Manual Pescados y Mariscos - Fao

ELABORACIÓN TÉCNICA
MANUAL ELABORADO POR

Ministerio de la Producción
Viceministerio de MYPE e Industria
Dirección General de Desarrollo Empresarial
APOYO TÉCNICO
Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura – FAO
San Isidro, septiembre de 2021

02
ÍNDICE
01
BUENAS
GESTIÓN
DE RESIDUOS
SOLIDOS
PRÁCTICAS ¿Qué residuos generamos 24
en nuestros puestos?
SANITARIAS
¿Cómo debemos gestionar 25
Mantenimiento de los puestos 12 los residuos en el puesto
y del mercado y en el mercado?
Limpieza y desinfección 13 Pérdidas y desperdicios 27

de alimentos
Emergencia sanitaria 14
Inocuidad en los alimentos 15
Transporte y recepción de alimentos 16
Evaluación de los productos a través 17

de los sentidos
Almacenamiento y comercialización 18
Prevención de accidentes 21
03
GESTIÓN
04 GESTIÓN
COMERCIAL CONTABLE
Conociendo mi negocio 32 Activos o recursos de tu negocio 50
Marca 34 Flujo de efectivo 51
Estrategias para aumentar 36 Registros de ventas 52

las ventas de tu negocio
Registro de compras 53
Conexión digital 40
Tributos 54
Servicio al cliente 42
Gestión de la publicidad 46
05GESTIÓN
FINANCIERA
Rentabilidad 58
Estado de resultados 59
Situación financiera de pérdida, 62

punto de equilibrio y ganancia
Sobre las ganancias 63
Inventarios 64
Valoración y clasificación abc 64
Fuentes de financiamiento 65
Préstamos versus línea de crédito 66
BIBLIOGRAFÍA 68
6
PRÓLOGO
En la actualidad los mercados de abasto Son las y los comerciantes de estos rubros
son el principal lugar de abastecimiento los que hacen a los mercados de abasto
de alimentos en el Perú. Estos espacios espacios tan especiales y valiosos. Con
son claves para la seguridad alimentaria, empuje y pasión hacen que todos sus
además de cumplir un rol social, caseras y caseros tengan diariamente
económico y ambiental muy importante productos y servicios a la mano y con el
para el país. Los mercados de abasto cariño de siempre; sin embargo, ante la
crean y mantienen empleos, pero también difícil coyuntura sanitaria, económica
relaciones, usos y costumbres; además de y social actual resulta necesario poder
conservar la biodiversidad a través de los potenciar a cada rubro para así hacerlos
productos y la gastronomía que se ofrece más competitivos.
en el lugar.
Por ello, el presente manual tiene como
Según el Censo Nacional de Mercados de objetivo fortalecer las capacidades de los
Abasto, realizado por el Instituto Nacional y las comerciantes de los mercados de
de Estadística e Informática (INEI) en el abasto del país, a través de conocimientos
año 2016, en el Perú existían 2 mil 612 y herramientas útiles que apunten a
mercados de abastos. A nivel nacional se hacerlos más competitivos y con procesos
registraron 328 mil 946 puestos fijos. De los orientados a la calidad en el servicio a los
puestos en funcionamiento (273 mil 733), clientes. En este manual se detallarán
el 63,8% corresponde a giros tradicionales temas importantes para los comerciantes
de negocios y el 36,2% a rubros no y los clientes, como lo son: las buenas
tradicionales. Dentro del primer grupo, prácticas sanitarias, gestión de residuos
destacan los puestos dedicados a la venta sólidos, gestión comercial, transformación
de abarrotes, frutas, verduras, pollo, carnes, digital, finanzas, contabilidad, entre otros.
pescados y productos hidrobiológicos,
Agradecemos haber contado con el
expendio de comida, juguería, entre otros.
apoyo de FAO Perú para la elaboración
del documento, y la participación de
instituciones importantes para el sector
como INDECOPI, SENASA, SANIPES,
DIGESA, FOVIDA, Fundación Friedrich-
Ebert (FES) y diversas asociaciones de
comerciantes de mercados de abasto
del país.
7
01
01 BUENAS PRÁCTICAS SANITARIAS
BUENAS
PRÁCTICAS
SANITARIAS
La pandemia del COVID 19 ha traído cambios en los consumidores.
Por ello, ahora nos preocupamos más por nuestra salud, y esto tiene
que ver directamente sobre el estado y las condiciones sanitarias de
los alimentos que compramos. Ahora nuestros caseros quieren saber:
¿De dónde vienen los productos? ¿Cómo se conservan?
¿Como se están manipulando los productos?
¿Cómo están almacenados?
¿Cómo es la limpieza de los puestos y del mercado?
Conoce un poco más sobre cómo podemos contribuir la inocuidad
en nuestros productos y el mantenimiento de nuestros puestos para
que nuestros caseros se sientan seguros cuando vengan a comprar.
8
MANUAL ESPECIALIZADO DE GESTIÓN PARA EL GIRO DE PESCADOS Y MARISCOS
OBJETIVO
Conocer y aplicar buenas
prácticas sanitarias
para la inocuidad
de los productos y el
mantenimiento de los
puesto. Las buenas
prácticas sanitarias
son todas las acciones
que se realizan para
preservar y garantizar
el buen estado de los
alimentos y del lugar
de trabajo.
A continuación, se detallarán
puntos importantes para
el buen desempeño de los
puestos en el mercado de
abasto.
9
MANTENIMIENTO
DE LOS PUESTOS
Y DEL MERCADO
El mercado y todos sus puestos deben tener una construcción sólida y segura.
Se debe tomar en cuenta que todos los materiales que se usen sean fáciles de limpiar
y desinfectar, resistentes a la corrosión, no inflamables y no contaminantes.
¿Qué debe
●● Tener los pisos y paredes de
material resistente, impermeable,
tener el lavable, antideslizante y liso y no

tener grietas, con pendientes hacia
mercado para canaletas o sumideros.
asegurar el ●● Tener techos altos que permiten
bienestar de una buena ventilación e iluminación.

Asimismo, deben permitir
tus caseras/os? su fácil limpieza y adecuado
mantenimiento.
●● Contar con puertas diferenciadas y

señalizadas para el acceso y la salida.
●● Tener pasadizos amplios y libres con

más de 2 metros de amplitud, que
permita el tránsito fluido.
●● Contar con agua potable para todas

las operaciones.
●● Tener un sistema de desagüe para

la evacuación sanitaria de las aguas
residuales. Además de contar con
sumideros distribuidos por todos
los pasadizos.
●● Tener secciones divididas por tipo

de alimento, de tal manera se evita
la contaminación cruzada.
●● Disponer de implementos
necesarios para el adecuado
manejo de residuos sólidos (tachos,
contenedores, entre otros).
10
LIMPIEZA
Y DESINFECCIÓN
En el mercado y en cada puesto se deberá tomar en cuenta lo siguiente:
●● Realizar una limpieza diaria y una desinfección semanal de todo el local y los servicios
higiénicos. Además, una vez al mes hacer una desinfección general y a profundidad.
●● Poner un cronograma visible sobre el programa de higiene para que sea de

conocimiento y cumplimiento de todos los comerciantes y directivos.
Comité de
Todos los mercados deben de contar con
un sistema de autocontrol sanitario para
Autocontrol garantizar que los alimentos sean aptos

para su consumo, además de los cuidados
Sanitario que se debe tener frente al brote de
cualquier tipo de enfermedad que pueda
atentar contra la población.
Este comité deberá estar representado

por:
Un representante
de la municipalidad.
El Administrador/Gerente, o
quien asuma las funciones
de gestión del mercado de
abasto, ejercerá la Secretaría
Técnica.
Dos representantes de
comerciantes (1 hombre
y 1 mujer)
¿Por qué es importante la Un representante

limpieza y desinfección? de DIRESA.
Evita la contaminación cruzada

y con ello las enfermedades de
transmisión alimentaria a nuestros
clientes. Además, es señal del
orden y cuidado que se tiene
en el mercado.
11
EMERGENCIA SANITARIA
En el contexto de emergencia sanitaria, para la atención al público se deberá tomar en
cuenta los siguientes puntos:
●● Establecer la adecuada ventilación ●● Tener puertas de ingreso y salida

de los espacios cerrados. diferenciadas y señalizadas.
●● Uso obligatorio de doble mascarilla ●● Controlar el aforo permitido

para todas las personas que
ingresan al mercado. ●● Los comerciantes que presenten
síntomas de enfermedad no
●● Se deberá controlar la temperatura deberán asistir a trabajar.
corporal de las personas antes del
ingreso al establecimiento. ●● Tener horarios diferenciados para
la atención de proveedores.
●● Mantener el distanciamiento social
obligatorio, mínimamente a un (1) ●● Realizar limpieza y desinfección
metro de distancia. constante de las instalaciones,
escaleras, pasamanos, mesas de
●● Tener pediluvios para desinfección expendio, además de todos los
de calzados, al ingreso y salida del espacios del local.
establecimiento.
●● Disponer de contenedores o tachos
●● Contar con un sistema para lavado con bolsas, para la eliminación de
de manos y/o gel desinfectante residuos sólidos, los mismos que
para manos al ingreso del deberán estar limpios y en buenas
establecimiento. condiciones de mantenimiento
1.5 m
12
INOCUIDAD
EN LOS ALIMENTOS
Los mercados de abasto competitivos deberán aplicar la normativa vigente sobre
inocuidad en los alimentos, con el objetivo de poder brindar a los caseros y caseras
productos de calidad e inocuos.
Por ello, es importante cumplir con los siguientes puntos:
●● El mercado deberá contar con ●● Se deberá utilizar mandil

un registro de las personas que guardapolvo de color claro y gorro
comercializan y manipulan los para cubrir el cabello. El personal
alimentos. manipulador deberá tener varias
mudas para poder cambiarse
●● Semestralmente se deberán realizar diariamente y conservar la higiene.
exámenes médicos, con la finalidad
de descartar a los portadores de
Enfermedades Trasmitidas por
Alimentos (ETA). Solo las personas
totalmente sanas pueden estar en
contacto con los alimentos.
●● Todos los comerciantes se deberán

lavar las manos cada dos horas,
y siempre antes de manipular
los alimentos, inmediatamente
después de utilizar los servicios
higiénicos, toser o estornudar; y,
después de manipular material
potencialmente contaminado como
el dinero. ¿Qué son las ETAs? Son
las Enfermedades de
●● Para trabajar no se deberán usar Transmisión Alimentaria.
anillos u otras joyas, además de
Ocurren cuando consumimos
mantener las uñas cortas, limpias y
alimentos que tienen muchos
sin esmalte. microbios como bacterias, hongos,
virus, parásitos y toxinas producidas
●● Las labores de limpieza se deberán por los microorganismos.
realizar antes o al concluir las Pueden causar Infecciones
actividades, para evitar cualquier e Intoxicaciones.
tipo de contaminación, procurando
mantener las áreas de trabajo
limpias en toda la jornada.
13
TRANSPORTE Y RECEPCIÓN
DE ALIMENTOS
Cuando llegan Y sobre la

los productos recepción
al mercado, ●● Los horarios de recepción de los
durante la productos son de 05:00 a.m. a 9:00 a.m.
recepción se ●● La recepción de los alimentos se deberá
debe tomar en
hacer en condiciones que eviten su
contaminación, alteración o daños
cuenta que físicos.
●● Si hay alimentos que a través de la

●● Los productos estén protegidos de los verificación organoléptica (uso de
efectos del calor, de la humedad, la los sentidos) no cumplen con las
sequedad o de cualquier otro efecto especificaciones de condición sanitaria,
indeseable. deberán rechazarse para que no
contaminen a los demás alimentos,
●● No estén cerca de otro tipo de producto ni generen problemas de rechazos,
que puedan contaminarlos. denuncias o incidentes alimentarios.
●● Los productos hidrobiológicos que ●● Los alimentos que requieran estar

ingresen al mercado deben provenir en refrigeración o congelación
de transportes terrestres habilitados deberán mantenerse así, hasta ser
sanitariamente por SANIPES. comercializados.
●● Los medios de transporte que trasladen

productos hidrobiológicos deben
mantener un nivel adecuado de
limpieza y desinfección. Al inicio y al
final de la descarga deben ejecutar
procedimientos de higiene; y presentar
los respectivos registros cuando
SANIPES lo solicite.
14
EVALUACIÓN
DE LOS PRODUCTOS
A TRAVÉS DE
LOS SENTIDOS
CARACTERÍSTICAS
ALIMENTOS CARACTERÍSTICAS ACEPTABLES
DE RECHAZO
PESCADO Ojos prominentes y brillantes, Ojos hundidos, opacos,

agallas rojas y húmedas, escamas agallas pálidas, verdosas
firmemente adheridas; carne firme o grises; escamas se
y consistente, olor característico desprenden fácilmente;
marino. carne friable, olor ácido
u ofensivo. Presencia de
parásitos.
CRUSTÁCEOS: Deben estar vivos. Color gris o verde Animales muertos. Color
CAMARONES, azulado, olor suave característico; rojizo por efectos del calor,
LANGOSTINOS, carne firme y elástica; deben estar olor fuertemente amoniacal;
CANGREJOS, ETC. íntegros. En los camarones la cola carne fofa. En los camarones
debe replegarse bajo el tórax. la cola se desliga del tórax y
permanece suelta. Presencia
de parásitos.
MOLUSCOS Deben estar vivos, pesados; las Valvas abiertas, no responden

BIVALVOS: CONCHA valvas deben estar cerradas o a la excitación del manto, olor
DE ABANICO, cerrarse al tocarlas. Sonido macizo al ácido a pútrido
CHOROS, MACHAS, entrechocarlos, olor fresco marino,
ALMEJAS, movilidad del manto al tocarla.
MEJILLONES, ETC.
MOLUSCOS Piel suave y húmeda; ojos brillantes, Piel pegajosa, opaca, olor
CEFALÓPODOS: olor marino, color característico pútrido, los tentáculos se
PULPO, CALAMAR, según la especie, carne firme y desprenden del cuerpo
JIBIA, POTA. elástica, tentáculos bien adheridos al
cuerpo.
CARACOLES Deben estar vivos, bien adheridos Secos, se desprenden

a su caparazón, opérculo cerrado, fácilmente del caparazón,
movilidad a la excitación, olor fresco, no presentan movilidad a
marino. Desprenden sustancia la excitación, olor ofensivo,
líquida viscosa transparente. pútrido.
15
ALMACENAMIENTO
Y COMERCIALIZACIÓN
Sobre tu Puesto ●● La exhibición tendrá que realizarse

en mostradores refrigerados o en
de Pescados mesas revestidas con material liso, no
y Mariscos
absorbente y no corrosible y con un
hundimiento de 15 a 30 centímetros
que se cubrirá con hielo suficiente de
●● El pescado fresco deberá conservarse acuerdo con el volumen del producto de
a una temperatura entre 0º C y 3º C. tal manera que el pescado mantenga
Si se congela debe someterse a una la temperatura de refrigeración. El hielo
temperatura de -18º C como máximo, deberá ser de calidad sanitaria.
medido en el centro del producto.
●● La conservación de pescados y mariscos
●● Los mariscos que pueden permanecer en los puestos se hará manteniendo la
vivos fuera de su medio natural se cadena de frío.
conservarán vivos en lo posible hasta el
●● Las tablas de fileteo serán de material
momento de su comercialización.
fácil de lavar y desinfectar inocuo, liso
●● La comercialización de gasterópodos y (no madera), difícil de agrietar, que
equinodermos enteros, se debe realizar no permita la acumulación de agua
en estado vivo o refrigerado con hielo. o residuos, estarán limpias y en buen
estado de conservación.
●● Los camarones de río y las langostas
deben venderse vivos o refrigerados con ●● Los cuchillos, descamadores y otros
hielo. utensilios serán de material inoxidable,
de mango de plástico u otro material
●● Las paredes deben ser de material
sanitario, además se conservarán limpios
de fácil limpieza y desinfección,
y en buen estado.
impermeables y de color claro.
●● El empaque se hará en bolsas de
●● Los puestos deben contar con lavaderos
plástico de primer uso.
recubiertos de material liso, sin grietas.
El surtidor de agua deberá tener llave de
cierre automático.
16
PESCADO S
17
Recuerda que
●● Deberás limpiar y desinfectar tu
puesto, diariamente, al término
de tus labores.
●● Las cámaras de frío y los
almacenes deberás limpiarlos
semanalmente y desinfectarlos
mensualmente.
Sobre tu ropa de trabajo

●● Deberás utilizar ropa protectora
blanca o de un color claro,
que constará de chaqueta o
guardapolvo, gorro y redecilla
que cubra completamente tu
cabello.
●● El calzado debe ser de jebe y
resistente a la humedad.
●● Debe resistir el lavado continuo
y mantenerse en buen estado de
conservación e higiene.
18
PREVENCIÓN
DE ACCIDENTES
Debes tomar en cuenta:
En Los Puestos
●● Deben ser de material no inflamable
●● Los cables de cada puesto deben estar

protegidos con tuberías y/o canaletas de
PVC.
●● Los anaqueles deben ser fijados a pisos,

paredes y techos, según corresponda,
para evitar su caída en caso de sismos.
●● En caso que los puestos contaran con

altillos, el acceso a estos deberá estar
ubicado en el interior de cada puesto.
●● Evitar que los puestos y/o almacenes

estén hacinados sin clasificación
ni ordenamiento de productos.
Además, estos deberán estar lejos de
fluorescentes o lámparas.
En el Mercado
●● Los pasajes de circulación, escaleras,
accesos y salidas de evacuación no
deben presentar obstrucciones.
La seguridad dentro ●● Todos los espacios comunes deben

del mercado es muy permanecer libres de mercadería, cajas,
importante para tus sillas, equipos u otros.
caseros
●● Los pasajes que forman parte de
las vías de circulación y evacuación
deben permanecer nivelados y sin
desperfectos.
19
02
02 GESTIÓN DE RESIDUOS SOLIDOS
GESTIÓN DE
RESIDUOS
SOLIDOS
Los mercados de abasto son grandes generadores de residuos sólidos.
Por mucho tiempo se ha pensado que los residuos que quedan al final
del día como pedazos de carnes, productos por vencer, cajas, plásticos
y botellas de vidro no tienen una utilidad y solo se botan a los tachos
de basura.
Pero, ¿sabías que el separar la basura puede traer
ganancias para ti, tus clientes y el medio ambiente?
Si quieres saber cómo reducir, recuperar, reutilizar y
aprovechar tus residuos sólidos revisa el siguiente módulo.
20
OBJETIVO
Conocer las actividades
necesarias para el manejo
de los residuos sólidos,
desde su generación hasta
su aprovechamiento
21
¿QUÉ RESIDUOS
GENERAMOS EN
NUESTROS PUESTOS?
Residuos
orgánicos
●● Está compuesto por los restos de
del fileteo y eviscerado de pescados.
●● Los residuos orgánicos se

ORGÁNICOS
descomponen de manera natural
y en un periodo de tiempo muy corto.
Residuos
inorgánicos
●● Está compuesto por papeles, cartones,
latas de aluminio y botellas de plástico
y de vidrio.
●● Los residuos inorgánicos tardan

una gran cantidad de años en
descomponerse.
INORGÁNICOS
●● Coloca los residuos provenientes

del eviscerado y fileteado del
pescado en recipientes con
tapa, de material resistente, y en
su interior coloca una bolsa de
material plástico que facilite la
manipulación higiénica de los
residuos. Cada vez que la bolsa
alcance las tres cuartas partes de
su capacidad, la deberás botar en
los tachos del mercado.
22
¿CÓMO DEBEMOS
GESTIONAR LOS
RESIDUOS EN EL PUESTO
Y EN EL MERCADO?
Segregar
nuestros
residuos
●● En tu puesto separa tus residuos en
orgánicos e inorgánicos.
●● Utiliza bolsas para los tachos de materia

orgánica.
●● Utiliza recipientes diferentes para

disponer los residuos que generas.
●● Limpia los recipientes de manera

periódica, sobre todo los utilizados para
materia orgánica para evitar malos
olores en el local.
●● Dobla las cajas de cartón que ya no

vayas a utilizar.
●● Es necesario mantener el recipiente

de los residuos sólidos limpio y
desinfectado diariamente.
●● Las bolsas que contienen los

residuos sólidos deben ubicarse en
contenedores cerrados o en un área
de desechos construida, alejada de
los alimentos y productos.
23
Gestión interna
de residuos
sólidos
●● Los residuos sólidos que se generen ●● Verifica que tu mercado esté llevando
en cada puesto del mercado se un adecuado manejo de sus residuos
depositarán de manera diferenciada e informa a tus clientes sobre este
entre orgánicos e inorgánicos en proceso.
recipientes con su respectiva tapa,
todo de material impermeable, de fácil
●● Los residuos sólidos inorgánicos (como
limpieza y con una bolsa de plástico en
cartones, plástico, latas, papeles, entre
el interior.
otros) que almacene los mercados,
se podrán entregar a las asociaciones
●● Deposita tus residuos en el punto de de recicladores formalizados o a la
acopio1 señalado por el mercado y en municipalidad correspondiente, como
los contenedores adecuados. parte de los programas de reciclaje
municipal.
●● Se dispondrá un lugar con acceso
directo para que los camiones ●● El personal designado para el recojo
recolectores de residuos sólidos de los residuos sólidos debe utilizar
recojan los residuos del mercado. EPP (guantes, mascarilla, lentes e
Esta operación deberá realizarse, de indumentaria) entregados por la
preferencia, en horario diferente al de administración del mercado.
atención al público y al abastecimiento
de alimentos.
1
Condiciones necesarias para el funcionamiento del punto de acopio:
›› Ambiente de acceso restringido con instalaciones básicas, agua y energía eléctrica.

›› Revestido internamente (piso y paredes) con material liso, resistente, lavable, impermeable y con señalización.
›› Ubicación lejos del acceso al público.
›› Contenedores con el color distintivo, indicando el tipo de residuo sólido a depositar (orgánico, inorgánico, no
aprovechable)
24
PÉRDIDAS
Y DESPERDICIOS
DE ALIMENTOS
La pérdida
de alimentos
Se produce en los puertos, en
el transporte y los lugares de
almacenamiento después de la pesca.
El desperdicio
Ocurre en las etapas de distribución,
venta y consumo de los alimentos. Se
desperdician los alimentos que aún
cuando están listos para consumir se
descartan por alguna razón.
REDUCIR
RECUPERAR
REUTILIZAR
APROVECHAR
25
PASO 1: PASO 2:
REDUCIR RECUPERAR
Reducir la generación de residuos de Recuperar los alimentos que puedan
alimentos en su origen, es decir, servir para consumo humano.
utilizar todo lo que se pueda para no Ejm: A través de donación a ollas

desperdiciar nada. comunes o vendiéndolos a menos
precio para personas necesitadas
26
PASO 3: PASO 4:
REUTILIZAR APROVECHAR
Reutilizar los residuos para alimentar Si los alimentos no pueden recuperarse
animales en forma directa o destinarlo ni reutilizarse, debemos al menos
a procesos para su reaprovechamiento. tratar de aprovecharlos a través de
la valorización para obtener abono
Ejm: Con los desperdicios se pueden
(compost) o biogás para generar
elaborar alimentos para animales.
energía2.
COMPOST
2
El mercado podría implementar la valorización de residuos orgánicos (compostaje) en espacios
acondicionados dentro del mercado o en convenio con la municipalidad correspondiente.
27
03
03 GESTIÓN COMERCIAL
GESTIÓN
COMERCIAL
La coyuntura sanitaria, social y económica nos pide que nuestros
negocios cambien rápidamente y se adecúen a las nuevas
necesidades de nuestros clientes. En primer lugar, debemos pensar
en qué nos diferencia de otros servicios o mercados y luego ver cómo
podemos mejorar nuestra oferta a nuestras caseras/os.
La variedad y novedad en productos, la buena atención, las
promociones atractivas para los clientes y la digitalización
son clave para la nueva normalidad. En el siguiente capítulo
conoce cómo puedes mejorar tus ventas.
28
OBJETIVO
Mejorar las ventas del
puesto a través de la
aplicación de estrategias
de comercialización
y digitalización
29
CONOCIENDO MI NEGOCIO
Análisis Interno
FORTALEZAS
Son las características positivas del
negocio que sirven como inspiración o
¿Por qué es importante modelo a seguir. Son los elementos que te
conocer mi negocio? diferencian de otros.
Cuando conoces a profundidad tu Por ejemplo: Ubicación del puesto, buen
forma de vender, tus productos, tus trato del personal que atiende, tu venta
clientes y tu competencia podrás
por whatsapp, el delivery que ofreces,
utilizar mejor los recursos que
tienes, además de saber cómo crear buena presentación del puesto, los
una propuesta única y diferente en productos especializados que ofreces,
el mercado. entre otros.
La matriz FODA te ayudará a
conocer mejor tus FORTALEZAS
Y DEBILIDADES de tu negocio, LAS DEBILIDADES
además de que te ayudará a
identificar las OPORTUNIDADES Son elementos negativos o aspectos que
Y AMENAZAS del entorno. aún se encuentra débiles y que pueden
afectar el nivel de ventas o dificultar la
llegada de nuevos clientes.
Por ejemplo: Mala relación con
los dirigentes del mercado, quejas
frecuentes de los clientes, falta de
personal para la atención del puesto,
pocos productos, entre otros.
Diagrama
Fortalezas Debilidades
FODA
Este cuadro sencillo

te ayudará a pensar Oportunidades
en las cosas positivas
y negativas de tu
negocio para encontrar Amenazas
oportunidades de mejora
para ti y tus caseros
30
Análisis Externo
AMENAZAS
Son aspectos negativos que pueden
afectar al negocio. Para evitarlo se
requiere un plan estratégico para prevenir
o aminorar su efecto.
Por ejemplo: La pandemia del COVID
– 19, la inestabilidad política del país,
cambios de hábitos de consumo,
incremento de ambulantes, entre otros.
CONVERTIR
OPORTUNIDADES
Son las situaciones o elementos positivos
del entorno que deben aprovecharse, ya
que de ello depende beneficios para su
futuro y crecimiento. DEBILIDADES AMENAZAS
Por ejemplo: Tienes proveedores de
buena calidad, hay clientes que te
piden productos especializados, el
»
»
mercado brinda las facilidades para
poder promocionar cada puesto,
entre otros.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Viendo el panorama
completo podrás ver
la mejor manera de
convertir lo negativo
en positivo
31
¿QUÉ ES UNA MARCA?

●● Una marca es cualquier signo que sirve para identificar y diferenciar productos
y servicios en el mercado. Una marca puede ser una palabra, un logotipo, una
envoltura, un empaque, entre otros.
●● La marca ayuda a diferenciarnos de la competencia y hace que nuestros clientes nos

recuerden. Tener una marca ayuda mucho a la promoción de nuestros productos y
servicios.
¿POR QUÉ ES
IMPORTANTE
REGISTRAR UNA
MARCA?
Cuando registras una marca, te conviertes en el dueño y en el único autorizado para
usarla en el Perú. Registrarla no es obligatorio ni tampoco es un requisito para iniciar
actividades comerciales, pero es la manera más efectiva de evitar que otras personas
se copien o imiten, y tomen ventaja del prestigio que hayas ganado. Además, el
registrar una marca te permite conceder una licencia a otras empresas, lo que
representaría una fuente adicional de ingresos.
El registro de marca dura 10 años y se puede renovar de manera consecutiva.

Para mayor información puedes entrar a la web:
https://www.indecopi.gob.pe/es/web/plataforma-marcas
32
REGISTRAR
33
ESTRATEGIAS PARA
AUMENTAR LAS VENTAS
DE TU NEGOCIO
Recuerda estos puntos claves para mejorar las ventas en tu negocio
●● Tu puesto debe estar en buen estado ●● Es importante incluir la buena

y limpio para que llame la atención presentación del vendedor/a para
y dé confianza a los clientes. brindar buena imagen del puesto
y en la atención.
●● Es importante que definas el horario
de atención y que tus clientes lo ●● Todos tus productos tienen que
sepan. cumplir con la salubridad y calidad
necesaria.
●● Ten una decoración diferenciadora
para que el puesto sea más llamativo ●● Puedes ofrecer servicios adicionales
y fácil de recordar. como la atención por páginas web
o redes sociales y ofrecer delivery.
●● Cuida que tu iluminación sea de
calidad. ●● Hoy en día las personas manejan
menos dinero en efectivo, por lo que
●● Coloca de una forma ordenada y puedes diferenciarte ofreciendo el
diferenciada tus productos para pago con tarjetas de débito o crédito
hacer la selección más sencilla para o incorporando el sistema de pago
tus clientes. Yape (monedero electrónico).
●● La carne, pollo y menudencia que

tengas en tu negocio deben verse
frescos.
●● Ten precios competitivos y atractivos

para tus clientes.
Recuerda que lo
●● Ofrece un buen control del peso
importante es que evalúes
de los productos, ya que eso genera
los resultados que tienes
confianza en los clientes y puede ser aplicando las estrategias
un punto diferenciador. sugeridas, esto te ayudará
a mejorar la experiencia
●● Siempre ofrece una excelente que brindas a tus caseros.
atención a tus clientes. Es importante
que conozcas a tus clientes para que
el trato llegue a ser lo más amigable
posible, y para que el cliente quiera
regresar a tu puesto.
34
Ideas útiles
●● Puedes resaltar tus productos a través
de rifas, concursos, descuentos; y
resaltar tu puesto a través de volantes,
letreros externos y redes sociales.
●● Si el cliente te pide ayuda para

descamar o trozar el pescado, hazlo
amablemente. Puedes ganar un fiel
cliente frecuente.
●● Utiliza las fechas especiales, como Día

de la Madre, Día del Padre, Navidad, Día
de la Canción Criolla, entre otros, para
ofrecer ofertas atractivas.
●● Ofrecer a los clientes hacer su pedido

desde casa para llegar a recogerlos
en el momento que gusten ofrecer
deliverys, estableciendo horarios de
entrega.
●● Crear contenido atractivo relacionado

con sus productos en redes sociales
a través de fotos o videos. Ejemplo:
recetas, consejos o nuevos usos.
●● Crear alianzas y colaboraciones

con otros negocios del barrio como
restaurantes o tiendas cercanas.
●● Crear ofertas para redes sociales:

Ofertas del día o promociones
exclusivas para sus seguidores.
●● Ofrecer tarjetas de fidelización o

programas de puntos acumulables.
●● Crear bases de datos de los gustos

y necesidades de cada cliente para
saber qué y cada cuanto ofrecerle los
productos.
35
¡MIRA AQUÍ ALGUNAS ESTRATEGIAS DE VENTA!
Asegúrate que el
cliente tenga claro tu
horario de atención
Ofrece recetas y tips

a través de tus redes
sociales
36
Ofrece promociones
atractivas y
competitivas
37
CONEXIÓN DIGITAL
Conoce más sobre la transformación digital en los mercados de abasto:
REDES
SOCIALES
A través de estas redes se puede conectar
con el público, anunciar los productos y
servicios que venden, además de poder
poner promociones y ofertas especiales
La transformación para los seguidores. Las redes más
digital conocidas son Facebook, WhatsApp,
Es la integración de la tecnología Instagram y YouTube.
en las actividades de un negocio,
cambiando la forma en la que
operaba y brindando valor al
negocio y a los clientes. Esta
transformación da oportunidad a
los negocios de poder trabajar con
más agilidad, ofrecer productos y
servicios nuevos, administrar los
datos de los clientes, entre otros.
COMERCIO
ELECTRÓNICO
Sirve para llevar el mercado y sus puestos
hacia una web o aplicación móvil que
permita la venta on line de los productos
y su delivery. A través de este nuevo tipo
de comercio se puede atender a nuevos
clientes de una manera más fácil y rápida.
38
PASARELAS DIGITALIZACIÓN
DE PAGO DEL MERCADO
Es el servicio que se implementa en las Existen también tecnologías que pueden
páginas webs de ventas para poder recibir ayudar a todo el establecimiento como
pagos online, es decir, el cliente podrá con controles de aforo centralizados,
pagar en la web y luego el sistema te hará sensores para detectar incidencias en
el depósito en tu cuenta. Las pasarelas de cualquier mercado, instalación de grandes
pago más utilizadas son: NIUBIZ, IZIPAY, pantallas donde se publican promociones,
Payu y Culqi. entre otros.
BILLETERAS
DIGITALES
¿Qué te permite
Una billetera digital es un aplicativo que la digitalización?
te permite usar dinero directamente
desde tu celular, de manera fácil, rápida ●● Conectarte con tus clientes de
y segura, sin contacto con dinero en siempre y con nuevos públicos
efectivo, lo cual disminuye el riesgo
de contagio de la COVID-19. Las más ●● Tener procesos más eficientes
utilizadas son: Bim, Yape y Tunki.
●● Optimizar tus costes y tiempo
●● Tener mayor oportunidad de venta
●● Tener tu inventario al día
●● Atender más rápido
39
SERVICIO AL CLIENTE
¿Qué esperan los caseros
de nuestro negocio?
BUEN TRATO
Siempre se deberá atender con
amabilidad y cortesía a los clientes
antiguos y los que aún no son nuestros
clientes.
RAPIDEZ
Muchos no tienen tiempo para perder
así que la rapidez en la atención es
fundamental para ganar y retener
clientes.
COMODIDAD
Asegúrate que sea atractivo y seguro
visitar tu puesto y ponerse en contacto
contigo o tu personal.
BUENA DISPOSICIÓN
Sabias que...
Tus clientes te harán recomendaciones ●● Las personas toman en cuenta
o pedidos especiales, es importante el buen o mal servicio para ver
escuchar todo y poder implementar lo en dónde compran.
que solicitan. ●● Los clientes tienden a recordar
más las malas experiencias en
PERSONALIZACIÓN el servicio que las buenas.
●● Los consumidores piensan que
Cada casero es diferente, por ello, en
el servicio al cliente es un factor
lo posible el servicio o el trato debe ser muy importante que determina
especial para cada uno de acuerdo a sus la fidelidad al negocio.
necesidades y características.
●● La mayoría de los consumidores
vuelvan a realizar la compra en
ASESORÍA un negocio después de haber
tenido una buena experiencia
Para recomendar el producto ideal para la de compra.
preparación de platos o sugerir formas de
preparación.
40
Resolución LIBRO DE
RECLAMACIONES
de Necesidades, El Libro de Reclamaciones es una
Quejas y herramienta útil para la atención de las
Demandas
quejas y reclamos de los consumidores.
¿Cuáles son los beneficios de

Si hay quejas o reclamos de los clientes contar y utilizar el Libro de
es recomendable seguir tres fases: Reclamaciones?
explicación, solución y compensación.
●● Fortalecer la excelencia en la atención
Pero nunca excusas o negación del
al cliente.
problema. Se debe explicar el error o
infracción cometida, ofrecer rápidamente ●● Conocer el grado de satisfacción de
una solución viable y satisfactoria y tus clientes.
compensar al cliente por las molestias
●● Facilitar la solución inmediata de las
ocasionadas con algún producto,
quejas y reclamos, mitigando el riesgo
promoción o similar.
de ser sancionado por infringir las
Si estas fases no son suficientes, normas de protección al consumidor.
a continuación te detallamos los
mecanismos de solución de conflictos:
S
DE ONE
O
R CI
LIB AMA
L
R EC
41
Aspectos para considerar si deseas ¿Qué hacer frente a un reclamo?

adherirte y participar de este
Como proveedor tiene dos opciones:
mecanismo:
●● CONCILIAR: En caso de llegar a un
●● Una queja es una disconformidad
acuerdo con el consumidor, deberá
que no se encuentra relacionada
pedirle al consumidor que registre su
a los bienes expendidos o a los
conformidad en la Hoja de Reclamación
servicios prestados, por lo general está
a través de la frase “acuerdo
relacionada con la atención al público.
aceptado para solucionar reclamo”
Por otra parte, un reclamo es toda
(o equivalente) y su firma en señal de
disconformidad relacionada a los
conformidad.
bienes expendidos o a los servicios
prestados. ●● NO CONCILIAR: En caso de llegar a un
acuerdo con el consumidor, deberá
●● Todo proveedor que expenda
responder el reclamo por escrito en
bienes u ofrezca servicios en un
el plazo de ley antes descrito (30 días
establecimiento comercial abierto al
calendario).
público debe contar con un Libro de
Reclamaciones3 en cada uno de dichos Recuerda que:
establecimientos y exhibir en un lugar
visible y fácilmente accesible al público ●● La formulación de una queja o reclamo
un aviso que indique su existencia4. en el Libro de Reclamaciones no
supone limitación alguna para que
●● Cuando el consumidor registra un los consumidores puedan utilizar
reclamo, el proveedor debe dar otros mecanismos de solución de
respuesta al mismo por escrito en un controversias.
plazo máximo de 30 días calendarios,
prorrogable por otro plazo igual. ●● Si las partes llegan a un acuerdo, este
pone fin a la controversia.
●● No se puede condicionar la atención
del reclamo al pago previo del producto ●● En los casos en los que el Indecopi
o servicio materia de reclamo. realice una primera supervisión a
una microempresa que no cumple
con las normas sobre el Libro de
Reclamaciones, se llenará un acta con
una advertencia para que corrija su
conducta en un plazo de 5 días hábiles,
en caso no lo haga se le podrá aplicar
una multa.
3
El formato de las hojas del Libro de Reclamaciones lo pueden ubicar en el siguiente enlace:
https://www.consumidor.gob.pe/documents/51084/408959/HojaDeReclamaci%C3%B3n/ccb89a38-54a6-
4a7d-ad61-02f74b7f9d56
4
El formato del aviso del Libro de Reclamaciones lo pueden ubicar en el siguiente enlace:
https://www.consumidor.gob.pe/documents/51084/408959/Aviso-LibroDeReclamaciones/0c85ff7c-6b62-4ae9
98de-7ca4b243252d
42
ARBITRAJE ●● Si una empresa utiliza ese logotipo

significa que, si sucediera algún
DE CONSUMO inconveniente cuando un consumidor
Es un mecanismo gratuito, voluntario adquiere uno de sus productos o
y rápido que permite la solución contrata uno de sus servicios, te ofrece
de conflictos entre consumidores y un mecanismo administrado por el
vendedores de mercados de abastos. Indecopi para resolver el problema de
manera sencilla, gratuita y rápida.
Aspectos para considerar:
●● Para adherirse al Arbitraje de
●● La adhesión es el pedido que realizan Consumo se debe enviar el formato
los comerciantes para brindar a sus de solicitud de adhesión, que deberá
clientes una alternativa adicional para ser llenado por el titular del negocio o
resolver cualquier conflicto que pueda su representante y remitido al correo
surgir entre ambos. arbitrajedeconsumo@indecopi.gob.pe
●● La adhesión da la oportunidad al Este trámite es totalmente gratuito
proveedor de utilizar el logotipo del
Recuerda que:
Arbitraje de Consumo, el cual puedes
ver a continuación: ●● El Arbitraje de Consumo implica
la intervención de un tercero
independiente e imparcial llamado
árbitro, quien se encarga de resolver la
controversia entre el consumidor y el
proveedor.
●● Durante el Arbitraje de Consumo, las

partes pueden llegar a un acuerdo,
este pone fin a la controversia de forma
anticipada.
ACTA DE
CONCILIACIÓN
43
GESTIÓN DE
LA PUBLICIDAD
Hay que tomar en cuenta lo siguiente sobre la publicidad en el mercado de abastos:
Para difundir publicidad, hay que tomar en cuenta la Ley de Represión de la

Competencia Desleal - Decreto Legislativo N° 1044, en la que se indica lo siguiente:
●● No difundir contenido falso o engañoso. ●● Respetar las normas sectoriales.

Asegurarse de estar al tanto de
●● No confundir sobre el origen de los las normas sectoriales referidas a
productos o servicios, diferenciándote publicidad. Por ejemplo: i) Ley que
de otras empresas. regula la comercialización, consumo y
publicidad de Bebidas Alcohólicas; ii)
●● No aprovecharse del prestigio de otros Ley de Promoción de la Alimentación
para promocionar algún producto o Saludable para niños, niñas y
servicio propio. adolescentes; y iii) Código de Protección
y Defensa del Consumidor.
●● No denigrar a los competidores.
●● No difundir contenidos que inciten
●● No compararse o equipararse con el a actos ilegales o discriminatorios.

competidor, salvo que sea de forma
veraz, exacta y pertinente.
●● Si se difunde promociones, asegurarse

de precisar el stock, duración y difundir
condiciones y requisitos claros.
●● No difundir publicidad de forma

encubierta, bajo la apariencia de
noticias, opiniones periodísticas, entre
otros, sin identificarla como tal.
44
45
04
04 GESTIÓN CONTABLE
GESTIÓN
CONTABLE
La rapidez del día a día muchas veces hace que perdamos de vista
cómo están nuestros recursos. Para ser competitivos debemos
preguntarnos y respondernos cuestiones como:
¿Cuántos productos tengo? ¿Cómo van mis ventas? ¿Cuánto
debo a mis proveedores? ¿Estoy al día con mis tributos?
Conociendo esto podremos saber cómo está realmente nuestro
negocio, y con ello tendremos armas para la toma de decisiones
oportunas, así como afrontar las nuevas tendencias. Conoce cómo
puedes mejorar la contabilidad de tu negocio en el próximo módulo.
46
OBJETIVO
Conocer cómo controlar
y gestionar mejor los
recursos del negocio
47
ACTIVOS O RECURSOS
DE TU NEGOCIO
Cada puesto cuenta con una serie de recursos para operar y ofrecer sus productos o
servicios a sus caseros, es importante poder gestionarlos adecuadamente para asegurar
el bienestar del negocio.
Conoce los recursos que tu puesto tiene y debes cuidar:
LOS CLIENTES EL MOBILIARIO

La razón de ser de tu negocio. Y EQUIPOS
Anaqueles y otros equipos que te sirvan
para el pesaje y la exhibición de tus
LA MERCADERÍA productos.
El mix de productos que ofrecerás a los
clientes para satisfacer sus necesidades.
EL DINERO
Recurso que permite la compra de
EL PUESTO mercadería y el pago de los servicios que
El punto de venta físico donde ofrecer necesitas para que tu negocio funcione.
tus productos o servicios
48
FLUJO DE EFECTIVO
El cobro de los productos vendidos constituye un ingreso, mientras que el pago de las
obligaciones (proveedores, sueldos y servicios) un egreso.
Tener una buena administración del flujo permitirá lograr los resultados financieros
esperados, para ello es de suma importancia contar con registros en orden.
MES 1 MES 2 MES 3 TOTAL
INGRESOS
(INGRESOS DE DINERO)
Fijos
Variables
Adicional (ingreso por algún alquiler)
GASTOS (SALIDA DE DINERO)
Luz
Agua
Teléfono / Celular
Casa (alquiler)
Seguro
Colegio
Compras de la casa
Transporte
Salidas
Deuda tarjeta de crédito
Crédito hipotecario
INGRESOS - GASTOS =
AHORROS
Fondos de emergencias
Juntas
Otros ahorros
49
REGISTROS DE VENTAS
El registro de ventas permite conocer el nivel de ventas alcanzado al final de cada día.
Para elaborarlo, se debe considerar:
FONDO DE CAJA También conocido como saldo inicial
Son montos de dinero pequeños del día

anterior
Permite dar vuelto a los primeros clientes
EGRESOS DE DINERO Son los pagos o gastos que se realizan con las
ventas del día
Suele ser utilizados para pagos menores

personales o pagos de cuentas pendientes
SALDO AL FINAL DEL DÍA También conocido como arqueo de caja
Es la suma de toda la venta del día
Para tener un buen calculo, es importante que

se separe el día de días anteriores
VENTA DEL DÍA Se calcula de la siguiente forma: Venta del día

(Saldo al final del día + egresos de dinero) -
fondo de caja
50
REGISTRO DE COMPRAS
El registro de compras permite llevar un control detallado de la adquisición de
mercadería que el puesto realiza cada semana o cada mes. Los elementos que deben
considerarse son los siguientes:
REGISTRO DE COMPRA
Proveedor o distribuidor Para identificar claramente a qué empresa se

le compró la mercadería
Comprobante de pago Es el tipo de comprobante de pago que emitió

el proveedor o distribuidor
Valor de compra Es el monto que se pagó al proveedor o

distribuidor
Compra acumulada Es la suma de todas las compras realizadas
Se recomienda que el registro se totalice al

final de cada mes, empezando con uno nuevo
el primer día del siguiente
51
TRIBUTOS
CONOCE MÁS SOBRE EL RUS
Es un régimen tributario creado para los pequeños comerciantes y productores, el
cual les permite el pago de una cuota mensual fijada en función a sus compras y/o
ingresos, con la que se reemplaza el pago de diversos tributos.
VENTAJAS PAGO DE TRIBUTOS RESTRICCIONES
No se llevan registros Existen dos categorías: Se pueden acoger

contables a este régimen
únicamente las
personas naturales
Se realiza un solo 1. Si las compras o Solo están autorizados a

pago mensual. No se ventas no exceden los emitir boletas de venta
presentan declaraciones S/5,000.00 se deben
pagar S/20.00
En este régimen 2. Si las compras o Si excedes el monto

tributario está permitida ventas no exceden los mensual de estas
la emisión de boletas S/8,000.00 se debe categorías, o si tus
de venta y tickets de pagar S/50.00 ingresos o compras
máquina registradora anuales superan
como comprobantes de los S/96,000 deben
pago. cambiarse a otro
régimen tributario
52
53
05
05 GESTIÓN FINANCIERA
GESTIÓN
FINANCIERA
Muchos negocios han visto por conveniente renovarse para atraer
a nuevos clientes; pero antes de invertir en un cambio o mejora
hay cuestiones que analizar primero, por ejemplo, saber cuán
rentable es nuestro negocio, cuánto inventario tenemos
almacenado, cuáles son los objetivos financieros que se
buscan y qué tipo de préstamo necesito.
Para ello, es necesario tener unas finanzas ordenadas, y con ello,
poder planearnos un presupuesto estableciendo nuestras prioridades.
Conoce más sobre cómo mejorar tus finanzas en el siguiente módulo.
54
OBJETIVO
Aprender sobre la
eficiente administración
del dinero para lograr
los objetivos del negocio
55
RENTABILIDAD
La rentabilidad es la capacidad que tiene un negocio para generar más ingresos que
egresos. Para ello hay que tomar en cuenta los siguientes puntos:
SER RENTABLE
MANEJO DEL DINERO SABER COMPRAR SABER VENDER
●● Entender la liquidez ●● Ciclo del dinero ●● Tips
●● Flujo de caja ●● Utilidad y rotación ●● Manejo de promociones
●● Clasificación de ●● Ofertas y combos

productos
56
ESTADO DE RESULTADOS
Para calcular la rentabilidad, cada comerciante debe elaborar un estado financiero
llamado Estado de Resultados, el cual está conformado de los siguientes elementos:
VENTA NETA RENTABILIDAD

Es la suma de la venta realizada en el mes. Indicador financiero representado
porcentualmente con el cual se identifica
la situación financiera del negocio.
COSTO DE VENTA
Es el costo de toda la mercadería vendida
en el mes.
MARGEN BRUTO
Es el resultado que se obtiene al restarle
a la venta neta de cada mes, el costo de
venta del mismo periodo.
GASTOS
ADMINISTRATIVOS
Pagos que permiten administra el
negocio. Por ejm: Sueldos del comerciante
GASTOS DE VENTA
Los gastos de venta están relacionados
con pagos que permiten atender a los
clientes o elevar las ventas, como el
sueldo de los colaboradores, el alquiler
del puesto, servicios básicos, entre otros Para elaborar cada mes el
Estado de Resultados es
necesario lo siguiente:
GASTOS FINANCIEROS
●● Ser disciplinado y registrar
Pagos de préstamos a entidades la información necesaria
financieras, de amigos o familiares. oportunamente
●● Tener los registros siempre a la
mano y buen estado.
MARGEN NETO ●● Dedicar tiempo suficiente al
Es el resultado que se obtiene al restarle al registro de información.
margen bruto todos los gastos.
57
ACTIVOS PASIVOS
Corrientes Corrientes
caja 107 000 Cuentas por pagar 60 000
Inventario 50 000 Otras cuentas por pagar 10 000
(Proveedor de equipo)
Alquiler antic 12 000
Total Pasivo Circulante 70 000

Total Activo Circulante 169 000
Fijos No corrientes
Mobiliario 35 000 Prestamo bancario 30 000
Total Activo Fijo 35 000 Total Pasivo no 30 000

Circulante
Intangible
Sofware 6 000 Patrimonio
Capital Social 80 000
Total Activo Intangible 6 000
Patrimonio 80 000
Total activo 210 000

Total Pasivo + 180 000
Patrimonio
58
1 Ventas en efectivo de S/ 40 000 con un costo

de los bienes vendidos de S/ 10 000
VENTAS 40 000
Costos 70 000
= Utilidad Bruta
Gastos Generales
= EBITDA
Amortizaciones
= Resultado antes de
Impuestos
= Utilidad Neta
59
SITUACIÓN FINANCIERA
DE PÉRDIDA, PUNTO DE
EQUILIBRIO Y GANANCIA
Es importante determinar la rentabilidad del negocio porque así conoceremos en qué
situación nos encontramos económicamente.
Por ello:
PÉRDIDA
Cuando los gastos son mayores que los
ingresos es que el negocio no es rentable.
PUNTO
DE EQUILIBRIO
Cuando gastos es el mismo monto que los
ingresos, de igual forma el negocio no es
rentable.
GANANCIA
Cuando los gastos son menores que los
ingresos, el negocio es rentable.
60
SOBRE LAS GANANCIAS

Esta es la porción de dinero que queda en beneficio del negocio tras realizar una venta.
Esta se mide en dos momentos, para calcularlo hay que tomar en cuenta el margen
bruto y margen neto:
Margen
bruto
Hace referencia únicamente a la ganancia
por la venta de los productos, esto
significa que a esta ganancia NO se le
resta ninguno de los gastos corriente del
puesto.
Margen
neto
A diferencia del anterior, este SÍ considera
los gastos corrientes del puesto, es
decir, todo lo que invertimos para hacer
funcionar el negocio.
61
INVENTARIOS
Es la mercadería que el puesto adquiere para vender a sus clientes. Es importante llevar
un registro, tomando en consideración los siguientes elementos:
●● La unidad de medida del producto

(Kg, Lt, paquete, etc)
●● La frecuencia de despacho.
●● La cantidad de mercadería que

ingresa y sale cada día.
●● El precio de compra unitario.
VALORACIÓN Y
CLASIFICACIÓN ABC
Debido a la gran variedad y/o cantidad de productos que comercializa el puesto, se
recomienda clasificarlos para centrar la gestión de inventarios en aquellos que brindan
mayores ganancias:
PRODUCTOS A
Son los de mayor rotación. Los clientes los solicitan diariamente.
PRODUCTOS B
Son los productos de rotación intermedia. Los clientes los solicitan varios días de la
semana.
PRODUCTOS C
Son los productos de menor rotación. Los clientes los solicitan muy de vez en
cuando.
62
FUENTES DE
FINANCIAMIENTO
FUENTE COSTO PLAZO VENTAJAS DESVENTAJAS
AHORROS Sin costo Ninguno Fácil, bajo Riesgo de pérdidas

PERSONALES costo
AMIGOS ¬ FAMILIA Buena tasa Muy Flexible, un Puede crear fricción

o ninguna flexible mejor valor
PROVEEDORES Sin costo 30 días Bajo costo, sin A corto plazo,

+/- garantía y restringido
solo a artículos
suministrados
BANCOS 6-14% 1-5 años Alta En general, el más

disponibilidad difícil para calificar
FINANCIADORES 25% o más, Meses Fácil de Alto costo, puede

anual obtener, causar que el
inmediato, prestatario caiga
requisitos en mora o en un
mínimos ciclo de deudas
impagables
63
PRÉSTAMOS VERSUS
LÍNEA DE CRÉDITO
PRÉSTAMOS LÍNEA DE CRÉDITO
DEFINICIÓN Una suma global de Una cuenta que le permite

dinero que se debe pagar pedir prestado dinero según
con intereses en pagos sea necesario, hasta cierto
regulares a lo largo del límite, reembolsar ese dinero y
tiempo volver a pedir prestado
EJEMPLOS Hipoteca Tarjeta de crédito
Auto préstamo Línea de crédito para

pequeñas empresas
Préstamo de inversión Sobregiro comercial
Arrendamiento
MEJOR PARA Grandes inversiones o Gastos continuos, pequeños o

compras únicas imprevistos, o para compensar
el flujo de caja
BENEFICIOS Interés fijo Retirar según sea necesario
Tasas de interés más bajas Pagos mensuales más

pequeños
Cuotas mensuales,
trimestrales o semestrales
fijas
INCONVENIENTES Retirar todo en una Tasa variable

exhibición
Cuotas mensuales más Tasas de interés más altas

altas
Pagos mensuales variables
64
¿Qué debo considerar al pedir

financiamiento?
Estar constituido
y formalizado
Estar domiciliado.
RECUERDA
Tener comprobantes ●● Negocia con tu entidad
de ingresos (egresos) financiera que producto
financiero que se adecúa a tu
necesidad
Tener un flujo de caja que me
permita realizar el pago de mis ●● Tener en cuenta tu capacidad de
pago
cuotas
●● Gestiona tus cobros y tus pagos
Tener una necesidad real ●● Escoge bien tu fecha de pago

de financiarse
BANCO
65
BIBLIOGRAFÍA
●● FOVIDA (2019). Mercados Saludables frente al Cambio Climático. Recuperado de:
https://fovida.org.pe/wp-content/uploads/2020/11/FOVIDA-Mercado-Saludable.pdf
●● INEI (2016). Censo Nacional de Mercados de Abasto Perú. Recuperado de:

https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/
Lib1448/libro.pdf
●● Ministerio de la Producción (2016) Resolución Ministerial N° 196-2016-PRODUCE.

Recuperado de http://extwprlegs1.fao.org/docs/pdf/per158726anx.pdf
●● Ministerio de la Producción (2018). Manual de buenas prácticas bodegueras.

Recuperado de: https://issuu.com/indecopi/docs/manual_de_buenas_pr_cticas_
bodeguer
●● Ministerio de la Producción (2020) Resolución Ministerial Nº 011-2020-PRODUCE.

Recuperado de https://busquedas.elperuano.pe/normaslegales/decreto-supremo-
que-aprueba-los-lineamientos-para-la-regula-decreto-supremo-n-011-2020-
produce-1866605-9/
●● MUNICIPALIDAD DE LIMA (2013). Guía para la competitividad de los Mercados de

Abastos. Recuperado de http://www.munlima.gob.pe/images/descargas/gerencias/
GDE/guia-de-formalizacion/Guia-para-la-competitividad-de-Mercados-de-
Abastos.pdf
●● SENASA. (2003). Reglamento Sanitario de Funcionamiento de Mercados de Abasto.

Recuperado de https://www.senasa.gob.pe/senasa/descargasarchivos/2016/03/
RM-282-2003-MINSA-Funcionamiento-mercados-de-abasto.pdf
66

Manual Pescados y Mariscos - Fao

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ELABORACIÓN TÉCNICA

MANUAL ELABORADO POR

Viceministerio de MYPE e Industria

Dirección General de Desarrollo Empresarial

San Isidro, septiembre de 2021

Limpieza y desinfección 13 Pérdidas y desperdicios 27

Inocuidad en los alimentos 15

Transporte y recepción de alimentos 16

Evaluación de los productos a través 17

Marca 34 Flujo de efectivo 51

Estrategias para aumentar 36 Registros de ventas 52

Situación financiera de pérdida, 62

Sobre las ganancias 63

Valoración y clasificación abc 64

Préstamos versus línea de crédito 66

tener el lavable, antideslizante y liso y no

asegurar el ●● Tener techos altos que permiten

bienestar de una buena ventilación e iluminación.

●● Contar con puertas diferenciadas y

●● Tener pasadizos amplios y libres con

●● Contar con agua potable para todas

●● Tener un sistema de desagüe para

●● Tener secciones divididas por tipo

●● Poner un cronograma visible sobre el programa de higiene para que sea de

Autocontrol garantizar que los alimentos sean aptos

Este comité deberá estar representado

¿Por qué es importante la Un representante

Evita la contaminación cruzada

●● Establecer la adecuada ventilación ●● Tener puertas de ingreso y salida

●● Uso obligatorio de doble mascarilla ●● Controlar el aforo permitido

Por ello, es importante cumplir con los siguientes puntos:

●● El mercado deberá contar con ●● Se deberá utilizar mandil

●● Todos los comerciantes se deberán

Cuando llegan Y sobre la

durante la productos son de 05:00 a.m. a 9:00 a.m.

recepción se ●● La recepción de los alimentos se deberá

cuenta que físicos.

●● Si hay alimentos que a través de la

●● Los productos hidrobiológicos que ●● Los alimentos que requieran estar

●● Los medios de transporte que trasladen

PESCADO Ojos prominentes y brillantes, Ojos hundidos, opacos,

MOLUSCOS Deben estar vivos, pesados; las Valvas abiertas, no responden

CARACOLES Deben estar vivos, bien adheridos Secos, se desprenden

Sobre tu Puesto ●● La exhibición tendrá que realizarse

Sobre tu ropa de trabajo

●● Los cables de cada puesto deben estar

●● Los anaqueles deben ser fijados a pisos,

●● En caso que los puestos contaran con

●● Evitar que los puestos y/o almacenes

La seguridad dentro ●● Todos los espacios comunes deben

●● Los residuos orgánicos se

●● Los residuos inorgánicos tardan

●● Coloca los residuos provenientes

●● Utiliza bolsas para los tachos de materia

●● Utiliza recipientes diferentes para

●● Limpia los recipientes de manera

●● Dobla las cajas de cartón que ya no

●● Es necesario mantener el recipiente

●● Las bolsas que contienen los

›› Ambiente de acceso restringido con instalaciones básicas, agua y energía eléctrica.

utilizar todo lo que se pueda para no Ejm: A través de donación a ollas

Este cuadro sencillo

¿QUÉ ES UNA MARCA?