INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

Escuela Superior de Comercio y

Administración
Unidad Santo Tomas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

SOFTWARE DE PRONÓSTICOS DE VENTAS

INTRODUCCIÓN

El avance tecnológico y la transformación digital ha generado que las empresas

se vean en la necesidad de procesas grandes volúmenes de datos para poder
realizar estimaciones relacionadas a los productos o servicios que ofrecen, debido
a que permiten tener una idea más clara de diversos aspectos. Hoy más que
nunca es necesario activar una mentalidad de innovación que permita a las
empresas y consumidores estar mejor preparados para la incertidumbre y
aprovechar todas las ventajas que estas herramientas digitales están ofreciendo.
Es por ello que para que una empresa mantenga una innovación en sus
servidores y den una mejor atención a sus clientes deben contar con un control
actualizado en sus sistemas de ventas, para así poder seguir pronosticando y
obteniendo resultados que favorezcan a la empresa y saber la forma en que los
clientes generar ingresos por medio de las ventas y para esto es que se necesita
el Software adecuado para un uso especial en el área de ventas.

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DESARROLLO

Factores que Considerar para Elaborar el Pronóstico de Ventas

Primero que nada, debemos entender lo que significa y para qué sirve un
pronóstico de ventas. En pocas palabras, sirve para saber cuánto dinero se puede
ganar en un futuro próximo con el comercio de los productos y/o servicios, sin
embargo, los empresarios exitosos ven esta herramienta como algo más valioso.
Este pronóstico de ventas es una proyección de ingresos futuros, con base en
datos de períodos anteriores o tendencias de la industria, se puede predecir la
efectividad de los esfuerzos comerciales de una empres a corto y largo plazo. Los
pronósticos de venta sirven para lograr anticipar el comportamiento del
consumidor, para guiar decisiones estratégicas, realizar inversiones inteligentes y
crear una evaluación del rendimiento de los vendedores. Para elaborar un
pronóstico de ventas se puede emplear cualquier técnica como el Run Rate y el
Método Delphi, la elección dependerá de las metas que deseen cada empresa.
 Definir audiencias y objetivos: es necesario investigar todos los aspectos
relacionados con el tipo de audiencia a la que se dirigen los productos, ya
que estos perfiles ayudarán a identificar las tendencias de consumo y
hasya los comportamientos de compra.
 Delimitar la zona geográfica: se deben enfocar los objetivos a las zonas
geográficas específicas de las que se deben conocer cómo es la afluencia
de las personas, la importancia del producto en esa área, las
oportunidades de venta en zonas cercanas, etc.
 Investigar, analizar y comparar: se debe conocer el comportamiento de
la empresa de acuerdo con los pronósticos realizados, esto facilitará hacer
una comparativa con la competencia y tomar las decisiones y acciones que
favorezcan su implementación para alcanzar los objetivos definidos.
 Tendencias: en base a las estadísticas que se obtienen de las tendencias
actuales del mercado es posible entender la tasa de crecimiento que tiene
el sector, el índice de precios al consumidor, etc.
 Datos históricos: estos son obtenidos de la información relacionada con
los registros de venta de la empresa para conocer y entender la conducta
económica que presenta, obteniendo mejores resultados en empresas que
llevan varios años de operación.
 Estudios de mercado: se deben crear pruebas piloto y se aplican para
ofrecer un producto nuevo a un sector de consumidores determinado con el
objetivo de evaluación de respuesta que tienen sobre esta novedad y así
generar proyecciones de consumo y ventas.

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  Ventas potenciales de mercado: este método se necesita para tener el
conocimiento sobre las ventas máximas que se estiman en el sector que se
desarrolla según el tipo de productos que se ofertarán.
Productos Encontrados

Un software de pronóstico de ventas es una de las soluciones tecnológicas más

usadas en el ámbito empresarial, ya que les brinda a las organizaciones la
oportunidad de planificar estrategias más adecuadas y responder de forma más
acetada a las diversas situaciones que se le presenten. Esta herramienta es la
clave para procesar grandes cantidades de datos y emplearlas de tal manera que
permita elaborar ideas efectivas, teniendo como base una información más exacta
del comportamiento, intereses y necesidades del público.
El software de pronóstico de ventas es un sistema de información de los clientes,
con el fin de emplearlo para la planificación de su gestión y de esta manera
alcanzar o maximizar los resultados deseados. Se refiere también a una
herramienta que permite tener una base firme de planificación, la cual ayuda a
tener una correcta administración de los eventos futuros que se puedan presentar,
tomando como antecedente histórico, los datos recabados del pasado y el
presente con los que se puedan elaborar análisis de tendencias. Existen
diferentes tipos de Softwares para realizar pronósticos de ventas, pero se debe
ser consciente del tipo de Software que puede ser útil para el uso en una
empresa. De los siguientes son algunos de los mejores Softwares de pronósticos
de ventas que existen con los factores que pueden ser de utilidad para una
empresa.

PIPEDRIVE

Este Software produce una visualización más precisa del embudo de ventas, lo
que genera mejores perspectivas y resultados, permitiendo a las empresas ver
exactamente en qué parte del proceso se necesitan para centrar la atención y qué
debe suceder para impulsar mejores ventas.
Incluye un tablero en tiempo real que permite que el equipo de ventas y el
liderazgo vean cómo se están desempeñando y también realiza un seguimiento
de los objetivos de la empresa para garantizar que todos estén encaminados en
todo momento.
Funciones de Pipedrive

Puede configurar el embudo creando las etapas de un embudo de ventas más

fácil de usar con una plantilla existente. Logra añadir los tratos o importarlos
automáticamente a una hoja de cálculo de un CRM.

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También rastrea el progreso obteniendo alertas automáticas y recordatorios para
que los tratos sigan bien encaminados. Las previsiones de ventas se actualizan
cada vez que se mueven en un trato por el embudo.
Crea una automatización del crecimiento revisando los análisis y utiliza la
tecnología de IA para ayudar a identificar oportunidades y cerrar más ventas,
logrando automatizar las tareas rutinarias y de administración.
Contiene embudos de ventas visuales, embudos personalizables, colaboración
con el equipo, recordatorios de actividades, segmentación de prospectos, historial
de contactos, formularios web, informes y tableros, y previsión de ingresos.
Precio de Pipedrive

USD 12.50/mes
- Facilidad de uso
- Relación calidad-precio
- Atención al cliente

ZOHO CRM

Además de ser un CRM, Zoho proporciona pronósticos de ingresos para que

todos sus datos estén en una sola ubicación empleando una serie de criterios,
incluidos datos anteriores y acuerdos de canalización para generar información
confiable sobre pronósticos de ventas. Se puede desglosar por territorio, equipo o
individuo para tener una mejor comprensión de los detalles. Zoho es una solución
de bajo costo para empresas que requieren una sola herramienta para cumplir
múltiples pronósticos.
Funciones de Zoho CRM

Zoho CRM ayudará a administrar a los clientes y a los negocios mientras estén en
movimiento. Convierte al sistema, en aplicación o en sistemas de la empresa,
como un asistente personal de ventas para simplificar las actividades diarias y
centrarse en lo que más importa para la empresa.
Brinda a las organizaciones de pequeños a grandes tamaños una solución
completa de gestión del ciclo de vida de las relaciones con los clientes para
gestionar ventas, marketing, asistencia al cliente y servicios, y gestión de
inventarios, todo un sistema de negocios únicos y en toda la organización. Zoho

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CRM incluye lo bueno, lo inteligente y lo ideal en un paquete listo para la
empresa; admite la automatización de las actividades de ventas, los proceso y las
responsabilidades administrativas para mejorar la eficacia de ventas de los
profesionales de ventas.
Con su automatización de marketing, Zoho CRM se puede planificar eficazmente
actividades de marketing y mejorar la calidad del proceso de generación de
clientes potenciales, además, se puede medir el rendimiento y la eficacia (ROI) de
las campañas. Su funcionalidad es que da la posibilidad de optimizar el proceso
de asistencia al cliente de toda la organización y permitir una mejor integración
entre los procesos de ventas y asistencia al cliente en un solo sistema.
Zoho CRM ayuda a lograr una integración perfecta entre las actividades de
preventa y posventa en una sola aplicación, también se puede hacer el
seguimiento de la adquisición de bienes o servicios de la lista de proveedores
preferidos.
Administra la agenda, realiza el seguimiento de las visitas de ventas, colaboración
con el equipo para aumentar las ventas y mejorar las relaciones con los clientes
mediante un buen servicio de atención al cliente, convirtiendo a los líderes en
profesionales a través de un seguimiento eficiente de los posibles clientes o en un
director de ventas.
Precio de Zoho CRM

USD 20.00/mes
- Facilidad de uso
- Relación calidad-precio
- Atención al cliente

Pregunta

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¿Recomendarías alguno de ellos para una pequeña empresa que inicia y proporciona productos
industriales?

Si, considero que cualquiera de los dos softwares que se mencionaron

anteriormente, pueden ser de gran ayuda para pequeñas y medianas empresas
que deseen obtener un mejor control ante sus ventas e ingresos, y así conocer lo
que sus clientes buscan.
EJEMPLOS

EJEMPLO 1 PIPEDRIVE: Coca Cola

Coca cola es la empresa de bebidas más grande del mundo. Maneja una cartera
de productos de más de 500 marcas de refrescos con clientes en más de 200
países.
Esta empresa utiliza las grandes fuentes de información que genera cada uno de
sus productos y clientes, permitiendo que así puedan tomar decisiones millonarias
por medio del Big Data, en el cual han logrado no solo posicionarse en términos
de negocio, sino también en cuestiones de imagen de marca.
Coca Cola usa el Pipedrive con la inteligencia artificial para posicionarse en el
mercado, analizando la información que disponen sobre los consumidores para
convertirla en oportunidades de negocio, al igual que hacen uso del Big Data pera
almacenar y así canalizar la información necesaria para cuando sea solicitada a
evaluación.

EJEMPLO 2 ZOHO CRM: Universidad

La Universidad ha encontrado en Zoho CRM una herramienta invaluable para

enseñar a colegas emprendedores y profesionales de marketing como encontrar a
sus prospectos, descubrir oportunidades y cerrar tratos.
Uno de los mayores elementos en los cursos empleados por esta universidad es
que utilizan a Zoho como un nivel empresarial alto, que les permite tener mejores
prácticas industriales en gestión de relaciones con el cliente, utilizando
mayormente el embudo de ventas completo, mostrando cómo convertir clientes
potenciales en oportunidades y generar lo que pueden hacer con esas
oportunidades y cómo el proceso se desarrolla.