NOMBRE DE ASIGNATURA: ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO

DE CONFLICTOS.

SEMANA 02
Nombre del estudiante: Jessica Inostroza Álvarez
Fecha de entrega: 19 de junio de 2023
Carrera: Plan de continuidad en Ingeniería En Administración de Empresas
DESARROLLO

Lee atentamente la información que se presenta. Analízala de acuerdo con los contenidos revisados en la
semana y desarrolla la actividad evaluativa.

Daniel López es el jefe de procesos de una empresa dedicada al rubro de embotellado (envases de
bebidas y jugos) para una reconocida marca de líquidos del país. Él trabaja en la fábrica hace más de 30
años y ha tenido que enfrentar una serie de cambios que ha traído la nueva administración, entre ellos, la
creación del Departamento de Gestión de Personas, el cual se encarga de todos los aspectos relacionados
con la incorporación del personal, contrataciones, remuneraciones, beneficios y aspectos legales, entre
otros.

Para Daniel, la creación de este departamento ha generado un gran desafío, pues él ingreso a una fábrica
que no poseía orden en los procesos formales de contratación y, hoy en día, se encuentra todo
formalizado y estructurado, respondiendo así la normativa legal vigente, lo que ha generado que él deba
negociar con sus trabajadores los nuevos estándares y normativas que la administración actual ha
instaurado.

Daniel, a diferencia de otros jefes de procesos, es el que posee el equipo más antiguo, pues se ha
caracterizado por mantener un equipo estable por más de 20 años, lo que le ha significado entablar varias
reuniones con el director del Departamento de Gestión de Personas, para llegar a acuerdos sobre
beneficios para su equipo y para él.

A continuación, responde:

1. Distingue y explica 4 variables y 4 características para una efectiva negociación entre Daniel y el
director del Departamento de Gestión de Personas.

Variables para una efectiva negociación.

Posibilidades de inventar Esta variable hace referencia a que a través de las

interacciones que se realizan entre las partes
involucradas, siempre existen nuevas ventanas y
posibilidades de negociación.
El peso de la historia Variable que contempla todos aquellos logros,
aciertos y/o desaciertos que pudiesen haber sido
de importancia a lo largo de los años, como lo es
el caso de Daniel que posee un equipo estable de
aproximadamente 20 años.
Problemas de comunicación La comunicación siempre es importante al
momento de resolver conflictos y aclaras dudas,
por lo cual se debe promover la escucha activa y
 con ello dar mejor entendimiento a lo que se esta
planteando.
Tensiones personales En todas las reuniones es necesario y primordial
poder abordar, regular y prevenir tensiones que
perjudiquen la correcta comunicación. De tal
manera que con ello se podrá lograr unificar
criterios y otorgar soluciones efectivas a los
problemas presentados.

Características para una efectiva comunicación.

Existe un conflicto de necesidades y deseos entre El conflicto que vemos en el caso planteado,
dos o más partes. indica que el Departamento de Gestión de
Personas requiere realizar cambio según la nueva
normativa, tema que conflictúa a Daniel, dado que
su grupo de trabajo lleva 20 años por lo que no los
beneficiaran los nuevos cambios a implementar.
Lo que el busca es poder conseguir beneficios
para él y su equipo.
Se espera un proceso de dar y recibir. En todo proceso de negociación siempre se espera
que las partes involucradas puedan modificar sus
posturas iniciales y con ello entablar una
negociación que los lleve a un acuerdo de
beneficio mutuo.
Las partes prefieren negociar y buscar un Lo primeramente esperado frente a un conflicto
acuerdo. es el dialogo, pudiendo con ello conversar y
generar acuerdos que beneficien a las partes
involucradas.
Una negociación exitosa implica la Cuando una negociación es exitosa todas las
administración de los tangibles y también la partes son ganadoras, tanto la empresa quien
solución de los intangibles. busca cumplir con éxito sus objetivos y metas,
como así también el personal dado que su trabajo
será realizado bajo un grato ambiente laboral,
logrando motivación, colaboración, respeto e
integridad en la empresa.

2. Considerando los elementos abordados en la semana en curso, explica ¿cuál es el campo de

desarrollo de la negociación que se debe producir, para que Daniel pueda generar un buen acuerdo con
el director del departamento? Para el desarrollo de tu respuesta, considera tanto el macroentorno
como el microentorno de la organización.

En cualquier negociación es indispensable realizar un análisis previo que permita comprender el conflicto
y con ello definir estrategias que faciliten la toma de decisiones, en beneficio de ambas partes.

El macro-entorno se basa en un conjunto de condiciones externas a la empresa en las cuales existe

afectación positiva y/o negativa en el normal desarrollo de los objetivos empresariales.
Existe un proceso de negociación llamado PESTAL, el cual corresponde a un análisis que comprende las
siguientes variables:

Variables políticas: es importante que el entorno político considere perspectivas que sean capaces de
generar oportunidades o amenazas, e incluso dar cumplimiento a las normativas vigentes que vallan en
directo beneficio de las partes en conflicto.

Variables económicas: Ítem de importancia puesto que, en el caso estudiado, la empresa se dedica al
rubro de embotellado por ende debe ser primordial el cumplimiento de sus objetivos, bajo eficiencia y
eficacia al momento de cumplir con los pedidos, dado que pudiese incorporarse otra empresa que
entregue mejores precios y mejor tiempo de entrega, por lo que es necesario que Daniel sea escuchado y
entendido por parte del Departamento de Gestión de Personas con el único fin de seguir trabajando con
su equipo el cual ya se encuentra fidelizado y comprometido.

Variables sociales: son factores que tienen directo origen en la sociedad, ya sea en aspectos culturales,
ideológicos o de estilo de vida.

Variables tecnológicas: son aquellas que generan técnicas de desarrollo tecnológico dentro de una
empresa impulsando con ello el mejoramiento productivo basado en el constante apoyo al recurso
humano.

Variables ambientales: al ser una empresa dedicada al embotellado es necesario e importante contar con
un amplio grado de ecologismo pudiendo con ello elaborar productos sustentables.

Variables legales: asunto importante es los derechos tanto del consumidor como la ley de empleo ya sea
legislación salarial lo cual afecta directamente a los empleados, en donde Daniel debe gestionar y velar
por los derechos y beneficios de su equipo de trabajo, en donde no se permita menospreciar su labor o
menoscabar su profesionalismo.

El micro-entorno se basa en los aspectos y elementos internos que de manera diaria influyen en la
operación de una empresa. En los cuales existen diversos factores a considerar.

Comunicación y credibilidad: al existir oposición entre las partes involucradas es muy probable que se
generen grandes errores en la manera de entender o apreciar los mensajes que se entrelazan, pudiendo
incluso afectar la confianza que se pudiera haber generado. Es por ello que se sugiere que los intereses,
objetivos y planes puedan ser altamente transparentes y con ello originar una base de confianza entre los
involucrados.

Historia y relación: es de importancia poder conocer de manera previa toda información relevante al caso
o tema en conflicto, de tal manera que la conversación para mejorar los problemas sea basada en
información fidedigna y clara, la cual pudiese ser la base fortalecedora de un buen acuerdo.

En el caso expuesto, creo que es de importancia que el Director del Departamento de Gestión de
Personas pueda contar con toda la información sobre el equipo de trabajo de Daniel, dada su alta
trayectoria en la que ha permanecido con los mismos integrantes del equipo, quedando claro con ello que
existe plena y confianza y responsabilidad por parte del personal, lo cual ha desencadenado que realicen
un trabajo eficiente y eficaz a través de la consolidación de su equipo.
Existencia de terceros que afectan las decisiones: al existir un tercer actor, en la mayoría de los casos
este conllevará presión de manera indirecta hacia alguno de los involucrados, pudiendo con ello realizar
desmedro de una de la otra parte involucrada, en donde seguidamente afectará la decisión a tomar la
cual puede ser arbitraria y no lógica.

3. A partir de la situación presentada, señala ¿cuál es la relación entre las dimensiones de la

organización y el análisis de la industria, para identificar si la negociación que se realizará es efectiva?
Justifica tu respuesta.

Según el caso estudiado, la dimensión que se debiese utilizar es el “Horizontal”, dado que se realiza una
interacción frente a frente entre ambas partes involucradas, en donde se genera una negociación basada
en argumentos válidos y fidedignos que permitan lograr un acuerdo de conveniencia para ambas partes.
Esta instancia de negociación también busca generar, establecer y entablar confianzas de manera mutua y
duradera logrando con ello que las próximas negociaciones sean conversables y positivas para ambas
partes involucradas. Esta negociación es dada entre dos equipos negociadores, Daniel y el nuevo Director
del Departamento de Gestión de Personas.

Para Daniel López como jefe de procesos de una empresa dedicada al rubro de embotellado, esta
dimensión “Horizontal”, le permitirá negociar acuerdos que vallan en directo beneficio para su equipo y
para él, además de entregar los argumentos necesarios al Director para que este puede entender de
manera clara por qué Daniel defiende su equipo el cual ha sido el mismo por casi 20 años, en donde se
demuestra además que mantiene un equipo de trabajo de confianza en donde existe responsabilidad,
compromiso y respeto tanto por los compañeros, feje y empresa en general.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

IACC. (2023). Estrategias de negociación y manejo de conflictos. Naturaleza, campo y dimensiones de la

negociación. Semana 02.