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El concepto de negociar hace referencia a un proceso entre un mínimo de dos partes con
objetivos, necesidades y puntos de vista diferentes que tratan de conseguir un acuerdo con la
intención de solucionar un asunto de interés mutuo. Nunca se podrá alcanzar un acuerdo si
una de las dos partes se niega a producirlo.
Por su parte, definimos las estrategias de negociación como las tácticas que sirven para
preparar las futuras negociaciones y todo su proceso, es decir, estudio previo de lo que nos
vamos a encontrar, la correspondiente reunión y negociación, y, por último, el acuerdo final
alcanzado, momento en el que finaliza el proceso.
La realidad es que negociar siempre será el primer paso para evitar conflictos que pueden
poner en riesgo el proyecto empresarial, como podrían ser los problemas judiciales. Por tanto,
la meta de la estrategia negociadora es minimizar riesgos y desequilibrios entre las partes
implicadas.
Como hemos indicado al inicio del artículo, formarse en el ámbito de los negocios resulta
fundamental para desarrollar aptitudes de negociación, ser capaz así de analizar el entorno
socioeconómico y tomar la decisión adecuada.
En los acuerdos ni se gana ni se pierde, ya que los intereses de las personas de acuerdo a sus
necesidades serán el primer objetivo a tener en cuenta. Así, resulta imprescindible que se
apueste por estrategias de negociación para facilitar el acuerdo, siempre con el diálogo como
canal de comunicación. De esta manera, el acuerdo implica renunciar a beneficios para ganar
otros posteriormente, por lo que el trato debe ser recíproco.
El primer paso para desarrollar una estrategia de negociación es identificar y analizar qué es lo
que nos importa, qué nos motiva y nuestras necesidades como entidad. Cuando lo tengamos
claro, el siguiente paso es conocer las motivaciones de los demás para abrir la puerta a una
negociación y su correspondiente acuerdo.
Para una correcta negociación se debe considerar a cada una de las partes e intentar que todas
salgan beneficiadas. A menudo, nos topamos con el error de pensar que negociar conlleva
connotaciones negativas, dado que se busca una confrontación entre los reunidos.
Sin embargo, esta idea dista de la realidad, puesto que la negociación trata de conseguir y
atender las necesidades de todos los implicados en el acuerdo.
Vamos a detallar los principales tipos de negociación que todo empresario debe conocer.
La elección de una u otra dependerá de los intereses que la entidad tenga y los resultados a
alcanzar. La estrategia a elegir también dependerá de con quién se esté negociando, el tipo de
relación que exista entre las partes, el marco de tiempo y el entorno del proceso negociador.
Estrategia de colaboración
Estrategia competitiva
Esta estrategia se centra en ganar por encima de todo y el poder prima sobre las necesidades
de los demás. La estrategia competitiva pretende obtener un beneficio inmediato a costa de
ganar a la competencia y quitarle sus ganancias. La finalidad es meramente económica y tan
solo importa un resultado definitivo, por lo que se deja a un lado la relación interpersonal y el
diálogo.
Los ejemplos competitivos los encontramos en las empresas que analizan a la competencia y
mejoran esos servicios, ofreciendo a los clientes soluciones renovadas y originales.
De este modo, si un empresario quiere crear una academia de idiomas y comprueba que las
más próximas a su localización tan solo ofrecen clases presenciales con graduados
universitarios, abrirá una academia con el objetivo de arrebatarle sus clientes y con la premisa
de disponer de un equipo de profesores nativos con conocimientos suficientes para adaptarse
a la presencialidad y a la virtualidad.
Estrategia de cesión
Es una estrategia conservadora en la que se posponen los intereses propios para que la otra
parte satisfaga sus necesidades. Eso sí, esta acción no implica una renuncia total a los propios
intereses, sino que se ceden por un tiempo concreto para luego poder obtener un valor.
Un ejemplo lo encontramos en los acuerdos de divorcio en los que se atribuye el uso del
domicilio familiar a una de las dos partes hasta una liquidación de la sociedad posterior. Tal y
como podemos comprobar, una de las partes debe buscarse otro hogar, pero no renuncia al
valor que le corresponde del inmueble, tan solo recibirá su beneficio económico en otro
momento más oportuno.
Estrategia de evasión
Tras un análisis de la situación a resolver, las partes entienden que se perdería tiempo y dinero
en un conflicto básico en el que se desconocen los beneficios y en el que los recursos son
escasos.
Estrategia de transacción
Es una táctica inteligente y útil en contextos en los cuales las partes no quieren complicaciones
con el asunto que se está tratando en la negociación. Ambos ceden a los objetivos mutuos y
solucionan fácilmente la controversia. La base de esta estrategia es abogar por una diferencia
de los beneficios asumiendo los mínimos riesgos posibles.
Conclusión
Tal y como hemos podido comprobar en el artículo, las estrategias de negociación requieren
un esfuerzo extra y son beneficiosas para anticiparse a los problemas y plantear una solución.
En todo proceso de negociación es también indispensable tener en cuenta la gestión del
tiempo como elemento clave para dar cabida a los temas necesarios y, según su prioridad, de
principio a fin. Si quieres adquirir las competencias necesarias para abordar negociaciones con
resultados satisfactorios en el ámbito de la empresa, el MBA de la Cámara de Valencia puede
ser la respuesta ya que según la experiencia de los alumnos, permite la posibilidad de
participar en situaciones reales de negociación en las diferentes áreas críticas de gestión de un
negocio.