DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

FASE 3 – ANALISIS Y ALTERNATIVAS

NAFER MEJIA MARQUEZ

CÓDIGO
8056176

GRUPO
102024_103

HUMBERTO DE JESUS GUTIERREZ

TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

MAYO DE 2021
Las técnicas de negociación.
Al analizar los medios convenientes para negociar, hay que distinguir dos niveles:

 La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos
a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos,
los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.
La estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecución de
objetivos y son de carácter marcadamente intencional.

 Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se tienen
que realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en definitiva, las habilidades y
recursos más específicos y puntuales para aplicar la estrategia.

La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posición de partida (fuerte o débil)
respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone, etc.

En principio se pueden citar cuatro tipos principales de estrategias:

 ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a
una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan
muy beneficiadas.

 ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción
de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las
máximas demandas, manteniéndose rígido en esas posturas sin concesiones.
Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es
tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

 ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes
concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la
ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al
coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se
pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
  ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que
nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

Métodos – Guías de negociación.

Los métodos de negociación son los estilos adoptados o la metodología seguida para la ejecución de un
proceso de negociación. Se trata del papel que adoptarán los actores implicados en la negociación y que
tendrá que ver con el contexto de la situación. La relación entre las partes así como el resultado esperado
puede jugar un papel fundamental a la hora de seleccionar el método adecuado.

Contar con un método de negociación es de vital importancia, de esta forma no se dejan las cosas al azar y
se está preparado ante cualquier tipo de situación imprevista. Lo imprevisto dentro de un escenario
previamente construido puede tener menores consecuencias negativas para el desarrollo de una
negociación que algo que te coge por sorpresa, por lo que resulta ventajoso contar con un método de
negociación establecido.

Los métodos de negociación son variados pero se pueden agrupar en cinco categorías y son las siguientes:

 Competitivo: negociación de disputa para conseguir el mejor resultado sin tener en cuenta las
relaciones a posteriori de la negociación. Es decir, se minimiza el hecho de mantener buenas
relaciones tras la reunión. También es conocida como negociación única. Una parte gana y otra
pierde.

 Colaborativo: este método resulta de los más beneficios para una negociación ya que el resultado
siempre favorece a las dos partes, que salen ganando. Aquí la relación sí que se cuida a posteriori
y sale fortalecida.

 Acomodativo: en este modelo la relación está por encima de los resultados y esto prevalece,
aunque en estos casos la relación es largoplacista y el recorrido natural de los acontecimientos
hará que si la negociación no te favorece hoy, lo hará en el futuro.

 Evitativo: ambas partes no ven una situación ventajosa de entrada y el resultado en este caso
siempre es negativo.
Distributivo: el proceso es equilibrado haciendo que la negociación fluya con rapidez y manteniendo a las
partes contentas con los resultados obtenidos.

El método Harvard de negociación.

El método Harvard se refiere al segundo caso, que es el colaborativo. Y este se define como un
modelo justo en el que ambas partes salen ganando.
El método Harvard busca que las dos partes salgan beneficiadas con el famoso “win – win” en el
se trata de construir acuerdos a partir de las preguntas y no de las afirmaciones.

Elementos del método Harvard de negociación.

A continuación mencionamos los elementos necesarios para desarrollar este tipo de método de
negociación.

1. Intereses y posiciones. Deben estar claros por ambas partes y las posiciones flexibles
garantizarán el éxito de la negociación.
2. Opciones. Una vez conocidas posiciones e intereses se trata de valorar qué opciones reales
quedan para satisfacer a las partes llegando a un acuerdo óptimo.
3. Alternativas. Siempre hay que tenerlas dependiendo de cómo evolucione la negociación. En caso
de no llegar a un acuerdo habrá que compararla con las opciones de acuerdo.
4. Criterios. Se realiza una evaluación objetiva de las soluciones intentando dejar a un lado las
subjetividades de las partes.
5. Relación. Nunca debe afectar a la negociación y tampoco debe ser un problema que no permita
avanzar.
6. Compromisos. Estos son las promesas verbales que si se cumplen se convierten en acuerdos
duraderos.
7. Comunicación. La expresión, tanto verbal como no verbal tiene gran influencia y la
recomendación es siempre negociar “en persona” para establecer una relación de confianza.
Planeación estratégica de la planeación.
Una buena planeación permite la continuidad de los beneficios de una negociación a futuro, por medio de
un plan estratégico compartido por las partes.

A. Definir de qué se trata esta negociación. Cuál es el objetivo primordial de la negociación? Qué
sucede si no se negocia un acuerdo? Porque es tan importante esto? Es un enfoque a corto o largo
plazo.
B. ¿Quién es en realidad la otra parte? Cuál es su reputación al negociar? ¿Qué potencial de
desarrollo tienen? Hasta donde conoce, ¿en qué proyectos están trabajando y en cuales están
invirtiendo? ¿Cuáles son sus fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas?
C. Definir deseos y problemas de ambas partes. Antes de iniciar la negociación se debe elaborar
supuestos cercanos a la realidad, sobre necesidades, deseos, problemas y preocupaciones para
ambas partes, debiendo corroborarlos durante el proceso para conocer qué es lo que desean
obtener y qué es lo que desean evitar, con la ampliación y confirmación de los motivos que los
han llevado a la mesa de negociaciones. En un momento ponerse en el lugar del otro para
comprender mejor la negociación.
D. Diseñar el escenario posible después de la negociación. Desde los intereses de las dos partes,
diseñar el escenario más conveniente donde ambos obtienen beneficios. Lograr una buena
negociación es aspirar una alianza efectiva y útil para ambos.
E. Prioridades a negociar derivadas del escenario posible. Describir las prioridades que habrá de
considerar como áreas de resultado o de efectividad en la negociación para definir el escenario.
F. Alinear expectativas. Acordar que sí y que no se negociará. Consiste en el acuerdo inicial
sobre los intereses y temas a tratar en la negociación y cuales no entraran a discusión, se acuerda
y confirma la agenda, el tiempo y los alcances de la autoridad en el equipo y quienes
intervendrán.
G. Diseño de soluciones alternativas a deseos y problemas con CVB. Diseñar argumentos con
características, ventajas y beneficios (CVB), para dirigir ahí los beneficios tanto positivos como
negativos, ya que las características y las ventajas son una constante, lo que cambia es el
beneficio.
H. Ubicar la alternativa estrella. Ubicar una alternativa estrella tanto para ellos como para
nosotros. Contar con opciones para resolver los intereses sin negociar con ellos. Es común que
busquemos esta alternativa cuando nos está yendo mal, por lo que debemos planearla de
antemano.
I. Definir estándares de equidad o justicia. Comprobar que nuestra propuesta es justa y equitativa
para ambos, que podemos demostrar justicia y equidad y no estamos en una posición de Ganar-
Perder.
J. Elaboración del MAM. Con base en las propuestas de solución con CVB, desarrollar para cada
propuesta el Máximo, Aceptable y Mínimo de sus cantidades o contenidos para establecer el
margen de maniobra y decisiones para una negociación, considerando los valores de mercado.
K. Definir propuestas, intercambios y concesiones. La diferencia entre una opción de solución y
una propuesta de solución es que la primera es una alternativa para satisfacer los intereses, pero
al hablar de una propuesta ésta incluye el compromiso. Un intercambio es una propuesta
condicionada para recibir algo a cambio.
L. Definición de estrategias y visión futura de la negociación. Con base en las negociaciones
cooperativas y colaborativas establecer un plan estratégico para construir un futuro de éxito con
los acuerdos que tienen vida en el futuro, continuando la generación de beneficios y de opciones
de crecimiento de valor.
M. Definir áreas de efectividad o de resultados. Parte importante de la efectividad deseada para la
negociación es tener claros los objetivos a lograr más que las actividades a realizar.
N. Integrar al equipo negociador. Asignar a las personas más indicadas para integrar el equipo de
negociación con base en las estrategias y el tipo de negociación sea competitiva y argumentativa
o cooperativa y colaborativa.
O. La agenda de la negociación. Descripción del contenido de temas, etapas, márgenes de
maniobra/MAM, actitudes, posturas, tiempos, estrategias y argumentos para ser aplicados por
orden y prioridad, en cada una de las etapas de la negociación.
P. Registro de acuerdos alcanzados. Entre las dos partes se elaboran, descripción de acuerdos,
Plan de acción para lograrlo, Criterios de medición para garantizar el avance y la finalización,
fechas de inicio y terminación, responsables.
Negociaciones internacionales.
Actualmente las transacciones comerciales han traspasado fronteras; la globalización se ha encargado de
generar acercamientos entre países y las negociaciones están inminentemente inmersas en este nuevo
mundo. Compañía, organización o empresa que no responda a las exigencias del mercado internacional, se
ve obligada a perder oportunidades de abrir mercados y crecer, por lo que, en esta unidad se darán a
conocer los diferentes aspectos culturales que se deben tener en cuenta a la hora de hacer negocio con
diferentes países del mundo. A diferencia de la negociación que se hace en el interior de un país, para los
negociadores internacionales debe tener en cuenta características particulares de cada uno, ya que no todos
manejan la misma cultura, lo que permitiría ampliar la posibilidad de realizar una negociación efectiva.

Factores externos.

Los entornos externos son aspectos como los económicos, sociales, políticos, culturales, legales,
tecnológicos y ambientales, lo que sirve como herramienta para realizar un análisis de mercado más
preciso a la hora de llevar a cabo una negociación. La globalización ha llevado a que los entornos estén
cambiando de acuerdo a las necesidades del mercado, y las empresas se estén enfrentando a un ambiente
más competitivo y dinámico debido a la agresividad de los mercados internacionales. Lo que hace que
ENTORNOS EXTERNOS Tecnológicos Culturales Económicos Legales Ambientales Sociales y
Demográficos Políticos 42 el negociador internacional se adapte a las nuevas exigencias de los clientes y
las situaciones de cada país.

 Económicos: Poder adquisitivo de los clientes, inflación, moneda, precios del mercado y control
de los precios, desempleo, Balanza comercial, tasa de interés, y tipo de cambio efectivo, acuerdos
comerciales, devaluación, modelo de desarrollo, índice de producción y PIB.
 Cultural: Creencias, idioma, valores, costumbres y modales, religión.
 Social y demográficos: Género, raza, estándares éticos de las personas, clima, número de
población y edades.
 Político: Sistema político y tipo de gobierno, fuerzas políticas, riesgo político, revoluciones,
guerras, catástrofes naturales, aceptación de productos que se van a exportar porque hay países
con sentimiento nacionalista y diseño e implementación de estrategias políticas
 Legal: Conocer toda la normatividad, evaluar las fuerzas legales, conocer la legislación en tema
de comercio exterior, norma fiscal y técnica.
  Tecnológicos: Implementación de las TIC en las empresas, manejo de tecnología limpia,
innovaciones, grado de obsolescencia tecnológica, impacto de internet y de las tecnologías
emergentes.
 Ambientales: Sostenibilidad, recursos natrales, responsabilidad social empresarial y normatividad
ambiental. (Juan Camilo Gallego Saldarriaga, 2014).

Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en
el que se negocie. Es importante conocerlos, ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador
irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que vaya adquiriendo en su vida profesional.
Estos principios consisten en:

 Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

 Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
 Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
 Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
 Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
 Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.
 Referencias Biográficas

Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo (pp. 117-140). Recuperado
de: https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=8

Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones USTA,
(pp. 31-34). Recuperado de https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/Modulo
EstrategiasdeNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México, (pp. 26-43).
Recuperado de https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541

http://www.iberglobal.com/club/negociacion_internacional_icex_2004_llamazares.pdf