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Desarrollo Personal y Taller de Liderazgo

SPSU-862
Desarrollo Personal y
Taller de Liderazgo

Estudios Generales
Semestre I

EJERCICIO N°16
Negociación Eficaz
Después de realizar la lectura de tu manual, comprueba tu aprendizaje entrando a los siguientes
enlaces en los que encontrarás una gama de ejercicios que te ayudarán a mejorar tu redacción.

Lectura Nº 1: Ejemplo de Negociación Eficaz

Vamos a un ejemplo concreto y exitoso: es el caso de un director de una Empresa que debía tomar
decisiones en cierta etapa de una negociación.

Yo tenía que comprar un equipo de alta tecnología para nuestra Organización y además hacerle ver al
fabricante las ventajas de concedernos la Distribución de esos equipos en nuestro país.

Preparando el viaje sentía mucha ansiedad ya que de esta Negociación dependía un proyecto
importante para los próximos 3 años además sería la primera negociación que tendría con esa firma.
Tenía dudas del éxito del viaje.

Tenía todas las informaciones técnicas listas ante cualquier pregunta del fabricante, así como
fotografías de nuestras instalaciones y productos, pero, sin embargo, yo sabía que esto no era
suficiente. Mediante estos materiales no podría transmitirles un mensaje clave cual es el Liderazgo
que nuestra Empresa tenía en nuestro país.

ESTUDIOS GENERALES
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Volvimos a analizar todo el caso y pudimos darnos cuenta de que estábamos olvidando una
opción muy válida que sería más atractiva para el Fabricante y más económica para
nosotros.

De este análisis surgió que era mucho más conveniente invitar a la otra parte a visitar
nuestras instalaciones y conocer el país. Un mes antes del viaje cambiamos totalmente el
programa: les enviamos toda la información necesaria para que conozcan bien la situación y
preparamos a varios especialistas en áreas específicas de nuestra propuesta y así yo me
mantendría como Negociador principal.

1. ¿Porque era necesario analizar nuevamente el caso de este negocio, y qué beneficios
traería para ambos negociantes?

RESPUESTA:
Era necesario analizar el caso de este negocio
pues la empresa que quería ser distribuidor oficial
se estaba colocando así misma en una posición
de desventaja si realizaba el viaje para negociar.

Por otro lado, al traer al fabricante a las

instalaciones se colocaban en posición ventajosa y
apostaban por un ganar/ganar donde ambas
empresas se podían beneficiar.

Los beneficios para la empresa fabricante eran

conocer las instalaciones y personal de su futuro
distribuidor y así evaluar sus estándares de calidad,
mientras que los beneficios para los que querían
ser distribuidor era demostrar su verdadero
liderazgo estando en su campo de acción

2. ¿Qué significa para usted ganar, ganar / ganar, perder / perder, perder / perder, ganar?
https://www.storyboardthat.com/es/articles/b/ganar-ganar-negociaci%c3%b3n

RESPUESTA:
El resultado de casi todas las negociaciones
bipartitas se puede clasificar como ganar-perder
(una parte se beneficia en detrimento de la otra),
perder-perder (ambas partes están peor después
de la negociación) o ganar-ganar (ambas partes
salen del armario) adelante).
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