EL CONSUMIDOR Y SU

COMPORTAMIENTO

Docente: Jaqueline Zoleto Camacho

Materia: Gestión de ventas

Universitarios:

● Ayala Gorostiaga Camila Valentina

● Chuquimia Jemio Natalia Ninoska

● Montevilla Mamani Anahi

● Valencia Montes Jhosset Naomi

● Renjifo Castro Allison Abril

● Velarde Talamas Luis Fernando

LA PAZ - BOLIVIA
2023
(1) Aspectos básicos de la empresa:

Sofía es una empresa que nació hace más de 40 años como un pequeño
emprendimiento familiar, que con el tiempo y mucha dedicación, fue creciendo para ser
hoy un referente dentro de la industria de la industria de alimentos en Bolivia.

MISIÓN: Producir alimentos sanos y nutritivos en armonía con el medio ambiente y la

comunidad, innovando constantemente, para mejorar la calidad de vida de nuestros
consumidores.

VISIÓN: Ser la primera opción de alimentos para el bienestar de la familia en toda

ocasión.

VALORES:

❖ Confianza: Brindamos información clara, transparente y oportuna a nuestros clientes

y colaboradores; garantizado nuestra promesa de ofrecer tecnología de punta,
inocuidad y control por el personal altamente calificado.

❖ Respeto: Perseveramos y cultivamos relaciones basadas en el respeto mutuo, ética,

trato justo y cordial con nuestros colaboradores, clientes y sociedad, generando
armonía y empatía en las relaciones interpersonales, laborales y comerciales.

❖ Solidaridad: Estamos comprometidos con el acontecer de nuestra comunidad y las

necesidades de nuestros colaboradores a través de una cooperación activa,
voluntaria y oportuna.

❖ Sustentabilidad: Trabajamos con responsabilidad y conciencia sobre el cuidado y

perseveración de medio ambiente, implementamos prácticas saludables y
respetuosas con el medio ambiente que nos permitan un crecimiento y desarrollo
amigable con nuestro entorno.

❖ Vida Saludable: Impulsamos a través de la calidad de nuestros productos, una

cultura de bienestar y buena alimentación, generando conciencia sobre hábitos
saludables y consumo responsable.

❖ Trabajo en equipo: Trabajamos en equipo de forma integral y coordinada orientados

hacia una meta en común; creemos que la colaboración y la complementariedad son
la clave para lograr resultados favorables en compromiso con la compañía y el
desarrollo personal de nuestros colaboradores.

(2) Seleccionar los segmento más relevantes de la empresa e identificar las

características de su comportamiento:

● Determinar la cantidad y frecuencia del uso del producto:

 ❖ Happy family: El consumo de los productos de la marca, se utilizan de tres a
cuatro veces por semana, la cantidad de producto es de 1 kg por familia para
cada tiempo de comida, puesto que el producto está hecho para una familia
entre 4 y 5 integrantes. Se consumen mayormente entre semana, puesto que el
tiempo determinado para elaborar las comidas son muy cortos.

❖ Funny Kids: El consumo de los productos Sofía es 5 a 6 días por semana,

puesto que tiene una alimentación complicada, ya que no les gusta el consumo
de verduras, comidas tradicionales bolivianas y se abstienen a consumir (
nuggets, pipocas de pollo, milanesas,etc) manteniendo una dieta repetitiva, la
cantidad suele ser 120 gramos por tiempo de comida.

● Identificar las formas de pago del producto y su justificación:

Ya que la adquisición del producto en su mayoría es en supermercados, se llega a

pagar con tarjeta de débito y/o caso contrario en efectivo, los padres son quienes
adquieren los productos y suelen hacerlo al anochecer saliendo del trabajo o un
sábado al finalizar la jornada.

● Donde consume el producto:

El producto del segmento “Happy Family” y del segmento “Funny Kids”, lo consumen
en su propio domicilio, también se consumen a la hora de almuerzo en los trabajos,
como recreo o lunch de los más pequeños.

● Identificar las preferencias del consumidor respecto al punto de venta, además

conocer una parte del canal de distribución.

La mayor demanda de los productos Sofía se encuentra en el eje troncal del territorio
nacional, con presencia en los nueve departamentos a través de sus agencias
regionales. Por lo tanto, es probable que los productos de pollos Sofía se consuman
en todo el país, incluyendo Santa Cruz, La Paz y Cochabamba.

Nuestro consumidor prefiere el punto de venta más cercano, ya sea en el mercado

formal (supermercados) o el mercado informal (mercados, tiendas de barrio). Pero se
puede decir que la preferencia que tiene la mayoría de consumidores es en el
mercado informal.

Su canal de distribución de los POLLOS SOFÍA, son mediante los transportes de

camiones refrigerados, que van directamente a las agencias.

● Necesidad que satisface al comprarlo y que tiene en cuenta para seleccionarlo

La necesidad que satisface los embutidos de Sofía son para saciar el hambre,
también para nutrir nuestro cuerpo con micronutrientes, como algunas vitaminas,
minerales y macronutrientes, como proteínas, grasas y carbohidratos presentes en
cualquier embutido, fáciles de preparar con pocos minutos.
 Para familias con poco tiempo es muy importante tener los productos para poder
saciar el hambre de sus hijos.

Por su facilidad de preparación es muy práctica seleccionarla porque con pocos

minutos tenemos comida preparada.

● Identificar los medios de información que utilizan los clientes

Los medios de información que usan son las propagandas, Flayers, Anuncios,
Facebook, Instagram, Tiktok e incluso las personas de nuestro alrededor porque
algunas sugieren productos sin necesidad de preguntar porque tiene un sabor único
e inigualable apto para cualquier paladar.

● Caracterizar y calificar a través del cliente, el tipo de producto o servicio que

ofrecen los competidores

La empresa sofía tiene la competencia directa y es Fridosita ya que tiene algunos

productos similares que ofrece sofía como:

➔ Hamburguesas
➔ Cortes
➔ Apanados
➔ Embutidos
➔ Papas

Para los clientes de Sofía su segunda opción es fridosa como ya lo mencionamos al

igual que Sofía tienen variedad de productos y están al alcance de los clientes en
tiendas de barrio, supermercados y mercados.

Pero si nos ponemos a calificar los productos, sofia es la primera opción del cliente
por el precio, cantidad y calidad.

● Conocer cuáles son los clientes o cuáles lo serán en el futuro

Nuestro mercado ya está abastecido y segmentado con todos nuestros clientes, para
conocer nuestros futuros clientes realizaremos un buyer persona con nuevas
necesidades y características, según lo que desea del producto; después
segmentamos nuestro nuevo mercado para seleccionar nuestro público objetivo e
identificamos nuestros posibles compradores.

● Identificar quién es la persona que toma la decisión de compra

El enfoque se dirige principalmente hacia el cliente final, ya que es el que tomará la

decisión de compra.

Si bien es cierto que en el caso de SOFÍA, la decisión de incluir sus productos en

una tienda o supermercado la toma el departamento de compras de la cadena de
 distribución, la estrategia publicitaria de la empresa está enfocada en atraer la
atención del consumidor y persuadirlo para que elija sus productos sobre los de la
competencia.

SOFÍA puede enfocarse en resaltar la calidad, sabor, frescura, precio y otros

atributos de sus productos para convencer al consumidor final de que son la mejor
opción. También puede usar diferentes estrategias publicitarias, como descuentos,
promociones, muestras gratis, entre otras, para incentivar al cliente a probar sus
productos y así fidelizarlo.

Aunque la decisión final de incluir los productos de SOFÍA en una tienda o

supermercado la toma el departamento de compras de la cadena de distribución, la
estrategia publicitaria de la empresa está enfocada en atraer y persuadir al
consumidor final para que elija sus productos .

● Percepción del precio con él respecto al producto

La percepción del precio de los productos de SOFÍA surgió de diversos factores que
influyen en la valoración que hacen los consumidores de los mismos, como la
calidad, la marca, el posicionamiento en el mercado, la competencia y la disposición
a pagar.

● Identificar cuáles son las necesidades, deseos y expectativas de los clientes

actuales y potenciales

NECESIDADES: las principales necesidades del segmento son:

❖ Conveniencia: Este segmento de mercado busca soluciones rápidas y fáciles

para preparar la comida, por lo que la comodidad es una necesidad importante.
La comida precocida (YO CHEF) permite ahorrar tiempo y esfuerzo en la
preparación de las comidas.

❖ Variedad: La variedad es otra necesidad clave para este segmento de mercado.

Los consumidores que compran productos de las líneas como: Carnes sofia, yo
chef, nuggets, etc. buscan opciones variadas para satisfacer sus gustos y
preferencias alimentarias.

❖ Salud: Cada vez hay más consumidores que buscan opciones de productos
saludables. Por lo tanto, este segmento de mercado puede tener necesidades
específicas en cuanto a la cantidad de grasas, sodio, azúcares y calorías en los
alimentos que compran. Para ello tenemos productos de la línea de ”El Faro” y
“la despensa sofia”

❖ Precio: El precio es una necesidad importante para este segmento de mercado.

Muchos consumidores que compran comida precocida buscan opciones
asequibles y económicas para su presupuesto.
 DESEOS: Identificamos deseos como:

❖ Innovación: El segmento familiar que compra productos sofía puede estar

interesado en nuevas opciones y productos innovadores que ofrezcan una
experiencia culinaria única.

❖ Personalización: Los consumidores pueden desear opciones de alimentos que

se adapten a sus necesidades específicas, como opciones saludables, rápidas y
deliciosas.

❖ Sabor: Aunque la calidad y la nutrición son importantes, muchos consumidores

desean opciones de comida, sobre todo la precocida, que sean deliciosas y
satisfagan sus papilas gustativas.

❖ Comodidad adicional: Los consumidores pueden desear opciones de comida

precocinada o enlatada que sean aún más convenientes, como más rápidas y
prácticas en cuanto a cocción.

EXPECTATIVAS:

❖ Calidad consistente: Los consumidores esperan que los productos de comida,

especialmente la pre cocida y enlatada, sean de alta calidad y que mantengan
una calidad constante a lo largo del tiempo.

❖ Seguridad alimentaria: Los consumidores esperan que los productos sean

seguros para el consumo, sin riesgo de enfermedades o contaminación
alimentaria.

❖ Facilidad de preparación: Los consumidores esperan que los productos de

comida pre cocida y enlatada sean fáciles de preparar y que vengan con
instrucciones claras y sencillas.

❖ Valor por su dinero: Los consumidores esperan que los productos ofrezcan un
buen valor por su dinero, es decir, que los precios sean justos y que el producto
ofrezca una buena relación calidad-precio.

● Identificar y explicar los tipos de influenciadores del consumidor

Los influenciadores identificados son:

❖ PUBLICIDAD: La publicidad y el marketing también pueden influir en la decisión

de compra de los consumidores, especialmente cuando se trata de nuevas
opciones de productos o promociones especiales.

❖ RECOMENDACIONES: Las recomendaciones de amigos, familiares y otras

personas de confianza pueden influir en la decisión de compra de muchos
consumidores, ya que estas recomendaciones pueden transmitir confianza y
credibilidad.

❖ CONFIANZA EN LA MARCA: Al ser una marca ya posicionada en el

mercado la decisión de compra es más inmediata

❖ CALIDAD: La calidad del producto es fundamental para los consumidores,

quienes esperan que los alimentos sean frescos, sabrosos y nutritivos.
Además, la calidad del empaque y la información nutricional pueden influir en
la decisión de compra.

❖ PRECIO: El precio es un factor importante para muchos consumidores,

quienes buscan opciones de alimentos que ofrezcan una buena relación
calidad-precio.

❖ SABOR: El sabor es un factor clave para muchos consumidores,

especialmente cuando se trata de alimentos procesados, por lo que la calidad
del sabor y la variedad pueden influir en la decisión de compra.

❖ CONVENIENCIA: La comodidad y la facilidad de preparación son

importantes para muchos consumidores, especialmente para aquellos que
buscan opciones de alimentos precocinados o enlatados.

❖ SALUD: Cada vez más consumidores están interesados en opciones de

alimentos saludables, por lo que las opciones de alimentos naturales, bajos
en grasas, sodio, azúcares y calorías pueden ser un factor importante para
muchos consumidores.