Ejercicios de Negociación

Unidad 1
Componentes de la negociación
Manual del participante
Unidad 1 – Componentes de la negociación

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Negociación
Objetivo de la unidad
Al finalizar el estudio de la unidad, el participante analizará los componentes

fundamentales de la negociación, la relación de las necesidades de las
personas y las características personales que intervienen en este proceso.
Resultados de aprendizaje
Una vez que concluyas el estudio de esta unidad, podrás:
• Establecer en qué consiste negociar.

• Identificar los principales elementos de una negociación.
• Identificar las características básicas de los contenidos de toda
negociación.
• Establecer la relación del proceso de negociación con las necesidades
de las personas y sus características personales.
En esta primera unidad se describen los temas:
• En qué consiste negociar.

• Elementos de la negociación.
Estudia, analiza y pon énfasis en:
• Cómo y cuándo negocian las personas.

• Los pasos que se siguen en una negociación.
• La teoría de las necesidades humanas.
• Manejo de los recursos.
Unidad 1- Componentes de la negociación 23

Las empresas, como parte de las acciones de planeación, organización y

operación de los sistemas y procesos de trabajo, que hacen posible la generación
de los bienes y servicios que demandan los consumidores, requieren disponer de
recursos materiales, técnicos y financieros suficientes y, principalmente, de
personas debidamente capacitadas, que manifiesten sus competencias laborales
al momento de realizar aquellas funciones, actividades y tareas que les son
asignadas.
En la actualidad, muchas organizaciones empresariales enfrentan problemas

diversos para la aceptación de sus productos en el mercado, o los servicios que
ofrecen; debido, entre otras causas, a la existencia de otros mercados, sean
nacionales o internacionales, la mala calidad de sus bienes o servicios, y la baja
productividad que manifiestan en su dinámica organizacional.
Para entender y solucionar dicha situación, los

responsables de la toma de decisiones en las
organizaciones, necesitan reconocer que algunos
problemas tienen su origen en el hecho de que consideran
a las personas como recursos; lo cual representa suponer
que las personas no tienen conciencia de sus acciones y
de las consecuencias de su comportamiento.
En la medida en que las organizaciones revaloren la función esencial de las

personas en el trabajo, las cuales hacen posible la generación de productos de
calidad con orientación a la satisfacción del cliente, y la debida prestación de los
servicios requeridos por la sociedad, será posible analizar y solucionar los
problemas organizacionales, así como enfrentar los retos del entorno nacional e
internacional derivados de la globalización de la economía.
En ese sentido, saber negociar se vuelve hoy en día de suma importancia,

principalmente por la necesidad de establecer acuerdos que posibiliten el logro de
los objetivos de las partes negociantes y mejorar el proceso de toma de
decisiones en cualquier área de las empresas, lo que permitirá afrontar el cambio
organizacional, responder a nuevos requerimientos de los mercados nacionales e
internacionales, incorporar nuevas tecnologías, y en consecuencia lograr el
mejoramiento de la productividad y competitividad de las empresas.
La presente unidad, describe los aspectos más significativos de toda negociación,

proponiendo principalmente ejercicios prácticos que te permitan aprender a
negociar adecuadamente, conociendo en primer lugar, cómo está conformado el
proceso de negociación y definiendo con claridad cada uno de sus componentes.

24
Negociación
En qué consiste negociar
“No importa el problema que tienes,

lo que importa
es lo que harás desde este momento”
Juan José Dorantes
Todos negociamos
Una negociación se produce cuando dos personas

discuten asuntos que les son comunes con el fin de
llegar a un acuerdo.
La negociación es el procedimiento por el cual dos

partes realizan un intercambio que conduce a un
acuerdo, ya que cada una de ellas posee algo que la
otra desea.
Para Jandt y Gillette negociar es “...hacer que el

conflicto funcione de manera que las partes inviertan
todas sus capacidades y recursos imaginativos para
proporcionar a la otra parte un conjunto de
beneficios que ninguno de los dos obtendría si el otro
no estuviese presente.” 1
Las negociaciones tienen lugar todos los días: entre los miembros de una familia,
en la comunidad, en una tienda, durante las vacaciones y, casi continuamente,
en el lugar de trabajo.
Para ejemplificar esto, veamos los siguientes ejemplos:
1. Alfonso y Lulú van a salir de vacaciones y ambos

tienen diferentes ideas respecto al lugar al cual desean
ir. En este caso los dos deben negociar para lograr un
acuerdo satisfactorio, puesto que si Lulú impusiera su
punto de vista, se generaría en Alfonso un estado de
insatisfacción que puede, a futuro, afectar la relación
entre ellos.
1
Jandt, Fred y Gillette, Paul. Ganar ganar negociando. Cómo convertir el conflicto en acuerdo.
Compañía Editorial Continental, S. A., México, 1987, p. 259.

2. Antonio requiere utilizar el fax que se encuentra en el

lugar de uso común, pero Margarita está enviando una
gran cantidad de mensajes a las diferentes sucursales
de la empresa. En este ejemplo, los dos deberán
negociar el tiempo de uso del fax para que cada uno
pueda realizar su trabajo de manera adecuada y en
consecuencia, evitar que se genere en ellos una
situación de falta de comunicación o alejamiento.
3. En una reunión de trabajo, José Luis, quien es el

supervisor, presentó los objetivos que considera más
adecuados para satisfacer la demanda de la gerencia;
sin embargo, algunos de sus colaboradores no están
de acuerdo pues creen que son demasiado ambiciosos
para la capacidad del área.
José Luis deberá negociar con sus colaboradores a fin de acordar una
meta que puedan alcanzar y sea, al mismo tiempo, lo suficientemente
retadora para lograr el mejoramiento y justificar el esfuerzo. Si se
impusiera el criterio del supervisor, podría generarse desmotivación entre
los colaboradores.
En los tres ejemplos anteriores, las interacciones entre los participantes

requirieron de un proceso de negociación para lograr acuerdos entre las
partes. De la misma manera ocurre todos los días y en todos los niveles.
Tanto en la familia, como en el trabajo; en la Cámara de Diputados como en

las Naciones Unidas, siempre que se busca llegar a un acuerdo, éste se
alcanza de manera satisfactoria a través de la negociación.
De modo que para que podamos hablar de una negociación deberá existir un
objetivo a alcanzar por las partes negociadoras que permita el logro de
acuerdos.
La simple interacción entre las partes no constituye una negociación, en

muchas ocasiones solamente son diálogos, órdenes, indicaciones o
sugerencias.
Reflexión
Socialmente existen muchos mecanismos que promueven la armonía y el

equilibrio de las personas, así las leyes, las normas, las reglas, etcétera, tienen
su razón de existir, en ese sentido todas las personas que convivimos en
sociedad, somos responsables de lograr que la aplicación de estos mecanismos
encuentren el beneficio de todos.

26
Negociación
Actividad
Ejercicio NO. 1
instrucciones:
Después de analizar cada caso, coloca en el paréntesis la letra “N” si se trata de

una negociación y la letra “I” si se trata solamente de una interacción entre las
personas.
1. Juan y María están discutiendo acerca de la película que desean ir a ( I )

ver al cine. Finalmente acuerdan ver la que María eligió.
2. Luisa decide tomar un taxi para trasladarse a su trabajo, una vez a ( I )

bordo, pide al taxista la lleve.
3. El Sr. Pérez vendió su automóvil a su vecino, sólo falta acordar el (N )

día de la entrega.
4. José Luis solicita un aumento de sueldo y está convenciendo a su (N )

jefe del porcentaje que requiere.
5. Anita manifiesta a María su inconformidad acerca del uso de la (N )

computadora común, ya que María la utiliza más tiempo y a veces
sólo para jugar o enviar correos.
6. El jefe envía un memorando a su personal notificando la fecha de (I )

vacaciones.
7. Francisco solicita a su secretaria una taza de café con poca azúcar y (N )

con crema.
8. Antonio y Ricardo se ponen de acuerdo acerca del lugar que les (N )

corresponde en el estacionamiento de la empresa.
9. Héctor desea ir a una fiesta y pide permiso a sus papás para (I )

regresar más tarde de la hora que ellos establecieron.
10. Laura, gerente de producción, comenta a su equipo que la meta de (N )

la dirección para esa semana es disminuir los reprocesos en 15%.

Características de una negociación efectiva
Una vez que se ha definido qué es negociar y su diferencia con cualquier otra
interacción humana, se analizarán las características que deberá presentar una
negociación efectiva, es decir, aquella en la que ambas partes alcanzan los
resultados esperados.
Comúnmente se considera una buena negociación aquella en la que las partes se

enfrascan en largas discusiones que muchas veces no conducen a ningún
resultado, o cuando se presentan acciones de manipulación, ¡mentiras,
exageraciones o cualquier otra treta cuya finalidad es alcanzar el objetivo
deseado; y cuando éste se logra, aun a costa de las buenas relaciones
interpersonales o apabullando, al contrario, el vencedor es considerado como un
excelente negociador.
Por ejemplo, el vendedor de autos tramposo que da “gato por

liebre” proporcionando a un alto precio un auto que ha sido
arreglado mañosamente para disimular las fallas que presenta y
así engañar al comprador potencial. Al cerrar la venta, este
vendedor se siente el mejor negociador del mundo, pues logró
lo que él buscaba, aunque el cliente -que en principio se va
satisfecho- a los pocos días se arrepiente de la compra y se
siente timado.
También se considera como efectivo aquel negociador rudo que no permite

ninguna concesión y emplea cualquier recurso con tal de lograr sus objetivos. Sin
embargo, aunque al principio logra buenos resultados, al paso del tiempo sus
negociaciones pierden efectividad pues se le va conociendo más o simplemente
no se desea negociar con él.
De aquí surgen algunos aspectos que ayudan a determinar las características de

una negociación efectiva.
¿Cuándo se considera que una negociación es efectiva?
La respuesta no es tan simple como decir: “cuando se alcanza el resultado

deseado”, puesto que éste puede lograrse por medios no muy justos ni éticos; o
bien si consume demasiado tiempo o se rompen las relaciones entre las partes.
El logro de resultados se refiere a la eficacia.
Por otro lado, de poco sirve el ahorro de tiempo, el mantener buenas relaciones y
el empleo de estrategias y tácticas, si no se logra el resultado deseado. En este
caso se puede afirmar que el negociador es eficiente, pero es poco eficaz.
Así, la respuesta a la pregunta sobre la efectividad de la negociación se

encuentra en la eficacia y la eficiencia del proceso negociador; en otras palabras:
lograr resultados (eficacia), empleando adecuadamente los recursos (eficiencia).

28
Negociación
El siguiente cuadro resume estas ideas:
CUADRO DE EFECTI VI DAD
EFICACIA INEFICACIA
Lograr No lograr
EFICIENCIA
resultados resultados
con un buen incluso con
empleo de los un buen
recursos empleo de los
recursos
Lograr No lograr
INEFICIENCIA
resultados resultados y
aunque exista no emplear
un mal los recursos
empleo de los
recursos
La negociación es efectiva cuando se logran los

resultados o alcanzan los objetivos, haciendo uso de
los recursos en forma adecuada.
Efectividad= Eficacia + Eficiencia
Al hablar de emplear bien los recursos no se refiere solamente al uso adecuado,

sino sobre todo a aspectos éticos, es decir, al seguimiento de ciertos principios
que deben de normar toda negociación, tales como la honestidad, el respeto, la
lealtad, entre otros.
Por ejemplo, cuando se emplean recursos como el tiempo, los lugares de

negociación o diversas tácticas, debe hacerse éticamente y no utilizarlos como
elementos de manipulación, tal como ya se ha expresado con anterioridad.

De lo anterior surgen algunas características:
• Una negociación es efectiva si se logra el resultado deseado.

• La negociación es efectiva cuando se emplean bien los recursos.
• La negociación es efectiva cuando se participa en ella siguiendo principios
éticos.
• La negociación es efectiva cuando el acuerdo se logra sin dañar la relación
entre las personas o las entidades negociadoras.
En los siguientes ejemplos se pueden observar algunas de estas características:
1. En la oficina existe solamente una máquina copiadora que es de uso común.

José necesita sacar varias copias de algunos documentos que debe entregar
por la tarde, sin embargo, Luis la ha estado usando toda la mañana.
Cuando José le pide tiempo para usarla, Luis le grita diciéndole que llegó
primero y que su trabajo es más importante, así que puede hacerle como
quiera, pues no se la va a prestar. José insiste en la urgencia de sus
documentos, pero su compañero alza más la voz y él decide retirarse de allí.
Luis se queda satisfecho al haber logrado su objetivo.
Aunque aparentemente ésta no es más que una interacción

entre José y Luis, en realidad se trata de una negociación
en la que ambos buscan llegar a un resultado satisfactorio;
sin embargo, la intransigencia y tácticas de Luis no
permiten este acuerdo, aunque él haya logrado lo que
deseaba.
Parece que Luis es efectivo, pero la manera de alcanzar su objetivo no es la

adecuada, el uso de sus tácticas y recursos crearon una situación tensa en la
que su relación con José se verá deteriorada. Por otro lado, Luis falta a los
principios de justicia y de colaboración, así como al respeto.
En conclusión, Luis logra su objetivo, pero su manera de negociar no es

efectiva.
2. María y Antonio tienen una fuerte deuda con el Banco debido a una tarjeta de
crédito. Hace algunos días fueron a un despacho de abogados para negociar
su deuda; ellos deseaban extender el plazo para pagar el saldo vencido más
los intereses, pero los abogados les exigen quince días para liquidar la deuda.
María y Antonio presentaron sus argumentos en forma ordenada, propusieron

diversas alternativas, intentaron diversos métodos, pero finalmente no
pudieron modificar la exigencia del despacho.

30
Negociación
En este caso, María y Antonio han buscado realizar una

negociación de manera eficiente: empleando argumentos,
presentando propuestas alternas y haciendo uso adecuado de
sus recursos; sin embargo, no obtuvieron una sola concesión
por parte de los abogados.
En conclusión, aunque han intentado ser eficientes, al no alcanzar el

resultado esperado la negociación no es efectiva.
Por otro lado, por la intransigencia del despacho de abogados, María y

Antonio se retiran con un mal sabor de boca y con seguridad evitarán
cualquier tipo de relación no sólo con el Banco, sino también con ese
despacho.
Actividad
Ejercicio No. 2
Instrucciones:
En los dos siguientes ejemplos de negociación, elige la opción que consideres

más adecuada para ambas partes.
Subraya tu elección.
1. Juan es un diseñador de software con una idea para un nuevo juego de

computadora que creía tendría un gran éxito. Sin embargo, programarlo
llevaría bastante tiempo y necesitaba ganarse la vida mientras tanto.
Fue a ver a su amiga María, una ejecutiva de una gran empresa

informática. La idea agradó a María y a sus colegas, pero le ofrecieron un
precio muy bajo por el juego. Juan dijo que desarrollar el juego le llevaría
nueve meses y, aunque el dinero que le ofrecían le permitía sobrevivir, no
era suficiente.
¿Qué crees que debe de hacer Juan para que la negociación sea efectiva?
a) Conformarse con lo que le ofrecen, “al fin y al cabo peor es nada”, por lo
que ya no insiste en su posición.
b) Exigir un alto sueldo durante el tiempo en que desarrolla el software y si
no se lo dan ofrecerlo a otra empresa, buscando presionar a la primera
empresa.
c) Rechazar la oferta de inmediato y buscar un nuevo cliente.
d) Aceptar la suma que le ofrecen, considerándola como un adelanto sobre
las futuras ganancias que él y la empresa deberán compartir, en una
proporción justa (25% para él y 75% para la empresa).

2. Isabel quería comprar una alfombra roja que vio en un escaparate en

Tlaxcala. Entró a la tienda y le preguntó al comerciante por el precio... él
no le contestó pero le ofreció una taza de café. (Al comerciante esta
alfombra le había costado $225.00)
Ella empezó a ponerse a la defensiva y le dijo que en realidad quería una

alfombra con un poco más de marrón «Tengo unas alfombras marrones
hermosas», dijo el comerciante y se ofreció a mostrarle algunas. Isabel
volvió a dar marcha atrás y dijo que quería una más tupida; el
comerciante volvió a decirle que tenía una alfombra de esas
características.
Entonces, decidida a negociar para obtener la roja, volvió a preguntar el

precio. El le dijo que eran $1,000.00. «Es demasiado cara» -dijo- y le
ofreció $450.00. «Se la vendo por $975.00» -dijo el comerciante. Isabel
respondió: «No gracias» y fue hacia la puerta...
¿Qué sugieres que haga el comerciante?
a) Mantener su propuesta de $975.00, después de todo ya vendrá otro

cliente.
b) Aceptar los $450.00, que es el doble de lo que a él le costó. Diciéndole
que hizo una magnífica compra.
c) Dejar que se vaya, no sin antes recomendarle un negocio de baratijas
donde puede conseguir alfombras más corrientes, pero más baratas.
d) Rebajar la alfombra hasta el costo, pues más vale perder dinero que
perder un cliente.

32
Negociación
Elementos de la negociación
“El camello tiene un plan y el camellero, otro”
Proverbio egipcio
I mportancia de los elementos de la negociación
Ya se revisó con anterioridad en qué consiste una negociación efectiva,

presentando cuatro condiciones para lograr su efectividad. En estas condiciones
se especificó que no se trata solamente de alcanzar el resultado, sino que para
hacerlo se deben de emplear bien los recursos, así como mantener la relación
entre las partes negociadoras.
Para que ésto ocurra se deben considerar algunos elementos que al ser tomados
en cuenta, permitan alcanzar la efectividad.
Estos elementos son:
 La materia negociable o materia de negociación.

Se refiere al objeto de la negociación, es decir, aquello sobre lo que se
desea alcanzar un acuerdo.
 Los sujetos negociadores o las personas que intervienen en la
negociación.
Se refiere a las características de quienes intervienen en el proceso
negociador, principalmente algunos aspectos relacionados con la
personalidad y los estilos de negociación.
 Los recursos de la negociación.
Son aquellos aspectos que permiten lograr buenos resultados, tales como
la información, el tiempo y el poder.

Materia
negociable
Sujetos Recursos de la
negociadores negociación
¿Por qué son importantes éstos elementos?
La respuesta está en su utilidad para una negociación efectiva, ya que al tener

claridad sobre estos tres elementos:
 Se define el objetivo y los límites a negociar.

 Se conoce lo necesario de la contraparte negociadora y su estilo de
negociación.
 Se tienen preparados los recursos.
 Se diseña un buen plan.
Lo más probable es que los resultados sean positivos y la manera de emplear los
recursos sea la mejor.
Por otro lado, con un manejo apropiado de estos elementos, el planteamiento de

la estrategia y el empleo de las tácticas de negociación se dirigirán al logro de los
resultados, así como al mantenimiento de las buenas relaciones entre las partes
negociadoras.
El siguiente ejemplo muestra el uso de estos elementos:
La empresa de Isabel y José dedicada a la electrónica, los envió a Hong Kong

para convencer a un fabricante de que comprara algunos de sus
microprocesadores. Antes de partir ensayaron varios argumentos y decidieron
que Isabel llevaría el rol de líder. En Hong Kong, los gerentes de la fábrica
aprobaron la propuesta y parecían contentos, sin embargo, mientras Isabel
hablaba, José oyó que alguien decía: «Los occidentales nunca aceptan el primer
precio ofrecido». Cuando los chinos presentaron su oferta José la rechazó. Isabel
se sorprendió, ya que consideraba que el precio era razonable, pero se alegró de
que José tomara tal iniciativa cuando los chinos ofrecieron un precio 10% mayor.

34
Negociación
Ambas partes se marcharon contentas con el acuerdo.
 Materia negociable: El precio de los microprocesadores.

 Sujetos negociadores: Isabel y José por un lado, los gerentes de la
fábrica de Hong Kong por el otro.
 Recursos de la negociación: Los argumentos de José e Isabel, la
posición de los gerentes, el tiempo que tienen para negociar, la
información acerca de la empresa, el conocimiento de su producto.
Actividad
Ejercicio No. 3
Instrucciones:
En el caso siguiente, ubica los elementos de la negociación, anotándolos en el

espacio correspondiente.
Comprando una lavadora.
Susana está interesada en comprar una lavadora nueva. Ha visto

varios anuncios en el periódico y eligió de todos ellos un almacén
que parece tener excelentes precios.
Estudió cuidadosamente lo que realmente quiere, para tener muy claro lo que
debe pagar. Al entrar al almacén se acerca al vendedor, se aprende su nombre y
pide le contacte con quien sepa de lavadoras para que le enseñe diferentes
modelos.
El vendedor se ofrece a indicarle las lavadoras disponibles. Ella manifiesta, que

espera encontrar un modelo que sea de su gusto y con un precio razonable. "Me
atrajo este almacén –dice Susana-, ya que ustedes obtienen ganancias al mismo
tiempo que le dan al cliente la oportunidad de realizar una excelente compra,
creo que las dos cosas son importantes”.
El vendedor le muestra varias opciones que podrían interesarles, y Susana comenta que es lo que realmente
quiere
El vendedor, a su vez, pregunta a Susana las características de operación,
dimensiones y accesorios de la lavadora deseada, al igual que el precio máximo
que está dispuesta a pagar.
El vendedor con los datos que le dio acerca de la lavadora que ella quería descarta algunas lavadoras que no
cumplen con lo que ella requiere, y asi le ofrece algunas opciones de acuerdo a lo que nesecita
Ella explica sus necesidades y el vendedor confirma que sus productos satisfacen
sus requerimientos, pero que también algunas de las opciones escogidas

sobrepasan el límite de precio, a lo que contesta: "No veo por qué tendría que ser
así".
El vendedor le da opciones, pero estas salen de su presupuesto por lo que ella creía que todas las
lavadoras con las características que ella menciono no sobrepasarían su presupuesto

36
Negociación
Susana escoge el modelo y pregunta el precio. El vendedor le indica que cuesta
$4,500.00, por lo cual ella se sorprende, ya que de acuerdo al anuncio no debería
costar más de $ 3,800.00. El vendedor le indica que, en ese modelo en
particular, existen dos elementos extras. Susana lo entiende, pero aún no está de
acuerdo con el costo adicional.
El vendedor le indica que sobrepasa el precio pero que este nuevo precio le
incluye cosas extras como el traslado, pero susana esta desconcertada ya que en
el anuncio el precio es distinto, a lo que no esta de acuerdo ya que este debería
de especificar los “extras” que tendría por un costo adicional
Susana lo analiza y lo piensa un poco. Él añade que el precio incluye transporte e

instalación de la lavadora. Ella responde que no puede tener un costo mayor a
$4,000.00.
El vendedor le responde que no puede dejárselo en ese precio, pero puede

entregarle el producto por $4,200.00. Susana contesta: "De acuerdo, si el precio
incluye la entrega e instalación, puede elaborar la orden".
Susana trata de presionar al vendedor ya que menciona que ella podría pagar un poco más al precio que ella
está ofreciendo, y la compraría de inmediato pero por $300 menos del costo real, podría decirse que trata
de “regatear” para así tener un poco de beneficio extra por un costo un poco menor
Elemento Descripción
Materia negociable Lavadora
Sujetos negociadores Susana y el vendedor
Recursos de negociación Dinero en efectivo

Materia negociable
Una de las preguntas más importantes antes de iniciar cualquier proceso de

negociación se refiere a lo que realmente se desea obtener, así como a lo que
desea la otra parte.
En ocasiones se intenta negociar un punto que no es el mismo que el de la

contraparte; por ejemplo, cuando se negocia el precio de un mueble, el vendedor
sabe cuándo será mejor entregarlo, puesto que necesita el espacio que el mueble
está ocupando. A él le importa el tiempo y el espacio; al cliente, el dinero.
El contenido de la negociación o la materia

negociable es aquello sobre lo que se desea llegar a
un acuerdo.
La materia negociable o el contenido de la negociación también implica ubicar los

beneficios que proporciona la negociación. Identificar qué es lo que se desea
obtener de la negociación y lo que se está dispuesto a ceder por obtener el
acuerdo, es importante.
Definir con precisión lo que realmente se desea, abre el camino para llegar a una
negociación exitosa.
De aquí surge también la importancia de no suponer nada de lo que pueda

ocurrir en la negociación, menos aún lo que la otra parte requiere. Los supuestos
son fuente de malos entendidos.
Por tal motivo es necesario que la negociación se haga conforme a la realidad

más que a cualquier tipo de suposiciones, para lo cual son muy importantes los
hechos y datos, así como juicios acertados de lo que se desea obtener por ambas
partes.
La mayoría de las ocasiones las personas negocian considerando exclusivamente

su punto de vista y suponen que la otra parte piensa lo mismo que ellas; sin
embargo, la realidad es distinta, pues mientras que –por ejemplo- uno piensa en
el costo de las cosas, al otro le interesa el lugar al que se desea ir; tal como
ocurre cuando una familia negocia acerca de las vacaciones.

38
Negociación
En la imagen siguiente, mientras ella se está imaginando que se encuentran en la

playa, él piensa en lo que les va a costar hacer el viaje que están planeando. En
una situación así es difícil lograr un acuerdo, a menos que se busque hacer
coincidir los objetivos de los dos.
De este modo, surgiría un objetivo nuevo o un nuevo punto de acuerdo. Este

cambio de objetivo haría surgir una nueva materia de negociación, que debe de
ser común y permitir alcanzar el acuerdo: habría que buscar un lugar con playa
para vacacionar, pero que además se ajuste a la cantidad fijada previamente
para poder afrontar el gasto sin problemas. Una vez que se haya llegado a este
acuerdo, se tendrá una negociación exitosa.
Reflexión
Vale la pena pensar si cuando negocias realizas un esfuerzo por saber lo que
realmente desea la otra parte negociadora, o en el caso contrario, si solamente
consideras lo que tu quieres.
El riesgo de negociar solamente considerando lo que tu quieres, es la sensación

que tendrá la otra persona, y la manera en que manejará la insatisfacción al
saberse derrotada.

P osiciones e intereses
En la negociación, comúnmente se suelen utilizar dos maneras de enfrentar a la

contraparte:
• Negociación por posiciones.- mediante posiciones previamente

establecidas.
• Negociación por intereses.- a través de los intereses de las partes
negociadoras
Cada una de ellas tiene características que a continuación se describen.
Negociación por posiciones.
En cualquier negociación, las personas adoptan y mantienen una posición,

discuten en torno a ella y hacen concesiones para llegar a un acuerdo.
Una posición es una situación en la que se encuentra o adopta la persona que

negocia o el equipo de negociación. Así por ejemplo, en el trabajo, el jefe tiene
una posición de poder o autoridad desde la cual negocia con sus colaboradores,
que no es la misma cuando lo hace con los compañeros de igual o superior
jerarquía.
La posición se establece por la relación con las personas, tal como ocurre en el
matrimonio, en el que los esposos negocian buscando no sentirse perdedores o
demostrando un cierto nivel de superioridad ante la pareja.
Un ejemplo de la negociación basada en posiciones

es la de los vendedores, quienes establecen una
posición de negociación es decir, un punto desde el
cual van a negociar, que puede ser su propio
prestigio como vendedores, su situación en el
trabajo, el precio de lo que venden, etcétera.
A partir de la posición inician el proceso de negociar, siempre en torno a lo que

ya establecieron de antemano, ellos o sus gerentes: el precio, su prestigio, su
situación laboral. La negociación se convierte en un estira y afloja para ver quién
es capaz de ceder más y quién gana más terreno.
Son negociaciones típicas que se resuelven mediante “partir la diferencia”, es

decir, encontrar el punto medio entre ambas posiciones; aunque lo que se
alcance no sea lo que se buscaba, ni mucho menos se logra la satisfacción de las
necesidades que dieron origen a la negociación. En muchos casos, se tiene la
mentalidad de “más vale un mal arreglo que un buen pleito” o “de lo perdido lo
que se encuentre”.

40
Negociación
La discusión basada en posiciones da pocos

resultados porque hay mucho desgaste de
costo y tiempo, al adoptarse pequeñas
decisiones parciales, que buscan solamente
reforzar la posición. Por otro lado, se pone en
riesgo la relación personal, ya que la
negociación se convierte en un choque de
voluntades, de modo que al llegar a un
acuerdo, alguna de las partes (la que más
cedió) se siente insatisfecha.
Esta forma de negociar genera diversos resultados, no siempre satisfactorios, por

ejemplo:
 Encierro en las posiciones.

 Refuerzo continuo de las posiciones por efecto de la argumentación.
 Acuerdos poco probables.
 Resultados poco satisfactorios, al no buscarse soluciones, sino adaptación
de la propia posición.
Otro riesgo de este tipo de negociación es pasar de una posición dura a una
blanda, en donde la norma es ser concesivo, confiado, amigable y evitar la
confrontación, con la consiguiente pérdida de posiciones, cediendo demasiado
para llegar a un acuerdo. La sensación de quien aceptó y cedió es de frustración
por lo que en muchos casos, quien actuó de esta manera, adopta el papel de
víctima.
Negociación por intereses.
En este tipo de negociación la idea consiste en centrarse más en los intereses

que en las posiciones, es decir, trabajar de acuerdo con las necesidades y lo que
se desea de la negociación.
El proceso se centra entonces en los intereses de cada parte, los cuales

dependen del fondo de la negociación y de la propia relación que se establece
entre los negociadores.
Para lograr buenos resultados, se requiere que esta relación se base en:
 Percepciones precisas.
 Comunicaciones claras.
 Emociones apropiadas.
 Actitudes positivas.

Negociación
En este proceso es muy importante centrase en los intereses no sólo personales,

sino sobre todo en los de la contraparte negociadora.
Lo ideal es ubicarse mentalmente en la situación del

oponente y percibir la realidad desde su punto de vista.
Comunicarse adecuadamente para comprender su punto de
vista, no significa estar de acuerdo con él, pero sí entender
lo que siente con respecto a lo que deseamos negociar.
A esto se llama empatía y es base para una negociación exitosa.
De este modo, será más sencillo acercarse a una solución que satisfaga lo que
cada uno espera, más que a sostener posiciones. Centrarse en los intereses
permite negociar en un área común, lograr la satisfacción de los negociantes y
trabajar juntos por beneficios mutuos.
En este tipo de negociación el objetivo es la búsqueda de intereses comunes.
En nuestro ejemplo, el interés de ella es ir

a la playa, mientras que el de él es
ajustarse a un presupuesto. En el
momento en el que ambos conozcan el
$
interés del otro, será más sencillo
encontrar un punto de acuerdo o de
interés común. Para lo cual se requieren
percepciones precisas, una comunicación
clara, emociones apropiadas y una actitud
positiva.
En cambio, si negociaran por posiciones, el acuerdo sería más difícil de alcanzar,

pues cada uno se aferraría a lo que le interesa personalmente o a su posición
dentro de la relación, tratando de ceder lo menos posible.
Ninguno querría perder esta posición, que puede ser una situación de lucha o de
poder entre ellos para ver quién es el que manda; tal vez sea una posición
basada en el orgullo por lo que no se desea ser “el perdedor”, o alguna otra
razón.
Es posible que se llegue a un acuerdo, pero éste se alcanzará después de muchas

discusiones, esfuerzos y posiblemente dañando la relación entre ellos.

El cuadro siguiente muestra la diferencia entre ambas formas de negociar:
P osiciones I ntereses
 La negociación se hace de  La negociación se centra en

acuerdo con un estatus los deseos de las personas,
previamente establecida, a buscando la satisfacción de
partir de la cual se hacen necesidades mutuas para
concesiones para llegar a un llegar a un acuerdo.
acuerdo.
La posición es lo que el negociador dice que quiere, el

interés es lo que realmente necesita obtener.
Una forma de entender la diferencia entre negociar por posiciones y por intereses
es el ejemplo de dos hermanas que peleaban por una naranja. Ambas querían la
naranja, así que después de mucho discutir partieron la diferencia, cada una se
quedó con la mitad.
La primera peló su mitad y uso la cáscara para hacer un pastel, lo que sobró lo
tiró a la basura. La otra peló su mitad y se comió la fruta, tirando la cáscara. Al
final terminaron una con media cáscara y la otra con media fruta.
Pero si en lugar de discutir por la naranja hubieran considerado el interés de cada

una, es decir, el de cocinar y el de comer fruta, bien podrían haber terminado
una con una cáscara entera y la otra con toda la fruta. Hay que negociar por
intereses, y hacer a un lado las posiciones.
Conclusión
No se debe sostener rígidamente una posición, pero sí es importante perseguir y

defender firmemente los intereses. Se debe tener como foco la satisfacción de
estos intereses. Hay que ayudar al otro negociador a sentirse satisfecho.
Satisfacción significa que los intereses básicos han sido cumplidos. No se deben
confundir intereses con posiciones.

42
Negociación
Teoría de las necesidades humanas
Al negociar por intereses, es necesario establecer que éstos se relacionan de

manera directa con las necesidades. Sólo motiva aquello que tiene como origen
una necesidad.
Por ejemplo, si un mesero ofrece al cliente una cerveza, y éste no siente

necesidad de ella (ya sea por falta de sed, porque no se antoja en ese momento
o por cualquier otra razón), entonces la rechazará, pues ésta no genera ningún
interés en él.
Se ofrece un satisfactor
sin conocer las Se rechaza pues no es
necesidades. lo que se desea.
En cambio, cuando existe el interés (ya sea por sed, festejo o por cualquier otra
causa), el bien que se ofrece genera un estado de satisfacción, pues éste causa
expectativa e interés: eso era lo que se esperaba. La persona se siente satisfecha
y quien ofrece el satisfactor es bien recibido, lo que mantiene positiva la relación
entre ellos.
Cuando se conocen las necesidades,

es posible satisfacerlas

La Negociación, como toda actividad humana, parte de un deseo o una necesidad

que requiere ser satisfecha. ¿Por qué una persona decide negociar?
Principalmente, para alcanzar la satisfacción de una necesidad a través de la
obtención de un bien, que para poder obtenerlo, debe negociar con quien lo
posee.
Así, al presentarse la necesidad, inmediatamente surge en la persona las

preguntas ¿Con qué satisfago mi necesidad? y ¿Cómo obtengo lo que necesito?
QUÉ
CÓMO
DESEO BIEN
NECESIDAD
ESTADO DE
DEMANDA SATISFACCIÓN SATISFACTOR
La respuesta a la primera pregunta es siempre un bien al que se llama

satisfactor, es decir, aquello que logra que la necesidad sea cubierta.
Este bien, para poder generar un estado de satisfacción, ha de cumplir con una
premisa: “El bien sólo satisface una necesidad, si se corresponde con el nivel de
ésta”, es decir, las personas sólo pueden sentirse satisfechas si el bien que
obtienen es del mismo nivel, de la misma categoría, que la necesidad que
pretenden satisfacer.
Así, una necesidad biológica (física) se satisface con su correspondiente bien o

satisfactor (biológico o físico). Al hambre le corresponde alimento; a la sed,
agua; al frío, algo con qué cubrirse.
A una necesidad no biológica (intangible o emocional) le corresponde un

satisfactor emocional; a la necesidad de comprensión, ser comprendido; a la
necesidad de reconocimiento, aquello que lo haga sentirse valorado.

44
Negociación
La segunda pregunta se refiere a lo que se requiere para lograr la satisfacción de

la necesidad. Ahora se habla de los recursos o las acciones que se deben realizar
para obtener el satisfactor. Aquí es donde entra en juego la negociación, puesto
que las personas, en muchos casos, deben negociar para obtener los recursos o
los satisfactores a sus necesidades.
De aquí la importancia de identificar no sólo lo que se desea alcanzar, sino sobre

todo las necesidades de la contraparte en la negociación.
Sujetos negociadores
El segundo de los elementos de la negociación se refiere a las personas que

participan en ella, a los que se llama “sujetos negociadores”. El conocimiento de
las características generales de la persona es importante pues ayuda a preparar
la negociación considerando estos aspectos, dirigiendo la estrategia en muchas
ocasiones a aquellos puntos relacionados con la personalidad de la contraparte
negociadora.
A continuación se analizarán estos aspectos.
✓ Factores que integran la personalidad y su influencia en la negociación.
La negociación tiene lugar entre seres humanos. Esto hace necesario que además
de conocer los intereses y necesidades que se relacionan con la negociación, se
esté al tanto de sus conductas, ya que éstas son determinantes en la manera de
interactuar en el proceso negociador.
Existen varias teorías que explican la conducta humana, sin embargo, una
manera sencilla de entenderla es aquella que analiza tres aspectos básicos:
 El temperamento o herencia biológica.

 El medio ambiente físico y social.
 El carácter.

TEMPERAMENTO
P ERSONALIDAD
MEDIO
CARÁCTER
AMBIENTE
La herencia biológica se refiere a aquellos aspectos que forman parte de la

naturaleza fisiológica de los seres humanos y se manifiestan en forma instintiva:
enrojecer o palidecer, ser muy emotivos, la frialdad en las respuestas, la
impulsividad, la lentitud en reaccionar, entre otras.
Esta herencia biológica se traduce en una manera de actuar a la que se llama el

temperamento, y ha sido estudiada ampliamente por los psicólogos. De este
estudio se deriva una primera manera de entender a las personas al momento de
negociar, mediante una clasificación muy elemental con respecto a su manera de
percibir y manifestar sus emociones.
El temperamento es producto de la constitución biológica heredada del sujeto, y

es el responsable de las disposiciones innatas a las respuestas afectivas y
motoras.
La doctrina más antigua de occidente está representada por la teoría de los

cuatro humores, que fue propuesta en Grecia por Hipócrates, hacia el año 400
a.C., estos son los siguientes:
Humor Sanguíneo
Humor Melancólico
Humor Colérico
Humor Flemático
El temperamento es la parte de la personalidad más resistente al cambio, y ha

sido tema de experimentación.
Otro factor influyente en la personalidad es el carácter, que se define como la

organización dinámica de los patrones conductuales del individuo, es decir la
forma en que generalmente se expresa una persona.

46
Negociación
El medio ambiente, que es la influencia social, que va transformando el carácter

del individuo.
Dentro del estudio de los cuatro temperamentos, una primera forma de

clasificarlos es por la emotividad2: hay personas que son emotivas y otras que
son no emotivas.
Las personas emotivas reaccionan con mayor intensidad que otras ante los
diversos estímulos que reciben.
En las no emotivas su reacción es menos intensa o nula.
También es posible clasificarlas de acuerdo a la manera como se expresan ante

los demás: hay personas introvertidas y personas extrovertidas.
Las personas extrovertidas se manifiestan más fácilmente hacia los demás, son
más abiertas.
En cambio las personas introvertidas se repliegan hacia sí mismas,

manifestándose poco hacia los demás, son más cerradas.
Así se puede formar un cuadro que permite definir 4 tipos distintos de

temperamentos:
2
Emotividad: Estado de reacción afectiva frente a una modificación brusca e inmediata de la situación
de una persona.

EMOTIVO
MELANCÓLICO COLÉRICO
Es una persona muy emotiva,

pero por ser introvertida no Es una persona muy emotiva y
manifiesta tan abiertamente además es extrovertida, es decir,
como el colérico, también se le manifiesta sus emociones
conoce como sentimental. abiertamente.
FLEMÁTICO SANGUÍ NEO
EXTROVERTIDO
INTROVERTIDO
Es una persona no
emotiva y además es Es también extrovertido, pero
introvertida. Es una no es emotivo o lo es menos
persona muy ordenada que el colérico, por lo que le
que difícilmente es más fácil controlarse.
manifiesta las pocas
emociones que
experimenta.
NO EMOTIVO

48
Negociación
Estos cuatro tipos de personas, son a su vez cuatro diferentes estilos de

negociadores. No se les clasificará por nombre, pero sí por sus actitudes ante la
negociación.
Temperamento Actitudes ante la Es recomendable

negociación
Un manejo adecuado de los

estímulos, procurando no
Tenderá a no controlarse
variarlos para mantenerlo
en una negociación, le será
centrado en una idea; por otro
fácil enojarse o manifestar
Colérico lado, ante sus reacciones, que
rápidamente su agrado o
pueden ser violentas, hay que
desagrado ante las
mantener la calma teniendo el
perspectivas de la
control de la situación.
negociación.
Presentar los argumentos en
forma sencilla y atractiva,
buscando que le parezcan
emocionantes y motivadores.
Presentar los argumentos con

una secuencia lógica que
No permitirá saber cuál es
permita al flemático encontrar
su actitud, pues su rostro
la parte racional del
Flemático es impenetrable, no
argumento; con él no sirven
manifestará alegría,
las ideas extravagantes, ni
tristeza, enojo, ni cualquier
mucho menos
otra emoción.
argumentaciones sensibles o
motivantes. La razón está por
encima del sentimiento.
Tenderá a controlar con Hacer divertida la negociación,

mayor facilidad la situación, pero presentar los argumentos
es práctico y por su poca con mucha lógica. Hay que
emotividad tiende a ser permitirle hablar y expresarse
Sanguíneo
duro. Puede decirse que de la manera que considere
por su poca emotividad y mejor, pero tratando de
por ser extrovertido, el mantener el control de la
sanguíneo es un negociador situación. Con él es más fácil
por naturaleza. llegar a un acuerdo si se actúa
de manera práctica y se
proponen soluciones sencillas,
fáciles de implementar.
Su alta emotividad y su Presentar argumentos más

introversión le hacen sensibles y emotivos que
sentirse lastimado racionales, buscando
fácilmente, sin manifestarlo convencerlo de la bondad de
abiertamente; si algo no le las propuestas que se le
Melancólico
parece, le resultará difícil presentan y de lo importante
contener su desagrado, que es él. Es necesario
pero no lo manifestará, lo ayudarle a manifestar lo que
cual dificultará llegar a una siente y piensa, colaborando
conclusión adecuada. con él para alcanzar un
acuerdo.

✓ El medio ambiente.
El medio ambiente también es un factor determinante en las conductas de las

personas. Ya se trate del ambiente físico, es decir, el lugar en el que se
desenvuelven y que les afecta en su desarrollo, o del ambiente social que es el
que ha ido formando los patrones de conducta de cada persona. Esto se refiere a
los supuestos, esquemas mentales y hasta los valores de las personas con las
que se ha de negociar.
Lo que influye directamente en las posiciones que las personas toman, así como
su manera de enfrentar la negociación.
Un ejemplo de cómo afecta el medio ambiente físico a las personas, se puede

observar en personas que han nacido en diferentes lugares de nuestro país.
Un norteño es generalmente más franco, más extrovertido, habla más recio (más
golpeado), es más rudo en su trato; ya que las circunstancias que le rodean (un
ambiente más árido, con poco agua, requieren de mayores esfuerzos para el
trabajo) lo han conformado de esa manera.
En cambio, una persona nacida en la costa a la que le rodea un ambiente más

amigable (más agua, más vegetación, calor húmedo) tiende por lo general a
luchar menos, pues muchas cosas las tiene al alcance de la mano, lo que la hace
menos dura en el trato, habla con mayor suavidad, entre otras características.
✓ El carácter.
Es uno de los principales factores de la personalidad y el que mayor influencia

tiene durante el proceso de negociación, ya que permite controlar el
temperamento, así como manejar adecuadamente el ambiente en que cada
persona se desenvuelve, lo cual contribuye a mantener la negociación bajo
control con mayor facilidad.
El carácter está relacionado con el proceso educativo así como con los hábitos, ya
que son ellos los que lo fortalecen. De manera que una persona muy sensible con
temperamento melancólico, puede actuar como un flemático de acuerdo con las
circunstancias que se le presenten; o una persona nacida en una familia en la
que no se favoreció la fortaleza, puede si lo desea, ser fuerte en el momento de
negociar y lograr los resultados que espera a base de tesón.
El carácter es lo que nos hace ser

mejores personas, por ello debe ser
formado a través de los hábitos.

50
Negociación
Así, estos factores que conforman la personalidad, son también la base para
conocer mejor a la persona con la que se desea negociar.
Por último, aun cuando la materia de negociación sea la misma, la manera como
ésta es percibida o la importancia que se le da no es, por regla general, la misma
para ambas partes.
Detrás de cualquier parte negociadora siempre existirán los factores de su

personalidad, sus necesidades y los aspectos sociológicos y ambientales que
influyen sobre ella.
El siguiente ejemplo te será de utilidad para clarificar lo anterior:
¿Por qué Santiago gana más que Carlos?
Santiago y Carlos trabajan como vendedores de seguros de vida para una

prestigiosa empresa, a ellos les pagan una comisión establecida basada en el
total de sus ventas individuales, ambos tienen el mismo nivel de autoridad para
negociar con los clientes. Sin embargo, poseen diferentes actitudes para hacerlo,
y estas diferencias con frecuencia se reflejan en sus ingresos.
El año pasado ambos vendieron la misma cantidad de seguros, pero Santiago

ganó $35,000.00 más que Carlos ¿por qué?
Carlos se acerca a los clientes como si el precio fuera lo único en lo que piensan;
se toma muy poco tiempo para hablar de las ventajas y características de los
seguros, y muchas veces en su afán de asegurar un cliente, ofrece un descuento
antes de que sea necesario.
Una vez resuelta la etapa de la negociación, se muestra ansioso por cerrar el

trato lo más pronto posible y hará cualquier reducción en el precio si surge
alguna duda en el comprador. Ante las negativas de los clientes, manifiesta su
molestia o su necesidad de vender. Algunas de sus ventas se han hecho forzando
emocionalmente a los clientes.
Santiago, por el contrario, hace un gran esfuerzo para venderle al comprador los
beneficios y ventajas que le proporcionan los seguros, de acuerdo con sus
necesidades, lo hace de esta manera pues piensa que para el cliente esto es más
importante que el precio.
En realidad Santiago espera recibir comisiones por el precio normal de lo que

vende y muy rara vez ofrece algún descuento. Si el cliente toca el tema, Santiago
negociará para asegurar la venta, pero cualquier concesión que haga será
pequeña y bien recibida por el comprador. Cuando algún cliente le da alguna
negativa, busca los argumentos necesarios para convertir ésta en un sí. Santiago
es considerado como un vendedor muy tenaz.

La diferencia entre Carlos y Santiago está muy relacionada con su manera de

actuar ante los clientes, lo cual depende en gran medida de su personalidad, o de
los factores que se han estudiado en ese tema.
Carlos es una persona emotiva a la que lo único que le

importa es cerrar su venta. Está orientado por la
ganancia rápida. Es muy sensible y ansioso, por lo que
hará lo que sea con tal de vender, aunque esto puede
generar conflictos con sus compradores, los cuales no
volverán a comprarle a futuro, a menos que les dé
siempre el precio más bajo.
En conclusión, la personalidad de Carlos y sus actitudes son la causa de esta

diferencia en los resultados económicos, comparados con los de Santiago.
Santiago tiene mayor orden, sobre todo se percibe como un vendedor muy
responsable y leal a su empresa, ya que no trata solamente de vender por
vender, sino de sacar el máximo beneficio, lo que se manifiesta en grandes
ventajas para sus clientes.
Con seguridad los clientes buscarán a Santiago y a su empresa, ya que sus

negociaciones se basan en intereses y necesidades. Finalmente, su carácter se
manifiesta en la tenacidad por cerrar sus ventas, siempre con los mejores
beneficios para todos.
La diferencia entre ellos no es sólo de ingresos finales, sino de lealtad de los

clientes, y posiblemente de permanencia en la empresa.

52
Negociación
Actividad
Ejercicio No. 4
Instrucciones:
De acuerdo con el ejemplo anterior, coloca una “X” en los aspectos que
correspondan a las actitudes de Carlos y Santiago.
Actitud Carlos Santiago
Negociar por intereses X

y necesidades del
cliente y del vendedor
X
Negociar sólo por las
propias necesidades
X
Obtención de
resultados (Venta de
seguros)
X
Buen uso de sus
recursos (eficiencia)
X
Logra efectividad en
su negociación
X
Logra resultados a
“como dé lugar”
X
Tiene claridad en sus
objetivos
X
Logra la satisfacción y
lealtad de los clientes
✓ Estilos de negociación
Como se ha comentado al analizar el ejemplo de Carlos y Santiago, existen

diferentes maneras de negociar. Santiago obtiene mejores beneficios, pues su
estilo de negociación, que se basa en sus actitudes y características personales,
tiende más a la satisfacción de las necesidades e intereses de las partes
negociadoras que solamente a las propias, como en el caso de Carlos.

Si bien existen muchas actitudes (tantas como personas) y en consecuencia

diversos estilos para negociar, realmente todos se basan en la búsqueda de
acuerdos que beneficien a ambas partes o solamente una de ellas, por lo cual es
posible clasificar estos estilos de negociación en dos básicos: el estilo competitivo
y el cooperativo. El siguiente esquema permite entenderlos mejor:
P IERDO GANO
GANAS GANAS
YO
P IERDO GANO
P IERDES P IERDES
TU
En el cuadro se puede observar que hay diversas opciones al negociar, las cuales
dependen de las partes negociadoras: yo y tú.
Ninguna negociación tiene como finalidad que las partes negociantes pierdan, por
lo que esta opción ni siquiera se debe considerar. De modo que solamente hay
tres opciones de negociación: yo gano y tú pierdes, yo pierdo y tú ganas y los
dos ganamos.
La primera opción corresponde al estilo competitivo, es decir (yo gano y tu

pierdes) mientras que las opciones que corresponden a ceder con tal de lograr la
negociación o buscar que ambas partes ganen, se denomina estilo cooperativo. A
continuación se analizará en qué consisten ambos estilos:
Estilo Competitivo: Este modelo ha sido descrito por Herb Cohen3 como ganar a
toda costa .
3
COHEN, Herb. Todo es negociable. Ed. Planeta. Barcelona. 1981. p. 101

54
Negociación
Su característica principal es la de mirar la negociación como una suma cuyo

resultado es siempre constante, lo cual significa que todo aquello que una de las
partes gane, será perdido por la otra. Partiendo de esta suposición, el negociador
entra en el proceso de negociación en busca de un resultado que solamente él
espera alcanzar.
La actitud de este tipo de negociación es llamada por Stephen Covey4 como

“mentalidad de la escasez”, cuya manera más sencilla de entenderla es pensar
en un pastel único del cual si no se toma la parte más grande, se corre el riesgo
de tomar muy poco o nada, por lo que siempre hay que pensar en tomar la
rebanada más grande a costa de lo que sea necesario.
Parecería que en este estilo de negociación todo es válido con tal de lograr el
objetivo que se ha propuesto alcanzar.
Este tipo de negociaciones siempre son presionantes y conllevan pocos

resultados en el plano de las relaciones, normalmente son negociaciones basadas
en las posiciones más que en los intereses y lo importante es buscar siempre el
beneficio, aun empleando la fuerza, la intimidación o la manipulación.
Por ejemplo, en el trabajo es muy común que los

supervisores, los jefes o personal de mandos
medios negocien con un estilo competitivo, en el
que se busca el beneficio personal y se olvida de
las necesidades e intereses de los colaboradores.
En estos casos, se suele utilizar el poder de la

jerarquía para presionar a la otra parte
negociadora. Los supervisores suelen utilizar todo
tipo de argumentos y tácticas no muy válidas con
tal de ser ellos los que logren ganar en la
negociación.
Tal es el caso de la negociación de los días de descanso de los colaboradores, los

cuales se negocian de acuerdo con las necesidades y decisiones del supervisor,
quien propone lo que él ya tiene previsto y no acepta, en muchas ocasiones, los
argumentos del personal a su cargo, quienes tienen que aceptar lo que el jefe
dice, para evitar problemas a futuro. En este tipo de negociaciones el supervisor
gana y los colaboradores pierden.
Estilo Cooperativo: También denominado “ ganarganar” o “para la satisfacción

mutua”, consiste básicamente en lograr que los negociadores alcancen un
acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total de uno sobre otro. Los
dos deben sentir que han ganado algo, de modo que el resultado de la
negociación proporcione beneficios aceptables para ambas partes.
4
COVEY, Stephen. Los Siete Hábitos de la Gente altamente Efectiva. Paidós Mexicana.
México 1998. p. 247

Para este estilo se requiere una actitud a la que Covey llama “Mentalidad de la
Abundancia”5 la cual es necesaria para ser interdependiente.
Al contrario del estilo competitivo en el que la suma siempre es constante, en el

estilo cooperativo se trata de lograr siempre beneficios mutuos, de modo que el
resultado siempre es mayor que la suma de las partes; dicho de otro modo, no
se trata de tomar la parte más grande del pastel, sino de hacer el pastel más
grande.
Este estilo de negociación implica lograr que las partes inviertan todas sus
habilidades y medios para obtener en conjunto, beneficios que no alcanzarían por
sí solos.
Por ejemplo en las negociaciones entre departamentos, los coordinadores o los

gerentes, buscan el beneficio de la empresa en general, lo que implica una
negociación de tipo cooperativo, pues de otra manera se perjudicarían los
resultados y el logro de los objetivos.
Además, por su propia naturaleza, el estilo cooperativo es mejor por varias

razones; entre ellas, la principal es la de evitar desgastes innecesarios y generar
creativamente posiciones ventajosas para ambas partes, que a su vez redundan
en mejores relaciones mutuas.
Algunas veces, dependiendo de las circunstancias, será

más conveniente el empleo del estilo competitivo, ya que
en ocasiones se requiere mantener la posición de
negociación principalmente cuando la contraparte ha
decidido emplear también este estilo, o la situación se ha
vuelto francamente conflictiva; pero este estilo debe de
ser una excepción y no la forma común de negociar.
Un ejemplo del estilo competitivo es el de la negociación entre la empresa y el

sindicato, cuando éste se ha mostrado inflexibe desde el principio. En este caso,
la representación de la empresa, debe de presentar también una posición firme
para salvaguardar sus intereses. La falta de colaboración del sindicato (puede ser
al revés y la empresa no querer colaborar), requiere el sostenimiento de una
posición firme que considere el bien común –la permanencia de la empresa-
como un punto no negociable al que hay que mantener a toda costa.
5
COVEY, Stephen. Los Siete Hábitos de la Gente altamente Efectiva. Paidós Mexicana.
México 1998. p. 247

56
Negociación
El siguiente cuadro muestra la diferencia entre ambos estilos.
Estilo competitivo Estilo cooperativo
• Ganar a toda costa. • Ganar – ganar.

• Es una suma en la que el • Se busca que los negociadores
resultado es siempre constante, alcancen un acuerdo ventajoso
por lo que si uno gana el otro para ambos.
pierde.
• Su actitud se conoce como
• Su actitud se conoce como “Mentalidad de la abundancia”.
“Mentalidad de la escasez”.
• Se buscan beneficios mutuos.
• Es presionante.
• Mejora las relaciones
• Conduce a una mala relación. interpersonales.
Actividad
Ejercicio No. 5
Instrucciones:
Lee el siguiente caso y junto con tu equipo establece cómo actuar en la

negociación de acuerdo con los dos estilos. Si tu equpo es A, se debe de plantear
la forma de negociar de acuerdo con el estilo competitivo; si tu equipo es B se
planteará el estilo cooperativo.
La compra de la sala.
Después de algunos años de tener la misma sala, tu esposa te comenta que ya

es tiempo de cambiarla, por lo que te pide que la acompañes a la mueblería pues
desea preguntar por una sala que vio anunciada en un catálogo. Tú, aunque
estás consciente de que se necesita cambiar la sala, consideras que todavía
puede esperar al menos un año (y además no deseas ir a la mueblería y menos
gastar), por lo que entras en una negociación con ella para definir cuándo se
deberá de comprar.

Escribe en el espacio cómo negociarías de acuerdo a cada estilo.
Estilo A (competitivo):
Estilo B (cooperativo):
¿En verdad se necesita gastar ahora en la sala? ¿Es necesario? Si no es necesario por que
deberíamos de gastar en algo que solo es para cubrir algo que tenemos desde hace tiempo
y solo porque ya no te gusta deberíamos de cambiarlo, por que no mejor esperamos un tiempo y
vemos, mas opciones, puede haber más económicas y puede haber otras mas caras que tengan
muchos más accesorios, además ten en cuenta que pueden estar de oferta y así no gastamos
tanto y obtenemos algo mucho mejor
Reflexión
Responde las siguientes preguntas:
1. ¿Cuál es tu estilo de negociación?

Es buscar opciones que pueden beneficiarnos más, investigar un poco para saber que es lo que quiero y así
no puedan verme la cara y sacar ventaja por no saber
2. ¿Qué resultados te ha dado?
Muy buenos resultados ya que al saber de el tema, se que es lo que en verdad busco y saber que es el
producto que me ofrecen y saber que es de “calidad”
3. ¿Crees necesario modificarlo, por qué?
No, ya que si no se de el tema pueden abusar de el precio
Recursos de la negociación
El tercero de los elementos de la negociación se refiere a los recursos que se

requieren para que ésta sea realizada de manera óptima. Se analizarán

58
Negociación
básicamente dos: la información y el tiempo.

Importancia y uso de la información.
El primer recurso en una negociación es la información. Se debe de partir de un

principio: “Saber es poder”. Esto significa que cuanto más se conozca acerca del
otro negociador o grupo negociante, mayores posibilidades hay de lograr los
resultados deseados; por otro lado, no se trata solamente de conocer las
características de la contraparte, sino también de todo aquello que pueda ayudar
en la negociación.
Por ejemplo, cuando los representantes del sindicato van a negociar el nuevo
contrato colectivo, normalmente ya conocen con toda certeza los estados
financieros de la empresa, saben cómo se ha comportado ésta a lo largo de los
años anteriores, incluso tienen información de las personas con las que van a
negociar, lo cual le da una ventaja, en caso de que la otra parte negociadora no
cuente con la misma cantidad o calidad de información.
Por ello, es conveniente seguir las sugerencias que a continuación se detallan.
Manejo de la información
• Reunir datos
• Ordenar los datos
• Utilizar preferentemente información impresa
• Emplear fuentes de información no formales
• Registrar la información
• Reunir datos
Una de las maneras más útiles de emplear el tiempo para la preparación de una
negociación, es obtener información detallada sobre las personas con que se
habrá de negociar, así como de sus actividades profesionales.
Una búsqueda cuidadosa de esta información podrá ayudar a encontrar

argumentos sólidos que sirvan como apoyo en el proceso de negociación, por lo
que hay que estar seguros de que la información obtenida es precisa, es decir,
aquélla que requerimos y no datos que pueden causar confusión.
Por ejemplo, al comprar un automóvil nuevo, es muy útil saber de antemano las
características técnicas del vehículo, con qué equipo cuenta, los precios, así como
tener información de los planes de crédito, descuentos por pago de contado,
seriedad de los vendedores de la agencia, cómo tratan a sus clientes y cómo es
el departamento de servicio.

60
Negociación
• Ordenar los datos.
Al reunir información es importante ordenarla de manera que sea fácil acceder a

ella. El tiempo dedicado a comprobar datos no se malgasta.
Una forma de ordenar los datos es de acuerdo con la negociación que vamos a
realizar. También es de utilidad hacerlo mediante las preguntas: qué, quién,
dónde y cuándo.
Por ejemplo, si se va a negociar con una empresa y ya se tiene información, es

conveniente ordenarla respondiendo algunas preguntas: ¿a qué se dedica? ¿qué
experiencias previas ha tenido? ¿quiénes son los negociadores? ¿dónde está
ubicada?
El uso de tarjetas o una base de datos en la computadora son de gran utilidad.
• Utilizar preferentemente información impresa
Hay que examinar cuidadosamente cualquier información escrita acerca de la

contraparte. Por ejemplo, se pueden analizar artículos aparecidos en revistas
especializadas y otras publicaciones que detallen su actuación, en el caso que así
ocurra; también se puede obtener información en Internet o en otros medios,
examinar la documentación gubernamental existente acerca de la trayectoria
legal y las circunstancias financieras, entre otras fuentes de información.
La ventaja de la información impresa es su mayor confiabilidad, ya que puede ser

comparada fácilmente con otras fuentes.
• Emplear fuentes de información no formales
Es posible recopilar información en las reuniones sociales informales, redes

comerciales, encuentros casuales o llamadas telefónicas oportunas con las
personas adecuadas, lo cual permite averiguar cómo opera la contraparte en el
quehacer diario; se puede enviar a alguien para descubrir la manera de tratar a
su personal y a sus clientes, así como invitar a uno de sus antiguos clientes y
hacer algunas preguntas discretas.
Aunque es importante aclarar que en ése, como en todos los casos, la ética es
fundamental. No se puede actuar con deshonestidad o emplear la información
como medio de presión o de chantaje.

• Registrar la información
Un punto importante a considerar es que toda información obtenida se debe

registrar, documentar y archivar para futuros encuentros (al momento de
ordenarla ya se le ha clasificado y se encuentra en una base de datos). De poco
sirve tener mucha información si ésta no se procesa y no se registra de manera
adecuada.
Cuántas veces en la negociación aparecen situaciones de las que ya poseíamos la

información, pero no disponemos de ella al no haberla guardado.
Por otro lado, un buen negociador siempre guarda registros de sus negociaciones,
para referencias futuras. Para ello es recomendable tener archivos y registros de
las personas con las que se negocia, así como de los resultados obtenidos en
otras negociaciones en caso de haber existido previamente.
El tiempo como recurso.
El tiempo es empleado muchas veces como un medio de presión por parte de

alguna de las partes negociadoras. Sin embargo, también es un elemento que
puede ser favorable si se le utiliza adecuadamente, sobre todo antes de negociar.
Lo anterior manifiesta las dos formas en las que se puede utilizar este recurso: la
primera como parte de la planeación; y la segunda, como un elemento de la
estrategia de negociación.
En la planeación, se deben considerar los siguientes aspectos:
Antes de empezar a negociar, es esencial determinar el tiempo necesario para la

preparación y también emplearlo de manera constructiva. Es sumamente
importante saber cuál es el nuestro objetivo en la negociación, así como también
tratar de saber cuál es el objetivo de la otra parte
Así mismo se requiere tiempo para encontrar las estadísticas y la información que
apoyen los argumentos, además de esbozos de la personalidad de aquellas
personas con quienes se tendrá que negociar.
El tiempo de preparación influye en el logro de buenos resultados, por lo que se

ha de dedicar el necesario, sin escatimar momentos que después pueden resultar
de consecuencias impredecibles, como el hecho de no contar con información
indispensable para el cierre de la negociación.
Por ejemplo, cuántas veces en las relaciones laborales se va dejando pasar el

tiempo (días, semanas o meses) y las partes (sindicato y dueños de la empresa)
sólo se sientan a negociar cuando están presionadas por el tiempo y sin una
preparación adecuada, dando por resultado una mala negociación y pobres
resultados.

62
Negociación
En conclusión, el tiempo de preparación (antes de la

negociación) es un recurso que no se puede dejar de
utilizar.
Durante la negociación.- si durante la preparación el tiempo es importante,

durante el proceso de negociación adquiere una mayor trascendencia, ya que se
convierte en un enemigo, pues por las presiones de tiempo no se logran los
resultados esperados.
Cuando las partes actúan con precipitación y bajo presión, en muchas ocasiones
uno de los participantes saldrá perjudicado, convirtiendo una negociación del tipo
ganar-ganar en otra del tipo ganar-perder. Lo cual forma parte de la segunda
manera de emplear este recurso: como elemento de la estrategia.
Hay que utilizar el tiempo adecuadamente, dándose momentos para reflexionar

evitando caer en precipitaciones que den al traste con el ejercicio negociador.
Se debe ser paciente y sobre todo evitar caer en tácticas en las

que el tiempo es tomado como excusa o medio de presión por
ejemplo: “O toma una decisión ahora o buscaré otra
alternativa”, “Esta es la última oportunidad, ya que si viene
mañana será demasiado tarde”, entre muchas otras.
En lugar de ello y como parte de la estrategia, hay que tomar el tiempo suficiente
para presentar las propuestas y argumentos punto por punto, teniendo la
seguridad de que la comunicación ha sido clara y entendida por la otra parte. De
la misma forma hay que permitir que la contraparte tenga la misma oportunidad,
escuchando pacientemente sus argumentos y procurando comprender sus puntos
de vista.
Si se cree que es necesario más tiempo para considerar una propuesta, hay que
decirlo; si la otra parte lo requiere, hay que concederlo. Ser flexible es la mejor
garantía de alcanzar un acuerdo justo y razonable.
Hay que considerar que en la negociación como en muchas otras actividades de

la vida, lo mejor es tener “corazón ardiente y cabeza fría”. Por lo que de ser
necesario, vale la pena suspender la negociación por algún tiempo, lo cual
permite pensar sin presiones y buscar siempre acuerdos basados en los intereses
de ambas partes.
Finalmente, es necesario dedicar tiempo al final de la negociación, sobre todo

para evaluar los resultados, analizar el proceso y buscar aquellos puntos más
débiles, procurando mejorar en las nuevas negociaciones.

Negociación
Reflexión
En toda actividad humana, es muy importante saber y no suponer; hay que

recordar que en la historia de la humanidad, nunca sa había tenido acceso a
tanta información, aún más de la que somos capaces de procesar.
Lo anterior es una razón por la cual debemos ser sumamente cuidadosos con la
información que podamos recabar, porque también es cierto que tanta
información se puede dividir en diferentes calidades, es decir, información valida
y legitimada y la información con tendencia a la falsedad.
El acto de recabar información pertinente a la negociación, exige un esfuerzo de

selección y tiempo, el cual nos permite el desarrollo de este proceso con un buen
porcentaje de confianza.
En relación con el tiempo, es deseable que la planeación de la negociación

concuerde con el tiempo que se va a destinar en todo el proceso, desde el tiempo
para establecer una estrategia, el tiempo para la utilización de las tácticas y, muy
importante, el tiempo que se destinará para extraer las conclusiones derivadas
de los resultados.
El tiempo es un recurso al cual debemos prestarle una gran importancia, de él

depende el origen de la información, el desarrollo y el cierre de toda negociación.
Conclusión
Si bien es cierto que negociar es algo que las personas hacen todos los días,
también es una realidad que no cualquiera lo hace siempre de manera efectiva.
De allí la importancia de identificar los componentes de la negociación, así como
los recursos con los que se cuenta para hacerla bien.
Es importante resaltar el valor del conocimiento de los sujetos negociadores, así

como la elección de un estilo apropiado, considerando la búsqueda de acuerdos
con beneficio mutuo como la mejor alternativa en cualquier negociación.
Un punto deseable en toda negociación se refiere al manejo de los recursos, es

decir, todo aquello con lo que se pueda contar para que la negociación transcurra
adecuadamente y lograr los acuerdos.
El tiempo es el recurso que nunca debe pasar desapercibido, ya que de él

depende su calidad de aliado o enemigo, por tal razón, se le tomará en cuenta
desde a antes, durante y después de la negociación.


64

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Unidad 1

Unidad 1 – Componentes de la negociación

Al finalizar el estudio de la unidad, el participante analizará los componentes

Una vez que concluyas el estudio de esta unidad, podrás:

• Establecer en qué consiste negociar.

En esta primera unidad se describen los temas:

• En qué consiste negociar.

Estudia, analiza y pon énfasis en:

• Cómo y cuándo negocian las personas.

Unidad 1- Componentes de la negociación 23

Las empresas, como parte de las acciones de planeación, organización y

En la actualidad, muchas organizaciones empresariales enfrentan problemas

Para entender y solucionar dicha situación, los

En la medida en que las organizaciones revaloren la función esencial de las

En ese sentido, saber negociar se vuelve hoy en día de suma importancia,

La presente unidad, describe los aspectos más significativos de toda negociación,

Unidad 1 – Componentes de la negociación

En qué consiste negociar

“No importa el problema que tienes,

Juan José Dorantes

Una negociación se produce cuando dos personas

La negociación es el procedimiento por el cual dos

Para Jandt y Gillette negociar es “...hacer que el

Para ejemplificar esto, veamos los siguientes ejemplos:

1. Alfonso y Lulú van a salir de vacaciones y ambos

Unidad 1- Componentes de la negociación 25

2. Antonio requiere utilizar el fax que se encuentra en el

3. En una reunión de trabajo, José Luis, quien es el

En los tres ejemplos anteriores, las interacciones entre los participantes

Tanto en la familia, como en el trabajo; en la Cámara de Diputados como en

La simple interacción entre las partes no constituye una negociación, en

Socialmente existen muchos mecanismos que promueven la armonía y el

Unidad 1 – Componentes de la negociación

Después de analizar cada caso, coloca en el paréntesis la letra “N” si se trata de

1. Juan y María están discutiendo acerca de la película que desean ir a ( I )

2. Luisa decide tomar un taxi para trasladarse a su trabajo, una vez a ( I )

3. El Sr. Pérez vendió su automóvil a su vecino, sólo falta acordar el (N )

4. José Luis solicita un aumento de sueldo y está convenciendo a su (N )

5. Anita manifiesta a María su inconformidad acerca del uso de la (N )

6. El jefe envía un memorando a su personal notificando la fecha de (I )

7. Francisco solicita a su secretaria una taza de café con poca azúcar y (N )

8. Antonio y Ricardo se ponen de acuerdo acerca del lugar que les (N )

9. Héctor desea ir a una fiesta y pide permiso a sus papás para (I )

10. Laura, gerente de producción, comenta a su equipo que la meta de (N )

Unidad 1- Componentes de la negociación 27

Características de una negociación efectiva

Comúnmente se considera una buena negociación aquella en la que las partes se

Por ejemplo, el vendedor de autos tramposo que da “gato por

También se considera como efectivo aquel negociador rudo que no permite

De aquí surgen algunos aspectos que ayudan a determinar las características de

¿Cuándo se considera que una negociación es efectiva?

La respuesta no es tan simple como decir: “cuando se alcanza el resultado

Así, la respuesta a la pregunta sobre la efectividad de la negociación se

Unidad 1 – Componentes de la negociación

El siguiente cuadro resume estas ideas:

CUADRO DE EFECTI VI DAD

La negociación es efectiva cuando se logran los

Efectividad= Eficacia + Eficiencia

Al hablar de emplear bien los recursos no se refiere solamente al uso adecuado,

Por ejemplo, cuando se emplean recursos como el tiempo, los lugares de

Unidad 1- Componentes de la negociación 29

De lo anterior surgen algunas características:

• Una negociación es efectiva si se logra el resultado deseado.