3 Control de La Eficiencia de Mercadotecnia

CONTROL DE LA EFICIENCIA DE
MERCADOTECNIA eficiencia de la
Fuerza de ventas
ING. EDISON POZO
INTRODUCCIN
Busca asegurar que la compaa no gaste en exceso para

conseguir sus objetivos de venta.
Hay que desarrollar y desglosar el componente del gasto
de mercadotecnia en su partes: fuerza de ventas,
promocin, publicidad etc.
Estos datos deben ser controlados ao tras ao para
revisar sus fluctuaciones.
La pregunta es saber si existen formas mas eficientes para
administrar los componentes del gasto de mercadotecnia
Se debe analizar por completo los planes de utilidades y
los presupuesto de los jefes de producto, marcas, etc.
INTRODUCCIN
Se debe cuantificar el grado de eficiencia de las

promociones, los costos de produccin de los medios de
comunicacin utilizados, eficiencia de los canales de venta,
entre otros.
NO IMPORTA QUE TAN
RAPIDO CORRAS,
SI NO ESTAS EN EL
CAMINO CORRECTO
Will Rogers
Las Organizaciones que

no Saben que Medir
El punto de Partida de la
Mejora del Desempeo
es Comprender Qu Medir
NO SE MEJORA
NO SE ADMINISTRA
NO SE CONTROLA
LO QUE NO SE MIDE
FAMILIAS DE MEDIDAS
PROCESO
PROVEEDOR
CLIENTE
ENTRADAS
SALIDAS
EFICIENCIA
-CALIDAD
-PRODUCTIVIDAD
-
CULTURA
- MPACTO
Salidas
Cunto se produce? o Cuntas veces se hace una actividad?
Procesos
Entradas
(Recursos)
Empresa
Salidas
(Productos)
10 VECES x da
Salidas
Cunto se produce? o Cuntas veces se hace una actividad?
Nmero de cheques a la semana

Nmero de clientes visitados al mes
Lbs producidas por turno
Cantidad de facturas entregadas al mes
Nmero de productos entregados por da
Etc.
Entradas
Cunto es la demanda? o Cuntos recursos se utilizan?
Procesos
Entradas
(Recursos)
500 hrs-hombre
Empresa
Entradas
Cunto es la demanda? o Cuntos recursos se utilizan?
Cantidad de empleados
Hrs-hombre
Tiempo
Cantidad de materiales
Cantidad de recursos
Etc.
Eficiencia
Es la relacin de las resultados (salidas) y los

recursos (entradas) utilizados
Procesos
Entradas
(Recursos)
Empresa
Salidas
(Productos)
-Eficiencia
500 hrs-hombre
1,000 toneladas x da
2 toneladas x hr-hombre x da
Eficiencia
Es la relacin de las resultados (salidas) y los

recursos (entradas) utilizados
Nmero de cheques por hora hombre a la semana

Nmero de clientes visitados por vendedor al mes
Lbs producidas/lbs de materiales por turno
Cantidad de facturas entregadas por empleado al
mes
Nmero de productos entregados por galn al da
Etc.
Eficiencia de la fuerza de ventas

Ing. Edison Pozo
INTRODUCCIN
Los gerentes comerciales deben dar seguimiento a los

indicadores que permitan medir el nivel de eficiencia de
su estructura comercial.
Se debe entender en primera instancia el proceso de
venta de la empresa.
Establecer los indicadores que permitan medir la
eficiencia de los diferentes pasos en el proceso de venta
INDICADORES DE CONTROL DE LA
FUERZA DE VENTAS
Numero promedio de llamadas por vendedor por da

Tiempo promedio de llamadas de ventas por contacto
Utilidades promedio por llamada de ventas
Costo promedio de ventas por vendedor
Porcentaje de pedidos concretados por contactos de
venta
Cantidad de clientes nuevos por periodo / zona / local /
etc.
Cantidad de clientes perdidos por periodo
Costo de la fuerza de ventas sobre total de ventas
Ventas por vendedor
FUERZA DE VENTAS
Los indicadores formulan preguntas como:
Los vendedores hacen demasiadas llamadas al da?

Gastan demasiado en capacitacin?
Gastan demasiado en cada llamada?
Generan clientes nuevos en cada perodo?
Cuando se investiga el comportamiento de la fuerza de

ventas se pueden detectar posibles mejoras.
Para el control se recomienda una tabla de indicadores
FUERZA DE VENTAS
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
NOMBRE DEL
INDICADOR
DESCRIPCIN DEL
INDICADOR
FORMA DE CLCULO /
FORMA DE MEDICIN
META
FRECUENCIA RESPONSABLE
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
DE MEDICIN DEL INDICADOR
FUERZA DE VENTAS
COMPORTAMIENTO DEL INDICADOR
MES
VALOR META
8,00
Enero
3,00
5,00
Febrero
5,00
5,00
Marzo
6,00
5,00
Abril
2,00
5,00
5,00
Mayo
7,00
5,00
4,00
Junio
4,00
5,00
3,00
VALOR
Julio
3,00
5,00
2,00
META
Agosto
3,00
5,00
Septiembre
3,00
5,00
Octubre
4,00
5,00
Noviembre
5,00
5,00
Diciembre
3,00
5,00
Resultado Anual
4,50
7,00
6,00
1,00
0,00
Eficiencia de la publicidad
Ing. Edison Pozo
Publicidad en el punto de venta

Es el medio publicitario ms viejo ya que ya apareca
en las primeras actividades comerciales y en los
primeros mercados
Funciones bsicas:
- Acciones encaminadas a los minoristas
- Acciones encaminadas a los consumidores

Funciones bsicas:
- Acciones encaminadas a los minoristas:
ayuda a la venta
aumento de la cifra de ventas
sustituye al minorista en su accin de informar al cliente
- Acciones encaminadas a los consumidores:
hace que la publicidad sea ms concreta y sirve

de recuerdo publicitario
favorece la compra instantnea e informa al
pblico
engancha al consumidor al crear un ambiente
agradable que favorece la compra

Elementos bsicos:
- Publicidad exterior:
rtulos
catlogos y folletos
anuncios en medios publicitarios
escaparate
calcomanas
- Publicidad interior:
exhibidores o expositores
publicidad en el mobiliario
etiquetas adhesivas
anuncios acsticos o visuales
exposicin del producto
displays
carteles
megafona publicitaria
tiras de papel
embalajes
introduccin
Muchos consideran que es imposible medir el impacto de

los que sus presupuestos de publicidad dicen sin embargo
se debe conocer:
Costo de publicidad por cada mil compradores a los que llega

el medio
Porcentaje medio del publico que noto, vio, relaciono, y leyo
casi todos los anuncios impresos
Opinin del consumidor respecto al contenido y efectividad
del anuncio
Mediciones tanto previas como posteriores de actitudes hacia
el producto
Numero de compras que estimula el anuncio
Costo por publicidad. Medio, etc.
Disposicin exterior: Escaparates

- Valoracin del escaparate.
Indice de atraccin: poder de atraccin del escaparate frente

a las personas que circula delante del mismo.
Indice de inters: capacidad de retencin del escaparate.
II= P. Paran/P. Pasan*100*t= (T/P.Pasan)*100
siendo t= T/P.Paran
Indice de motivacin a entrar = P. Entrar/P. Paran
Indice de motivacin a comprar = P. Compran/P. Paran
Disposicin exterior: Fachada

exterior y arquitectura
Tanto la fachada como la arquitectura externa del
establecimiento deben ser consistentes con la imagen
que se pretende dar
Eficiencia de la promocin de ventas

Ing. Edison Pozo
introduccin
Esta actividad incluye muchas actividades para estimular el

inters del comprador o la prueba del producto.
Se debe registrar mnimo el costo y el impacto en ventas
de cada actividad promocional
Adems:
Porcentaje de incremento en ventas que se realizan con cada

oferta
Costo de exhibicin por dlar de venta
Porcentaje de cupones o materia de oferta que se hicieron
efectivos
Numero de compras que resultan de una demostracin o
degustacin.
Eficiencia en la administracin de
plaza
Ing. Edison Pozo
CONTENIDO
Un factor critico al momento de ejecutar las acciones de

mercadotecnia es las acciones relacionadas a PLAZA:
En todo sistema de distribucin es necesario tomar en

cuenta:
DISTRIBUCIN
PUNTO DE VENTA.
Decisin del sistema de venta y distribucin

Acciones de mercadotecnia propias y de soporte al canal
(TDMK)
En el caso de ser punto de venta - MERCHANDISING
TRADE MARKETING
OPTIMIZACIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN
INTRODUCCIN
Nace de la necesidad de optimizar los recursos colaborando

distribuidor y fabricante
Se da cuando el productor se involucra directamente en la
gestin de la distribucin para crear una estrategia de
marketing adecuada y ptima entre el producto y el punto de
venta
El objetivo es crear un joint marketing y un plan operativo y
eficaz con rentabilidad para ambas partes
TRADE MARKETING
CONCEPTOS
Si analizamos su etimologa se traduce como marketing del

canal o marketing del distribuidor.
Constituye una alianza estratgica entre miembros de
diferentes niveles del canal comercial para desarrollar la
totalidad o una parte del plan de marketing en beneficio
mutuo y del consumidor.
Es necesario entender que productores y distribuidores tienen
un objetivo comn la satisfaccin del consumidor.
Para el productor significa crear estrategias de marketing
gemelas. Unas para el consumidor y otras para el distribuidor.
TRADE MARKETING
CONCEPTOS
Ello requiere:
1. Una planificacin conjunta
2. Estrategia comn
3. Reconocimiento de compatibilidad
Los industriales que tienen marcas bien posicionadas a bajo
precio y con un margen bajo deben buscar medios para ayudar
al canal a ganar ms dinero en sus productos, manteniendo un
plan estratgico a mediano plazo
No hay que olvidar que la competencia opera mas sobre el
terreno de la oferta donde la imagen de la marca influyen
directamente en el consumidor.
TRADE MARKETING
CONCEPTOS
La calidad de los productos de las grandes marcas en similar y

sus estrategias de marketing tambin, por lo tanto la diferencia
puede estar en como gestiones el canal.
Detrs de este principio debemos recordar:
Compartir conocimientos e informacin
Mejorar la logstica
Optimizar las tcnicas de merchandising.
Mejorar las condiciones comerciales
Desarrollar acciones a los consumidores que pueden ofrecer
ventas adicionales y dinamizar el canal.
TRADE MARKETING
FUNCIONES:
Para aumentar el conocimiento de esta materia es necesario:

Entender como el distribuidor ven las relaciones en todo el
canal
Apreciar que el distribuidor tienen problemas especiales y
concretos
Ver como el Trade marketing puede resolver problemas
tradicionales
Actualmente en muchos sectores el poder esta en el canal
ejemplo supermercados.
Dependiendo de la empresa y del alcance de las actividades de
Trade marketing se pueden tener las siguientes actividades:
TRADE MARKETING
FUNCIONES:
Creacin de un departamento de Trade marketing

Desarrollo del departamento .
nfasis en acciones promocionales
Merchandising
trajes a medida para sus clientes.
Control y evaluacin de acciones
Anlisis de la investigacin
Creatividad para desarrollar promociones
Conocer y segur desarrollando canales de distribucin
En trminos prcticos se puede decir que las siguientes son las

funciones del trade marketing
TRADE MARKETING
FUNCIONES:
Prioritarias
Secundarias
Definicin del surtido

Promociones
Logstica
Merchandising
Introduccin de nuevos
productos
TRADE MARKETING
ORGANIZACIN PARA EL TRADE MARKETING:
Una vez visto la importancia y trascendencia del Trade

marketing es importante que el Directivo comercial puede
montar el equipo, persona o departamento TDMK..
Un aspecto a revisar es si el rea de marketing est
concentrado en el consumidor y no piensa en el canal
La existencia de nuevas necesidades en todo el canal.
Entre las nuevas necesidades tenemos:
Promociones
Operaciones especiales
Dinamizacin del punto de venta
TRADE MARKETING

En una primera etapa debemos tomar en cuenta lo siguiente
Entre los objetivos del rea de TDMK tenemos:
Asumir algunas funciones de venta

Desarrollar promociones y acciones concretas
Dar apoyo a ventas
Coordinar entre ventas y marketing
Las funciones bsicas que debera desarrollar son:
Servicio de inteligencia: organizar informacin del canal y del

consumidor que estaba dispersa.
Preparar promociones y ofertas
Seguimiento de ofertas especiales y promociones coordinando los
departamentos implicados de la empresa
TRADE MARKETING
ORGANIZACIN
MARKETING:
PARA
EL
Hay que visitar los puntos de venta para:
Conocerlos
Analizarlos
Descubrir problemas
Ver oportunidades
Informar
Proponer mejoras
TRADE
TRADE MARKETING

En una segunda etapa debemos tomar en cuenta lo siguiente
LAS REAS FUNCIONALES
Planificacin de ventas
Ofertas especiales
Sistema de informacin
Promociones
Apoyo a ventas
GESTIN POR CATEGORAS:
Conocer muy a fondo las categoras y sistematizar la informacin

cuantitativa y cualitativa
Anlisis de marcas, mercados y segmentos.
TRADE MARKETING
GESTIN POR CATEGORAS:
Estrategias de las marcas en el punto de venta. Plan de marketing por

cliente
Conocer bien los puntos de venta.
Rentabilizar los espacios.
En las reas funcionales hay que profundizar en:
PLANIFICACIN DE VENTAS:
No son simplemente previsiones de venta

Es desarrollar planes para cada cliente
Analizar las tiendas del cliente
Y del mercado
Puntos fuertes y dbiles
TRADE MARKETING
PLANIFICACIN DE VENTAS:
Plantear estrategias
nfasis en estrategias promocionales,
Seleccionar con cada canal:
Tiendas
Medios
Alcance
Trabaja en simulaciones con el canal para posibles repercusiones y

resultados.
SISTEMAS DE INFORMACIN
Recopilacin de informacin sobre ofertas de la competencia

Informacin de seguimientos
Anlisis y conclusiones
TRADE MARKETING
ORGANIZACIN
MARKETING:
TRADE
Estudios de rentabilidad de acciones
POS
EL
SISTEMAS DE INFORMACIN
PARA
Merchandising del POS

Alternativas de mejora
EQUIPO DE VENTAS
Coordinacin y apoyo
Planificacin de ofertas especiales
Propuestas de precios que aporten creatividad
Informacin y soporte a la organizacin
Informes sobre la competencia, analticos, positivos pero realistas
TRADE MARKETING
ORGANIZACIN
MARKETING:
EL
PROMOCIONES Y ACCIONES ESPECIALES
PARA
Colaborar con el canal y sus clientes

Siempre debe ser rentable
Deseado por los clientes
Que en muchas ocasiones lo soliciten
OTRAS:
Coordinacin de la publicidad con los clientes

Coordinacin demostraciones
Coordinacin animacin POS
Coordinacin con los medios
TRADE
TRADE MARKETING
RECOMENDACIONES PARA EL XITO:
LA OFERTA HA DE SER ATRACTIVA
EXCELENTE VISIBILIDAD DE OFERTA
Debe ser llamativa, actual y muy moderna de manera que llame la

atencin e inters de nuestro target
Siempre algo atractivo
Calidad en la comunicacin
El impacto desde el primer segundo recordar que las promociones
son cortas y no tenemos tiempo para repetir impactos
Visibilidad del mensaje, muy directo y comprensivo desde el primer
segundo.
BUENA VISIBILIDAD DE LOS PRODUCTOS
Visibles y fcil de ser identificados

Todo debe girar en funcin de vender ms
TRADE MARKETING
RECOMENDACIONES PARA EL XITO:
PRESENCIA DE MARCA
Capacidad de ser identificada por su logotipo e imagen corporativa

Respetar los cdigos de comunicacin de la marca
CALIDAD EN LA COMUNICACIN
Evaluacin en trminos de calidad, de estructura, legibilidad y atractivo

Debe ser un xito con los consumidores finales y con el canal.
PARMETROS BSICOS DE CONTROL
COSTOS DE INVENTARIO
COSTOS DE DISTRIBUCIN FSICA
MARGEN DE CONTRIBUCIN POR CANAL
DESEMPEO DEL DISTRIBUIDOR
DESEMPEO DEL VENDEDOR DISTRIBUIDOR
RENTABILIDAD DEL DISTRIBUIDOR
El Merchandising
Qu es el Merchandising?: definicin
Grig y Bruel lo definen como el conjunto de tcnicas
que facilitan la comunicacin entre fabricantes,
distribuidor y consumidor en el punto de venta y, a la
vez, potencian la venta del producto.
Para vender sus productos el fabricante hace
marketing mientras que para vender los productos
en el establecimiento, el comerciante o distribuidor
hace merchandising.
Kepner define el merchandising como la mercanca
que conviene, en el lugar que conviene, en la poca
que conviene, en cantidades convenientes y al precio
que conviene.
Qu es el Merchandising?: Objetivo
El objetivo fundamental del
merchandising es sacar la
mayor rentabilidad de los
productos expuestos en el
lugar de venta, dando un buen
servicio al cliente.
Evolucin
Crdoba y Torres distinguen tres etapas:
1- Comercio tradicional
2- Comercio en evolucin
3- Comercio evolucionado
Ciclo de vida del producto

Existe cierta relacin entre el merchandising y el CVP:
1- Fase de lanzamiento
2- Fase de crecimiento y desarrollo
3- Fase de madurez, estabilidad
4- Fase de declive
Las tres pocas del Merchandising

Existen tres tipos de merchandising que comprenden tres
pocas:
1- El merchandising de presentacin y organizacin
2- El merchandising de gestin
3- El merchandising de seduccin
A travs de los tipos de productos

1- Los productos bsicos de primera necesidad:
- productos sin implicacin

- productos bsicos con implicacin
2- Los productos de deseo o impulso
3- Los productos de posicin social
Los actores
1- El fabricante:
- funcin de planificacin
- funcin de negociacin
2- El distribuidor
- funcin de planificacin
- funcin de negociacin
El Establecimiento
Definicin
Un establecimiento es una empresa en el sentido clsico.
Existen dos aspectos que lo caracterizan:
- El punto de convergencia de tres categoras

esenciales de agentes: productor, distribuidor y
consumidor
- Es un verdadero instrumento de produccin porque
es creador de riqueza
Establecimiento y poltica comercial

La apertura, transformacin y mantenimiento del local
comercial plantea una amplia problemtica.
Surge la necesidad del emparejamiento del local comercial
con la poltica comercial que pretende desarrollarse en el
mismo

Limitaciones para la definicin de la poltica comercial:
- La financiera
- La legal
- El tiempo
- El factor humano
- La competencia y las reacciones de sta a nuestros negocios

Qu debe incluir la poltica comercial?
El surtido de productos a manejar

El sistema de ventas a emplear
La poltica de precios que se va a seguir
Los servicios que se ofrecern
El sistema de publicidad y promocin
El plan de compras y de stock
El sistema de funcionamiento interno a aplicar
Las inversiones a realizar
El emplazamiento
Hay que examinar:
- La situacin
- El dimensionamiento
El emplazamiento: la situacin
Se debe analizar objetivamente:
- El rea de influencia que se alcanzar con el negocio

- La poblacin existente en dicha rea
- Posible existencia de centros comerciales no planificados
- El poder adquisitivo de esa poblacin
- La parte de ese poder adquisitivo que se dedicar a los
productos que ofrece nuestro establecimiento
- La parte de ese consumo que corresponder al
establecimiento proyectado, teniendo en cuenta a la
competencia
El emplazamiento: la situacin
Tambin hay que considerar:
- El terreno no siempre es llano

- Obstculos que pueden encontrarse en el camino
- A mayor poblacin mayor ser el consumo en el rea de
influencia
- Los hbitos de la poblacin
- Las obligaciones generales contradas en una zona
- La edad de la poblacin
El emplazamiento: el dimensionamiento
El dimensionamiento del local necesario est en funcin de
las bases de la Poltica Comercial definida y especialmente
vinculado al surtido de productos
Una de las formas usuales de medir el tamao del
establecimiento comercial es a travs de la superficie de
venta.
Existe cierta relacin entre la antigedad del establecimiento
y el tamao (en los supermercados). El tipo de edificio en el
que se site tambin condiciona el tamao
Disposicin exterior
La importancia del diseo exterior viene dada por su poder
para poner de manifiesto la personalidad y estilo de la
tienda, contribuyendo a reforzar su posicionamiento.
Es una fuente de informacin importante que genera una
primera impresin, tanto ms importante cuanto mayor sea
el desconocimiento de la clientela acerca del establecimiento,
e influye en la decisin de entrar o no.
El diseo exterior del establecimiento cobra ms importancia
en el comercio tradicional que en los establecimientos en
libre servicio.
Disposicin exterior
Elementos principales:
Rtulos
Entrada al establecimiento
Escaparates
Fachada exterior y arquitectura
Disposicin exterior: Rtulos

Permiten identificar a los establecimientos a travs de un
nombre, logotipo o smbolo.
El diseo del rtulo debe realizarse de acuerdo a la imagen que se

desee proyectar.
Debe instalarse en una zona perfectamente visible por los

individuos a su paso frente al establecimiento
Disposicin exterior: Entrada al

establecimiento
Debe ser diseado para potenciar la facilidad de acceso.
La entrada debe integrarse en en un conjunto coherente que

proyecte la imagen deseada.
Debe cuidarse la orientacin de los accesos porque condicionar el

recorrido de la clientela y por tanto la rentabilidad del punto de
venta.

Es un vendedor que trabaja los 365 das del ao. Su importancia
depende del tipo de establecimiento y de la mercanca que se
venda.
Aspectos a tener en cuenta.
- Tipos de escaparates.
- Zonas del escaparate.

- Tipos de escaparates.
Abierto
Cerrado.

Zona alta: 7.2%
Zona media: 23.5%
Zona baja: 69.3%

Izq: 28%
Centro: 47%
Dcha: 25%

Indice de atraccin: poder de atraccin del escaparate frente

a las personas que circula delante del mismo.
Indice de inters: capacidad de retencin del escaparate.
II= P. Paran/P. Pasan*100*t= (T/P.Pasan)*100
siendo t= T/P.Paran
Indice de motivacin a entrar = P. Entrar/P. Paran
Indice de motivacin a comprar = P. Compran/P. Paran
Disposicin exterior: Fachada

exterior y arquitectura
Tanto la fachada como la arquitectura externa del
establecimiento deben ser consistentes con la imagen
que se pretende dar
El Mobiliario
El mobiliario
La presentacin del producto en un establecimiento en libre
servicio se realiza mediante un mobiliario determinado.
El mobiliario debe adecuarse a la imagen que se quiere

transmitir y a los productos.
Los tipos de mobiliario son muy numerosos: back to back,

blister pack, bull basket, gndolas...
El mobiliario
Inconvenientes de la eleccin del mobiliario:
Imagen del punto de venta

Coste
Presentacin
Aspectos a considerar al elegir el mobiliario:
La visibilidad de los productos

La facilidad de limpieza del mueble
La solidez, duracin y acabado del mismo
La facilidad de establecer cambios en el mueble
La facilidad y rapidez de montaje
La posibilidad de aplicarles aditamentos para
productos especficos: discos, ferretera, libros...
La Circulacin
La Circulacin
La Circulacin
La circulacin:
Vamos a centrarnos en:
El itinerario
La velocidad
El tiempo de permanencia (duracin)
La circulacin: el itinerario
Depende de seis factores:
1. Cajas y puerta de entrada

Puertas a los lados
Entrada por el centro
2. Disposicin del mobiliario
Colacin recta en parrilla

Colocacin de circulacin aspirada o en espiga
Colocacin recta
3. Colocacin de los productos: hay que tener en cuenta
dos maneras de afrontar las compras
Compra como tarea
Compra como placer
4. Colocacin de los productos bsicos vs. el resto de
productos
5. Informaciones
6. Pasillos
Pasillo de acceso o aspiracin
Pasillos principales o centrales
Pasillos de acceso
La circulacin: la velocidad
Elementos que influyen en la velocidad de circulacin:
Pasillos: anchura y longitud

Cuellos de botella
Informaciones
La circulacin: la duracin
El tiempo de permanencia depende de la longitud recorrida y la
velocidad de circulacin.
Normalmente a mayor tiempo de permanencia, ms compras,
pero tampoco conviene que el cliente este un tiempo excesivo
porque puede llegar a generar insatisfaccin.
La duracin idnea es la que permite al cliente realizar sus

compras y quedar satisfecho, para cada establecimiento ser
diferente.
La Animacin y la
Publicidad en la tienda
Animacin en la tienda
Tiene por objeto renovar el inters del cliente y de ah se
deriva la importancia de su utilizacin
Instrumentos:
- Las promociones
- La cabecera de gndola
- La animacin en el punto de venta
Animacin en la tienda: promociones

Es una actividad que emplea diversas tcnicas para ayudar
de forma temporal al desarrollo de las ventas de un
producto o servicio.
Medios de promocin:
- Las ventas con regalo

- Las rebajas de precios:
- La oferta especial
- El tres por dos, cuatro por tres...
- Los concursos y sorteos
- Las muestras gratuitas y degustaciones
Animacin en la tienda: cabecera de

gndola
Dota al producto de una presentacin destacada que llama
la atencin de los clientes. Es muy til para nuevos
productos y aqullos con poca rotacin y alto margen.
El tiempo que debe estar una determinada cabecera de

gndola depende de la rotacin de la clientela del
establecimiento, aunque no debe superar las dos semanas.
Animacin en la tienda: cabecera de

gndola
Tipos de cabecera de gndola:
1- La cabecera de gndola de masa.

2- La cabecera de gndola de temporada.
3- La cabecera de gndola de sugerencia.
4- La cabecera de gndola combinada.
Animacin en la tienda: la animacin

Conjunto de actividades que dan vida a la tienda y la hacen
atractiva con objeto de desarrollar las ventas.
Medios de animacin:
- Medios fsicos
- cabecera de gndola
- islas
- contenedores desordenados
- pilas
- Medios de estmulo
- Medios psicolgicos
- Medios personales:
- espectculos
- stand de demostracin y degustacin
- personal de animacin
- personal vendedor
Animacin en la tienda: animacin

permanente
Elementos a considerar:
- La iluminacin
- La decoracin
- La sealizacin
- La ambientacin sonora y los efectos de la msica:
- La intensidad de la msica
- El ritmo de la msica
Animacin en la tienda: animacin

intermitente
Funciona como complemento de la animacin

permanente, aadindole el movimiento y
dinamismo necesario.

Es el medio publicitario ms viejo ya que ya apareca
en las primeras actividades comerciales y en los
primeros mercados
Funciones bsicas:
- Acciones encaminadas a los minoristas
- Acciones encaminadas a los consumidores

Funciones bsicas:
- Acciones encaminadas a los minoristas:
ayuda a la venta
aumento de la cifra de ventas
sustituye al minorista en su accin de informar al cliente
- Acciones encaminadas a los consumidores:
hace que la publicidad sea ms concreta y sirve

de recuerdo publicitario
favorece la compra instantnea e informa al
pblico
engancha al consumidor al crear un ambiente
agradable que favorece la compra

Elementos bsicos:
- Publicidad exterior:
rtulos
catlogos y folletos
anuncios en medios publicitarios
escaparate
calcomanas
- Publicidad interior:
exhibidores o expositores
publicidad en el mobiliario
etiquetas adhesivas
anuncios acsticos o visuales
exposicin del producto
displays
carteles
megafona publicitaria
tiras de papel
embalajes
El Surtido
Consideraciones sobre el surtido

El surtido representa el conjunto de referencias que ofrece
un establecimiento a su clientela
El surtido constituye uno de los elementos esenciales del

merchandising-mix del establecimiento.
Aporta una gran parte de las satisfacciones que el

establecimiento puede ofrecer a su clientela. Define el segmento
al que se dirige el establecimiento.
El surtido es un arma competitiva
Caractersticas del surtido

La amplitud
La profundidad
La coherencia
Los factores de unin

El tamao del establecimiento.
La rentabilidad de la superficie de ventas.
La naturaleza de los productos:
- mercancas corrientes
- mercancas comerciales
- mercancas especficas
El modo de presentacin de los productos.
El comportamiento de la clientela frente a los productos.
El Lineal
El Lineal:
Es toda la superficie que, en el Punto de Venta, se dedica a
la exposicin y venta de los productos
Es el permetro formado por las caras delanteras de las

estanteras, gndolas y muebles de presentacin de una
tienda.
Funciones del lineal:

- Atraer y retener la atencin del cliente sobre el
producto.
- Ofrecer el producto
- Provocar el acto de compra
Gestin de lineal
Cinco elementos a considerar:
-Reconocimiento instantneo del producto por el compresor.

-Saber dosificar los productos en oferta con los de menos
impacto.
-Conseguir la mxima animacin en las distintas secciones.
-Rotacin de productos la ms rpida posible.
-Facilidad de reposicin de los productos vendidos.
El lineal mnimo:
Aspectos a considerar:
-El umbral de percepcin.
-El tamao de la tienda.
-La capacidad de stockage en el lineal.
Implantacin:
Puede ser:
Por productos o proveedores
De forma horizontal o vertical
Preferencia por la presentacin vertical:
1.No perjudica la presentacin de ningn producto.

2.Ms apariencia de ordenada y limpia.
3.El nivel de los ojos y el nivel de las manos
4.El cliente vee mayor nmero de productos.
Exposicin en gndola:
Nivel de ojos
Nivel de manos
Nivel de suelo
NIVEL
VALOR
ANCHURA
Cabeza
9%
>1,70
Ojos
52%
0,80-1,70
Manos
26%
0,50-0,80
Suelo
13%
0,00-0,50
Superior
Medio
Inferior
Superior a
-----
-20%
-33%
Medio a
+63%
-----
-40%
Inferior a
+78%
+34%
-----
Exposicin en gndola:tcnicas de exposicin

Venta visual
Venta en masa
Venta en vrac o a granel
PARMETROS A CONTROLAR

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Se debe cuantificar el grado de eficiencia de las

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