EXPORTACIONES

EL ENFOQUE INTEGRAL DEL PROCESO EXPORTADOR

DEFINICION DE EXPORTACION

Concepto técnico-aduanero:

Según el Código Aduanero de la República Argentina, se define como la “extracción de cualquier mercadería del territorio
aduanero”.

 Mercadería: todo objeto que fuere susceptible de ser importado o exportado y la prestación de servicios en el
exterior, las locaciones, los derechos de autor y la propiedad intelectual
 Territorio aduanero: ámbito geográfico dentro del cual se aplica una misma legislación aduanera. En Argentina
existen dos territorios aduaneros: Territorio Aduanero General (TAG): abarca toda la porción continental; Área
Aduanera Especial (TAE): abarca Isla Grande de Tierra del Fuego. El resto del ámbito soberano: el mar territorial,
los ríos internacionales, las Islas Malvinas, otras islas, Antártida, enclaves, zonas francas, espacios aéreos de los
lugares mencionados y el lecho y subsuelo submarinos. Ninguno de ellos constituye territorio aduanero.

Concepto comercial: Por qué? ¿Quién? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Qué? ¿A quién?

Responde a una compraventa internacional de mercadería entre un exportador que entrega un bien al importador a
cambio de una contraprestación económica por parte del importador.

Consiste en encontrar un comprador internacional para sus bienes o servicios. Una vez cerrada la venta internacional, se
procede al vínculo contractual que consiste en la aceptación de la oferta por parte del importador. En el caso de haber
confeccionado un contrato de compraventa internacional se tiene en cuenta los siguientes aspectos:

Producción. Costos. Políticas de precio. Técnicas de mercadeo o venta. Instrumentos de promoción. Formas asociativas.
Contratos con agentes e intermediarios. Modo de pago. Oferta. Tipo de contrato.

También existen exportaciones que no responden a este enfoque comercial:

 Reposición de mercadería fallada.

 Envíos gratis para prueba de mercado.
 Envíos para promociones.
 Envíos para reexportación temporaria.

Concepto político-económico

Concepto de exportaciones q tiene relación con una concepción del Estado y una serie de objetivos en búsqueda de
sostener la solvencia externa del país. Incentivar las exportaciones mediante diferentes políticas económicas; generar
acuerdos de libre comercio con diferentes países o bloques económicos para lograr que las exportaciones ingresen a
dichos mercados con beneficios arancelarios; aumentar la oferta de divisas por un crecimiento en las exportaciones. El
Estado también puede aplicar derechos de exportación que generen un ingreso de fondos al erario público, pero
disminuyen la competitividad internacional de nuestras exportaciones.

LOS BENEFICIOS ESPERADOS DE UN PROCESO EXPORTADOR

¿POR QUE ES CONVENIENTE EXPORTAR?

Porque le permite a la empresa:

 Desarrollarse y crecer en el mediano y largo plazo,

 Incrementar su eficiencia y competitividad porque, al someterse a una competencia internacional, los incentivos
y la necesidad de aumentar su productividad son fundamentales para no perder mercados.
 Acceder a avances tecnológicos de manera rápida mediante la inversión en la adquisición de tecnología.
 Exportar implica una mejora progresiva de productos y procesos, lo que, en definitiva, vuelve a la empresa más
competitiva.
 La marca y la imagen de la empresa en el mercado local se ven claramente favorecidas: no es lo mismo comprar
un producto que comprar un producto de exportación.
 Implican cobrar en una moneda fuerte, un beneficio seguro para las empresas de mercados con tipos de cambio
volátiles, ya que les da un mayor margen de certidumbre.
 la posibilidad de adquirir en los mercados internacionales materia prima a mejores precios, lo que le podría
permitir mejorar sus costos de producción, con el consiguiente aumento en su competitividad internacional.
Uno de los primeros pasos que realizar por parte del exportador para el proceso de internacionalización es tener en
cuenta las siguientes premisas a la hora de tomar decisiones:

1) Capacidad productiva: es saludable cuantificar la oferta potencial que se ofrecerá en los mercados internacionales
teniendo presente no tan solo la capacidad productiva propia, sino la que puedan agregar terceros vinculados a la
actividad.
2) Capacidad comercial: la fuerza de ventas es fundamental para atacar cualquier nuevo mercado. Los tiempos, costos y
diversidad de clientes asociados a una exportación pueden requerir una capacidad comercial de mayor envergadura.
3) Capacidad financiera: siempre es conveniente estimar los recursos financieros que serán necesarios para afrontar los
costos asociados a la exportación, tanto en la etapa de conquista y consolidación de nuevos mercados (estudios de
mercado, gastos de introducción del producto, gestión de marcas y patentes, etc.) como en la etapa de producción
del bien a exportar.
4) Organización: en general, es conveniente contar con un equipo de personas preparadas para realizar las tareas
comerciales y operativas que exige la exportación.
5) Conocimiento de los mercados de destino: antes de encarar nuevos horizontes conviene estudiar lo mejor posible
las características generales de los mercados de destino (geografía, historia, desarrollo social, actividad económica,
industrial, comercial, etc.).
6) Disposición a realizar inversiones: difícilmente la inserción de una empresa en el mundo sea independiente de un
proceso de inversiones que tienda a mejorar las condiciones económicas y comerciales del producto ofrecido.
Abordar esta materia requiere contar con dos medios críticos: decisión de los máximos responsables de la empresa y
recursos económicos.

QUIEN PUEDE EXPORTAR?

En términos legales puede hacerlo quien se encuentre inscripto en el Registro de Importadores y Exportadores de la
Dirección General de Aduanas (DGA).

Importadores: personas que en su nombre importan mercadería, ya sea que la trajeren consigo o que un tercero la
trajere para ellos.

Exportadores: personas que en su nombre exportan mercadería, ya sea que la llevaren consigo o que un tercero llevare la
que ellos hubieren expedido.

Registro de importadores y exportadores de la DGA: base de datos de la Dirección General de Aduanas que contiene toda
la información relativa a los sujetos inscriptos como tales.

Requisitos para estar inscripto:

Personas de existencia visible:

a) tener capacidad para ejercer por sí mismo el comercio;

b) acreditar inscripción y domicilio fiscal ante la Dirección General Impositiva, dependiente de Administración Federal de
Ingresos Públicos, a través del CUIT.

c) acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la Dirección General de Aduanas, dependiente de Administración
Federal de Ingresos Públicos, una garantía, conforme y según determinare la reglamentación, en seguridad del fiel
cumplimiento de sus obligaciones.

d) No estar comprendidas en los siguientes supuestos:

1°) haber sido condenado por algún delito aduanero, impositivo o previsional, siempre que no haya transcurrido el
doble del máximo de la pena prevista en la ley para dicho delito desde el momento de cumplida la condena;

2°) haber sido socio ilimitadamente responsable, director o administrador de cualquier sociedad o asociación, cuando la
sociedad o la asociación de que se tratare hubiera sido condenada por cualquiera de los ilícitos mencionados en el
punto 1). Se exceptúa de esta inhabilitación a quienes probaren haber sido ajenos al acto o haberse opuesto a su
realización;

3°) estar procesado judicialmente o sumariado en jurisdicción de la ADMINISTRACIÓN FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS,
entidad autárquica en el ámbito del MINISTERIO DE ECONOMÍA, por cualquiera de los ilícitos indicados en el punto 1)
mientras no fuere sobreseído o absuelto por sentencia o resolución firme. No obstante lo dispuesto precedentemente,
podrán inscribirse en el REGISTRO DE IMPORTADORES Y EXPORTADORES en la medida que otorguen garantías
suficientes en resguardo del interés fiscal;
 4°) haber sido sancionado con la eliminación de cualquiera de los demás registros previstos en el Artículo 9º, apartado
2. Inciso I) del Decreto Nº 618/97, hasta que se hallare en condiciones de reinscribirse;

5°) ser fallido;

6°) estar inhibido judicialmente para administrar o disponer de sus bienes mientras esta situación subsistiere;

7°) Estar inhabilitado para importar o exportar.

Personas de existencia ideal:

a) estar inscriptas en la Inspección General de Justicia, dependiente del Ministerio de Justicia, Seguridad y Derechos
Humanos o en su caso en el organismo correspondiente y presentar sus contratos sociales o estatutos y presentar sus
contratos sociales o estatutos;

b) acreditar la inscripción y el domicilio fiscal ante la Dirección General Impositiva, dependiente de la ADMINISTRACIÓN
FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS, entidad autárquica en el ámbito del MINISTERIO DE ECONOMÍA, a través de la Clave
Única de Identificación Tributaria (CUIT);

c) acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la Dirección General de Aduanas dependiente de la

ADMINISTRACIÓN FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS, entidad autárquica en el ámbito del MINISTERIO DE ECONOMÍA, una
garantía en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones, de conformidad con lo que determine la reglamentación;

d) no encontrarse la sociedad, asociación o cualesquiera de sus directores, administradores o socios ilimitadamente

responsables en alguno de los supuestos previstos en el Apartado 1. inciso d) de este artículo6.

Aspectos a considerar:

1) La primera inscripción se puede realizar en cualquier momento del año

2) La vigencia del permiso es de un año, desde el 1.o de agosto de cada año y hasta el 31 de julio de cada año.
3) En un principio los requisitos no son complicados de reunir. El único requisito que puede presentar algún tipo de
inconveniente o insumir algo más de tiempo es el de acreditar la solvencia que se exige a los importadores y
exportadores a través de sus ventas brutas o patrimonio neto igual o superior a $300 000 pesos en el año calendario
inmediato anterior, y ello lo demuestran mediante las declaraciones juradas de IVA (impuesto al valor agregado) y
ganancias de dicho año inmediato anterior.
4) si los sujetos no pueden acreditar esa solvencia económica, entonces deberán constituir una garantía a favor de la DGA
por un valor de $30 000 pesos, y podrán hacerlo por:
 Garantía en efectivo: depósito efectivo de la suma predeterminada.
 Garantía en aval bancario.
 Garantía de caución de títulos públicos.
 Garantía mediante la utilización de póliza de seguro de caución7.
5) la solicitud de inscripción deberá presentarse ante la aduana que corresponda a su domicilio fiscal.
6) la aduana no cobra por dicho trámite, salvo los honorarios que pueda cobrar el despachante de aduana en caso de
que se encargue a este la gestión.

REQUISITO PARTICULAR FORMA DE ACREDITACIÓN DEL REQUISITO

Control por sistema, a partir de otros registros informáticos
Acreditar solvencia económica o constituir garantía.
del organismo.
Declaración jurada manifestando no estar comprendido en
Declaración jurada informática del interesado.
los supuestos del Art. 94, apartado 1, inc. d) del CA.
Estar inscripto en la Inspección General de Justicia (IGJ) o,
en su caso, en el organismo correspondiente. Obligatorio Documentación que presentar ante la aduana.
para las personas jurídicas.

Certificados de antecedentes expedidos por autoridad

policial. Documentación que presentar ante la aduana.

1) INICIO DEL PROCESO DE INSCRIPCION

A. Gestionar un certificado de antecedentes penales a través del siguiente enlace de la página web del Registro
Nacional de Reincidencia. El trámite puede ser abonado en sucursales del Banco de la Nación Argentina, Correo
 Argentino, sedes que poseen cajas propias, Pago Mis Cuentas y cajeros de la Red Banelco. Su costo es bajo y
dependerá de la celeridad que el interesado elija.
B. Solicitar en la dependencia de la AFIP que le corresponda la Clave Fiscal Nivel 3, [en caso de no tenerla]. Si es
persona jurídica deberán solicitarlo todos los socios y/o directores ilimitadamente responsables que figuren como
tales ante la AFIP y asignar un administrador de relaciones de la empresa; si es persona física sólo está. Siempre
concurrir con DNI.
C. Una vez que tengamos las claves de nivel 3 y el certificado de antecedentes penales en nuestro poder, deberemos
comenzar el trámite a través de la página web de AFIP.
2) SUSTANCIACION DEL TRAMITE
Resta presentar la documentación complementaria ante aduana dentro de los 30 días corridos de registrado el formulario
420/R.
D. Concurrir a la dependencia de la AFIP con el acuse de recibo obtenido, el certificado de antecedentes
penales y la documentación correspondiente y registrar la foto y la firma de las personas autorizadas a suscribir
documentación, las cuales deben ser designadas mediante el trámite “Gestión de Autorizaciones Electrónicas”. Las
personas autorizadas deben contar con Clave Fiscal de seguridad Nivel 3. Mediante la gestión de autorizaciones se
designa:

 “A las personas autorizadas a suscribir documentación aduanera, quienes deberán tener registrada su
firma, foto y huella dactilar.
 A los despachantes de aduana, asignándoles autorizaciones generales o autorizaciones especiales.

De este modo, los directores, socios o apoderados concurren a la aduana de su jurisdicción para que
se registren sus datos biométricos. Esto incluye: escaneo del DNI (documento nacional de identidad),
registro digital de firma y huella, y foto. El resto de los controles los efectúa el sistema.
E. Cumplidos todos los requisitos, se deberá confirmar el alta ingresando en “Registros Especiales”;
“F.420/R Registros de Operadores de Comercio Exterior” - Opción “Alta”

3) FINALIZACION DEL TRAMITE

F.Luego del alta:

El sistema efectuará la revisión completa del cumplimiento de todos los requisitos y emitirá según
corresponda:
- La constancia de aceptación, registrando el alta del solicitante en el “Registro Especial”.
- Un aviso con los motivos/requisitos faltantes por los que el trámite no ha sido aceptado.
Los estados del resultado del trámite son los siguientes:
Trámite incompleto: no se completó la presentación de los requisitos.
Trámite archivado: no se confirmó el alta dentro del plazo establecido.
Trámite denegado: se cumplieron todos los requisitos, pero tiene una o más causales de inhabilidad.
Trámite en período de apelación: se interpuso recurso contra la resolución denegatoria.
Alta efectuada.

Algunos productos requieren su propio registro en diferentes reparticiones del Estado en función del tipo
de mercadería que se trate para lograr estar habilitados para ser comercializados en el exterior. Por
ejemplo, algunos de los productos que requieren esta habilitación e inscripción en “registros especiales son
los alimentos y bebidas envasados, los vinos, las semillas, la miel, los precursores de estupefacientes o
psicotrópicos, los cereales, etc.”

Para poder insertarse de manera exitosa en los mercados internacionales, el productor debe poseer un
bien o servicio competitivo a nivel internacional y poseer una cultura exportadora al interior de la empresa
con el convencimiento de la importancia de las exportaciones dentro de su estructura empresarial.

Registro único del ministerio de producción (RUMP)

En 2016 se aprobó el Plan de Modernización del Estado, luego se creó el Registro Único del Ministerio de
Producción para centralizar la documentación e información de todas aquellas personas humanas o
jurídicas que requieran servicios, programas o gestiones en en la orbita del Ministerio de Producción y
Trabajo.
Al registro se accede mediante el sistema Trámites a Distancia (TAD), una vez allí informará los datos
requeridos por el sistema y adjuntará documentación respaldatoria. Cada persona humana o jurídica que
se inscriba [a este] posee un único e irrepetible identificador RUMP. Si con el transcurso del tiempo se
modifica alguno de los datos declarados, el administrador deberá ingresar y realizar la actualización del
RUMP permitiendo de esta manera que la información sea verídica y actual.
Para cualquier intervención que se deba tramitar a los [efectos] de la exportación, es necesario contar con
el número de legajo que otorga dicha inscripción.

COMO DEBE PREPARARSE EL EMPRESARIO?

Es fundamental que la empresa planifique de manera correcta cada uno de sus pasos teniendo en cuenta
aspectos como los siguientes:
 Ofrecer un producto o servicio de calidad y competitivo a nivel internacional que logre ser
demandado por los mercados internacionales
 Realizar ofertas comerciales internacionales que sean concretables por parte de la empresa.
 Diseñar un proyecto de internacionalización con pasos bien definidos y objetivos medibles que
le permitan a la empresa ingresar con éxito a los mercados internacionales.
 Realizar una medición constante de los objetivos definidos para estipular su metodología de
inserción en los mercados internacionales en caso de que se necesiten ajustes.
 Conocer las diferentes formas de comercialización en los mercados internacionales de sus
productos o servicios.
 la internacionalización debe ser ordenada, metódica y planificada para lograr exportaciones de
calidad que le permitan a la empresa sostenerse en el tiempo en los mercados internacionales.

A QUE DEBE APUNTAR UNA FIRMA CUANDO INICIA SU CAMINO HACIA LA INTERNACIONALIZACION?
1.º. Aspecto: Debe crear una oferta exportable ajustada a su segmento de consumo en el mercado de
destino más conveniente para su caso”.
2.º. Aspecto: “Debe hacerlo a través de un importador o comprador profesionalizado en la atención a
ese segmento”
3.º. Aspecto: “Debe contar con una forma de promoción dirigida a encontrar los mejores compradores
y a apoyarlos en la creación o impulso de la demanda en el mercado de destino”
4.º. Aspecto: “Debe evitar el facilismo de las comunicaciones: antes que tomar contacto con
potenciales compradores, mediante un sitio web o por correo electrónico, se deberá dar contenido
a la oferta”
5.º. Aspecto: exportar es sinónimo de competir. «Para que analicemos la compra de un producto, la
empresa exportadora tiene tres minutos de fama… En esos tres minutos debe demostrar por qué
su producto es un buen negocio para nosotros y no el de las treinta empresas que están esperando
en el lobby de nuestra oficina para reunirse con nosotros»
Es necesario planificar la estrategia de distribución pensando en la satisfacción del cliente, pero también en
la obtención de una ventaja en el canal seleccionado, planificando llegar al mayor número de consumidores
al menor costo posible.

EL PROCESO DE EXPORTACION: UN CAMINO METODOLOGICO

ETAPA 1: ASPECTOS LOCALES E INTERNOS
1. Conocimiento del proceso de exportación:
La definición de un proceso exportador con una guía de pasos que seguir y concretar. Para la empresa
es importante seguir una serie de pasos que le van a permitir sostenerse en el tiempo en los mercados
internacionales mediante ventas externas, de modo que la exportación no sea solamente un proceso
esporádico que surja de aprovechar alguna oportunidad del mercado interno o externo, ya que esto no
le va a permitir sostenerse en el tiempo en cuanto a ventas internacionales.
2. Análisis FODA
 Es una herramienta de uso frecuente, desarrollada por diferentes autores de distintas disciplinas que
permite elaborar un diagnóstico de la situación actual de una organización, producto o sector.
Consiste en evaluar los puntos fuertes y débiles internos de una compañía o industria, y sus
oportunidades y amenazas externas. Es una herramienta de fácil uso para obtener una rápida visión
general de la situación estratégica de una compañía.
la finalidad en este estudio será determinar cómo se posiciona Argentina frente a sus competidores
internacionales en el sector bajo estudio, en qué puntos se destaca sobre ellos y en cuáles debe
mejorar sus características.
Se dividirá la matriz de factores en fortalezas-debilidades (internas) y oportunidades-amenazas
(externas), asignando: una ponderación a cada variable, según su importancia o peso, y una calificación
a cada variable, según el comportamiento de Argentina frente a ella. Dicha calificación será:
Muy mala: −2.
Mala: −1.
Neutral: 0.
Buena: 1.
Muy buena: 2.
Luego se procederá a la multiplicación de dichos valores para establecer el resultado ponderado de
cada variable. La sumatoria del resultado obtenido para cada variable determinará el posicionamiento
de Argentina frente al ambiente interno y externo, por lo que se podrá identificar el lineamiento
estratégico que se deberá desarrollar al momento del planteamiento del proyecto de aplicación.

Factores internos (fortalezas y debilidades)

Variable
Ponderación (%) Calificación Resultado
Variable 1 50 -1 -50
Variable 2 50 0 0
Total 100 - -5

Factores externos (oportunidades y amenazas)

Variable
Ponderación (%) Calificación Resultado
Variable 1 50 -1 -50
Variable 2 50 2 100
Total 100 - 5

ANALISIS DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO

La calidad del producto es un aspecto muy importante que analizar. Para avalar tal aseveración, la empresa
debe contar con algún tipo de certificación que permita efectivamente exteriorizar esa calidad. Para ello,
debe recurrir a entidades externas a la empresa, que son las encargadas de certificar esa calidad indicando
que, en la producción de ese bien, se respetan ciertas normas de producción que van a colocar al producto
en una situación de competitividad interesante en los mercados internacionales.
No necesariamente se necesita un producto de calidad, sino que lo importante es seleccionar el mercado o
segmento de consumo indicado para llegar con nuestro producto a él. Independientemente de la calidad de
nuestro producto o servicio, siempre va a existir un segmento dispuesto a adquirirlo, por lo cual la clave es
identificarlo de manera correcta para poder direccionar nuestra oferta hacia allí.
EXIGENCIAS ADUANERAS DE EXPORTACION
Conocer las exigencias aduaneras de exportación y cuál es el costo de exportación del producto para poder establecer
su tiempo de entrega y el precio al cual podrá ser comercializado internacionalmente.
Para muchos productos se necesita la intervención previa de terceros organismos, que, luego del análisis de la
documentación exigida y el control del producto, autorizarán —o no— su exportación. Esa intervención en muchos
casos puede demorar el envío del producto, por lo cual es un aspecto importante que evaluar. La información
necesaria para conocer esas intervenciones previas que cumplimentar puede ser suministrada por un despachante de
aduanas con la posición arancelaria del producto, a través de la cual se podrá obtener la siguiente información:
1. Intervenciones o certificaciones de exportación, por ejemplo, de seguridad alimentaria.
2. Aranceles de exportación o retenciones.
3. Beneficios de exportación o reintegros.
4. Plazo de liquidación de divisas (en caso de que exista)”
Las exigencias mencionadas van a variar de país en país; de ahí deviene la importancia de conocerlas y analizarlas para
cada caso en particular.

Otra información importante: los gastos portuarios, el costo del depósito fiscal, el flete interno, la carga de la mercadería
al transporte principal, los gastos bancarios, la comisión de agentes en caso de que intervengan en la operación, etcétera.
Por último, es importante conocer el transit time, es decir, el tiempo que le lleva al producto llegar al país de destino.

Mercado de cambios: 180 días para liquidar divisas en el Mercado Único y Libre de Cambios al tipo de cambio oficial.

INTERVENCIONES PREVIAS

Deberá realizar una notificación de exportación, completando el formulario que consta a continuación, el cual no
requerirá atestación por parte del INAL

Declarar: establecimiento elaborador (identificar si el establecimiento es de terceros), denominación del producto, país
de destino, lote/s y fecha/s de vencimiento.

Copia de factura.

Declaración Jurada del exportador de cumplimiento de la normativa del país de destino.

En nombre y representación de la firma [RAZÓN SOCIAL DE LA EMPRESA], el responsable legal declara bajo juramento
que los productos indicados en el presente Anexo son fabricados en cumplimiento de los requerimientos normativos del
país [PAÍS DE DESTINO].

El responsable legal declara conocer las penalidades previstas por la Ley 18.284, el Decreto N° 341/92 y las que
correspondan del Código Penal en caso de falsedad.

LUGAR Y FECHA:

FIRMA Y SELLO:

RESPONSABLE LEGAL:

En caso de que el interesado requiera un Certificado para presentarlo ante las Autoridades Sanitarias del país de destino,
ya sea para acompañar una exportación o registrar el producto en otro país, deberá solicitar un Certificado Sanitario de
Exportación, [según se detalla a continuación]:

 Declarar: establecimiento elaborador (identificar si el establecimiento es de terceros), denominación del

producto, país de destino, lote/s y fecha/s de vencimiento.

 Copia de factura.
  Documentación que avale que la autoridad sanitaria de destino solicita certificación por parte de la
Autoridad Sanitaria Nacional.

 Declaración Jurada del exportador de cumplimiento de la normativa del país de destino.

En nombre y representación de la firma [RAZÓN SOCIAL DE LA EMPRESA], el responsable legal declara bajo juramento
que los productos indicados en el presente Anexo son fabricados y se han realizado los controles de calidad conforme a
las exigencias de la normativa del país [PAÍS DE DESTINO].

El responsable legal declara conocer las penalidades previstas por la Ley 18.284, el Decreto N° 341/92 y las que
correspondan del Código Penal en caso de falsedad.

LUGAR Y FECHA:

FIRMA Y SELLO:

RESPONSABLE LEGAL:

Las solicitudes de aptitud de exportación específicas para la República Federativa de Brasil se regirán por los
requerimientos propios de dicho país.

ETAPA 2: DEFINICION Y ESTUDIO DEL MERCADO DESTINO

Implica la selección del mercado de destino para luego analizarlo y estudiarlo en detalle para definir la estrategia de
comercialización en dicho mercado y la oferta comercial internacional que realizar a los potenciales importadores.

Definición del mercado de exportación

Debemos preguntarnos si, como empresa, vamos a atacar un solo mercado o una región. De dicha elección se
desprenderá la definición de la oferta exportable de la firma para no ingresar a mercados con una alta demanda que la
organización no puede abastecer y también para adaptar el producto a las exigencias del o de los mercados
seleccionados.

Es recomendable comenzar o continuar con un solo mercado a la vez, prestando la debida atención a la generación de
ventas.

Seleccionar un potencial mercado y definir cuál será de los casi 200 que realizan operaciones de comercio internacional
de manera asidua. En función de ello, puede utilizarse una serie de filtros que permitirán identificar el mercado óptimo
para el producto ofrecido por la empresa.

Filtro n.° 1: Flujos de comercio

El primer filtro sugiere una pregunta: ¿Debe la empresa comenzar su proceso exportador por mercados donde el
producto nacional ya existe o por aquellos donde el producto de su país no se vende? Donde no se venden productos
nacionales, ¿hay oportunidades?

es recomendable apuntar a aquellos donde el producto nacional ya se comercializa, donde se sabe que existe demanda.
Si una empresa está iniciando su proceso de exportación, puede comenzar a vender en cualquier mercado; no obstante,
es recomendable apuntar a aquellos donde el producto nacional ya se comercializa, donde se sabe que existe demanda
concreta, es decir, los destinos con los que haya flujo de comercio. Para conocerlos, se pueden utilizar diferentes
herramientas estadísticas, muchas de ellas sin costo. En el capítulo 4, se muestra cómo utilizar las herramientas ALADI
para seleccionar un mercado de exportación.

Filtro n.° 2: Acuerdos comerciales

Es sabido que para un importador es más atractivo comprar productos en países con los cuales existen acuerdos de libre
comercio o de reducciones arancelarias que en aquellos con los que no se ha negociado este tipo de acuerdos.

Existen muchos acuerdos comerciales. En el capítulo 3, se hará referencia a los acuerdos que rigen el comercio
intrarregional de alimentos. En el capítulo 4, de Herramientas de acceso a mercados, se verá cómo consultar a través del
Sistema de Comercio Exterior de la ALADI, los beneficios otorgados en los acuerdos vigentes suscritos en el ámbito de la
ALADI.

Filtro n.° 3: Cercanía geográfica

Si el producto que se exporta ocupa mucho volumen y no es muy costoso, el precio del flete impacta
fuertemente sobre el precio final, y a la inversa.
La cercanía geográfica es un factor importante a la hora de determinar el destino de las exportaciones.
Filtro n.º 4: Lazos culturales
En la práctica, los lazos culturales hacen más comercializables a los productos, dado que las tendencias de
consumo en el mercado de destino suelen ser similares a las del país de exportación. Por ello, en general el
producto tiene más oportunidades de venta. Por lo tanto, se deben tener en cuenta aquellos mercados con los
cuales existan lazos culturales.
Filtro n.° 5: Mercados con tolerancia
El comercio exterior tiene muchas variables que se deben controlar para que el negocio salga perfecto: fechas,
contratos, entregas, embalajes, documentos, cálculos de precio, logística, etc. Es muy factible que se cometan
errores hasta lograr cierta experiencia que permita a la empresa exportar de manera profesional.
Debido a que los grandes compradores no toleran errores, las primeras ventas internacionales deben dirigirse
hacia países o destinos que presenten mayor tolerancia a estos errores y que permitan generar la experiencia
necesaria para el comercio exterior, para abordar, más adelante, mercados más desafiantes.
Los filtros no permiten, por sí solos, definir con precisión el destino de exportación.
Aquí se debe ampliar el análisis, incluyendo el perfil de la empresa, su comercialización y sus productos, para
poder finalizar con la selección.
Estudio del mercado de exportación
Es central preguntarse si la empresa sabe qué formas, insumos, ingredientes, gustos, talles, tamaños, colores o
packaging debe tener el producto para venderse allí; cuáles son los niveles de precio a los que usualmente se
compra en ese destino; cuál es el segmento objetivo de consumo para los productos; quién o quiénes son los
importadores más adecuados para la empresa, los que atienden el segmento de consumo objetivo; qué formas
de promoción se deben implementar para dar con los compradores adecuados y si se puede vender con la
marca de la empresa o esta ya se encuentra registrada en destino, entre otros temas.
Es central identificar quién es el cliente real de la empresa exportadora. Son los consumidores finales quienes
sostienen las ventas internacionales y en función de los cuales los productos deben ajustarse.
Las empresas que compiten en el comercio exterior son aquellas que, como mínimo, ajustan su oferta a las
características del mercado de destino.
Lo primero que hay que preguntarse es quién realiza el estudio. Debería ser el personal de la misma empresa
quien verifique in situ las características del mercado de destino, ya que este está en mejores condiciones de
detectar oportunidades, recolectar información de interés y aprender sobre el funcionamiento de la
comercialización, la cual es vital en el posterior proceso de venta y negociación.
Un estudio de mercado de destino, en su versión de análisis de comercialización de productos —como el que
se requiere en esta etapa— siempre debe basarse en cuatro factores vinculados con la mezcla comercial
(producto, precio, plaza, promoción).
HERRAMIENTAS PARA LA SELECCIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACION

EN QUE CONSISTE LA SELECCIÓN DE MERCADOS?

Seleccionar un mercado implica determinar el o los mercados hacia los cuales la empresa va a dirigir su oferta exportable.

Tener adecuadamente definido el producto, su precio de venta en el mercado interno y en el internacional, así como el
tipo de operación que realizaremos para asegurar la presencia del producto en el mercado de destino.

 Definir el producto en detalle,

 precio de venta internacional
 estrategia de penetración o ingreso del mercado seleccionado teniendo en cuenta los siguientes factores:
 Ej descripción de producto:

Mesa de comedor

Tapa desmontable en dos tramos, lustrada y laqueada de fina terminación. Incluye juegos de bancos: seis (6) unidades
de 1,20 m de largo, con patas torneadas y plegables, unidas por un larguero central, todo lustrado y laqueado al tono
del conjunto. Bancos con capacidad para dieciséis (16) personas cómodamente sentadas

Un aspecto muy importante para el éxito de este tipo de estrategia consiste en la selección y vinculación con un
intermediario respetable que posea la experiencia, el compromiso y los recursos necesarios para llevar adelante la
comercialización del producto en su país.

LAS HERRAMIENTAS DE INTELIGENCIA COMERCIAL O COMPETITIVA

ENTORNO ECONOMICO, POLITICO Y SOCIAL

Uno de los aspectos clave es realizar un análisis del entorno económico, político y social del o los potenciales mercados.
Podrá determinarse cuál es el tamaño del mercado al que se va a enfrentar la empresa y cómo va a evolucionar en
términos de precios y volúmenes potenciales que deberá adquirir para poder conocer las oportunidades, las amenazas y
los riesgos que pueden aparecer en dicho mercado para el negocio que se está analizando.

Existe una serie de organismos y páginas web que brindan la información necesaria para el análisis de dichos indicadores
económicos. Entre ellos, pueden mencionarse: Santander Trade, el Fondo Monetario Internacional (FMI), el Banco
Mundial (BM), el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y la Comisión Económica para América Latina (CEPAL).

Indicadores económicos

Indicador ¿Qué es? Sirve para: ¿Cómo se interpreta?

Cuanto mayor es el PBI per
Es el conjunto de bienes y servicios Tener una idea del tamaño
cápita, mayor es la capacidad
producidos por un país en un período del mercado y posibilita
PBI per cápita de los habitantes de un país
determinado dividido el número de una comparación a nivel
de acceder a bienes
habitantes internacional
nacionales e importados
Si la producción de un país
Es la variación real que experimenta Observar la evolución del crece, también aumentan las
Tasa de crecimiento
el conjunto de bienes y servicios nivel de actividad posibilidades de que se
del PIB
producidos por la economía económica incremente el poder de
compra de sus habitantes
Si la inflación aumenta, la
Mide el cambio de los precios al Observar la evolución de
Inflación capacidad de compra de los
consumo en un período los precios al consumo
consumidores disminuye

Es el número de personas Si el desempleo aumenta, se

Permite observar el
desempleadas que se mide como reducen los ingresos de los
Tasa de desempleo comportamiento del
una proporción de la fuerza de trabajadores y su capacidad
desempleo
trabajo de compra

Índice de salarios Es un índice que estima la evolución Observar el Si los salarios aumentan más
Indicador ¿Qué es? Sirve para: ¿Cómo se interpreta?
comportamiento de las que los precios, el poder de
de los ingresos de los trabajadores remuneraciones de los compra de los trabajadores
trabajadores también lo hace

Es el precio de la moneda extranjera Si el tipo de cambio aumenta,

Permite observar el
en términos de moneda nacional un producto importado se
Tipo de cambio comportamiento del tipo
encarece en el mercado local
de cambio
y esto puede dificultar su
venta

Chile:
Chile es considerado tradicionalmente como un modelo en América Latina en términos de transparencia política y
financiera. También ha sido una de las economías de más rápido crecimiento en América Latina en la última década,
permitiendo al país reducir significativamente la pobreza.
La recuperación económica de Chile tras años de precios bajos de materias primas se basa en un alto consumo y la
inversión privada, aumento de sueldos, bajas tasas de interés, confianza del sector privado, precios más altos del cobre,
producción creciente minera y —en menor nivel— en un mayor comercio mayorista y servicios comerciales.
Según el Banco Mundial, el declive de los ingresos del cobre fue compensado por la ralentización del gasto corriente y la
contracción de transferencias de capital.

CARACTERISTICAS DEL MERCADO DEL PRODUCTO

Herramientas a tener en cuenta:
1. Análisis de oportunidades comerciales.
2. Análisis de competitividad del producto.
3. Perfil del producto.
4. Perfil del país proveedor”

COMO SELECCIONAR UN MERCADO PARA UN PRODUCTO?

es importante utilizar una serie de herramientas. Esas herramientas hacen referencia a la realización de un análisis de
oportunidades comerciales, un análisis de competitividad, un análisis del perfil producto y un análisis del país del
proveedor para llegar, luego, al listado de mercados seleccionados.

ANALISIS DE OPORTUNIDADES COMERCIALES

Se utiliza para identificar las oportunidades comerciales existentes para nuestro producto en los mercados potenciales
seleccionados. Para un análisis correcto, se las divide en dos tipos:
a) Oportunidades de ampliación: “el producto ya se exporta y tiene potencialidad de aumentar sus ventas en el mercado
de destino”

b) Oportunidades de inserción: el producto “no se exporta, pero tiene posibilidades de insertarse en el mercado de
destino”

hay que determinar la cantidad mínima que el país importador podría adquirir y la cantidad adicional que el país
exportador podría venderle, trabajando bajo el supuesto de que tanto el importador como el exportador realizan sus
compras y sus ventas en un solo mercado.

Brasil podría adquirir USD 41 638 000 en mesas desde Argentina, esto es, a las importaciones totales de mesas que realiza
Brasil (USD 41 674 000) hay que restarle las que ya compra desde Argentina (USD 36 000). Por otra parte, el monto
adicional de mesas que Argentina podría vender a Brasil (USD 2 243 000) resulta de restarle a las exportaciones totales de
mesas de Argentina (USD 2 279 000) las que ya exporta a Brasil (USD 36 000).

Es importante distinguir entre una oportunidad potencial y una efectiva. Para calcular la oportunidad efectiva de ampliar
las ventas o de insertarse en el mercado, hay que tener en cuenta diferentes aspectos, como la calidad del producto, su
precio, las condiciones de acceso establecidas en diferentes normas legales (aranceles, preferencias arancelarias, normas
reguladoras del comercio, etc.) y las condiciones de acceso vinculadas con aspectos económicos, como el tipo de cambio,
los costos logísticos, entre otros.

Ademas, hay que tener presente que puede existir una oportunidad para el país, en este caso, para las mesas de este tipo
argentinas, pero esto no implica que todas las empresas argentinas de mesas de juego estén en las mismas condiciones
de aprovecharlas.

ANALISIS DE COMPETITIVIDAD DE UN PRODUCTO

Sirve para determinar la posición de nuestro producto en el país de destino en relación con el resto de los productos que
compiten con él y para conocer cuáles son las razones de ese nivel de competitividad.

Una forma simple de medir la competitividad del producto es comparar los precios de venta en el mercado de destino,
para lo cual se hace fundamental conocer el precio al cual nuestro producto va a arribar allí. Otra forma de determinar
que un producto de un país de origen “es más competitivo en el mercado de otro se da cuando aumenta su participación
en las importaciones totales del mercado de destino”

podemos analizar los cambios que se producen en la competitividad mediante dos indicadores: posicionamiento y
eficiencia.

 Posicionamiento: la participación de las importaciones de un producto en el total de las importaciones que

fueron realizadas por el país importador, con independencia de los países proveedores. Para considerar a la
posición como favorable se debe verificar que la participación en las importaciones se incrementa al compararla
entre dos trienios, por ejemplo, entre 2018-2016 y 2013-2015.
 Eficiencia: la relación que existe entre las importaciones de un producto originario de un país en el total de las
importaciones realizadas por el país importador de dicho producto. Podrá ser considerada como alta cuando la
participación de las importaciones de un país de origen en el país de destino aumentó comparándola entre dos
trienios diferentes; será baja en caso contrario.

1. Optima/buena: aumento de importaciones del producto en el país destino y aumento de la demanda de

importaciones de un producto del país exportador en el país destino.
 2. Oportunidades perdidas: indica que los exportadores del país de origen no han podido lograr incrementar su
penetración en el mercado de destino, un mercado que está mostrando mucho dinamismo en sus
importaciones.
3. Vulnerabilidad: muestra que las importaciones provenientes de un determinado país no han seguido el ritmo de
crecimiento que han tenido las importaciones totales de ese producto en el país de destino, pero, a pesar de esa
situación negativa, hay exportadores del país de origen que han logrado desplazar a competidores de otros
países en el país de destino analizado.
4. Retirada: situación en la cual el consumo importado de un bien crece menos que el total de las importaciones
del país de destino y, simultáneamente, empresas exportadoras del país de origen del bien analizado se ven
desplazadas por empresas proveedoras de dicho producto de otros países en el país de destino.

ANALISIS DEL PERFIL DEL PRODUCTO Y DEL PERFIL DEL PAIS PROVEEDOR
Utilizado para poder ampliar el conocimiento que tenemos sobre el desempeño de nuestro producto y de nuestro país
como exportador en el mercado que hayamos seleccionado. Es necesario recurrir a tres indicadores: el posicionamiento,
la permanencia y el dinamismo.
 Posicionamiento: importancia de nuestro producto en función de su participación en las importaciones del país
seleccionado.
 Permanencia: Analiza si nuestro producto en los últimos 5 años ha sido parte de las importaciones del país de
destino.
 Dinamismo: Mide “cuán rápido han crecido las importaciones de ese producto en relación con el crecimiento
que muestran las importaciones totales de un país”
Se confecciona un ranking que “permite graduar cada uno de estos indicadores y sacar una conclusión relativa al tipo de
producto: muy apreciado, preciado, poco apreciado.
Esta herramienta también [le] permite tener a [Johnny Marr Pool] una primera aproximación muy general al origen del
suministro importado, es decir, del lugar de origen de [las mesas multifunción] que se comercializan en los mercados de
[Brasil], Chile y [Paraguay]. Se considera que el producto puede tener un origen regional o extrarregional. La región se
encuentra compuesta por los países miembros del [MERCOSUR y asociados]

Al combinar ambos indicadores, vamos a tener una noción sobre qué tipo de país es nuestro competidor en el mercado
de destino. Esto nos permitirá conocer cuáles son los países que compiten directamente con nosotros para centrarnos
específicamente en ellos sin desperdiciar esfuerzos en países que no son rivales fuertes.
La utilización de estas herramientas permite concentrar los esfuerzos en aquellos mercados donde existe una potencial
oportunidad comercial y, además, donde el producto enfrenta una situación competitiva que pueda ser atractiva. Para
que esta situación sea aprovechada con éxito, conviene prestar atención a ciertas características del producto y de los
países competidores, así como a las condiciones de acceso a esos mercados
 HERRAMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL
DIFERENCIAS Y SIMILITUDES ENTRE PROMOCION Y PUBLICIDAD

SIMILITUDES

 “Ambas tratan de incrementar el número de consumidores potenciales y el uso continuado de los

productos por parte de los consumidores habituales”
 Ambas “pretenden cambiar las percepciones del público sobre el producto o servicio”
 Ambas “influyen en el comportamiento de compra”

DIFERENCIAS
PUBLICIDAD PROMOCIÓN
Interés
Creación de una imagen Creación de una acción inmediata

Objetivos
Atractivos emocionales Atractivos racionales

Valor
Añade valor intangible a los bienes o servicios
Añade valor tangible a los bienes o servicios

Promoción: se entiende por promoción de ventas cualquier acción comercial destinada a incentivar o estimular la
demanda que se ejerce con carácter temporal y [con] base [en] proporcionar a quien va destinada un beneficio tangible.
 Constituye un incentivo, en cuanto estimula con el objeto de modificar o reforzar el comportamiento del público
objetivo.
 Implica un plus de la oferta del producto, pues se materializa en dar más por el mismo dinero o dar lo mismo
por menos dinero.
 Se concreta en un beneficio tangible, a diferencia de la publicidad, que es comunicación pura, la promoción se
materializa siempre en algo tangible.
 Su objetivo es incrementar las ventas a corto plazo.
 Posee una duración temporal, es decir, la promoción se circunscribe a un lapso de tiempo determinado. Se debe
considerar que los incentivos pierden fuerza motivadora a lo largo del tiempo.

Objetivos de las campañas de promoción de ventas:

1. El objetivo de introducción hace referencia a la acción de comunicación promocional dirigida a potenciar la

apertura de mercados a todos los niveles: red de ventas, prescriptores, canales y consumidores.

2. El objetivo de información consiste en el apoyo promocional que a veces se necesita para lograr que los
distintos públicos tengan conocimiento de algo de forma más económica…

3. El objetivo de animación e imagen se presenta cuando se quieren crear o reforzar acciones positivas hacia
el producto o empresa.

4. El objetivo de animación de ventas se da siempre que es necesario un apoyo extraordinario para conseguir,
más eficazmente que con las demás técnicas, el incremento en la venta del producto. (Rivera Camino y De
Juan Vigaray, 2002, p. 20).

OBJETIVOS
Promoción para los negocios y
Promoción a los consumidores Promoción comercial
Fuerza de ventas
 Fomentar la adquisición de unidades  Convencerlos de que  Generar apoyo para un
de compra más grandes. trabajen artículos nuevos y nuevo producto o modelo.
 Lograr que los no usuarios prueben el que mantengan niveles de  Fomentar la búsqueda de
producto. inventario más altos. prospectos.
 Fomentar la compra fuera de
 OBJETIVOS
estacionalidad.
 Tratar de que tengan una
existencia de artículos
relacionados.
 Atraer a quienes cambian de marca y  Estimular las ventas fuera de
 Neutralizar las promociones
están comprando a los competidores. la temporada.
de los competidores.
 Crear lealtad a la marca.
 Ingresar en nuevos
establecimientos de venta.

HERRAMIENTAS DE PROMOCION CON LOS CONSUMIDORES

 Muestras.
 Cupones.
 Ofertas de reembolso de efectivo.
 Rebajas de precio.
 Bonificación.
 Premios.
 Recompensas por consumo frecuente.
 Ensayo gratuito.
 Garantías.
 Promociones vinculadas.
 Promociones cruzadas.
 Exhibiciones de punto de compra.
 Demostraciones.

HERRAMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL

 Rebaja de precio: descuento simple del precio de lista en cada caja adquirida durante un periodo de
tiempo:
 Complemento: cant que se ofrece a cambio de que el mayorista acepte destacar los productos del
fabricante de alguna manera
 Mercancía gratuita: oferta de cajas extra de mercancías a los intermediarios que compran cierta cantidad.

HERRAMIENTAS DE PROMOCION DE NEGOCIOS Y FUERZAS DE VENTAS

 Exposiciones/convenciones
 Concursos de ventas: se “trata de inducir a la fuerza de ventas o a los distribuidores a que mejoren sus
resultados de ventas durante un período dado con premios para quienes lo logren.
 Publicidad especializada: Consiste en artículos útiles de bajo costo… que llevan el nombre y la dirección
de la empresa…, que los vendedores obsequian a sus clientes

Puntos fundamentales para desarrollar un programa de promoción

a) Tamaño del incentivo, considerando que se requiere una magnitud mínima para que el programa tenga
éxito.

b) Condiciones para participar, que podrá abarcar a todos o a un grupo selecto.

c) Duración: se deberá evaluar que, si el período es demasiado corto, muchos prospectos no podrán
aprovecharla; si dura demasiado tiempo, la oferta perderá de su fuerza para incitar a una compra rápida. El
ciclo de promoción varía según la categoría del producto y el producto específico.

d) Selección del vehículo de distribución, teniendo en vista que cada método de distribución tiene un nivel
distinto de alcance, costo e impacto.

e) Tiempos de promoción.
 f) Presupuesto total de promoción de venta: el costo de la promoción se encuentra determinado por el costo
administrativo (impresión, franqueo y promoción de la oferta) y el costo del incentivo (costo de la
bonificación o el descuento, incluidos los costos de canje) multiplicado por el número esperado de unidades
que se venderán dentro de la oferta. En caso de cupones, el costo debe estimar el hecho de que solo algunos
consumidores canjearán los cupones. En el caso de premios, se deben considerar los gastos de adquisición
del premio y su inclusión en el empaque.

Luego es necesario realizar una evaluación de resultados, a través de alguno de los siguientes elementos:

a) Datos de ventas: en virtud de dichos datos, se pueden determinar las compras realizadas antes, durante y
después de la promoción.

b) Encuestas a los consumidores: permitirán conocer cuántos consumidores recuerdan la promoción, qué
opinaron de ella, cuantos la aprovecharon, etcétera.

c) Por medio de experimentos: permiten evaluar atributos, como el valor del incentivo, la duración y los
medios de distribución.

 Las promociones de ventas producen respuestas más rápidas y medibles en términos de ventas que la
publicidad; sin embargo, aquellas no generan nuevos compradores a largo plazo, ya que atraen
principalmente a los clientes que buscan gangas.
 Los compradores leales a una marca no suelen modificar sus patrones de compra, como resultado de
una promoción competitiva.
 La promoción de ventas es un elemento del mix de comunicación de marketing que puede emplearse
junto con la fuerza de ventas, la publicidad y las relaciones públicas.

No puede lograr Puede lograr

 Compensar una fuerza de venta mal
entrenada por falta de publicidad o por
una débil imagen de marca.
 Dar a los vendedores o consumidores una
razón a largo plazo para continuar
comprando una marca.
 Parar permanentemente la tendencia
establecida hacia la baja de ventas de un
producto, o cambiar la actitud de no
aceptación de un producto no deseado.
 Estimular el entusiasmo de la fuerza de ventas para un producto
nuevo, mejorado o maduro.
 Vigorizar las ventas de un producto maduro.
 Facilitar la introducción de nuevos productos al mercado.
 Incrementar el espacio de venta.
 Neutralizar la publicidad y la promoción de ventas de la
competencia.
 Obtener compras de prueba de los consumidores.
 Retener a los usuarios corrientes animando la compra repetida.
 Aumentar el uso del producto incrementando la cantidad
ofrecida al consumidor.
 Reforzar la publicidad.

TIPOS DE PROMOCION

Ferias comerciales: actividad en que los fabricantes, distribuidores y otros vendedores exponen sus productos o
describen sus servicios a actuales y futuros clientes, proveedores, otros socios de negocios y la prensa.

Ventajas Desventajas
 Son una excelente oportunidad para presentar, promover y demostrar  Representan altos costos para el
nuevos productos. fabricante, exportador o
 Generan buena voluntad y un ambiente para desarrollar relaciones distribuidor.
comerciales.  Complejidad de elección de las
 Elevan la moral del personal de ventas y los distribuidores de la ferias comerciales en donde
compañía. participar.
 Brindan la oportunidad para encontrar intermediarios.  Los grandes exportadores con
 Permiten conocer a funcionarios gubernamentales y encargados de divisiones múltiples a veces
tomar las decisiones. requieren varias divisiones para
 Permiten efectuar investigaciones de mercado y hacer un trabajo de participar en la misma feria bajo el
 reconocimiento sobre los competidores.
 Los exportadores pueden llegar a una buena cantidad de potenciales estandarte de una compañía.
compradores en un tiempo corto.

Misiones comerciales: fomentar las ventas de productos y servicios de las compañías y establecer agencias y
representación en otros países. Pueden ser misiones organizadas directamente por el Gobierno o misiones
organizadas por una industria con aprobación del Gobierno.

Ruedas de negocio: encuentro donde empresarios compradores y vendedores conciertan citas para negociar la
compraventa de un producto o servicio.

Seminarios comerciales: actividades con la participación de ocho o diez compañías invitadas en un foro de uno a
cuatro días donde los integrantes entablan discusiones genéricas sobre asuntos tecnológicos y luego se organizan
reuniones con los usuarios, con dependencias gubernamentales, con instituciones de investigación y otros contactos
de potencial utilidad.

Exhibiciones únicas: se limitan a unos pocos productos y se celebran únicamente cuando las condiciones del
mercado lo permiten. Además del bajo costo, su ventaja radica en que presentan demostraciones concretas de los
productos a potenciales consumidores.

Revistas de negocio y comercio: Pueden ser verticales —atienden a una industria específica— u horizontales —
cubren una función de trabajo particular entre diversas industrias—.

Directorios de negocio y comercio: Proporcionan un medio semejante a las revistas para la colocación de anuncios.

Páginas web: Existen dos criterios que tener en cuenta para la selección del medio: a) si llega al público meta
indicado con efectividad; b) si lo hace minimizando el costo con eficiencia, según el costo por millar. Ventajas: La
difusión de los precios de los productos, El consumidor cuenta con la posibilidad de comunicarse realmente con el
fabricante, distribuidor o exportador para expresar sus dudas, El posible cliente no debe ajustarse a un horario
comercial estándar establecido para interiorizarse sobre la calidad de los productos.

Redes sociales: existen diferentes grupos de consumidores, según sus rangos generacionales, identificados como
los millennials, generación X y baby boomers. Cada uno de ellos se comporta de manera diferente en lo que respecta
a la utilización de medios digitales, por lo que es necesario estudiar y conocer su comportamiento online a los
efectos de desarrollar las estrategias adecuadas.

LAS RUEDAS DE NEGOCIOS Y LAS FERIAS INTERNACIONALES COMO HERRAMIENTAS DE PROMOCION DEL COMERCIO

Nos permiten trabajar en una doble vía:

1. podemos ofrecer nuestro producto a los importadores interesados;

2. podemos conocer nuestra competencia a nivel internacional en términos de calidad del producto y precios
de venta, entre otros aspectos referidos al bien.

Beneficios.

1. al exportador le permite realizar un elevado número de contactos personales, con clientes [actuales y]
potenciales, intermediarios, intermediarios y operadores en general.

2. El exportador puede evaluar concretamente el nivel de interés que despierta su producto, mediante
demostraciones de uso o degustaciones, etc.

3. El exportador puede analizar los productos y los precios de la competencia mundial [en términos
de packaging, marketing, imagen, presentación, calidad y precios].

4. El exportador puede enterarse de todas las novedades tecnológicas y de las nuevas tendencias de mercado…

5. El exportador puede obtener la documentación técnica y publicitaria de la competencia (catálogos y folletos,

argumentos de venta, condiciones de entrega, [forma de atención en la feria], etc.).

6. El exportador puede analizar las distintas estrategias utilizadas por los que ya están operando en ese mercado
y compararlas con sus estrategias.

7. El exportador puede difundir la imagen de su empresa y presentar sus productos ante una gran cantidad de
[potenciales clientes]…
 8. El exportador puede evaluar si los volúmenes que su empresa está en condiciones de producir son suficientes
para responder con seriedad a los pedidos promedio que se suelen efectuar en el mercado internacional.

9. El exportador puede, durante la feria, prolongar su acción comercial sobre los compradores actuales y
potenciales en general.

10. El exportador puede aprovechar la oportunidad que brinda la participación en una feria internacional para
obtener la mayor cantidad posible de contactos en pocos días, actividad que conllevaría mucho más tiempo y
dinero si fuera realizada por cualquier otro medio.

11. El exportador puede obtener experiencia internacional.

12. El exportador puede aprovechar oportunidades comerciales.

En función de sus características, es interesante poder conocer los diferentes tipos de ferias internacionales y
rondas de negocios que existen:

Ferias internacionales:

 universales: Participan muchos países con productos muy diferentes entre sí

 especializadas o sectoriales: Generalmente son las más interesantes, ya que se exponen productos
vinculados a un determinado sector o rubro específico”
 institucionales: eventos de gran magnitud y prolongada duración, realizada en sedes variables, y en las
cuales los países y las empresas exhiben el grado de desarrollo integral logrado y con el fin de obtener
prestigio a niveles masivos
 exposición permanente o showroom: Son stands fijos, donde se exhiben permanentemente los
productos de la empresa.

Rondas de negocios:

 mono o mutlisectoriales
 bilaterales o plurilaterales: en función de que participen empresas de dos o mas paises
 trimestrales, anuales o bianuales.

Distribución de tareas para lograr una participación exitosa:

Situación Objetivo Indicador de Éxitos

Empresa que está estudiando la
posibilidad de exportar o de importar,
pero aún no lo ha hecho.
Empresa que exporta, pero no logra
Ser seleccionado para participar del evento
Saber cómo funciona una feria
(indica a priori que hay otras empresas
internacional y rueda de negocios y
interesadas en su producto). Número de
qué posibilidades tiene el producto
contactos con potenciales clientes y
de ser aceptado en determinado
proveedores. Evaluar condiciones de
mercado.
calidad/precio.
Explorar diferentes mercados o Número de citas con clientes o proveedores
 Situación Objetivo Indicador de Éxitos
mantener una corriente fluida. clientes. nuevos. Solicitud de envío de muestras.
Empresa que exporta de forma fluida a Citas con intención de negocios.
Ampliar el volumen de las ventas.
esos mercados.

EXPORTACION DE SERVICIOS

Los servicios son: intangibles, imperdurables, inseparables.

Las exportaciones e importaciones de bienes se asientan en la Balanza Comercial, mientras que el intercambio de
servicios con el resto del mundo está registrado en la Balanza de Servicios.

el Fondo Monetario Internacional (FMI) clasifica a los servicios comerciales en tres tipos o categorías: servicios de
transporte, viajes y otros servicios del sector privado ( a) de comunicación, b) de construcción, c) de seguros, d)
financieros, e) de computación e información, f) regalías y comisiones, g) otros servicios comerciales, h) servicios
personales, culturales y de esparcimiento).

El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS) es el primer conjunto de normas multilaterales de
aplicación jurídica que abarca el comercio internacional de servicios (OMC, 1994). Sus principios básicos son los
siguientes:

 Se aplica el “trato de la nación más favorecida” a todos los servicios, excepto en el caso de las
exenciones temporales inicialmente establecidas.

 Se aplica “trato nacional” en las esferas en que se hayan contraído compromisos.

 Se exige transparencia en las reglamentaciones, las que deben ser objetivas y razonables.

 Se debe procurar que los pagos internacionales no tengan restricciones en condiciones normales.

 Los compromisos se negocian y se consolidan.

 Se busca la liberalización progresiva mediante nuevas negociaciones. (Fadda, 2013, p. 8).

A los efectos del acuerdo, se define el comercio de servicios como el suministro de un servicio:

a. del territorio de un miembro al territorio de cualquier otro miembro,

b. en el territorio de un miembro a un consumidor de servicios de cualquier otro miembro,

c. por un proveedor de servicios de un miembro mediante presencia comercial en el territorio de cualquier

otro miembro, y

d. por un proveedor de servicios de un miembro mediante la presencia de personas físicas de un miembro en

el territorio de cualquier otro miembro.

A diferencia de la exportación de bienes, no está gravado con aranceles y la liberalización en este caso consiste en
disminuir o eliminar ciertos tipos de regulaciones estatales que limitan el tráfico internacional de servicios.

Las etapas del ciclo de vida de los servicios difieren a las de un bien. El ciclo de vida de los servicios de OASIS-Tame
Impala S. A. se constituye en 5 etapas:

PRIMERA FASE: Estrategia del servicio

SEGUNDA FASE: Diseño del servicio

TERCERA FASE: Transición del servicio

CUARTA FASE: Operación del servicio

QUINTA FASE: Mejora continua del servicio.

El 4 de diciembre de 2003 se sanciona la Ley 25.856, que establece que la actividad de producción de software debe
considerarse como una actividad productiva de transformación asimilable a una actividad industrial.

Un año más tarde, el Congreso de la Nación sanciona la Ley 25.922 de Promoción de la Industria del Software, los
cuales establecen beneficios a las actividades de producción y exportación de software.
 LA EXPORTACION DE SERVICIOS Y SUS MODALIDADES

La exportación de servicios implica “la relocalización de los procesos de negocios caracterizados por altos
volúmenes, mano de obra intensiva y capacidad de soporte a destinos con disponibilidad de recursos para llevarlos a
cabo con calidad y competitividad.

Beneficios logrados a través de la exportación de servicios:


Disminución de costos al optimizar el proceso de generación del servicio brindado.
 Una mayor flexibilidad en términos estratégicos al poder operar en diferentes mercados internacionales.
 Mayor competencia, que implica la necesidad de la empresa de enfocarse en sus competencias centrarles
para incrementar su nivel de competitividad internacional.
 Mayor calidad en el servicio brindado para intensificar sus ventas en los nuevos mercados.
 Posibilidad de acceder a adelantos tecnológicos y capital humano calificado, al tener presencia en
numerosos mercados internacionales.
 Generación de un proceso más eficiente al brindar el servicio, lo que conlleva una mayor transparencia.
 Reducción del riesgo que implica operar en un único o en pocos mercados.
 Conocimiento de la normativa regulatoria de diferentes países, lo que facilita su ingreso en condiciones
competitivas a dichas economías.

Modalidades de exportación de servicios:

1. “Suministro transfronterizo: es el comercio que se realiza entre dos países. El servicio propiamente dicho
cruza la frontera sin ningún tipo de necesidad de que se desplacen las personas [o empresas] involucradas”
transferencias bancarias.
2. Consumo en el extranjero: es el servicio consumido por no residentes en un territorio diferente al
propio” turismo.
3. Presencia comercial en el extranjero: es el suministro de un servicio por parte de un proveedor en el
territorio de otro país… [como] la apertura de una oficina en el exterior” banco extranjero que capte
depósitos en el país.
4. “Presencia de personas físicas en el extranjero: un proveedor de servicios se desplaza físicamente a un
país extranjero para suministrar tal servicio” consultores individuales.

Las obligaciones como parte exportadora son:

a) Entregar los [servicios] pactados en tiempo, forma y lugar determinados.

b) Respetar el pacto de exclusividad.

c) Garantía de evicción y vicios redhibitorios”

Las obligaciones como parte importadora son:

a) Pagar el precio [del servicio].

b) Poner su estructura al servicio del fin del contrato.

c) Eventualmente, si existe, respetar el pacto de exclusividad y, en virtud de él, no adquirir los mismos [servicios] de
terceros, no vender fuera de la zona asignada y no desarrollar [lo mismo que se adquiere].

d) Efectuar la publicidad necesaria para la colocación del [servicio].

LA EXPORTACION DE SERVICIOS EN ARGENTINA

 Se comercializa internacionalmente una gama muy importante de diferentes rubros.

 Pasa a ser fundamental para la prestación del servicio contar con una infraestructura óptima en términos
de tecnología y telecomunicaciones que incluya una buena conexión a internet, ya que, a través de dicha
red, los prestadores de servicios reciben los pedidos y los suministran en su gran mayoría.
 Argentina es un país muy importante en el comercio internacional de servicios y tiene una importante
competitividad, en especial en servicios derivados del software.
 Principales destinos: EE.UU, UE, MERCOSUR.
 La exportación de servicios en la actualidad pasó a ser una oportunidad importante para Argentina, ya que
permitirá incrementar su nivel de exportaciones y estimular también la inversión extranjera directa, esa
 situación va a permitirle al país un aumento en su recaudación fiscal, la posibilidad de incorporar avances
tecnológicos y nuevos conocimientos, así como aumentar el nivel de empleo, en especial el calificado.
Argentina exporta principalmente los siguientes servicios:

Finanzas y contabilidad; recursos humanos; servicios legales; investigación y desarrollo de ingeniería; servicios
médicos; relacionamiento con clientes (contact centers); educación y entrenamiento; servicios actuariales; servicios
de gerenciamiento de compras; servicios de arquitectura y diseño; desarrollo de software; investigación y desarrollo
de productos farmacéuticos; investigación de mercado, consultoría y publicidad; análisis de datos; soporte en
impuestos; investigación del mercado de capitales; servicios audiovisuales y culturales (incluyendo contenidos);
servicios de logística; servicios de IT .

 La estrategia de promoción se constituye en una de las variables más importante del marketing mix a la
hora de ingresar en un nuevo mercado.
 Una vez indicadas las herramientas principales para la promoción en el mercado internacional, se
procederá a profundizar en ciertos aspectos de cada una.
 Una página web se constituye como base primordial para el sólido establecimiento y futuro crecimiento de
la empresa. Dentro de este se expone información general de la compañía.