UNIVERSIDAD LAYCA ELOY ALFARO DE MANABI

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES Y COMERCIO

ASIGNATURA:

CATEDRA INTEGGRADORA “MARKETING ESTRATEGICO”

TEMA:

ANALISIS DEL PRIMER CAPITULO DEL LIBRO MARKETING

NOMBRE

BRYAN QUIJIJE PICO

DOCENTE

GENESIS HEREDIA COPPIANO

CURSO

5 “A”
 ¿Qué es el marketing?

El marketing es una de muchas funciones de una empresa, la función del

marketing es la que se ocupa de los clientes, ya que se encarga de la gestión de las
relaciones rentables, su característica principal es atraer a los clientes a través de
ventajas competitivas superiores a la competencia y conservar a los clientes a través de
su satisfacción.

Sin embargo, en años actuales los mercadólogos han conjuntados varios

métodos de marketing que van desde creativos sitios web y redes sociales en línea,
hasta su teléfono celular. Estos nuevos métodos hacen algo más que enviar mensajes a
las masas; llegan a usted de forma directa y personalizada. El marketing esta presente
en todas partes, pero detrás de todo esto hay una enorme red de individuos
compitiendo por la atención y compra de los clientes.

Definición del marketing

El marketing en palabras mas breve se puede definir de la siguiente manera

“satisfacción de una necesidad” ya que, si el mercadólogo entiende bien las
necesidades del consumidor, se elaborarán productos que se acomoden a sus
necesidades venderá con éxito y sin ningún tipo de problema.

El proceso de marketing

Este proceso cuenta con solo 5 pasos los cuales son:

1. Entender el mercado y las necesidades de los deseos del cliente.

2. Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente.
3. Elaborar un programa de marketing integrado que proporcione un valor superior.
4. Establecer relaciones redituables y lograr el deleite del cliente.
5. Captar valor de los clientes para obtener utilidades y activo de ellos.

Conocimiento del mercado y las necesidades de los clientes

 El primer paso para saber las necesidades de los clientes, el mercadólogo debe
entender y comprender los deseos de los clientes las cuales se basa en 5 conceptos los
cuales son:

 necesidades, deseos y demandas.

 ofertas de marketing (productos, servicios y experiencias).
 valor y satisfacción.
 intercambios y relaciones.
 mercados.

Necesidades, deseos y demandas del cliente

las necesidades humanas son el estado de carencia que se percibe y estas

incluyen una necesidad física básica de alimento, ropa, calidez y seguridad; las
necesidades sociales de pertenencia y afecto; y las necesidades individuales de
conocimientos y expresión personal. Los mercadólogos no crearon esas necesidades,
sino que forman una parte básica de los seres humanos.

Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas, moldeadas por
la cultura y la personalidad individual de cada persona.

Las compañías exitosas hacen mucho para informarse y entender las

necesidades, los deseos y las demandas de los clientes, esto se logra por medio de
investigaciones hacia el consumidor, se analizan datos recolectados que son de suma
importancia para para así poder entender las necesidades y poner en marcha la
ejecución de ideas.

Ofertas de mercado: productos, servicios y experiencias

Las ofertas de mercado son de suma importancia ya que, con ellas los
consumidores satisfacen sus necesidades, es decir, cierta combinación de productos,
servicios, información y experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer una
necesidad o un deseo.

Las ofertas de mercado no se limitan a un producto, sino que también a un

servicio u actividades en venta, a, que son básicamente intangibles y que no derivan en
la posesión de algo. Algunos ejemplos son los bancos, las líneas aéreas, los hoteles, la
declaración de impuestos y los servicios de reparación para el hogar.

Valor y satisfacción del cliente

La relación entre el cliente y la empresa es fundamental para el éxito a largo plazo.

Lograr que los clientes estén satisfechos mediante la entrega de valor es esencial para mantener
y hacer crecer el negocio. Además, la gestión de expectativas desempeña un papel importante
en esta dinámica.

Intercambios y relaciones

El marketing involucra acciones destinadas a establecer y mantener relaciones de

intercambio deseables con audiencias las cuales pueden implicar productos, servicios, ideas u
otros objetos. Estas relaciones van más allá de simples transacciones comerciales, ya que el
objetivo es atraer no solo nuevos clientes, sino también retenerlos y expandir el negocio. Un
intercambio en marketing implica obtener algo deseado ofreciendo algo a cambio, y el proceso
busca provocar respuestas favorables en el mercado.

Mercados

El marketing se centra en gestionar mercados, que son grupos de compradores con

necesidades o deseos específicos que pueden satisfacerse a través de intercambios. Esta gestión
implica actividades como la investigación del consumidor, el desarrollo de productos, la
comunicación, la distribución, la fijación de precios y el servicio al cliente. El objetivo es
establecer relaciones rentables con los clientes, pero lograrlo requiere un esfuerzo continuo por
parte de los vendedores para identificar necesidades, diseñar ofertas atractivas y brindar un
servicio excepcional.

Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente

La gestión de marketing implica comprender por completo a los consumidores y al

mercado para diseñar una estrategia efectiva. Se define como el arte y la ciencia de elegir
mercados meta y establecer relaciones rentables con ellos. El objetivo principal es encontrar,
atraer, mantener y cultivar clientes meta al proporcionar un valor superior.
 Para crear una estrategia de marketing exitosa, los gerentes de marketing deben abordar
dos preguntas fundamentales: 1) ¿A qué clientes debemos dirigirnos? (definición del mercado
objetivo) y 2) ¿Cómo podemos servir mejor a esos clientes? (propuesta de valor).

Selección de los clientes a quienes se dará servicio

La administración de marketing implica la segmentación de mercado, donde la empresa

divide el mercado en grupos de clientes y elige a quiénes servirá. No es realista ni eficiente
tratar de atender a todos los clientes, ya que podría resultar en un servicio deficiente para
todos. En su lugar, la empresa debe seleccionar cuidadosamente a los clientes a los que puede
servir de manera efectiva y rentable. Esto implica identificar un mercado objetivo y
concentrarse en satisfacer las necesidades de ese grupo específico de clientes.

Selección de una propuesta de valor

En el mundo empresarial, la decisión de cómo servir a su audiencia objetivo y cómo

destacarse en el mercado es esencial. Esto se refleja en la propuesta de valor de la marca, que
representa el conjunto de beneficios que una empresa promete brindar a los consumidores
para satisfacer sus necesidades. En resumen, la propuesta de valor define como una empresa se
diferencia y se posiciona en el mercado para atraer y retener a sus clientes objetivo.

Orientaciones de la administración de marketing

En la administración de marketing, se deben tomar decisiones fundamentales sobre

cómo construir relaciones rentables con los consumidores objetivo. Sin embargo, surge la
pregunta sobre qué filosofía debería guiar estas estrategias de marketing y cómo equilibrar los
intereses de los clientes, la organización y la sociedad, que a menudo entran en conflicto.

Existen cinco conceptos alternativos que las organizaciones pueden utilizar para diseñar
sus estrategias de marketing: producción, producto, ventas, marketing y marketing social.

Concepto de Producción: Este concepto se centra en la disponibilidad y accesibilidad de

los productos para los consumidores. En otras palabras, se enfoca en la eficiencia de la
producción y la distribución. Aunque es una filosofía útil en algunas situaciones, puede llevar a
una miopía de marketing, ya que la empresa puede centrarse demasiado en sus operaciones y
perder de vista la satisfacción de las necesidades del cliente.

Concepto de Producto: Este concepto se basa en la idea de que los consumidores

prefieren productos de alta calidad, rendimiento e innovación. Aquí, la estrategia de marketing
se centra en la mejora continua del producto. Si bien la calidad es esencial, centrarse
únicamente en el producto puede llevar a perder de vista otros aspectos importantes del
marketing, como la satisfacción del cliente y la creación de relaciones sólidas.

El concepto de ventas

Se centra en la idea de que los consumidores no comprarán productos a menos que se

realice un esfuerzo de promoción y ventas a gran escala. Esto es comúnmente aplicable a
productos no buscados, es decir, productos que los consumidores generalmente no tienen la
intención de comprar de manera activa, como seguros o donaciones de sangre. Para estas
industrias, es esencial localizar prospectos y convencerlos de comprar en función de los
beneficios del producto. Sin embargo, este enfoque suele ser agresivo y puede tener un alto
riesgo. Se centra en crear transacciones de ventas individuales en lugar de construir relaciones a
largo plazo con los clientes.

El concepto de marketing

Se basa en la idea de que el éxito de una empresa depende de comprender las

necesidades y deseos de su mercado objetivo y proporcionar satisfacción de manera más
efectiva que los competidores. Este enfoque gira en torno al cliente y al valor. En lugar de
simplemente fabricar productos y tratar de venderlos, el marketing se trata de identificar las
necesidades de los clientes y luego diseñar productos y servicios que satisfagan esas
necesidades. En este enfoque, la relación con el cliente y la construcción de valor a largo plazo
son prioritarios.

El concepto de marketing social

 El concepto de marketing social es una perspectiva que desafía la noción tradicional de
marketing, que se centra en satisfacer las necesidades y deseos inmediatos de los
consumidores. En lugar de eso, el marketing social se preocupa por el bienestar a largo plazo
tanto de los consumidores como de la sociedad en general.

Preparación de un plan y un programa de marketing integrados

En la preparación de un plan y programa de marketing integrados, la estrategia de

marketing se enfoca en identificar a los clientes a los que se dirigirá y cómo se creará valor para
ellos. Luego, el mercadólogo desarrolla un programa que convierte esta estrategia en acciones
concretas. Este programa, conocido como la mezcla de marketing, se compone de cuatro
elementos clave, las cuatro P del marketing: producto (qué se ofrece), precio (cuánto se
cobrará), plaza (cómo se hará disponible) y promoción (cómo se comunicará y persuadirá a los
clientes). En resumen, la empresa debe crear una oferta que satisfaga las necesidades de sus
clientes objetivo, establecer un precio adecuado, asegurarse de que esté disponible donde los
clientes lo necesiten y promocionarla de manera efectiva para entregar su propuesta de valor.

Administración de las relaciones con el cliente

La administración de las relaciones con el cliente, o CRM, es un concepto fundamental

en el marketing moderno. Implica el manejo de información detallada sobre clientes
individuales y la gestión cuidadosa de los puntos de contacto con ellos para aumentar su lealtad.
En resumen, se trata de una práctica que busca comprender y atender las necesidades de los
clientes de manera personalizada para fortalecer su fidelidad a la marca.

Niveles y herramientas de la relación con el cliente

En el ámbito empresarial, la construcción de relaciones con los clientes se adapta a la

naturaleza de su mercado objetivo. En mercados masivos con productos de bajo margen, las
empresas suelen establecer relaciones básicas utilizando estrategias de creación de marca,
relaciones públicas y sitios web, como Nike. En mercados más pequeños con márgenes más
amplios, los vendedores buscan crear asociaciones sólidas con sus clientes clave, como Nike
trabaja con tiendas especializadas en artículos deportivos.
 En medio de estos extremos, existen diversos niveles de relaciones con el cliente.
Además de proporcionar un valor y satisfacción consistentes, los profesionales del marketing
utilizan herramientas específicas, como programas de marketing de fidelización, para fortalecer
los lazos con los clientes. Estos programas recompensan a aquellos que compran con frecuencia
o en grandes cantidades, incentivando así la lealtad del cliente. En resumen, la construcción de
relaciones con el cliente es esencial en el marketing y se adapta a las necesidades y
características del mercado objetivo.

Administración de las relaciones con los socios

En el mundo del marketing moderno, crear valor para el cliente y establecer relaciones
sólidas con ellos no es una tarea que los profesionales puedan llevar a cabo por sí solos. Más
bien, deben colaborar estrechamente con una variedad de socios de marketing. Esto implica no
solo ser eficaces en la gestión de relaciones con los clientes, sino también en la administración
de relaciones con estos socios. Estamos viendo importantes cambios en la forma en que los
profesionales del marketing colaboran tanto dentro como fuera de la empresa para ofrecer un
mayor valor al cliente de manera conjunta. La colaboración y la gestión efectiva de estas
relaciones son clave en la estrategia de marketing actual.

Socios dentro de la compañía

Tradicionalmente, el marketing se centraba en las áreas específicas de marketing, ventas

y atención al cliente para entender y representar las necesidades de los clientes. Sin embargo,
en el mundo interconectado actual, cualquier departamento puede interactuar con los clientes,
especialmente a través de medios electrónicos. La nueva perspectiva destaca que todos los
empleados, independientemente de su función, deben comprender el marketing y enfocarse en
el cliente. Esto implica que cada departamento trabaje en conjunto para crear valor para el
cliente en lugar de operar de manera aislada. Las empresas están formando equipos
multifuncionales que incluyen personal de ventas, marketing, operaciones, análisis de mercado
y finanzas para atender a los clientes de manera más efectiva. Por ejemplo, Procter & Gamble
asigna equipos de desarrollo para el cliente a sus principales cuentas de minoristas,
coordinando los esfuerzos de varios departamentos para ayudar al minorista a tener éxito. Esta
nueva perspectiva reconoce que el marketing es una responsabilidad de toda la organización y
no solo del departamento de marketing.

Captura del valor de los clientes

Cómo fomentar la lealtad del cliente y conservarlo

Una sólida gestión de las relaciones con el cliente va más allá de simplemente satisfacer
a los clientes, su objetivo principal es deleitarlos. Cuando los clientes están realmente
complacidos con una empresa y sus productos, tienden a ser leales y hablan positivamente de
ella ante otros. Estudios han demostrado que incluso una pequeña disminución en la
satisfacción completa puede resultar en una disminución significativa en la lealtad del cliente.
Por lo tanto, el enfoque en la gestión de relaciones con el cliente no se limita a crear
satisfacción, sino que busca activamente generar deleite en los clientes para fomentar la lealtad
y recomendaciones positivas.

El panorama cambiante del marketing

El entorno económico incierto

A principios de 2008, se produjo una crisis económica significativa tanto en

Estados Unidos como en todo el mundo, comparable a la Gran Depresión de la década
de 1930. Esto resultó en un colapso del mercado de valores y la pérdida de billones de
dólares en valores comerciales. Los consumidores se vieron afectados por la
disminución de sus ingresos, la restricción del crédito, la caída en el valor de sus
propiedades y un aumento en el desempleo.

Como resultado de esta crisis, muchos consumidores reconsideraron sus

prioridades de gasto y comenzaron a reducir sus compras. Este cambio en el
comportamiento de compra y el enfoque en la austeridad se convirtió en una tendencia
duradera, y se espera que continúe incluso a medida que la economía mejore. En
resumen, la crisis financiera desencadenó un cambio en el comportamiento de consumo
de los consumidores hacia la austeridad, que se ha convertido en una característica
duradera en sus patrones de gasto.

La era digital
 El auge reciente de la tecnología ha dado lugar a una era digital que ha
transformado la forma en que las empresas brindan valor a sus clientes. La rápida
expansión de la tecnología, incluyendo las computadoras, las comunicaciones y la
información, ha tenido un impacto significativo en nuestra capacidad de estar
conectados y acceder a la información en tiempo real en cualquier parte del mundo. Lo
que antes solía llevar días o semanas, como recibir noticias importantes o mantener
correspondencia con personas en lugares lejanos, ahora se logra en cuestión de
segundos a través de dispositivos como teléfonos celulares, correo electrónico y
cámaras web. En resumen, la tecnología se ha convertido en una parte indispensable
de nuestra vida cotidiana, con implicaciones tanto positivas como desafiantes.

Globalización rápida

En el entorno empresarial actual, la conexión con clientes y el entorno global se

han vuelto esenciales. Las empresas, independientemente de su tamaño, se ven
influenciadas por la competencia a nivel mundial. Ejemplos como un florista que compra
flores de un vivero en México, un fabricante estadounidense compitiendo con rivales
coreanos y un minorista en línea que recibe pedidos de todo el mundo ilustran esta
globalización.

Empresas multinacionales europeas y asiáticas como Toyota, Nokia, Nestlé,

Sony y Samsung a menudo superan a sus competidores estadounidenses en sus
propios mercados. Al mismo tiempo, muchas empresas estadounidenses han
expandido sus operaciones globalmente, fabricando y vendiendo productos en todo el
mundo. Esta realidad global ha redefinido la forma en que las empresas interactúan con
sus clientes y socios de marketing.

Marketing sustentable: la necesidad de una mayor responsabilidad social

Los profesionales del marketing están reconsiderando su relación con los valores
éticos, la responsabilidad social y el medio ambiente en un mundo en constante cambio.
Se espera que los especialistas en marketing desarrollen prácticas sostenibles a
medida que evolucionan las tendencias globales de consumo y ambientalismo. La ética
empresarial y la responsabilidad social son temas importantes en prácticamente todos
los sectores. El movimiento ambientalista también ha ganado fuerza y no puede ser
ignorado por la mayoría de las empresas.

Cada acción que toma una empresa puede tener un impacto en sus relaciones
con los clientes. Hoy en día, los consumidores esperan que las empresas ofrezcan valor
de manera social y ambientalmente responsable. En el futuro, se espera que estos
movimientos planten demandas aún más rigurosas a las compañías. Algunas empresas
pueden resistirse a estos cambios y solo actúan cuando se ven obligadas por la ley o
por la presión de los consumidores. Sin embargo, las empresas orientadas al futuro ven
estas responsabilidades como oportunidades para tener éxito al hacer lo correcto.
Buscan beneficiarse al satisfacer las necesidades inmediatas y a largo plazo de sus
clientes y comunidades, reconociendo que actuar de manera responsable es clave para
su éxito continuo.