PROCESO DE EXPORTACION EN LAS PYMES:

UNIDAD 1: EL PROCESO COMERCIAL DE LA EXPORTACIÓN  INICIO DE PROCESO COMERCIAL DE

EXPORTACIÓN: EXPORTAR ES COMPETIR.  RAZONES PARA LA CREACIÓN DE UN NEGOCIO DE
EXPORTACIÓN.  METODOLOGÍA GENERAL DEL PROCESO COMERCIAL.  ANÁLISIS INTERNO DE LA
EMPRESA: FODA.  REQUERIMIENTOS ADUANEROS DE EXPORTACIÓN: COSTOS Y CERTIFICACIONES. 
DEFINICIÓN DEL DESTINO DE EXPORTACIÓN: ¿POR CUÁNTOS COMENZAR?  DEFINICIÓN DEL DESTINO
DE EXPORTACIÓN: ¿POR CUÁLES COMENZAR?  METODOLOGÍA PARA LA SELECCIÓN. 
DETERMINACIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL.

I. Los beneficios esperados de un proceso de exportación

La primera pregunta que debe hacerse una empresa antes de iniciar su proceso de ventas
internacionales

¿Cuáles son los beneficios concretos de generar exportaciones? Uno de los beneficios más importantes
que experimentan las empresas que logran vender sus productos en el exterior es el aumento de sus
ventas como resultado de la inserción de sus productos en un nuevo mercado demandante. Esto trae
aparejado un mayor volumen de colocación de producción y consecuentemente mayores ingresos

-las exportaciones benefician a las empresas a través de la diversificación del riesgo. No depende
únicamente del mercado local.

-la colocación de productos en mercados externos impulsa la profesionalización de las empresas, dado
que las exigencias comerciales y operativas del importador en el país de destino suelen ser mucho más
elevadas que las que se derivan de una comercialización puramente local. Así, exportar implica una
mejora progresiva de productos y procesos, lo que en definitiva la vuelve más competitiva a la empresa.
Otro beneficio observable del proceso exportador es que la marca y la imagen de la empresa en el
mercado local se ven claramente favorecidas

-las ventas en el exterior implican cobrar en una moneda fuerte (dólar, euro, etc.)

EL REAL DESAFÍO DE GENERAR UN PROCESO DE EXPORTACIÓN EXITOSO ES GENERAR VENTAS

SOSTENIDAS A LO LARGO DE TIEMPO.

A qué debe apuntar una firma cuando inicia su camino hacia la internacionalización:

1. Debe crear una oferta exportable ajustada a su segmento de consumo, en el mercado de destino más
conveniente para su caso;

2. debe hacerlo a través de un importador o comprador profesionalizado en la atención a ese segmento;

3. debe contar con una forma de promoción dirigida a dar con los mejores compradores y apoyarlos en
la creación o impulso de la demanda en el mercado de destino;

4. debe evitar el facilismo de las comunicaciones: antes que tomar contacto con potenciales
compradores, que están detrás de un sitio web o de un mail, se deberá darle contenido a la oferta.

Exportar es sinónimo de competir.

II. El proceso de exportación: un camino metodológico

Instancia n° 1: aspectos locales e internos

tomar contacto con el proceso de exportación para comprenderlo, analizar las particularidades internas
de la empresa y de su oferta, y tener en claro las exigencias aduaneras de exportación.

Instancia 1.1: Conocimiento del proceso de exportación

Ingresar en el proceso de exportación significa conocer su funcionamiento y los resultados que se
pueden esperar en función de las actividades que se realizan.

Instancia 1.2: Análisis FODA

conocer exactamente lo que hace la empresa y su perfil completo. (FODA). Dicho FODA debe realizarse
sobre la empresa y sus productos.

La calidad como Fortaleza: Para que la calidad sea realmente la Fortaleza de un producto con miras al
comercio exterior debe estar avalada por una entidad ajena a la empresa, la cual indique que en su
fabricación se respetan determinadas normas de producción. Este proceso se conoce como certificación
de calidad

Por otro lado, cabe preguntase en qué medida es indispensable tener un producto de calidad para
exportar. Es decir: ¿la calidad de un producto es una condición de compra para un potencial comprador?
Es posible comercializar un producto de baja calidad.

alta calidad = segmento con alto poder adquisitivo

calidad media = segmento con mediano poder adquisitivo

baja calidad = segmento con bajo poder adquisitivo

Instancia 1.3: Exigencias aduaneras de exportación

Exigencias fundamentales de la exportación. Estos dos aspectos ayudarán a determinar dos cuestiones
centrales: los tiempos de entrega y los precios de exportación. Respecto de los tiempos, la aduana exige
ciertas intervenciones que pueden demorar algunos días, semanas y hasta meses. Pero antes se debe
conseguir y analizar información: la información se obtiene a través de un despachante o agente de
aduanas o bien en la misma aduana. A través de la posición o fracción arancelaria de los productos
(códigos números o alfanuméricos que poseen todos los productos en aduana), se puede obtener: 1.
Intervenciones o certificaciones de exportación: por ejemplo, de seguridad alimentaria 2. Impuestos de
exportación o retenciones 3. Beneficios de exportación o reintegros 4. Plazo de liquidación de divisas (si
existiere).

Es importante, entonces, verificar con el despachante de aduanas cuáles son las condiciones vigentes a
través de la posición o fracción arancelaria del producto; es importante analizar junto con el
despachante de aduanas los costos de exportación: gastos portuarios, de depósito fiscal, de carga, etc.;
así como también los tiempos del trámite del envío al exterior.

Instancia nº 2: definición y estudio del mercado de destino

Hay que preguntarse: ¿por cuántos mercados se debe comenzar: ¿Por uno? ¿Por una región? ¿Por todos
aquellos que se pueda abastecer teniendo en cuenta la capacidad de producción de la empresa?

Lo recomendable es empezar por un mercado a la vez (primero Perú después México). Es necesario
empezar por un destino, la pregunta entonces es: ¿por cuál destino?

Filtro N° 1: Flujos de comercio

El primer filtro sugiere una pregunta: ¿la empresa deberá comenzar su proceso exportador por
mercados donde el producto nacional ya existe o por aquellos donde el producto de nuestro país no se
vende? Dónde no se venden productos nacionales, ¿hay oportunidades?

(EJEMPLOS DE GRUPO DE PROMOCION DE PISCO PERUANO, OTRO EJ VINO ARGENTINO)

Si una empresa está iniciando su proceso de exportación puede comenzar a vender por cualquier
mercado, no obstante, es recomendable apuntar a aquellos donde le producto nacional ya se
comercializa. (hay demanda, agregado por mi ¿pero cuanta?, competidores directos y cuantos?). Es
recomendable consultar con entidades de promoción de exportaciones locales para que ayuden a
determinar dichos flujos de comercio (demanda). Aquí veremos una herramienta para individualizar el
flujo de comercio: Trade Map. El sitio web es www.trademap.org

Dicha herramienta, que pertenece a la Organización Mundial de Comercio, obtiene estadísticas de

exportaciones e importaciones de las aduanas del mundo, permitiendo que se puedan realizar
búsquedas sobre exportaciones e importaciones de productos. Como primer paso se debe ingresar en el
portal, seleccionar exportaciones y a continuación buscar la posición arancelaria de nuestros productos
para obtener las estadísticas del mismo. Luego, será necesario indicar el país desde donde queremos ver
el flujo de exportaciones, en este caso seleccionaremos Argentina. Para finalizar, se debe seleccionar la
opción “series anuales”

el sistema arroja los países de destino a los que se exportaron los productos seleccionados y los montos
de exportación durante los últimos años.

Filtro N° 2: Acuerdos comerciales

Un acuerdo comercial reduce o elimina los impuestos de importación en destino, lo que efectivamente
hace que el destinatario pague menos por el producto nacionalizado o, desde la óptica del exportador,
que su producto sea económicamente más accesible para el consumidor final. Existen muchos acuerdos
comerciales. Entre los países latinoamericanos cabe mencionar el MERCOSUR, La comunidad Andina de
Naciones (CAN), la Alianza del Pacífico, el CARICOM, el ALADI, entre otros.

Se pueden consultar los sitios de los ministerios de relaciones exteriores de cada país o el sitio web de la
Organización de Estados Americanos (OEA): http://www.sice.oas.org

Filtro N° 3: Cercanía geográfica

Cuando el producto ocupa mayor volumen y su precio relativo en comparación con otros tipos de
productos es menor, la incidencia del flete en el precio final es alta. (EJ CASO DE productos mas baratos
en china, pero por el flete el precio es más alto)

la cercanía geográfica es un factor importante a la hora de determinar el destino de las exportaciones.

Para conocer más sobre los precios de los fletes internacionales, se puede visitar el sitio:
http://worldfreightrates.com/es/freight. En el mismo se debe describir el origen, el destino, el tipo de
mercadería, el valor y su peso, para simular una exportación y obtener el monto del flete.

Filtro Nº 4: Lazos culturales

En la práctica, los lazos culturales hacen más comercializables a los productos, dado que las tendencias
de consumo en el mercado de destino suelen ser similares a las de los países de exportación. Por ello, el
producto tiene en general mayores chances de venta. Entonces, cuando se selecciona un potencial
destino de exportación se debe tener en cuenta aquellos mercados con los cuales se posean lazos
culturales.

Filtro N° 5: Mercados con tolerancia

En un proceso incipiente de internacionalización de ventas, ¿es esperable que se cometan errores en las
primeras exportaciones? La respuesta es sencilla: SI El comercio exterior posee muchas variables que se
deben controlar para el que el negocio salga perfecto: fechas, contratos, entregas, embalajes,
documentos, cálculos de precio, logística, etcétera. Es muy factible que se cometan errores hasta lograr
cierta experiencia que permita a la empresa hacer exportaciones de manera profesional.

Elementos finales para la definición del destino

Los filtros anteriormente mencionados, por si solos, no permiten definir con precisión el destino de
exportación. De hecho, si se aplicaran todos, siempre se seleccionaría un país limítrofe que cumpla con
todas las características que aquellos indican. En este sentido, la selección del destino no es el resultado
de un proceso exacto y mucho menos mecánico. Y es aquí donde hay que ampliar el análisis incluyendo
el perfil de la empresa, su comercialización y sus productos, para poder finalizar con la selección

PARA GRAFICAR CÓMO SE REALIZA LA SELECCIÓN, SE APORTA EL SIGUIENTE EJEMPLO:

Una empresa peruana, fabricante de pimientos en conserva con agregado de picante, buscaba
seleccionar su destino de exportación. Para lograrlo, pidió asesoramiento profesional que incluyó tanto
la aplicación de filtros como también la consideración del perfil de sus productos y su comercialización.

1- Flujo de comercio Se delimitaron aquellos mercados que eran compradores de este tipo de
productos peruanos.
2- Acuerdos comerciales Al tratarse de un producto “gourmet” el origen determina por sí mismo
un atractivo. Además, al analizar los niveles de precios se ve que los mismos son relativos, ya
que se posicionan como productos de valor agregado. Es por ello, que este filtro no resultó
central en la determinación del destino.
3- Lazos culturales Se seleccionaron países con lazos culturales, ya que estos facilitarían los
negocios al contar con similares “tendencias de consumo”.
4- Proximidad geográfica Al tratarse de productos de alto valor agregado, la proximidad geográfica
no es un valor esencial.
5- Mercados con tolerancia Los productos gourmet están dirigidos al segmento de poder
adquisitivo medio y alto. Cuando estos segmentos son más grandes, más posibilidades de venta
poseen los productos. Aquí entran mercados desarrollados o subdesarrollados de gran tamaño,
donde la porción de la clase media y alta adquiere un volumen considerable. Aplicados los
filtros había varios mercados con potencial de compra. No obstante, como se mencionó,
siempre es necesario incluir el perfil de la empresa, su comercialización y sus productos en el
análisis. En este caso, se consideró que los mercados que tenían mayor potencial de compra
eran aquellos que valoraban los productos gourmet y en los que, además, los productos
picantes poseían alta demanda. Teniendo en cuenta esto último, el mercado de destino
seleccionado fue el mexicano.

UNIDAD 2:  EL ESTUDIO DE MERCADO.  VARIABLES A INVESTIGAR: LA MEZCLA COMERCIAL Y SUS

FUENTES.  FORMAS DE REALIZACIÓN DEL ESTUDIO.  CREACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE. 
SELECCIÓN Y AJUSTE DEL PRODUCTO A EXPORTAR.  DEFINICIÓN DE LOS CANALES DE
COMERCIALIZACIÓN.  CREACIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN.  DETERMINACIÓN DE LAS FORMAS
DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL.  PUESTA EN MARCHA DE LA OFERTA.  GENERACIÓN DE UN
NEGOCIO DE EXPORTACIÓN

I. Instancia 2.2: Estudio del mercado de exportación

Es central identificar quién es cliente real de la empresa exportadora. La siguiente figura muestra un
canal de distribución completo en un mercado de destino.
 importador

mayorista

distribuidor

tienda

consumidor final

La pregunta entonces es ¿quién es el cliente de la empresa exportadora? el cliente de la empresa

exportadora es el consumidor final o último eslabón en la cadena de compras para un producto
semielaborador, sostienen las ventas internacionales. (los demás son socios).

Estudio de mercado

Seleccionado el destino, es central preguntarse: ¿conoce la empresa qué formas, insumos, ingredientes,
gustos, talles, tamaños, colores o packaging debe tener el producto para venderse allí? ¿Cuáles son los
niveles de precio a los que usualmente se compra en ese destino? ¿Cuál el segmento objetivo de
consumo para los productos? ¿Quién o quiénes son los importadores más adecuados para nuestra
empresa, los que atienden a nuestro segmento de consumo objetivo? ¿Qué formas de promoción se
deben implementar para dar con los compradores adecuados? Y ¿conoce si puede vender con la marca
de la empresa o la misma ya se encuentra registrada en destino? entre otros temas.

La respuesta es clara: la empresa desconoce las variables comerciales del mercado seleccionado. Las
empresas que compiten en el comercio exterior son aquellas que como mínimo, ajustan su oferta a las
características del mercado de destino. Si no lo hicieran, tendían una oferta deficiente y poco
competitiva

Lo primero a plantear aquí es ¿quién realiza el estudio? debería ser el personal de la misma empresa
quien verifique IN SITU las características del mercado de destino es quien está en mejores condiciones
de detectar oportunidades, recolectar información de interés y aprender sobre el funcionamiento de la
comercialización, vital en el posterior proceso de venta y negociación. No obstante, también es válido
tercerizar la realización del estudio, pero siempre que el mismo se realice en forma personalizada para la
empresa. Por otro lado, los estudios por Internet no suelen arrojar información de gran valor.

El contenido del estudio

siempre debe basarse en 4 factores ligados a la mezcla comercial (mix de marketing): 1- Productos. 2-
Precios. 3- Canal de distribución (más específico y práctico aún que Plaza). 4- Promoción. Los estudios de
mercado pueden, y deben, tener descripciones generales de los destinos: geografía, economía, política,
etc. Pero siempre debe tener las 4 variables de la mezcla comercial.

Se propone una serie de preguntas que se deben incluir en la investigación con el fin de recabar
información eficaz y de valor para la futura configuración de la oferta:
1) Producto

A- ¿Qué tipos de productos se comercializan? B- ¿De qué origen son? C- ¿Qué formas, insumos,
ingredientes, gustos, talles, tamaños, colores o packaging poseen? D- ¿Por qué se venden los productos
nacionales de dicho país? E- ¿Por qué se venden los productos importados? F- ¿Qué diferencia existe
entre los nacionales y los importados? G- ¿La marca de nuestra empresa se encuentra ya registrada en el
destino? H- ¿La marca de nuestra empresa tiene otro significado en el mercado de destino? I- ¿Cuál es el
costo de registro de la marca? J- ¿Cuáles son los factores de éxito de cada producto que se comercializa
allí? Es decir, ¿por qué se venden? O mejor aún ¿qué característica hace que los consumidores los
demanden?

Por último, es necesario verificar el tratamiento aduanero de importación: A- ¿Cuál es la normativa de

importación del producto en ese destino? B- ¿Con qué normas o certificaciones debemos cumplir para
ingresar en él? C- ¿Cuáles son las normas de etiquetado? D- ¿Qué otros requisitos aduaneros o no
aduaneros existen?

2- Canales de distribución

Es cómo llegan los productos al principal cliente que tiene una empresa exportadora

Lo primero a identificar es el comportamiento del consumidor y la determinación del potencial cliente

final:

A- ¿Existen diferentes segmentos de consumo para este tipo de producto? B- ¿Cómo se separan esos
segmentos: ¿por nivel de ingresos, por gustos, por situación geográfica, o por qué otra razón? C- ¿Cuál
es del segmento de consumo que corresponde a nuestra empresa? D- ¿Cómo funciona la pirámide de
distribución? ¿están todos los actores posibles: importador – Distribuidor – Mayorista – Tienda –
Consumidor final? 0, para productos semielaborados o insumos, ¿Importador – Distribuidor – Mayorista
– Fabrica? E- ¿Quién es el importador que atiende el segmento de consumo de los productos de nuestra
empresa?

3-Precios

El conocimiento de los niveles de precios permite establecer los márgenes en los que la empresa se
podrá mover, pero solo a modo de referencia.

Las preguntas a responder en este aspecto son: A- ¿Cuáles son los precios de los productos importados
competitivos? B- ¿Cuáles son los costos de importación?: aduaneros, fiscales y operativos. C- ¿Con qué
porcentaje de utilidad remarca cada eslabón de la cadena de distribución? D- ¿A qué precios llega el
producto al consumidor final o al último eslabón en la cadena de compra? E- ¿Existen diferentes precios
para diferentes segmentos de consumo? F- ¿En qué segmento ingresan nuestros productos?

El precio de exportación será un emergente entre el cálculo del precio de la empresa (la suma de costos
y utilidad) y los precios observados en el mercado de destino.

4- Formas de promoción

En esta instancia es preciso indagar cómo se dan a conocer los productos de exportación hacia dos
actores del canal de distribución: los importadores y los consumidores finales, o último eslabón en la
cadena de compras.

A- ¿Cuáles son las formas de promoción dirigidas a importadores usualmente realizadas en este
mercado? B- ¿Cuáles son aquellas que dan más resultado? C- ¿Cuáles son las formas de promoción
dirigidas a consumidores finales, o último eslabón en la cadena de compra, usualmente realizadas
en este mercado? D- ¿Cuáles son aquellas que dan más resultado? E- ¿Cuáles son los costos que
poseen cada una de las modalidades analizadas?
 II. Modalidades de relevamiento de la información

Las fuentes de información y sus herramientas de relevamiento son variadas y se componen de: 
Entrevistas con referentes de opinión, por ejemplo: cámaras, agencias públicas sectoriales, etcétera. 
Entrevista a actores clave de los diferentes eslabones de la cadena de distribución  Personal de
aduanas, agentes o despachantes de aduanas  Estadísticas oficiales de comercio  Revistas
especializadas  Visitas a puntos de venta  Estudios prexistentes  Otras fuentes.

Si bien estas fuentes de información pueden brindar datos precisos e información valiosa para el
exportador, es importante destacar que si se cuenta con productos ajustados al consumidor final se
deben realizar entrevistas a especialistas en dichos consumidores,

A estos últimos se los deberá visitar y establecer una entrevista que arrojará varios de los puntos
necesarios para confeccionar la oferta de exportación. Es importante que, de ser posible, en dicha
entrevista se intercambien muestras de productos con referentes clave a fin de cotejar sus opiniones.

III. Instancia nº 3: configuración de la oferta exportable y creación de un negocio de compra

En esta última instancia es momento de configurar la oferta de exportación.

1. Productos Basada en el estudio de mercado correspondiente, la empresa debe ser capaz de

ajustar su producto a las tendencias de consumo de su segmento en el mercado de destino. Es
en esta instancia que cabe pensar en adecuar el producto al destino y/o sumarle mejoras
respecto de los que compiten en el mercado de interés.
2. Canal de distribución La gran mayoría de las empresas exportadoras selecciona a un importador
como el primer eslabón en su cadena de distribución en destino. No obstante, esta no es la
única forma de ingresar en el mercado elegido. Otras maneras que pueden recomendarse son:
A. La contratación de un representante que desarrolle la venta de los productos en destino,
nacionalice la mercadería y entregue. B. La instalación de una empresa propia que distribuya o
venda en el destino seleccionado. C. El desarrollo del modelo de franquicia internacional. Este
tipo de venta aplica para empresas que posean negocios probados y exitosos en el mercado
local, lo que permite documentar la metodología y replicar el modelo para su venta en el
mercado externo. D. A través del régimen del Courier, donde el destinatario no debe realizar la
importación ante aduanas, la empresa puede realizar ventas directas fraccionadas a tiendas o
consumidores finales. Para ello se debe verificar la tolerancia de envíos tanto en valor como en
peso, ya que si se excedieran en alguno de estos aspectos el destinatario deberá hacer la
importación formal ante aduanas, procedimiento que difícilmente se lleve a cabo. E. Venta de
marca para su utilización en destino. F. Venta de know how. G. Venta de licencia de fabricación.

La empresa vendedora puede optar por vender sus productos en forma directa o a través de una
empresa trading que se ocupe de hacer la exportación, o bien agrupándose con otras compañías y
formando un grupo o consorcio de exportación. Esta última opción es por demás interesante porque se
suma volumen de exportación (cuando las empresas realizan el mismo producto) o se ofrece una línea
completa (cuando las empresas producen mercaderías complementarias). Por otro lado, se abaratan los
costos de promoción internacional, operativos, de disponibilidad de personal formado y de capacidad de
compra de insumos.

3. Precios: Precio obtenido por las empresas sumando costos y utilidad. Lo primero a tener en
cuenta es que el cálculo de precio dependerá del punto de entrega de la mercadería al
importador. Si en una futura venta se acuerda que el precio alcanza la entrega hasta que la
mercadería está arriba del barco, tendrá un monto determinado. Ahora bien, si se acuerda que
se entregará cuando el barco llegue al destino, ese monto contendrá también la suma del
seguro y el flete internacional. Estos diferentes “puntos” en los que se produce la entrega
están establecidos por los INCOTERMS, los cuales delimitan los derechos y obligaciones del
exportador y del importador en una operación de comercio exterior. Para el cálculo del precio
de exportación que configura la oferta exportable, hay que detenerse en dos INCOTERMS que
 son muy similares entre sí: El FOB (significa que el exportador realizó la exportación ante a
aduanas y dejó la mercadería arriba de un buque lista para partir hacia el destino) o el FCA (lo
mismo que el anterior, pero para otros medios de transporte). La lista de precios de exportación
debe estar basada en ellos. Es importante aquí tomar contacto con un agente de aduanas para
verificar los costos de exportación al momento de calcular los precios

Niveles de precio analizados en el destino y configuración del precio final Calculado el precio en
condiciones FOB o FCA, es preciso cotejarlo con el precio al que usualmente se venden los
productos en el destino y tomar una decisión sobre el precio base de exportación. Si el precio al que
se comercializa la mercadería en destino es mayor al que ha calculado la empresa, se puede pensar
en ajustar la utilidad hacia arriba. O efectuar la operación inversa en el caso contrario. El precio a
cotizar debe estar acompañado de cantidades mínimas, medias y máximas, estableciendo
descuentos por volúmenes y cuál es la política de financiación al comprador.

4-Promoción En el último punto de la confección de la oferta exportable, se debe definir la

forma de promoción internacional que se pondrá en marcha. Existen diferentes e innumerables
formas de promoción internacional, no obstante, las más destacadas son: A- Ferias
internacionales La feria es un evento que se lleva adelante en un país de destino, donde se debe
contratar un stand y mostrar los productos ante los importadores que la visitan. B- Misiones
comerciales Las misiones comerciales pueden ser emisivas (la empresa viaja al exterior a tener
reuniones con potenciales compradores); o inversas (los compradores viajan al país de origen
para celebrar dicha reunión). C- Eventos de degustación o demostración En estos eventos se
alquila un espacio (salón o predio) adecuado para demostrar o degustar los productos ante
importadores invitados previamente. D- Internet Sitio web propio e intermediarios digitales
(marketplaces, redes sociales, directorios de empresas, etcétera). No obstante, la configuración
de un sitio web de exportación no es una elección, sino una obligación.
Para lograr ese perfil de sitio web, es necesario tener presente algunos elementos que deben
volcarse en el sitio: a) Descripción de la empresa Aquí el exportador debe comentar a su
potencial cliente, de forma breve, temas como: historia de la empresa, posición en el
mercado local, experiencia internacional (obviar si no se posee), tipos de clientes, entre otros
temas del negocio. b) Productos es vital subir al sitio los productos considerados “punta”,
obviando demostrar todo el catálogo completo, debido a que si la empresa posee muchos
productos, la sección productos del sitio se tornará de difícil navegación. Cada foto de producto
seleccionado, debe estar acompañada de una descripción comercial a la altura de la
expectativa de una empresa importadora
c) Estructura general del sitio El sitio debe tener la información de contacto completa:
dirección, teléfono y mail de contacto. Además, es importante pensar en tener una sección
actualizable periódicamente, de manera de demostrar que hay personas que trabajan detrás de
dicho sitio.

Instancia 3.2: creación de un negocio de compra

Tres minutos de fama: de una oferta simple y competitiva a un negocio de compra.

Los compradores buscan un negocio de compra para ellos. ¿Qué se entiende como un negocio de
compra? Aquel que genera un valor agregado real el negocio de importador, dónde éste perciba que
no ingresar en él sería una real perdida de oportunidad.

Para graficarlo, se comparan a continuación dos ofertas de empresas exportadoras, la primera se

posicionará como una oferta competitiva y la segunda como un negocio de compra para un importador.

Oferta de empresa 1:

 Producto: ajustado al segmento del mercado de destino y a las formas en las que lo compra el
consumidor
 Precio: en niveles internacionales

 Canal de distribución: oferta a un importador que atiende su segmento objetivo

 Forma de promoción internacional: la utilizada por ese importador

Oferta de empresa 2:

 Producto: ajustado al segmento del mercado de destino y a las formas en las que lo compra el
consumidor

 Precio: sensiblemente por encima de los niveles internacionales

 Canal de distribución: oferta a un importador que atiende su segmento objetivo

 Forma de promoción internacional: la utilizada por ese importador

 Valor agregado: apoyo promocional al importador para generar demanda a través de: publicidad en
medio especializado, participación en una feria de venta a tiendas y publicidad digital en buscadores.

Si las forma de apoyo promocional, previamente estudiadas y ofrecidas, el importador las avalúa
correctas, percibirá que se posicionará como un “pasa productos”, es decir, lo apoyan con la generación
de demanda y él hace el trabajo de nacionalización y venta. La empresa que crea esta oferta no ganará
dinero en las primeras operaciones porque lo estará reinvirtiendo en la generación de demanda. Por
otro lado, es lógico que su producto pueda tener un precio un poco más elevado si posiciona marca en el
mercado de destino. Finalmente, de no poseer el monto para invertir en este tipo de apoyo, podrá hacer
un acuerdo con el importador para que el dinero salga de las primeras compras que realizará con un
descuento que permita pagar estas actividades. Finalmente, es de destacar que la empresa exportadora
que genera este tipo de oferta con incentivo sobre la demanda, está apuntando al único actor que
genera que las ventas internacionales se sostengan a lo largo de tiempo, el consumidor final o último
eslabón en la cadena de compras.

En los tres minutos de fama, se debe ser capaz de demostrar este negocio de compra para un
importador, ya que genera demanda.

UNIDAD 3: EL PROCESO OPERATIVO DE LA EXPORTACIÓN TEMARIO  CIERRE DEL PROCESO

COMERCIAL E INICIO DEL PROCESO OPERATIVO  LA FORMALIZACIÓN DEL CONTRATO 
COMPONENTES CENTRALES DEL CONTRATO  LA FACTURA PRO-FORMA  EL CONTRATO CERTIFICADO
 INCOTERMS: DESCRIPCIÓN Y FUNCIONAMIENTO  DOCUMENTOS INTERVINIENTES EN EL COMERCIO
EXTERIOR  CÁLCULO DE PRECIO DE EXPORTACIÓN  EJEMPLO DE CÁLCULO  CÁLCULO DE PRECIO
ATERRIZADO

I. Cierre del proceso comercial e inicio del proceso operativo

Una vez que hemos detectado y contactado a una empresa del exterior interesada en nuestros
productos, se comienza a dar forma a la operación de exportación a través de un proceso de intercambio
de comunicaciones y documentos, que formalizan la compra.

 Solicitud de cotizacion/ request for quotation (rfq) Generalmente el proceso se inicia con la
SOLICITUD DE COTIZACIÓN por parte del potencial Importador.
 Cotización / quotation En respuesta a este requerimiento, la empresa exportadora deberá
preparar una COTIZACIÓN FORMAL. En la misma deberá indicar principalmente:  Detalle de los
productos solicitados.  Precio requerido.  Incoterm aplicable.  Forma de pago.  Medio de
pago.  Fecha estimada de entrega  Fecha de vencimiento de la cotización. Es muy importante
que, dentro de este documento indiquemos un plazo de validez de la cotización y de esta forma
evitemos quedar expuestos con esta cotización por un tiempo prologando. En países donde hay
 movimientos frecuentes de las variables económicas, generalmente nos llevan a tener que
hacer revisiones continuas de nuestra cotización y trabajar con fechas de vencimientos cortas.
Una vez que tenemos un precio cotizado no es recomendable modificarlo mientras esté
vigente. Cuando enviamos esta cotización formal, muchas veces va acompañada de folletos con
especificaciones técnicas de los productos involucrados. En este punto del circuito puede
ocurrir que el importador solicite muestras de los productos. En este caso, las mismas deberán
ser enviadas en el menor tiempo posible. En esta etapa generalmente hay un fuerte proceso
negociador vinculado al precio, formas de pago, medio de pago, etcétera. Esto puede generar
varias revisiones y nuevos envíos de la cotización formal.
 Orden de compra / Purchase order Una vez que el importador este conforme con la cotización y
las condiciones de la operación, procederá a emitir una ORDEN DE COMPRA. Este documento
formaliza el pedido de mercaderías hacia el exportador, indicando mercadería, cantidad, precio,
Inconterms, condiciones de pago y forma de entrega. Esta debe ser firmada por el Importador
 Factura proforma - Proforma invoice Posteriormente, el Exportador tendrá que emitir una
PROFORMA INVOCIE o factura ProForma Este documento es uno de los más importantes de
toda la operatoria comercial, ya que sienta las bases acordadas con el cliente sobre la
operación. No existen formalidades establecidas por AFIP sobre este documento es decir no hay
normas que lo regulen ni un formato especifico a utiliza
Dentro de la factura Proforma se debería incluir,  Fecha de emisión  Partes intervinientes 
Codificación interna del exportador  Descripción de la mercadería y envase  Origen 
Cantidad a enviar  Embalaje y cantidad de bultos  Pesos neto, bruto y cubicaje Precio
unitario y valor total  Tipo de cotización y nomenclador  Moneda utilizada  Modo de
transportación  terminal de embarque/desembarque  Forma y medio de pago  Alguna
leyenda especial si fuese necesaria.  validez de sus términos Este documento deberá ser
firmado por el exportador.

Una vez recibida la Factura Proforma por parte del importador, este procede a devolverla
firmada indicando conformidad

Formalización de la operación

son pocas las operaciones la cuales se formalizan vía un contrato de compraventa Internacional por
escrito. En general, la Factura Proforma y Orden de Compra) son los que brindan formalidad a la
operación. Según la Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercadería del año 1980,
la aceptación por parte del exportador de una orden de compra enviada por el comprador o bien la
aceptación, por el importador, de una factura pro-forma enviada por la empresa vendedora, constituye
formalmente contrato de compraventa internacional de mercancía

II. INCOTERMS

Buscando facilitar la operatoria para todos los involucrados en el comercio exterior, la Cámara de
Comercio Internacional (CCI) publicó los INCOTERMS (International Comercial Terms / Términos del
comercio Internacional). Estos términos, son siglas de tres letras, que se utilizan en todas las
operaciones de Comercio Internacional. Los Incoterms definen principalmente:

- Transferencia de Riesgos: en qué momento de la operación pasará el riesgo de cualquier eventualidad

del exportador hacia el importador. El exportador e Importador conocen hasta qué punto del embarque
es responsabilidad de cada uno y en función de esto sabrán que recaudos tomar.

- Gastos que incluye: brinda exactitud sobre que gastos serán a cargo del exportador y deberán estar
incluido en el precio cotizado.

- Documentos: indica quien debe proporcionar los documentos.

- El medio de transporte a utilizar: ayudan a identificar el medio de transporte a ser utilizado.

Tipos de INCOTERMS

Conforme a la edición 2010, existen 11 tipos de INCOTERMS, los cuales se agrupan de la siguiente
manera

Categoría E Significa una venta en la cual la mercadería queda a disposición del Comprador en el local
del Vendedor.

 EXW – Ex Works (en Fabrica)

Categoría F El vendedor entrega la mercadería a un medio de transporte escogido por el comprador en

origen, libres de aduana de exportación. Dentro de esta categoría se encuentran:

 FCA – Free Carrier (Libre al Transportista)

 FAS – Free Alongside Ship (Libre Costado del Buque)
 FOB – Free on board (Libre a Bordo)

Categoría “C” Contempla a operaciones donde la mercadería es entregada al transportista con flete
internacional pago. Dentro de esta categoría se encuentran;

 CFR - Cost and Freight (Costo y Flete)

 CIF - Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete).
 CPT - Carrier Paid to (Transporte pagado hasta).
 CIP - Carrier and Insurance Paid to (Transporte y Seguro pagado hasta).

Categoría "D" El exportador se hace cargo de todos los gastos y riesgos hasta dejar la mercadería en el
punto de entrega convenido en el país de destino. Dentro de esta categoría se encuentran;

 DAT - Delivered at Terminal (Entregado en Terminal).

 DAP - Delivered at Place (Entregado en Lugar).
 DDP - Delivered Duty Paid (Entregado derechos pagados).

La Cámara de Comercio Internacional ha clasificado los INCOTERMS de manera gradual, de forma que en
primer lugar figura aquél en que las obligaciones del vendedor son mínimas y finaliza con el INCOTERMS
que más exige al vendedor

Clausulas más utilizadas

La operatoria habitual indica que las clausulas F y C como las más usadas. A continuación, explicamos las
dos clausulas más utilizadas.

 FOB (free on board o libre a bordo) Esta cláusula nos indica que el exportador deberá correrá
con todos los gastos y riegos hasta colocar la mercadería a bordo del buque designado por el
comprador. Este término es utilizado en el transporte Marítimo.
Es decir, cuando utilicemos esta cláusula será necesario tener en cuenta,  Gastos de Embalaje.
 Gastos de Certificaciones, Inspecciones y licencias.  Transporte interno hasta el puerto. 
Gastos del despacho Aduanero.  Impuesto de Exportación.  Gastos Aduaneros  Gastos de
manipuleo en Terminal.
 CIF (costo seguro y flete -cost, insuranece and freight): En esta cláusula que se usa para
transporte marítimo. Bajo este Incoterms se incluyen todos los gastos hasta que la carga se
encuentre en el buque en el puerto de destino asignado, incluyendo el costo del transporte
internacional y del seguro. Es importante remarcar que el riesgo en esta operación sigue siendo
del Importador. Por lo que el exportador contratará el seguro, pero en la póliza deberá colocar
como beneficiario al importador.
. Documentos Internacionales

En una Exportación existen un conjunto de documentos representativos de la operación. Son de suma

relevancia

 Factura comercial (commercial invoice) Es un documento que tramita el Exportador al

efectivizarse una venta de mercaderías. Entre otros temas generales, contiene el precio
realmente pagado o por pagar del producto exportado. Para el tipo de Factura de exportación,
regulada por la AFIP, es la del tipo “E” Factura proforma Comentada y explicada anteriormente.
 Documento de transporte Son documentos emitidos por las compañías de transporte, los
cuales cumplen las siguientes funciones,  Constituye recibo de la mercadería por parte del
transportista.  Prueba el contrato de transporte, es decir, que el transportista se compromete a
transportarla hasta un determinado destino y bajo ciertas condiciones, a cambio de un precio
determinado.  Es el título de propiedad de la mercadería (puede ser transferible)
determinando que aquel que se encuentre nominado en el mismo podrá presentarse ante la
aduana de destino a retirar la mercadería.
 Certificado de origen Documento que tiene por finalidad probar el origen de la mercadería
que ampara. Es exigido al momento de la Importación de la mercadería en destino, pues las
mismas son aceptadas en función de su origen o bien porque al origen de la mercadería se le
otorga un régimen arancelario preferencial en función de algún acuerdo comercial firmado por
esos países.
 Packing list Su finalidad es informar el contenido, peso bruto y neto de la mercadería a ser
exportada, de acuerdo a como se encuentra embalada. Lo emite el exportador en hoja
membrete de la empresa, y los principales datos que figuran en este son:  Datos del
exportador.  Datos del importador.  Marcas y números de los bultos.  Lugar y fecha de
emisión.  Modo de embarque  Cantidad de bultos y descripción de la mercadería.  Total de
los pesos brutos y netos.  Tipo de embalaje.  Firma y sello del exportador.
 Certificados sanitarios Dependiendo del tipo de mercadería y la normativa de importación
aplicable a la misma, las autoridades aduaneras suelen autorizar la entrada de mercadería en el
país solo si previamente aprueba una inspección sanitaria, fitosanitaria, zoosanitaria,
farmacéutica, química, etcétera, la cual quedara demostrada por el certificado correspondiente
el formar parte del set de documentos de la operación.
 Certificado de calidad Prueba que la mercadería despachada por el exportador se ajusta en un
todo a lo pactado en el contrato de compraventa internacional.
 Certificado nimf-15 – embalaje de madera Este certificado está dirigido al tratamiento de
pallets con calor para la eliminación de posibles plagas en otros países. Es de uso obligatorio
para el transporte de pallets de madera en otros países. La norma se aplica en su totalidad a los
embalajes confeccionados con madera en bruto. Entre estos embalajes de madera regulados
encontramos: pallets, cajas, cajones, carretes, madera de estiba.

Algunas recomendaciones vinculadas a los documentos Es necesario ante cada operación de exportación
que conozcamos la normativa de importación aplicable a la posición arancelaria del producto en
cuestión, de forma de tener certeza de todos los documentos necesarios que deberán ser presentados

Asimismo, siempre es recomendable, una vez acordada una operación solicitar al importador sus
“instrucciones de Embarque”

III. Cálculo Precio FOB

Esta va a ser la cotización base sobre la cual trabajaremos para cualquier negocio de exportación que
vayamos a encarar. Una vez formulado el FOB, podremos cotizar bajo esta modalidad o movernos
fácilmente hacia otros INCOTERMS. Por ejemplo, si contamos con e costeo FOB preparado, podemos
avanzar con una cotización CIP Lima solicitando una cotización de Flete Aéreo a nuestro Forwarder,
sumándole un rápido cálculo del seguro internacional.

Estructura de un costo de exportación

Se recomienda trabajar una planilla de cálculo en donde vayamos estableciendo diversos ítems, que
deberán serán completados y/revisados ante cada nueva cotización. Dentro de estos ítems se
encuentran,

Costo productivo – (CP) En este ítem, debemos definir el costo que tienen producir la mercadería, en
base a la estructura de costos que se utiliza internamente. En lo relacionado a la Estrategia de precios
para Exportación hay dos corrientes,

1ra) Costo Total: Se considera el costo de exportación sobre la base del Costo Fijo más los costos
variables de producción. Similar a un costo de un producto para el mercado local.

2do) Costo Variable: Esta corriente considera, que los costos fijos deben ser absorbidos por las
operaciones locales de la empresa. Por lo para formular el precio FOB, aquí solo se toman los costos
variables que se incurren en la producción del bien a ser exportado.

 Gastos comerciales y de gestión (CCG) Se calculan los gastos que incurre la empresa en tares
que son específicamente vinculadas a la operatoria de exportación. Hacemos referencia a
proceso de inscripciones en organismos, certificaciones, análisis, ensayos, así como todo lo
vinculado a las actividades comerciales externas que hemos desarrollado o pensamos
desarrollar en un periodo de tiempo, ya sea viajes de negocios, participación en misiones
comerciales, visita a Ferias Internacionales, campañas de marketing digital, etcétera. La forma
de imputación varía de acuerdo a la política interna de cada empresa. Normalmente se realiza
una estimación anual/semestral de estos gastos y se hace un prorrateo en función de los
volúmenes proyectados a ser exportados en ese año/semestre.
 Gastos financieros (CF) En el caso de tener que recurrir a un financiamiento externo para llevar
adelante la producción y todos los gastos vinculados a la operación exportación. O en caso que
tengamos que solicitar un crédito que nos ayude o brindar financiamiento al cliente, deberemos
volcar en este rubro los costos que nos representa trabajar con estos instrumentos.
 Utilidad pretendida (U) En este rubro definiremos la ganancia que se pretende obtener con la
venta internacional. Esta pude ser determinada como una suma fija o un porcentaje del valor
FOB.
 Gastos de exportación En este ítem se volcarán todos los gastos que se incurren y son
necesarios para llevar adelante la operación de exportación. En este punto de dividirán en dos
grupos; Por un lado, incluiremos los gastos en moneda (local o extranjera) y a estos los
llamaremos “Gastos de Exportación Directos (GXD).

Por otra parte, incluiremos los gastos expresados en porcentajes sobre el valor FOB, que serán
llamados como

Gastos de Exportación Indirectos (GXI).

Algunos ejemplos de Gastos Exportación directos son;  Embalajes,  Transporte interno,  Seguro
de transporte interno,  Almacenaje,  Costo de alguna documentación  Gastos bancarios 
Deposito Fiscal  Gastos aduaneros,  Honorarios del despachante de aduana,  Etcétera.

Algunos ejemplos de Gastos Exportación Indirecto son;  Gastos bancarios,  Comisiones Broker 
Honorarios del despachante de aduana,

Aspectos de política comercial En función de la política comercial de Exportación vigente en el país,

se definen incentivos, así como también impuestos a las Exportaciones.
 Incentivos Promocionales (R) La actividad de exportación supone importantes beneficios, no sólo a
las empresas que la desarrollan sino al país en su conjunto. En función de esto, los Gobiernos
establecen políticas de estímulo que buscan promover el desarrollo de las ventas externas. A los
efectos del costeo que estamos analizando, nos interesa conocer los Estímulos Fiscales vigentes para
poder hacer uso de los mismos. El más utilizado es el Reintegro. Este implica la devolución por parte
del Estado Nacional, de los distintos impuestos que, se presume, fueron abonados directa o
indirectamente en el mercado interno sobre los productos del exportador. Esta devolución está dada
por un porcentaje sobre el valor FOB.

Derechos de Exportación (DE) Generalmente estos impuestos están definidos como un porcentaje
sobre el valor FOB.

Decreto 793/2018: En septiembre pasado el Gobierno nacional emitió un decreto (793/2018) que
modificó los derechos de exportación a todas las partidas del NCM (Nomenclatura Común del
Mercosur). Esta normativa estableció que el Derecho de Exportación aplicable a todos los productos
será del 12% del valor FOB o FCA de exportación siempre y cuando no exceda los $4 o $3 por dólar
FOB o FCA según sea la posición Arancelaria. (Existe una Anexo con el detalle de que posiciones que
tienen un tope de $4 por dólar). A los efectos de formulación del costeo, debemos conocer el
porcentaje. Es decir, si aplica el 12% o qué porcentaje seria el aplicable en caso de que se llegue el
topo de $3 o $4. Por ejemplo: un Tipo de cambio a $40 por dólar. El tope de un producto que abona
$4x dólar, sería del 10%.

Formulación

Una vez definida y calculada cada una de estas variables, realizaremos una agrupación por gastos en
dinero y otra por porcentuales.

VALORES FIJOS = CP + CCG+CF+U+GXD VALORES EN PORCENTAJE = CXI + DE + R

𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑒𝑛 𝑑𝑖𝑛𝑒𝑟𝑜
𝑥=
1 − 𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑒𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒 + 𝑟𝑒𝑖𝑛𝑡𝑒𝑔𝑟

𝐶𝑃 + 𝐶𝐴 + 𝐶𝐶 + 𝐶𝐹 + 𝐶𝑋𝐷
𝐹𝑂𝐵 =
1 − 𝐶𝑋𝐼 − 𝑈 − 𝐷𝐸 + 𝑅
IV. Caso Práctico

Veamos el ejemplo de Gran Empresa Exportadora SA.

Esta empresa recibió días atrás recibió una solicitud de cotización por parte de una empresa
importadora holandesa, la cual pidió condiciones por un contenedor con 10.000 unidades en base FOB.
Luego de las reuniones internas mantenidas con diversas áreas de la empresa, el Gerente de comercio
exterior recabó la siguiente información.

 Costo de Producción (mano de obra, materiales y gastos de fabricación): $1.400.000.

 Embalajes, $ 25.000

 Transporte Interno: $8000

 Deposito Fiscal: $11.500

 Gastos Bancarios: $2000

 Honorario Despachante de Aduanas: 1,5% sobre FOB

 Derechos de Exportación: 12%

 Utilidad: 15% sobre FOB

Formula cálculo

Gastos en Valor: $1.400.000 +$ 25.000+$8.000+$11.500+2000= $1.446.500

Gastos en Porcentaje: 1- 0,015 -0,12 -0,15 = 0,715 FOB: $1.4446.500/ 0,715 =$2.023.076.9

TCC: 1US$ = $40

FOB TOTAL = US$ 50.576.9

FOB UNITARIO= US$ 5,06

Consideración tipo de cambio

TENGAMOS EN CUENTA QUE EL TIPO DE CAMBIO APLICABLE A UNA EXPORTACION ES EL TIPO DE

CAMBIO COMPRADOR. (TCC)

Análisis precio mercadería DDP

Para cualquier exportador siempre es importante tener conocimiento del precio de su mercadería en
diversas etapas de la operación. En el punto analizamos el costeo FOB, pero adicionalmente a
necesitaremos conocer el precio de la mercadería “Desaduanado en destino”. Esta será una información
importante porque sabremos a ciencia cierta, cuánto le cuesta en realidad el producto a nuestro cliente
importador. Para poder dilucidar esta información, debernos conocer un poco sobre la operatoria de
importación de la mercadería. La mercadería a ser nacionalizada en el país de destino tendrá un
tratamiento arancelario en función de su posición arancelaria. Esta nos indicará los aranceles de
importación e impuestos internos que deberá abonar la mercadería al momento de ser nacionalizada.

Sobre los derechos de importación se pueden presentar dos tipos

, 1. Arancel Ad-valorem: es decir la normativa local establece un porcentaje sobre al monto CIF. (por
ejemplo, Derecho de Importación 10%)

2. Arancel específico: Se aplica una unidad de moneda por una unidad de medida. Por ejemplo: USD 1,5
por kilogramo

Recordemos que la base imponible para el cálculo de los Derechos de Importación es la base CIF (es
decir la sumatoria de nuestro costo FOB + Flete Internacional + Seguro Internacional), Posteriormente
debemos analizar de los impuestos Interiores que deberemos aplicar sobre el producto. (Por ejemplo,
IVA, porcentaje de anticipo de IVA si correspondiese, etcétera). Para el cálculo de estos impuestos la
base imponible debemos tomar surgirá de la suma del valor CIF mas los derechos de Importación.

Por último, debemos avanzar con la inclusión en nuestro costeo de diversos gastos que incurrirá el
importado para mover la carga desde la terminal/Aeropuerto hasta su depósito. En esta instancia
consideraremos el trámite aduanero, flete interno y seguro.

Figura: planilla con la sumatoria de todos estos gastos comentados previamente que nos va a permitir
trabajar con nuestro costeo DDP.

RUBROS

1. PRECIO DE EXPORTACIÓN
1.1. FOB o FCA

1.2. Comisiones de compra

2. SEGURO Y TRANSPORTE INTERNACIONAL

2.1. Trasporte internacional (incluida descarga en el puerto)

CPT o CFR

2.2. Seguro internacional

CIF o CIP

Total CIF

3. ARANCEL DE IMPORTACIÓN E IMPUESTOS INTERNOS

Base imponible aranceles (CIF – COMISIONES PAGADAS EN EL EXTERIOR QUE

HAYAN SIDO FACTURADAS Y DISCRIMINADAS)

3.1. Arancel de importación Ad-valorem

Base imponible IVA (CIF + ARANCEL)

3.2. IVA

4. DESPACHO DE ADUANA

4.1. Honorarios del despachante de aduanas

4.2. Gastos del despacho de importación

4.3. Gastos por certificaciones

5. TRANSPORTE Y SEGURO INTERNO

5.1. Transporte interno

5.2. Seguro interno

TOTAL DDP

UNIDAD 4: CIERRE DEL PROCESO OPERATIVO TEMARIO  EL FLETE INTERNACIONAL  TIPOS DE FLETES
Y FORMAS DE SELECCIÓN  LA ESTRUCTURA DE COMERCIO INTERNACIONAL OPERATIVA DE LA
EMPRESA  MEDIOS DE PAGO EN EL COMERCIO EXTERIOR  LA CARTA DE CRÉDITO COMO
HERRAMIENTA DE COBRO SEGURO  LA COBRANZA  LA TRANSFERENCIA INTERNACIONAL

I. TRANSPORTE Y SEGURO INTERNACIONAL

Recomendamos a los responsables de las operaciones logística en las empresas, que se tenga en cuenta
al transporte, no sólo en su faz internacional, sino también considerando su tramo nacional y en destino.
En el caso de países extensos como es el caso de Argentina, se presentan situaciones donde el
transporte interno (Flete desde el centro productivo hasta la terminal de carga), muchas veces supera el
valor del flete Internacional. Dentro de las áreas de comercio exterior de las empresas, una de las tareas
más importantes que debemos realizar son las Tareas logísticas.
Al tener que coordinar los embarques d exportación hace necesario que gestionemos sobre:  Armado
de la carga.  Etiquetado.  Embalaje y Unitarización.  Aspectos vinculados con los documentos y el
despacho de Aduana.  Coordinación de la logística Interna  Coordinación con los depósitos Fiscales. 
Manejo de Seguros.  Coordinación con los Freight forwarders para los fletes Internacionales.

En los casos de no contar con área específica de Comercio Exterior y/o personal capacitado para
desarrollar estas tareas, existe la posibilidad de contratar servicios de empresas especializadas.

¿Qué medio de transporte utilizar?

La empresa deberá realizar un análisis detallado para conocer el medio de transporte más adecuado
para la operación en cuestión. Dentro de estos aspectos analizaremos

-Tipo de producto: Algunos productos, por sus características, permiten la utilización de un solo modo de
transporte (por ejemplo, la mercadería a granel utiliza el transporte marítimo). En muchos otros casos, la
decisión deberá ser más analítica en función de otras variables

-Volumen y Valor de la mercadería.

-Ubicación geográfica del Importador:

. - Necesidades comerciales, en la práctica, muchas veces, las urgencias comerciales hacen que sea
necesario enviar la mercadería de forma urgente y es ahí donde se suelen realizar envíos aéreos, a pesar
de su alto costo comparado con otras opciones disponibles.

Transporte marítimo Es el medio de transporte más utilizado en el Comercio Internacional, ya que

permite transportar grandes volúmenes de mercadería siendo el modo más económico para transportar
una carga.

Recomendamos que, en función del destino final de la mercadería, se revisen las líneas marítimas que
trabajan con ese destino y sus opciones de tráfico, fechas de arribo a Buenos Aires, ruta que realiza, el
tiempo de tránsito, de manera de conocer la mejor opción disponible para poder planificar el embarque.
Los largos tiempos de transito representan la mayor dificultad para trabajar con este modo de
transporte.

INCOTERMS a ser utilizados: FAS, FOB, CFR, CIF, DAT.

Transporte aéreo La posibilidad de poder trasladar una carga a cualquier parte del planeta casi en el
mismo día, ha sido un hecho transcendente dentro del Comercio Internacional y es lo que ha llevado a la
evolución del transporte Aéreo. Este modo de transporte se diferencia de otros, al no tener barreras
físicas

a pesar de su costo, en algunos tipos de productos se ha transformado en el medio ideal (productos

perecederos, de alto valor agregado, etcétera) En resuman, las ventajas que nos ofrece el transporte
aéreo son:  Fácil acceso,  El manipuleo es menor y más cuidadoso, por lo se reducen los costos de
embalaje  El seguro internacional de una carga área es más económica que otros medios.  Al tener una
entrega más rápida permite acelerar los tiempos de cobro.

La guía aérea Internacional (En Ingles, AWB – Air Waybill) es el nombre que tiene documento de
transporte bajo esta modalidad. .

INCOTERMS a ser utilizados: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DDP.

Transporte por carretera Es el transporte de mercaderías realizada por vía terrestre. El mismo presenta
ciertas características particulares:  Penetración, si queremos realizar un servicio puerta a puerta es el
único medio disponible. Por ejemplo, una empresa argentina que tenga habilitación para hacer “Aduana
en Planta”, procederá a cargar el camión en su propia planta, el cual es descargado directamente en el
depósito del importador.  Facilidad de carga y descarga.  Libertad: para la organizar los horarios de
embarque.  Accesibilidad: el camión puede llegar a muchos lugares que otros medios de transporte no
pueden.  Rapidez: comparada con otros medios.

Por otra parte, evaluando los aspectos negativos del mismo, mayoritariamente están vinculados con la
infraestructura, muchas veces existen demoras en el tiempo de transito por problemas de congestión en
el tráfico y el alto índice de accidentes.

INCOTERMS a ser utilizados, FCA, CPT, CIP, DAP, DDP.

Transporte multimodal El transporte multimodal es una forma de envío que utiliza diferentes modos de
transporte, amparados bajo un solo documento de transporte.

Dentro de las ventajas que nos brinda el transporte multimodal podemos destacar:  Se cuenta con un
único interlocutor durante todo el proceso, sin tener que contratar a diferentes operadores logísticos. Se
evitan, de esta manera, problemas de comunicación en algún punto del transporte.  Disminuye la
posibilidad de que se produzca la pérdida de mercancías, al estar controlada por un solo operador

Dentro de las ventajas que nos brinda el transporte multimodal podemos destacar:

 Se cuenta con un único interlocutor durante todo el proceso, sin tener que contratar a diferentes
operadores logísticos. Se evitan, de esta manera, problemas de comunicación en algún punto del
transporte.

 Disminuye la posibilidad de que se produzca la pérdida de mercancías, al estar controlada por un solo
operador

 Se tienen mayores certezas sobre la fecha de entrega, ya que es el operador único el que contrata
todos los transportes necesarios.

 El seguimiento y la trazabilidad de la mercancía, es más fácil.

INCOTERMS a ser utilizados, FCA, CPT, CIP, DAP, DDP

II. SEGURO

El seguro es un instrumento utilizado en las operaciones internacionales para reducir el riego ante la
ocurrencia de cualquier siniestro. Este es un contrato legal por el cual una empresa se compromete a
pagar una suma de dinero al beneficiario, en caso de que ocurra un siniestro. A cambio de este servicio
la empresa aseguradora cobra una prima.

Una vez que se conozca la parte del trayecto internacional debe asegurar cada empresa, se debe
proceder a contratar los seguros, ellos son:

El seguro de transporte marítimo Dentro de los seguros que se utilizan para esta modalidad de
transporte se trabajan generalmente con las Clausulas ICC del Instituto de Aseguradores de Londres.

 ICC “A”. Cubren todo riesgo de pérdida o daño, salvo exclusiones.

 ICC “B”. Cubren incendios, explosiones, colisiones, abordajes, vuelcos, descarrilamientos,
sacrificio en avería gruesa y eventuales contribuciones, mojaduras por agua de mar, río o lago,
arrastre por las olas, pérdida de bultos durante la carga/descarga, daños causados por
terremotos y erupciones volcánicas, gastos de salvamento, salvo exclusiones.
 ICC “C”. Cubren incendios, explosiones, colisiones, abordajes, vuelcos, descarrilamientos,
sacrificio en avería gruesa y eventuales contribuciones, arrastre por las olas, gastos de
salvamento, salvo exclusiones. En los tres tipos se excluyen: dolo del asegurado, pérdidas de
peso o volumen normales, desgaste, embalaje y acondicionamiento inadecuado, vicio propio,
demoras, insolvencias, radioactividad, guerra y huelgas

El seguro de transporte terrestre A diferencia del marítimo, este seguro sigue el criterio de que "lo que
no esté taxativamente excluido queda amparado".
En lo que concierne a tipos de pólizas y clausulado, se basan en las pólizas marítimas. La póliza más
usada cubre el incendio, inundación, desprendimiento de tierras, rayo, hundimiento de puentes y
caminos, colisión, caída al agua, robo en cuadrilla. Los riesgos no cubiertos son los terremotos, volcanes
o fenómenos sísmicos, guerra y huelgas, transportes en camiones descubiertos, rotura de mercancías
frágiles, derrames y mermas, desgarre de sacos, vicio propio de la mercancía, extravío de bultos, retraso,
defectos de embalaje, transporte de animales vivos, culpa de remitente, hurto, daños en carga y
descarga

El seguro de transporte aéreo En este caso se utilizan las condiciones de ICC "Air" (Institute Cargo
Clauses "Air"). Esta es prácticamente idéntica a la ICC “A” del transporte Marítimo ya que cubre todos los
riesgos con la excepción de las exclusiones, desde el almacén de origen hasta 30 días después de su
descarga en el aeropuerto de llegada

III. DEPARTAMENTOS DE COMERCIO EXTERIOR

Etapa inicial

En la gran mayoría de las empresas Pymes que están realizando sus primeras experiencias exportadoras,
las gestiones comerciales son realizadas por sus propios dueños, gerentes y/o responsables comerciales.
El punto importante que debemos analizar aquí, es el grado de preparación con que cuenta la empresa
para poder desarrollar este negocio Internacional. Lamentablemente han sido numerosas las
experiencias negativas que han enfrentado las empresas argentinas por falta de preparación para llevar
adelante un negocio Internacional.

Para evitar este tipo de situaciones recomendamos a toda empresa que quiera iniciar su proceso de
internacionalización, que se capacite y/o asesore previamente. Existen muchas opciones disponibles
como ser:  Organismos públicos e instituciones de apoyo a Pymes con potencial exportador. 
Universidades e Institutos, con una oferta educativa en diversas temáticas vinculadas al Comercio
Exterior,  Empresas especializas en Comercio Exterior que brindar servicios de asesoramiento Integral.

Etapa desarrollo

Una vez que comencemos a tener operaciones de exportación de forma regular, se nos hará necesario
estructurar nuestra “Área de Comercio Exterior

básicamente tenemos dos grandes funciones, una comercial y otra logística. Las funciones logísticas las
comentamos en detalle en el punto V sobre transporte Internacional, por lo que avanzaremos
comentado las funciones comerciales.

Dentro de las funciones comerciales más importantes podemos enumerar:

 Análisis e investigación de mercados,

 Definición de la estrategia de inserción,

 Desarrollo del Precio de Exportación (Costeo FOB)

 Definición de la política promocional (participación de misiones comerciales, ferias internacionales,

pagina web, campañas de marketing digital, etcétera)

 Análisis, definición y seguimiento de Canales de Distribución

 Definiciones sobre los productos (normativas, etiquetados, adaptaciones, certificaciones, decisiones de

marca, etcétera)

 Llevar adelante las negociaciones con los clientes.

 Etcétera
Al momento de definir nuestra área de comercio exterior tendremos la opción de que la misma este
conformada con personal propio o sea tercerizada.

Tenemos también la opción de tercerizar este departamento. Existen empresas especialistas en brindar
servicios integrales en Comercio Exterior, con la cual podemos acordar una tercerización de forma
completa de todas las tareas o de algunas actividades específicas. Normalmente estas empresas trabajan
con un esquema de contraprestación mixta basada en un abono mensual sumado a un esquema de
comisiones por operación. La definición de un área propia o la tercerización de la misma, va a variar en
función del análisis de diversas variables:  Tipo de empresa.  Tamaño.  Producto en cuestión.  RRHH.
 Objetivos.  Estructura financiera,  Experiencias previas

IV. Los medios de pago en el comercio internacional

A continuación, haremos un análisis detallado de los tres medios de pagos más utilizados, los cuales son:

 Carta de Crédito: el medio de cobro más seguro que posee el exportador ya que, el que
toma la deuda de la operación es el banco del importador.
 Cobranza documentaria: en la misma el exportador se asegura de
que el importador reciba los documentos que necesita para hacer
la importación, solo si ha pagado previamente la operación en su
banco.
 Orden de pago Simple (Transferencia): es el medio más sencillo y de menos costo para
ambas partes. Es el más seguro para el exportador cuando el pago se realiza de forma
anticipada. Es el más inseguro cuando el importador abona luego de que la mercadería
haya sido cargada.

Hay que recordar que la seguridad sobre el cobro de una operación radica en haber firmado un contrato
de compra venta internacional, como primera medida.

La Tarjeta de Crédito es también una opción disponible para pequeñas operaciones

Definición del Instrumento de Pago a Utilizar

En un principio, debemos analizar el tipo de producto y el monto de la transacción. Generalmente las

operaciones con volúmenes y montos importantes trabajan con Cartas de Crédito

El tamaño de las partes juega también un papel importante

El grado relacionamiento, conocimiento y confianza que exista entre ambas empresas es otro aspecto
relevante

Por último, es importante destacar la política monetaria de los países en cuestión, muchas veces hay
normativas que limitan el uso, así como el plazo de los instrumentos

ACTIVIDADES u1:

Beneficios de exportar ¿Cuáles son?

¿Qué metodología se debe tener en cuenta en el proceso de exportación?

¿Por cuantos mercados se recomienda comenzar a exportar? Ejemplo

¿Qué filtros o elementos serán necesario tomar en cuenta para escoger un destino?

que otra información es necesaria para tomar la decisión mas adecuada para el destino?

U2.

¿Quién es el cliente real de la empresa exportadora?

¿Quién es el más adecuado para realizar el estudio de mercado de la empresa exportadora?

¿Qué información no podría faltar en el estudio de mercado?

¿Cuáles son las fuentes de información y las herramientas de relevamiento de datos que necesitamos?

¿De que se compone la oferta exportable?

¿Qué se entiende como un negocio de compra?

U3

¿Cuál es el proceso (pasos) del cierre del proceso de exportación?

¿Qué son los INCOTERMS para que son utilizados y que definen?

¿Cuáles son los tipos de INCOTERMS?

¿Porque son importantes los DOCUMENTOS INTERNACIONALES? ¿Cuáles son los DOCUMENTOS
INTERNACIONALES que obtiene y tramite el exportador?

¿Cuál es la ESTRUCTURA DE UN COSTO DE EXPORTACIÓN?

U4

¿Qué aspectos debemos tener en cuenta al momento escoger el medio de transporte adecuado para la
exportación?

¿Qué medios de transporte pueden utilizarse en el comercio exterior?

¿Qué es el seguro?

¿Qué se recomienda a las empresas pequeñas que están iniciado y que quieren exportar productos?
(etapa inicial)

¿Qué se debe tener en cuenta en la etapa de desarrollo? ¿Cuáles son las funciones fundamentales del
Área de comercio exterior?

¿Cuáles son los medios de pago mas utilizados en el comercio exterior?

¿Qué variables se debe tener en cuenta para escoger el medio de pago mas conveniente a utilizar por la
empresa?