YUCCA RETAIL CONSULTING

SHOPPER & STRATEGY SOLUTIONS

 ¡HOLA!
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Yoan Montolio

Yoan Montolio

Yucca Retail
▸ Yoan Montolio
(BA/MA/MBA/SEP)
+52 442 186 3980 WhatsApp
+52 56 4897 2054 Llamadas
3

Nosotros

YUCCA RETAIL:
Somos una agencia generadora de contenido bajo formatos diversos como cursos, conferencias,
consultorías, workshops, webinars y planes integrales de capacitación.
Impartimos no solo procesos o metodologías sino que capacitamos a sus equipos al Retail y a mejorar
su eficiencia diaria, con un enfoque más estratégico y analítico.
Bienvenido a Yucca Retail®, una empresa especializada en Category Management, Shopper Marketing,
Trade Marketing, Negociación, Innovación y más.
La empresa Yucca Retail® se enfoca en enseñar e implementar los procesos de retail para eficientizar
toda la cadena de valor, cambiando mindsets, en el camino.
Para lograrlo, Yucca Retail® tiene alianzas estratégicas con +40 agencias en Latam y puede ejecutar
TODOS los proyectos y servicios que nuestros clientes necesitan.

Yoan Montolio
CEO y fundador
4

Nosotros

MISIÓN VISIÓN
Revolucionar el Retail y brindarle una Construir soluciones 360° de Shopper Strategy
mayor eficiencia, al retar cada paradigma & Category Development, cubriendo
desde sus fundamentos y bases; con necesidades de Marcas y Retailers en
metodología y procesos. Latinoamérica & más allá.

VALORES
Colaboración Innovación Simplicidad Resultado garantizado Mejora continua Procesos Metodologías
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Nosotros

EXPERIENCIA
Nuestra experiencia y calidad en el trabajo, nos permite trabajar en toda Latinoamérica,
apoyando a nuestros clientes con diversas soluciones a sus necesidades

Corporativo
Nuestros clientes presentes y pasados

Cadenas Empresas - Marcas Agencias

NUESTRAS SOLUCIONES
CURSOS Y SERVICIOS
SHOPPER & STRATEGY SOLUTIONS
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Soluciones Integrales 360°

▸ NUESTROS SOCIOS
Con nuestra red de socios, le acompañamos en la Ejecución de su Proyectos, representando
todos los servicios que puedan necesitar, en LATAM

I. Estudios Shopper/Consumidor x Retail y Omnicanal

II. Promotoría Fija y Compartida
III. Capital Humano con Iso 9001
IV. Soluciones eCommerce 360° (eCommerce,
Logistica, Mktg Digital…)
V. Business Intelligence con IA
VI. Planogramación
VII. Soluciones BTL
VIII. Mystery Shopper
IX. & muchos más servicios

SERVICIOS INTEGRALES 360°

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SOLUCIONES INTEGRALES 360° - ESTUDIOS

▸ Las prioridades, necesidades y decisiones cambian desde la mirada del

consumidor y del shopper. Conoce, profundiza o evalúa junto a tu target

Detrás de una solución de negocio

está tu target:
• Árbol de decisión para entender las
variables de peso en el momento de
la verdad
• Estudios cualitativos para
profundizar en los cambios de
hábitos, compra, consumo,
creencias, barreras etc
• Estudios cuantitativos para medir
con mayor certeza la voz de la
gente

SERVICIOS INTEGRALES 360°

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SOLUCIONES INTEGRALES 360° - eCOMMERCE

▸ ¿Necesitas soluciones de eCommerce e eCategory Management?

Integra la Omnicanalidad y su Tecnología en tus estrategias, objetivos y planes

• Realidad virtual
• Big Data Analytics
• eCommerce-eCatman
• Marketing digital
• Automatización de procesos
• Supply Chain 360° y 4.0

SERVICIOS INTEGRALES 360°

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SOLUCIONES INTEGRALES 360° - CONSULTORÍA

▸ ¿Tienes alguna barrera u oportunidad en tu proyecto?

Tenemos la consultoría que necesitas para que sea un éxito.
Con consultoría propia y con nuestra red de socios expertos AAA, manejamos tus proyectos
360° y capitalizamos el tamaño de la oportunidad.

¡Tenemos más de 100 servicios!

¡Platiquemos!
¡Pregúntanos sin compromiso!

SERVICIOS INTEGRALES 360°

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CONTENIDO

Todo nuestro contenido; cuenta con las siguientes características:

13

CONTENIDO
Duración adaptable. Entre 1 hora y 1/2 días por tema
Depende del objetivo, tamaño de la audiencia, tiempo disponible y
formato didáctico de enseñanza escogido.

Personalizado: Podemos adaptar los cursos alrededor de la necesidad de tu empresa o proyecto

1.
CONFERENCIAS, CONSULTORÍA

Fundamentos
1. Category Development Omnicanal y sus 5Ps
y Bases 2. Shopper Marketing Strategy
WORKSHOPS, CURSOS,

3. Business Analytics - KPIs

4. Como construir un Portafolio ganador

2.
5. La P de Placement: Acomodo y Planogramación
5Ps al
detalle 6. Como crear una Innovación o Promoción en el Retail
7. Como definir Precios, Planear Ventas y Rentabilidad

8. Negociación Comercial y 9 componentes de la Negociación Retail

3. 9. Go to Market Omnicanal y Ejecución de una Innovación o Promoción en el Retail
Go to 10. Selling Story - Story Telling
Market
11. Retail Execution 2.0 para Promotoría y Tiendas
12. Técnicas de Venta

9 a 10 cursos para el programa completo

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1- Category Development Omnicanal y sus 5Ps

“75% de la decisión de compra se hace en el punto de venta”

AGENDA PROPUESTA:
OBJETIVO
Catman & eCatman
A. Category Development
• Comprender los beneficios
Retailers, Shopper y Marcas B. Colaboración: la clave
• Planear y aplicar los 8 pasos
C. Proceso de 8 Pasos
• Diseñar una Estrategia 5Ps CANALES
Omnicanal D. Palancas de acción
• Omnicanal
• Delinear los ejes de crecimiento
de tu categoría en Brick & Click • eCommerce a) Portafolio (Line Review)
• Canal Moderno
¿A QUIEN VA DIRIGIDO? b) Placement
• Canal Farmacias
• Category Management c) Pop (Visibility)
• Canal Tradicional
• Shopper/Trade Marketing
• Mayoristas d) Precio y Correlaciones
• Brand Managers, KAMs
• Distribuidores
• Compradores e) Promociones
• Conveniencia
• Innovación y CI E. Shopper & Category Development
• Revenue Management
F. eCategory Development
• Promotoría y Operaciones
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2- Shopper Marketing Strategy

“4 de cada 10 consumidores realizan el 100% de las compras, un Shopper perdido implica 2.5
consumidores perdidos”

OBJETIVO AGENDA PROPUESTA:

• Panorama Shopper Research A. Entender el Shopper Marketing, sus
• Aplicación Shopper Strategy Estudios y Enseñanzas básicas
• Colaboración eficiente con CANALES
agencias para ejecución PDV B. Definir los 11 elementos de su
• Omnicanal
• Generar tu propia estrategia de 11 Estrategia de Shopper Marketing
Pasos, enfoque Shopper • Canal Moderno
C. Escribir un Brief ganador con su
• Canal Farmacias
¿A QUIEN VA DIRIGIDO? agencia y revisar sus propuestas
• Canal Tradicional
• Shopper/Trade Marketing de BTL
• Mayoristas
• Category Management
• Distribuidores D. Planear, accionar y monitorear la
• Brand Managers
• Conveniencia Ejecución y efectuar el Post
• Ventas: Key Account Managers
Análisis
• Compradores
• Innovación y CI
• Operaciones y Promotoría
• Revenue Management
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3- Business Analytics: Key Performance Indicators

“Lo que no se mide, no se puede mejorar“ –William Thomson Kelvin”

OBJETIVO AGENDA PROPUESTA:

• Mindset: Analizar todas las A. Introducción
variables y métricas
• Proceso: Detallar los KPIs y B. Fuentes de información y KPIs
etapas clave CANALES
a. MERCADO y 5ps
• Uso: KPIs durante el análisis • Omnicanal
• Canal Moderno b. Ventas
• Canal Farmacias
¿A QUIEN VA DIRIGIDO? c. Supply
• Canal Tradicional
• Analistas / CPFR / Resurtido d. Utilidad
• Mayoristas
• Category Management
• Distribuidores e. Consumidor
• Shopper/Trade Marketing
• Conveniencia
• Brand Managers f. Shopper

• KAMs y Compradores C. Metodología de análisis

• Innovación y CI
D. Selling story y conclusiones
• Revenue Management
• Promotoría y Operaciones
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4- Como construir un Portafolio ganador

“La P de Portafolio representa el 100% del Mix ya que sin producto no hay otra P.”

OBJETIVO AGENDA PROPUESTA:

• Revisar el Proceso Catman y A. El Catman: Roles y Responsabilidades
Shopper
• Entender las Estrategias de B. Actividades, Procesos y Herramientas
Categorías CANALES A. Resumen de Actividades
B. Fuentes de Información y Estudios
• Construir un portafolio ganador • Omnicanal Shopper
C. Proceso Anual
• Monitorear la P de Portafolio • Canal Moderno
D. Proceso Trimestral
• Canal Farmacias E. Plan de Categoría
¿A QUIEN VA DIRIGIDO? F. Interacciones mensuales
• Canal Tradicional (Scorecard, Proceso de Análisis y
• Innovación y CI Recomendaciones)
• Mayoristas
• Category Management
• Distribuidores C. Procesos explicados por un Ejemplo
• Shopper/Trade Marketing
• Conveniencia Práctico
• Brand Managers
A. Propuesta de Surtido
• KAMs y Compradores B. Proceso Assortment Manager
• Revenue Management C. Archivos de Monitoreo

• Promotoría y Operaciones
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5- La P de Placement: Acomodo y Planogramación

“La experiencia de compra puede tener la misma relevancia que el producto o servicio”
AGENDA PROPUESTA:
A. Introducción al Category Management,
Capitanías y 5Ps
OBJETIVO
B. Estudios Shoppers
• Revisar el Proceso Catman y C. Lay Outs de Tiendas para Placement
Shopper
D. Como construir una Estrategia de Crecimiento
• Entender las Estrategias de de Categoría
Categorías CANALES
E. Análisis de la categorías y Ventas Proyectadas
• Construir un portafolio ganador • Omnicanal F. El portafolio dentro del proceso de
• Canal Moderno Planogramación
• Monitorear la P de Portafolio
G. Como construir una Estrategia de Acomodo
• Canal Farmacias
¿A QUIEN VA DIRIGIDO? H. Qué es un planograma y funciones del mismo
• Canal Tradicional
• Innovación y CI I. Herramientas de planogramación
• Mayoristas
• Category Management J. Muebles, Posiciones y zonas frías/calientes
• Distribuidores dentro del anaquel
• Shopper/Trade Marketing
K. Visual Merchandising y Visibility
• Conveniencia
• Brand Managers L. Algunos KPIs principales del Mueble &
• KAMs y Compradores Scorecard
M. Como ejecutar y monitorear un planograma en
• Revenue Management POS
• Promotoría y Operaciones N. El Placement en la era digital – e-Catman
O. Conclusión y glosario
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6- Crear una innovación y una promoción en el Retail

“La innovación es lo que distingue al Líder de sus seguidores.” - Steve Jobs

OBJETIVO AGENDA PROPUESTA:

• Comprender y Aplicar A. Proceso Stage Gate®
Proceso Stage-Gate®
• Volumetrizar el potencial de una B. Metodología de volumetrización de
Innovación y de una Promoción CANALES
una innovación sustaining
• Omnicanal
C. Metodología de volumetrización de
• Canal Moderno
una promoción
• Canal Farmacias
¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
• Canal Tradicional D. Conclusión
• Innovación y CI
• Mayoristas
• Brand Managers
• Distribuidores
• Category Management
• Conveniencia
• Shopper/Trade Marketing
• KAMs y Compradores
• Revenue Management
• Promotoría y Operaciones
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7- Como definir Precios, Planear Ventas y Rentabilidad

“Ningún Shopper comprará un producto o servicio sólo por el hecho de ser el más barato del mercado.”

OBJETIVO AGENDA PROPUESTA:

• Ser Experto de la P de Precio A. Introducción de Repaso Retail
• Poder calcular el Precio de Lista 7
Sell In y Sell Out correcto B. Introducción a Precios y
CANALES
• Entender la planeación de ventas Planeación de Ventas
Baseline e incrementales • Omnicanal
C. Pre-Definir el precio por etapas
• Planeación con P&L • Canal Moderno
• Canal Farmacias D. Definir el precio final
¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
• Canal Tradicional
• Revenue Management E. Procesos de Planeación
• Mayoristas
• KAMs y Compradores F. P&L
• Distribuidores
• Innovación y CI
• Conveniencia G. Tips y Conclusiones
• Brand Managers
• Category Management
• Shopper/Trade Marketing
• Promotoría y Operaciones
 8- Negociación Comercial y 9 componentes de la
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negociación Retail
“El supremo arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar.” –Sun Tzu

OBJETIVO AGENDA PROPUESTA:

• Conocer el proceso de A. Introducción a la venta, la
negociación comercial
negociación y la compra
• Entender ambos lados de la
negociación: Ventas vs Compras CANALES
B. Introducción a la comunicación y a
• Tener herramientas claras para su • Canal Moderno
la toma de decisión
ejecución
• Canal Farmacias
C. Proceso de negociación
• Canal Tradicional
¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
• Mayoristas D. Particularidades de la negociación
• Key Account Managers
• Distribuidores Retail
• Compradores
• Conveniencia E. El decálogo de una negociación
• Shopper Marketing
• Category Managers eficaz

• Marketing F. Conclusión y glosario

• Gerentes y Directores de
Promotoría
• Directores y CEOs
 9- Go to Market Omnicanal y Ejecución de una
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Innovación o Promoción en el Retail

“La ejecución en POS es el momento cuando la Estrategia y Plan se presenta al Shopper.”

OBJETIVO AGENDA PROPUESTA:

• Entender y Construir una Estrategia
Go To Market Omnicanal A. Construir la Estrategia Go To

• Ejecutar una innovación o Market Omnicanal

Promoción CANALES
B. Planear la ejecución alineada al
• Monitorear y Analizar el desempeño • Omnicanal
• Canal Moderno Go To Market

• Canal Farmacias C. Monitorear su ejecución

¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
• Canal Tradicional
• Innovación y CI D. Efectuar el post análisis y Nutrir
• Mayoristas
• Category Management
la Estrategia
• Distribuidores
• Shopper/Trade Marketing
• Conveniencia
• Brand Managers
• KAMs y Compradores
• Revenue Management
• Promotoría y Operaciones
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10- Selling Story, Story Telling

“En la comunicación, lo más complicado no es el mensaje, tampoco la técnica, sino que el receptor”. - D Wolton

OBJETIVO AGENDA PROPUESTA:

• Entender el proceso de A. Estructurar un PowerPoint dentro
comunicación para impactarlo
con un discurso del proceso de comunicación

• Estructurar una presentación con CANALES

B. Contar una historia dentro de un
impacto
• Omnicanal
Business Review – Análisis de
• Traer Insights into Action
• Canal Moderno Categoría – Propuesta Category
robustos
• Canal Farmacias Development
¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
• Canal Tradicional
• Key Account Managers C. Aplicar a mis categorías / cadenas
• Mayoristas
• Shopper Marketing
• Distribuidores D. Conclusiones
• Category Managers
• Conveniencia
• Marketing
• Gerentes y Directores de
Promotoría
• Directores y CEOs
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11- Retail Execution 2.0 para Promotoría y Tiendas (2 horas)

“...los que normalmente hablan con el consumidor, son los únicos que saben lo que está pasando ahí fuera.”
– Sam Walton

OBJETIVO AGENDA PROPUESTA:

• Brindar herramientas clave de A. Estructura comercial actual
ejecución 5Ps
• Aclarar Proceso de Ventas, Roles B. Estrategia comercial y Objetivos
y Responsabilidades CANALES
C. Proceso de venta y Promotoría
• Capacitar a la “Foto de Éxito” • Canal Moderno
• Canal Farmacias D. Roles y responsabilidades 5Ps
• Canal Tradicional
¿A QUIEN VA DIRIGIDO? E. Plan comercial
• Mayoristas
• Promotores y Demostradores F. Conclusiones
• Distribuidores
• Promovendedores
• Conveniencia
• Supervisores
• Gerentes y Directores de
Promotoría
• Mercadería, Retail Execution
• Personal en tienda
• Operaciones
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12- Técnicas de Venta (3 horas)

“Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice.” - P. Drucker

OBJETIVO CANALES
AGENDA PROPUESTA:
• Conocer el Proceso de • Canal Moderno
Comunicación y Toma de Decisión A. Procesos de Comunicación y de
• Canal Farmacias
• Mapear su Audiencia y Emplear las Toma de Decisión
• Canal Tradicional
5 etapas del Proceso de Ventas
• Mayoristas B. El Vendedor y el Proceso de ventas
• Cierre de la venta
• Distribuidores en 5 etapas

• Conveniencia C. Conclusiones

D. Preguntas

¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
• Representantes de Ventas
• Atención a clientes
• KAEs
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¡GRACIAS! Yoan Montolio

Yoan Montolio

Yucca Retail
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