
seguridad de productos,
Su objetivo es proteger a las veracidad en la publicidad...
empresas, los consumidores y a
la sociedad. Ø Mayor énfasis en la ética y en
acciones socialmente
Pueden ser leyes escritas responsables (mktg con causa)
(políticas públicas) o códigos
sociales.
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.2. Macroentorno
Entorno cultural
Instituciones y otras fuerzas que
afectan los valores básicos de la
sociedad, sus percepciones,
preferencias y comportamientos.
Internos
Externos
Positivos Negativos
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.3. Análisis DAFO
Caso GOIENER
[...]
21. Pensamiento cada vez más extendido de que se puede evitar el uso de
las energías basadas en combustibles fósiles.
Estrategia ofensiva
potenciar
Internos
aprovechar
Externos
Positivos Negativos
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.3. Análisis DAFO
Estrategia defensiva
Internos
evaluar, enfrentar
Externos
Positivos Negativos
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.3. Análisis DAFO
Estrategia de reorientación
corregir
Internos
Externos
Positivos Negativos
1. Análisis: situación actual de la empresa
1.3. Análisis DAFO
Estrategia de supervivencia
Internos
resistir
Externos
Positivos Negativos
2. Planificación: desarrollo de planes de
marketing
Análisis
• Planificación estratégica
La empresa decide lo que quiere hacer
con cada unidad de negocio
• Planificación de marketing
Toma de decisiones sobre estrategias de
marketing que ayudan a alcanzar los
objetivos generales
Análisis
1. Presupuesto de marketing
Traducción monetaria de las
acciones a realizar, cuya
aprobación corresponde
generalmente a la dirección
general.
3. Ejecución del plan de marketing
2. Estructura organizativa
del departamento de
marketing
La empresa debe diseñar una
estructura interna (organización
de marketing) con medios
humanos y materiales capaz de
dirigir, coordinar y llevar a cabo
estrategias y los planes de
marketing.
3. Ejecución del plan de marketing
Director
ejecutivo
(CEO)
Director
ejecutivo
(CEO)
§ funcional
§ geográfica
§ por producto
§ por clientes
§ mixta
3. Ejecución del plan de marketing
1. Organización funcional
El departamento se divide en una
serie de secciones, cada uno de ellos
especializado en la realización de
una tarea concreta, todos ellos al
mismo nivel jerárquico. Las
secciones están encabezadas por un
especialista funcional: un gerente de
ventas, de publicidad, de
investigación de marketing, de
servicio al cliente o de nuevos
productos.
3. Ejecución del plan de marketing
2. Organización geográfica
Utilizada en empresas que actúan
por todo el país o
internacionalmente, consiste en
dividir la zona geográfica en la que
actúa la empresa en diferentes
territorios (países, regiones,
distritos...), concentrando los
esfuerzos de ventas y otras funciones
de marketing (distribución) a esa
área. Otras funciones (investigación)
pueden no descentralizarse.
3. Ejecución del plan de marketing
2. Organización geográfica
+ Los trabajadores pueden
Utilizada en empresas que actúan establecerse en un
por todo el país o territorio
internacionalmente, consiste en
dividir la zona geográfica en la que + Se llega a conocer a los
actúa la empresa en diferentes clientes más
territorios (países, regiones, profundamente
distritos...), concentrando los
esfuerzos de ventas y otras funciones + Se minimiza el tiempo y
de marketing (distribución) a esa el costo de
área. Otras funciones (investigación) desplazamiento
pueden no descentralizarse.
3. Ejecución del plan de marketing
Ø Muchas empresas
desarrollan organizaciones
especiales para gestionar sus
relaciones con los clientes
grandes.
5. Organización mixta
(combinación) + Garantiza que cada
No tiene por qué haber función, producto y
incompatibilidad entre las formas de mercado recibe su parte
organización anteriormente descritas, de atención directiva
sino que pueden combinarse, lo cual es correspondiente.
muy común en las empresas.
- Reducción de la
Habitualmente utilizada por las flexibilidad
grandes empresas que fabrican muchos
productos diferentes que se distribuyen - Añade costosos niveles
en muchos mercados geográficos y de directivos
consumo.
Introducción
Análisis
Control de marketing:
Proceso de medición y
evaluación de los resultados
de las estrategias y planes de
marketing, y toma de acciones
correctivas para asegurarse
que se logren los objetivos.
4. Evaluación y control de las
actividades de marketing
Control OPERATIVO
• Comparar resultados obtenidos con el plan anual.
• Aplicar medidas correctivas, si necesario.
• El objetivo es garantizar que la empresa logre sus
objetivos de:
• Ventas, participación en el mercado, beneficios...
(fijados en el plan anual)
• Determinar la rentabilidad de productos, territorios,
segmentos y canales.
4. Evaluación y control de las
actividades de marketing
Control ESTRATÉGICO
* Auditoría de marketing
Evaluación periódica, independiente, sistemática y
exhaustiva del entorno, los objetivos, las estrategias y las
actividades de una empresa para identificar áreas
problemáticas y oportunidades y recomendar un plan de
acción para mejorar el rendimiento del marketing de la
empresa.
TEMA 4.
COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES FINALES
ÍNDICE
1. Alcance, finalidad y características del comportamiento de
compra del consumidor final
• Modelo del comportamiento del comprador
(1)
(2)
Fuente: Eustat
1. Alcance, finalidad y características del
comportamiento de compra del
consumidor final
CAJA NEGRA
INPUT DEL
OUTPUT
COMPRADOR
Evaluación Comporta-
Reconocimiento de Búsqueda de Decisión de
de miento post-
la necesidad información compra
alternativas compra
2. Proceso de decisión de compra
2.2. Fases del proceso de decisión de compra
1. Reconocimiento de la necesidad
Ø ¿Qué tipo de
necesidades/problemas
tienen los consumidores?
2. Búsqueda de información
• Etapa en la que los consumidores
están motivados para buscar más
información.
• Conjunto total
• Búsqueda de parte de él
• Conjunto conocido
• Rechazo de alternativas
• Conjunto de elección
3. Evaluación de alternativas
• Análisis y valoración de
productos y marcas del
conjunto de elección.
• En esta fase se procesa la
información y se forman las
preferencias del consumidor
que determinan la elección
final.
¿Cómo?
2. Proceso de decisión de compra
2.2. Fases del proceso de decisión de compra
• No se utiliza siempre un
3. Evaluación de alternativas proceso simple, ni siempre el
mismo.
• Análisis y valoración de • Depende de los consumidores
productos y marcas del individuales y la situación de
compra.
conjunto de elección.
• Puede ser mediante cálculos
• En esta fase se procesa la cuidadosos y pensamiento
lógico.
información y se forman las
• Puede ser por impulso e
preferencias del consumidor intuición.
que determinan la elección • Puede ser por cuenta propia o
final. recurriendo a amigos, reseñas,
¿Cómo? especialistas...
2. Proceso de decisión de compra
2.2. Fases del proceso de decisión de compra
A B C
Precio *** *** **
Estilo **** *** *
Economía de **** *** ****
funcionamiento
Garantía ***** *** ****
2. Proceso de decisión de compra
2.2. Fases del proceso de decisión de compra
A B C
Precio *** *** **
Estilo *** *** ****
Economía de **** ***** ***
funcionamiento
Garantía ***** *** ****
2. Proceso de decisión de compra
2.2. Fases del proceso de decisión de compra
5. Comportamiento postcompra
• El trabajo del profesional de
marketing no acaba cuando se
compra el producto.
• Después de comprar el producto, el
consumidor estará satisfecho o
insatisfecho, o dudoso, y se
involucrará en un comportamiento
postcompra, de interés para los
profesionales de marketing.
2. Proceso de decisión de compra
2.2. Fases del proceso de decisión de compra
Disonancia cognitiva/cognoscitiva
• Incomodidad del comprador
causada por un conflicto posterior a
la compra.
Proceso de adopción:
1. Conciencia: el consumidor se percata del nuevo producto,
aunque carece de información
2. Interés: el consumidor busca información sobre el nuevo
producto
3. Evaluación: el consumidor considera si probar el nuevo
producto tiene sentido
4. Prueba: el consumidor prueba el producto a pequeña escala
para mejorar su estimación sobre el nuevo producto.
5. Adopción: el consumidor decide hacer un uso pleno y regular
del nuevo producto
2. Proceso de decisión de compra
2.2. Fases del proceso de decisión de compra
² P&G descubrió que las mujeres de color gastan tres veces más que el
mercado general en productos de belleza, pero aún sienten que están
peor retratadas que otras en los medios de comunicación y publicidad.
https://www.antena3.com/noticias/mundo/orgulloso-
ser-latino-anuncio-cocacola-que-vuelto-viral-medidas-
trump_201701315890e6820cf2c31a5c66176b.html
“Orgulloso de ser latino”, el anuncio de Coca-Cola que hace un homenaje a la comunidad latina en
Estados Unidos a través de sus apellidos, fue creado en 2015 pero se ha vuelto viral ahora en respuesta a las
medidas de Trump contra los inmigrantes.
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.1. Factores culturales
https://forbes.es/mejores-influencers-2022/
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.2. Factores sociales
• Patrón de vida.
Ø Muchos profesionales de
marketing utilizan la idea de
autoconcepto o imagen de uno
mismo: los bienes de las
personas contribuyen y
reflejan sus identidades.
“Somos lo que consumimos”.
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.4. Factores psicológicos
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.4. Factores psicológicos
Sigmund Freud
• Técnicas directas:
• Observación
• Focus groups
• Entrevistas
• Técnicas indirectas (técnicas proyectivas dirigidas al psique):
• Terminar una frase
• Asociar palabras
• Interpretar dibujos/manchas
• Soñar despiertos y fantasear como si las marcas y productos
fueran personas, animales...
• Hipnosis y sesiones con luces tenues y música de fondo
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.4. Factores psicológicos
Horneado
Expresa feminidad y maternidad, el horneado evoca memorias
agradables, nostálgicas, de los olores que impregnan la casa cuando la
madre horneaba. Para muchas mujeres, una mujer está pasando
subconsciente y simbólicamente por el acto del parto cuando hornea un
pastel, siendo el momento más fértil cuando el producto horneado se
saca del horno.
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.4. Factores psicológicos
Cerveza
Para la mayoría de las personas, la cerveza es una bebida activa, viva,
sensual, que proporciona al bebedor un sentimiento de seguridad. Las
personas, por lo general, describen la cerveza que les gusta como
“viva”, “espumosa”, “burbujeante”, y a las marcas que les disgustan
como “insípidas”, “muertas”, o “acedas”.
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.4. Factores psicológicos
Helado
El helado está asociado con el amor y el cariño. Las memorias que se
tiene de la niñez le dan una potencia especial, cuando se le daba a un
niño por ser “bueno” y se le retenía como instrumento de castigo. La
gente se refiere al helado como algo que les “encanta” comer. El helado
es un símbolo de abundancia; la gente prefiere envases redondos con
una ilustración que los rodea, porque sugiere una cantidad ilimitada.
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.4. Factores psicológicos
Herramientas eléctricas
• Test de Rorschard
• Piensa en tu comida congelada: ¿qué te dice? ¿Qué le dirías tú a ella?
• Piensa en tu champú: ¿qué animal sería?
• ¿Cómo viste una típica usuaria de harina?
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.4. Factores psicológicos
Abraham Maslow
• La respuesta de Maslow es
que las necesidades
humanas se ordenan en una
jerarquía, desde las más
apremiantes (en la base) a
las menos (en la cúspide).
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.4. Factores psicológicos
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.4. Factores psicológicos
ESTÍMULOS
Atención
Interpretación
Retención
• Atención selectiva
• Distorsión (interpretación)
selectiva
Tendencia de las personas a a
interpretar la información de una
manera que apoye las creencias que
ya tienen.
Ø Los profesionales de marketing
deben comprender la mentalidad
de los consumidores y la forma
en la que afectará a sus
interpretaciones de la publicidad
y la información de ventas.
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.4. Factores psicológicos
• Retención selectiva
Los consumidores tienden a
recordar los puntos positivos
realizados sobre una marca a la
que favorecen y olvidan los
buenos puntos acerca de las
marcas competidoras.
Ø Los profesionales de
marketing deben esforzarse
para que sus mensajes lleguen:
dramatización y repetición.
3. Factores determinantes del proceso
de decisión de compra
3.4. Factores psicológicos
Diferencias Comportamiento de
Comportamiento de
significativas entre búsqueda de
compra complejo
marcas variedad
Comportamiento de
Pocas diferencias Comportamiento de
compra reductor de
entre marcas compra habitual
disonancia
4. Tipos de comportamientos de
decisión de compra
1. Comportamiento de
compra complejo
2. Comportamiento de compra
reductor de disonancia
2. Comportamiento de compra
reductor de disonancia
3. Comportamiento de
compra habitual
• Los profesionales de
3. Comportamiento de marketing suelen utilizar el
compra habitual precio y las promociones
para estimular que se pruebe
• El comprador hace poco el producto.
esfuerzo de compra. • Destacar puntos clave,
• No se busca información, ni se campañas con imágenes y
suelen evaluar las marcas. símbolos que se recuerden
• Si siguen comprando la misma fácilmente.
marca es por pura costumbre o • Elevada repetición, mensajes
familiaridad, más que por una cortos que fomente
fuerte lealtad. aprendizaje pasivo.
4. Tipos de comportamientos de
decisión de compra
4. Comportamiento de
búsqueda de variedad
• El comprador cambia de
marca con frecuencia por
aburrimiento o por probar algo
distinto (no por insatisfacción).
• Se compra con ciertas
creencias, se elige sin apenas
evaluar las marcas, se evalúa
después durante el consumo.
4. Tipos de comportamientos de
decisión de compra
• En este modelo la
compañía actúa como
proveedor de “clientes
empresas”.
1. Introducción
Algunos ejemplos...
v Servicios de TI (tecnología de
la Información) dirigidos a
empresas. “Construimos una efectiva estrategia de
transformación digital con soluciones
tecnológicas y una sólida infraestructura
para crecer tu negocio.“
1. Introducción
v Productos de gestión de
documentos y comunicación.
Mercado Mercado de
empresarial consumo
2. Características diferenciadoras de
los mercados empresariales
2.1. Estructura del mercado y demanda
2. Características diferenciadoras de
los mercados empresariales
2.1. Estructura del mercado y demanda
Estímulos de
marketing
Respuesta del
comprador
El entorno
3. Tipos de situaciones de
compra empresarial
+ Nº de participantes -
Baja Mínima Ninguna
-
directa
Complejidad
Recompra
Media Moderada Limitada
modificada
Compra
Alta Máxima Importante
+
nueva
3. Tipos de situaciones de
compra empresarial
• Muchos compradores empresariales prefieren
comprar una solución integral (global) en lugar de
comprar distintos productos y servicios a varios
proveedores y ponerlos juntos
1. Usuarios:
• Utilizarán el producto/
servicio.
• Suelen ser los iniciadores.
• Ayudan a definir las
especificaciones del
producto.
• P. ej.: Personal de
producción.
4. Participantes en el proceso
de compra empresarial
2. Influenciadores:
• Influyen por sus
conocimientos técnicos/
operativos.
• Ayudan a definir las
especificaciones del
producto.
• Proporcionan información
para evaluar las alternativas.
• P.ej.: Personal técnico.
4. Participantes en el proceso
de compra empresarial
3. Compradores:
• Personal con autoridad formal
para elegir proveedor y
condiciones.
• En decisiones puede incluir
altos ejecutivos que participan
en las negociaciones.
• P.ej., Directore/as o personal
de compras.
4. Participantes en el proceso
de compra empresarial
4. Decisores:
• Deciden, en último
término, el producto y
proveedores a contratar.
• P. ej.: Alto/as ejecutivo/
as o personal con
autoridad en recompras
directas (compradores).
4. Participantes en el proceso
de compra empresarial
5. Filtros:
• Controlan los flujos de
información.
• Pueden impedir que los
vendedores se pongan en
contacto con compradores y
decisores.
• P. ej.: Secretario/as de
dirección.
4. Participantes en el proceso
de compra empresarial
Centro de compras:
Decisión de compra
5. Influencias principales sobre los
compradores empresariales
5. Influencias principales sobre los
compradores empresariales
• ¿Quiénes son?
• Directorios comerciales
• Internet
• Recomendaciones
• Visitas de vendedores
• Ferias
• Publicidad
• Referencias provenientes de personal de la empresa...
6. El proceso de compra
empresarial
Búsqueda de proveedores
• Reabastecimiento automático.
6. El proceso de compra
empresarial
Revisión de resultados
• Una vez recibido y utilizado el producto, el comprador
evalúa el desempeño del proveedor y le proporciona feedback
para mejorar rendimientos futuros.
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercado de consumo
2.2. Mercados industriales
2.3. Requisitos para la segmentación eficaz
• Niños/adultos
• Individuos con capacidades adquisitivas más bajas/altas
• Tamaño del hogar
1. Concepto y utilidad de la segmentación
1.1. Concepto de la segmentación
Segmentación
Dividir un mercado en segmentos más pequeños de
compradores con diferentes necesidades, características o
comportamientos que pueden requerir de estrategias o
marketing mixes diferenciados.
Nichos
Nicho 1
Compradores Segmento 1
de coches de Compradores de Segmento 3
lujo deportivos coches de lujo
clásicos a
medida Segmento 4
Segmento 2
Segmento 5
Compradores de
coches muy
pequeños
MERCADO DE
AUTOMÓVILES
1. Concepto y utilidad de la segmentación
1.1. Concepto de la segmentación
Segmentación Diferenciación
1. Concepto y utilidad de la segmentación
1.1. Concepto de la segmentación
Segmentación Diferenciación
1. Concepto y utilidad de la segmentación
1.2. Ventajas e inconvenientes
ü Ventajas:
o Inconvenientes:
Segmentación Diferenciación
Dividir el mercado total Diferenciar la oferta del
en segmentos más mercado para crear valor
pequeños superior para el cliente
Creación de valor
para los clientes
objetivo
Selección de Posicionamiento
mercado(s) objetivo(s) Colocar la oferta del
Elección del segmento(s) mercado en la mente de
en los que se va a entrar los clientes objetivo
Elegir a qué clientes Decidir una
atender propuesta de valor
Segmentación Diferenciación
Dividir el mercado total Diferenciar la oferta del
en segmentos más mercado para crear valor
pequeños superior para el cliente
Creación de valor
para los clientes
objetivo
Selección de Posicionamiento
mercado(s) objetivo(s) Colocar la oferta del
Elección del segmento(s) mercado en la mente de
en los que se va a entrar los clientes objetivo
2. Criterios de segmentación
Ø Segmentación geográfica
Ø Segmentación geográfica
• Señalización, surtido de
productos y personal
bilingüe
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación geográfica
Ø Segmentación geográfica
Ø Segmentación geográfica
Eroski City.
350-500m2, situado en el centro
de las ciudades o en
poblaciones de más de 1500
habitantes.
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación geográfica
Eroski Center.
1000-2000m2, situado zonas
de alta densidad de población
en las ciudades o poblaciones
de más de 4000 habitantes.
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación geográfica
Hipermercados Eroski.
3000-12000m2, con una
amplia oferta en
alimentación y no
alimentación
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación geográfica
Eroski Rapid.
Autoservicio de conveniencia,
con amplio horario comercial (15
horas cada jornada), los 365 días
del año y unos 150m2.
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación geográfica
• Personalización de mercancías
según tiendas locales (adaptar la
oferta a los gustos locales).
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación geográfica
Ø Segmentación demográfica
Ø Segmentación demográfica
Ø Segmentación demográfica
https://disneycruise.disney.go.com/ https://www.vikingrivercruises.com/
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación demográfica
Ø Segmentación demográfica
Ø Segmentación demográfica
Ø Segmentación demográfica
Ø Segmentación demográfica
Ø Segmentación demográfica
Ø Segmentación demográfica
Ø Segmentación socioeconómica
Ø Segmentación socioeconómica
• Ingresos
Ø Segmentación socioeconómica
• Ingresos
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación socioeconómica
• Ingresos
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación socioeconómica
• Ingresos
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación socioeconómica
• Ocupación
Editoriales especializadas para una determinada profesión,
aplicaciones informáticas, uniformes de trabajo, pólizas de
seguros y productos financieros adaptados a diferentes
profesiones, etc.
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación socioeconómica
• Formación
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación psicográfica
Ø Segmentación psicográfica
• Estilo de vida
Aventurero
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación psicográfica
• Estilo de vida
Refinado, chic
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación psicográfica
• Estilo de vida
Libre, salvaje Atrevido, arriesgado
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación psicográfica
• Estilo de vida
https://www.vfc.com/
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación psicográfica
• Personalidad
Ø Segmentación psicográfica
• Clase social
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación conductual
Ø Segmentación conductual
Ø Segmentación conductual
Ø Segmentación conductual
Ø Segmentación conductual
Ø Segmentación conductual
Ø Segmentación conductual
Ø Segmentación conductual
Ø Segmentación conductual
• Nivel de uso (categoría de usuario)
• No usuarios, usuarios potenciales, usuarios por primera
vez, usuarios habituales.
Ø Segmentación conductual
Ø Segmentación conductual
Ø Segmentación conductual
• Grado de lealtad
• Leales a marcas, tiendas o empresas.
• Consumidores totalmente leales, leales en cierta medida,
ninguna lealtad.
• La empresa debe analizar patrones de lealtad en su
mercado.
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación conductual
• Grado de lealtad
• La pasión de los clientes leales es contagiosa. Se utilizan a
estos “fanáticos” para hacer proselitismo, probar
productos, etc.
• Muchas empresas se enfocan en estos clientes leales con
productos atractivos o eventos especiales.
• En contraste, estudiar a los compradores menos leales
permite conocer las marcas más competitivas y las
debilidades de la propia marca para corregirlas.
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación conductual
• Grado de lealtad
Ø Segmentación conductual
• Nivel de consumo
• Grandes, medianos y pequeños consumidores
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación conductual
• Beneficios buscados
Requiere identificar las principales ventajas (beneficios) que
buscan las personas en una clase de productos, los tipos de
personas que buscan cada beneficio y las principales marcas
que ofrecen cada beneficio.
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación conductual
• Beneficios buscados
Ø Segmentación conductual
• Beneficios buscados
Ø Segmentación conductual
• Beneficios buscados
Ø Segmentación conductual
• Beneficios buscados
Ø Segmentación conductual
• Beneficios buscados
Ø Segmentación conductual
• Beneficios buscados
Para los que buscan Para los que buscan Para los que buscan Para los que buscan
buen sabor y dientes blancos y prevenir caries evitar la sensibilidad
apariencia del producto brillantes dental
2. Criterios de segmentación
2.1. Mercados de consumo
Ø Segmentación conductual
• Actividad económica
Un fabricante de neumáticos puede adaptar
las características de su producto según
vaya a ser instalado en la fabricación de
aviones, coches, tractores, camiones,
vehículos mueve tierras...
• Actividad económica
2. Criterios de segmentación
2.2. Mercados industriales (de empresas)
• Criterio geográfico
• Se da como en el mercado de consumo. Los mercados
industriales pueden segmentarse geográficamente según
localización, porque existen diferencias significativas en su
cultura, idioma,...y por tanto en sus necesidades.
Ahorro de costes
SEGMENTO 1
ESTRATEGIA
DIFERENCIADA SEGMENTO 2
SEGMENTO 3
3. El proceso de segmentación de un mercado
3.4. Selección de segmentos objetivo
SEGMENTO 1
ESTRATEGIA SEGMENTO 2
CONCENTRADA
Nicho 2
SEGMENTO 3
3. El proceso de segmentación de un mercado
3.4. Selección de segmentos objetivo
· Escasa demanda
· Alto riesgo: ¿y si el segmento entra en crisis?
· Difícil supervivencia si competidores con mayores
recursos comienzan a atender el segmento.
3. El proceso de segmentación de un mercado
3.4. Selección de segmentos objetivo
Nicho
• Es una pequeña parte del segmento, aunque no hay una
definición concreta (tamaño específico) a la que
ajustarnos.
CLIENTE 4
MICROMARKETING CLIENTE 2
(ESTR. CLIENTIZADA) CLIENTE 5
CLIENTE 3
3. El proceso de segmentación de un mercado
3.4. Selección de segmentos objetivo
Prod. Consumidores
Indiferenciada Limitados Prod. Nuevo
Uniformes Homogéneos
Altos Consumidores
Diferenciada Prod. Variables Prod. Maduro
Heterogéneos
Prod. Consumidores
Concentrada Limitados Prod. Variables
Nuevo Heterogéneos
Prod. Consumidores
Clientizada Altos Prod. Variables
Maduros Heterogéneos
4. Técnicas de segmentación de mercado
Por ejemplo...
Somos una empresa comercializadora de café.
Quiero saber si la población difiere en su consumo de café
según su género: ¿hombres y mujeres consumen café de la misma
forma?
Para ello realizo un estudio: cojo una muestra representativa
de la población y les pregunto si toman café todos los días o no.
También les pregunto (o recojo por observación) su género.
² Datos: Muestra=100 personas. 60 de ellas toman café todos los
días. La mitad de la muestra son hombres y la otra mitad son
mujeres.
4. Técnicas de segmentación de mercado
Frecuencia teórica
Teóricamente deberíamos encontrar...
4. Técnicas de segmentación de mercado
¿Existen diferencias?
• Por observación...
Parece que los hombres consumen diariamente más café que
las mujeres.
4. Técnicas de segmentación de mercado
Conclusiones:
• Los grupos (segmentos) son heterogéneos entre sí.
• Es útil segmentar el mercado por género.
• El género es un criterio válido para segmentar este mercado.
Próximos pasos:
• Elegir uno o los dos segmentos (H, M, H y M).
• Conocer las características de cada segmento.
• Desarrollar estrategias diferentes para cada segmento.
4. Técnicas de segmentación de mercado
Próximos pasos:
• Elegir uno o los dos segmentos (H, M, H y M)
• Conocer las características de cada segmento
• Desarrollar estrategias diferentes para cada segmento
4. Técnicas de segmentación de mercado
Rechazar H0
No Rechazar H0
0
4. Técnicas de segmentación de mercado
③ Calculamos el estadístico
• Siempre será positivo
Rechazar H0
No Rechazar H0
0
4. Técnicas de segmentación de mercado
Por tanto,
• Si establecemos α= 0,05
• Y nuestra k = 2 (hombres y mujeres)
Tenemos que buscar en las tablas el valor
4. Técnicas de segmentación de mercado
Por tanto,
• Si establecemos α= 0,05
• Y nuestra k = 2 (hombres y mujeres)
Tenemos que buscar en las tablas el valor
Regla de decisión:
Rechazar H0
No Rechazar H0
0 3,84 15
4. Técnicas de segmentación de mercado
Conclusión: Rechazamos H0
✗
H0: NO hay diferencias significativas entre hombres y
mujeres en cuanto a su consumo de café.
1. Calculamos el % de oyentes:
Fi = Efectivos * 0,811
Fi = Efectivos * 0,811
Oyentes de Distribución
Reagr. Formación Efectivos radio (fi) teórica (Fi) (fi-Fi)2 / Fi
* P.ej., H0 (para el 1er reagrupamiento): existen diferencias significativas entre los individuos
con y sin estudios en cuanto a su consumo de radio.
Árbol de segmentación
Árbol de segmentación
Segmentación Diferenciación
Dividir el mercado total Diferenciar la oferta del
en segmentos más mercado para crear valor
pequeños superior para el cliente
Creación de valor
para los clientes
objetivo
Selección de Posicionamiento
mercado(s) objetivo(s) Colocar la oferta del
Elección del segmento(s) mercado en la mente de
en los que se va a entrar los clientes objetivo
1. Concepto de diferenciación y
posicionamiento de un producto o marca
8
1. Concepto de diferenciación y
posicionamiento de un producto o marca
9
1. Concepto de diferenciación y
posicionamiento de un producto o marca
10
2. Mapas de posicionamiento
4. Declaración de posicionamiento
3. Elección de una estrategia de diferenciación y
posicionamiento
3.1. Identificación de posibles diferencias de valor y
ventajas competitivas
ü Frescura
ü Ternura
ü Desempeño
ü Estilo
ü Diseño
ü Consistencia
ü Durabilidad
ü Fiabilidad
ü ...
3. Elección de una estrategia de diferenciación y
posicionamiento
3.1. Identificación de posibles diferencias de valor y
ventajas competitivas
Diferenciación de canal
Diferenciación de personas
• Ventajas competitivas que se logran contratando y
formando a los empleados (mejor que los
competidores).
• Hay que seleccionar con especial cuidado el personal
en contacto directo con el cliente (p. ej., recepcionistas)
ü Amabilidad y alegría
ü Disponibilidad
ü ...
3. Elección de una estrategia de diferenciación y
posicionamiento
3.1. Identificación de posibles diferencias de valor y
ventajas competitivas
Diferenciación de la imagen
• La imagen de una marca o empresa debe transmitir
las cualidades y posicionamiento diferenciador del
producto.
• No se crea rápida ni fácilmente
• Proporciona gran reconocimiento
• Los símbolos, personajes, colores... elegidos deben
comunicarse a través de publicidad que transmita la
personalidad de la marca.
3. Elección de una estrategia de diferenciación y
posicionamiento
3.2. Elección de las ventajas competitivas correctas
• Posicionarse en más de un
diferenciador (p. ej., productos 3 en 1).
• El reto es convencer al cliente que un solo
producto puede hacerlo todo
3. Elección de una estrategia de diferenciación y
posicionamiento
3.2. Elección de las ventajas competitivas correctas
Polavision de Polaroid
3. Elección de una estrategia de diferenciación y
posicionamiento
3.3. Selección de una estrategia de posicionamiento general
Posibles propuestas
sobre las que una
empresa puede
posicionar sus
productos Diferenciación y
posicionamiento
que dan a la
empresa una ventaja
competitiva
Proposición
marginal (lugar gris,
mediocres)
3. Elección de una estrategia de diferenciación y
posicionamiento
3.3. Selección de una estrategia de posicionamiento general
• Estrategia de “ganga”.
v Diferenciación
v Imagen
v Posicionamiento
Diferenciación vs. Posicionamiento vs.
Imagen
v Diferenciación
• Encontrar rasgos característicos que nos distingan y alejen de
las ofertas de los competidores.
• Pueden estar en el producto, en los servicios añadidos, el
personal, la marca...
v Posicionamiento
concepto absoluto
v Imagen
• La manera (representación mental) en que el público percibe el
producto.
• Conjunto de ideas objetivas y/o simbólicas (emocionales/
afectivas) que los consumidores asocian al producto/marca.
• Puede ser distinta en cada segmento y en cada consumidor.
• Condiciona la actitud favorable/desfavorable hacia un
producto y, por ende, su comportamiento de compra.
• La empresa puede hasta cierto punto influir en la formación de
la imagen a través de los atributos del producto (marketing
mix) y otros valores simbólicos: símbolos (logotipo, personajes,
colores...), comunicación, atmósfera, patrocinios...