UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

TEMA: Uso de Marketing

estratégico para la macro Tienda
Koky S.A.C Huancayo 2019

ASIGNATURA: MARKETING III

NIVEL: V AULA: A-2

DOCENTE: LIC. IVO GUEVARA SINCHEZ

ESTUDIANTES: Apellidos Completos, Nombres
-CASTRO CHUQUILLANQUI DAVID
-
-JAUREGUI DE LA CRUZ SAUL

HUANCAYO- PERU
2019

PRESENTACIÓN

En nuestro objetivo en el plan de marketing estratégico, es hacer un estudio de

marketing estratégico de la macrotienda koky, donde principalmente, hallaremos de
acuerdo a su entorno de cómo está su situación en el mercado laboral, por la cual se
realiza un estudio en su entorno, e identificaremos sus principales necesidades y
debilidades que tiene la tienda, por la cual se hace una evaluación a sus competidores, a
sus intermediarios a sus competidores potenciales, con el único fin de recabar
información valiosa para la macro tienda koky.

Evaluaremos sus fortalezas en tanto al mercado, donde veremos sus productos

esenciales y su preferencia ante los consumidos por lo cual se realizó una encuesta para
evaluar, todas sus necesidades del cliente. Para lo cual hacemos uso de gráficos, con el
único objetivo de ver en porcentaje del mercado estamos siendo evaluados,

También se formula nuevas ideas para la macro tienda, tanto en lo exterior y interior,
donde promoveremos nuevas formas de publicidad, y formas de vender mas eficaces
para la macro tienda, donde se ve la necesidad de hacer cambios específicos para su
comodidad de los clientes, con la única condición de atraer más clientes.

RESUMEN EJECUTIVO

En un contexto de las empresas que venden podemos ver que hay mucha rivalidad en el
distrito de Huancayo, tanto por plaza vea, por tottus, librería santa maria , la tienda
macro, o entre otras, podemos observar que, en un entorno de rivalidad, las ventas

2
pueden ser demasiado complejas, por lo cual hemos visto la necesidad de crear un plan
de marketing estratégico, con el único propósito de ver la situación de la macro tienda
koky, donde se busca ver como esta en su entorno global, y en su entorno interno.
Donde nuestro principal objetivo es atraer más clientes, y ver las necesidades del
consumidor, tanto como satisfacerle o darle comodidad en la infraestructura.

En la investigación hemos hallado, que tanto como la infraestructura y la publicidad

contribuyen mucho en su comodidad del cliente, viendo también sus principales
productos que vende donde hemos hallado que su preferencia más se basa en como es
recibido en la macro tienda koky.

Recopilando datos hemos averiguado que el cliente busca más que un simple producto
en el mercado el busca sentirse identificado con la misma empresa.

En la investigación también hemos podido dar algunas sugerencias a la macro tienda

koky, como nuevas ideas de promoción, o cambio en la infraestructura. Donde
evaluamos en que momento del año se puede llevar acabo y de cuento va ser los costos
en el cambio para la tienda.

El único propósito de realizar esta investigación, es con el propósito para beneficiar a la

macro tienda koky tanto en sus ventas, o en su infraestructura ante su competencia, que
se encuentra en el distrito de Huancayo.

3
 DEDICATORIA

A Dios, mis padres y profesores, que

contribuyen con mi desarrollo
profesional por estar siempre ahí
cuando mas los necesite .

INTRODUCCIÓN

La satisfacción de ventas es un punto crucial que se debe lograr a su máximo punto para
así diferenciarse de las otras empresas, por lo que su estudio se hace cada vez más
importante.

4
Actualmente en el mercado de compra y venta de productos que puedan satisfacer la
mayor cantidad de necesidades de nuestro cliente. Teniendo en cuenta que lo más
importante para la atención de un cliente es que esta sea de calidad y que se vea
reflejado en la satisfacción que este sienta frente al servicio recibido.

En la presente investigación se busca identificar y determinar cuál es la problemática en

cuanto a la satisfacción a la clientela y como mejorar en los puntos en los cuales flaquea
la tienda. También en la cuestión de la gestión de las ventas, como mejorar cada vez
más y más. Por lo cual daremos a conocer todos los conceptos básicos de la satisfacción
al cliente mediante una investigación que se realizó como grupo. El trabajo está
compuesto por VIII capitulo, por la cual En el primer capítulo se considera las
generalidades, en el segundo capítulo se considera el planteamiento de la investigación,
en el que se incluye la definición del tema de investigación y la fundamentación
empírica y

científica del problema, así como la formulación del problema, los objetivos, la
justificación, la delimitación y las limitaciones de la investigación, el capítulo tres está
considerando el marco teórico, donde tiene antecedentes de estudio, bases teóricas y
definiciones de los conceptos. El capítulo cuatro está compuestos por las hipótesis y sus
diferentes variables, el capítulo cinco nos habla de la metodología que se utilizó para el
trabajo de investigación, y el capítulo seis estamos considerando al administrador del
proyecto donde podemos observar los gastos e inversiones que se hiso para realizar el
trabajo, el capítulo siete establecemos conclusiones y el capítulo ocho establecemos las
respectivas recomendaciones siguientes para el trabajo realizado.

INDICE
INTRODUCCIÓN
1.1 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
1.2 VISIÓN
1.3 MISIÓN
1.4 ANALISIS MACROAMBIENTAL

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1.4.1 Factor económico
a) nivel de ingresos del consumidor
b) canasta familiar
c) Niveles socio económicos.
d) producción nacional para las ventas,
e) índice de precios
f) inflación
1.4.2 Factor legal
a) Indecopi
b) reglamento de los negocios manufacturados
1.4.3 Factor demográfico
a) Población de Huancayo
b) Edades y sexo de la población
c)número de hijos por persona en Huancayo
d)grado de instrucción
e) Estratos socioeconómicos
f) PEA
1.4.4 Factor cultural
1.4.5 factor tecnológico
1.4.6 factor político
1.4.7 Factor competitivo
a) Productos.
b) Precio
c) Infraestructura.
d) Personal
e) Posicionamiento de Marcas
1.5 ANALISIS MICROAMBIENTAL
1.5.1 Proveedores
1.5.2 clientes
1.5.2.1 Muestra
1.5.2.2 TABULACIÓN Y IMTERPRETACIÓN
1.5.3 intermediarios financieros.
1.5.4 productos sustitutos
1.5.5 nuevos ingresantes
1.6 análisis interno
1.6.1 niveles de venta:

6
1.6.2 personal
1.6.3 recursos
a) infraestructura
b) recursos financieros
1.6.4 ANALÍS FODA
1.7 OBJETIVO DE MARKETING
1.8 POSICIONAMIENTO
1.9 SEGMENTACION
1.10 FORMULACION DE ESTRATEGIAS
1.10.1 Estrategia Genérica
1.10.2 Estrategia de Crecimiento
1.10.3 Estrategia competitiva
2.1 DISEÑO DE LA MEZCLA DE MARKETING
2.1.1 Producto
a) Análisis de cartera
b) Tipo de producto.
c) Niveles del producto.
d) Componentes del producto.
e) Diseño de estrategias
2.1.2 Precio:
a) Precios actuales.
b) Precios en base a la competencia.
c) Objetivos de precio.
d) Diseños de estrategias de precio.
2.1.3 Promoción
A. Objetivos publicitarios
a) Definición del público objetivo
b) Diseño de la promesa básica
c) Respaldo de la promesa
d) Tono y estilo publicitario
e) Receptividad de la audiencia
f) Formulación de idea clave
g) Diseño de piezas publicitarias
h) Elección de medios
A. Objetivos promocionales
a) Diseño de promociones

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2.1.4 distribución y ventas
2.1.5 INFRAESTRUCTURA
2.2 FIDELIZACION DE CLIENTE
2.2.1 Situación actual de la fidelización de los clientes
2.2.2 diseño de actividades de fidelización
2.3 Calendario de consolidado de actividades
2.2.3 calendario de implementación
2.4. presupuestos
2.5 PRESUPUESTO DE CONSOLIDADO
2.6. PROYECTO DE VENTAS
2.7 EVALUACIÓN Y CONTROL
CONCLUSIÓN
BIBLIOGRAFIAS
ANEXOS

1.1 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

Macro tiendas Koky, es una tienda creada en el distrito de Huancayo es un grupo de

capital peruano, con más de 30 años de experiencia en la comercialización y

8
distribución a nivel regional, de productos de consumo de las más reconocidas marcas a
nivel mundial.

Contamos con artículos de limpieza e higiene, útiles escolares y oficina, ferretería,

pasamanería, mercería y otros.

Siendo la principal distribuidora a nivel regional, nos diferenciamos por nuestros

precios y trato amable.

Contribuimos con el desarrollo de la economía del país a base de esfuerzo, dedicación y

liderazgo.

1.2 VISIÓN

“Ser la principal cadena distribuidora y comercializadora de artículos personales y de

productos para el hogar, más importantes del centro del país”

1.3 MISIÓN

“Somos una empresa comercializadora y distribuidora ubicada en la zona central del

país. Contamos con productos como artículos de limpieza, útiles de escritorio,
perfumería, cosméticos, fármacos, higiene personal, cuidado automotriz entre otros.
Nuestros principales pilares son la responsabilidad y honestidad; enfocándonos en el
ahorro de nuestros clientes, ofreciéndoles los mejores precios del mercado y una amplia
gama de productos”

1.4 ANALISIS MACROAMBIENTAL

1.4.1 Factor económico

a) nivel de ingresos del consumidor

9
Con respecto a la situación económica que atraviesan los consumidores, analizaremos el
nivel de los ingresos, según el INEI, la remuneración mínimo vital, actuales y pasados
desde de su vigencia y su publicación, para la población de Huancayo.

El ingreso promedio mensual por trabajo se situó en 1370,7 soles corrientes y creció a
una tasa promedio anual de 5,1% entre el 2011 y 2018. Por otro lado, el ingreso
promedio mensual de los hombres Continúa siendo superior al obtenido por las mujeres,
persisten las brechas de ingresos por sexo. El Ingreso de la población ocupada
masculina se situó en 1555,6 soles y la femenina en 1100,6 soles, Siendo la diferencia
de 455 soles a favor de los hombres.

b) canasta familiar

la estructura de la canasta familiar para el cálculo del índice de precios al consumidor,

con los gastos que hacen tanto como gasto personal y familiar.

10
 Fuent
e:

Costo promedio Costo promedio en un hogar

Año
mensual de 4 miembros
2012 S/284 S/1.136
2013 S/292 S/1.168
2014 S/303 S/1.212
2015 S/315 S/1.260
2016 S/328 S/ 1.312
2017 S/359 S/1.425
2018 S/482 S/1578

cámara del comercio del PERÚ

1. En promedio la reducción del gasto familiar en el Gran Grupo Alimentos y

Bebidas de 56,42% a 45,39% (11,03 puntos porcentuales), evidencia una mejora
en el ingreso familiar, al destinar una menor proporción de su presupuesto para
satisfacer sus necesidades alimenticias.

2. El Gran Grupo Muebles, Enseres y Mantenimiento de la Vivienda, registra

en promedio, un ligero aumento en su ponderación, pasando de 4,55% en 2009
a 5,35% para el 2017, evidenciando una mejora en el ingreso familiar.
3. El Gran Grupo Cuidado y Conservación de la Salud, en promedio
incrementa su importancia en el presupuesto familiar, al pasar de 1,77% (2009)
a 2,94% para el 2017, reflejando un mayor gasto de las familias en el cuidado
de su salud.

En esta canasta familiar podemos ver que una persona puede realizar gastos en s/
328.00 en sus necesidades personales del mes, tanto en su consumo y alimentación,
mientras que una familia tiene a mayor necesidad, en una familia de 4 personas tienen a
gastar s/ 1.312,00 para satisfacer sus necesidades personales del mes.

11
c) Niveles socio económicos.

Según resultados de la Encuesta Nacional de Hogares del año 2016, la población

ocupada asalariada llegó a los 7 millones 558 mil 700 personas. La población
asalariada representa el 46,7% del total de ocupados.
En el Área Urbana se encuentran el 88,4% de los asalariados del país (6 millones 682
mil 100 asalariados), el resto se ubica en el Área Rural, 11,6% (876 mil 600
asalariados).
Según región natural, el 66,7% (5 millones 39 mil 800) de los asalariados se encuentran
en la Costa, 23,9% se ubica en la Sierra (1 millón 805 mil 700 personas) y solo el 9,4%
en la Selva (713 mil 300 personas).
Durante el período 2011-2016, en el país la población ocupada asalariada creció a un
promedio anual de
2,4%, que en términos absolutos representa la incorporación de 171 mil personas en
promedio cada año. El mayor incremento se registró en el Área Urbana, creció
anualmente en 2,7% y en el Área Rural en 0,5%.
Por región natural, el mayor crecimiento se visualizó en la Costa (2,5%) que el
mostrado en la Sierra y Selva en 2,4% y 2,1%, respectivamente.
La población asalariada creció en 0,9% en el año 2016 respecto al 2015, en el Área
Urbana en 1,2% y disminuyó en el Área Rural en -1,5%; por región natural mostró
incrementos en la Costa y Sierra en 1,1% en cada caso; mientras que disminuyó en la
Selva en -1,5%.

12
d) producción nacional para las ventas,

para realizar el siguiente análisis, es de suma importancia evaluar los valores de

precios, De acuerdo a la estructura productiva nacional de 2015, calculado a precios de
2007, Junín aportó el 3,3 por ciento del Valor Agregado Bruto (VAB) nacional, y el 3,0
por ciento del Producto Bruto Interno (PBI) del país. Durante el 2015, Junín fue la
octava economía departamental en contribuir al PBI nacional, luego de Lima (44,6 por
ciento), Arequipa (4,9 por ciento), Cusco (4,3 por ciento), La Libertad (4,2 por ciento),
Piura (3,9 por ciento), Ancash (3,7 por ciento) e Ica (3,2 por ciento).

Entre el 2008 y 2015, el PBI nacional creció a una tasa promedio de 5,3 por ciento
anual; mientras que en Junín aumentó en 5,8 por ciento. El aporte de Junín a la
producción nacional ha mejorado entre el 2014 y 2015, pasando de una contribución de
2,9 por ciento en el 2007 a 3,0 por ciento en el 2015.

Cuadro Nº 1
PERÚ: OFERTA Y DEMANDA GLOBAL 2007 - 2016
(Variación porcentual del índice de volumen físico)
Año Base 2007=100

Oferta y Demanda Global 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Producto Bruto Interno 8,5 9,1 1,1 8,3 6,3 6,1 5,9 2,4 3,3 3,9

Extractivas 4,1 7,9 0,5 1,3 2,8 1,8 4,3 -1,4 7,6 11,5
Transformación 11,9 10,5 -3,2 12,0 7,0 5,3 6,5 -0,2 -3,0 -2,1

13
 Servicios 9,2 8,3 3,4 8,6 7,7 7,5 5,8 4,7 4,9 3,9
Importaciones 21,3 25,0 -15,9 26,6 13,6 10,0 2,9 -1,0 -0,8 0,3

Oferta y Demanda Global 10,8 12,2 -2,6 11,7 7,9 7,0 5,2 1,6 2,4 3,1
Demanda Interna 12,3 13,7 -2,4 14,5 8,6 8,1 6,7 2,9 2,5 0,9
Consumo Final Privado 8,6 8,9 3,1 9,1 7,2 7,4 5,7 3,9 3,4 3,5
Consumo de Gobierno 4,3 4,8 12,1 3,9 7,4 8,3 7,5 8,3 5,8 4,9
Formación Bruta de Capital 28,6 31,1 -20,2 35,8 12,2 9,5 8,5 -1,2 -0,8 -7,1
Formación Bruta de Capital Fijo 22,7 27,8 -3,4 21,9 9,9 14,9 5,4 -2,0 -6,4 -4,2
Público 20,4 33,7 29,7 16,3 -11,3 19,8 12,6 0,1 -5,7 3,1
Privado 23,2 26,5 -11,0 23,7 16,6 13,7 3,6 -2,6 -6,6 -6,3
Exportaciones 6,7 7,8 -3,3 3,2 5,5 3,1 -0,6 -3,8 1,6 12,9

PERÚ: PRODUCTO BRUTO INTERNO SEGÚN ACTIVIDAD ECONÓMICA, 2007 - 2016

(Variación porcentual del índice de volumen físico)
Año Base 2007=100
Actividad 2007 200 200 20 2011 2012 2013 2014 2015 2016
8 9 10
Economía Total (PBI) 8,5 9,1 1,1 8,3 6,3 6,1 5,9 2,4 3,3 3,9
Agricultura, ganadería, caza y 3,3 8,0 0,9 4,2 4,0 6,3 1,1 1,3 3,0 1,8
silvicultura
Pesca y acuicultura 9,3 3,0 -4,7 - 61,7 - 23,0 - 15,9 -10,1
27,8 36,2 28,7
Extracción de petróleo, gas y 4,2 8,1 0,6 1,4 0,3 1,8 5,1 -1,6 9,5 16,3
minerales
Manufactura 10,6 8,5 -6,5 10,1 8,3 1,3 5,2 -1,1 -1,7 -1,6
Electricidad, gas y agua 9,2 8,0 1,0 8,7 8,2 5,9 3,4 5,2 6,0 7,3
Construcción 16,6 16,9 6,5 17,0 3,6 15,9 9,4 1,8 -5,8 -3,1
Comercio 10,3 10,7 -0,8 11,9 8,6 8,5 4,9 1,9 4,0 1,8
Transporte, almacenamiento, correo 10,2 9,0 -0,9 13,2 11,4 7,0 6,6 2,2 2,7 3,4
y mensajería
Alojamiento y restaurantes 9,1 10,3 0,6 7,4 11,1 10,8 6,8 5,2 3,0 2,6
Telecomunicaciones y otros servicios 31,7 17,1 8,1 10,1 11,5 12,2 8,7 8,6 9,3 8,1
de información
Servicios financieros, seguros y 12,8 6,4 8,1 10,0 10,8 9,6 9,7 12,8 9,7 5,4
pensiones
Servicios prestados a empresas 15,0 12,3 2,5 11,6 9,3 7,2 7,3 4,6 4,6 2,2
Administración pública y defensa 1,8 7,7 18,2 8,1 4,3 8,1 3,9 5,3 3,9 4,6
Otros servicios 5,0 4,0 2,8 3,6 4,0 4,6 4,5 4,1 4,5 4,1
Total Industrias (VAB) 8,6 8,7 1,2 7,7 6,5 5,8 5,6 2,3 3,5 4,0
DM-Otros Impuestos a los 7,5 13,5 0,3 14,9 4,8 9,5 7,9 2,8 0,4 2,4
Productos
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática.

e) índice de precios

14
El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) informó hoy que, en junio del
2016, el Índice de Precios al Consumidor a Nivel Nacional aumentó en 0.25%.

Solo tres divisiones de consumo tuvieron incrementos mayores al promedio nacional

(0.25%) y son: Alojamiento, Agua, y Electricidad, Gas y Otros Combustibles con
1.35%; Restaurantes y Hoteles con 0.38%; y Transporte con 0.36%.

Las otras nueve divisiones de consumo se ubicaron por debajo del promedio nacional:
Muebles, Artículos para el Hogar y la Conservación de la Vivienda con 0.24%; Salud y
Prendas de Vestir y Calzado con 0.23% cada uno; Recreación y Cultura con 0.22%;
Bienes y Servicios Diversos con 0.18%, y Educación con 0.12%.

En menor magnitud aparece Bebidas Alcohólicas y Tabaco con 0.06%.

Contrariamente, dos divisiones presentaron resultados negativos: Alimentos y Bebidas

no Alcohólicas con -0.10% y Comunicaciones -0.07%.

Por ciudades En junio del 2015, de las 25 ciudades donde se calcula este indicador, 19
ciudades mostraron aumento de precios.

Con tasas mayores al 0.30%, se registraron a siete ciudades, observándose en la zona

de selva a las ciudades de Tarapoto y Pucallpa que variaron en 0.57% y 0.51%,
respectivamente, les siguen Tacna 0.47%, Chimbote 0.43%, Lima 0.33% y, en la sierra
sur, Cusco y Puno con 0.31%, cada una.

En un intervalo entre 0.30% y 0.15%, donde se ubica el promedio nacional (0.25%), se

muestran seis ciudades. En el norte aparece Chachapoyas con 0.29%, Moyobamba
0.21% y Tumbes 0.17%; y en la sierra está Abancay con 0.28%, Huancayo con 0.23%
y Cerro de Pasco con 0.19%.

Mientras que variaciones menores al 0.15% se vieron en ocho ciudades: cuatro se

ubican en la zona de sierra, como son Ayacucho con 0.12%, Huánuco con 0.11%,
Arequipa con 0.04% y Cajamarca con 0.03%; y en la costa, Ica y Trujillo con 0.04% y
0.02%, respectivamente.

15
Dos ciudades de la selva, en promedio no presentaron variación de precios: Iquitos y
Puerto Maldonado.

Mientras que variaciones negativas se observaron en cinco ciudades, en la sierra

tenemos a Huancavelica -0.08%, Huaraz con -0.12% y Moquegua con -0.36% y, en la
costa norte, Chiclayo -0.43% y Piura con -0.49%.

f) inflación

La inflación de Perú ascendió a 1,36 % en 2017, la más baja desde 2009, con una tasa
promedio mensual de 0,11 %, según informó hoy el Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI).

De acuerdo al informe técnico Variación de los Indicadores de Precios de la Economía

del INEI, la inflación de diciembre subió a 0,16 %, después de tres meses con
indicadores negativos, y significó el porcentaje más bajo respecto a diciembre de 2016
(0,33 %) y a diciembre del 2015 (0,45 %).

Áreas de incremento
En la inflación anual de Perú hubo cuatro grupos de consumo que incidieron en el
resultado, los cuales fueron Esparcimiento, Diversión, Servicios Culturales y
Enseñanza, que se incrementó en 3,83 % por el alza en la pensión de enseñanza
universitaria y básica no estatal; y Alquiler de Vivienda, Combustibles y Electricidad
que subió 3,0 % por una mayor tarifa de agua potable y del gas propano doméstico.

Asimismo, el incremento de Alimentos y Bebidas en 0,31 % debido al aumento en el

precio del menú en restaurantes, cerveza blanca, bebidas gaseosas y huevos de gallina;
y de Otros Bienes y Servicios en 1,70 % por el alza en el precio del papel higiénico y
cigarrillo rubio.

16
Las ciudades que reportaron disminución en sus precios durante el año fueron las
andinas Huancavelica (-0,63 %), Cerro de Pasco (-0,56 %) y Cajamarca (-0,20 %).
En el 2017, el grupo de Enseñanza y Cultura reportó el mayor incremento de precios
(3,83 %), seguido de Alquiler de Vivienda, Combustible y Electricidad (3,00 %), Otros
Bienes y Servicios (1,70 %), Vestido y Calzado (1,54 %), Muebles y Enseres (1,47 %),
Cuidados y Conservación de la Salud (1,07 %), Transportes y Comunicaciones (0,57
%), y Alimentos y Bebidas (0,31 %).

 Impacto en regiones

A nivel de ciudades del país, las más afectadas por la inflación fueron las golpeadas, a
inicios de año, por el fenómeno del Niño costero como las norteñas Piura y Tumbes,
que registraron índices de 3,79 % y 3,30 %, respectivamente.

Le siguieron Puno con 2,70 %, Chiclayo con 2,68 %, Arequipa 2,67 % y Ayacucho
2,60 %.

Por su parte, las ciudades que reportaron disminución en sus precios durante el año
fueron las andinas Huancavelica (-0,63 %), Cerro de Pasco (-0,56 %) y Cajamarca (-
0,20 %) por su buen abastecimiento de alimentos. (EFE)

17
1.4.2 Factor legal

En referente a nuestro país, se han trabajo muchas leyes lo que viene a ser atención al
cliente en las tiendas comerciales con un control de calidad y buena atención, por la
cual podemos destacar los siguientes:

a) Indecopi

El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad

Intelectual (INDECOPI) fue creado en noviembre de 1992, mediante el Decreto Ley N°
25868.

Tiene como funciones la promoción del mercado y la protección de los derechos de los
consumidores. Además, fomenta en la economía peruana una cultura de leal y honesta
competencia, resguardando todas las formas de propiedad intelectual: desde los signos
distintivos y los derechos de autor hasta las patentes y la biotecnología.

El INDECOPI es un Organismo Público Especializado adscrito a la Presidencia del

Consejo de Ministros, con personería jurídica de derecho público interno. En
consecuencia, goza de autonomía funcional, técnica, económica, presupuestal y
administrativa (Decreto Legislativo No 1033).

Como resultado de su labor en la promoción de las normas de leal y honesta

competencia entre los agentes de la economía peruana, el INDECOPI es concebido en
la actualidad, como una entidad de servicios con marcada preocupación por impulsar
una cultura de calidad para lograr la plena satisfacción de sus clientes: la ciudadanía, el

18
empresariado y el Estado. El Indecopi es un Organismo Público especializado adscrito
a la Presidencia del Consejo de Ministros y goza de autonomía técnica, económica,
presupuestal y administrativa.

fue creado para propiciar el buen funcionamiento del mercado, en beneficio de los
ciudadanos, consumidores y empresarios, mediante la defensa de los consumidores, la
prevención y fiscalización de prácticas restrictivas de la libre y leal competencia, la
protección de la propiedad intelectual y la promoción y desarrollo de una
infraestructura y cultura de la calidad en el Perú.

b) reglamento de los negocios manufacturados

REGLAMENTO DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL INSTITUTO

NACIONAL DE
DEFENSA DE LA COMPETENCIA Y DE LA PROTECCIÓN DE LA PROPIEDAD
INTELECTUAL – INDECOPI
TÍTULO I
DISPOSICIONES GENERALES

Artículo 1.- Denominación y personería del INDECOPI

El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad
Intelectual - INDECOPI - es un Organismo Técnico Especializado, adscrito a la
Presidencia del Consejo de Ministros, que desarrolla sus funciones de acuerdo con lo
Señalado en su Ley de Organización y Funciones aprobada por Decreto Legislativo Nº
1033 y el presente Reglamento.

Artículo 2.- Funciones Generales del INDECOPI

El INDECOPI rige su funcionamiento con arreglo a las normas de su Ley de
Organización y Funciones aprobada por Decreto Legislativo Nº 1033, Ley sobre

19
Facultades, Normas y Organización aprobada por Decreto Legislativo Nº 807 y normas
complementarias que Establecen la competencia funcional de sus órganos resolutivos.

Son funciones generales del INDECOPI:

a) Vigilar la libre iniciativa privada y la libertad de empresa mediante el control

posterior y Eliminación de las barreras burocráticas ilegales e irracionales que afectan a
los Ciudadanos y empresas, así como velar por el cumplimiento de las normas y
principios De simplificación administrativa;

b) Defender la libre y leal competencia, sancionando las conductas anticompetitivas y

Desleales y procurando que en los mercados exista una competencia efectiva;

c) Corregir las distorsiones en el mercado provocadas por el daño derivado de prácticas

De dumping y subsidios;

d) Proteger los derechos de los consumidores, vigilando que la información en los

Mercados sea correcta, asegurando la idoneidad de los bienes y servicios en función de
la información brindada y evitando la discriminación en las relaciones de consumo;

e) Vigilar el proceso de facilitación del comercio exterior mediante la eliminación de

barreras comerciales no arancelarias conforme a la legislación de la materia;

f) Proteger el crédito mediante la conducción de un sistema concursal que reduzca

costos de transacción y promueva la asignación eficiente de los recursos;

g) Establecer las políticas de normalización, acreditación y metrología;

h) Administrar el sistema de otorgamiento y protección de los derechos de propiedad

intelectual en todas sus manifestaciones, en sede administrativa, conforme a lo previsto
en la presente Ley; y

i) Garantizar otros derechos y principios rectores cuya vigilancia se le asigne, de

conformidad con la legislación vigente.

20
1.4.3 Factor demográfico

Ya que en la empresa en análisis se encuentra en el distrito de Huancayo, y

considerando que el ámbito de atención elegido, pertenece al distrito de Huancayo.

a) Población de Huancayo

Huancayo en el año 2017 el Censo, hizo un estudio realizado por el Instituto Nacional
de Estadísticas e Informática, arrojo como resultado que la población de Huancayo era
aproximadamente 117 559 habitantes, Actualmente la población es de 118 180
Habitantes

La evolución de la población de Huancayo se puede observar en el siguiente gráfico:

3.19 JUNÍN: POBLACIÓN ESTIMADA AL 30 DE JUNIO, POR AÑOS CALENDARIO Y

2012 2015
P rovincia y distrito 2016 2017
Total Hombre T otal Hombre M ujer

J uní n 1 321 407 667 187 1 350 783 682 129 668 654 1 360 382 1 370 141
P rovincia Huancayo 497 299 239 107 503 139 240 819 262 320 507 075 511 035
Huancayo 116 915 56 108 116 953 56 120 60 833 117 559 118 180
Carhuacallanga 1137 610 1337 730 607 1363 1388
Chacapampa 1022 477 888 415 473 846 804
Chicche 1097 536 968 474 494 931 895
Chilca 83 883 40 426 85 628 40 965 44 663 86 496 87 368
Chongos A lto 1527 722 1389 658 731 1359 1329
Chupuro 1901 932 1778 873 905 1758 1740
Colca 2 080 938 2 053 905 1148 2 053 2 053
Cullhuas 2 418 1201 2 247 1120 1127 2 218 2 188
El Tambo 158 752 75 768 161429 76 433 84 996 163 202 164 983
Huacrapuquio 1358 637 1284 609 675 1275 1265

P rovincia C oncepción 58 942 29 044 56 495 27 812 28 683 56 258 56 015

Concepción 14 741 7 211 14 756 7 220 7 536 14 829 14 903
Aco 1789 883 1642 814 828 1612 1581
Andamarca 5 083 2 504 4 638 2 297 2 341 4 571 4 504

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e

Informática.

b) Edades y sexo de la población

21
En la región Junín la población femenina predomina sobre los varones, según cifras del
Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). De un total de 1 millón 341 mil
64 habitantes, el 52.1 % está conformado por mujeres y el 47,9 % por hombres,
mientras que la provincia de Huancayo registra un poblamiento de 507 mil 075
habitantes, cifra que representa el 37,4 % concentrando el mayor volumen de habitantes
de la región.

EL TAMBO. A nivel distrital tiene la mayor población de la provincia de Huancayo con

160 mil 685 habitantes, seguido de Huancayo 116 mil 944, Chilca 85 mil 87, Huancán
20 mil 107, Pilcomayo 16 mil 103, Sapallanga 12 mil 898. Mientras que los distritos
menos poblados son Chacapampa con 931 y Huasicancha 881 personas.

inmigrantes. el 33.1 % de la población huancaína son inmigrantes, personas que

nacieron en otras provincias donde destacan: huancavelica, tayacaja, churcampa,
angaraes, huamanga, lima, yauyos, pasco y otros.

Fuente: instituto Nacional de Estadística e Informática

c) número de hijos por persona en Huancayo

El número promedio de hijos es 2.5

Según los resultados de la Encuesta Demográfica y de Salud Familiar (Endes) 2016 las
mujeres de 15 a 49 años tienen en promedio 2.5 hijos. Informó este el Instituto Nacional
de Estadística e Informática (INEI). Redacto Publimetro el Viernes 12 de mayo del
2017, 19:41

Por lugar de residencia en el área urbana el número promedio de hijos por mujer es de
2.3 y en la rural 3.3 hijos.Para el período de 2012 a 2016 en el departamento de Junin se
ha estimado una fecundidad promedio anual de 90,828 nacimientos, con una Tasa
Global de Fecundidad de 3,4 hijos por mujer.

En el departamento de Junin la Tasa Bruta de Natalidad (TBN), es decir, el número de

nacimientos que en promedio ocurren anualmente por cada mil habitantes, es de 25 por
mil, con un nivel más alto en el área rural de 29 por mil, mientras que en el área urbana
llega a 22 por mil. Los distritos que albergan mayor número de inmigrantes son: El

22
Tambo 52.7 %, Pilcomayo 51.7 %, Chilca 45.9 %, Huancayo 41.7%, San Agustín
de Cajas 43,2 %, Huancán 40,1 %, y Hualhuas 37,1 %.

 Estado Conyugal

El 58 por ciento de las mujeres en edad fértil del departamento de Junín, viven en estado
de unión conyugal: formalmente casadas el 36% y en situación de convivencia el 22 %.

Entre 15 y 19 años, 9 de cada 10 mujeres son solteras, al concluir los 24 años, casi la
mitad 47% vive en unión conyugal. Después de los 40 años, el 8% de mujeres
permanece soltera. Entre 15 y 49 años, una tercera parte (36%) del total de mujeres en
edad fértil son solteras.

En el departamento de Junín el 5% de las mujeres en edad fértil, han disuelto su unión

conyugal, por divorcio o separación; entre 20 y 24 años existe un 4% de mujeres
separadas y por encima de los 40 años alrededor del 7% de las mujeres son divorciadas
o separadas.

El 2% de mujeres en el departamento quedan solas por viudez, la pérdida de la pareja

presenta los mayores porcentajes a partir de los 40 años (7%).

c) grado de instrucción

en cuidad de Huancayo miraremos el grado de instrucción de los pobladores, en la cual

analizaremos la exigencia que tienen, con respecto a sus productos de acuerdo al nivel
de instrucción.

Según la ENAHO, 5 millones 951 mil 500 personas (25,4%) de la PET alcanzó a lo más
estudiar educación primaria

o no tienen nivel educativo alguno; 10 millones 576 mil 600 personas (45,2%) logró
estudiar algún año de educación

23
Secundaria y 6 millones 865 mil 100 personas (29,3%) cuentan con nivel superior (no
universitaria y universitaria).

e) Estratos socioeconómicos

Entre los años 2011 y 2016, la tasa de empleo adecuado se ha incrementado en todos los
grupos de edad. En el año 2016, la tasa de empleo adecuado de la población joven de 14
a 24 años se ubicó en 32,3%, entre los adultos de 25 a 44 años se situó en 59,1% y entre
los de 45 y más años de edad en 49,7%, cifras superiores a las registradas en el año
2011 para cada grupo de edad. Por otro lado, disminuye la tasa de subempleo en todos
los grupos de edad, especialmente en el de 14 a 24 años, en 7,4 puntos porcentuales.

24
 f) PEA

la PEA ocupada como no ocupada, nos servirá para determinar el poder adquisitivo de
las personas en edad de trabajar en nuestro país, para ver la cantidad de personas
empleadas.

POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA OCUPADA, SEGÚN PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS , 2007-2018

(Miles de personas)

Principales
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
características

Total 14 197.9 14 459.6 14 762.4 15 092.5 15 307.4 15 542.7 15 682.9 15 796.8 15 919.2 16 197.1

 
Hombre 7 990.9 8 151.0 8 271.2 8 427.4 8 554.5 8 719.7 8 793.9 8 881.1 8 971.7 9 097.0

Mujer 6 207.0 6 308.6 6 491.2 6 665.2 6 753.0 6 823.0 6 888.9 6 915.7 6 947.5 7 100.1

 
Grupos de edad
14 a 24 años 3 167.5 3 251.2 3 261.1 3 247.6 3 193.8 3 203.2 3 155.7 3 033.6 2 933.9 2 865.1

25 a 44 años 6 961.4 6 976.2 7 110.6 7 248.0 7 375.6 7 484.7 7 565.3 7 623.6 7 681.9 7 834.6

45 a 64 años 3 380.7 3 479.5 3 634.6 3 801.0 3 936.7 4 012.2 4 128.3 4 277.7 4 379.9 4 567.5

65 y más años 688.3 752.7 756.2 795.9 801.3 842.6 833.6 862.0 923.5 930.0

25
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática.

En la cuidad de Huancayo, la PEA está distribuida por la provincia de Huancayo, el

24,6 % de la población económicamente activa (pea) se dedica al comercio, mientras
que el 14,7 % trabajan como agricultores, el 9,2 % se dedica a la enseñanza, el 8,8 % a
manufacturas.

1.4.4 Factor cultural

Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y zonas

geográficas. Cuando las subculturas constituyen segmentos de mercados amplios e
influyentes, las empresas suelen diseñar programas de marketing especiales. Estos
aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento
del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial
atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.

Las clases sociales tienen varias características: Tienden a comportarse de forma

parecida que las que pertenecen a clases sociales diferentes. Difieren en la Forma de
vestir, de hablar, en las preferencias de entretenimiento y en muchos otros factores.
Segundo, las personas ocupan posiciones superiores o inferiores en función de la clase a
la que pertenecen. Por último, la clase social de una persona está determinada por una
serie de variables como su profesión, sus ingresos, su bienestar, su educación y sus
valores, y no tanto por una sola variable. Asimismo, las personas pueden cambiar de
clase social a lo largo de su vida.

Factor personal incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado físico. Cuando se
percibe el producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve
más fuerte y es probable que se convierta en un factor más duradero y que funcione
como un rasgo estable7.

26
el ciclo de vida que las personas atraviesan y sus distintas etapas de vida, van
adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como cambian los
gustos dependiendo de la edad también expresa en sus actitudes, intereses y opiniones.

El estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes, intereses y opiniones es

algo más que la clase social o la personalidad; perfila todo un patrón de acción e
interacción con el mundo, denota por completo a la persona en interacción con su
ambiente.

Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadólogos podrán dirigir

la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor
éxito en su lanzamiento

y aceptación del producto. Si se utiliza adecuadamente este concepto, el mercadólogo

llegará a entender los valores cambiantes del consumidor y conocer su influencia en el
comportamiento de compra.

 Personalidad y Concepto de sí mismo

Se define la personalidad como las características psicológicas y distintivas de una

persona como la confianza en sí mismo, autoridad, autonomía, sociabilidad,
agresividad, estabilidad emocional que conducen a respuestas a su ambiente
relativamente consistente y permanente. La personalidad influye en la conducta de
compra de las personas. Las marcas también tienen personalidad, y así, los
consumidores tienden a elegir las marcas cuya personalidad se asemeja más a la suya.
La personalidad de marca es el conjunto de rasgos humanos concretos que se podría
atribuir a una marca en particular. Jennifer Aaker, de Stanford, identificó cinco rasgos
principales en su investigación sobre personalidades de marca: sinceridad, Emoción,
Competencia, Sofisticación y Fortaleza.

Ya que este puede ser un factor muy importante al momento de ofrecer un producto al
cliente o al consumidor, la cuidad de Huancayo tiene sus propias costumbres y
necesidades, para lo cual la macrotienda koky debe tomar mucha consideración al
ofrecer sus productos a los consumidores de Huancayo.

27
 FUENTE: UNIVERSIDAD DEL PACIFICO
1.4.5 factor tecnológico

La tecnología es factor muy importante que se utilizan hoy en día en las empresas, no
solo para buscar rentabilidad en su producción, sino también buscan tener mejor
competencia en el mercado, bajando los precios y el tiempo en la mano de obra.

a) Programas de contabilidad

28
Un cajero utilizando programas llevando la contabilidad de la macro tienda koky, sirve
para llevar la contabilidad y los rendimientos productivos en las ventas de un mes a un
año.

b) Cámaras de seguridad

Sirve para brindar más seguridad no solo para la tienda, sino también para los
consumidores, en el ámbito de los robos y la delincuencia que hay en la sociedad.

c) el uso de la internet

29
El internet nos facilita en la publicidad, sobre el negocio y hacer nuevas ofertas y
brindando información de confianza con los consumidores, mostrando productos de
calidad y variedad así como también

Estrategias online: busca atraer clientes, crear contactos, generar interacciones y ventas.

Marketing online: abarca los recursos, técnicas y procesos online para lograr ventas.

Analítica web: destinada a valorar los resultados online, porque no podemos evaluar
aquello que no medimos.

Posicionamiento web y SEO (Search Engine Optimization): permite mejorar la posición

de tu sitio web en los resultados de los buscadores.

Publicidad SEM (Search Engine Marketing): se refiere a la promoción de un sitio web

mediante anuncios o publicidad en buscadores.

Desarrollo móvil: abarca desde la optimización de sitios web para dispositivos móviles
hasta el desarrollo de aplicaciones móviles a medida.

1.4.6 factor político

Referente al aspecto político, el principal indicador que podríamos considerar relevante

para la investigación, es la inestabilidad fruto de las continuas manifestaciones, que,

30
entre otras acciones, se traducen en el bloqueo de carreteras, violencias, robos y estafas.
Todos estos factores indirectamente la rentabilidad de la empresa, en el primer caso el
bloqueo de carreteras, cuando es interprovincial, limita el pase libre de los productos
fundamentales para su venta, por lo que contribuye a la macrotienda una amenaza.

En segundo lugar, las violencias, ocasiona que los pobladores y los clientes nos
transmiten libremente dejar de asistir a lugares públicos con la finalidad de preservar su
integridad física, esto perjudica a la empresa haciendo caer la demanda.

En tercero los robos y estafas, ocasiona los pobladores tengan temor a perder su dinero,
o ser estafados al comprar un producto, esto produce que las personas obtén con otra
opción de buscar un lugar más seguro para comprar sus productos, y esto perjudica a la
macrotienda koky en sus ingresos.

1.4.7 Factor competitivo

Dentro del sector competitivo, podemos indicar, que son muchas las empresas que se
encuentran inmersas en este giro de negocio, sin embargo, son pocas los que brindan la
calidad exigida para atender al grupo objetivo (segmento), a continuación, detallamos a
nuestros principales competidores en los distritos de Huancayo.

TIENDAS PARA NIVELES SOCIOECONOMICOS MEDIOS Y ALTOS

RAZON SOCIAL DIRECCION

31
 LIBRERÍA SANTA MARIA JR 13 Y HUANCAVELICA

GESA AV.GIRALDEZ N°474

TOTTUS OPEN PLAZA
PLAZA VEA REAL PLAZO
MAKRO Av. Prolongación José Caros Mariátegui
LIBRERIAS AV. MARAÑON
FERRETERIAS AV. HUANUCO
INKA FARMA AV.REAL Y TARAPACA
MI FARMA AV, FERROCARRIL CON ANDA LUZ
PROMART REAL PLAZA
SODIMAC OPEN PLAZA

Para tener un alcance mayor acerca de las condiciones competitivas de nuestros

competidores, realizamos observación directa en cada uno de estos lugares, siendo el
reporte de la información encontrada como sigue.

a) Productos.
Respecto a la variedad de productos, que se ofrecen en las siguientes tiendas, y
boticas que ofrecen son los siguientes:

Tiendas x Productos de Productos de Productos de

productos higiene ferretería librería
GESA Jabones, papel Matillos, Lapiceros,
higiénico, pinturas, cuadernos,
Kolinos, serrucho, lápices,
rasuradores cortadoras. plumones,
etc. colores etc.
SANTA Jabón en Lapiceros,
MARIA liquido , papel cuadernos,
higienicos, …………. lápices,
toallas plumones,
húmedas colores etc.
ayudin, etc.
PLAZA VEA Jabones, Productos de Lapiceros,
detergentes, limpieza. cuadernos,
Kolinos, etc. lápices,
plumones,
colores etc.
MAKRO Jabones, Productos de Lapiceros,
detergentes, limpieza. cuadernos,
Kolinos, etc. lápices,

32
 plumones,
colores etc.
LIBRERIAS --------------- ------------------ Lapiceros,
cuadernos,
lápices,
plumones,
colores etc.
FERRETERIA --------------- Clavos, -----------------
S martillos lijas,
comprensoras
etc.
INKA FARMA Jabones, ------------------ -----------------
champús,
Kolinos.
MI FARMA Jabones, ------------------ ----------------
champús,
Kolinos.
PROMART Trapeadores, Compresoras, -----------------
esponjas, matillos, -
líquidos quita pinturas,
manchas. cortadoras.
Etc.
SODIMAC Trapeadores, Compresoras, ------------------
esponjas, matillos,
líquidos quita pinturas,
manchas. cortadoras. Etc.

Respecto a los competidores directos tottus y plaza vea, poseen productos reducidos en
cuanto a librería y ferretería, dando mayor elección a otros productos.

b) Precio
otro factor importante para determinar las fuerzas competitivas del precio; ya
que nuestros productos son diversos solamente nos basaremos, en la preferencia
de los consumidores y su higiene, para evaluar los precios en las diferentes
competencias.

Tiendas x jabón Pasta dental Productos

productos de limpieza(
líquidos)
GESA s/.1,50 s/.3,50 s/.10,00

33
 TOTTUS s/.1,60 s/.3,60 s/.11,00
PLAZA s/.1,60 s/.3,80 s/.12,00
VEA
MAKRO s/.1,50 s/.3,40 s/.11,50
INKA s/.2,00 s/.4,00 --
FARMA
MI s/.1,80 s/.4,00 --
FARMA

Como se puede apreciar en el cuadro anterior, las tiendas que ofrecen sus productos mas
a un precio en productos sector de higiene, son las boticas MI FARMA, Y INKA
FARMA.

c) Infraestructura.
Respecto a la infraestructura de las tiendas de los competidores, tratamos de
evaluar los factores ambientales que presentan los mismos, ya que estos
condicionan también la satisfacción de los consumidores y su consecuente
retorno al local de su preferencia, los detalles se describen en el siguiente
cuadro.

Tiendas x infraestructura Material del piso Tipo de Tamaño de

iluminación local
GESA Mayólica Luz blanca mediano
SANTA MARIA Mayolica Luz blanca Grande
TOTTUS Mayólica Luz blanca grande
PLAZA VEA Mayólica Luz blanca grande
MAKRO Mayólica Luz blanca grande
LIBRERIAS Mayólica Luz blanca mediano
FERRETERIAS Mayólica Luz blanca mediano
INKA FARMA Mayólica Luz blanca mediano
MI FARMA Mayólica Luz blanca mediano
PROMART Mayólica Luz blanca y grande
otros focos de
color en los
stand
SODIMAC Mayólica Luz blanca grande
otros focos de

34
 color en los
stand

Respecto a la infraestructura podemos afirmar que todas las tiendas cuentan con
características similares en lo que corresponde al piso, e iluminación dentro de su
infraestructura en cuanto al tamaño del área los más grandes son tottus, plaza vea,
makro.

d). - Personal

Respecto al personal de atención, se observó las características mas importantes que los
clientes pueden percibir como son la atención y el tiempo de espera que varían de
acuerdo al numero de clientes a atender; entre otras características las descripciones se
detallan en el siguiente cuadro.

Cuadro N° 18
Competidores por personal de atención
Macro Personal
- N° sexo edad Atención Tiempo de
Tiendas personales espera
Regular los
vendedores
GESA 5 M-F 20 -28 deben ser
capacitados 5 minutos
apropiadamente
a las
necesidades del
cliente
Buena los
cajeros están
TOTTUS 6 M-F 18 -35 capacitados 4 minutos
adecuadamente
a las
necesidades
Buena conocen
PLAZA VEA 5 M-F 20- 30 las formas
correctas de 3 minutos
atender a los
clientes
Regular no
MACRO 3 M-F 20 - 33 prestan una 6 minutos
buena atención

35
 al cliente
Mala porque no
LIBRERIAS 2 F 23 - 30 aplican las 10minutos
estrategias de
atención al
cliente
Mala porque no
FERRETERIA 2 M-F 20 - 40 hay un orden y 20 minutos
S disciplina hacia
los clientes
Buena atención
INKAFARMA 4 M-F 24 - 55 hacia los 2 minutos
clientes
Buena atención
utiliza los
MIFARMA 5 M-F 25 - 55 recursos 2 minutos
necesarios para
la atención al
cliente
Regular porque
PROMART 5 M–F 23 - 50 no es muy 4 minutos
buena la
atención
SANTA
MARIA

e). – Posicionamiento de Marcas

De acuerdo a los factores analizados anteriormente analizados, resumimos estas

variables en el siguiente grafico que muestra el posicionamiento de las empresas del
sector, es decir, como los clientes están percibiendo a estas empresas.

Cuadro N° 10

36
 Mapa de posicionamiento de empresa

Alto

Bajo

Alto Bajo x
CALIDAD

1.5 ANALISIS MICROAMBIENTAL

Daremos a conocer los factores que influyen en el entorno micro ambiental,

preponderantes para el crecimiento de la macro tienda koky

1.5.1 Proveedores

Respecto a los proveedores, debemos indicar que las macro tiendas o empresas del
sector se abastecen de las distribuidoras, cuyas sedes se encuentran en la capital de
(lima). Para dar un mejor alcance, daremos a conocer los proveedores de los productos
principales de la macro tienda koky.

 APYD Distribuidora Dirección: Av.

Javier Prado Este 7315, Cercado de
Lima 15021
37
  Distribuidora Incoresa S.A.
Dirección: 024-034, Sta Bernardita,
Cercado de Lima 01

 Distribuidora Navarrete
Dirección: Av. Nicolás de Piérola 1463,
Cercado de Lima 15001
 Corporación Química El Cisne |
Proveedores de bienes Fabricación y Venta de Productos de
Limpieza
Dirección: Aviendia El Bosque 965,
San Juan de Lurigancho

 Cordial Corporación Distribuidora

de Alimentos S.R.L.
Dirección: Jiron 3 de Febrero 920
La Victoria - Lima

Empresa y tiendas  principales

Proveedores PROLIM DISTRIBUIDORES S.A.C.
- HUANCAYO
Dirección: Coronel Parra No.
GESA Distribuidora Navarrete 830 / Pilcomayo
Dirección: Av. Nicolás de
Piérola 1463, Cercado de
Lima 15001
TOTTUS Alicorp, grupo gloria,
Stanford, coca cola,
Company lidley, etc.
PLAZA VEA Alicorp, grupo gloria,
Stanford, coca cola,
Company lidley.etc.
MAKRO Alicorp, grupo gloria,
Stanford, coca cola,
Company lidley.etc.
LIBRERIAS Distribuidora Navarrete
Dirección: Av. Nicolás de
Piérola 1463, Cercado de
Lima 15001
FERRETERIAS Distribuidora Incoresa
S.A.
Dirección: 024-034, Sta
Bernardita, Cercado de
Lima 01

INKA FARMA Grey inversiones S.A.C.

dirección: calle islas
canarias 130.
MI FARMA J & R Peruvian S.A.C.
Jirón Carhuaz, 381 Breña
– Lima
PROMART Stanley, helvex,
rotoplas,Bosch,dewalt, sol
andina.
38
SODIMAC Stanley, helvex,
rotoplas,Bosch,dewalt, sol
andina.
La composición actual de las empresas del sector según sus proveedores de insumos
principales es como sigue:

1.5.2 clientes

Respecto a los clientes, es importante descubrir algunas de las características más

resaltantes, estas características se pudieron indagar con la aplicación de la
investigación de mercado en la que se dio mucha importancia a la investigación de las
preferencias de consumo y el servicio que ofrece.

 Mercado potencial

La investigación se llevará a cabo en la provincia de Huancayo.

Espacio geográfico Porcentaje población

Huancayo 100% 118 180

 Mercado disponible

Este mercado va dirigido a las personas con economía estable que representara el 50%
de la población.

Espacio geográfico Porcentaje población

Huancayo 50% 59090

 Mercado objetivo

El punto de investigación de nuestro trabajo va dirigido al 5% del total de pobladores en

la provincia de Huancayo, ya que ellos representan a nuestros principales consumidores.

Espacio geográfico porcentaje población

Huancayo 5% 5909

1.5.2.1 Muestra

Una muestra es adecuada cuando está compuesta por un número de elementos

suficientes para garantizar la existencia de las mismas características del universo. Para

39
lograr dicho propósito, se puede acudir a fórmulas estadísticas siempre que sea de tipo
Probabilístico; pero si los grupos ya están definidos es de tipo No probabilístico.

Con respecto a la muestra sabino, C. (2002) señala que una “muestra en un sentido
amplio, no es más que eso, una parte de todo que llamamos universo y que sirve para
representarlo”” (p. 83).

1° En la presente investigación se determinará la muestra a través del muestreo

probabilístico en relación a los establecimientos/tiendas/distribuidoras/ que en la ciudad
de Huancayo están registradas en la Cámara de Comercio y que se dedican a la
comercialización de insumos para el uso escolar, o la higiene personal, o herramientas
de trabajo.

N° Población o Universo Clientes al mes

1 koky 2450
2 SANTA MARIA 2370
3 GESA 1900
4 TOTTUS 1000
5 PLAZA VEA 2000
6 MAKRO 1000
7 LIBRERIAS 1000
8 FERRETERIAS 500
9 INKA FARMA 1100
10 MI FARMA 900
11 PROMART 1400
12 SODIMAC 1500
total 12 14700

Determinación del tamaño y composición de la muestra

40
Considerando que la población del estudio está determinada cuantitativamente, el
tamaño de la muestra se establece empleando una fórmula estadística para definición de
muestra en poblaciones finitas.
Z 2 pq
¿
n e2 p.q
+
Z2 N

n= z² p q N
e² (N-1) +z²pq

Dónde:
n= tamaño de la muestra
N= tamaño de la población
Z: (coeficiente crítico depende del nivel de confianza) α = 95%; Z= 1,96
P: (proporción de N controlada) = 50%
q = (1- p) = 50%
e:(margen de error admitido) = 5%
Aplicando la fórmula para calcular el tamaño de la muestra
N = 14700
n= x
Z = 1,96
p= 0,9
q= 0,1
e= 0,05

( 1.96¿¿ 2) .(0.9).(01)(14700)
n= ¿
0.052 ( 14700−1 ) +1.962 (0.9)(0.1)

n= 137
El tamaño de la muestra determinado mediante la fórmula fue de 137, pero solo
trabajaremos con 60 encuestas para realizar nuestro estudio en la provincia de
Huancayo, por la cual utilizaremos 10 preguntas cerradas para conocer sus necesidades
del cliente.

41
1.5.2.2 TABULACIÓN Y IMTERPRETACIÓN

a) La frecuencia de compra del consumidor en las tiendas

En la encuesta realizada al cliente podemos observar en el grafico que en primer lugar el 17%
de los consumidores frecuentemente compran una vez al día, y en segundo lugar el 33% compra
cada 3 veces por semana, en tercer lugar, los que compran una vez por semana son el 42%, y en
cuarto lugar el 8% compra sus bienes cada quincena.

con que frecuencia compra en las ti endas

Grafica 1
Fuente:
33%
entrevista a

17%
los clientes
42%
8% de las macro
tiendas de
Huancayo.

a)1 vez a l dia b)3 veces a la semana b)

c)1 vez a la semana d)1 vez cada quincena

Productos más preferidos por los clientes

En la encuesta realizada al cliente podemos observar que en primer lugar que el 42% de
los clientes prefieren productos de librería, en segundo lugar, el 41% de los clientes
prefieren productos de higiene, en tercer lugar, el 10% de clientes prefieren productos
de consumo, y el 7% de clientes prefieren productos de ferretería.

42
 productos de preferencia

10%

42%

42%

7%

a) higiene b) ferreteria
c) librería d) productos de consumo

Grafica 2
Fuente: entrevista a los clientes de las macro tiendas de Huancayo.

c) Preferencia de los consumidores en el recibimiento por los empleados

En la encuesta realizada al cliente podemos observar que en primer lugar que el 58% de
los clientes prefieren ser recibidos con una sonrisa en el rostro en los empleados, y en
segundo lugar el 42% de los clientes prefieren que los empleados sean amigables al
momento de hacer su compra.

preferencia del consumidor al ser recibido

42%
58%

a) con una sonriza b) siendo amigables

c) serios d) que no le tomen importancia

Grafica 3 Fuente: entrevista a los clientes de las macro tiendas de Huancayo.

43
 d) Preferencia del consumidor en el tiempo de atención para su pedido
Podemos observar en la encuesta realizada a los clientes que el 83% de los clientes
prefieren esperar 1 min en el tiempo de espera para la atención en la toma de su pedido,
y el 17% de los clientes prefieren solamente esperar 5 min en el tiempo de su pedido.

preferencia del consumidor en el ti empo de

atencion de su pedido

17%

83%

a) 1 min b) 5 min c) 10 min d) 15 min

Grafica 4 Fuente: entrevista a los clientes de las macro tiendas de Huancayo.

e) Preferencia del cliente en la percepción de las tiendas

En la encuesta realizada al cliente podemos observar que en primer lugar el 33% de los
clientes prefieren un trato mejor cuando visitan una tienda, en segundo lugar, el 25% de
los clientes prefieren su rapidez en su atención, en tercer lugar, el 25% prefieren una
infraestructura más agradable, y por último el 17% prefieren seguridad en la tienda.

44
 preferencia del consumidor sobre la ti enda

25% 25%

17%
33%

a)infraestractura b)trato
c)seguridad d)rapides en la atencion

Grafica 5 Fuente: entrevista a los clientes de las macro tiendas de Huancayo.

f) Preferencia del consumidor en la publicidad

En la encuesta realizada al cliente podemos observar que 25% de las personas que viven
en Huancayo prefieren una publicidad en Facebook que pueden llegar a los jóvenes
indirectamente, y un 25% de clientes opto que prefieren que sean afiches ya que estos
son personas mayores y desconocen mucho de la tecnología moderna, y podemos
observar que el 27% de los clientes encuestados prefieren una publicidad por internet ya
que en su mayoría se vive en la actualidad moderna, y un 25% de personas optan por
comerciales.

preferencia del consumidor en la publicidad Grafica 6

Fuente:
entrevista a
23% 27% los clientes
de las macro
tiendas de
25%
25%
Huancayo.

a)internet b)facebook c)afiches d)comerciales

45
 g) Preferencia del consumidor en tiempo de compra

En la encuesta realizada al cliente se puede observar en primer lugar que el 42% de las
personas prefieren comprar en horas de la tarde, ya que pueden disponer más de tiempo
para realizar sus compras, y en segundo lugar podemos observar que un 41% de los
clientes prefieren comprar en las mañanas, ya que en su mayoría son jóvenes que
disponen de tiempo más amplio, y en último lugar está la noche donde los clientes
prefieren comprar en un 17%.

preferencia del consumidor en el ti empo de

compra

17%
42%

42%

a)mañana b)tarde c)noche

Gráfica: 7 Fuente: entrevista a los clientes de las macro tiendas de Huancayo.

h) Conocimiento de la ubicación de la tienda por los clientes

En las encuestas realizadas al cliente podemos observar que el 50% de personas le

parece bien el lugar donde se encuentra ubicado la macro tienda koky, mientras que el
otro 50% no lo llega a ubicar muy bien a la tienda por el lugar donde se encuentra por lo
llegan a tener dificultades al encontrarlo.

conocimiento de la ubicacion de la ti enda

50% 50%

46
SI NO
 Grafica 8 Fuente: entrevista a los clientes de las macro tiendas de Huancayo.

i) Preferencia del consumidor para puntos de mejora en la tienda koky

En la encuesta realizada al cliente podemos observar que el 57% de personas

encuestadas botaron que se debe mejorar la infraestructura del local, para que haga más
espacio y mejor servicio, mientras que el 29% de las personas creen que deben mejorar
el área de entrega, y el 14% piensan que deben mejorar a las personas que los atiende.

preferencia del consumidor para su mejora en

la macro ti enda koky

28%
38%

33%

a) personal b)infraestructura c)entrega

Grafica 9 Fuente: entrevista a los clientes de las macro tiendas de Huancayo.

j) Calificación de los clientes de la macro tienda koky

En la encuesta realizada al cliente podemos observar que en primer lugar un 37% de los
clientes ponen a la tienda como regular, y en segundo lugar un 28% de los clientes que
son 17, ponen a la tienda como buena tanto en su infraestructura como en su atención, y
en tercer lugar 10 de los clientes le pusieron pésima a la tienda que equivale a 17%, y en
cuarto lugar 9 de los clientes le pusieron muy buena a la tienda que equivale al 15% de
los encuestados, y por ultimo dos los clientes le pusieron muy pésima a la tienda, que
equivale al 3% de las encuestas realizadas.

47
calificacion de los clientes sobre la macro tienda
60
koky

22
17
9 10
2

Grafica 10 Fuente: entrevista a los clientes de las macro tiendas de Huancayo.

1.5.3 intermediarios financieros.

En el medio local tenemos los siguientes intermediarios financieros notables :

 Caja Huancayo
 Bcp
 Continental
 Mi banco
 Interbank
Todas las entidades financieras mencionadas tienen créditos diseñados para la pequeña
y mediana empresa. podemos decir que si existen entidades financieras de prestigio que
podrían brindar créditos a las empresas del sector.

Respecto a las tasas de interés de los intermediarios financieros detallamos en el

siguiente cuadro.

48
Cuadro:
 “Suma de Negocios”» Evolución del sistema financiero peruano y su reputación
bajo el índice Merco. Período: 2010-2014

Tasa efectiva de interes anual en las entidades financieras

1.5.4 productos sustitutos

En el medio, se pueden distinguir sustitutos directos, en los diferentes productos que

ofrece macro tiendas koky . existen muchos otros productos que el consumidor
demanda en la ciudad de Huancayo las cuales principalmente se encuentran en tottus,

49
plaza vea, metro, mercado modelo, se encuentran entre los más importantes podemos
citar los siguientes:

TOTTUS

Plaza vea

50
 METRO

MERCADO MODELO

51
 LIBRERÍA SANTA MARIA

Como se aprecia en la toma fotográfica, en los supermercados se encuentran

sustitutos en la que se encuentran amenazas en la variedad de precios

1.5.5 nuevos ingresantes

En lo referente a los productos ofrecidos por macro tiendas koky. Hubo nueva
ingresante.

 al frente gesa
 al costado tiendas don juan

podemos decir que las barreras de ingreso al sector son relativamente bajas, sin embargo
ya que existe competidores diferenciados en muchos aspectos como la atención al
cliente y su infraestructura, es difícil mantenerse en el mercado.

1.6 análisis interno

1.6.1 niveles de venta:

A continuación se muestran los indicadores de ventas según los últimos 4 años de

permanencia en el mercado para macro tiendas koky.

Cuadro:

52
  Evolución de ventas

Estimacion y proyeccion de ventas anuales de macro tiends koki

Respecto a los productos ofrecidos en macro tiendas koky se han registrado grandes
crecimientos, debemos especificar que el cuadro anterior, hace referencia a la unidad
básica de productos.

1.6.2 personal

Respecto a los recursos humanos, mostramos a continuación algunas de las

características importantes que repercuten en el servicio brindado por los mismos; como
se puede apreciar, se cuentan con 10 trabajadores que se detallan a continuación:

Cuadro

Características básicas del personal

cargo sexo Remun. Tiempo de Nivel de

permanencia instrucción

53
 Cajero femenino 1200.00 2 años Técnico en conta
Personal de
almacen Masculino 950.00 1 años Secundario

Seguridad masculino 950.00 2 años Militar

Personal de Superior no
ventas Masculino 950.00 2 años univer.

Personal de
marketing Masculino 1200.00 2 años universitario

1.6.3 recursos

a) infraestructura

la infraestructura basica de esta empresa esta compuesta por los siguientes equipos y
muebles :

 Muebles de fierro y madera

 Punto de venta de vidrio y madera

las herramientas mencionadas anteriormente están valorizadas en $.10 000.00 según

balance 2017, estos muebles estan ubicados para mostrar todas las líneas de productos
ofrecidos en la tienda en la que su uso esta representada en un 80%.

b) recursos financieros

actualmente macro tiendas koki dispone de recursos financieros ascendentes a

$.7800.00 nuevo soles en el rubro de caja y bancos según el balance del
2016.aedmas podemos acotar que la empresa tiene solvencia financiera , ya que sus
compromisos han sido cancelados oportunamente, por lo cual los bancos con, los
que ha trabajado, están en la disponibilidad de poder seguir otorgando crédito a la
empresa.

54
1.6.4 ANALÍS FODA

Los principales factores el entorno, así como el interior de la empresa se describe a

continuación:

FORTALESAS

 Buenos productos recomendados por los clientes.

 Ubicación estratégica.
 Conocimiento y experiencia en atención al cliente.
 Tiene prestigio financiero ante las entidades bancarias.
 El personal se siente identificado con la empresa.
 Clima de trabajo agradable.
 Tiene una cartera de clientes que le permite mantenerse en el mercado.

DEBILIDADES

 Las recepciones y almacenamiento de los productos son deficiente.

 Atención convencional.
 Espacios no utilizados dentro del local.
 Bajo control de calidad en los productos.
 Demora en la atención al cliente.
 Decoración poco llamativa del local.
 Falta de capacitación para un buen servicio al cliente.
 Sueldos bajos de sus trabajadores comprados con otro en el mismo rubro.
 No hace uso de canales de publicidad (radio, televisión, et…)

OPORTUNIDADES

 Incremento del poder adquisitivo de las familias huancaínas.

 Ofertas de servicios de consultoría y programas de crédito financiero para
PYMES.

55
  Acceso a las tecnologías de comunicación e información (internet, radio,
televisión, telefonía móvil y fija, medios de comunicación escrita, etc)
 Disposición de equipos y maquinarias innovadores para el sector.

AMENAZAS

 Apertura de sucursales por parte de los competidores.

 Incremento de la competencia.
 Alza de precios por escases de productos por temporadas.
 Incremento de los impuestos al rubro.
 Los proveedores demoran los pedidos de la empresa.
 Crisis económica en el pais

1.7 OBJETIVO DE MARKETING

“para el año 2020 debemos incrementar las ventas el volumen de las ventas en un 40%
con respecto al año 2018”

 Realizar esfuerzos publicitarios y promocionales a fin de dar a conocer nuestras

fortalezas al público consumidor.
 Incrementar el posicionamiento de l empresa en los clientes del segmento.
 Mejorar nuestra cartera de productos y servicios de los aspectos tangibles e
intangibles.
 Incrementar la satisfacción de nuestros clientes actuales y potenciales a través
del estudio de sus necesidades y motivaciones.

1.8 POSICIONAMIENTO

Hemos escogido el “posicionamiento por calidad y pecio” pues que las demás galerías
venden los mismos productos a la de la galería “koky” se ha posicionado por el precio y
calidad de producto que ofrece a la familia huancaína, realizan sorteos de sus productos
de esta manera busca posicionarse en el mercado siendo reconocido a nivel de toda la
región, llegando a satisfacer sus necesidades que corresponde, una necesidad del orden
de las sociales y que estima según la pirámide de maslow. Así para que lo clientes
puedan disfrutar de los beneficios en el precio y calidad que se ofrece la galería KOKY,
también debe encargarse de que todos los elementos tanto tangibles como intangibles se

56
 orienten a proporcionar seguridad al adquirir dicho producto generando una confianza
entre cliente y vendedor.

1.9 SEGMENTACION

 Segmentación del mercado

Variable Geográfica: Variable Demográfica:
 País: Perú  Edad: Entre 18 años
 Departamento: Junín  Género: Masculino-Femenino
 Distrito: Huancayo  Ingresos: Sueldo mínimo vital o mas
 Idioma: castellano y quechua  Profesión: Con o sin profesión
 Población: 372 381 personas  Nivel Educativo: Con o sin estudios
 Religión: Sin distinción
 Estado Civil: Sin distinción
 Nivel Socioeconómico: bajo –medio-alto

57
 Variable Pictográfica Variable de Conducta:
 Generación: Baby Boomers  Fidelidad:60-70%
 Personalidad: Conservador, protestante, optimistas  Lealtad:70-75%
 Conducta: Informativo, comportamiento, participativo y  Toma de Decisión: Según las características y
critico detalles.
 Estilo de Vida: Estable y protectores  Nivel de actitud hacia el producto o servicio de
calidad, y por lo general cree que lo que esta
caro es de buena calidad.

Cuadro N° 22
Hogares según NSE de interés
Distrito Medio Medio Alto
Alto
Huancayo/ 53 897 42 598 23 569
Huancayo
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática.

Si tenemos en cuenta que cada hogar está compuesto por un promedio de 5 personas
tendremos que obtener las siguientes cantidades de personas:

58
 Cuadro N° 23
Población según NSE de interés
Distrito Medio Medio Alto
Alto
Huancayo/ 84 562 54 236 21 557
Huancayo
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática.

Hace un total de 119 915 personas indistintamente de la edad ya que conocemos que la
distribución de las personas por edades 35.7 % para los varones entre 20 y 60 años y
38.6 % para las mujeres entre 20 y 60 años, concluimos que nuestro público objetivo
que está en poder de decidir de la manera siguiente.

Cuadro N° 24
Población según NSE, sexo y Edades de interés
Distrito Nivel Medio Nivel Medio Alto Nivel Alto
Varones Mujeres Varones Mujeres Varones Mujeres
Huancayo 29 400 24 856 27 199 21369 10 805 6 289

Entonces tenemos un total de 67 404 de varones entre 20 y 60 años, y en mujeres 52

514 entre el mismo rango de edades.

A esto habría que incorporarle los estilos de vida de los consumidores potenciales que la
empresa busca captar y se detallan en el siguiente cuadro:

Cuadro N° 25
Resumen de perfil del consumidor de la “Galería Koky”
Tipos de definiciones del perfil del Características
consumidor
 Población de segmento A, B, C,
Demográficamente del distrito de Huancayo,
preponderancia en la zona urbana
entre las edades de 20 y 60 años.
 Personas que trabajan en distinto
tipos de horarios de oficinas en
Estilos de vida entidades publicas o privadas etc,

59
 que requieren de los productos
que ofrece la galería KOKY.
 Para personas que le son útil para
realizar un sus trabajos.
 Para llevar acabo cualquier tipo
de proyectos.
 Adquisición de materiales para la
remodelación de sus viviendas o
Comportamientos trabajos de escritorio.
 Generalmente acuden en
campañas escolares o fechas
específicas.
 Acuden a adquirir sus productos
con la finalidad de llevar acabo un
trabajo específico de su
necesidad.
 El consumidor del target es una
persona que adquiere algún
producto es enteramente para su
uso personal.
Actitudes  Los consumidores no están
dispuestos a esperar tiempos
demasiados prolongados para
obtener los productos que
requiere.
 Esperan calidad en los productos .

1.10 FORMULACION DE ESTRATEGIAS

Después del análisis anteriormente efectuado, concluimos en que estas son las
siguientes estrategias que encajan en el modelo y objetivo que pretende alcanzar la
galería KOKY.

1.10.1 Estrategia Genérica

La estrategia genérica que se utilizara, después de haber evaluado las capacidades de la

empresa, es la “enfoque con diferenciación”, la elección de esta estrategia se
fundamenta en querer entregar un producto o servicio al cliente, a bajos precios con un
alto índice de calidad de los productos, para ello lo mas importante es que los miembros
de la empresa cuentan con la experiencia en el sector (más de 10 años en atención al
cliente) los empleadores son creativos e innovadores y están comprometidos con la
empresa, posee una calidad optima que atreves del diseño de actividades específicos

60
deben convertirla en diferente. Básicamente centramos las diferencias en los siguientes
aspectos:

 Atención de primera con peculiaridades especificas en el servicio.

 Ambientación original que incite a la tranquilidad del cliente.
 Cartera de productos con combinaciones facilitaciones para su elección.

1.10.2 Estrategia de Crecimiento

La estrategia de crecimiento que se utilizara será el crecimiento “intensivo”, ya que

queremos desarrollarnos en un mercado actual con productos actuales, de esta manera
optaremos por un crecimiento intensivo en la modalidad de desarrollo del producto ya
que pretendemos aumentar las ventas desarrollando productos y servicios nuevos y
mejores, visto que todas las galerías del mismo sector están ofreciendo servicios muy
parecidos entre si, destinados al mercado ya atendido por a empresa para ello
trabajaremos en las siguientes actividades:

 Adicción de características: Añadiremos nuevos atributos al producto o

servicio.
 Ampliaremos la gama de productos: Desarrollaremos nuevas combinaciones y
variedad de productos hechos por nuestros proveedores.
 Mejoramiento de la estética: Mejoraremos los aspectos estéticos tanto en el
producto como en el servicio que incluye la decoración y distribución del
ambiente.

1.10.3 Estrategia competitiva

Ya que la empresa mantiene un perfil bajo en el mercado, y de cuerdo a la evaluación de

la demanda y la confrontación con los competidores en el sector en que se encuentra la
empresa determinamos dos aspectos a considerar antes de tomar una decisión respecto a
la estrategia competitiva son:

 La empresa no es uno de los primeros en la participación del mercado, asi lo

demuestra el grafico de participaciones de mercado en el que se le ubica en el
segundo lugar de la preferencia de los clientes.

61
  La empresa se encuentra en un lugar diferente al líder del mercado.

Teniendo en cuenta los dos aspectos descritos no sería conveniente ocupar una posición
al retador sino más bien una posición competitiva de “seguidor” tomando como
paradigmas centrales “GESA” Y “ PROMART” antes de definir las actividades básica
de esta estrategia describiremos algunas de las cualidades y debilidades más importantes
de estas empresas producto a la experimentación.

Cuadro N° 26

Atributos positivos y negativos de los líderes del sector

Lideres del sector Atributos positivos Atributos negativos

 Estandarización de sus
Promart productos por sectores.
 Originalidad de sus
vestimentas del
personal de atención.
 Variedad de productos
ofrecidos.
 Trato especial hacia
Gesa los clientes.
 Rapidez en la atención
al cliente.
 Calidad en los
productos que ofrece.
 Locales saturados, mal
orden de los productos.
 Demora en la entrega
de los productos.
 Confusión al momento
de las entregas de los
productos.
 No cuentan con
personales que puedan
guiar a los clientes.
 No cuenta con
estacionamiento para
los automóviles de los
clientes.

De acuerdo a lo escrito anteriormente, se determinó realizar las siguientes actividades

básicas:

 Constante monitoreo el sector, obteniendo información relevante de los

competidores.
 Realizar investigación y desarrollo para incorporar características al producto
alternas y diferente pero importantes para los clientes el segmento.
 Sub – segmentar a los clientes que se posee dentro de la empresa para ofrecer
una atención mas personalizada basada en sus necesidades específicas.

62
  Tomando como base los productos de la competencia introducir innovaciones en
los precios de los productos.

2.1 DISEÑO DE LA MEZCLA DE MARKETING

2.1.1 Producto

a) Análisis de cartera

La galería “KOKY”. Dispone de una variedad de productos en su mayoría

venden útiles de escritorio y en distintos tipos de marcas en sus productos
que ofrece al público, la galería koky puede clasificar sus productos actuales
Crecimiento de mercado
según la Matriz BCG en los siguientes cuadrantes.

Gráfico N° 22
Matriz BCG – Cartera de productos

Baja
Todo tipo de productos Alta de maquinarias.
venta

ventas de artefactos electrónicos

Productos de escritorio. Productos nuevos innovadores.

Productos novedosos.

Participacion del mercado

63
 Alta Baja

Los productos que mantienes la rentabilidad de la empresa son los útiles de

escritorios ya que se vende en mayores cantidades ya que tiene un nivel alto de
consumo lo cual está en alto crecimiento, son variedades como cinta masquen,
papel boom, implementos de higiene personal etc. Estos productos generan
mayor rentabilidad a la empresa ya que los márgenes de utilidad son más
significativos que los productos significativos que los productos principales.

Respecto a los productos que tienes poca participación de mercado para la

empresa, pero cuyo crecimiento ha crecido en los últimos años debido a la
inclusión de los centros comerciales donde exhiben diferentes tipos de
productos, puesto que aplicando algunas estrategias puede aumentarse su
demanda. Finalmente, en los productos que no están teniendo rendimientos
satisfactorios para la empresa se ubican en los productos de construcción la que
no tienes la acogida suficiente en el público, el principal motivo es que existen
organizaciones como Promart Home center, Maestro etc.

Gráfico N° 23
Etapas de desarrollo de los productos

Posid, Posid, Posid, Posid,

64
.

instrucción crecimiento madurez declive

La mayoría de los productos ofrecidos por la empresa se encuentran en la etapa

de madurez donde los productos son ampliamente conocidos y presentan
demandas concretas y estables.

b) Tipo de producto.

Los productos como los útiles de escritorio y los distintos tipos de productos que
ofrece la galería koky constituyen según su durabilidad y tipo de compra como
“bienes no duraderos de compra reflexionada internos” del comprador, para
decidir que comprar y donde comprarlo.

c) Niveles del producto.

A continuación, analizaremos la estructura actual de niveles de producto que se

está brindando y propondremos en base de la misma, variación que la hagan más
apreciable por el consumidor.

Gráfico N° 24

Concepción actual de los niveles del producto.

PRODUCTO BASICO

DELIVERY

CALIDAD
NO EXISTE EMPAQUE 65
LIMPIEZA
 PAGO Y COMPRA ONLINE

PRODUCTO AUMENTADO
PRODUCTO REAL

d) Componentes del producto.

Cantidad de consumo

Respecto a la cantidad de venta de productos de acuerdo a nuestro análisis le

falta enfocarse en el tema de la atención al cliente de tal forma que los
competidores tenge una hermosa experiencia de compra con una buena atención
personalizada y que los clientes vuelvan a acudir a nuestro local.

La presentación actual de los productos se puede ver en la siguiente fotografía.

Fotografía N° 1

Presentación del producto.

66
De igual manera, se constató en la fotografía que la presentación del producto,
que los productos que en este caso vendrían a cumplir su función del empaque
del producto son demasiados simples, no tienen ninguna presencia institucional.

Fotografía N° 2

Producto central

Por otro lado, necesario tener mayor cuidado, para que el nivel de venta de
producto sea constante de la cual no bajaría en las ventas de todos los días,
superando las ventas de a diario, ofreciendo los productos con buena calidad de
esta manera generar confianza a sus clientes y proveedores.

Funcionamiento y uso

El funcionamiento y uso de nuestros productos esta condicionado por el cliente,

ya que es el, quien decide la forma en como lo adquiera el producto.

Empaque

Actualmente no se promueve la presencia de la empresa en el empaque, lo que

habitualmente se hace es llenar el producto en bolsas de plástico con un díselo
ordinario y común que se adquiere en cualquier plastiquita al por mayor.

Grafica N°3

67
 Bolsa ordinaria en que se ofrece el producto

Marca

Respecto a la marca el diseño actual es de la siguiente forma.

Gráfico N° 25 Logotipo Actua

Este logotipo es único entre todas las macro tiendas que se dedican a la misma
actividad comercial en la cual no ocasiona confusión en los clientes, tiene su
propio logotipo personalizado.

e) Diseño de estrategias

En base de la evaluación de los productos hecha anterior mente y la razón

principal de que la mayoría de ellos, tiene ya demandas estables en el mercado,
consideramos que las estrategias que se desarrollan entorno a la etapa de
madurez en la que se encuentran los productos, serán los siguientes.

Modificaciones funcionales y estéticas: Se realizarán mejoras de carácter

funcional, ofreciendo nuevos beneficios acerca del producto, de igual manera las

68
presentaciones de las ventas de los productos cuidando de que estos mantengan
su calidad a la preferencia del consumidor.

Cuadro N° 27

Presentación del producto principal

Antes Después

Diversificación de modelos

Se ofrecerán distintos tipos de empaques en bolsas cajas de cartón etc. De tal

manera que estimularemos a los consumidores a la mayor demanda de productos
que se adquieren para su labor diario, en medio de sus precios altos y por ser
considerados exclusivos.

Concepción propuesta de los niveles

Para tangibilidad aquellos aspectos mas importantes que le agrade al cliente, en

función a los niveles del producto antes discreto, la nueva descripción de los
niveles quedaría hecha de la siguiente forma.

69
 Gráfico N° 27
Propuesta de los niveles del producto

PRODUCTO BASICO

DELIVERY
EMPAQUES ADECUADOS
EXHIBICION DE PRODUCTOS

RAPIDEZ EN LA ENTREGA
CALIDAD

NO EXISTE EMPAQUE
OFERTAS LIMPIEZA

APERATIVOS DE
PRODUCTOS
GRATIS PAGO CON TARJETA

PRODUCTO AUMENTADO
PRODUCTO REAL

Estandarización de la producción

Se propone la creación de un manual de operaciones en el que se describan todas

las actividades que hay que realizar en las siguientes etapas:

70
 Limpieza: Descripción de cómo ha de realizarse la limpieza al momento de
brindar los productos, limpieza del local y los estands de exhibición.

Empaque del producto

Para mejorar la satisfacción de los clientes, proponemos que el producto se

empaque como una mochila y cajas de cartón cubriendo cada producto con pales
periódicos si el producto es frágil, para que no pueda sufrir ningún daño y que
llegue a su destino en perfectas condiciones de igual modo proponemos hacer la
presencia del logo en la caja de cartón que contendrá el producto.

FOTOGRAFIA N° 4

Modelo de caja de cartón propuesto

Inscripción de logotipos

Proponemos la inscripción de la marca en los productos que ofrecen.

Creación de logotipo empresarial

Basado en los productos que son la especialidad de la empresa.

Gráfico N° 28

Logotipo propuesto

71
72
2.1.2 Precio:
a) Precios actuales.
La actual cartera de productos que se maneja en la empresa se estructura bajo
los siguientes pecios.

73
 Cuadro de cartera de precios del sector de limpieza

Producto Precios
Hipoclorito de sodio o lejía ½ lt 3.20
Esponjas 2.00
Limpiador de vidrios 7.00
Detergente líquido 4.00
Quitamanchas 5.00
Cepillo para el inodoro 10.00
Guantes de goma 4.00
Fuente. Elaboración propia en base a compra y observación directa

b) Precios en base a la competencia.

Respecto a nuestros competidores más cercanos, la macro tienda koky tiene
precios menores, como se puede apreciar en el siguiente cuadro.
Cuadro de precios de la competencia

Tiendas Hipoclorito Esponja Limpiador Detergent Quitamancha Cepillo Guantes

x de sodio o s de vidrios e líquido s para el de goma
precios lejía inodoro

koky 3.00 2.00 7.00 4.00 5.00 10.00 4.00

Gesa 4.00 2.50 7.20 4.20 5.40 11.00 4.20
D´todo 3.50 2.60 7.50 4.55 5.20 10.50 4.55
Makro 4.00 2,30 7.50 4.80 5.70 10.99 4.80
Plaza 3.99 2,75 7.99 4.99 5.99 9.99 4.99
vea

Tottus 3.70 2,99 7.99 4.99 5.99 9.99 3.99

Fuente. Elaboración propia en base a compra y observación directa
c) Objetivos de precio.
Después del análisis anterior, determinamos que el objetivo del precio tiene que
estar orientado a la mayor participación de mercado, con énfasis en el valor que
el cliente esté dispuesto a pagar por un producto o de sus variantes .
d) Diseños de estrategias de precio.
 Incentivar la compra de productos
Para promocionar el consumo de todos los productos que ofrecemos,
proponemos lanzar precios de penetración en los productos de ferretería
ya que son pocas las personas que las adquieren, el objetivo será

74
 estimular su demanda, ya que sus costos son un poco alto proponemos
ponerlos al alcance del bolsillo del cliente
 Combinaciones de producto
Otra manera de distinguirse por precio y producto será la de ofrecer la
posibilidad a los clientes de realizar las diferentes combinaciones entre
los productos que son similares en los precios
 Política de descuento por cantidad
Se realizarán descuentos a las bodegas que reserven con anticipación los
productos que deseen, el porcentaje de descuento será

 Precios delivery
El servicio por delivery de la macro tienda koky propone un sistema de
entrega a zonas alejadas con un precio adicional por nuestro transporte.
 Precios por paquetes
Se ofrece la posibilidad a las familias de pagar un precio menor por las
ofertas de los paquetes de productos que ofrecemos, estos paquetes y el
número de combinaciones de estos se detallaran en el apartado de
producto.

2.1.3 Promoción

A. Objetivos publicitarios
Los objetivos de comunicación que se pretenden lograr con el desarrollo de las
distintas piezas publicitarias se centraran en:
 Incrementar el conocimiento de la existencia de la tienda koky
 Dar a conocer el beneficio central y los atributos diferenciales del
producto y servicio.
a) Definición del público objetivo
En términos generales, el público objetivo puede ser definido como:
 Personas de los niveles socioeconómicos A, B y C de la zona urbana
de la ciudad de Huancayo, que se encuentren entre las edades de 20
a 60 años de edad, esto corresponde a una segmentación geográfica,
económica y demográfica.

75
En términos específicos y de acuerdo a los estudios, observación y
encuestas practicadas a los consumidores potenciales de tiendas koky y
sus variantes, concluimos en que el ¨perfil del consumidor¨ potencial se
compone de los siguientes elementos que se definen en el siguiente
cuadro:

Perfil del consumidor objetivo

Tipos de definiciones del perfil Características
del consumidor
Demográficamente  Población de segmento
A, B y C de los distritos
de Huancayo, el tambo y
chilca, preponderancia en
las zonas urbanas entre
las edades de 20 a 60
años
Estilos de vida  Personas que trabajan
bajo horario de oficinas y
entidades publicas o
privadas y amas de casa
que deseen nuestros
productos
Comportamientos  Personas que salen del
trabajo y deseen comprar
útiles de escritorio o para
el hogar
 Cuando celebran fechas
especiales y necesitan de
algunos productos
 Personas que se van de
compras cada fin de mes
para el hogar
actitudes  Los clientes no están
dispuestos a esperar
tiempos demasiados
prolongados para obtener
el producto
 Se emocionan ante la

76
 llegada del producto y
quieren revisar las
informaciones (fecha de
vencimiento)
 No les agrada que les
preguntes para que lo
desean
 No es agrada que las
personas se entrometan
en sus compras

De acuerdo a las características entes descritas, el público objetivo para la tienda koky,
podría quedar definido de la siguiente manera:

 “personas adultas de la ciudad de Huancayo que laboren en

entidades públicas o privadas que buscan en una tienda poder llevar
productos para satisfacer sus necesidades ya sea en el trabajo o en el
hogar”
b) Diseño de la promesa básica
La promesa básica se ha diseñado en base a un atributo que no se ha
explotado aun por los competidores; considerando que los pocos que
realizan publicidad enfocan la comunicación a la atención y calidad de
servicio utilizando en sus spots comerciales palabras como: buena atención ,
productos de calidad , precios bajos , seguridad de compra , etc… la
recompensa que debe quedar en la mente del cliente después de escuchar o
visualizar la publicidad de la tienda debe ser la siguiente:

 Si yo compro en la tienda koky en vez de otras tiendas, voy a

disfrutar de la atención y productos bajos de la tienda.

77
 Cuadro del diseño de la promesa básica

Atención rápida,
seguridad de compra
Precios más bajos y
cómodos

Utilizamos estos términos, por los siguientes motivos específicos

 Ambiente cómodo: además se propondrá la idea de un ambiente

agradable, tranquilo, y ordenado en el que los clientes que acudan ,
ya sean familias, parejas o amigos que desean adquirir productos
para el trabajo o hogar.

78
  Calidad de servicio: lo que se venderá en la tienda no será mejor a
la competencia pero si será especial, definido como algo que no se
pueda encontrar en otras tiendas.

Como se ha descrito, este tipo de promesa corresponde básicamente

a los tipos:
 Funcional: satisface las necesidades del cliente (limpieza, higiene,
belleza, útiles de estudio, entre otros).
 Sensorial: la promesa es esencialmente sensorial porque busca
recrear los sentidos de buen trato, amabilidad al cliente ofreciendo
los productos y con el ambiente tranquilo y ordenado.
 Emocional: permite el sosiego, la tranquilidad y la confraternización
entre las personas tanto clientes como vendedores de la tienda.

c) Respaldo de la promesa
ya que estamos hablando de un concepto de atención y calidad de servicio,
la promesa que hemos descrito anteriormente se vera respaldada por las
siguientes cualidades:

 Demostraremos mediante imágenes visuales el ambiente de la

tienda, que incluirán a los clientes comiendo y dialogando en forma
espontanea y amena, saliendo satisfechos con los productos
adecuados.

Fotografía tienda koky

79
  Demostraremos mediante la creación de historias, una para cada tipo
de grupo que compre en tiendas koky; para el trabajo o para el
hogar; en las cuales se hable de la atención especial y se dialogue
atendiendo sus necesidades y solucionando sus problemas.

d) Tono y estilo publicitario

ya que el concepto que venderemos es de calidad , el tono que utilizaremos
para transmitir el comercial será un tono de calidez y amabilidad, que invite
a pasar una buena experiencia de compra. El comercial podrá utilizar para
cumplir este tono y estilo los siguientes elementos:
 Música de fondo suave
 Voces agradables al oído del receptor
 Creación de situaciones de la vida cotidiana relacionadas con la
alegría y el placer de estar juntos.
 Texto e imágenes sobrias, no recargadas o llenas demasiado colorido

e) Receptividad de la audiencia
 De lunes a domingo:
Ya que nuestro público objetivo son las personas del hogar y que
trabajadores de empresas públicas y privadas, estos cumplen el
horario de trabajo de 8 horas al día en los horarios de 8:00 am a 1:00
pm y de 3:00 pm a 6:00 pm; pero normalmente, por las diversas

80
 actividades del trabajo, suelen demorar alrededor de 1 hora más.
Además, durante su permanencia en sus puestos de trabajo, el estrés
suele ser mayor en las mañanas y por la tarde el trabajo es más
relajado.
Así mismo, hay que tomar en cuenta que en las oficinas se
acostumbra sintonizar una emisora radial que habitualmente suele
ser las siguientes: radio la karibeña , radio A excelente y RPP
noticias.
De acuerdo a lo anterior consideramos que el comercial radial debe
ser pasado en el horario de 4:00 a 6:00 de la tarde, momento en el
cual el trabajador está más tranquilo y está por salir, entonces si el
comercial es escuchado tendrá una alternativa a dónde acudir si es
que decide salir a comprar productos.

 En domingos:
Los días domingos, será apropiado pasar el comercial por la
televisión, en el horario de 8:00 a 10:00 pm de la noche que es
cuando la mayoría de las familias está viendo los noticieros después
de haber salido durante el día ya también por la radio en la estación
de radio Huancayo de 6:00 a 8:00 am.

f) Formulación de idea clave

la idea clave que hemos considerado para poder transmitir los beneficios de
ir a la tienda koky se traduce en la siguiente frase:
 Macro tiendas koky
Momentos verdaderamente especiales, dándoles mejor perspectiva
de venta a los clientes.

También describimos a continuación otras propuestas de idea central:

 Macro tiendas koky, usa una buena calidad de atención al cliente

 Macro tiendas koky, el gusto de realizar compras
 Macro tiendas koky, salir satisfechos con la calidad de producto

81
 g) Diseño de piezas publicitarias
 Publicidad radial:
se crearan dos comerciales diferente para cada tipo de grupo de
personas que ingresen:
Para el hogar:
Una madre de familia dice: familia hoy nos vamos de compras y se
oye felicidad en los niños y el esposo (llegan a la tienda ), y
empiezan a dialogar sobre todo lo que necesitan para su hogar y
finalmente se pasa la frase: los precios son cómodos y la atención es
buena y se recuerda la ubicación.
Para el trabajo:
el jefe designa las necesidades del centro de trabajo y designa a
alguien para que lo compre entonces el empleador va hacer las
compras para satisfacer las necesidades de su empresa y finalmente
se pasa la frase: la atención es rápida y los productos son de calidad.
 Publicidad televisiva:
En el comercial televisivo, ya que se cuenta con imágenes, se
comienza pasando las escenas de compra y todos los productos
ofrecidos de manera ordenada con ofertas incluidas que disfrutan los
clientes, se habla de ellos, de la actitud con la que llegan y la actitud
con la que salen de la tienda y se pasa finalmente la dirección y
teléfonos acompañados de la frase publicitaria de la empresa.
 Publicidad blanca:
La publicidad escrita debe ser sobria, debe diferenciarse de las
tradiciones publicidades hechas por los competidores, debe ocupar
un espacio mínimo de 8 cm x 6 cm, de preferencia debe ser a color y
debe tener un contenido que invite a pasar una buena experiencia de
compra:

Propuesta de idea clave para la publicidad impresa

82
 h) Elección de medios
los medios que se utilizarán para transmitir los comerciales serán:
 Radio: se pasará el comercial en radio Huancayo, la karibeña y RPP
noticias.
 Televisión: se pasará en el comercial por canal 4 américa televisión.
 Impresos: se publicará un anuncio en el diario correo, que es el diario más
leído en el medio.


B. Objetivos promocionales
 el objetivo de la promoción será incrementar el consumo de los productos de la
macro tienda koky
 premiar la mayor compra de productos de la macro tienda koky.
a) Diseño de promociones
 Armar combinaciones con precios más accesibles como, por ejemplo:

Si Ud. Tiene curiosidad de probar nuestros diferentes tipos de

productos, no se quede con las ganas y elija su mejor tienda:

83
 De esta manera estimularemos el consumo de todos los productos de
la macro tienda, que ordinariamente cuestan más que el tradicional,
sus precios oscilan entre 8 a 10 nuevos soles, motivo por el cual
mucha gente prefiere consumir solo el segmento de limpieza
 además premiaremos la preferencia del comprador mediante
programas de frecuencia personales, es decir, que consistirá en la
acumulación de puntos, donde cada punto equivale a un precio
dependiendo de producto establecido por la tienda
 se premiará el consumo delivery para llevar al hogar o trabajo del
cliente obsequiando por la compra algo adicional, de esta manera
pretendemos incrementar la compra en la macro tienda koky
 a las personas que preferían realizar su compra dentro de nuestros
establecimientos podrán alcanzar una promoción única que estará
establecida en la macro tienda koky.

84
 calendario de actividades de promocion
ACTIVIDAD EQUIPOS 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM
1. convinacione s de producto ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
crear el diseño para proporcionar las ofertas xxx
consulta y revision de expertos xx
cotizar los precios supervisor xxx
de ventas,
cotizacion y evaluacion de precios de gigantografias y mosquitos x
personal de
mandar a confeccionar la gigantografia con la promocion ventas, x
mandar a cofecctionar mosquitos full color personal x
externo
definir zonas de reparto de mosquitos xxx
convocar personal para el reparto xxx
insercion de las gigantografias en la vista exterior de la tienda xxx
reparto de mosquitos en las zonas definidas xx xx
2.programas de fre cue ncia
revisar propuesta de sistema de acumulacion de puntos xxx
consultas a expertos xx
realizar modificaciones recomendadas por expertos personal de xx
diseño de publicidad para dar a conocer la promocion ventas y xxx
cajero
diseño del modelo de tarjeta de acumulacion de puntos xxx
mandar a confeccionar las herramientas para la promoción xx x
adiestramiento del personal xx xx
puesta en marcha del programa de frecuencia de puntos xx xx xx xx xx xx xx
3. promocione s de dilive ry
revisar propuesta de promoción xxx
crear diseño publicitario de la promoción xx
personal
consulta a expertos externo, x
crear mosquitos de presentación gerente x
contratación de personal de reparto general xx
difinición de la zona y sistema de reparto de volantes xx
adiestramiento del personal xx xx
establecer marco temporal y horarios de promoción xx
4. e stable ce r ofe rtas
establecer ofertas de acuerdo a la cantidad de compra personal de xx xx
incorporar las ofertas en la publicidad de las gigantografias ventas, y xxx

85
adiestramiento del personal y difinición del marco temporal de supervisor
horarios de ventas xxx
puesta en marcha xx xx xx xx xx xx xxx xx xx
 calendario de actividades de promocion
ACTIVIDAD EQUIPOS 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM
1. diseño de conceptos ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
evaluación de conceptos propuestos x
consultas a expertos x
seleccionar el concepto a trasmitir x
cotización de medios x
gerente
definición de la cantidad de oyentes pro medio xx
general y
diseño de spots publicitarios de radio y TV personal de x
realizar prueba pre-test ventas x
realizar modificaciones pertenientes xx
diseño y publicidad escrita xx xx
reparto de mosquitos en las zonas definidas xx x
pasar comerciales xx xx xx xx xxx xx xxx xx xxx
publicidad publicidad escrita xx xx xx

calendario para campaña publicitaria

MEDIOS 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM

ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
radio ritmo romantica x dia s/. 40.00 xxx xxx xxx xx xx
radio RPP Noticias x dia s/. 40.00 xx xx xx xx xx xx
TV Canal 4 x comercial s/. 200.00 xxx xxx xxx
Reparto de mosquitos xxx xxx xxx
Publicidad escrita xx xx xx xx xx xx
Publicidad de promociones xx xx xx xx xx xx xx

86
Promoción de Ventas xx xx xx xx xx xx
Reparto de Publicidad delivery xx xx xx
2.1.4 distribución y ventas

El tipo de tienda que está analizando se caracteriza por tener puntos de venta,
actualmente también se considera como puntos de distribución en toda la zona de
Huancayo, y aun se sigue planeando su expansión, en el distrito de lima a largo plazo,
por la cual sería un proyecto por la cual se a considerado como una actividad a futuro
próximo.

Las macrotienda de este rubro de negocio, han habilitado diferentes formas de

distribución, como delivery, la tienda también debe contar con un servicio de delivery
que tiene las siguientes características.

Delivery de la zona: atención en la zona, que se encuentra por la calle real 976, así
como se encuentra en Chiclayo tambo, jr, bruno terreros Chupaca, jr. 9 julio
concepción.

Delivery ejecutivo: atención de pedidos a partir de un precio mayor a s/ 50.

Creación de base de datos: se debe armar una base de datos que registre a los clientes
mas asiduos al servicio de delivery y evitar preguntar nuevamente al cliente su
dirección.

Mapeo de la zona: se contar con un plano de ubicación completo y detallado de la zona

de Huancayo, con un directorio de instituciones en el cual detalla las direcciones, para
poder agilizar la entrega de pedidos.

B: ventas

Ya que la empresa posee un canal directo para las ventas al detalle, nuestro objetivo en
cuanto a las ventas será estimular la demanda a grandes volúmenes de pedido, para lo
cual se llevará acabo lo siguiente:

 Presentación institucional ante las empresas: se elaborará un folleto ejecutivo

que contenga la descripción de los beneficios al hacer compras en cantidad y los
descuentos que pueden obtener y también por días festivos, que ofrecen a
tiendas menores, o a instituciones públicas y privadas por motivos de:
 Campaña escolar
 Fiestas patrias
 Navidad

87
 Aniversarios
 Y otros compromisos de las instituciones

 Tarjetas de presentación: se distribuirá tarjetas de presentación individual a los

clientes del segmento objetivo, anunciado los productos que se ofrecen en la
macrotienda koky.

88
 ACTIVIDAD EQUIPOS 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM
1. delivery del barrio personal ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
mapeo total de la zona de real y huancayo externo y
supervisor
registro y ubicación de los clientes actuales que viven por estas zonas de ventas x x x
promocionar del servicio de delivery barrio xx xx
adiestramiento del personal de reparto xxx

2.1.5 INFRAESTRUCTURA
2. delivery ejecutivo personal
elavoracion del directorio de las empresas publicas y privadas externo y xx
repartos de tarjetas de presentacion del servicio de delivery supervisor xx xx
adiestramiento del personal de reparto de ventas xx x xx
mapeo de las instituciones publicas y privadas xx
3. elaboracion de folleto ejecutivo
elaboracion de paquetes integrales de productos para mas de 10
personas xx xx xx
incorporacion de valor agregado u ofertas que acompañen los
productos centrales gerente xx x xx x
establecer precios de promocion de acuerdo a los volumenes general, xx xx xx
establecer politicas de descuento agente de xx xx xx
cotizar la elavoracion de folletos ventas xx x x
mandar a confeccionar folletos ejecutivos x xx x
controlar agentes de promocion de ventas

en cuanto a nuestros productos, y a los atributos que ofrecemos haremos que el cliente
Ya que nuestro objetivo central gira en torno al cliente, en ofrecerle un espacio cómodo,
iniciar el proceso de promocion de ventas xx xx x

89
se siente seguro al hacer su compra, para que pueda comprar con mayor frecuencia,
nuestro interés es diagnosticar un lugar apropiado para nuestro cliente y poder mejorar
la infraestructura.

a) Infraestructura actual

Existen algunos elementos determinantes para la satisfacción del cliente, la

infraestructura, para este tipo de negocio cumple esta función, actualmente la macro
tienda pose instalaciones un poco deterioradas, que no se han sabido conservar con
el transcurso del tiempo. Comenzando de la vista exterior en local la pintura, parece
haberse deteriorado por el paso del tiempo, las paredes sucias a continuación
podemos reflejar la situación de la presente vista exterior

90
 Fotografía N. 7

La parte interna está ambientada de forma simple, y pose decoración de algunas

flores de plástico y todo es de material noble y mayólica en el techo, con un poco
más de orden en sus productos, poniendo sus productos en cajas de cartón, se puede
ver en esta fotografía refleja el estado en él se encuentra la macro tienda koky por la
parte interna

91
 Fotografía N.8

Existe un espacio utilizado para guardar todos los productos comprados,

denominado su almacén donde se puede ver la parte exterior, donde no guarda
estética suficiente con el resto del local.

92
 Fotografía N. 9

b) Diseño de estrategias

 Remodelación y decoración la vista interna: en la vista la vista propuesta

publicitaria emprendida por el diseño publicitario y de acuerdo al
posicionamiento planteado, la infraestructura debe ser modificada en algunos
aspectos proporcionando de esta forma un ambiente más acogedor y atractivo
para los clientes, con la ayuda de la observación y el asesoramiento del cliente
de la macro tienda, se propone a continuación dos diseños, para este tipo se tiene
que tener en cuenta el rediseño del ambiente.

Primera propuesta de remodelación interna del local

93
Segunda propuesta de remodelación interna del local

94
 tercera propuesta de remodelación

 REMODELACION EN INTERNA DEL LOCAL: el local puede ser decorada

internamente de forma artesanal, haciendo uso de maderas y tablas que puedan
llamar la atención del cliente, al ver artesanía en su infraestructura. Con luces y
focos con luz clara, haciendo decoraciones internas que como banderitas o flores
entre otras cosas dentro del local.

 PAREDES VICIBLES PARA EL EXTERIOR: las paredes exteriores para el

público, serán de vidrio para que los clientes puedan tener mayor observación de
los productos que se ofrece la cual tendrán mayor atractivo para los clientes en
general, con un modelo clásico y retorico para el cliente y su comodidad en el
arte al observar el local.

 HABILITACION DEL AMBIENTE PARA EVENTOS ESPECIALES: se

propone decorar al local de acuerdo a las fechas festivas que se presenten
mediante el transcurso del año, para la comodidad del cliente.

95
 LIMPIEZA Y ORDEN EN EL LOCAL: se sugiere que el local pare siempre
limpio y ordenado en tanto a los productos y el local, el cliente exige higiene
sobre todas las cosas, y un orden para acelerar su atención en las ventas.

96
 CALENDARIO DE ACTIVIDAD DE INFRAESTRUCTURA

ACTIVIDAD EQUIPOS 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM
1. REMODELACION EN INTERNA DEL LOCAL ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
evaluacion opciones de remodelacion xx xx xx
evaluar opciones de decoracion de la tienda xxx
cotizar los precios xxx
establecer propuestas de gastos gerente xxx
general,
eleccion de alternativa viable para remodelacion y decoracion vendedores, xxx
arquitecto
elavoracion del directorio de las empresas publicas y privadas xxx
aquision de vidrios para la tienda xxx
adquicion de maderos para la tienda xxx
aquision e instalacion de iluminacion para el restaurante xxx
2.PAREDES VICIBLES PARA EL EXTERIOR
gerente
rediseño de la parte exterior de la tienda con un nuevo logotipo xxx
general,
eleccion de tipos y colores xx xx
vendedores,
decoracion de exteriores xx xx xx
arquitecto
refaccion de pintura de las paredes xxx
instalacion de gigantografias xxx
3. HABILITACION DEL AMBIENTE PARA EVENTOS ESPECIALES
cotizacion de materiales gerente xxx
elaboracion del presupuesto de materiales general, xxx
adquisicion de materiales vendedores, xxx
habilitacion de espacio arquitecto xxx
decoracion de ambiente
4. LIMPIEZA Y ORDEN EN EL LOCAL
establecer actividades de limpieza por etapas y procesos gerente xxx
fijar periodos para la limpieza de los ambientes de la tienda general, xxx
determinacion de materiales e insumos para la adecuada personal de
limpieza limpieza, xxx
adiestramiento del personal arquitecto xxx
calendarizacion de limpieza de ambientes por responzables xxx xxx xxx

97
 2.2 FIDELIZACION DE CLIENTE

2.2.1 Situación actual de la fidelización de los clientes

 Si bien en la actualidad muchos de los clientes de la empresa conocen

la buena atención que brindamos en lo cual se generan, vínculos de
amistad entre el cliente y la empresa, tal manera si el propietario de la
macro tienda koky no se encuentra para atender para atender a los
clientes de manera personal, el personal de supervisión de ventas
puede atender sus necesidades generando una fidelidad esperada.
 La empresa solo conoce algunos datos de sus clientes más asiduos o
importantes, pero a la fecha no se tiene registrados de una manera
sistemática los datos de estas personas, simplemente se le conoce de
vista. Se han registrado 1120 personas con las cuales se puede
empezar a trabajar las actividades de fidelización.
 No se aplican incentivos para los clientes asiduos, inclusive muchas
veces suelen ser mal atendidos por el nuevo personal que ingresa a
laborar a la empresa.
 Sin embargo, en el rubro de negocio de la macro tienda koky existe
una cualidad rescatable, si el cliente se siente satisfecho, comunica su
experiencia a otros y les recomienda el lugar más apropiado para
poder adquirir los productos que brinda la cara tienda koky.

2.2.2 DISEÑO DE ACTIVIDADES DE FIDELIZACION

 Diseño de una base de datos relacionales: Ya que la fidelización es

muy importante en este tipo de negocios, donde se propone la
creación de base de datos de los clientes potenciales y actuales,
describiendo según sea el caso, sus hábitos de compra, productos
frecuentes de adquisición etc. Esta base de datos permitirá contar con
los datos necesarios para poder hacer llegar publicidad dirigida a sus
centros de trabajos u oficinas.

98
 Gráfico N° 33
Modelo de base datos para registrar los clientes
Cód. Apellido Estado Dirección Teléfono Celular Consumo Consumo Particularidades
Cliente sy Civil Domicili Producto S/. en el
Nombres o Consumo

 Tarjeta especial de descuentos y promociones: Teniendo en cuenta

los niveles de consumo de los clientes de la empresa se llevará cabo
una clasificación de aquellos clientes más rentables, que podrían
considerarse a aquellas personas que hayan obtenido un consumo
promedio mensual de 9 veces de compra de cualquier producto, que
les otorgara una tarjeta plastificada, especial para
Acceder a las promociones y descuentos sin límites de fechas.

Gráfico N° 34
Modelo de tarjeta de fidelización de clientes

TARJETA
FIDELINO

098567 - MARTINEZ GALVEZM RONALD PIERO – 24/06/18

CLIENTE PREFERENCIAL

 Estimación de fidelidad en los adultos: Ya que muchas veces las

personas adultas son los que influyen en su decisión de compra,
donde se incentiva la atracción hacia la empresa aplicando el
producto aumentado donde el cliente le llevara algo mas de lo que
esta comprando.
 Habilitar un lugar para las sugerencias del cliente: Ya que la
opinión de los clientes es de suma importancia para la mejora
continua del servicio se debe habilitar una pequeña área llamada, “

99
LO PRIMERO SON NUESTROS CLIENTES” en la que se dejaran
periódicamente encuesta de satisfacción y formularios de sugerencia
que en el lenguaje de los clientes de puedes traducir como quejas, la
dinamicidad de este buzón de sugerencias debe ser permanente la
retroalimentación y la corrección de deficiencias percibidas por los
clientes.

100
101
 cuadro N.43
ACTIVIDAD EQUIPOS 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM
1. REMODELACION EN INTERNA DEL LOCAL ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
evaluacion opciones de remodelacion xx xx xx
evaluar opciones de decoracion de la tienda xxx
cotizar los precios xxx
establecer propuestas de gastos gerente xxx
general,
eleccion de alternativa viable para remodelacion y decoracion vendedores, xxx
arquitecto
elavoracion del directorio de las empresas publicas y privadas xxx
aquision de vidrios para la tienda xxx
adquicion de maderos para la tienda xxx
aquision e instalacion de iluminacion para el restaurante xxx
2.PAREDES VICIBLES PARA EL EXTERIOR

gerente
rediseño de la parte exterior de la tienda con un nuevo logotipo xxx
general,
eleccion de tipos y colores xx xx
vendedores,
decoracion de exteriores xx xx xx
arquitecto
refaccion de pintura de las paredes xxx
instalacion de gigantografias xxx
3. HABILITACION DEL AMBIENTE PARA EVENTOS ESPECIALES
cotizacion de materiales gerente xxx
elaboracion del presupuesto de materiales general, xxx
adquisicion de materiales vendedores, xxx
habilitacion de espacio arquitecto xxx
decoracion de ambiente
4. LIMPIEZA Y ORDEN EN EL LOCAL
establecer actividades de limpieza por etapas y procesos gerente xxx
fijar periodos para la limpieza de los ambientes de la tienda general, xxx
determinacion de materiales e insumos para la adecuada personal de

102
limpieza limpieza, xxx
adiestramiento del personal arquitecto xxx
calendarizacion de limpieza de ambientes por responzables xxx xxx xxx
 CALENDARIO CONSOLIDADO DE ACTIVIDADES
1ER TRIMESTRE 2DO TRIMESTRE 3ER TRIMESTRE
ACTIVIDADES GENERALES
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre
modificaciones de carácter funcional xxx xxxx x
diversificacion de modelos xxxx xx xxx
extencion de linea xx xxxx xx xx
diseño de los epaques xx xxx xxxxx xx
nuevas promociones xx xxxx xx
combinaciones de productos xxxx xx xxxx xxxxxx
programas de frecuencia xxxxx xxxx xxxxx xxx

2.3 Calendario de consolidado de actividades

diseño de spots publicitarios para radio y TV xxx xxxxx xx xx
diseño de conceptos xxx x x xxxx
precios de ofertas xxxx xxx xxx
precios de promociones xxx xx xxxx xxxx
politica de descuento por volumen xxxxx xx xxxx
entregas xxxxx xxxxxx xxxx xxx
pedidos xxxx xxx xxxx xxx
formas de pgo xx xxx xx xx
remodelacion de la vista interna xxxxxx xxxx xxx xxx
remodelacion de la vista externa xxxxxx xxxxxx xxx xxxxxx
limpieza de local xxxx xxx xxxxx xxxxxx
diseño de la base de datos relacional xxx xxx xxx
tarjeta de fidelizacion xxx xxxx xxx xx

103
puntos acumulados por compra en cantidad xxxxxxxxx xxx xx
 PRESUPUESTO DE ACTIVIDAD DE PRODUCTO
MONTOS DE INVERSION A REALIZAR
ACTIVIDADES DE PRODUCTO 1ER TRIMESTRE 2DO TRIMESTRE 3ER TRIMESTRE
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre
diseño y confeccion de empaques S/. 200.00
horas/hombres S/. 500.00
trasporte fe S/. 600.00
stand S/. 350.00
repisas S/. 280.00
logo de la tienda S/. 400.00
TOTAL S/. 2,330.00

104
2.4. presupuestos
 PRESUPUESTO DE ACTIVIDAD DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
MONTOS DE INVERSION A REALIZAR
ACTIVIDADES DE PUBLICIDAD Y PROMOCION 1ER TRIMESTRE 2DO TRIMESTRE 3ER TRIMESTRE
Enero FebreroMarzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre
diseño de conceptos S/. 200.00
gigantografia S/. 500.00
diseño de spots publicitarios S/. 250.00
publicidad radial S/. 200.00 S/. 200.00 S/. 200.00 S/. 200.00 S/. 200.00 S/. 200.00
publicidad televisiva S/. 311.00 S/. 311.00 S/. 311.00 S/. 311.00 S/. 311.00 S/. 311.00
publicidad escrita S/. 180.00 S/. 180.00 S/. 180.00
transporte S/. 50.00
horas/hombre S/. 200.00
Total S/. 4,806.00

PREPUESTO DE ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS

1ER TRIMESTRE 2DO TRIMESTRE 3ER TRIMESTRE

ACTIVIDADES DE DISTRIBUCION Y VENTAS Enero FebreroMarzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre
mapeo de zonas S/. 50.00
registro e clientes S/. 50.00
volantes S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00
transporte S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00
TOTAL S/. 1,000.00

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 presupuesto de actividades de infraestructa
1 ER TRIM 2 DO TRIM 3 ER TRIM 4 TO TRIM
actividades de infraestructura
ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
materiales S/.2,500.00
vidrios para decoracion de exteriores S/.2,000.00
pintura S/.300.00
iluminación S/.200.00
mano de obra S/.1,000.00
gigantografia S/.600.00
techado de vista exterior S/.700.00
herramientas para la limpieza S/.300.00
total S/.7,600.00

MONTO DE INVERSION A REALIZAR

ACTIVIDADES DE FIDELIZACIÓN 1 ER TRIM 2 DO TRIM 3 ER TRIM 4 TO TRIM
ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
Elaboracion de base de datos S/.250.00
prueba piloto S/.60.00
diseño e impresión de tarjetas de fidelizacion S/.460.00
diseño de las gigantografias S/.200.00
courier S/.300.00
diseño de bonos S/.100.00
personal de reparto de publicidad S/.200.00

106
total S/.1,570.00
 propuesta consolidado de actividades
ACTIVIDADES DE FIDELIZACIÓN MONTO DE INVERSIÓN A REALIZAR
producto S/.3,000.00
precio S/.1,400.00
promocion S/.2,150.00
publicidad S/.4,000.00
distribucion S/.500.00

2.5 PRESUPUESTO DE CONSOLIDADO

ventas S/.1,020.00
infraestructura S/.7,600.00
fi delización S/.1,570.00
TOTAL S/.21,240.00

PROYECTO DE INGRESOS
CANTIDADES INCREMENTO CANTIDAD TOTAL DE INGESOS
CONCEPTO DE INGRESO TOTAL DE UTILIDADES

2.6. PROYECTO DE VENTAS

VENDIDAS PROYECTADO PROYECTADA PROYECTADOS
productos de librería 1000.00 40% 1400.00 16800.00 2520.00
productos de higiene 2000.00 40% 2800.00 42000.00 6300.00
productos de consumo 2600.00 40% 3640.00 18200.00 2730.00
productos de ferreteria 500.00 40% 700.00 35000.00 5250.00
bonos especiales 1500.00 30% 1950.00 97500.00 14625.00
delivery 600.00 20% 720.00 36000.00 5400.00

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TOTAL 245500.00 36825.00
2.7 EVALUACION Y CONTROL
Para evaluar el monitorear adecuadamente las actividades a desarrollarse se realizarán
los siguientes tipos de control y sus actividades específicas.
ACTIVIDADES DE CONTROL
Tipos de control
Control del plan de marketing
Control de la rentabilidad
Control de la eficiencia
Actividades especificas
 Análisis mensual de las ventas
 Análisis de la inversión realizadas durante el
año 2019
 Evaluación de la ejecución presupuestal
para controlar los gastos
 Evaluar el nivel de satisfacción de los
clientes actuales
 Evaluar los costos y los gastos realizados
por el funcionamiento de la empresa
 Evaluar el nivel de la rentabilidad para los
productos vendidos
 Evaluar el nivel de la rentabilidad ofrecida
por los principales clientes corporativos y la
cartera de clientes PREMIUN
 Evaluar la rentabilidad de los servicios
conexos como el delivery y el solo llevar
 Evaluar las percepciones de los clientes
actuales respecto al desempeño del producto
y servicio
 Evaluar las percepciones de los clientes
acerca de la infraestructura de la
macrotienda koky
 Evaluar la aplicación del manual de
operaciones
 Evaluar la cantidad de tiempos ociosos del
personal
 Evaluar el nivel de venta en la tienda
 Controlar el desempeño del agente de ventas
 Realizar un post-test de la publicidad
aplicada para medir su impacto
 Evaluar la receptividad de los consumidores
atraídos por promociones diversas
realizadas
 Evaluar la cantidad de afiliados que hacen el
uso de las tarjetas de afiliación
 Evaluar el nivel de utilización de los
servicios conexos
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  Realizar un test de recordación de marca
para medir el impacto del posicionamiento
Control de la marca  Evaluar la cualidad o atributo central que se
ha posicionado en la mente del consumidor

 Evaluar la cobertura de la distribución de

Control de la distribución pedidos de delivery
 Evaluar la procedencia del lugar de los
clientes atendidos
 Evaluar la efectividad de las estrategias
Control estratégico específicas por cada variable
 Evaluar la efectividad de las estrategias
genéricas.

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 CONCLUSIÓN

En definitiva, la macro tienda koky, se ve en la necesidad de cambiar su estilo de venta,

y ver lo que necesario renovar tanto en la infraestructura, y capacitación del personal de
trabajo, para atraer más clientes, donde se puede cubrir los gastos del cambio por su
capacidad de ingresos económicos que tiene en el mercado laboral.

En conclusión, la macro tienda koky tiene un potencial, en el mercado laboral en el

distrito de Huancayo, donde puede acatar sus principales necesidades de los clientes,
tanto en el trato o el su producto de alta calidad, por la alta gama de variedad que ofrece,
donde puede mejorar aún más con las nuevas ideas que se le da. Y podría ser más
ventajoso ante la competencia que tiene en el mismo mercado.

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