ACTIVIDAD

INTEGRADORA
MATERIA:
Presupuesto
Comercio internacional.
y control de gestión.
UNIDAD 2:
0:
Reglas comerciales
Estrategia y controlinternacionales,
de gestión. medios
de pago y contrato de compra venta
internacional, envases y embalajes.
Actividad

Continuaremos trabajando con el caso presentado en la actividad anterior. Ha-

gamos un nuevo repaso de dicho planteo.

Presentación del caso

Usted ha sido designado por su empresa para hacerse cargo del área de Comer-
cio Internacional, donde se han invertido muchos recursos para que se desarro-
llen rápidamente y se vean los resultados de esta acción.

La empresa, con sede en la ciudad de Panamá, es la mayor productora de agua-

cate de Centroamérica y tiene casi 100 empleados en distintas plantas en la re-
gión. Sienten que ha llegado el momento de salir a los mercados internacionales
y crecer como empresa.

Sin experiencia previa, decide investigar y se da cuenta que los principales pro-
ductores mundiales de aguacate son chinos que, con su política avasallante,
han decidido avanzar en la firma de acuerdos comerciales con distintos países y
bloques del mundo para poder salir a competir y ganar más mercados para sus
empresas.

La empresa tiene fuerte presencia en el mercado interno y regional, siendo la

principal abastecedora de grandes cadenas de supermercados, con una partici-
pación en el mercado nacional del 20%.

El principal competidor es una empresa china con base en Shanghái y sucursales

en varias ciudades del país. Piensan que ha llegado el momento de expandirse
hacia América Latina.

Al informar esta situación al Directorio de la empresa, rápidamente deciden

apurarse para ganar nuevos mercados, aprovechando la maquinaria de última
tecnología que han comprado a los indios (rivales comerciales de los chinos).
Esto les permitirá ampliar su volumen de venta.

La empresa, ante la inminente recesión del mercado interno y el temor a que

los chinos avancen comercialmente sobre su país, y a fin de evitar que la fac-
turación anual siga cayendo, ha decidido iniciarse en la búsqueda de nuevos
destinos en el exterior.

La empresa, a toda costa, quiere evitar despidos o el cierre definitivo, en caso de

no tener éxito en la estrategia para acceder al mercado internacional.

Adicionalmente, el gobierno panameño ha publicitado enormemente los bene-

ficios del reciente Tratado de Libre Comercio (TLC) que se ha firmado con EE.
UU., por lo que el Directorio cree que sería un buen comienzo para iniciar la
postergada internacionalización.
Por lo tanto, la empresa ha decidido, como primer objetivo, introducir sus pro-
ductos en México, país amigo y con quien existen excelentes lazos políticos y
comerciales.

México ofrece un enorme mercado para el aguacate panameño, considerando

que es uno de los principales consumidores de este producto a nivel mundial.
Esto hace atractivo el desafío de ganar una porción de ese mercado.

Consignas

El Directorio le encomienda a usted como Gerente de Comercio Exterior la ta-

rea de realizar una estrategia de inmersión en mercados internacionales, propo-
niendo, como primer objetivo posible, el ingreso en México (uno de los países
miembros del acuerdo de libre comercio firmado por Panamá con países de la
región).

Como primera medida y a fin de comenzar a trabajar sobre algo firme, se decide
investigar las oportunidades que brinda el TLC recientemente firmado y, según
eso, se deberá seleccionar la forma de empezar a operar en el mercado (método
directo o indirecto de exportación) y, además, si se utilizará el método tradicio-
nal de exportación o avanzará con el método innovador, ya que asegura llegar al
consumidor final de manera más eficiente.

Primeramente, le ha solicitado al despachante de aduana con el que opera la

empresa, que lo ayude a determinar la posición arancelaria del aguacate, para
saber qué impuestos tiene grabados para ingresar al mercado mexicano.

En segundo lugar, y gracias a un contacto que le envió la Embajada de Panamá

en ese país, ha conseguido un cliente potencial que está interesado en importar
el producto a ese país. Para poder avanzar, le ha solicitado que le envíe una
Factura Proforma y que en la misma incluya la Incoterms correspondiente y la
forma de pago. Asimismo, le informa que, en caso de aceptar las condiciones
de la operación, deberá embalar los aguacates en cajones de madera diseñados
especialmente para la exportación.

Para generar confianza, el cliente le solicita que vaya preparando los documen-
tos de exportación y, además, le propone firmar un contrato de compra-venta
internacional que garantice la operación y su condición de proveedor habitual
de aguacate.

Responda:

– 1. ¿Qué es la Factura Proforma y qué elementos debe incluir?

– 2. ¿Cuál es la mejor cláusula Incoterms que debe utilizar para cotizar el

producto y cuál es el puerto de salida de la mercadería?

– 3. ¿Qué método de pago internacional es el más adecuado de acuerdo a

la operación?

– 4. El cliente le solicita que vaya preparando la documentación de exporta-

ción, ¿a qué documentos se refiere?
– 5. Para la exportación de aguacate, ¿cuál es el tipo de envase y embalaje
adecuado para garantizar la protección del producto?

– 6. ¿Qué significa que se firmará un contrato de compra-venta internacional

con el cliente?, ¿qué características debe tener?