INFORME FINAL

PROYECTO COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

Ryder Alcaraz
Dayne Lucia Chavez
Paola Maldonado
Rodrigo Rocabado
 DESARROLLO DE LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACION

Poder analizar el porque no se consume leche.

Identificar los factores negativos y positivos de la venta de leche.

Realizar encuestas a consumidores para determinar que cantidad consume leche y cual no.

Analizar e idear un nuevo plan de produccin y venta para la leche.

Llegar al consumidor de una manera innovadora.

RECOLECCION DE DATOS SECUNDARIOS

DATOS SECUNDARIOS EXTERNOS

Se utilizaron datos encontrados en el peridico y en paginas web para tener un anlisis mas profundo del
mercado de la leche en Bolivia.

El consumo per cpita de leche en Bolivia es de 60 litros al ao, cuando la Organizacin Mundial de Salud (OMS)
recomienda que cada persona beba 182 litros por gestin.

Hay un dficit de 66% en el consumo de leche en Bolivia respecto a lo que recomienda la OMS, inform el
gerente de comercializacin y Logstica de Lcteosbol.
 Thellaeche inform que hasta 2007 el consumo de leche era muy bajo, llegaba a 27 litros por persona al
ao. Cuando se cre ProLeche y Lcteosbol, el ndice era de 33 litros per cpita.
"Actualmente, por las polticas de Estado y del Ministerio de Desarrollo Productivo, se llega a 60 litros
per cpita al ao
La OMS recomienda que cada persona beba 182 litros anuales de leche. Es decir, que, con 60 litros al
ao, Bolivia llega slo al 32,9%.

DATOS SECUNDARIOS INTERNOS

Se realiz una encuesta online que se envi a varias personas para que estas respondan preguntas generales
acerca de su consumo de la leche.

Se realiz de igual manera una entrevista personal a algunas personas para identificar factores ms profundos
como ser gustos entre otros.

DISEO DE INVESTIGACION PRIMARIA

INVESTIGACION CUALITATIVA

Se realiz una entrevista a diferentes personas en la cual se les hicieron preguntas un poco ms especficas como
por ejemplo:

1. Compras leche por el envase

2. Que marca te gusta mas

3. Que marca te gusta menos

4. Que sabores te gustan

5. Que consejos daras a los productores de leche

6. Cuantos vaso tomas al da

7. Tomas algn producto sustituto?

INVESTIGACION CUANTITATIVA

Se realizaron encuestas online para que las personas pudieran llenar preguntas generales acerca de si toman o
no leche, que marca consumen, cuanto consumen.

INSTRUMENTOS PARA LA INVESTIGACION

Se realizo un conteo de las marcas de lcteos existentes en el pas.

Se investigo acerca de la causas generales de que la gente no consuma leche.

Se compro leches de diferentes marcas para hacer degustar al entrevistado y observar que marca prefera mas.

Se utilizo un programa para realizar encuestas y se envi a varias personas para que estas las resuelvan.
ANALISIS DE DATOS
CONSUMIDOR EN EL MERCADO
1. Impacto de los consumidores en la estrategia de Marketing

La empresa Freska se centrar en los requerimientos del cliente, mediante las encuestas y entrevistas podremos
observar que es lo que realmente quiere la gente y darle un plus, pues uno de nuestros objetivos es como sabemos que
la leche es un producto necesario y no de lujo la gente no le atribuye mucha importancia, sin embargo nosotros
queremos que al momento de elegir una leche nos tengan en su mente y puedan decidir la compra por nuestras
caractersticas.

Segn las encuestas descubrimos aspectos importantes sobre los consumidores:

La mayora no toma leche porque les parece grasosa
Les gustara un nuevo empaque y leche ms nutritiva
Por lo que nuestra estrategia de marketing se ir ms por el lado de publicidad informativa, para destacar que tiene
nuestra leche y en que aporta al organismo, no lo haremos de la manera comn, sino probaremos mediante campaas,
videos, experimentos grabados que lo que transmitimos es verdadero.

As ganaremos inters y la confianza de los consumidores

A travs de un experimento realizado en la calle decidiremos si cambiar el envase sea una buena estrategia.

1.1 Segmentacin

Consumidores de leche

Segmentacin de consumidores
Edad: Como la leche es un producto de la canasta bsica no existe una edad lmite para su consumo, sin embargo los que
ms consumen son los nios de 1 - 14 aos
Gnero: Ambos gneros son consumidores de la leche
Estructura familiar: Madres solteras, familias con los 2 padres
Clase social e ingreso: Dependiendo al producto, marcas ms conocidas como
PIL, NIDO se encuentran en la clase media, media alta
La leche que venden en la calle: clase baja, clase media
Geografa: Las personas que viven en la ciudad usualmente compran la leche de
Tiendas de barrio
Supermercados
Ciertas distribuidoras de productos lcteos
Las personas que viven en el rea rural consumen la propia leche que producen o producen sus vecinos que estn cerca.
Estilos de vida:
El consumidor de leche es una persona que se preocupa por su salud, toma leche ms por los nutrientes que le ofrece
generalmente lo mezcla con algunos productos complementarios como toddy, caf o alguna fruta, esta persona la
consume diariamente principalmente en el desayuno o al tomar el t de noche.
Los nios son los consumidores estrella , ellos no se preocupan por los nutrientes, tienen la idea de que la leche los
hace crecer, generalmente la consumen por orden de sus mamas y por costumbre. Les atrae ms los envases con figuras
o alguna caricatura, y prefieren leche con chocolate que leche pura.

Los jvenes son los que menos consumen leche , estos s se preocupan un poco ms por su salud que los nios pero
encuentran cualquier sustituto para la leche como caf , jugos , ts, en el experimento del envase estos prefirieron en su
mayora los de vidrio tambin por el aspecto, no importndoles mucho lo que contena adentro.

Clase alta, media - alta

Jvenes, adultos
Consumidor consumo la leche porque le parece saludable
Nios

2. Impacto del marketing en los consumidores

Como ya habamos mencionado la estrategia de marketing consistir en diferentes etapas: la informativa y la de impacto.

Crearemos una lovemark con el tiempo, posicionndonos en un mercado competitivo y demostrando que no solo estn
comprando leche sino que tengan la percepcin de un producto ms saludable.

Los consumidores percibirn la reciprocidad que existe entre la marca y ellos pues continuamente haremos
investigaciones de mercado para saber en qu mejorar y los clientes podrn participar y se envolver ms que con otras
marcas.

2.1. Consumo virtual

En nuestro anlisis de mercado pudimos percatar que en nuestro pas la leche no solo es distribuida en los grandes
supermercados (mayoristas) como tambin en las tienditas de barrio (minoristas) distribuidas por toda la ciudad. Por lo
cual no vemos conveniente el consumo virtual de este producto porque los consumidores tienden a comprar ms en
estas tiendas cercanas a su casa.

CAPITULO 6: ACTITUDES Y PERSUASIN

1. Personalidad y Pictografa
Personalidad

1.1. El modelo ABC de las actitudes

Afecto:
En la actualidad la gente tiene cierto afecto y cierta conexin con la marca PIL pues ya tiene trayectoria en el mercado. En
las encuestas que realizamos un 74,6 % de los entrevistados dijo que era la marca que ms prefera y en las encuestas
con el pblico tuvimos la misma respuesta, la mayora deca que la marca le generaba confianza.

Sin embargo, las entrevistas realizadas al Gerente General existe una baja en la demanda de leche, es por eso que PIL
recurri a la elaboracin de otros productos pues con los aos el mercado se volvi incierto y poco rentable.
PIL tiene como estrategia mantenerse en el mercado, y es considerada una vaca contenta, por eso sus publicidades no
son tan agresivas pues ya tiene un mercado establecido.

La propuesta que planteamos con FRESKA es la innovacin en todo sentido, queremos que la venta de leche no sea tan
aburrida, proponemos envases diferentes, publicidad que cree una conexin con el cliente .Queremos que la leche no
sea un simple producto bsico, buscamos que sea algo ms y que le gente lo perciba como tal.
Comportamiento:
Lo que impulsa al consumidor en el caso de este producto es la necesidad de un producto que le beneficie con
nutrientes.
Freska jugar con la imagen pero al mismo tiempo el ZMOT que es cuando la gente decidir es la claridad en que estarn
destacados los beneficios reales que obtienen al comprar el producto, es decir la gente no simplemente comprar leche
en un envase bonito sino una leche nutritiva, rica y llamativa
Cognicin:
Los consumidores tienen ms confianza en marcas conocidas, creen que ofrecen una mejor relacin precio, calidad.
Sin embargo las personas creen que la leche es un producto caro y tratan de encontrar sustitutos ms econmicos
principalmente cuando tienen un nmero alto de miembros de familia o consumes frecuentemente.

1.2. Jerarqua de efectos.-

Concientizacin
Lo bueno de estos nuevos envases que estamos ofreciendo es que las personas an recuerdan cmo se reparta antes la
leche y tienen una buena percepcin de este as que lo que ms nos ayudar es aprovechar la generacin que an
recuerda esto para poder usarlos en el marketing boca a boca ya que estos al ver e productos transmiten sus
sentimientos y experiencias a sus amigos y familiares.

Inters
Esto ser los ms sencillo ya que a travs de una investigacin de campo pudimos percatarnos que los envases de leche
son en bolsa o en cajas de cartn y nuestro envases es nico ya que es en vidrio.

Evaluacin
las evaluaciones encontradas por parte de los consumidores fueron muy distintas ya que las personas que an tienen
recuerdos de cmo eran los envases les trae la percepcin de que es saludable y fresca esta forma de envasado pero la
nueva generacin piensa que en cartn es nutritivo y mejor envasada pero pudimos percatarnos que nos algunos
hombres eligieron el cartn por la practicidad de este, tambin, exista grupos que se iban por la elegancia de una de las
botellas algunos jvenes de subcultura ms extravagante eligieron las botellas de vidrio solo por el diseo que tena.

Conviccin
Estos nuevos envases causaban muchas sensaciones en los consumidores los que ya vivieron este tipo de experiencias,
les trae la sensacin que es saludable, mejor sabor y ms nutritiva, pero esta nuevas generacin se enfocaron ms por el
diseo de las botellas se iban por la elegante o por la colorida su exclusividad de estas.

Compra
se tiene planeado la distribucin como jugos del valle de botellas retornables ya que as las personas solo pagaran por el
producto en s que sera la leche ya que vender siempre con la botella sera un producto costos .

2. Cmo formamos actitudes?

2.1. No todas las actitudes se crean de la misma forma

Todas las personas son diferentes y se comportan de manera diferente, con las encuestas realizadas pudimos observar
que la actitud hacia la compra de leche es influenciada por la generacin.
Por ejemplo la generacin X tienen una actitud ms recproca con el producto, muestra cierto inters y la leche le trae
recuerdos, cuando preguntamos si les gustara tener la leche en envases de vidrio la mayora respondi que antes era as
y se notaba que sentan nostalgia al ver el producto.
Ya la generacin Y se mostr indiferente al producto, mostr una actitud neutra sin adentrarse mucho, vimos que son
ms superficiales y no les interesa mucho el contenido sino ms el sabor de la leche.

2.2. Principio de congruencia

somos congruentes con el mensaje que queremos dar ya que la marca se llama fresca y en la leche y el envases tambin
podemos demostrar lo que pretendemos que piense el consumidor.
2.3. Teora de la autopercepcin
La forma en que las personas perciben a la leche aca son las siguientes :
Precio Alto
 La leche de la calle es una buena opcin si buscas algo ms barato
Un producto necesario para el desarrollo infantil
Para algunos jvenes es innecesario
El envase no es atractivo y poco higinico
La leche no aporta tanto en la salud como algunos apuntan
Notamos que la mayora de las personas no consume la leche por Gusto , sino porque la creen necesaria , los padres de
familia se preocupan por la salud , y la leche hace parte de la rutina del dia.

La disonancia cognitiva se encuentra cuando vemos propagandas de otros productos por ejemplo aca en Bolivia se dice
que el ajonjol tiene las mismas propiedades que la leche , entonces la gente duda en comprar o no el producto.
2.4. Teora del juicio social
las antiguas generaciones tiene un buen juicio sobre estas ya que les trae recuerdos sobre lo fresco y nutritivo de la leche
pero las nuevas ya no piensan en eso son mucho ms informadas y opinan que la de cartn son ms prcticas y mejor
envasadas solo que algunos se van por la exclusividad de los envases.
3. Cmo logran cambiar las actitudes los mercadlogos?
Nuestro plan de marketing busca cambiar las actitudes mencionadas y crear una conexin real con el cliente:

Envases ms llamativos (Packaging) : Envases que mantengan la leche Fresca ,que sean llamativos y que inciten a la
compra .
Mayor publicidad en redes sociales: Para ganar al pblico joven , crearemos una Fanpage donde interactuamos con el
cliente de forma constante ,leyendo sus comentarios, crearemos imgenes ms subliminales de manera que la leche se
vea ms llamativa .
Jugaremos un neuromarketing en las palabras y imagenes

3.1. Decisiones.- la exclusividad de los envases y con esto utilizamos neuromarketing en las nuevas generacin y tratamos
de persuadir a las antiguas generacin a que hablen y compartan sus experiencias y percepciones que tiene sobre este
producto as tambin nos enfocaremos en el neuromarketing y en su publicacin de este, como resultado tendremos que
las nuevas generaciones se les cambiara la percepcin por las experiencias y conocimiento de las antiguas y otro camino
de cambiar su percepcin sera por la imagen de estas ya que son exclusivas .

3.2. Comunicaciones interactivas

lo que tratamos con este tipo de comunicacin interactivas es transmitir la percepcin que tenan las personas adultas
sobre este tipo de envase que la compartan a los jvenes ya que los envases de por s solo ya son exclusivos y nicos en
el mercado.
3.3. Nuevos formatos de mensajes
los envases innovadores y unicos.