ACTIVIDAD

INTEGRADORA
MATERIA:
Presupuesto
Comercio internacional.
y control de gestión.
UNIDAD 2:0
Reglas comerciales
Estrategia y control internacionales,
de gestión. medios
de pago y contrato de compra venta
internacional, envases y embalajes.
José Mojica
8-931-1046
Actividad

Continuaremos trabajando con el caso presentado en la actividad

anterior. Hagamos un nuevo repaso de dicho planteo.

Presentación del caso

Usted ha sido designado por su empresa para hacerse cargo del área

de Comercio Internacional, donde se han invertido muchos recursos

para que se desarrollen rápidamente y se vean los resultados de esta

acción.

La empresa, con sede en la ciudad de Panamá, es la mayor productora

de aguacate de Centroamérica y tiene casi 100 empleados en distintas

plantas en la región. Sienten que ha llegado el momento de salir a los

mercados internacionales y crecer como empresa.

Sin experiencia previa, decide investigar y se da cuenta que los

principales productores mundiales de aguacate son chinos que, con su

política avasallante, han decidido avanzar en la firma de acuerdos

comerciales con distintos países y bloques del mundo para poder salir

a competir y ganar más mercados para sus empresas.

La empresa tiene fuerte presencia en el mercado interno y regional,

siendo la principal abastecedora de grandes cadenas de

supermercados, con una participación en el mercado nacional del

20%.

El principal competidor es una empresa china con base en Shanghái y

sucursales en varias ciudades del país. Piensan que ha llegado el

momento de expandirse hacia América Latina.

Al informar esta situación al Directorio de la empresa, rápidamente

deciden apurarse para ganar nuevos mercados, aprovechando la

maquinaria de última tecnología que han comprado a los indios

(rivales comerciales de los chinos). Esto les permitirá ampliar su

volumen de venta.

La empresa, ante la inminente recesión del mercado interno y el

temor a que los chinos avancen comercialmente sobre su país, y a fin

de evitar que la facturación anual siga cayendo, ha decidido iniciarse

en la búsqueda de nuevos destinos en el exterior.

La empresa, a toda costa, quiere evitar despidos o el cierre definitivo,

en caso de no tener éxito en la estrategia para acceder al mercado

internacional.
Adicionalmente, el gobierno panameño ha publicitado enormemente

los beneficios del reciente Tratado de Libre Comercio (TLC) que se ha

firmado con EE. UU., por lo que el Directorio cree que sería un buen

comienzo para iniciar la postergada internacionalización.

Por lo tanto, la empresa ha decidido, como primer objetivo, introducir

sus productos en México, país amigo y con quien existen excelentes

lazos políticos y comerciales.

México ofrece un enorme mercado para el aguacate panameño,

considerando que es uno de los principales consumidores de este

producto a nivel mundial. Esto hace atractivo el desafío de ganar una

porción de ese mercado.

Consignas

El Directorio le encomienda a usted como Gerente de Comercio

Exterior la tarea de realizar una estrategia de inmersión en mercados

internacionales, proponiendo, como primer objetivo posible, el

ingreso en México (uno de los países miembros del acuerdo de libre

comercio firmado por Panamá con países de la región).

Como primera medida y a fin de comenzar a trabajar sobre algo firme,

se decide investigar las oportunidades que brinda el TLC

recientemente firmado y, según eso, se deberá seleccionar la forma de

empezar a operar en el mercado (método directo o indirecto de

exportación) y, además, si se utilizará el método tradicional de

exportación o avanzará con el método innovador, ya que asegura

llegar al consumidor final de manera más eficiente.

Primeramente, le ha solicitado al despachante de aduana con el que

opera la empresa, que lo ayude a determinar la posición arancelaria

del aguacate, para saber qué impuestos tiene grabados para ingresar

al mercado mexicano.

En segundo lugar, y gracias a un contacto que le envió la Embajada de

Panamá en ese país, ha conseguido un cliente potencial que está

interesado en importar el producto a ese país. Para poder avanzar, le

ha solicitado que le envíe una Factura Proforma y que en la misma

incluya la Incoterms correspondiente y la forma de pago. Asimismo, le

informa que, en caso de aceptar las condiciones de la operación,

deberá embalar los aguacates en cajones de madera diseñados

especialmente para la exportación.

Para generar confianza, el cliente le solicita que vaya preparando los

documentos de exportación y, además, le propone firmar un contrato

de compra-venta internacional que garantice la operación y su

condición de proveedor habitual de aguacate.

Responda:
1. ¿Qué es la Factura Proforma y qué elementos debe incluir?

La Factura Proforma es un documento comercial que se utiliza en el

comercio internacional para proporcionar información detallada sobre

una transacción propuesta. Es una versión preliminar de la factura

comercial final y se utiliza para fines de cotización y negociación antes

de que se realice la transacción real.

Elementos que debe incluir la Factura Proforma:

Datos del vendedor y comprador: Nombre, dirección, información de

contacto, número de registro de la empresa, etc.

Descripción detallada de los productos: Nombre, cantidad, unidad de

medida, valor unitario, valor total, etc.

Incoterms: Términos comerciales que especifican las

responsabilidades y costos asociados al transporte de los productos.

Valor total de la transacción: Monto total a pagar por el comprador.

Fecha de la Factura Proforma: Fecha de emisión del documento.

Vigencia: Período de validez de la cotización.

Información de envío: Puerto de salida y destino, medios de

transporte, fechas estimadas de entrega, etc.

Forma de pago: Especificar cómo se realizará el pago (detalles de

transferencia bancaria, carta de crédito, etc.).

Detalles de contacto del despachante de aduana o agente logístico, si

corresponde.

2. ¿Cuál es la mejor cláusula Incoterms que debe utilizar para cotizar

el producto y cuál es el puerto de salida de la mercadería?

La elección de la cláusula Incoterms depende de la negociación entre

el vendedor y el comprador, así como de los términos y condiciones

que deseen acordar para la transacción. Sin embargo, considerando

que la empresa panameña es nueva en el comercio internacional y

busca una estrategia eficiente para acceder al mercado mexicano,

podría considerar utilizar la cláusula Incoterms "CIF" (Cost, Insurance

and Freight) para cotizar el producto.

En la cláusula CIF, el vendedor se hace cargo del costo, el seguro y el

flete hasta el puerto de destino designado (puerto de entrada en

México). Esto significa que el vendedor asume la responsabilidad de

transportar la mercancía hasta el puerto de destino y pagar el seguro

marítimo hasta ese punto. A partir de allí, los costos y riesgos son

transferidos al comprador.

El puerto de salida de la mercadería sería el puerto de Panamá, desde

donde se realizaría el transporte marítimo hasta el puerto de destino

en México, que deberá ser acordado entre ambas partes.

3. ¿Qué método de pago internacional es el más adecuado de

acuerdo a la operación?

Dado que la empresa es nueva en el comercio internacional y busca

generar confianza con el cliente potencial en México, un método de

pago adecuado podría ser el "Pago por Carta de Crédito Irrevocable".

En este método, el comprador solicita a su banco (el banco emisor)

emitir una carta de crédito irrevocable en favor del vendedor (la

empresa panameña).

En este caso, la carta de crédito actúa como una garantía de pago para

el vendedor, siempre y cuando cumpla con las condiciones

establecidas en el contrato de compra-venta y presente los

documentos requeridos en la transacción. Al recibir la carta de crédito,

el vendedor se asegura de que el pago se realice de manera segura y

que no tendrá riesgo de impago por parte del comprador.

4. El cliente le solicita que vaya preparando la documentación de

exportación, ¿a qué documentos se refiere?

Los documentos de exportación necesarios pueden variar según los

requisitos específicos del país importador y las condiciones acordadas

en el contrato de compra-venta. Sin embargo, algunos documentos

comunes que se requieren para una exportación típica pueden incluir:

Factura Comercial: Documento que detalla la transacción comercial y

los productos vendidos.

Lista de Empaque (Packing List): Enumeración detallada de los

productos y cantidades en el envío.

Certificado de Origen: Documento que certifica el país de origen de los

productos exportados.

Documentos de transporte: Documentos que demuestran la entrega

de la mercancía al transportista y su envío al país de destino. Pueden

incluir conocimiento de embarque, guía aérea o carta de porte.

Documentos aduaneros: Declaración de aduana, documentos de

exportación e importación, entre otros.

Certificados sanitarios o fitosanitarios: En el caso de productos

agrícolas como el aguacate, es posible que se requieran certificados

que aseguren la calidad e inocuidad del producto.

Es importante asegurarse de que toda la documentación sea precisa y

esté en cumplimiento con los requisitos legales y aduaneros del país

importador.

5. Para la exportación de aguacate, ¿cuál es el tipo de envase y

embalaje adecuado para garantizar la protección del producto?

El aguacate es un producto perecedero y delicado, por lo que es

crucial utilizar envases y embalajes adecuados para garantizar la

protección del producto durante el transporte internacional.

Para la exportación de aguacate, es común utilizar cajones de madera

especialmente diseñados para este propósito. Estos cajones deben

contar con divisiones o bandejas internas para separar los aguacates y

evitar que se dañen por impacto o roce durante el transporte.

Además, es importante utilizar materiales que permitan la ventilación

para evitar la acumulación de humedad y posibles daños por

condensación. El embalaje debe ser resistente, lo suficientemente

fuerte para soportar el manejo durante el transporte y proteger los

aguacates de golpes o caídas.

6. ¿Qué significa que se firmará un contrato de compra-venta

internacional con el cliente?, ¿qué características debe tener?

El contrato de compra-venta internacional es un acuerdo legal entre el

vendedor (la empresa panameña) y el comprador (cliente en México)

que establece los términos y condiciones de la transacción comercial.

Este contrato es esencial para garantizar la operación y proteger los

intereses de ambas partes.

Características del contrato de compra-venta internacional:

Identificación de las partes: Debe incluir la información de

identificación de ambas partes, incluyendo sus datos de contacto,

nombres completos o razones sociales, direcciones, etc.

Descripción del producto: Debe detallar la cantidad, calidad,

características y especificaciones del aguacate que será objeto de la

transacción.

Precio y condiciones de pago: Especificar el precio acordado para el

aguacate.