SHOPPER MARKETING

CONVIRTIENDO MIRADORES
Y VISITANTES EN
COMPRADORES
COMENCEMOS POR EL
PRINCIPIO

¿Cuál es la diferencia entre

consumidor y comprador?
• Comprador
Un comprador es un cliente, es decir, un individuo o negocio
que hace una compra a un vendedor.
Independientemente de cuál sea la situación, el comprador
es la parte que da o transfiere dinero al vendedor para
obtener un producto. Un adolescente que adquiere un
videojuego en una tienda, es un comprador, como también
lo es una compañía de distribución que adquiere materias
primas de un fabricante a crédito.
• Consumidor
Por su parte, un consumidor es aquella persona que utiliza
un producto o servicio; se le suele llamar también "usuario
final", porque es la última parada del proceso y, por lo
general, no vende ni transfiere el artículo a otras manos.
Un comprador puede ser un consumidor, como ocurre en el
ejemplo del adolescente que compra y utiliza un
videojuego. Pero un consumidor no tiene por qué ser
necesariamente un comprador; por ejemplo, si una madre
compra cereales para sus hijos, cada uno de los hijos será
un consumidor del producto.
 CONSUMER MARKETING SHOPPER MARKETING
MARKETING DEL CONSUMIDOR MARKETING DEL COMPRADOR

- ¿Quién es mi consumidor? - ¿Quién es el comprador?

- ¿Dónde usa el producto? - ¿Dónde compra el producto?
- ¿Cuándo usa el producto? - ¿Cuándo compra el producto?
- ¿Cómo lo usa? - ¿Cómo lo compra?
- ¿Por qué usa mi producto? - ¿Por qué compra el producto?

¿CÓMO PUEDO INCREMENTAR ¿CÓMO PUEDO INCREMENTAR

EL USO DE MI PRODUCTO? LA COMPRA DE MI PRODUCTO?

Segundo PRIMER
MOMENTO DE LA VERDAD MOMENTO DE LA VERDAD
¿QUÉ ES SHOPPER MARKETING?

Shopper Marketing se refiere al uso de las

iniciativas de Marketing y Merchandising para
satisfacer las necesidades de los consumidores
meta, mejorando la experiencia de compra y,
por ende la equidad de la marca de los
minoristas y los fabricantes.
El objetivo final es mejorar los resultados del
negocio para todas las partes involucradas.

CONVIRTIENDO VISITANTES EN COMPRADORES

 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE
EL SHOPPER MARKETING?

Desde la óptica del producto y la marca

- 3,000 mensajes al día.

- Introducción de mas de 10,000 productos al año.
- Más y más mensajes dentro y fuera de la tienda.
- Más y más promoción tanto al interior como fuera
de la tienda.
 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE
EL SHOPPER MARKETING?
Desde la óptica del Minorista

- Conveniencia: El número de canales de retail se ha doblado

en 50 años.
- Elección. Es ilimitada (Olímpica, Yumbo tienen más de 30,000
referencias).
- Marcas Propias: Cada vez más fuertes.
- Diferenciación:
- Olímpica: Precios Bajos.
- Carulla: Calidad.
- Más y más Pop Up stores en todo el mundo.

¡¡EL 80% DE LA DECISIÓN DE COMPRA

SE REALIZA DENTRO DEL ALMACÉN!!
 ¡¡EL MINORISTA “DEBE ESTAR EN LA JUGADA”!!

CONSUMIDOR
AMBIENTE AMBIENTE
FÍSICO COMPETITIVO

MINORISTA MARCA
 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE
EL SHOPPER MARKETING?
Desde la óptica del Consumidor

- 68% impulsores de marca.

- 5% leal a la marca.
- 73% compra en 5 diferentes minoristas.
- 26% es leal a un minorista.
- 85% de los compradores considera que influyen más los
factores dentro de la tienda, que el marketing fuera de esta.
- El 77% de los compradores ingresa a la tienda sin una lista
de compras.
- Buscan experiencia y autenticidad.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE
EL SHOPPER MARKETING?
Desde la óptica del Consumidor

MOLESTIA
 LOS COMPRADORES RECIBEN INFLUENCIA
DENTRO Y FUERA DEL ALMACÉN

FUERA DE LA TIENDA DENTRO DE LA TIENDA

- Demografía - Circunstancias del Retail

- Elementos psicológicos
- Asuntos familiares
- Asuntos personales
- Publicidad al consumidor
- Mentalidad
- Presiones de tiempo
- Presiones de presupuesto
- Descubrimiento.
- Sentimientos
 SEGMENTANDO LOS COMPRADORES

- Mucho tiempo - Poco tiempo

- Le gusta comprar - Odia comprar (diario)

- Le divierte comprar - Compra por ‘obligación’

- Compra por impulso - Compra planeada (comparación)

- Lleva lista de compras - No lleva lista de compras

- Gasta mucho - Gasta poco

SEGMENTANDO LOS COMPRADORES

Gasta Compra Se divierte

tiempo planeada comprando
(comparación)

buscando Compra
el por
Ahorra
descuento conveniencia
tiempo

Ahorra dinero Gasta dinero

 BARRERAS DE LAS COMPRAS

Una barrera de las compras es un elemento de la oferta de productos o del

ambiente del retail que impide a un visitante realizar la compra.

BARRERAS AMBIENTALES

Aquellas que hacen que un producto o marca sea descartado en una vista
general de la categoría

BARRERAS DE PRODUCTO
Barreras que, una vez hecho un ‘examen’ detallado, impiden que el producto sea
elegido.
 SHOPPER MARKETING SE TRATA DE
SUPERAR LAS
BARRERAS DE LAS COMPRAS
¿Cuáles son las causas?

- Percepción NO necesidad
- Bajo conocimiento o conciencia de marca
- Cambio de hábitos.
- Beneficios no convincentes.
- Incertidumbre acerca del desempeño.
- Confusión al elegir.
- Incertidumbre en cuanto al uso.
- Valor mínimo o nulo.
 TENDENCIAS MÁS IMPORTANTES
FRENTE AL SHOPPER MARKETING

- Consumidores más inteligentes.

- Consumidores en busca de experiencias relevantes.

- El Shopper Marketig se mueve entre compra inteligente y

compra placentera.

- La evolución digital causará mayor revolución en las compras.

 ¿POR QUÉ SHOPPER MARKETING?

- Es una forma de pensar.

- Involucra a toda la empresa.

- Y solamente ocurre a través del enfoque inflexible en el

compromiso con el cliente.

- Es un apoyo clave para alcanzar los objetivos del

negocio, soportar la posición estratégica y maximizar el
valor a los accionistas.
 … Y BRINDA UNA CLARA VISIÓN DE
CÓMO DEBE EVOLUCIONAR EL MARKETING
- Simplicidad.
- Consistencia con la estrategia.
- Continuidad del liderazgo.

F
- Priorización y toma de decisiones.
- Consistencia y refuerzo de la marcar.
- Liderazgo en las categorías.
foco - Centrado en el cliente.
- Equipo enfocado.
- Detecta tendencias y reacciona.

A -
-
-
Sistemas y procesos de alerta temprana.
Organización ágil y al día.
Construye sobre compromisos con el cliente.
Agilidad
- Organización con cultura innovadora. - Voluntad de cambio.
- Diversidad de perfiles. - Flexibilidad y rapidez.

C -
-
Procesos para generación de ideas.
Valoración de las ideas.
Creatividad - Apertura mental. - KPI´s y cuadros de mando.
- Análisis de escenarios para el ROMI.
T -
-
Conectado con Inteligencia de mercados.
Cultura y habilidades analíticas.
Tangibilidad

S
- Gente: La suya y todos los interesados.
- Planeta: Actuar en innovación, empaque, promoción.
- Utilidad: Centrados en los negocios.
Sostenibilidad
 PASOS DE LA ESTRATEGIA DE
SHOPPER MARKETING

DEFINA SU
CONOZCA A
CONÓZCASE CONOZCA SU CONOZCA A SU ESTRATEGIA EJECUTE Y
SUS
USTED MISMO MERCADO CONSUMIDOR DE SHOPPER MIDA
PROVEEDORES
MARKETING
- Análisis DOFA - Análisis DOFA - Evaluación del - Necesidades - Defina - Defina
- Evaluación del competencia Portafolio - Valores. CATEGORÍAS identifique
Portafolio - Evaluación del - Análisis de - Formas de - Defina rol de áreas
- BCG Portafolio ciclo de vida compra categorías involucradas.
- Evaluación del competencia de los - Formas de - Plan de - Identifique
desempeño - Conozca rol de productos. consumo. acción, KPI´s.
- Análisis P&G categorías - Análisis de la - Tendencias de basado en - Defina
estrategia. consumo. necesidades y Indicadores.
- Contactos características - Establezca
clave. compradores tiempos.
- Procesos
clave.
- Forma de
trabajar