"Año de la lucha contra la corrupción e impunidad"

Curso:
Dirección y Planificación Estratégica

Integrantes:
Asto Condor, Andres
Gonzales Arquinigo, Kattia Meliza
Santisteban Espinoza, José
Vergara Falcón, Lesly
Zarate Carrera, Edward

Profesor:
Montoya Castillo, César Augusto

2019
 ÍNDICE:

1. INTRODUCCIÓN
2. BASE TEÓRICA

2.1. BASES DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

2.2. VISIÓN
2.3. MISIÓN
2.4. VALORES CORPORATIVOS
2.5. ANALISIS DE LA VISION
2.6. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
2.7. FUERZAS EXTERNAS E INTERNAS
A. ANALISIS EXTERNO
B. ANALISIS INTERNO

3. ASPECTOS

3.1. MACROENTORNO PESTEL

3.2. MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
3.3. MATRIZ EFE
3.4. ESTRATEGIAS
3.4.1. CICLO DE VIDA DE LA INDUSTRIA
3.4.2. OCEANO AZUL
3.5. AUDITORÍA INTERNA (Amofhit) MATRIZ EFI
3.6. MOTIVACIÓN E INCENTIVOS - OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
3.7. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
3.8. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
3.9. ESTRATEGIAS FUNCIONALES
3.10. MATRIZ FODA
3.11. LIDERAZGO ESTRATÉGICO
3.12 TIPOS DE LIDERAZGO

4. ANÁLISIS CRÍTICO

4.1. ANÁLISIS DE LA MATRIZ FODA

4.2. ELABORACIÓN DE ESTRATEGIAS
4.3. ESTRUCTURA ORGIZACIONAL
4.4. RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL
4.4. BALANCED SCORECARD (BSC)
4.4.1. MAPA Y TABLERO DE CONTROL
4.5. BENCHMARKING
 1. INTRODUCCIÓN:

2. BASE TEÓRICA:

2.1. Bases del planteamiento estratégico

La empresa a trabajar es Inkafarma, la cual pertenece al grupo Intercorp con

aportación de capital peruano.

Inkafarma es una empresa peruana totalmente identificada con nuestros pasados

milenarios, con nuestra diversidad cultural y, sobre todo, con un total compromiso
por el desarrollo de los peruanos, especialmente en el ámbito de la salud.

Inkafarma es una empresa dedicada al sector retail enfocada en la compra y venta

al por menor de productos farmacéuticos. Para hacer esto posible lo realiza de
manera presencial a través de su cadena de boticas a nivel nacional que alcanza
alrededor de 1200 puntos de venta. Adicionalmente está desarrollando otros medios
de venta y ya dispone de una web y un app para poder hacerlo, ambos con servicio
de entrega a domicilio. Con este último esfuerzo busca introducirse al mundo digital.

2.2. Misión:

Cambiar la historia de la salud en todas las comunidades donde operemos, a través

de la mejor calidad, el mejor precio y la mejor gente.

2.3. Visión:
Llevar con calidez y optimismo: salud, bienestar y ahorro a todas las comunidades
del Perú.

2.4. Valores corporativos:

Los valores corporativos usados por Inkafarma son:

● Obsesión por el análisis: Entendemos nuestro negocio porque

analizamos el entorno y desarrollamos las mejores estrategias para
responder a las necesidades de cada cliente y cumplir con la propuesta
de valor en el mercado.
 ● Pasión por los resultados: Disfrutamos de los retos, por ello los asumimos
con la energía y entusiasmo, trabajando en equipo y explotando al
máximo nuestro potencial para alcanzar excelentes resultados que nos
permitan superarnos constantemente

● Liderazgo inspirador: Sabemos conducirnos para lograr lo que nos

proponemos. Inspiramos e impulsamos el camino en otros, promoviendo
su desarrollo y crecimiento.

● Amor por las personas: Nuestra preocupación es el bienestar integral de

nuestros colaboradores y clientes. Estamos comprometidos con la misión
de establecer y mantener con ellos una relación basada en la calidez y
optimismo.

2.5. Análisis de la Visión:

Al revisar la visión de Inkafarma podemos determinar que está bien elaborada ya

que menciona cuál es su principal valor agregado al mencionar que llevan con
calidez y optimismo: salud, bienestar y ahorro, también especifica el ámbito de
acción determinado al mencionar que desea llevar salud a todas las comunidades
del Perú. Para poder hacer un poco más de hincapié respecto a los recursos y
competencias de la empresa haremos uso de la matriz VRIO:

VALIOSO RARO INIMITABLE ORGANIZACIÓN

Está la
Recurso / Capacidad Es valioso empresa
Es difícil de Es difícil
para el organizada
encontrar? de imitar?
cliente? para explotar el
recurso?
Servicio Si Si No Si
Marca Si Si Si Si
Delivery Si No No Si
Capacidad financiera Si No Si Si
Sólido portafolio de
productos Si Si No Si
Publicidad Si Si No Si
Precio Si Si No Si

Luego de analizar la matriz VRIO aplicada a la empresa Inkafarma, hemos concluido

que tenemos como ventaja competitiva la marca, luego el resto de los recursos
están para poder mejorar, buscar estrategias para revertir esos resultados y poder
obtener más ventajas competitivas en el mercado.

2.6. Objetivos Estratégicos:

Objetivos Estratégicos Generales:
● Posicionar la marca a nivel nacional y cambiar su identidad en un corto plazo.

Objetivos Estratégicos Específicos:

● Convertirse en el operador 'retail' más moderno e importante del país en el
lapso de 1 año.

● Consolidar el negocio que tiene en Lima y provincias durante el periodo 2017-

I.

● Realizar en un 100% el cambio de identidad de marca dentro del primer

trimestre del año en todas las sucursales del país

Debido a la apuesta en la mejora constante de los procesos basados en los pilares

sobre los que trabajan, así como la importancia de relacionar los propósitos de la
compañía al llevarlos con calidez y optimismo hacia el lado emocional de las
personas y la estrategia de mantener los precios más bajos siempre (se enfoca por
el lado racional), cuentan con una política de validación de precios a través de
comprobantes de pago de la competencia, en el cual se iguala o disminuye los
precios de los medicamentos, con el fin de darle al consumidor el precio más justo
en el mercado, lo cual va relacionado directamente con los puntos de la Misión,
como es el ahorro de los consumidores de todas las comunidades del Perú al tener
1200 locales. La medición que se aplica en esta estrategia es la cantidad de
reclamos en el tiempo, las zonas más recurrentes donde estos suceden y los
laboratorios más frecuentes.

En el punto de Salud y Bienestar podemos destacar algunos de los aspectos más

importantes como son:
El centro de distribución cuenta con tratamiento especial para los productos que
distribuimos, asegurando la cadena de frío desde la recepción, almacenamiento y
transporte, hasta la llegada al punto de venta.

Otro punto importante por mencionar es que se tienen definidos los tiempos de
entrega para cada una de las boticas a nivel nacional con un 98% de eficiencia de
un total de 15,000 entregas al mes.

Contar con el ISO 9001 el cual garantiza la calidad de los productos. Así mismo, se
exige a los proveedores tener el ISO 15378, el cual es una norma de la industria
farmacéutica y médica, que los audita en cuanto al correcto envasado de los
medicamentos y acondicionamiento de los mismos, para garantizar que los
productos ofrecidos a los clientes tengan la mejor calidad en el mercado.

Existe un claro sentido de preocupación y priorización del servicio que las áreas de
soporte y administrativa brindan a la cadena de boticas y sus más de 10,000
colaboradores, con resultados internos superiores al 92% de un total de 13,000
solicitudes promedio al mes reportadas.

También podemos mencionar que el nivel de abastecimiento de mercadería usando

un sistema de reposición automático asegura una disponibilidad de los productos en
toda la cadena del 99% lo cual nos genera como resultado tener un nivel de venta
perdida de menos del 3%.

Cuentan con el certificado BPA (Buenas Prácticas de Almacenamiento), otorgado

por el DIGEMID – MINSA, en el que se establecen los requisitos y procedimientos
operativos que todo establecimiento debe cumplir, con lo que se garantiza el
mantenimiento, las condiciones y características óptimas de los medicamentos
durante su almacenaje, y a la vez se está por implementar la certificación BPDT
(Buenas Prácticas de Distribución y Transporte) para asegurar la misma calidad que
hay en el trayecto, desde el almacén hasta los locales.
Objetivos:

Posicionarse como la marca número uno a nivel nacional y cambiar su identidad de

marca a corto plazo.

Cambio de identidad: Al modificar el ISOTIPO de la marca a una forma más

orientada a la cultura peruana (Incaica), con el fin de ofrecer a los clientes una
imagen que proyecte mayor calidez y cercanía entre el cliente y la empresa, se logró
resultados positivos los cuales se miden mediante el programa INKACLUB ,en este
programa hay un aproximado de 7MM de usuarios registrados, programa de
fidelidad que mide la frecuencia de compra por cliente, a través de los siguientes
indicadores: ticket promedio de compra por cliente al mes , cantidad de ítems
promedio por ticket de compra y número de ventas en la misma botica, cuya
información es extraída mediante un sistema de ventas ( software- Inka ventas)
Además, les permite identificar aquellas necesidades específicas por cada tipo de
cliente y poder enfocar las promociones por segmentos, zonas geográficas,
intereses en común, entre otros criterios. También están disponibles a través de su
canal digital con una aplicación de Delivery disponible para tres distritos: Miraflores,
San Borja y San Isidro.

Posicionamiento: Actualmente Inkafarma ha logrado implementar exitosamente

1200 locales a nivel nacional, situados estratégicamente por todo el territorio
peruano, en ciudades medianas y grandes, al mismo tiempo el ser optimistas con el
potencial de expansión y creer en la importancia de llegar a todo nivel
socioeconómico, se pudo lograr estar posicionados en muchas localidades rurales
del país, y cumplir con la Misión de llevar salud, bienestar y ahorro a todas las
comunidades peruanas, sin dejar de lado la calidad tanto de los medicamentos
como del servicio brindado.

2.7. Fuerzas Externas e Internas:

A. Análisis Externo:

● Aspecto Político

De acuerdo con la legislación peruana los medicamentos deben

comercializarse solo con receta médica en farmacias y boticas. Sin embargo,
esto no se cumple del todo. Así mismo, la publicidad a través de médicos
está restringida, por las normas de la ley general de salud. DIGEMID como
órgano de control es quien dicta las normas con respecto a los productos
 farmacéuticos, publica periódicamente el listado de medicamento que pueden
ser vendidos en boticas y farmacias.

Inkafarma también toma en cuenta que todo medicamento le corresponde la

denominación Común Internacional (DCI) para productos genéricos. De la
misma manera todo medicamento contempla aspectos relacionados con el
registro sanitario, la fabricación, comercialización y calidad.

La regulación peruana para el sector de medicamentos puede subdividirse

básicamente en cuatro partes: El registro y control de medicamentos; la
compra de medicamentos –para las instancias públicas, la reducción de
impuesto y aranceles a los medicamentos; la comercialización de
medicamentos. Sin embargo, una modificación inicial e importante no incluida
en estas cuatro clasificaciones, y que atañe a diversos sectores económicos,
es el Decreto Ley 757, implementada en el año 1991, mediante el cual se
eliminaron los controles de precios y se buscó promover la inversión privada.

El ministerio de salud que influye de manera positiva para que todas las
farmacias nacionales deban expender medicamentos genéricos al público en
general, el beneficio principal es que todas las personas con menos recursos
puedan comprarlo y así contar con medicamentos y cuidar su salud.

“El DIARIO GESTIÓN indica que el Ministerio de Salud tiene previsto realizar
este año una compra conjunta interinstitucional de medicamentos genéricos
valorizados en S/. 240 millones de soles, como parte de las acciones que el
Estado viene cumpliendo para garantizar a la población el libre acceso a
medicinas de bajo costo.”1

Existe un riesgo político debido a que la administración de justicia aún no es

muy estable y existen vendedores ilegales de medicamentos que compiten
con las farmacias, tomando en cuenta que el gobierno peruano no tiene
barreras arancelarias altas para el ingreso de medicamentos extranjeros al
Perú, siempre y cuando cuenten con los permisos necesarios y a su vez
cuenten con la documentación adecuada.

● Aspecto Económico

El crecimiento del mercado farmacéutico en el Perú desde 2010 es de 9.2%

El mercado de productos farmacéuticos se encuentra en aumento, ya que
gracias a la mejora de la economía del país la capacidad de gasto de las
personas es mayor invirtiendo gran parte en el sector salud.

1 http://gestion.pe/noticia/403216/minsa-preve-comprar-medicamentos-genericos-240-mllns
 Acorde con los datos del Cuadro de Oferta Utilización del INEI, en el Perú, los
productos farmacéuticos son demandados especialmente por los hogares,
sector salud: hospitales, clínicas, centros de salud y postas. 2

Como información que las personas peruanas solo gastan mensualmente

entre S/70.00 y S/80.00en medicamentos (medición realizada mediante los
tickets de compra), a diferencia de otros países que tienen montos elevados. El
consumo anual per capital en el Perú es más bajo que en otros países. Los
mercados de farmacias en el Perú se encuentran en una etapa de crecimiento
constante, el potencial del mercado nacional de medicamentos es atractivo ya
que, gracias a la mejora de la economía del país, la capacidad de gasto de las
personas es mayor, teniendo como consecuencia que las ventas de los
productos farmacéuticos en el Perú alcanzan US$ 1,800 millones con una tasa
de desarrollo que sigue creciendo conforme van pasando los años.

● Aspecto Social

Dentro del aspecto social podemos mencionar los patrones de consumo, el

cual se ve caracterizado por la carencia de cultura de adquisición de seguros
médicos que les permitiría a las personas mantener una salud estable, la
carencia de ello sumada a la ineficiencia del seguro público del estado trae
consigo la automedicación. De la misma manera la globalización de la
información a permitido que los pacientes investiguen sobre temas médicos y
sean ellos mismo quien se mediquen.

Las farmacias, son el primer lugar de atención de algún tipo de enfermedad sin
antes haber recibido una atención médica adecuada.

2http://www.sni.org.pe/wp-content/uploads/2017/01/Octubre-2016-Industria-de-productos-farmac
%C3%A9uticos.pdf
 Actualmente también podemos mencionar el consumo de productos naturales
y/orgánicos como alternativa médica.

En promedio las familias peruanas destinan un corto presupuesto de sus

ingresos al sector salud, mientras que la mayor parte del presupuesto están
destinadas a la canasta familiar y la educación

Los supermercados han ocasionado oportunidades de trabajo a gran escala,

por lo que el acceso a las farmacias en estos establecimientos es de fácil
acceso.

Actualmente tienen estipulada una cantidad de dinero para el cuidado de su

salud y para la prevención de enfermedades, el estilo de vida del peruano es
formal/adaptado lo que reconoce los cambios del ambiente y por lo tanto se
cuida más

● Aspecto Tecnológico

Los avances científicos permiten desarrollar nuevos y mejores productos para

atender mejor la demanda de los clientes.

DIGEMID ha implementado una nueva normativa “Buenas Prácticas de

Distribución y Transporte” para complementar la norma anterior “Buenas
Prácticas de Almacenamiento” con la finalidad de potenciar y asegurar la
calidad de los productos durante todo el proceso logístico. Para esto será
necesario que todos los medicamentos sean transportados con la temperatura
ambiente (entre 15º C Y 25º C) sugerida por el fabricante y también para los
productos que requieran un control adicional para poder mantenerlos por
debajo de los 15ºC (cadena de frío).

Para asegurar que la norma se cumpla, los proveedores de servicio de

transporte deberán mejorar la tecnología en sus furgones y esto será
supervisado por los contratistas de Inkafarma que contarán con las
herramientas necesarias para asegurar el cumplimiento (termo higrómetro).

● Entorno Ecológico:

SENASA implementó la iniciativa “Cero Papel”, a través de la firma

electrónica que permite a productores agrarios, importadores, exportadores,
agentes de aduanas y otros sectores en general emisores de comprobantes
de pago a nivel nacional e internacional, contar con un documento digital
validado y así simplificar los trámites que realizan en sus oficinas o en la
Ventanilla Única de Comercio Exterior-VUCE.
 Fuente: SENASA

https://www.senasa.gob.pe/senasa/

● Entorno legal

Inkafarma es regulada a nivel nacional bajo la ley Nº 29459 de la DIGEMID,

la cual tiene como objetivo definir y establecer los principios, normas, criterios
y exigencias básicas sobre los productos farmacéuticos, dispositivos médicos
y productos sanitarios de uso en seres humanos en concordancia con la
política nacional de salud y la política nacional de medicamentos.

IMPACTO: El impacto es positivo, ya que al seguir este lineamiento del

estado ayuda a que Inkafarma se preocupe para mejorar constantemente
aspectos como calidad de producto y servicios. Así mismo, este punto
beneficia a la empresa por que impacta en el posicionamiento de marca.

B. Análisis Interno:

OPERACIONES COMERCIALIZACIÓN DIRECCIÓN PERSONAS RECURSOS

Centro de Club de Inkafarma El planeamiento La propagación de los El

distribución que ofrece estratégico está cuatro valores. presupuest
altamente descuentos a los basado en el Especialmente amor o anual
tecnológico y el clientes suscritos. liderazgo de su por las personas. Las está
mejor en latino personal y en un constantes elaborado
américa, que Ofrece los precios proceso capacitaciones y el de acuerdo
permite la buena más bajos en el constante de plan de liderazgo. con las
distribución de la mercado, innovación. nuevas
mercadería asegurando que Dirección al fin expectativ
OPERACIONES estos se común junto con as del
LOGÍSTICAS mantengan a el grupo negocio.
través de un Intercorp.
sistema de
validación de los
 mismos.

Buena Está posicionada Con más de 10 Cada puesto tiene Disponibili

administración como la primera años en el roles y dad de
de los costos cadena de mercado, tiene responsabilidades costos
para generar farmacias en el una cultura específicas. financieros
ahorros dentro país. organizacional con
de la compañía bien definida por control.
asegurando la sus cuatro
correcta valores.
ejecución de los
procesos.

● OPERACIONES

Uno de los recursos principales de Inkafarma es que posee un centro de distribución

que tiene una alta capacidad de respuesta con 100% de efectividad, esto ha
permitido que Inkafarma pueda apertura más tiendas a nivel nacional. Posee una
alta tecnología, así como también, un control de inventarios óptimos e instalaciones
de acuerdo a las necesidades de los medicamentos a comercializar.
Contar con un centro de distribución con tecnología de punta ha permitido soportar
el crecimiento sin incurrir en costos adicionales y manteniendo niveles de servicio de
excelencia. Actualmente se atienden a un promedio de 1200 tiendas 3 veces por
semana con un ratio de llegadas a tiempo del 98%.
Inkafarma dentro de sus operaciones cuenta con las capacitaciones necesarias en
los procesos y métodos que pone en práctica, esto ha permitido la expansión de la
marca y el posicionamiento en el mercado. Posee un Know How característico
reflejado principalmente en ofrecer productos de calidad a bajos precios, que al
paso del tiempo ha sido su mayor fortaleza para acentuarse en la mente del
consumidor.

La Creciente evolución de la tecnología ha sido utilizada por Inkafarma para mejorar

sus procesos en especial el centro de Distribución donde la empresa cuenta con
altos niveles de automatización, a través del ruteo automático de cajas, clasificación
de piezas pequeñas y sistema Pick-to-Light, con un foco en el picking intensivo de la
operación.

La última tecnología implementada en el centro de distribución es la de Voice

Picking o picado por voz, la cual consiste en que un operador computarizado da las
indicaciones al operador el cual confirma la acción y continúa el proceso hasta
terminar con todas las tareas asignadas.

Además, Inkafarma ha implementado un Chat Farmacéutico donde se recibe la

atención de los químicos farmacéuticos quienes absolverán las dudas requeridas.

Inkafarma también innova al ofrecer aplicativos (APP) donde toda persona que
cuente con un celular Android o un iPhone podrá instalarlo.

Busca tu Botica: Aquí encontrarás la botica más cercana y la podrás buscar por
provincia y distrito. También podrás planificar la ruta para saber cómo llegar.

Mis recordatorios: Permite programar las citas, medicinas y exámenes médicos.

En el 2017 Inkafarma implementó su servicio de Delivery para poder realizar la

compra de cualquier producto farmacéutico y perfumería desde la comodidad de su
hogar, permitiendo así, potenciar un nuevo canal de compra y compitiendo con otras
grandes empresas a nivel digital. Este servicio se encuentra disponible en tres
distritos de la capital, pero se piensa hacerlo masivo en corto tiempo. 3

Inkafarma sigue creciendo y es un negocio que tiene una proyección considerable

dentro de las empresas del grupo. Esto ha traído como consecuencia la búsqueda
de crecimiento que tendrá como consecuencia la mudanza de su centro de
distribución a una ubicación propia del grupo Intercorp.

● COMERCIALIZACIÓN

Las líneas de comercialización de Inkafarma son de alta variedad desde productos

de farmacia, perfumerías, accesorios para bebés, material médico quirúrgico,
productos naturales y similares. Su precio de venta es bajo por ello su mayor
aceptación, como marca ya se encuentra posicionada en el mercado, tiene una
gran fuerza en su plan de marketing invirtiendo en medios televisivos, paneles
publicitarios y campañas de promoción.

3 http://larepublica.pe/empresa/698462-inkafarma-lanza-su-nueva-aplicacion-movil
Una de las capacidades importantes con que cuenta inkafarma para su proceso de
comercialización en las relaciones con sus clientes, es reflejada en las estrategias
de ventas, un ejemplo de ello es la acumulación de puntos a través de la compra
donde es posible posicionarse en la mente del consumidor, convirtiendo en una de
las principales farmacias del Perú.

“Inkafarma, del Grupo Inretail, sigue liderando tanto en Brand Awareness (presencia
de la marca en el recuerdo del cliente), como en clientela y amor a la marca. Sería
simplista decir que tener 1200 locales (cien más que el año anterior), el respaldo del
grupo interbank y ventas que crecen 14,6% en un trimestre lo convierten en líder” 4.

Fuente: El Comercio

● DIRECCIÓN

Dentro de la dirección de Inkafarma tiene un planeamiento ordenado liderado por la

empresa Intercorp quienes dentro de sus principales objetivos es aprovechar las
oportunidades del mercado para expandir su marca. La incorporación de Inkafarma
le ha permitido acelerar su crecimiento aprovechando la sinergia que puede adquirir
con otros formatos del retail de Interbank, buscando el fin común y cumplimiento de
sus objetivos. Posee una cultura de organización y experiencia para ser líderes en el
rubro de la farmacia, como lo es en la actualidad.

El grupo Interbank es actualmente uno de los líderes dentro de los retails donde
también pertenece Inkafarma.5

4 http://elcomercio.pe/economia/peru/variedad-como-botica-noticia-1813607

5 http://larepublica.pe/21-01-2011/interbank-compra-cadena-inkafarma
Fuente: La República

● PERSONAS

Inkafarma transmite a sus colaboradores el compromiso, lealtad, motivación y

satisfacción de pertenecer a la organización, al estar en sinergia con el grupo
intercorp mantiene las mismas prácticas de brindar bienestar y una correcta gestión
de personas, promoviendo el desarrollo y crecimiento profesional a través de sus
programas de capacitación, entrenamiento y líneas de carrera, cuidando que el
colaborador haga el mejor uso de sus habilidades en la organización, ello los ha
llevado a ser ganadores del Great Place to Work. 6

A su vez Inkafarma no deja de lado el requerimiento específico de las capacidades,

conocimiento y actitudes que debe tener un colaborador para el puesto a postular.

Fuente : Great placetowork

● RECURSOS

Muchos de los medicamentos de Inkafarma son

importados, por ello la variación en algunos de sus precios, sin embargo, poseen un
alto presupuesto que evita que se queden sin stock. Tienen un alto control de las

6 http://www.greatplacetowork.com.pe/storage/Suplemento_Las_Mejores_2016.pdf
normas, leyes para la comercialización de los productos. Por la mejora que han
realizado en su sistema de distribución y almacenamiento tienen la disponibilidad de
sus productos cuantos estos sean requeridos.

El proceso de Compra y Reposición se realizan de forma automática a través de un

sistema de acuerdo a los parámetros que son revisados y retroalimentados de forma
periódica para garantizar el correcto abastecimiento a toda la cadena a nivel
nacional.

Las principales empresas distribuidoras de medicamentos son Drokasa, Albis, Perú

Farma, Quimica suiza, Refasa, Corporación Arion.

Fuente: https://bitacorafarmaceutica.wordpress.com/

3. ASPECTOS:

3.1. ANALISIS PESTEL

 POLÍTICO
Cumplimento de normas y
estandares para
comercializacion , Regulado
por Digemid , Indecopi

ECONÓMICO SOCIAL
Aumento del Cultura de
mercado
farmacéutico. PESTEL Automedicación .
Farmacia como
Consumo mayor en primer lugar de
los hogares atención médica

TECNOLOGÍA
centro de distribución
SDI automatizado,
cumpliendo una
eficiencia del 80%

● ASPECTO POLÍTICO: De acuerdo a la legislación peruana los medicamentos

deben comercializarse sólo con receta médica en farmacias y boticas sin
embargo esto no se cumple del todo. así mismo la publicidad a través de
médicos está restringida, por las normas de la ley general de salud. digemid
como órgano de control es quien dicta las normas con respecto a los
productos farmacéuticos, publica periódicamente el listado de medicamento
que pueden ser vendidos en boticas y farmacias.

Inkafarma también toma en cuenta que todo medicamento le corresponde la

denominación común internacional (dci) para productos genéricos. de la
misma manera todo medicamento contempla aspectos relacionados con el
registro sanitario, la fabricación, comercialización y calidad.

La regulación peruana para el sector de medicamentos puede subdividirse

básicamente en cuatro partes: el registro y control de medicamentos; la
compra de medicamentos –para las instancias públicas, la reducción de
impuesto y aranceles a los medicamentos; la comercialización de
medicamentos. sin embargo, una modificación inicial e importante no incluida
en estas cuatro clasificaciones, y que atañe a diversos sectores económicos,
es el decreto ley 757, implementada en el año 1991, mediante el cual se
eliminaron los controles de precios y se buscó promover la inversión privada.
 El ministerio de salud que influye de manera positiva para que todas las
farmacias nacionales deban expender medicamentos genéricos al público en
general, el beneficio principal es que todas las personas con menos recursos
puedan comprarlo y así contar con medicamentos y cuidar su salud. Existe un
riesgo político debido a que la administración de justicia aun no es muy
estable y existen vendedores ilegales de medicamentos que compiten con las
farmacias, tomando él cuenta que el gobierno peruano no tiene barreras
arancelarias altas para el ingreso de medicamentos extranjeros al Perú,
siempre y cuando cuenten con los permisos necesarios y a su vez cuenten
con la documentación adecuada.

● ASPECTO ECONÓMICO: El crecimiento del mercado farmacéutico en el

Perú desde 2010 es de 9.2%
El mercado de productos farmacéuticos se encuentra en aumento, ya que
gracias a la mejora de la economía del país la capacidad de gasto de las
personas es mayor invirtiendo gran parte en el sector salud.
Acorde con los datos del Cuadro de Oferta Utilización del INEI, en el Perú, los
productos farmacéuticos son demandados especialmente por los hogares,
sector salud: hospitales, clínicas, centros de salud y postas.

Se tiene como información como información que las personas peruanas solo
gastan mensualmente entre S/70.00 en medicamentos, a diferencia de otros
países que tienen montos elevados. El consumo anual per capital en el Perú
es más bajo que en otros países. Los mercados de farmacias en el Perú se
encuentran en una etapa de crecimiento constante, el potencial del mercado
nacional de medicamentos es atractivo ya que, gracias a la mejora de la
economía del país, la capacidad de gasto de las personas es mayor, teniendo
como consecuencia que las ventas de los productos farmacéuticos en el Perú
alcanzan US$ 1,800 millones con una tasa de desarrollo que sigue creciendo
conforme van pasando los años.

● ASPECTO SOCIAL: Dentro del aspecto social podemos mencionar los

patrones de consumo, el cual se ve caracterizado por la carencia de cultura
de adquisición de seguros médicos que les permitiría a las personas
mantener una salud estable, la carencia de ello sumada a la ineficiencia del
 seguro público del estado trae consigo la automedicación. De la misma
manera la globalización de la información a permitido que los pacientes
investiguen sobre temas médicos y sean ellos mismo quien se mediquen.
Las farmacias, son el primer lugar de atención de algún tipo de enfermedad
sin antes haber recibido una atención médica adecuada.

Actualmente también podemos mencionar el consumo de productos

naturales y/orgánicos como alternativa médica.

En promedio las familias peruanas destinan un corto presupuesto de sus

ingresos al sector salud, mientras que la mayor parte del presupuesto está
destinadas a la canasta familiar y la educación
Los súper mercados han ocasionado oportunidades de trabajo a gran
escala, por lo que el acceso a las farmacias en estos establecimientos es de
fácil acceso.

Actualmente tienen estipulada una cantidad de dinero para el cuidado de su

salud y para la prevención de enfermedades, el estilo de vida del peruano
es formal/adaptado lo que reconoce los cambios del ambiente y por lo tanto
se cuida más.

● ASPECTO TECNOLÓGICO: La Creciente evolución de la tecnología ha sido

utilizada por Inkafarma para mejorar sus procesos en especial el centro de
Distribución donde la empresa cuenta con altos niveles de automatización, a
través del ruteo automático de cajas, clasificación de piezas pequeñas y
sistema Pick-to-Light, con un foco en el picking intensivo de la operación.
Los avances científicos que permiten desarrollar nuevos y mejores productos
que a su vez permitirán atender mejor la demanda de los clientes.

Ampliación y renovación de los productos que se ofrecen y de los sistemas

de comercialización que se utilizan. Uso de nuevos canales y soportes
bidireccionales y dinámicos, entre ellos encontramos a Facebook, Twitter,
WhatsApp Venta de medicamento por internet. Inkafarma también innova al
ofrecer aplicativos donde toda persona que cuente con un celular Android o
un iPhone podrá instalarlo y accede a los siguientes servicios:
Chat Farmacéutico: Recibe la atención de los químicos farmacéuticos
quienes absolverán las dudas requeridas.
Busca tu Botica: Aquí encontrarás la botica más cercana y la podrás buscar
por provincia y distrito. También podrás planificar la ruta para saber cómo
llegar.
Mis recordatorios: Permite programar las citas, medicinas y exámenes
médicos.
 http://larepublica.pe/empresa/698462-inkafarma-lanza-su-nueva-aplicacion-
movil
https://www.youtube.com/watch?v=fYY-DtHrejs

● ENTORNO ECOLÓGICO: Actualmente las empresas se preocupan más por

la preservación y conservación del medio ambiente, Inkafarma no es ajeno a
este tema y es por ello que destina un porcentaje de sus ganancias anuales
para la ayuda social y la protección del medio ambiente en algunas
comunidades nativas de la selva del Perú.

● ENTORNO LEGAL: Actualmente las farmacias nacionales se preocupan por

la salud y seguridad de sus trabajadores y es por ello que las personas que
trabajan en ellas cuentan con un seguro y con beneficios nacionales que todo
trabajador debe contar en una empresa, las farmacias también se preocupan
por la seguridad de su local y de sus trabajadores y contar con los
reglamentos necesarios de los productos que ofrecen.

3.2. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS PORTER

 Nuevos competidores
- Boticas Biomedicas
- Boticas Jahnsen S.R.L
- Boticas Fasa
- Boticas Codinsa S.A.C
Boticas del pueblo

Poder de
negociacion de
Competencia Interna clientes
Poder proveedores
- Botica Fasa - Existencia fuerte de
- Laboratorios competencia entre las
Biomonts S.A - Botica Universal
grandes cadenas
- Fyarep S.A.C - Botica BTL - Bajar precios y hacer
- Dilayne S.A.C - Botica Mi Farma descuentos
- Amazon - Botica Arcángel - - Mejor Servicio y
Phaamacetical - Boticas Perú trato al cliente
E.IR.L - Calidad del producto
Fidelizacion de marca

Amenaza de Productos y
servicios sustitutos
- Herbalife
Fitosana
- Mg Natura Perú
- Santa Marina
- Complementos y
suplementos organicos del
Perú

● NUEVOS COMPETIDORES:

Como nuevos competidores podemos señalar a la cadena de boticas

transnacionales, la expansión del rubro de medicamentos de los seguros privados,
instituciones públicas que también ofrecen estos productos a través de sus
farmacias particulares, a ello también se suma las boticas del pueblo.
En este aspecto se verá claramente la rivalidad en el sector compitiendo con los
mejores precios.

● PODER DE PROVEEDORES:

Inkafarma busca tener proveedores de marcas y productos exclusivos que permitan

ser los únicos en determinadas líneas. Realiza importaciones de ciertos
medicamentos en especial de USA sin embargo hay oportunidades donde las
condiciones no han sido favorables para la compra debido al incremento de los
precios que afectará al precio final de venta.
Fuente: https://bitacorafarmaceutica.files.wordpress.com/2008/08/la-industria-
farmaceutica-en-peru.pdf

● COMPETENCIA INTERNA

Dentro de sus principales competidores se encuentran el grupo Quicorp dueño de

Mifarma, Fasa, BTL En términos de facturación y cantidad de locales es un rival
fuerte (488 tiendas y US$1.146 millones) sin embargo de manera individual cada
marca tiene su propio papel en su reputación y aun así están bastante lejos del líder
Inkafarma. Mifarma, el segundo en el ránking, tiene un nivel de críticas más alto
(17%) y situación similar vive Fasa (18%)
A nivel de número de visitantes y preferencias por la marca, quien ha dado algunos
pasos importantes es Fasa, que sigue con baja recordación espontánea (4%), pero
ha mejorado en clientela y ha superado a BTL, quitándole el tercer lugar con un par
de puntos porcentuales.

Mifarma ha visto incrementada su distancia con Inkafarma (que subió casi cinco
puntos) pero ha mejorado su permanencia entre el público AB y entre los
progresistas y sofisticados, a donde también apunta Fasa.
Las otras marcas que ganan algo de presencia, lo logran por la preferencia en
provincias. Tal es el caso de Arcángel que sigue subiendo su aceptación en
Arequipa (70,8%) y Felicidad, que no pierde terreno en la ciudad de Trujillo.

Fuente:http://www.peru-retail.com/inkafarma-posee-un-alto-grado-de-retencion-de-
clientes-en-el-mercado-peruano/

● PRODUCTOS SUSTITUTOS:
En la actualidad muchas personas optan por los productos naturales como opciones
de medicamentos, de ahí el aumento en el consumo de productos como Herbalife,
Fitosana, Santa Natura y similares, estos productos han entrado con fuerza al
mercado por los resultados que han obtenido las personas que han seguido
tratamiento con estos medicamentos. A si mismo han surgido otras prácticas
médicas que incentivan a la disminución del uso de fármacos prueba de ello es la
práctica de la medicina tántrica, de la misma forma el yoga como deporte que
también está siendo utilizado como opción médica.

http://elcomercio.pe/economia/peru/mas-80-peruanos-se-inclina-productos-
naturales-noticia-1418451

● CLIENTES:

Podemos decir que el comportamiento de compra de los consumidores de

Inkafarma es alto debido a la frecuencia con la que acude a las tiendas. A pesar de
tener fuerte competencia, mantienen su propuesta de precios a bajos sumado a ello
la alta publicidad donde muestra la interacción del cliente con las tiendas durante el
proceso de compra. El buen servicio y trato al cliente permite fidelizarlos.

3.3. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS

(EFE)
 CALIFICACIÓN
EFE PESO CALIFICACIÓN PONDERADA

Oportunidades
1. Incremento de Tecnologías
Aplicadas 0,15 4 0,6

2. La Automedicación 0,10 3 0,3

3. Crecimiento Económico
Sostenible del País 0,10 2 0,2

4. Alianzas Estratégicas del Grupo 0,15 4 0,6

Total de Oportunidades 0,50 - 1,7

Amenazas

1. Ingreso de Nuevos Competidores 0,18 4 0,72

2. La Delincuencia 0,1 3 0,3

3. Crecimiento de la Informalidad
de Medicina Adulterada. 0,12 2 0,24

4. Desarrollo de la Medicina Natural

o Alternativa . 0,1 4 0,4

Total de Amenazas 0,50 - 1,66

TOTAL 1,00 3,36

3.4. ESTRATEGIAS:

● CICLO DE VIDA DE LA INDUSTRIA

El ciclo de vida representa la posición en la cual se encuentra la organización.

Actualmente la empresa Inkafarma lidera en su sector entre las demás empresas en
el mercado ya que tiene una mayor participación y está ubicada en distintas
localidades del país.

Inkafarma actualmente está situada en la etapa de madurez, ya que a lo largo de los

años ha logrado mantener un buen posicionamiento, cuenta con muchos
establecimientos diversificados en el país para así poder llegar hacia todos sus
clientes. Inkafarma también está pensando en nuevos objetivos estratégicos para
seguir manteniendo una fidelidad con sus clientes y también para captar nuevos.
 ● ESTRATEGIA EL OCEANO AZUL

1. Crear Nuevos Espacios De Consumo

Inkafarma no solo pensó en venta de productos medicinales, si no analizar que

existen otras opciones de negocios como por ejemplo Belleza, cuidado del hogar y
personal, productos para las mamás y bebés, en esta época que las personas ahora
piensan en su salud y cuidar su cuerpo vende vitaminas y suplementos, maquillaje.
Inkafarma; creó nuevos mercados de consumo que permita a la empresa sobrevivir
en el futuro y que genere rentabilidad, ampliar su gama de productos para captar
más clientes, no solo luchar contra la competencia sino buscar nuevos horizontes
donde la competencia aún no haya incursionado

2. Centrarse En La Idea Global Y No En Los Números

En esta etapa se precisa que Inkafarma no se compara con la competencia, ya que
ellos ofrecen más que las boticas tradicionales, estudiando la situación actual y la
globalización, que siempre va cambiando y las necesidades de la población son
cada vez mayores y complejas, ofreciendo productos para diferentes clientes, ama
de casa, madres de familia, adolescentes, etc. Tienen que realizar un estudio para
identificar cuáles las estrategias que deben emplear para captar más clientes y
estos sean asiduos con la empresa y mantener la fidelidad.

3. Ir Más Allá De La Demanda Existente

En este punto la empresa no solo debería concentrarse únicamente en las

necesidades de sus clientes existente, sino buscar una segmentación y conocer aún
más las necesidades de los que aún no son sus clientes y cuáles son sus
necesidades. Verificando la página y las tiendas de Inkafarma se puede deducir que
ellos sí están manejando este punto, ya que ofrecen productos para diversas
necesidades, también ya cuenta con una tienda online para sus clientes digitales
ofreciendo descuentos y ofertas donde tu pedido te puede llegar hasta tu hogar eso
es beneficioso para las personas que no tienen mucho tiempo.

4. Asegurar La Viabilidad Comercial Del Océano Azul

Tomando en cuenta estas pautas, Inkafarma es la cadena de boticas líder en el

mercado farmacéutico, ofreciendo productos farmaceuticos, perfumeria y tocador.
Inkafarma, está en constante estudio y análisis de sus clientes para cubrir sus
necesidades y ampliar su cartera de cliente. Ofreciendo los productos dependiendo
de sus tipos y necesidades que encuentra en el mercado.

3.5. AUDITORÍA INTERNA AMOFHIT

● Gerencia
La gerencia es quien se encarga de realizar las planeaciones estrategias de la
empresa y velar por su crecimiento. Inkafarma es una empresa ya consolidada en el
mercado, lo que busca ahora con sus nuevos proyectos es poder captar nuevos
clientes y fidelizarlos creando una relación fuerte mediante la satisfacción de sus
necesidades.

● Manejo De Proveedores
Actualmente Inkafarma cuenta con diversos proveedores con los cuales ya ha
trabajado por muchos años manteniendo una buena relación laboral. Sus principales
proveedores son: Laboratorios Biomonts S.A , Fyarep S.A.A , Dilayne S.A.A y
Amazon Phaamacetical E.I.R.L. Gracias a la formalidad y gran presencia en el
mercado, Inkafarma cuenta con buenas negociaciones obteniendo los mejores
precios.

● Imagen De La Organización
Inkafarma durante todo el transcurso de su estadía en el mercado a logrado
mantener una buena imagen de su marca, logrando asi poder posicionarse en la
mente del consumidor como una de las mejores cadenas de farmacias. Además,
brindando un excelente servicio y ofreciendo muchos beneficios a sus clientes para
que se sientan satisfechos con sus compras.

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)

 CALIFICA
CIÓN
PONDERA
EFI PESO CALIFICACIÓN DA

Fortalezas

1. Canal de Distribución. 0,20 3 0,6

2. Marca 0,10 4 0,4

3. Precios Bajos 0,20 4 0,8

4. Poder de Negociación 0,10 3 0,3

Total de Fortalezas 0,60 - 2,1

Debilidades

1. Rotación de Personal 0,05 2 0,1

2. Canal de Comunicación Interna. 0,15 1 0,15

3. Marketing. 0,1 2 0,2

4. Altos días de Inventarios. 0,1 1 0,1

Total de Debilidades 0,40 - 0,55

TOTAL 1,00 2,65

3.6. MOTIVACIÓN E INCENTIVOS HACIA LOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

El realizar una motivación o incentivar a los trabajadores es un rol muy importante

en las organizaciones ya que con esto se puede lograr que los objetivos que tenga
la empresa se puedan alcanzar. Por esta razón, Inkafarma cuenta con diversos
programas para incentivar a sus colaboradores, teniendo como fin hacer sentir que
ellos se sientan parte de la organización y también hacer entender que son un
recurso muy vital para que la empresa siga creciendo.
 ● Línea de carrera para los colabores ya que es parte de su desarrollo para que
logren crecer profesionalmente y se superan a sí mismos. Brindándoles esta
facilidad ellos pueden alcanzar puestos más altos dentro de la organización
ya que su conocimiento va aumentando y cada vez son más capaces de
asumir más responsabilidades.

● La organización cuenta con un plan de trabajo el cual está medido con

objetivos e indicadores, los cuales, si son cumplidos, los colaboradores
recibirán un bono de desempeño.

● Inkafarma otorga capacitaciones para su personal interno para que así ellos
puedan mejorar su capacidad de trabajo.

● El clima laboral es un punto en el cual Inkafarma se está enfocando, ya que

como se sabe es una empresa enfocada en la salud, por ello ahora vela
mucho por la salud de sus colaboradores para que estos se sientan y estén
en las mejores condiciones para laborar.

3.7. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Inkafarma aplica muy bien sus estrategias competitivas para así poder estar bien
posicionado en el mercado. Se diferencia por la venta a precios bajos, este le
permite el liderazgo en costo y la diferenciación en el mercado frente a la
competencia.
De esta manera es como Inkafarma comercializa sus productos de una mejor
manera, siendo eficiente en sus procesos para poder reducir costos y generar más
margen de utilidad, lo cual es muy beneficioso para la empresa ya que es su fin de
la organización, generar ingresos.
Esta estrategia lo que busca es que Inkafarma se sea líder en el mercado
farmacéutico y tratar de alterar la rentabilidad de los demás competidores.

3.8. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

La estrategia de integración es Vertical hacia atrás con sus proveedores tanto

nacionales como internacionales, y vertical hacia adelante con sus distribuidores.

Intensiva porque tiene una amplia cobertura de penetración en el mercado, muestra

de ello es la expansión de sus tiendas en diferentes del país. Como diversificación
se caracteriza por ser de tipo horizontal pues Inkafarma ha crecido en su mismo
sector económico a pesar de haber sido comprado por Intercorp.
Dentro de las estrategias externas generales se caracteriza por la calidad de sus
productos brindándole valor y generando la satisfacción del cliente con un servicio
de atención al cliente óptimo que permite fidelizarlos y mantener la marca en la
mente del consumidor.

Posee un Benchmarking interno característico enfocado en la mejora de sus

procesos internos, de ahí la inversión en su nuevo centro de distribución. Así mismo
desarrolla estrategias constantes de promociones que son trasmitidas a sus
colaboradores para mantener el mismo servicio en todas sus tiendas. El
Outsourcing que poseen es de productos terminados ya que los medicamentos
llegan en buen estado e Inkafarma se encarga de su verificación y correcto
almacenaje, sumado a ello es el proceso complementario de brindar la seguridad y
limpieza que requiere los medicamentos para su comercialización.

Dentro de la tecnología se puede mencionar los nuevos sistemas de ERP en

especial el sistema SAP que maneja Inkafarma para sus procesos de ventas, así
como también los sistemas de distribución que han sido repotenciados para una
atención al 100 %.

3.9. ESTRATEGIAS FUNCIONALES

Dentro de las estrategias funcionales, la parte comercial de Inkafarma está

altamente fortalecida el cumplimento de los 4 puntos importante del marketing. El
producto, por ofrecer medicamentos de calidad cumplimiento las normas de las
leyes de salud, la promoción a través de sus constante avisos publicitarios
televisivos y paneles, Inkafarma se identifica con sus Inkapuntos y sus vales de
descuentos, plaza ocupando gran parte de diferentes distritos de Lima y
expandiendo sus tiendas al interior del país, el precio que es su mayor fortaleza y
que le ha permitido mantenerse en el mercado.

Los recursos con los que cuenta Inkafarma son de alta calidad, y cuenta con el
stock disponible para sus ventas, esto gracias a sus proveedores.

Como estrategia funcional Inkafarma trabaja también en las personas de su

organización brindando capacitaciones y talleres que permitan el crecimiento de
profesional de sus colaboradores. Esto genera la satisfacción, el compromiso de
ellos para identificarse con la marca y brindar un mejor servicio.
Se busca entregar retornos financieros de largo plazo a los accionistas,
construyendo una empresa que crece y se transforma en un lugar de trabajo con
aspiraciones para sus colaboradores.

Brindar el mejor servicio de calidad por profesionales de la salud, garantizando su

eficacia para mantenernos como líderes en ventas y servicio de la salud.

Las operaciones de Inkafarma son una estrategia importante, por brindar métodos
de precisión en sus procesos, tecnología de punta para efectuar procesos de
rapidez y optimización de espacios, demostrado en su nueva red de distribución.

Dentro de la estrategia funcional cabe señalar la dirección con que cuenta

Inkafarma, que a pesar de haber sido absorbida por el Grupo Intercorp, ha sabido
adaptarse al cambio y mantener objetivos de crecimiento y posicionamiento de la
marca. La cultura organizacional de Inkafarma es brindar precios bajos siempre, lo
cual ha afianzándose en la mente del consumidor convirtiendo la marca en las
preferidas dentro de la competencia.

El importante fin común que han logrado tanto Inkafarma como Intercorp ha
permitido mantener una visión, misión y objetivos claros que busca el crecimiento de
la marca.

3.10. MATRIZ FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
I 1. La marca Inkafarma se encuentra posicionada 1. No otorgar crédito de consumo a sus
N con el 51% de participación en el mercado. clientes
2. Tiene el centro de distribución logístico más 2. No cuenta con alianza y convenios
T
E actualizado del país con clínicas o laboratorios que
3. Cartera de 7 millones de clientes afiliados a permitan descuentos.
R
través de InkaClub. 3. Marketing.,no comunican las
N
4. Ha experimentado un crecimiento significativo promociones
A en los últimos 6 años. 4. No cuenta con sistema de post venta
R 5. Precios Bajos 5. No tiene poder de salida de sus

6. Canal de Distribución. marcas exclusivas.

7. Variedad de productos a precios bajos. 6. No existe una buena comunicación

8. Tiene convenios (Cineplanet, Divercity y interna entra área.

algunos Fastfood) 7. No se cuenta con la estructura

9. Cuenta con alianzas estratégicas (todos los necesaria para auditar todos los
seguros, ejm: Pacifico, Rímac, etc.) procesos de la compañía.
10. Poder de Negociación 8. Falta de disponibilidad de inventario

para el abastecimiento a boticas en


OPORTUNIDADES
1. El alto crecimiento de franquicias en provincia.
2. Aumento de la preocupación de la calidad de
vida del paciente peruano.
3. Crecimiento Económico Sostenible del País.
E 4. La gran cantidad de lugares en provincia que
X al día de hoy no cuentan con una farmacia de
T Inkafarma ni de la competencia
E 5. Alianzas Estratégicas del Grupo.
R 6. Baja cultura de consumos en el rubro de Salud
N (seguros médicos).
7. La ley del estado peruano exige que todas las
A
S farmacias expender al cliente los productos
genéricos.
8. La ley de BPA Y BPDT Supervisada por
el centro de distribución.
AMENAZAS
1.Crecimiento de la informalidad de
Medicina Adulterada..
2.Desarrollo de la Medicina Natural o
Alternativa
3.Adquisición de Química Suiza del
100% de acciones de la cadena
FASA Y MiFarma
4.Ingreso de Nuevos Competidores.
5.La nueva norma de DIGEMID BPDT
6.Posicionamiento de Arcángel en
provincia.

DIGEMID que Regulan la calidad.

9. Incremento de Tecnologías Aplicadas.

3.11. LIDERAZGO ESTRATÉGICO

Al ser una empresa reconocida en todo el país, recalcan como una parte
fundamental el liderazgo para lograr los objetivos trazados con la participación de
todos los colaboradores compartiendo información y conocimiento a todos los que
participan en el proceso, brindando oportunidad de desarrollo a sus colaboradores
basados en los méritos y aportes. Inkafarma al ser una empresa de grande que
cuenta con muchas sucursales, sus directivos están inmersos en las actividades,
labores o toma de decisiones del negocio, buscando siempre mejorar ellos y lograr
el crecimiento de la empresa y sus colaboradores.

Inkafarma, practican un liderazgo inspirador, primero empiezan por diseñar la hoja

de ruta a donde quieren llegar con la organización, así de esta manera son capaces
de movilizar a su equipo, involucrándose activamente en las actividades propuestas
para alcanzar los objetivos.

Transmiten una visión evolutiva y desean mantenerse constante y sostenible en el

tiempo. Estos líderes le brindan confianza a su equipo y esperan que el equipo se
sienta identificado con la marca.

● Establecer el rumbo
 En Inkafarma, los líderes de la organización por eso aseguran las
oportunidades de desarrollo de sus colaboradores y fomenta la participación
de todos para conocer a todos los colaboradores y cuáles son sus metas,
para que no solo desarrollen las actividades para lograr las metas de la
empresa sino las personales.

● Planear la organización

En Inkafarma, no solo busca ofrecer la variedad de productos farmacéuticos

basados en llevar calidez y optimismo a todos las tiendas y sus
colaboradores, buscan también el compromiso de sus colaboradores para
lograr los objetivos y estos están dirigidos a aplicar la misión y visión de la
organización, por eso que en su organigrama cuenta con un área de
capacitaciones para que el personal tenga línea de carrera en la empresa,
motiva de esa manera a sus colaboradores a ser mejores cada día motivando
entre ellos y los líderes la mejora continua.

Fomentar una cultura dedicada a la excelencia y el comportamiento ético

La empresa Inkafarma al ser una empresa que vende medicamentos
proclama entre sus colaboradores una cultura dirigida a la excelencia y al
comportamiento ético, cualquier fallo o déficit que pueda existir, los líderes
juegan un rol de suma importancia porque las personas ponen a ellos sus
salud y bienestar confiando plenamente en la empresa.

3.12. TIPOS DE LIDERAZGO

Fernando A. ID´Alessisio Ipinza en su libro Liderazgo y Atributos Gerenciales

comenta que Burns (1979) identificó el liderazgo en las organizaciones de la
siguiente manera:

● Liderazgo Transformacional: Eleva tanto al líder como a sus seguidores, a

niveles mayores de motivación y moralidad.

● Liderazgo transaccional: Está encabezado por el intercambio de votos, el

líder trabaja dentro del marco de los propios intereses de su circunscripción.

● Liderazgo pasivo evitativo: Es cuando la gerencia interfiere solo cuando los

problemas se tornan serios y el dejar hacer (laissez-faire).

El 30 de abril del 2015 se publicó que el Grupo Intercorp ha destacado en el ámbito

empresarial por tener un liderazgo diferente, ya que tiene un líder al que se le
describe como una persona inteligente, obsesivo y previsor, irónico y sobre todo
 preocupado por sus colaboradores. Cada una de las empresas de este grupo sigue
los lineamientos de su líder.

Inkafarma actualmente cuenta con un liderazgo transaccional orientado a las

labores operativas de la fuerza de ventas, de las cuales son retribuidos
económicamente a los trabajadores (cuota = comisión) a cambio del cumplimiento
de los objetivos organizacionales (mayor venta = mayor comisión).

4. ANÁLISIS CRÍTICO

4.1. ANÁLISIS DE LA MATRIZ FODA

MATRIZ FODA FORTALEZAS: F DEBILIDADES:

1. La marca Inkafarma se encuentra
posicionada con el 51% de participación
en el mercado.
2. Tiene el centro de distribución logístico
más actualizado del país
3. Cartera de 7 millones de clientes
afiliados a través de InkaClub.
4. Ha experimentado un crecimiento
significativo en los últimos 6 años.
5. Precios Bajos
6. Canal de Distribución.
7. Variedad de productos a precios bajos.
8. Tiene convenios (Cineplanet, Divercity y
algunos Fastfood)
9. Cuenta con alianzas estratégicas (todos
los seguros, ejm: Pacifico, Rímac, etc.)
10.Poder de Negociación
1. No otorgar crédito de consumo a sus
clientes
2. No cuenta con alianza y convenios con
clínicas o laboratorios que permitan
descuentos.
3. Marketing.,no comunican las
promociones
4. No cuenta con sistema de post venta
5. No tiene poder de salida de sus
marcas exclusivas.
6. No existe una buena comunicación
interna entra área.
7. No se cuenta con la estructura
necesaria para auditar todos los
procesos de la compañía.
8. Falta de disponibilidad de inventario
para el abastecimiento a boticas en el
 centro de distribución.

OPORTUNIDADES: FO: DO:

1. El alto
crecimiento de F2F4F6O1O2O4: Continuar con el D1D2D5O2O3O5: Realizar convenios
franquicias en crecimiento e instalación de sus boticas a con las diversas clínicas y poder surtir el
provincia. nivel de provincia aprovechando la stock de sus boticas aprovechando el
2. Aumento de la preocupación de la población por la calidad sistema de distribución logística, con
preocupación de la de vida, realizando campañas de salud, productos económicos y ofreciendo un
calidad de vida del informativas y aprovechando su centro de sistema de crédito a través de la clínica.
paciente peruano. distribución logístico para mantener sus
3. Crecimiento boticas siempre provistas con los productos D3O2O3: Aprovechar la preocupación
Económico Sostenible más requeridos por la población. por la calidad de vida del paciente
del País. peruano y la inversión que realizan por
4. La gran cantidad F1F3O7: Aprovechar la ley del estado su salud, y dar a conocer a través de los
de lugares en provincia peruano con los 7 millones de clientes medios impresos, radiales y
que al día de hoy no fidelizados para así aumentar nuestras audiovisuales de sus promociones.
cuentan con una ventas, ya que los productos genéricos son
farmacia de Inkafarma los más requeridos y más accesibles. D4O2: Crear una línea telefónica de
ni de la competencia atención al consumidor donde puedan
5. Alianzas F5F9F10O5O6: Reformular las alianzas con consultar sobre los medicamentos
Estratégicas del Grupo. los seguros y dará conocer a la población a adquiridos, como son componentes,
6. Baja cultura de través de campañas publicitarias las beneficios, adicionalmente una línea de
consumos en el rubro virtudes de poseer un seguro y su cobertura atención de apoyo psicológico.
de Salud (seguros a nivel nacional vs sus costos bajos.
médicos). D7D8: Considerar una mayor estructura
7. La ley del estado dentro del área de auditoría para velar
peruano exige que por el cumplimiento de los procesos de
todas las farmacias manera integral, que nos permitan
expender al cliente los cumplir con las leyes regulatoria
productos genéricos. vigentes.
8. La ley de BPA Y
BPDT Supervisada por
DIGEMID que Regulan
la calidad.
9. Incremento de
Tecnologías Aplicadas.
AMENAZAS: FA DA
1. Crecimiento de F1F3F10A1A2: Realizar campañas D3D5A3A6: Realizar publicaciones y
la informalidad de educativas a nivel nacional sobre el daño notificaciones a través de los medios
Medicina Adulterada. que puede ocasionar el uso de medicinas impresos, digitales y audiovisuales de
2. Desarrollo de la de dudosa procedencia, así como también sus productos mostrando la calidad y el
Medicina Natural o el uso correcto de los productos químicos bajo costo.
Alternativa sobre las enfermedades específicas,
3. Adquisición de aprovechando su posicionamiento y acceso D1D2A1A2: Las personas adquieren
Química Suiza del a los 24 departamentos. productos farmacéuticos de dudosa
100% de acciones de procedencia y buscando productos
la cadena FASA Y F1F3F5F9O3O6: Aprovechar su sustitutos por desconocimiento o por
MiFarma posicionamiento y acceso a los clientes por dificultad económica para la adquisición
4. Ingreso de los precios bajos y mantener su fidelización por lo cual, al tener realizar la estrategia
Nuevos Competidores. a través de las campañas educativas y de de convenio con clínicas y ofrecer
5. La nueva norma salud. créditos se podría disminuir el % de
de DIGEMID BPDT compras informales.
6. Posicionamiento
de Arcángel en
provincia.

4.2. ELABORACIÓN DE ESTRATEGIAS

Matriz Cuantitativa del planeamiento Estratégico (MCPE)

La estrategia que tiene mayor grado de atractivo es” Realizar convenios con las
diversas clínicas y poder surtir el stock de sus boticas aprovechando el sistema de
distribución logística, con productos económicos y ofreciendo un sistema de crédito
a través de la clínica" con un puntaje de 6.37 por sobre las otras estrategias,
teniendo mayor probabilidad de éxito

● IMPLEMENTACIÓN:

Qué Hacer:
Según el resultado de la matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE), la
estrategia con mayor atractivo para desarrollar es: “Realizar convenios con las
diversas clínicas y poder surtir el stock de sus boticas aprovechando el sistema de
distribución logística, con productos económicos y ofreciendo un sistema de crédito
a través de la clínica” con un valor ponderado 6.37 por sobre las otras estrategias,
teniendo mayor probabilidad de éxito.
La implantación de esta estrategia supone enfocarse en realizar futuros convenios
con clínicas y captar a los trabajadores que están afiliados a Entidades Prestadora
De Salud (EPS) si fuese el caso.

Como Hacer:
La implementación de la estrategia elegida será exitosa en la medida en que los
objetivos estratégicos de INKAFARMA sean cumplidos. Asimismo, el proceso de
aplicación de la estrategia necesita dos puntos importantes:
 ● Un liderazgo comprometido de la alta dirección que conduzca al logro del
desempeño y éxito de esta etapa.
● invertir en cultura organizacional, gestión para crear alianzas y convenios.
Invirtiendo también en evaluación del desempeño, capacitación y clima
laboral que pueda soportar a la estrategia, y que beneficie su
implementación.

Podemos afirmar que INKAFARMA cumplirá en el futuro con estos puntos ya

mencionados, ya que como hemos explicado en párrafos anteriores, el liderazgo y la
cultura organizacional de la empresa es conocida y recompensada.

Con Qué Hacer:

Esta estrategia se pondrá en práctica fortaleciendo y aprovechando el sistema de
distribución logística de Inkafarma. Al generarse esta estrategia nuestros números
de procesos incrementaron por eso es adecuado fortalecer este aspecto logístico,
sabiendo que este aspecto no se desarrollara sola, será necesario fortalecer el
recurso humano

Logística De Aprovisionamiento (Interna)

● Determinar requerimiento de compra: producto, materiales, equipo, etc
● Realizar cotizaciones
● Recepcionar productos: medicamentos, etc

Operaciones
● Programación de la producción
● Control de calidad de los productos en curso y producto final.

Logística De Expedición (Externa)

● Realizar control de calidad de productos que están en almacén
● Distribuir y organizar los productos por categorías
● Actualizar stock de productos
● Recepción y registro de pedidos

Recursos Humanos (Para Soportar A La Estrategia Y Darle Fuerza)

● Mejorar Clima laboral
● Capacitación al personal
● Evaluación de personal constante
● Contratar al personal

Desarrollo Tecnológico
● Soporte al software que desempeñarán la agilidad de la logística
 ● Realizar mantenimiento T.I
● Abastecer redes
● Administrar y proporcionar Seguridad de la Información

Abastecimiento (Compras) (Para Soportar A La Estrategia Y Darle Fuerza)

● Evolución de nuevos proveedores
● Selección de proveedores
● Evaluación de propuestas

Finanzas
● Adquisición de ingresos
● Desembolso
● Servicios financieros

4.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Los Cimientos fuertes para que esta estrategia cumpla es contar con una buena
estructura organizacional interna. Inkafarma goza con lo mencionado como se podrá
apreciar en el siguiente gráfico.
Sin embargo, tenemos una sugerencia de mejora que va hacia una reingeniería
enfocada hacia la mejora en calidad y fortaleces nuestra visión. Proponiendo una
nueva Estructura Organizacional.

Mejorado

Desempeñara de la siguiente manera: al tratarse de un procedimiento que Influye

mucho nuestra logística y poder surtir de stock farmacéutico a las futuras clínicas
que entren en convenio con INKA FARMA

4.4. RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL (RSE)

La responsabilidad social es el compromiso que tiene la Empresa con todos los
grupos de interés es decir comunidad, empleados, proveedores, gobierno, medio
ambiente, entorno y toda la sociedad en general que interviene en una unidad de
negocio para ser sostenible en el tiempo sin perjudicar a generaciones futuras;
formando un modelo de negocio comprometido con la calidad de vida de una
comunidad.

● Diagnóstico Sobre la Responsabilidad Social Actual de Inkafarma:

 a. Consumidores.- La cadena de boticas INKAFARMA se basa en darle al
cliente una atención más efectiva, intensa y global con la finalidad de mantener su
fidelidad y de optimizar la gestión de las relaciones con ellos. La cadena promociona
consultas médicas gratuitas cada cierto periodo, un servicio especializado
compuesto por químicos farmacéuticos y técnicos en farmacia que se encuentran en
cada sucursal., promociones y descuentos exclusivos con el programa INKACLUB
que consiste en la acumulación de puntos para luego canjearlos por un valor
monetario de descuento, además permite al cliente pagar los medicamentos con
diversas tarjetas de crédito entre ellas CMR, VISA y tarjetas de débito como VISA
ELECTRON .

b. Proveedores.- En la cadena de boticas INKAFARMA se establecen

relaciones de cooperación con los proveedores para generar soluciones
innovadoras para los clientes. La estrecha relación con los proveedores permite a la
empresa conocer mejor las necesidades de los consumidores. La herramienta
utilizada por esta cadena para estar en contacto habitual con sus proveedores es el
portal en Internet mediante su página web con una aplicación de acceso privado
interno, de esa manera, el proveedor puede acceder a información como stock de
los productos, inventarios, centro de distribución y estado de facturas emitidas. Aquí
una lista de algunos de sus principales proveedores:
Pantene, Head &Shoulders, Pampers, Gillette, Oral-B, Sedal, Rexona, Depend
Plenitud, Huggies, Kotex, Colgate, Speedstick, Protex, Pharmatech, Kid Cal,
Supradyn, Apronax, Canesten, Hirudoid, Sanovit, Palmolive, Igora, Pond`s, VO5,
Pert Plus, L`oreal, Garnier, Etincelle, Konzil, Nivea, Babysec, Ninet, Jhonsons, Lux,
Secret, Axe, Isana, Schick, Kolynos, Always, Stayfree, Carefree, PVM, Dulcolax,
Pharmaton, Tapsin, Mylanta, Voltarén, Exedrin, Comtrex, etc. Además de sus
marcas exclusivas como
Son. Babylac 3, Phase 2, CellSkin, Fragantti, moass, Vendome, etc.

c. Sociedad.- La cadena de boticas INKAFARMA participó en diversas

actividades y campañas gratuitas de salud pública a través de consultas médicas
por especialidad y muestras médicas con exitosos resultados en los diversos
estratos sociales en que se han llevado a cabo. En Huánuco por ejemplo se llevo a
cabo el año pasado por tres meses consecutivos la campaña gratuita de kiroterapia
para personas mayores de 65 años, con especialistas traídos del Brasil, o el
despistaje gratuito de alzhéimer que se llevó a cabo el pasado dos de diciembre en
el parque de la amistad en surco, etc.

d. Clientes.- Boticas INKAFARMA ofrece sus productos y servicios al público

en general. Sin embargo, cabe recalcar que INKAFARMA ha elaborado para sus
clientes INKACLUB, un programa que brinda vales de consumo y descuentos
adicionales para sus afiliados. Los clientes acceden a este beneficio afiliándose solo
con su DNI en cualquier botica a nivel nacional, o a través de la página web.

Esta empresa se enfoca en la comercialización de productos farmacéuticos, de

artículos de perfumería y de tocador, de los cuales se dividen en:
● Farmacia.
● Productos Oncológicos.
● Material Médico Quirúrgico.
● Productos Galénicos (Genéricos).
● Homeopatía.
● Productos para Diabéticos.
● Productos Naturales.
● Perfumería.
● Bazar.
● Productos para bebé.

Finalmente podemos asegurar, que INKAFARMA se compromete social y

culturalmente con nuestra comunidad. Sabemos que en la economía actual la
sociedad pide mayor responsabilidad social a las empresas. Ya no se trata solo de
crear empleo y generar riqueza y valor, hoy en día el éxito involucra el desarrollo de
los agentes que lo rodean y participa en ella directa o indirectamente (empleados,
clientes, proveedores, socios, y la comunidad en general).
4.4. BALANCE SCORECARD (BSC)

El Balance Scorecard es una matriz de resumen en el que se presentan los

objetivos de cada uno de los cuadrantes analizados en el Mapa Estratégico, como lo
señala kaplan y Norton “es una estructura lógica y completa para describir una
estrategia.

Identificando la estrategia altamente competitiva “Realizar convenios con las

diversas clínicas y poder surtir el stock de sus boticas aprovechando el sistema de
distribución logística, con productos económicos y ofreciendo un sistema de crédito
a través de la clínica" En sus diferentes perspectivas: Financiera, Clientes, Procesos
internos y aprendizaje.

FINANCIERA: Lograr a desarrollar los convenidos con las clínicas nos permitirá
aumentar las ganancias y generar más clientes por medios de estas clínicas, nos
permitirá un crecimiento abarcando más clientes, siendo una marca de prestigio nos
ayudará a generar estas alianzas con éxito.

CLIENTES: En este caso nuestros clientes serán las Clínicas, ya que surtiremos las
boticas propias de las clínicas, generando que ellas se encuentren abastecidas para
mejorar sus servicios a sus pacientes ofreciendo producto de calidad y precio gusto,
que el cliente encuentre todo en la misma clínica, obteniendo ellos mayor
satisfacción en sus pacientes.

PROCESOS INTERNOS: se aprecian que las claves y los ítems que INKAFARMA
considera importante son:
•Aumento de eficiencia y Productividad
•Optimizar el sistema de distribución logística
•Incremento de la cobertura para hallar costos más reducidos en medicamentos.

FINALMENTE, EL EN ÚLTIMO CUADRANTE DE APRENDIZAJE: se considera

que la organización tiene identificados los siguientes objetivos que son:
 •Capacitación y competencias.
•Motivación al personal (Bonificación de Productividad)

Mapa estratégico

PERSPECTIVAS MAPA ESTRATÉGICO

Maximizar la
rentabilidad

FINANCIERA
Estrategia de crecimiento en venta con
convenio con clínicas

Diversidad en Calidad Precio

Productos escasos Del producto
CLIENTES

Aumento de Eficiencia y Productividad

Optimizar el sistema de distribución logística
Incremento de la
cobertura para hallar
costos más reducidos en
PROCESOS medicamentos

INTERNOS

Capacitación y Tecnología y Herramientas

competencias Informáticas
CRECIMIENTO
Y
APRENDIZAJE Motivación personal
(bonificación en su
productividad)
4.4.1. TABLERO DE CONTROL:
PERSPECTIVA OBJETIVO INDICADOR META INICIATIVAS
EBIDTA 8% Analizar los procesos de gasto que se realizan y luego reinventar a una
Maximizar la rentabilidad nueva forma en la que se va a gastar.

Estrategia de crecimiento ROI 12% Define mejor a tu audiencia y mejora tus anuncios.
FINANCIERO
Generar confianza a los clientes potenciales especialmente cuando se
Ventas 10% sabe que existen productos sustitutos que pueden estar a menor precio
TICKET PROMEDIO 20% Incrementar el monto promedio del ticket de compra en boticas.
Diversificacioó n en productos escasos
Aumentar el consumo de los productos de marca propia generando
20% ganancias con un buen margen.
Calidad y precio del producto % PARTICIPACION
CLIENTES Aumentar la venta total promedio del mismo punto de venta de un anñ o
5% para otro.
Same store sales
Aumento de eficiencia y
productividad.
Indicador clave de
PROCESOS Optimizar el sistema de Desempenñ o – KPI´s. 90% Inversioó n en aó rea operativa.
distribucioó n logíóstica. .

Incrementar la cobertura para Incremento de

hallar costos maó s reducidos en
medicamentos
Motivacioó n personal
(bonificacioó n en su
productividad)
disponibilidad de Invertir en nuevos almacenes para el 2019-II.
mercaderíóa. 5%.
Evaluacioó n del desempenñ o, capacitacioó n y clima laboral que pueda
Greatplacetowork 80% soportar a la estrategia, y que beneficie su implementacioó n.

APRENDIZAJ
E Capacitacioó n y competencias % CAPACITACION AL
PERSONAL Esta praó ctica consta en cursos que se envíóan a los jefes de diferentes
95% aó reas para que puedan inscribir a sus colaboradores y puedan
Tecnologíóa y Herramientas MATRIZ DE EVALUACION desarrollar mejor diferentes herramientas, tanto como office o
informaó ticas desarrollo personal.