Licenciatura En Finanzas

Estudiante: Vélez Cevallos Lorelin Nicole

Asignatura: Técnicas de negociación

Paralelo: FIN-SMA-8-1

Tema: Etapas en el proceso de negociación

Docente: EC. Oscar Ibarra Carrera, MSC

GUAYAQUIL – ECUADOR

Contenido
Introducción...............................................................................................................................3
Etapas en el proceso de negociación....................................................................................4
Primera fase: Preparación de negociaciones........................................................................4
Segunda fase: la negociación...............................................................................................7
Bibliografía...........................................................................................................................12
 Introducción

La negociación es principalmente es un proceso de intercambio de opiniones de

entre dos o más personas, que se lleva a cobo con el fin de lograr un resultado concreto.

Comúnmente, las negociaciones están presentes en la vida de las personas, todos de

alguna forma u otra tenemos que negociar con alguien en algún momento de la vida.

Aunque es necesario entender que las negociaciones a pesar de que son similares

en su esencia, la mayoría de veces tienen lugar en distintas condiciones, por ejemplo, las

negociaciones pueden darse entre dos socios comerciales, entre un colaborador y un

gerente, entre jefes de estado, etc.

Tanto en el ámbito profesional como particular, negociamos permanentemente.

Existen distintas técnicas para mejorar esta habilidad y desarrollar relaciones

interpersonales más fructíferas.

 Etapas en el proceso de negociación

Primera fase: Preparación de negociaciones

La preparación de una negociación es una etapa extremadamente significativa,

ya que sienta las bases de todo el proceso posterior. Todos los elementos de la

preparación son importantes y pueden repercutir en los objetivos a alcanzar. Incluso si

no se ha prestado la debida atención a la etapa intermedia (una de las etapas de la

preparación de la negociación), la preparación no puede considerarse eficaz.

La preparación de una negociación consiste en:

 Determinar los medios de negociación

La etapa de determinación de los medios de negociación se caracteriza por el

hecho de que implica la identificación de un conjunto de diferentes enfoques y/o

procedimientos de negociación y de los medios que se utilizarán para aplicarlos.

Además, se identifican los elementos que pueden ayudar a resolver el problema en

cuestión, como los tribunales, el arbitraje, los mediadores, etc. Los medios de

negociación son identificados por todos los participantes en el proceso, basándose en

sus propias consideraciones y/o en las comunes.

 Establecer contacto entre los participantes

Este intermedio incluye:

o Establecer contacto entre los participantes por correo electrónico,

teléfono o algún otro medio.

 o Identificar la voluntad de las partes de participar en las

negociaciones e identificar enfoques puntuales para resolver el

problema (ponerse de acuerdo sobre ellos).

o Establecer una relación en la que exista una voluntad de alcanzar

objetivos similares, respeto mutuo y confianza recíproca (a

menudo simpatía mutua), acuerdo; Además, en el proceso de

establecer contacto entre los participantes, se desarrolla la

interacción de la negociación.

o Llegar a un acuerdo para que la negociación sea vinculante.

o Llegar a un acuerdo para que todas las partes interesadas (socios,

directivos/subordinados, organizaciones externas, terceros, etc.)

puedan participar en la negociación

 Recogida y análisis de los datos necesarios para las negociaciones

Este punto implica:

o Identificación, recopilación y análisis de la información necesaria

sobre personas, organizaciones y todos los detalles que sean de

alguna manera relevantes para el objeto de la negociación.

o Verificación de la pertinencia de la información recuperada y de

su relevancia para la situación.

o Reducción de la probabilidad de impacto adverso de la

información no disponible o inexacta.

 o Identificación de los principales intereses de cada una de las

partes negociadoras

 Elaborar un plan de negociación

El apartado para la elaboración de un plan supone:

o Identificación de la táctica y la estrategia que pueden contribuir a

la consecución del objetivo fijado con el fin de que los

negociadores lleguen a un acuerdo.

o Definir las tácticas que mejor se adaptan a la situación y a las

particularidades de las cuestiones más controvertidas que se van a

plantear en las negociaciones.

o Calcular los resultados objetivos necesarios.

 Crear un ambiente de confianza mutua

Esta última parte lleva incluido:

o Preparación psicológica de los negociadores para su participación

en el proceso de negociación (se tienen en cuenta las principales

cuestiones conflictivas).

o Preparación de las condiciones de percepción y comprensión de

la información y reducción de los estereotipos.

o Generar una atmósfera de aceptación por parte de los

negociadores de que las cuestiones en conflicto son legítimas.

 o Crear una atmósfera de confianza que favorezca la comunicación

eficaz.

Segunda fase: la negociación

La segunda etapa de las negociaciones es también de suma importancia, porque

en ella se produce la interacción directa de las partes del proceso de negociación. Al

igual que en el caso considerado anteriormente, todos los elementos de la etapa de

negociación desempeñan un papel importante. Se considera que el esquema propuesto a

continuación es el más óptimo, por lo que no se deben intercambiar las etapas

intermedias.

Así, la segunda etapa consiste en:

 Inicio del proceso de negociación

Dicho proceso incluye:

o Introducir (conocer) a los negociadores entre sí.

o Intercambiar opiniones, demostrar la disposición a aceptar la

opinión de la parte contraria, compartir ideas, exponer

abiertamente ideas que surjan, demostrar la voluntad y la

disposición a buscar un acuerdo en un entorno pacífico.

o Definir y desarrollar una línea general de conducta.

o Fijar expectativas mutuas del proceso de negociación.

o La configuración de las posiciones de los participantes.

  Identificación de las cuestiones en conflicto y formulación del

orden del día

Este apartado implica:

o Determinación del área de la negociación que incluye los

intereses de los participantes.

o Identificación de los temas a negociar.

o Formulación de los puntos conflictivos a negociar.

o Manifestar la disposición de los participantes de llegar a un

acuerdo en los temas conflictivos (la discusión debe comenzar por

los temas conflictivos en los que haya menos desacuerdo, es

decir, aquellos en los que es más probable llegar a un acuerdo).

o Utilizar técnicas de escucha activa para los temas conflictivos,

incluyendo la obtención de información adicional

 Identificación de los intereses subyacentes de los participantes

Este punto supone:

o Un análisis detallado de las cuestiones en conflicto (inicialmente de

forma puntual y posteriormente de forma general) para determinar las

necesidades, los intereses y las posiciones de principio de los

participantes en el proceso de negociación

 o Revelación de todos los detalles de los intereses propios al otro, de

modo que incluso los intereses de los demás pueden ser percibidos

como personales.

 Desarrollo de alternativas de propuestas en las que pueda basarse un

acuerdo

Esta parte contiene:

o El deseo de los participantes es seleccionar la opción más adecuada

para el acuerdo entre el conjunto disponible (si no existe tal opción,

es necesario identificar otras nuevas).

o Una revisión de las necesidades de cada uno de los participantes (el

objetivo de la revisión es reducir todas las cuestiones conflictivas a

un denominador común).

o Elaborar criterios o proponer normas ya vigentes para orientar la

discusión del acuerdo.

o Formular los principios del acuerdo.

o Resolución coherente de las cuestiones contenciosas (los problemas

complejos se descomponen en cuestiones más pequeñas, de modo

que pueden responderse más rápido y fácilmente).

o Elegir una solución al problema (las opciones pueden ser propuestas

por cada participante individualmente o desarrolladas conjuntamente

en el proceso de negociación).
 Tercera fase: Llegar a un acuerdo

La etapa de acuerdo es el resultado de todo lo anterior. En esta etapa, los

negociadores llegan a un acuerdo concreto que satisface sus intereses.

Esta etapa también consta de otras intermedias, para ser más precisos:

 Identificación de las opciones de acuerdo

Este intermedio supone:

o Considerar en detalle los intereses de los participantes.

o Establecer un vínculo entre los intereses de los participantes y las

soluciones encontradas.

o Evaluar la eficacia de cada una de las opciones para resolver el

problema.

 Discusión final de las opciones para resolver el problema

Dicho apartado presupone:

o Seleccionar una opción de las disponibles para resolver el

problema (los negociadores hacen concesiones entre sí).

o Elaboración de la opción más eficaz y óptima sobre la base de la

elegida.

o Formulación de una solución final.

o Elaboración del procedimiento de formalización del convenio

base.
  Llegar un acuerdo formal

Este punto implica:

o Llegar a un acuerdo (el acuerdo puede ser tanto verbal como

documentado, incluso jurídicamente, por ejemplo, en forma de

contrato, tratado, convenio, etc.).

o Conversación entre los participantes sobre las obligaciones que

han asumido.

o Determinar cómo puede el participante hacer frente a las

dificultades que pueda encontrar en el cumplimiento de sus

obligaciones.

o Definir la forma de vigilar el cumplimiento de sus obligaciones.

o Formalizar del acuerdo.

o Desarrollar mecanismos y compromisos de aplicación (equidad,

imparcialidad, garantías, etc.).

Para maximizar la probabilidad de éxito en las negociaciones, usted debe tratar

de apegarse al algoritmo considerado, sin excluir ni cambiar sus etapas, por supuesto,

usted puede hacer modificaciones y ajustes personales, porque las negociaciones nunca

serán las mismas, y por lo tanto tendrán sus detalles y singularidad (Pérez, s.f.).
Bibliografía
Pérez, D. C. (s.f.). CEUPE. Obtenido de https://www.ceupe.com/blog/etapas-de-la-
negociacion.html