Marketing y gestión

Comercial

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DESCRIPCIÓN DE LA
ASIGNATURA: Marketing y
Gestión Comercial, es una
asignatura lectiva del área
formativa de la especialidad, que
permite al estudiante desarrollar
competencias para la creación de
un modelo de servicio,
administración de la relación con
el cliente, implementación de
estrategias de servicio rentable y
el control de la gestión comercial,
en el área de la gastronomía.

¿Porque debemos saber de marketing , si estudio gastronomía ?

2
 ¿Dónde llegaremos ?
Que es UN CHEF Trabajo de equipo

3
 Nuevos tiempos , nuevos cambios

Publicación lun, sábado 18 de septiembre

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 Nuevos tiempos , nuevos cambios

Publicación lun, sábado 18 de septiembre

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 Nuevos tiempos , nuevos cambios

Publicación lun, sábado 18 de septiembre

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 Nuevos tiempos , nuevos cambios

Publicación lun, sábado 18 de septiembre

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 Nuestra asignatura

1.- Creación del modelo de servicio.

2.- Administración de la relación con

el cliente.

3.- Implementación de estrategias de

servicio rentable

4.- Control de la gestión comercial.

8
 Que es marketing y gestión comercial
 DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA: Marketing y Gestión Comercial, es una
asignatura lectiva del área formativa de la especialidad, que permite al
estudiante desarrollar competencias para la creación de un modelo de
servicio, administración de la relación con el cliente, implementación de
estrategias de servicio rentable y el control de la gestión comercial, en el área
de la gastronomía.

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Concepto
¿Qué es marketing?

El primer paso para comenzar a comprender

qué es marketing es definir el concepto.
Marketing es una palabra proveniente de la
lengua inglesa a pesar de esta intrínseca en la
cultura mundial.

En ingles, market significa merca y marketing

puede ser traducido como mercadotecnia o
mercadeo; lo que es, en últimas, un estudio de
las causas, objetivos y resultados que son
generados a través de las diferentes formas en
cómo lidiamos con el mercado.

Marketing es la ciencia y el arte de explorar,

crear y entregar valor para satisfacer las
necesidades de un mercado objetivo con lucro.
El Marketing identifica necesidades y deseos no
realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño
del mercado identificado y el lucro potencial.

10
Las 4p’s del marketing
También conocido como Marketing mix o Mezcla de
Marketing y este son las variables que dictarán e
influirán en la forma en que tus estrategias deben
ser montadas y también cómo actuarán en la forma
en que el mercado responde a tus inversiones.
Ahora conoce las características de las cuatro P’s:
Precio, plaza, Producto y Promoción.

( Los veremos en detalle en la segunda unidad)

Precio
Punto bien explicativo. Referente al valor y como el
producto será́ cobrado al cliente. Además de la
definición del valor, otros puntos como la forma en
que será́ cobrado y otras estrategias alrededor de la
forma de pago son abordadas.

Plaza
Se refiere al local en el que tu producto será ́
comercializado. Este punto puede ser un poco
confuso cuando analizamos el contexto de un e-
commerce, ya que está situado en la internet y
puede ser entregado a cualquier lugar del mundo
(dependiendo de la logística de cada negocio).

11
 Producto

Este punto es importante

porque deja claro cuáles son
las características del
producto o servicio que tu
empresa está poniendo a
disposición en el mercado.
También ayuda a definirlo y
cambiarlo.

Promoción

Simple, este último punto se

refiere a las estrategias que
serán utilizadas para la
divulgación del producto o
servicio. Es donde entra la
publicidad y las
comunicaciones.

12
13
¿Cuáles son los objetivos del
Marketing?
Los objetivos de marketing son:
• Vender más; fidelizar clientes
¿Cómo?......

• Aumentar la visibilidad de marcas, productos y

servicios
¿Cómo se aumenta la visibilidad gratis?......

• Administrar una marca

¿ Qué es marca ?.......

• Construir buenas relaciones con los consumidores y

asociados
¿ Qué formas creamos consumidores fieles?........

• Educar el mercado

¿Cómo educamos un mercado de gastronomía ? …..

• Enganchar a los colaboradores

¿Cómo asociamos a los colaboradores en los
procesos del marketing?......
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¿Qué es la administración de
marketing?

La administración de marketing actúa antes y

después de que esa creación suceda. Los
profesionales responsables por esa área deben
entender al consumidor, lo que este quiere, lo
que necesita, cómo el producto está adecuado a
eso.

Después debe entender cuál es el perfil de ese

publicó y cómo llegar hasta él. Y eso engloba
todo: desde la persona hasta el lenguaje.

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¿Qué es la administración de marketing?

Ø Los hospitales “venden” seguridad y

sensibilidad

Ø Las entidades sin fines de lucro “buscan”

donaciones.
Ø Los profesionales ”venden” su imagen
para ser contratados
Ø Las universidades “venden” la expectativa
de una mejor vida laboral
Ø Los restaurantes o gastronomía
“venden”…….

VER VIDEO POLLOS HERMANOS

https://www.youtube.com/watch?v=B9RgougnhiE

16
¿Qué es la administración de
marketing?

Lo que difiere el estudio del marketing para la

publicidad y lo que esos cursos superiores o
técnicos enseñan, es que la publicidad prepara el
material con el que mejor se comunicará la
marca con el público.

Estos serán los responsables por crear el

proyecto, el concepto y la pieza. Sea este un
folder (proyecto), una pieza de marketing digital
o incluso una publicidad.

17
 Con la pandemia ¿Qué cosas se
La forma de crear un proceso
volvieron con mayor atención ?
comercial

Ø Que existan al menos dos partes

Ø Que cada parte posea algo que
pueda tener valor para la otra
parte
Ø Que cada parte sea capaza de
comunicarse y hacer entrega
Ø Que cada parte tenga libertad
para aceptar o rechazar la oferta
Ø Que cada parte considere que es
apropiado o deseable negociar
con la otra parte .

El marketing promueve los procesos de intercambio , en los cuales se logra

la satisfacción de todas las partes que intervienen en él
18
 La forma de crear un
proceso comercial

Necesidad
El concepto básico y
fundamental del marketing
es de la necesidad humana;
alimentarse , sociales e
individuales

Deseos

Cuando la cultura y la
personalidad individual dan
forma a las necesidades
humanas estas se convierte
en deseo

19
La forma de crear un proceso comercial

Demandas

Los deseos de las personas no tienen

limites , pero si los recursos ( Lo que
pasa en Chile en la actualidad con los
retiros y el IFE). Cuando el poder
adquisitivo respalda los deseos , estos
pasan a ser demanda

Productos

Las personas satisfacen sus necesidades

y deseos por medios de productos o
servicio , sin embargo todo aquello que
satisface una necesidad o deseo se
considera un productos

20
 La forma de crear un
proceso comercial
Intercambio

Es en el que alguien obtiene algo(Alguien

vende y recibe dinero)

Transacciones

Una transacción es un canje entre dos

partes. Si voy a un restorán y elijo de la
carta, necesito tener el poder adquisitivo
necesario y pagar el precio cobrado

Mercado

Un producto es todo aquello que se ofrece

a los consumidores (mercado , general o
objetivo)

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Términos y conceptos
1.- Marketing
 
Marketing es una disciplina compuesta por un
conjunto de estrategias y métodos que se
elaboran en torno a la promoción y venta de un
producto o servicio. La palabra marketing deriva
del ingles, que en español se traduce como
mercadotecnia 

Según Philip Kotler, líder del pensamiento de

marketing define: “ El marketing es un proceso
social y administrativo
2.- Las 4 P
 
Precio, Producto ( Servicio), Plaza ( Punto de
venta o distribución) y Promoción (marketing
mix)
 

22
Terminos y conceptos

3.- CRM

CRM, son las siglas Customer

relationship Management, es
un termino que se usa en el
ámbito del marketing y ventas
. Traducidos al español
significa gestión de relaciones
con clientes.

Sistema de control de clientes

caso Starbucks

https://www.youtube.com/watch?v=cgNTtM44-Dk

23
 Terminos y conceptos

4.- Marketing gastronómicos

El marketing gastronómicos es un
proceso que comienza entendiendo
quién es el cliente objetivo y qué
necesidades tiene para luego crear
productos y servicios personalizados
para él, e influir en su decisión de
compras a través de estrategias
centradas en su experiencias y en
hacerlas más feliz

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Por citar algunas tendencias en marketing gastronómico
de suma importancia:
Diferenciación: En un mercado donde hay mucho de lo
mismo, los restaurantes
tienen que encontrar supropuesta de valor y
comunicarlo efectivamente
a sus clientes.

Innovación: Una buena manera de diferenciarse es

cambiando alguna parte de sus
procesos,por ejemplo a la hora de tomar nota, pagar o
buscar el restaurante en Internet.
La innovación no tiene que ser cara ni complicada, sino
pensada en mejorar
y ser diferentes a la competencia.

Atención al cliente en cada momento de la verdad: Sin

clientes felices, no hay empresa sostenible a largo plazo.

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1..- Creación de modelo de servicio ( Puntos a recordar)
1.1.1 Elaboramos un mix de marketing coherente con el servicio
gastronómico, punto vitales a recordar

- Análisis del entorno ( Lo que nos diferencia y nos hace destacar del camino,
Ejemplo en patios de comida ,¿ Qué nos impulsa la compra y elegir un
operador ?
- Amenazas diarias, mensuales y anuales, nuevos competidores , cambios de precios , cambios
de hábitos, temporales, atentos a los cambios de los consumos

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 ¿ Qué es la gastronomía ?
Según la Real academia Española, gastronomía
significa : ” El arte de preparar buena comida”.
Algo tan simple en la teoría , pero requiere años
de estudios

Hoy la gastronomía es parte de la cultura de los

países, de las comunidades , fundado en la
tradición y por el que un grupo social reconoce
su identidad

La gastronomía tiene influencias de la cultura de

cada país y región . Cada gastronomía incluso se
maneja temas climáticos , historias,
disponibilidad de productos , influencias
migratorias y sus costumbres

27
 ¿ Tipos de gastronomía y formatos ?
Existe una variedad de globalización de culturas
gastronómicas , con algunos ejemplos

- Cocina China (Salteados)

- Cocina Mediterránea (fusión, mediterráneo)
- Cocina Japonesa (Sushi , sopas y regiones)
- Cocina Árabe (Masas dulces ,salsas fresca)
- Cocina Thai ( Especies )
- Cocina Francesa ( Madre )
- Cocina Mexicana (Picante , raíces)
- Cocina Peruana (Raíces )
- Cocina India ( Especies regionales)
- Cocina Chilena entre otros

28
¿ Tipos de gastronomía y formatos ?
Restaurante Bistrot ( carta e
Tipos de locales
Cantina (Piojería) imagen parisina y
gastronómicos ( Genérico) francesa)

Brasserie ( café Fast –food

Trattoria ( Italia ) pizzería
restaurante) ( Comida rápida)

Pasteleria Cafetería

Tipo de comida Tipo de servicio Calidad con

Estos grupos se ( Vegetariano, (Autoservicio, a la premios ( Michelin
pueden definir en vegano Etc) carta) , 5 tenedores )

29
 ¿Qué son las franquicias?
Las franquicias es la apertura de
un local comercial , con el
usufructo de una marca ya
establecida y con el
reconocimiento en el mercado,
por lo que se abona un canon
(Comisión) al franquiciador de
parte de las ventas .

Es uno de las formas de crecer en Franquicia Maestra (región o país)

forma expansiva , sin tener que
correr el riesgo de la inversión, Franquicia múltiples ( varios operadores)
finalmente pasa a ser un negocio
Franquicia individual ( una unidad)
inmobiliario .

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 ¿Por qué hacer marketing gastronómico?
¿Cuáles son las motivaciones que llevan a una
experiencia gastronómica?

1.- La motivación que busca la seguridad

( restaurantes en pandemia )

2.- La necesidades sociales ; contactos sociales

ver , ser y pertenecer, Santander ( Work / Café

3.- Las necesidades culturales ; no son solo

platos , calidad del servicio, ambiente y
lugares (Pomaire)

4.- La necesidad hedonista, que afecta los

placeres físicos , el nuevo punto de vista del
marketing

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Análisis FODA
¿ Porqué considerar siempre hacer análisis de FODA?
Nuestro negocio gastronómico
FODA, se considera un análisis de cualquier
emprendimiento y nuevos proyectos, en nuestra
gastronomía es la respuesta diaria , semanal y
constante, estar atentos a cambios de consumos y
nuevas variables

Fortalezas y debilidades , son propias del negocio

Oportunidades y amenazas, son agentes externos

1.- La gastronomía esta llena de casos de intentos ,

pero solo vemos las fortalezas y oportunidades,
debemos tener siempre presente las amenazas y
debilidades

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 Análisis FODA
Es un método que permite analizar la organización, empresas o negocios . La herramientas
Ayuda a ver la situación o estado del modelo de negocio, distinguiendo que sucede en
“adentro y el afuera” de una empresa . El análisis FODA permite analizar la empresa o
emprendimiento

33
Análisis FODA
FORTALEZA
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS

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Análisis FODA
Nuestro negocio gastronómico
Caso Estadio Español
2.- Qué hace romper mitos ?
- Romper mitos
- Cambiar consumos
- Analizar caso
- Pepitos Español v/s Hamburguesas a la española
FODA PEPITO
- Tradición de 20 años (F)
- Cambio de generación de publico interno y externo (O)
- Producto sin cambios , con publico limitado (D)
- Nuevos operadores con variedad de productos , alternativas de precio y
calidad , sin renovación de socios , cambiando hábitos alimenticios( A)
FODA HAMBURGUESA A LA ESPAÑOLA
- Nuevas familias , no se sacaba el máximo excedente por visita(F)
- Demanda insatisfecha de un publico joven, ( O)
- Rechazo por producto con concepto americano, clientes acostumbrados a
un mismo consumo (D)
- Consumo de productos genéricos , productos con menos contribución, sin
líneas de consumo definidas, (A)
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Análisis FODA
Nuestro negocio gastronómico
Resultados
• Hoy la participación de sándwiches es
de 19% de toda la familia de restaurante

• Ventas de pepitos en todas sus

variedades es 2.797, mes
• La venta de hamburguesas en todas sus
variedades es de 704 unidades mes
• La participación de variedad des
sándwiches subió de 9,5% al 19% , con
un incremento en ventas del 18% total
comparable contra año

En grupo de 4, deberán trabajar en un

producto de innovación gastronómica
realizando el FODA, con todas sus variables
y ser presentada en no más de 5 minutos
próxima clase

36
Análisis FODA
¿ Que podemos hacer con el caso de Piccola Italia?
Nuestro negocio gastronómico

Fortalezas y debilidades , son propias del negocio

Oportunidades y amenazas, son agentes externos

1.- La gastronomía esta llena de casos de intentos ,

pero solo vemos las fortalezas y oportunidades,
debemos tener siempre presente las amenazas y
debilidades

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La tecnología en movimiento, el mercurio jueves15 de agosto 2019

¿Esto cambio con la pandemia ?

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 Creación de un modelo de servicio gastronómico

 Grandes marca con concepto diferenciador

Que buscan las marcar y sus poderes de los logos

Poder de marca : Un restaurante se inaugura cada 4 horas

39
MISIÓN, VISIÓN Y VALORES DE LA EMPRESA
MISIÓN
Servir comida de calidad proporcionando siempre una
experiencia extraordinaria.

VISIÓN
Duplicar el valor de la compañía ampliando el liderazgo
en cada uno de los mercados.

VALORES
• Brindamos Calidad, Servicio & Limpieza a nuestros
Clientes.
• Promovemos el Espíritu Emprendedor.
• Tenemos un fuerte compromiso hacia nuestra Gente.
• Maximizamos la Rentabilidad de nuestras operaciones.
• Operamos el negocio en un marco Ético & Responsable.
• Contribuimos con el desarrollo de las comunidades en
las que operamos

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 Creación de un modelo de servicio gastronómico

 Grandes marca con concepto diferenciador

Que buscan las marcar y sus poderes de los logos

El cliente promedio de la marca visita las tiendas un promedio de 6 veces en un mes.
El 20% de los clientes, los más leales, la visitan 16 veces al mes en promedio.

41
MISIÓN
“Inspirar y nutrir el espíritu humano: una persona, una taza de
café y una comunidad a la vez”
Con estas palabras, la empresa busca crear una experiencia que
logre que las personas regresen a Starbucks. Se trabaja la
combinación de tres factores: los productos, las tiendas, y los
empleados para que la gente no solo venga por el café, sino que se
queden por la calidez y que regresen por la conexión humana que
encuentran.
Los principios o pilares que rigen el cumplimiento de la misión
son:
•El café
La calidad del café es un punto fundamental, tienen un
compromiso socialmente responsable con los proveedores de los
mejores granos de café. Se esmeran en tostarlos y mejorar la vida
cotidiana de la gente que los cultiva.
•Los partners
Se los llama partners o “socios” a las personas que trabajan en la
empresa. Se los considera parte de ella, son quienes la forman y
quienes brindan ese servicio legendario y hacen que siga siendo
líder en el mercado.
•Los clientes
Además de la promesa de la empresa, que es preparar una bebida
a la perfección, es fundamental crear un ambiente de familiaridad
con los clientes. Relacionarse con ellos , reírse y pasar un buen
momento.

42
•Las tiendas
Cuando los clientes logran experimentar la sensación de
pertenencia, las tiendas pasan a ser su refugio, un lugar
para reunirse y no pensar en los problemas de afuera.

•La Comunidad
•Starbucks busca ser bienvenido en todos los lugares en
los que hace negocios. Contribuyen positivamente en la
unión de los clientes, los partners y a la comunidad para
cooperar día a día.

•Los accionistas
•Al esmerarse en cumplir con éxito todas estas áreas, los
accionistas son recompensados y como consecuencia se
mantienen las relaciones para que la empresa perdure y
prospere.
VISIÓN

“Creamos momentos inspiradores en el día a día de cada

cliente: Anticipa, conecta, hazlo tuyo ”
La visión de Schultz consistió en posicionar a Starbucks
como el principal proveedor de café de calidad del
mundo, sin comprometer sus principios, y proporcionar a
sus clientes y a sus “partners” (como llaman a los
empleados de la empresa) una experiencia inspiradora
que enriquezca su día a día.
Está respaldada por una clara definición de VALORES y
principios que se basan en pasión, integridad, espíritu
emprendedor, orgullo por la búsqueda del éxito y respeto
por los partners:

43
44
45
Análisis de la situación
¿Dónde estoy?)
A.- Análisis de externo

-Micro entorno
Definimos el microentorno externo como
los actores ajenos a la empresa, y a la vez,
cercanos. No son controlables, puesto
que todas ellas tienen responsables que
toman sus propias decisiones, pero de la
misma manera en que ellos van a influir
en la propia organización, la organización
va a influir sobre ellos.

-Macroentorno

El análisis del entorno generalmente se

refiere al estudio de las variables que
moldean las oportunidades y presentan
riesgos para la empresa. Entre las cuales
se encuentran: La Economía :factor que
afecta el poder de compra y el patrón de
gasto de los consumidores.
 

46
 B.- Análisis interno
Flor de servicio
https://prezi.com/vr0xnhantpvm/la-flor-de-servicio/

47
 Los pétalos que conforman la flor son 8, cada uno representando las
siguientes formas complementarias de servicio:
·         

Información

El cliente o potencial cliente, para

poder adquirir un producto o servicio,
debe conocer de que trata, que es lo
que se ofrece con este, cuáles son sus
características y especificaciones,
donde se puede conseguir, cual es el
costo, entre otros, de modo que
conozca lo suficiente de este para
decidir si desea o no comprarlo.

La información se puede obtener

mediante sitios de Internet, folletos,
anuncios, redes sociales, medios de
comunicación, etc.

48
 Consulta
Los pétalos que conforman la flor son
8, cada uno representando las
siguientes formas complementarias de
servicio       

 Consulta:

Un cliente realiza una consulta cuando

no tiene claro alguna parte del proceso
de compra del producto, ya sea el
precio, alguna característica, el
proceso de cobro, entre otras.

Los empleados se ven en la obligación

de responder cualquier duda o
pregunta que tenga el consumidor
para cumplir con sus expectativas y
demandas. Estas se pueden realizar
directamente en la empresa, por
teléfono o por algún servicio
en Internet como las redes sociales.

49
Toma de pedidos: Se refiere al momento que un empleado de la compañía dispone para atender a un
cliente, de forma que el trabajador conozca y siga las especificaciones que este dicta. En esta toma
se debe mostrar respeto y responsabilidad para dar una buena imagen de la empresa, además se
debe realizar de forma rápida y precisa para optimizar el proceso. La toma de pedidos se puede
realizar cara a cara con el empleado o, gracias a los avances tecnológicos, mediante maquinas o
programas que lo faciliten.

50
Cortesía u hospitalidad

Es uno de los valores y actitudes

que debe demostrar el
personal al momento de
atender a los usuarios,
demostrando tranquilidad,
paciencia, amabilidad,
gentileza y profesionalismo al
momento de hablar con ellos.

Demostrar cortesía es uno de los

elementos más importantes en
toda empresa, ya que este
revelará la verdadera imagen
de la compañía ante los
consumidores.

Este se da principalmente al
encontrarse directamente con
el cliente, pero también se
puede detectar en las
llamadas telefónicas.
51
Atención

Se refiere al interés que demuestra la

empresa ante las necesidades y
expectativas que expresa el cliente.
Si esta no se ofrece en una empresa,
causaría muchas molestias e
incomodidades a los usuarios de la
marca.

La atención se puede dar en

cualquier ambiente o lugar de la
compañía, es por ello que todos los
empleados deben estar al pendiente
de lo que necesitan los clientes.
       

52
 Excepciones:

Son los servicios que no están

enmarcados dentro las leyes y
políticas de la empresa, pero para
complacer o ayudar a los clientes se
pueden llevar a cabo.

Las excepciones deben ser únicas,

es decir, deben evitar repetirse ya
que los clientes se acostumbrarían
a ellas, y no son procedimientos
que se deban realizar
continuamente. Un ejemplo de
estas son los pedidos especiales,
que pueden ser sin costo alguno de
ser sencillos, pero al ser complejos
pueden traer cobros extras al
cliente.

53
 Facturación:

Es el momento en el que se les

muestra el costo total de la
prestación de servicios o del precio
de un producto al cliente, esta
debe realizarse en el momento
adecuado y explicándole bien al
comprador el porqué se le está
cobrando ese monto.

Nuevamente, aquí se deben

aplicar valores de cortesía,
atención y amabilidad al cliente,
también debe ser totalmente
transparente y clara, de forma que
esté satisfecho con el
cumplimiento del servicio.

54
 Pago:

Es cuando el cliente le entrega a la

empresa el importe total por sus
servicios. Esto hará que la compañía
pueda compensar a sus trabajadores
por el trabajo que han realizado y
mantener sus activos.

El pago es la totalización del servicio,

por lo que debe realizar en armonía
y con toda la información necesaria
sobre el mismo por parte de ambas
lados. Se puede realizar mediante el
dinero en físico, transacciones
bancarias, tarjetas
de débito o crédito, cupones, etc.

55
  La flor del servicio

Estas ocho formas de servicio se pueden dividir en dos: de facilitación, es decir, las técnicas que ayudan a
optimizar las labores de la empresa de forma que sean más simples de realizar, o de mejora, las cuales
representaran un incremento en la calidad del servicio ofrecido. En el grupo de facilitación están la información,
la toma de pedidos, la facturación y el pago, y en el de mejora esta la consulta, la cortesía, la atención y las
excepciones.

56
Segmentación de mercado, target y
posicionamiento

57
 ¿Por qué es tan importante segmentar?
•No puedes crear acciones de
marketing específicas, sino
generalistas, y esto dejará fuera de
tu mensaje a la mayoría de clientes

•Va a ser muy difícil fidelizar a tus

clientes, porque es casi imposible
reunir la información necesaria para
hacerlo

•Es complicado especializarte,

porque si quieres abarcar todos los
públicos, tendrás que tener muchos
productos diferentes

58
 ¿Por qué es tan importante segmentar?

•Tienes que reconocer que no puedes

servir a todos con el mismo nivel de
satisfacción
•Te costará mucho más dinero y tiempo,
ya que tendrás que comprar más
productos, gastar tiempo en recibirlos,
almacenarlos, hacer su inventario y
seguramente tus mermas irán en
aumento

•Para qué hablar de los robos, ya que, a

mayor número de productos, más difícil
será su control.

59
Como evoluciono el marketing
con los años
 Años 60 y principios de los
70 : Publicidad de masas,
todo globalizado , todos los
productos se utilizaban para
un público general

 A fines de los 70´, se

comienza con la
segmentación de mercado,
se define dividir al mercado
en grupos de consumidores
con intereses comunes

60
Como evoluciono el marketing con los años

 En los 80´, comienza la

teoría del target, enfocar la
energía es públicos
objetivos
 En los 90´, se segmentan
por características
demográficas y psicográficas

hoy cada día, las estrategias

comerciales están orientadas a
un mercado más pequeños y
personas determinadas

61
Evolución del marketing

62
¿Segmentación ?
• La técnica de
segmentación consiste en
agrupar consumidores en
función de uno o varios
de sus hábitos,
necesidades o gustos, con
el fin de convertirlos en el
blanco de una acción
comercial y garantizar una
mayor eficacia de la
misma
63
Detectar oportunidades
• Definir y dirigir los esfuerzos
comerciales y
comunicacionales
• Adaptarse según el mercador,
regiones y zonas ( Cultura por
región puede hacer las
diferencias (Ejemplos locales)
• Definir los “Targets”
específicos de los
consumidores
• Fijar el objetivo desarrollando
el producto o servicio
adecuado para cada mercado
– meta

64
Segmentación de mercado
 Segmentación de mercado
Segmentación de mercado es dividir al
mercado en grupos definidos de clientes que
pueden requerir diferentes productos y
servicios.

 Mercado meta

Con la segmentación , se evalúa el atractivo de

cada segmento y seleccionamos uno o más
para poder ingresar con nuestro plan
 Posicionamiento

Se denomina posicionamiento a la ubicación

que tiene nuestro producto o servicio en la
mente del consumidor

65
Como selección el target
 Tamaño y crecimiento
Los segmentos más grandes de cualquier
rubro ya se encuentran ocupados por grandes
y megas compañías . Si mi negocio es una
pyme , debemos enfocarnos en otros que las
grandes empresas dejar de enfocar, es posible
que la que escojamos tenga un crecimiento
agresivo ( Sony erison v/s apple)

 Atractivo del segmento

Un segmento pequeño podría tener un

tamaño muy atractivo pero no ser interesante
desde el punto de vista de su rentabilidad o
ganancias.

66
Como selección el target
 Riesgos de rivalidad intensa en el
segmento
Un segmento no es atractivo si ya
contiene un a gran cantidad de
competidores

 Riesgo de nuevo entrante

Un segmento no es atractivo si puede
atraer a nuevos competidores

 Riesgo de productos sustitutos

Un segmento no es atractivo si existen
sustitutos reales o potenciales del
producto (Salitre)

67
Como selección el target
 Riesgos de crecimiento del poder de
negociación del comprador
Un segmento no es atractivo si los
compradores posen un fuerte o creciente
poder de negociación , situación que se
agrava cuando están organizados o
concentrados

 Riesgo de crecimiento del poder de

negocios de los proveedores
Un segmento no es atractivo si los
proveedores de la empresa pueden
elevar sus precios o reducir la calidad o
cantidad de los bienes o servicios

68
¿ Qué dicen las imágenes, , cúal de los dos productos comprarias?

69
70