UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A

DISTANCIA-UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

MODULO CURSO ACADEMICO

MERCADEO AGROPECUARIO

ECONOMISTA AGRARIA
ESPECIALISTA EN ADMON. DE EMPRESAS Y
ESPECIALISTA EN PEDAGOGIA PARA EL APRENDIZAJE
AUTONOMO

BOGOTA – COLOMBIA
2006
 2

COMIT É DIRECTIVO

JAIME ALBERTO LEAL AFANADOR

Rector

GLORIA C. HERRERA SANCHEZ

Vicerrector Académ ico

ROBERTO SALAZAR RAMOS

Vicerrector de Medios y Mediacion es p edagógicas

MARIBEL CÓRDOBA GUERRERO

Secretaria General

LEONARDO URREGO
Directo r de Plan eación

EDGAR GUILL ERMO RODRÍGUEZ D.

Escuela de Ciencias Admin istrativas, Con tables, Económ icas y
de Negocios

MÓDULO CURSO ACADÉMICO

MERCADEO AGROPECUARIO

L a e d i ci ón d e e s t e mó d ul o e st u v o a c a r g o d e l a E s c u el a d e Ci e n ci as
A d m i ni st r a t i v as , C o nt a bl e s , E c o n óm i c a s y d e N e g o c i o s d e l a U n i v e r s i d a d
N a ci on al Ab i e r t a y a D i st a n ci a . E C A C EN - U N A D .

D e r e c h o s r es e r va d o s :
© 2 0 0 6 , U n i ve r s i d a d N ac i o n al A bi er t a y a D i s t a n c i a - UN A D
Vi c e r r ec t o rí a d e M e d i o s y M e di a c i o n e s p e da g ó gi ca s , B o g o t á D . C.
Tel (57)1-344-3700

ISBN
 3

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION

OBJETIVOS

General

Específicos

UNIDAD LECCIÓN PÁ
G.

Lección 1. Estructura del mercado 12

Lección 2. Métodos de fijación de precios 16

Lección 3. Las Utilidades Económicas 19

 4

Lección 4. Mercados y competencias 20

Lección 5. Funciones del mercadeo 21

Lección 6. Canales de comercialización y mercados 25

UNIDAD UNO
Lección 7. Márgenes Brutos de Comercialización (MBC) 35

Lección 8. Decisiones de mercadeo – Análisis del 38

producto.

ESTRUCTURA
Lección 9. Análisis por perdida poscosecha y cosecha. 41
DEL MERCADO
Lección 10. Consideraciones importantes para entrar en 43
las exportaciones de productos agrícolas

Lección 11. Otros mercados agropecuarios 48

Lección 12 Conceptos básicos sobre otras alternativas 58

de mercados especiales y no tradicionales

Lección 13. Mercado de productos ecológicos 63

Lección 14. Agronegocios 65

Lección 15. Cadenas agroalimentarias 66

Valoración del Conocimiento 67

Actividades complementarias 68
 5

UNIDAD
UNIDAD DOS Lección 16. Concepto de agroindustria 71

Lección 17. Análisis institucional del mercadeo 74

(cadenas agroalimentarias)

Lección 18. Estructura de la cadena de la papa 76

AGROINDUSTRIA
Lección 19. Producción agrícola y pecuaria de 78
algunos departamentos

Lección 20. Normatividad de calidad para 80

comercialización de frutas, hortalizas
tubérculos

Lección 21. Productos cárnicos 85

Lección 22. Elaboración de productos lácteos 87

Lección 23. Agroindustrias existentes 89

Lección 24. Empaques, embalaje, estante , 97

grafismo

Lección 25. Características de los empaques o 98

embalajes

Lección 26. Tipos de empaques 100

Lección 27. Rótulo o etiqueta de alimentos para 103

consumo humano

Lección 28 .Etiquetado y rótulos de los 110

contenedores de embarque
 6

Lección 29 Prohibiciones en el manejo del color 112

y diseño de los empaques a nivel mundial

Lección 30. Transporte aéreo y transporte 115

terrestre

Valoración del Conocimiento 117

Actividades Complementarias 119

Bibliografía 121

INTRODUCCION
 7

El sector agropecuario es un renglón importante en nuestra economía, el

manejo del mercadeo de los productos, por su origen y naturaleza los hacen
particulares, por tal motivo para su comercialización, cada producto debe ser
tratado en forma individual o ser agrupado de acuerdo con características
similares, además es importante reconocer que las exigencias del
consumidor son distintas para cada bien, lo que lleva a una comercialización
más completa y estructurada. Lo anterior se suma factores económicos en
la determinación de los precios, falta de planeación en la programación de
las cosechas, características climáticas desfavorables, inadecuadas prácticas
de manejo poscosecha de los productos, falta de comercialización y
convenientes sistemas de distribución.

Para estudiar el mercadeo de los productos agropecuarios son empleados

diversos métodos. Así, pueden estudiarse la comercialización a partir de las
etapas o procesos que sufren los productos desde la cosecha y en su
trayectoria hacia el consumo; también puede seguirse un procedimiento de
análisis por productos o por grupos de productos; así mismo, puede
efectuarse el estudio de las personas o agentes participantes en los
procesos.

Otro aspecto importante es establecer una diferencia conceptual entre

mercadeo y comercialización. Un concepto enfoca el mercadeo como el
conjunto de procesos o etapas que deben superar los productos en el flujo de
traslado desde el productor hasta el consumidor final. Para Purcell (1979) “
la función del mercadeo, en un sistema de intercambio, consiste en efectuar
la coordinación entre lo que es producido y lo que es demandado por el
consumidor.

La comercialización, por lo tanto, es sólo una dimensión, un proceso dentro

del sistema de intercambio, que sirve para establecer relación entre el
productor y el consumidor.
 8

Un agricultor, por empírico que sea, no puede dejar de responder los

interrogantes que surgen en el momento de planificar la siembra: qué
producir? En qué cantidad? Cuándo? Para quién? A quién vender? “

Por tal razón, en opinión de Kohlsy Uhl (1980) responder a ese tipo de
preguntas puede contribuir a un mejor conocimiento de la comercialización y
a la consolidación de una actividad agropecuaria más rentable. Desde el
punto de vista del cultivador, el objetivo de la producción es la ganancia. Sin
embargo, ésta no se hace efectiva hasta que el producto no se vende, por lo
que la coordinación de las actividades desarrolladas dentro y fuera de la
granja es necesaria para obtener un máximo de retorno.

Para un productor el mercadeo puede representar la venta oportuna de su

cosecha y a precios muy remunerativos; para el intermediario significará la
oportunidad de obtener altas ganancias y para el consumidor podrá
convertirse en la posibilidad de obtener mejores alimentos al menor precio
posible.

Así, comercialización o mercadeo es un concepto que engloba actividades

físicas y económicas, bajo un marco legal e institucional, en el proceso de
trasladar los bienes y servicios desde la producción hasta el consumo final.

Por último, un concepto de mercadeo muy descriptivo y vinculado a las

funciones de comercialización, es el siguiente (Abbott, 1958): “ La
comercialización es una combinación de actividades en virtud de la cual los
alimentos de origen agrícola , pecuario y las materias primas se preparan
para el consumo y llegan al consumidor final en forma conveniente en el
momento y el lugar oportunos. Incluye por lo tanto el acopio, el transporte, la
selección, la limpieza, la tipificación, el almacenamiento, el empaque, la
elaboración inicial, la búsqueda de abastecedores y de mercados, la
financiación de los gastos que ocasiona, la conservación del producto desde
 9

que se paga al productor hasta que el consumidor lo compra, la aceptación

de los riesgos que entraña la conservación del producto mientras se
encuentra un mercado, la adaptación del mencionado producto a los gustos
del consumidor, la información a los consumidores de su existencia y calidad,
la presentación en lotes de tamaño conveniente y todas las demás
operaciones que implica llevar los artículos del productor al consumidor
final”

Este módulo de Mercadeo Agropecuario tiene por objeto presentar en forma

básica los diferentes sistemas de mercadeo, para hacer llegar los productos
agropecuarios al consumidor final. El tecnólogo en Gestión Agropecuaria,
dentro de su perfil profesional, debe manejar los mercados de los productos
agropecuarios.

En todo proceso económico se encuentran tres etapas fundamentales: la

producción, la distribución y el consumo.

El término distribución se asimila a los de mercadeo o de comercialización;

por tanto el mercadeo es la segunda fase del proceso productivo de bienes
agropecuarios. Estas tres (3) fases producción, mercadeo y consumo se
desarrollan en forma sucesiva, interrelacionada y con una fuerte vinculación
entre las dos primeras, a tal punto que es difícil establecer dónde termina la
producción y dónde empieza el mercadeo.

En la mayoría de los países latinoamericanos, se manifiesta un serio retraso

en el mercadeo agropecuario respecto a otras actividades del proceso
productivo. Se hace énfasis siempre al mejoramiento de la productividad y al
incremento de la producción, con descuido e incluso omisión de los demás
escenarios del proceso.

En este momento que esta la discusión del tratado de libre comercio con los
Estados Unidos , entremos a mirar diferentes conceptos sobre los tratados
 10

según el investigador y catedrático Héctor Alejandro Sánchez Rodríguez 1

de la Universidad Nacional Autónoma de Honduras quien es especialista en

el tema define: “ Los tratados tienen contenido político o comercial. Los
tratados comerciales regulan cuestiones económicas, como la reducción de
aranceles para los portados que procedan de la otra parte del acuerdo.

Más recientemente, estos tratados contienen la llamada cláusula nación más

favorecida, con lo que cada signatario deberá dispensar al otro el mismo
tratamiento que se haya dado ya o se dé en el futuro a una tercera nación. El
tratado multilateral más importante de este tipo es el GATT (Acuerdo General
sobre Aranceles y Comercio), que asegura igual tratamiento a los nacionales
de cualquiera de los países signatarios. Otro tipo de tratados establece el
sometimiento de las disputas entre las partes al arbitraje de tribunales
especiales o de instituciones como el Tribunal Permanente de Arbitraje o el
Tribunal Internacional de justicia.”

Tratado Comercial

Es un acuerdo entre distintos países para concederse determinados

beneficios de forma mutua. Se pueden distinguir tres tipos de tratados
comerciales: zona de libre comercio, unión aduanera y unión económica.

Entre los tipos de tratados comerciales mas grandes tenemos:

Zona de Libre comercio

En una zona de libre comercio los países firmantes del tratado se

comprometen a anular entre sí los aranceles en frontera, es decir, entre los
países firmantes del tratado los precios de todos los productos comerciados
entre ellos serán los mismos para todos los integrantes de la zona, de forma
que un país no puede aumentar (mediante aranceles a la importación ) el

1
www.monografias.com/tratad-lib-comercio
 11

precio de los bienes producidos en otro país que forma parte de la zona de
libre comercio. como ejemplo de este tipo de acuerdos comerciales
internacionales pueden citarse la asociación europea de libre comercio
(EFTA) y el tratado de libre comercio norteamericano (TLC).

Unión Aduanera

Una unión aduanera es una ampliación de los beneficios derivados de una

zona de libre comercio. En una unión aduanera, además de eliminarse los
aranceles internos para los países miembros de la unión, se crea un arancel
externo común (AEC) para todos los países, es decir, cualquier país de la
unión que importe bienes producidos por otro país no perteneciente a la
unión aplicará a estos bienes el mismo arancel. Las uniones aduaneras
suelen también permitir la libre circulación de personas y capitales por todos
los territorios de los países miembros, lo que permite la libre adquisición de
bienes de consumo y empresa de los ciudadanos de un país en el resto de
los países pertenecientes al acuerdo comercial. el ejemplo más destacado de
unión aduanera fue la comunidad económica europea, germen de la unión
europea (UE).

Unión Económica

Representa el grado sumo de integración comercial entre distintos países.

además de los beneficios derivados de la unión aduanera, se produce una
integración económica plena al eliminarse las distintas monedas de los
países integrantes de la unión, creándose un único banco central para todos
ellos. la UE constituye una unión económica plena desde 1999, al finalizar el
proceso de convergencia entre los países miembros y crearse una moneda
única, el euro.

Librecambio:
 12

Intercambio entre países de bienes y materias primas sin restricciones del

tipo de aranceles, cuotas de importación , o controles fronterizos. Esta
política económica contrasta con el proteccionismo o el fomento de los
productos nacionales mediante la imposición de aranceles a la importación u
otros obstáculos legales para el movimiento de bienes entre países.

Con el tratado de libre comercio con Estados Unidos , Colombia busca

también beneficios para las exportaciones de nuestros productos
agropecuarios, y demás bienes de capital, con el fin de buscar el crecimiento
económico de nuestro país, generar empleo, que nuestra economía crezca
más del 2% según el PIB.
 13

El módulo está integrado por dos unidades, identificadas con las siguientes
denominaciones:

Unidad 1. Estructura del mercado: aborda los conceptos de demanda, oferta,

precio, los canales de comercialización o mercadeo, los costos y márgenes
de mercadeo, consideraciones importantes para entrar en las exportaciones
de productos agrícolas, las utilidades y funciones del mercadeo.

Unidad 2. Agroindustria: definición de Agroindustria, creación y gestión de

proyectos, conocer la normatividad de calidad para la comercialización de
frutas, hortalizas y tubérculos, manejo de los productos cárnicos, productos
lácteos, algunas agroindustrias existentes. Empaque, embalaje y transporte:
concepto de empaque o embalaje, características y funciones de los
empaques, tipos de empaques, etiquetado y rotulado de los alimentos,
etiquetado y rotulado de los contenedores de embarque, prohibiciones en el
manejo del color y diseño de los empaques a nivel mundial, transporte aéreo
y terrestre.

Finalmente, cada unidad contiene su valoración del conocimiento y las

actividades complementarias que debe realizar el estudiante, así como la
bibliografía y correos electrónicos que se recomienda para su consulta.
 14

OBJETIVOS

General

Con el presente módulo se busca que el estudiante reconozca los aspectos

más importantes en la comercialización de los productos agropecuarios.

Específicos

• Apropiación de los conocimientos básicos del curso de mercadeo

agropecuario.

• Identificar los diferentes canales de comercialización de los productos

agropecuarios.

• Reconocer en su entorno local o regional la dinámica de la venta y

compra de los productos agrícolas y pecuarios.

• Analizar el proceso de la demanda, oferta y precios en un mercado.

• Buscar solución a los problemas comerciales.

• Conocer nuevas alternativas en la producción agrícola y posibles

mercados de expansión internacional.
 15

UNIDAD UNO

ESTRUCTURA DEL MERCADO

 16

Lección 1.
1. Estructura del Mercado

Concepto de Mercado

Para Gilberto Mendoza “ mercado según un diccionario de ciencias

económicas antiguamente se significaba- trato entre un comprador y un
vendedor” ; “ hoy en día es el lugar público de venta de los bienes (frutas,
verduras, carne, etc.) o de los servicios (bolsa de trabajo o de fletes).”

El espacio donde funciona esta actividad económica se centra alrededor de

la iglesia del pueblo, cuando los campesinos bajan con sus productos para
hacer intercambio entre ellos.

Mientras que la comercialización o mercadeo se considera como una

actividad de manipulación y transferencia de productos, listos para el
consumo, el mercado se destaca como el mecanismo que compara los
componentes de la oferta y la demanda; es el centro del sistema de
mercadeo.

Demanda, oferta y precio

• Demanda

La cantidad de un artículo que un individuo está dispuesto a comprar en un

período de tiempo específico, depende del precio del artículo, del ingreso
monetario del comprador, de los precios de otros artículos y de sus gustos.

Cuando los precios disminuyen, la cantidad demandada aumenta y cuando

los precios aumentan, la cantidad demandada disminuye.

El estudio de la demanda está encaminado a analizar su comportamiento

actual y futuro en el área de influencia determinada por los precios,
capacidad de pago de los consumidores y sus necesidades.
 17

La demanda es una función que depende del comportamiento de algunas

variables como ingreso de los consumidores, gastos, tasa de crecimiento de
la población, precios tanto de bienes sustitutos como complementarios,
preferencias y políticas gubernamentales.

• Curva de la demanda

Los consumidores comprarán mayores cantidades de un producto si sus

precios bajan, los empresarios necesitan conocer cómo reaccionan los
consumidores frente a un incremento o rebajas de precios. Para esto,
estudian la conducta del consumidor o experimentan con grupos de
consumidores y con esto comprueban que a precios más bajos se vende
más cantidad de terminado producto y a precios más alto se vende menos
cantidad del producto. Y se puede representar gráficamente.

Px ($) 8 7 6 5 4 3 2 1 0

Qx (Cant) 0 1 2 3 4 5 6 7 8

CURVA DE LA DEMANDA

10
8
PRECIO

6
4
2
0
0 2 4 6 8 10

CANTIDAD
 18

El empresario agrícola puede basarse en un estudio de la demanda de

mercado para un producto, por ejemplo como la papa, donde se puede hacer
un análisis sobre la manera como los consumidores van a reaccionar frente a
una alteración o cambio de precio para este mercado en particular. Ya que se
constituye en un producto de la cadena alimenticia de nuestra población.

• Oferta

Es la cantidad de mercancías que pueden ser vendidas a diferentes precios

en el mercado, por un individuo o por un conjunto de individuos de la
sociedad.

Los componentes de la oferta o elementos básicos que la determinan en un

producto son el costo de producción ©, el nivel tecnológico (t), y el precio del
bien (p). De esta forma, la oferta puede expresarse matemáticamente como
una función en los siguientes términos:

O= F(c,t,p)

• La Ley de la Oferta

Cuando los precios de un producto bajan, disminuye la cantidad ofrecida y

cuando suben, la cantidad ofrecida aumenta.

La oferta depende de la relación entre el precio del mercado y los costos de

producción y distribución. Para quien ofrece el producto, el precio no debe
bajar más allá de un límite que le garantice cierta rentabilidad. Por lo tanto, el
precio de venta deberá cubrir los costos de producción y distribución: compra
de semillas, pago de salarios a trabajadores, pago de impuestos, de gastos
 19

generales y de los gastos que pueden ocasionar las ventas, por ejemplo la
publicidad.

El productor se siente motivado a ofrecer su producción total cuando el

precio ofrecido es alto.

Cuando el precio es bajo el agricultor suspende su producción y reorganiza

su empresa con miras a encontrar otros renglones de producción en los
cuales disminuyan los costos por cada unidad productiva.

En cuanto a productos agrícolas la naturaleza desempeña una labor

fundamental. Los volúmenes de producción dependen de los factores
climáticos y de los regímenes de lluvias. Ejemplo de ello es la creciente de
un río puede hacer caer la producción y hacer que se reduzca la oferta, lo
cual demuestra que los volúmenes de producción depende más de las
fuerzas de la naturaleza que de los precios de mercado.

• Precio

Es la cuantía de dinero que se da a cambio de un producto o de un servicio o

como el total de los valores que el consumidor intercambia por el beneficio de
tener o usar un producto o servicio.

Para el productor agrícola es importante analizar los precios de la

competencia, para fijar los precios eficazmente, debe conocer previamente
los precios de sus competidores. Conociendo los precios de sus
competidores se puede utilizar el precio para aumentar ventas, fijándolo en
una cuantía menor, si la estructura de costos lo permite.

Existen diferentes políticas de fijación de precios tales como:

• Política de precio único y precio flexible.

• Precios por debajo, igual o por encima de la competencia.

 20

• Precios para productos nuevos.

• Precios teniendo en cuenta las disposiciones legales.

• Precios que incluyen costos de transporte.

• Fijación de precios relacionados con el mercado

• Precio moral: basado en la justicia y rectitud.

• Precio de promoción: se usa para forzar la venta del producto.

• Descremando el mercado: Dirigido solo al segmento más alto,

colocando altos precios.

• Precio de prestigio: La psicología de usar precios extremadamente

altos para añadir un atractivo especial al producto.

• Precio de penetración: para forzar una participación más alta en el

mercado a través de precios bajos.

Lección 2. Método de Fijación de Precios.

Existen diferentes métodos para definir el precio, tales como:

• Fijación de Precios con Base en los Costos o Método del Costo más
Beneficio: calcule sus costos totales por unidad de producto, adicione un
margen fijo de ganancia o utilidad y así obtiene el precio.
 21

Tabla 1

Fijación de precios por costos más beneficio

Producción Precios Costos Costo Total Ingreso Utilidad

totales medio Total total
Q P
CT CTMc IT UT

10 150 1.000 100 1500 500

20 150 2.500 125 3000 500

30 150 2.800 93.33 4500 1700

40 150 3.100 77.50 6000 2900

• Fijación de Precios con Orientación Hacia la Demanda: se tiene en cuenta

la demanda, si esta es alta (muchos consumidores) se fija el precio alto.
Si la demanda es baja (pocos consumidores) se baja el precio.

• Fijación de Precios Discriminatorios: colocando diferentes precios a un

mismo producto, dependiendo del cliente y de su habilidad para negociar
de la empresa.

• Fijación de Precios por Costo más Beneficio de Intermediarios: Para fijar

el precio tanto mayorista como minorista emplean el método de costo más
beneficio el cual opera así:

El mayorista paga al productor $125 por el producto, debiendo entonces

agregar a sus clientes algo adicional a los $125 que le permita obtener su
ganancia. Si agrega $25 y luego lo vende al minorista a $150, la elevación
 22

del precio es de $25 necesarios para cubrir costos de mayoristas más un

margen de ganancias o utilidad.

Igualmente el minorista hace otro aumento sobre los $150 el cual usualmente
está entre 10 a 15% según el tipo de producto.

En consecuencia para cada nivel de intermediación se calcula así el precio:

PV= C + A

Donde: PV = Precio de venta del intermediario

C = Suma de costos

A = Aumento. Sí este se expresa como un % del precio de ventas, la fórmula

será:

PV= C + %PV
Fijación del precio por la recuperación de la inversión: se busca obtener un
porcentaje de recuperación predeterminada sobre el capital invertido para
producir y distribuir el producto, o un % específico de beneficio por cada
$1.00.

Costos Fijos Totales (CFT): se entiende son aquellos costos en que incurre el
productor, produzca o no produzca. Ejemplo pago de nómina, arriendo,
servicios públicos, etc.
 23

Costos Variables Totales (CVT): Estos costos varían de acuerdo con la

producción y están en función de las cantidades producidas. Ejemplo:
materias primas, insumos, transporte o fletes, etc.

Costos Totales (CT = CFT + CVT): Los costos totales es la sumatoria para
cada nivel de producción de los costos fijos totales y los costos variables
totales.

Costos Fijo Medio (CFMe = CFT/ Q): Es la relación entre el CFT y las
unidades producidas, es decir se calcula dividiendo el costo fijo total entre las
cantidades del producto.

Costo Variable Medio ( CVMe = CVT/Q) : Es la relación entre CVT y las

unidades producidas.

Costos Totales Medios ( CTMe = CT/Q o CTMe = CVMe + CFMe ): Es la

relación entre CT y las unidades producidas. Está dado también, por la suma
de los costos fijos medios y los costos variables medios.

Costos marginales

CMg = Variación en el CT

Variación de las Q

Es la relación entre la variación del CT y la variación del volumen de

producción. El costo marginal obtenido nos representa la variación en el
costo total atribuible a la adición de una unidad de producción.

Fijación del Precio teniendo como base la competencia: se tiene en cuenta el

precio de la competencia, siempre y cuando los productos sean muy
parecidos y el precio se considere la clave estratégica del mercado; para eso
se debe tener en cuenta:
 24

• Conocer los precios de los productos de las firmas y marcas

competidoras.

• Comparar los productos.

• Diferenciar los productos por el precio.

Los minoristas y mayoristas tienen precios por debajo del mercado.

Lección 3. Las Utilidades Económicas

El concepto de mercado se refiere al lugar o escenario donde se transan o

negocian los productos provenientes del sector agropecuario, además del
lugar se tiene en cuenta el tiempo, lugar y forma como se mueve la oferta y la
demanda en el proceso de venta y compra de los productos agropecuarios.

Las transacciones en los mercados locales y regionales de los productos

campesinos operan según el mercado de los productores y los mercados
terminales que se da en los centros de consumo.

Nuestro campesino produce con el fin de venderlos para obtener utilidad a

través de la comercialización.

El aumento al valor agregado se denomina utilidad y se origina en cuatro

etapas:

1. Utilidad de lugar: Cuando un producto se traslada desde un área de

excedentes hasta un centro de consumo, su precio se incrementa.

2. Utilidad de forma: Se crea cuando un artículo inapropiado en su

condición actual, se le cambia la fisonomía para convertirlo en uno
apto para el consumo.

3. Utilidad de tiempo: Se crea cuando un producto se almacena por

exceso de oferta y precios bajos, hasta una época de escasez y
 25

precios altos. Se relaciona también con la conservación de los

productos a través del tiempo, de tal forma que estén disponibles
cuando lo requiera el consumidor.

4. Utilidad de posesión: Ocurre cuando un producto se transfiere desde

una persona con exceso de producción, y que no lo necesita, hasta un
comprador que tiene la necesidad del artículo.

Se concluye que las utilidades económicas aumentan la satisfacción del

consumidor y dan significado a la compatibilidad de la producción y el
consumo.

Lección 4. Mercados y Competencias

Competencias

Tipos de Mercados: Para la estructura de los mercados en imperfectos y

perfectos son modelos teóricos útiles para interpretar la realidad.

 Mercados imperfectos: predomina el desequilibrio de las fuerzas del

mercado y su principal característica es el deficiente nivel de
competencia.

Existen mercados monopólicos u oligopolios cuando la concentración está

en la demanda con respecto al precio, cantidades, modalidades de la compra
venta, etc.).

 Mercado perfecto: permite analizar las condiciones de los mercados

donde existe mayor presencia de participantes, se discuten y acuerdan
los precios, en estos mercados se observa mayor nivel de transferencia.

La eficiencia económica: se relaciona con el grado de competencia o

estructura de poder económico predominante en el mercado. La eficiencia
económica ayuda a medir el índice de las variaciones estacionales de los
 26

precios. Los altos índices indican problemas de sobreoferta o de faltantes,

debido a condiciones naturales (régimen de lluvias y sequías), carencia de
medios de conservación y transformación y descoordinación de mercados,
etc.

El aumento o disminución de los precios dentro de la cadena de

intermediación depende del posicionamiento y control del mercado por parte
de los intermediarios.

La eficiencia operacional: se refiere al costo de llevar a cabo las diferentes

actividades del mercado, como acopio, almacenamiento, empaque,
transformación, etc.

Lección 5. Funciones del Mercadeo

1. Funciones de Comercialización: En la comercialización de los productos

agropecuarios las actividades están ligadas una de otra de forma
funcional. Para el estudio funcional del mercadeo puede hacerse
siguiendo unos pasos lógicos, tales como:

 funciones relacionadas con el productor,

 se continúa con la compra por parte del intermediario

 y se termina en la venta al consumidor final.

El sistema de mercadeo se divide en tres grandes etapas:

Concentración o acopio: se recoge la oferta dispersa en las pequeñas

fincas o productores, a través del acopiador rural puede ser el
camionero o intermediario-camionero y la transporta e inicia la
concentración de la oferta a través de los mayoristas.
 27

Nivelación o preparación para el consumo: es desarrollada por los

mayoristas y detallistas.

Distribución: Se distribuye los productos de acuerdo a la demanda que

es dispersa.

2. Funciones de Intercambio: Son las que comprenden la transferencia del

derecho de propiedad de los bienes y servicios.

Entre las funciones de intercambio tenemos:

Compra y venta

Productores, intermediarios y consumidores compran y/o venden los

bienes y servicios.

Los métodos de compra y venta son tres:

1. Por inspección: exige la presencia de todo el producto en el sitio de

negociación.

2. Por muestra: Implica confianza entre compradores y vendedores. Pues la

compra se hace sobre la muestra del producto.

3. Por descripción: se negocia sobre descripción escrita o verbal del bien o

servicio. Se rigen por las normas de calidad vigentes dentro del
mercado. Ejemplo la venta del banano o café.

Determinación de los precios: El precio se da de acuerdo a la oferta y

demanda del producto o regido por normas oficiales. Para determinar el
precio en condiciones de concurrencia hay dos formas: el regateo y la
subasta pública.
 28

3. Funciones Físicas del Mercadeo

Son las relacionadas con la transferencia y con cambios físicos, e incluso

fisiológicos, de los productos que se mercadean. Estas funciones son:

ACOPIO: Consiste en reunir la producción de cada una de las unidades

(como granjas, pequeños productos agrícolas, etc.) para alcanzar un
volumen comercial de operación, buscando lotes homogéneos que
faciliten realizar el transporte y otras funciones. En zonas de pequeños
productores, el acopio organizado contribuye a que los cultivadores
participen en las primeras etapas de la comercialización y agreguen
mayor valor a la producción.

ALMACENAMIENTO: Su función es mantener el producto en depósito por

un tiempo, con el fin de ajustar la oferta a los requerimientos de la
demanda. El origen del almacenamiento es debido a que la producción
agrícola es estacional y el consumo es constante.

También existe el almacenamiento temporal (hora o unos cuantos días),

realizado por cualquiera de los que intervienen en la comercialización. Como
ejemplo tenemos la agroindustria que almacena mientras procesa la materia
prima. Se almacenan productos agropecuarios dentro de las mismas fincas,
 29

centros de acopio, instalaciones mayoristas, silos, bodegas, almacenes

generales de depósito, etc.

TRANSFORMACION: Son todas y cada una de las operaciones que

cambian la forma del producto para preservarlo y hacerlo asequible al
consumidor, de manera que la función proporcione utilidad de forma. Se
le conoce también como conservación y procesamiento.

CLASIFICACION Y NORMALIZACION:

Clasificar: consiste en la selección de los productos según las

características de calidad como son tamaño, forma, peso, grado de madurez
y cualquier otro atributo que afecte el valor comercial del producto.

Normalización: se fijan patrones de calidad, pesas y medidas, que sean las

mismas de un lugar a otro, de una época a otra y en las relaciones de
compradores y vendedores, que sirvan para ubicar los productos por
categorías. Con normas establecidas facilita la venta de los productos por
descripción.

EMPAQUE: El empaque ayuda a la conservación del producto, se

preparan lotes homogéneos para facilitar la manipulación y se fracciona
para agilizar su distribución. En los empaques se puede adicionar la
publicidad del producto seleccionado.

TRANSPORTE: El transporte le crea “ utilidad del lugar” a los

productos, cuando se trasladan desde la zona de producción hasta el
lugar donde se encuentra el consumidor final. El empleo de mucho tiempo
en transporte un producto es un factor negativo en cuanto a sus costos y
 30

a los riesgos de deterioro en las oportunidades de venta. Cada día se

encuentra un transporte más especializado según los productos, si son
perecederos o a granel.

4. Funciones Auxiliares del Mercadeo:

Se llaman también funciones de facilitación, porque permiten llevar a cabo

las funciones físicas y de intercambio. Se cumplen en todas las etapas de la
comercialización.

FINANCIAMIENTO: El crédito más utilizados en el sector agropecuario

son de actividades mercantiles, como bonos de prenda, prefinanciamiento
de las exportaciones, fondos de comercialización, ejemplo el Fondo
Nacional del Café, en Colombia, para financiar la comercialización
externa del grano. El Banco Agrario es otra alternativa de crédito para el
pequeño campesino, FINAGRO.

ACEPTACION DE RIESGOS: Es el reconocimiento de riesgos por

pérdidas físicas y financieras. Las primeras se dan por el deterioro o
daño de los productos agrícolas en el proceso de mercadeo. Los riegos
financieros se refieren a posibles pérdidas por bajas en las cotizaciones
de los precios, se da frecuentemente en los productos agrícolas.

PROMOCION DE MERCADOS o ESTRATEGIAS DE MERCADOS:

Consiste en buscar nuevos puntos de ventas. Se acompaña de la
investigación y la publicidad, como una política para conquistar mercados.

INFORMACION DE PRECIOS Y MERCADOS: Ayuda para la ejecución

de las funciones físicas (acopio, almacenamiento, clasificación, empaque,
transporte) y las funciones de intercambio (compra venta y determinación
de precios), y que se cumplan en todos los niveles del mercadeo.
 31

Con la recolección de datos, su procesamiento, análisis y difusión, ayuda a

las operaciones del mercado, pues la información de precios y mercados se
refiere a datos respecto de la situación de oferta, demanda, precios,
tendencias y perspectivas de los productos en uno o más mercados y está
orientada a suministrar información actualizada que permita a los diversos
participantes conocer lo que sucede en los distintos mercados.

En el sistema de mercadeo, la información de precios vigentes en los

diferentes mercados contribuye a disminuir los riesgos. Algunas de sus
ventajas:

El productor agropecuario conoce cuándo vender sus productos, en qué

mercados, cuánto vender en cada uno, la forma de presentar los productos,
el precio probable que recibirá, etc.

Las industrias procesadores en cuanto volumen de producción, el

comportamiento de los precios de cada uno, las calidades deseadas del
mercado, y la fecha apropiada para el inicio y terminación del proceso de
cada producto.

Informar a los comerciantes minoristas sobre la evolución que presenta cada

producto y lo que pueden esperar en el futuro.

ALCANCES DE LA INFORMACION: Algunos servicios de información:

precios de los productos para: agricultores, mayoristas, detallistas,
consumidor. Tendencias de los precios y de la oferta y demanda.
 32

Lección 6. Canales de Comercialización o Mercadeo

La oferta de productos agropecuarios proviene de un gran número de

unidades de producción (fincas) dispersas geográficamente, por tanto,
requiere una concentración que se inicia con el acopio rural y va hasta la fase
mayorista, donde también se lleva a cabo la preparación de los productos
para su posterior distribución. Durante la distribución se fracciona y
acondiciona el producto, de acuerdo con las demandas de los consumidores,
quienes también constituyen un conjunto disperso.

Un canal de comercialización ó distribución es una forma sistemática de

conocer el flujo de circulación de un producto desde su origen (producción)
hasta su destino (consumo), de acuerdo con las instituciones o las personas
(agentes) que eslabonan el proceso.

En este canal intervienen productores, intermediarios y consumidores,

agentes que cumplen un doble objetivo: obtener un beneficio personal y
agregarle valor a la producción. Por ejemplo el acopiador rural (camionero)
es tener una ganancia al trasladar el producto hacia los centros de consumo.

Conozcamos los dos sistemas de comercialización que predominan para los

productos agropecuarios el tradicional y el moderno.

• Sistema Tradicional:

Etapas del proceso de comercialización agropecuaria en un sistema

tradicional (gráfico 1), cada uno de sus componentes:

Productor: es el primer participante en el proceso, y su actuación se inicia en

el momento mismo de tomar una decisión acerca de su producción, por lo
cual se plantea unos interrogantes como (qué, cuándo, cuánto y para quién
producir).
 33

Mercados de los productores: se les conoce también como mercados de

origen, ferias rurales, mercados campesinos, etc. Su característica principal
es la participación directa de los productores, aunque pueden existir
diferencias de magnitud y de estructura entre ellos.

Acopiador Rural: se denomina como camionero o intermediario-camionero:

Sus funciones son reunir la producción rural dispersan y transportar e iniciar
(función básica) la concentración de la oferta. El productor está sujeto a las
reglas que le imponga el acopiador en términos de precio, cantidades de
producción, presentación del producto, forma de pago y otras condiciones de
negociación.

Mayorista: Su función es la de concentrar la producción y clasificarla en lotes

grandes, que permitan la formación del precio y faciliten las operaciones
masivas de distribución. Su mayor aporte es darle al producto la ubicación
requerida.

Los mercados mayoristas cumplen cuatro (4) funciones básicas: la

concentración de la producción, el inicio de la distribución de los productos
clasificados, la formación de los precios y la integración general del sistema.
También se denominan mercados centrales, centrales mayoristas y centrales
de abastos.

Mercado de Productores: Estos mercados cuentan con la infraestructura

física necesaria para el mercadeo a gran escala y se localizan en los centros
urbanos con altas densidades de poblaciones, de los cuales demandan
grandes cantidades de alimentos. Ejemplos de mercados mayoristas
Corabastos en Colombia y en otras ciudades del país. Ejemplo las Centrales
de Abastos de Bogotá, Medellín, Cali, etc.
 34

Detallista: Son los intermediarios que tienen por función básica el

fraccionamiento o división del producto y su suministro al consumidor.
Incluyen los grandes minoristas como supermercados y tiendas en general.

Consumidor: es el último eslabón en los canales de comercialización. Entre

ellos encontramos consumidores finales (población) o intermediarios como
las industrias transformadoras.

Empresas ó industrias transformadoras: estos agentes utilizan como materias

primas los productos agropecuarios y cumplen funciones relacionadas con el
procesamiento para su transformación y preparación para el consumo.
Tenemos las plantas de sacrificio, molinos, empresas de enlatados, etc
 Etapas del proceso de comercialización agropecuaria en un sistema
tradicional

Gráfico No. 1

Detallistas
Productores

Acopiadores

Consumidores
Mayoristas

Concentración o Acopio Distribución ó Comercialización

Centros de Procesamiento
 • Sistema Moderno o Descentralizado de Comercialización

Se caracteriza por desplazar el centro de poder hacia la relación

productor/detallista, donde este último busca una conexión directa para el
abastecimiento con el productor u organizaciones de productores, y sólo por
excepción acude al canal mayorista. Gráfico No. 2

Asociaciones de productores y de consumidores: Comprende las diversas

agremiaciones de productores con fines de intervención en la producción y
el mercadeo, así como las cooperativas de consumidores creadas con el
propósito de remplazar intermediarios y adquirir los productos a precios más
accesibles.

Existen otros agentes de comercialización como:

• Exportadores e importadores: Son los agentes que se especializan en

el comercio exterior de productos agropecuarios, con mayor o menor
grado de procesamiento.

• Entidades gubernamentales: Corresponden a los organismos estatales

encargados de dos funciones principales: hacer seguimiento a los
sistemas de precios y garantizar la seguridad alimentaria para toda la
población.
 37

Sistema Moderno o Descentralizado de Comercialización

Gráfico No. 2

Productores Organización
independientes de productores

Cadena de supermercados

Consumidor
 38

En la gráfica se observa el esquema de un canal directo que conecta a los

productores con las organizaciones detallistas (cadenas de supermercados),
las cuales abastecen directamente a los consumidores.

• Tipos de Canales de Comercialización de Productos Agropecuarios

a.
Productor Consumidor

El productor vende directamente al consumidor

(Mercados campesinos)

b.

Productor Acopiador Consumidor

Rural

Se incorpora el acopiador, quien también asume las funciones de mayorista y

detallista

c.

Productor
Consumidor
Acopiador Detallista
mayorista

Interviene el detallista especializado en esa área.

 39

d.

Acopiador
Productor Rural

Mayorista

Detallista Consumidor

Canal tradicional que se observa en la mayoría de productos agropecuarios

 40

e. Acopiador Mayorista

Productor

Detallista

Industria

Consumidor

Un canal como el anterior, aquí se incorpora al procesador industrial.

f.
Cooperativa
Mayorista
de
productores Consumidor
Interno

Productor Industria
Detallista

Circuito completo
Acopiador de mercadeo, con participación de mayoristas,
agroindustrias y cooperativasExportador
de productores. Ilustración anterior.
Consumidor
externo

g.
Instituto
regulador Detallista
abastos
 41

Situación avanzada, con participación de asociaciones de productores,

organismos gubernamentales, detallistas organizaciones y exportadores
 42

Ejemplo: Canal de Comercialización del Arroz:

En Colombia los agricultores pueden vender su cosecha después de la

recolección, la conservan por un par de meses o almacenarla por más
tiempo, dependiendo del precio del grano, cuando los precios son más altos.
La limitante para ellos es la carencia de instalaciones adecuadas de secado y
almacenamiento. Los agricultores venden el producto a pequeños
comerciantes, a cooperativas, a empresas estatales de mercadeo, o
directamente a los molinos. Después de ser vendido el grano se almacena o
se procesa, o ambas cosas, antes de llegar al consumidor final.

AGRICULTOR MOLINERO

AGRICULTOR INTERMEDIARIO AGENCIA

ESTATAL

AGRICULTOR AGENCIA ESTATAL

 43

Lección 7.
7. Margen Bruto de Comercialización. (MBC)

La relación más utilizada es la del Margen Bruto de Comercialización, que se

expresa en términos porcentuales:

Precio del consumidor – precio del agricultor X 100

MBC = precio del consumidor final

Donde MBC = margen bruto de comercialización.

Un MBC del 30% significa que por cada $100 que paga el consumidor, $30
corresponde al intermediario y $70 al productor.

Otras relaciones utilizadas son:

El margen del productor, o su participación (PDP):

PDP = Precio del consumidor - MBC X 100

Precio del consumidor final

Un PDP del 80% significaría que del precio total que paga el consumidor, un
80% corresponde al agricultor. Para obtener el Margen Neto de
Comercialización (MNC), es necesario deducir los costos de mercadeo:

MNC = margen bruto – costos de mercadeo X 100

 44

Precio pagado por el consumidor

El MNC indica el dinero que, del precio pagado por el consumidor,

corresponde a la intermediación después de deducir los costos de ésta.
Cuando hay varios participantes den la intermediación, el cálculo del margen
de intermediación de cada uno de los participantes se obtiene por las
diferencias entre precios de compra y venta de cada uno de los
intermediarios, relacionándolos, en cada caso, por el precio final pagado por
el consumidor. Así, el MNC de un acopiador rural se obtiene de la fórmula:

MBC acopiador rural = precio de venta – precio de compra X 100

Precio pagado por el consumidor

Los precios de compra y venta se refieren a los que paga el acopiador rural
al productor y el mayorista al acopiador rural. El MBC de un mayorista se
obtendría así:

MBC mayorista = precio de venta – precio de compra X 100

Precio pagado por el consumidor

Los precios de compra y venta son los que paga el mayorista al acopiador
rural y el minorista al mayorista.

Ejemplo: Producto Arroz análisis Costos y márgenes de mercadeo

Margen Bruto de Comercialización:

Precio del consumidor – precio del agricultor X 100

MBC = Precio del consumidor final
 45

Para el periodo 2005 A se tiene la siguiente información:

Precios al productor: En promedio el precio por tonelada para el productor de

arroz fue de $1.093.654 aproximadamente, teniendo en cuenta que los
precios al consumidor están dados a razón de kilogramos y que una tonelada
equivale a 1.000 kilogramos se tiene que dicho precio es de
aproximadamente de $1.093,7 por kilogramo de arroz.

Precio al consumidor:
consumidor: para este mismo periodo, en Colombia, el promedio
del precio del kilogramo de arroz para el consumidor fue de $1.438.4.

De esta manera se tiene:

MBC = 1.438.4 – 1.093.7 X 100= 23.96%

1.438.4

Para el periodo 2006 A se tiene:

Precios al productor:
productor en promedio el precio por tonelada para el productor de
arroz en este periodo fue de $1.081.116 aproximadamente, su equivalente a
precio por kilogramo de arroz es de $1.081.1 aprox.

Precio al consumidor:
consumidor para este mismo periodo en Colombia, el promedio del
precio del kilogramo de arroz para el consumidor fue de $1.439.8.

Entonces para el periodo 2006 A se encuentra:

MBC= 1.439.8 – 1.081.1 X 100 = 24.91%

1.439.8

Lo anterior indica que durante el primer periodo del año 2005, en cuanto al
arroz se refiere, por cada $100 que pagó el consumidor aproximadamente
 46

$24 pertenecieron al intermediario y $76 al productor. Para el mismo

periodo del año 2006, por cada $100 que pagó el consumidor
aproximadamente $25 pertenecieron al intermediario y $75 al productor.

MBC Mayorista = Precio venta – Precio Compra X 100

Precio pagado consumidor

Para el primer periodo del 2005 en promedio nacional se tiene:

MBC Mayorista= 1.371.8 – 1.224.8 X 100 = 10.22

1.438.4

En el periodo 2006 A :

MBC Mayorista= 1.429.7 – 1.243.2 X 100= 12.95

1.439.8

Lección 8.
8. Decisiones de Mercadeo – Análisis del producto

Nuestro agricultor debe tomar decisiones antes, durante y después de sacar

su cosecha. Antes de sembrar se debe analizar cómo se realizará el
mercadeo de los posibles productos que se van a obtener.

Es fundamental saber cómo se va a vender, a quién se le va a vender, qué

posible precio según la época del año y la oferta de los productos, la forma
de empaque, sistema de transporte, sistema de conservación de los
productos, etc. Hacer un análisis del mercadeo agrícola de la región o zona
de influencia de la finca o empresa agropecuaria.

Al tener definido el producto que se va a sembrar se deben analizar los

siguientes aspectos:
 47

Condiciones ecológicas

Tecnología Básica:

1. Preparación del suelo

2. Siembra

3. Control de malezas

4. Control de plagas y enfermedades

5. Fertilización

6. Podas

7. Riegos

8. Cosecha

9. Variedades

Para lo anterior se procede a elaborar los presupuestos que consiste en

determinar las inversiones. El costo de insumos, de las labores de cultivo y
otros egresos; como también los posibles ingresos provenientes de las
ventas, las utilidades netas y la rentabilidad de la inversión de cada
alternativa.
 48

Adicional a los aspectos anteriores entramos a determinar los factores que

influyen en el mercadeo tales como:

Las ventas y su rentabilidad se pueden ver afectadas por las acciones de

la competencia; por los cambios en la situación económica nacional o
internacional o en la percepción de los consumidores.

Los cambios en las preferencias de los compradores o por una mayor

competencia.

Situaciones adversas de las economías del mundo, de lo regional o del

país nos pueden afectar las ventas y las utilidades.

Los cambios tecnológicos.

Fluctuaciones de precios, a través del año (analizar los precios de los

últimos años).

Políticas de importaciones y exportaciones por parte del gobierno.

Precios de compra fijados por las entidades relacionadas con el

mercadeo de productos agrícolas.

Sistema de mercadeo imperante en la región donde está ubicada la finca

o la empresa agropecuaria.

Infraestructura regional para el mercadeo agrícola como centros de

acopio, cuarto fríos, silos, empresas procesadores, vías de
comunicación, almacenes agropecuarios, etc.

Mercadeo internacional del producto: volumen de exportación o

importación y precios en el mercado internacional.

Análisis de las tendencias de oferta y demanda del mercado nacional del

producto.
 49

Existencia de infraestructura física para el manejo del producto.

Políticas de exportación de productos.

Es la programación de tareas en las actividades que se desarrolla en la finca

o en su parcela tales como:

1. Condiciones típicas del clima en la región donde está la finca o la

empresa agropecuaria, con el fin de ver la época de lluvia y la duración
de la época seca.

2. Hacer la lista de proceso de crecimiento y desarrollo de plantas y

animales.

3. La gestación de las vacas, el tiempo necesario para establecer o

recuperar los pastos, la duración o efecto de una vacuna, de un
desparacitante.

4. Variaciones en el precio del producto vendido, en el caso de la venta de

animales cebados o de desecho debe ser prevista para los meses de
mejor precio.

5. Indicar los meses en los cuales los productos, como carne o leche, tienen
mejor precio.

6. Indicar en cuáles meses será difícil conseguir mano de obra o maquinaria,

ejemplo época de cosecha de café en la zona cafetera, época de
siembra de maíz, algodón, etc.

7. Ordenar las tareas en orden secuencial y distribuidas por mes, indicar

cuántos jornales se necesitarán para cada tarea. Depende del número de
animales que se van a tratar o del número de hectáreas de tierra que
haya que preparar y sembrar.
 50

8. La contratación de personal adicional, entre otros.

En todos estos momentos el agricultor debe tomar una decisión acertada

para lograr sus objetivos y sacar adelante la comercialización de sus
productos.

Lección 9. Análisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha

 Cosecha: es el producto que está listo para ser recolectado por el

agricultor.

 Poscosecha: toda las actividades después de la cosecha, donde se

seleccionan y clasifican los productos, lavado, empaque, conservación,
etc.

Causas de las pérdidas en poscosecha:

1. Son las causadas por insectos, hongos, bacteria, roedores, pájaros en la

parte de frutas u hortalizas.

2. Deficiencias en el transporte y poca infraestructura para el adecuado

manejo de los productos agrícolas.

3. Empaques contaminados por tierra o productos en descomposición, por

la utilización de aguas contaminadas para lavar el producto antes de
empacarlo.

4. Las magulladuras o hendiduras de la piel en determinados frutos, que

pueden ayudar a la descomposición del producto.

5. El manejo de las temperaturas en determinados productos que se

deben conservar bajo refrigeración adecuada para la conservación de la
cosecha.
 51

6. Falta de instalaciones apropiados para su procesamiento.

7. Mal manejo en la recolección y en las etapas posteriores a esta.

8. Grandes perdidas físicas productos agrícolas por la falta de selección y

clasificación.

9. Mal manejo del producto en la operación de empaque.

10. La falta de ventilación.

11. El retraso durante el transporte.

12. Las condiciones inadecuadas de almacenamiento (temperatura,

humedad relativa, circulación y calidad del aire en las bodegas) y el mal
funcionamiento de los equipos.

13. La falta de un secado adecuado o de deshidratación, en los productos

que lo requieren.

14. Falta de protección de los productos de los efectos del sol.

15. Demora en el despacho hacia los centros de acondicionamiento o de

acopio.

16. Cuando la cosecha es de granos y se presenta retraso en la entrega del

producto húmedo a la planta de secamiento para su secado y beneficio.

17. Carencia de desinfección del producto.

18. Exposición del producto a condiciones ambientales indeseables,

maduración y manejo inadecuado y condiciones sanitarias inapropiadas
en el almacenamiento.
 52

Como ejemplos se pueden citar: hortalizas se presenta pérdida de agua,

pérdida de color verde. En las frutas sobremaduración y ablandamiento
excesivo, daño por el frío, etc.

Tipos de pérdidas :

1. Cantidad: disminuye por pérdida de agua.

2. Falta de calidad por almacenamiento inadecuado.

3. Pérdidas nutricionales, por mal manejo, causan deterioro en la

composición química y disminuyen el valor nutritivo de los alimentos.

Lección 10.
10. Consideraciones Importantes Para Entrar En Las Exportaciones
de Productos Agrícolas.2

1. Calidad

2. Conocimiento del mercado

• Precios

• Ventas de mercado

2
Copiado del curso “Mercadeo y Comercialización de productos agrícolas para el mercado
interno y externo “impartido por FHIA en el 2000.
 53

• Regulaciones/Restricciones/Reglas de juego

• Estándares de calidad requisitos por el comprador

3. Estar seguro y convencido de estar en el negocio y el rumbo correcto.

4. Tener una visión a largo plazo de nuestro negocio:

• No ser oportunista

• No pensar a corto plazo

5. Conocimiento del producto:

• Técnicas de cultivo /manejo

• Costos de producción

• Costos de cosecha

• Costos de poscosecha

• Ciclo del cultivo

• Ciclo de cosecha

• Rendimiento de la plantación

• Épocas de siembra

6. Planificar el proyecto

• Plan de inversión

• Recursos financieros

• Cronograma de actividades

• Área a cultivar
 54

7. Conocer y saber a Quién vender su producto

• Referencias del Blue Book y Red Book

• Pedir referencias a otros productores y compradores

• Definir formas de pago

• Identificar claramente la persona de enlace o contacto

• Desarrollar una buena relación de trabajo

• Ser veraz en el manejo de la información con el cliente

8. Apropiado manejo de cosecha y poscosecha y comercialización

• Manejo apropiado desde la cosecha hasta el empacado

• Estricto control de calidad para mantener los estándares

• Tratamiento adecuado al producto

• Darle seguimiento/ inspección al arribar al cliente, mantener una

abierta comunicación con el cliente en especial cuando este recibe el
producto

9. Reaccionar rápidamente cuando ocurren problemas

• Identifique sus problemas

• Busque las causas que originaron el problema

• Busque soluciones inmediatas

 55

Para que nuestra empresa tenga éxito en el negocio de las exportaciones,

analice y medite cuidadosamente los factores antes mencionados para que
las posibilidades de éxito con sus transacciones sean las mejores.

10. Origen de los problemas comerciales

 El campesino produce en su parcela para satisfacer sus propias

necesidades y con el excedente de su producción, salir al mercado
para ofrecerlo a un intermediario , muchas veces desconociendo los
siguientes aspectos:

 No se conoce por parte del campesino o productor los precios y

mercados donde puede ofrecer sus productos.

 Muchos producen lo mismo presentándose un exceso de productores

en la cadena y una concentración oligopsónica en la demanda a nivel
del productor.

 Las políticas del sector agropecuario no han ayudado a la disminución

del desempleo y la pobreza en el campo, se abre cada día la brecha
de la producción comercial y la producción campesina.

 Carencias en el manejo tecnológico de los productos en poscosecha,

como es el caso de la conservación, empaque, transporte, etc.

 En la comercialización de desiguales volúmenes de productos por

parte de pequeños campesinos no existe una organización para el
beneficio de todos.

 Altos costos del transporte en zonas muy apartadas desmotiva al

productor para sacar sus productos al mercado.

 Las vías de comunicación no son las óptimas dentro de la región.

 56

 La falta de conocimiento sobre las normas de calidad exigidas por

otros países para poder exportar sus productos.

 No existe clasificación de los productos en la poscosecha.

 Falta de asociarse a las federaciones, asociaciones, cooperativas,

donde recibirían capacitación, apoyo, asesoría en el manejo de la
comercialización de sus productos, manejo técnico de los mismos,
almacenamiento.

 Los créditos bancarios para el sector agropecuario que se ajuste a las

necesidades del sector.

En un mercado globalizado no puede el productor permanecer aislado de los

grandes cambios que se están dando para competir en el mismo, debe
buscar información a las entidades del estado que están brindando apoyo
como el SENA, el Banco Agrario de Colombia, la Federación Nacional de
Cafeteros, la Federación Nacional de Productores de palma de aceite,
Cámaras de comercio, el Ministerio de agricultura, el Ministerio de Comercio,
las asociaciones, cooperativas existentes en la zona, etc., para citar algunos.

11. Modalidades de la Producción Agropecuaria

En una finca por lo general no se produce exclusivamente un solo producto

agropecuario. El productor debe hacer una selección de la mejor
combinación de cultivos de acuerdo a las características de la zona donde
se encuentra. Por su carácter competitivo los productos agrícolas se
clasifican en:
 57

 Coproductos: los que se producen conjuntamente y no se pueden

sustituir en el corto plazo, ejemplo: algodón y semilla de algodón, lana
y carne.

 Competitivos: aquellos que para su producción utilizan los mismos

insumos, razón por la cual el aumento de la producción de uno de
ellos provoca la disminución del otro. Ejemplo cebada y hortalizas.

 Complementarios: los que se utilizan para rotación o asociación,

como es el caso del maíz – fríjol, rotación con leguminosas, plátano y
cacao, etc.

 Suplementarios: utilizan los mismos insumos haciendo posible

aumentar la producción de uno, permaneciendo constante la
producción del otro. Ejemplo caña de azúcar y girasol.

Para saber cual es la mejor combinación y obtener el máximo ingreso se

establecen precios y cantidad del producto; así se determina la variación del
ingreso del producto que sustituye en determinada proporción a otro.

12. Factores de producción

Para que el proceso de producción se pueda realizar necesitamos de tres

elementos fundamentales como son: tierra, trabajo y capital.

 La tierra: comprende todos los recursos naturales y materias primas,

entre ellos tenemos el agua, madera, carbón y otros elementos en
estado bruto listos para ser explotados por el hombre. El campesino
labra la tierra para cultivar en ella las plantas que le dan la
subsistencia y cuyo excedente puede vender para procurarse otros
bienes. Los bienes utilizados en la producción provienen de tres
sectores:
 58

Primario: aporta minerales y alimentos agropecuarios. Comprende la

agricultura, ganadería, silvicultura, caza y pesca.

Manufactura o industrial conforman el sector secundario: transforma todos y

cada uno de los bienes del sector primario, los modifica en productos
semielaborados o terminados para los consumidores. Ejemplo tenemos los
yogures, las salchichas y embutidos, los quesos, los jugos para las loncheras
de los niños, otro puede ser las prendas de vestir, que se obtienen de la lana,
la seda, etc.

Sector terciario o comercial: recibe los productos de los sectores primarios y

secundarios y los suministra al consumidor final para satisfacer sus
necesidades, que pueden ser diversas como alimentación, vestuario,
calzado, etc.

 Trabajo: Sin la naturaleza no podríamos vivir, en ella encontramos las

materias primas y con máquinas y herramientas se hacen aptas para
el consumo o para otros procesos mediante el trabajo y con la ayuda
de las personas que son los actores principales de la producción.

 El capital: es el conjunto de los medios de producción, no se habla

solo de dinero incluye las máquinas, las herramientas y los
instrumentos utilizados en la producción.

En conclusión sin la presencia de estos tres elementos la producción no sería

posible.

Lección 11.
11. Otros Mercados Agropecuarios
 59

El productos o agricultor debe analizar las diferentes opciones que tiene para
sacar sus productos al mercado, entre ellos contamos con la Bolsa
Agropecuaria, Central mayorista de abastecimiento.

 Bolsa Agropecuaria

Es la entidad encargada de aplicar este sistema de mercadeo que beneficia a

los agricultores, comerciantes e industriales que efectúan transacciones
mayoristas de productos de origen o destinación agropecuaria.

Los productos que se comercializan no se deterioran rápidamente y para los

cuales existen normas de calidad definidas, tales como arroz, maíz, sorgo,
soya, trigo, arveja, lenteja, fríjol, torta de soya, algodón y ajonjolí, también se
comercializa sal, harinas, azúcar y fertilizantes.

El sistema opera mediante rueda de negocios, en ellas, públicamente y en

voz alta, los comisionistas autorizados (representantes de los compradores y
vendedores) efectúan las ofertas y demandas, después de las cuales se
cierran los negocios según las condiciones de los mandatos. Para ello se
utiliza una red de comunicaciones que enlaza las diferentes oficinas ubicadas
en el país.

El trabajo de negociación es realizado por personas de reconocida solvencia

moral y comercial, inscritas y autorizadas por la Bolsa y por la
Superintendencia de Sociedades, quienes se encargan de negociar por
orden del productor o comprador en los términos más favorables. Por su
labor perciben una comisión sobre el valor total de la transacción realizada.

Forma de pago: las operaciones realizadas se liquidan a través de la Bolsa,

dentro de los plazos convenidos entre vendedor y comprador.

Los negocios se realizan para entrega inmediata, es decir, dentro de las 72

horas siguientes a la rueda. También se negocian productos para ser
 60

entregados en plazos inferiores a 30 días. Esta labor, denominada

“ operación de disponibles a término” , es la de mayor ocurrencia y permite
a compradores y vendedores conseguir mejores precios. Asimismo se
efectúan “ operaciones de entrega futura” , que corresponden a la venta o
compra anticipada de un producto. Gracias a este mecanismo el cultivador
puede asegurar la venta de su cosecha, incluso desde el momento mismo de
la siembra, a precio que también conoce con anticipación.

La seriedad del negocio está respaldada por la misma Bolsa, institución

sometida al control y vigilancia de la Superintendencia Bancaria.

En caso de incumplimiento por parte del comprador, la Bolsa Nacional

Agropecuaria puede llegar a vender, a través de un comisionista, el producto
objeto del conflicto, para girarle al vendedor inicialmente convenido.

Comercializar productos en la Bolsa Nacional Agropecuaria permite al

comisionista ofrecer o demandar un producto en la zona de influencia donde
se encuentra localizada la bolsa (Bogotá, Medellín , Cali, etc.), donde se
realizan las ruedas de negocios, lo cual brinda a vendedores y compradores
amplias posibilidades de efectuar rápidamente la transacción deseada, a
precios reales.

Cuando el agricultor negocia a través de la Bolsa, obtiene pago oportuno.

Información de precios y mercados y asesoría relacionada con normas de
calidad. Por su parte el comprador (industrial procesador, granjero) logra las
cantidades y calidades que necesita y evita gastos de inventarios, seguros e
instalaciones.

Dependiendo de la actividad agropecuaria hay otro grupo de productores

que están agremiados como los arroceros así:
 61

• Federación Nacional de Arroceros 3

La Federación Nacional de Arroceros es una asociación de carácter gremial y

nacional, compuesta por los productores de arroz que se afilian a ella, la cual
ha sido el pilar fundamental para miles de agricultores a lo largo y ancho del
país, quienes han adquirido beneficios en pro de su bienestar y mejor calidad
de vida.

Fedearroz ha pasado al siglo XXI, propiciando desde 1.947 las condiciones

necesarias para la permanencia del cultivo, a pesar de las dificultades que
por décadas han acompañado al sector agrícola. Ha sido una lucha continua
dentro de la cual, se ha contado con el apoyo incondicional de abnegados
agricultores que hoy hacen parte de la historia de la Institución.

Productos y servicios:

Representación gremial

Investigación

Transferencia de tecnología

Insumos

3
Consultado en la pág. Web www.fedearroz.com.co
 62

Maquinaria y repuestos

Molinería

Créditos :

LÍNEA DE CRÉDITO

Fedearroz ofrece financiación a los agricultores para la compra de insumos

para el cultivo, tales como: Semillas, Fertilizantes y Agroquímicos.

MODALIDADES DE CRÉDITO

CREDICONTADO: ventas a crédito con financiación de 1 hasta 30 días.

Vigencia del cupo: 6 meses.

CUPO DE CRÉDITO: El plazo de la financiación de los insumos depende de

las políticas comerciales de la Federación para cada una de las líneas de
producto.

 Federación Nacional de Cafeteros4

4
www.cafedecolombia.com/comercialización
 63

La Federación Nacional de Cafeteros fue fundada en 1927 por un grupo de

caficultores, con dos objetivos claros:

 Representar y defender los intereses de los caficultores.

 Garantizar la compra de la cosecha.

Como el mercado nacional no es suficiente, nace la necesidad de ingresar en

el mercado externo, consolidándose un proceso de comercialización del café.

Proceso de Comercialización del café colombiano5 : Los caficultores venden

su café a las Cooperativas de Caficultores en los diferentes puntos de
compra del país. Posteriormente, el Fondo Nacional del Café compra a las
Cooperativas el café a un precio determinado de acuerdo con las condiciones
del mercado internacional y lo almacena en las bodegas ALMACAFÉ.
Debido a que, en la mayoría de las ocasiones, el momento en que se compra
el café es diferente al momento en que se vende a un cliente en el exterior,
existe un riesgo frente a los cambios en el precio. En este sentido, la
Federación Nacional de Cafeteros realiza actividades de Administración del
Riesgo de Precio para asegurar que el resultado económico de su operación
comercial sea positivo.

En el momento en que se concreta un negocio con un cliente, debe

especificarse el volumen, tipo de café, fecha de embarque, destino y, por
supuesto, el precio de venta, que se compone del precio en la Bolsa de
Nueva York más un monto diferencial o prima

Teniendo la solicitud de compra, se procede a disponer el café con las

especificaciones definidas por el cliente y se inicia la operación logística de
trilla, facturación y transporte interno hasta el puerto de origen.

5
www.cafedecolombia.com/comercialización
 64

En el puerto finaliza la logística de exportación del Fondo Nacional del Café

cuando se lleva a cabo el último proceso de verificación de calidad del grano,
se liquida la Contribución Cafetera y se despacha el café hacia el puerto de
destino.

El Proceso de Comercialización continúa con el recibo del café por parte del
importador en el puerto de destino y la posterior entrega a un comercializador
o directamente al tostador. Finalmente, el café es tostado y, en ocasiones,
molido, para ser comercializado por supermercados, grandes superficies o
cadenas de distribución.

 Central mayorista de abastecimiento

La Central de Corabastos nace la idea para formar una gran central de

abastos del país en 1970, el 6 de marzo del mismo año se constituye la
Sociedad Limitada denominada “ Promotora de la Gran Central de Abastos
de Bogotá Limitada” , cuyo fin garantizar la seguridad alimentaria de los
colombianos.

El 20 de julio de 1.972, abre sus puertas la Central de Abastos de Bogotá, se

ha convertido en pionero en la parte comercial de productos agrícolas.
“ Corabastos” es una sociedad de economía mixta de orden nacional,
vinculada al Ministerio de Agricultura, orden departamental, Gobernación de
Cundinamarca y orden distrital, Alcaldía de Bogotá.

Su intermediación es en el área de mercadeo en la distribución mayorista y

detallista de los productos agrícolas, brindando asistencia técnica a los
Comerciantes y usuarios.

Las centrales mayorista son grandes extensiones, que consta de

instalaciones con grandes bodegas para venta y almacenaje de bienes
alimenticios; edificio de administración, amplias áreas de circulación vehicular
 65

y peatonal; varios parqueaderos; zona de bancos, oficinas comerciales;

estaciones de servicios; restaurantes; oficina de notariado y registro
(Notarias); oficina de correo, entre otros.

Adicionalmente cuenta con una red de fríos para conservación y

comercialización de almacenaje de frutas; cuenta con locales, cámaras de
congelación, cámaras de refrigeración, un túnel de congelación rápida,
bodegas y zonas de almacenamiento en un área aproximada de 136.652M2
y un área total de 411.958M2.

A esta gran central de Corabastos llegan productos agrícolas de todos las

zonas a aledañas a Bogotá y de otros lugares del país, que luego son
adquiridas por las amas de casas, pequeños tenderos y detallistas que
llegan a adquirir sus productos para consumo en sus hogares o vender en las
tiendas de los otros barrios de la ciudad.


Colombia y los hipermercados 6

Un hipermercado es un almacén de autoservicio que tiene una gran área de

ventas (mínimo 7.000 m2) y puntos de pago concentrados en un sólo lugar;
para algunos, un hipermercado es una combinación de un supermercado y

6
www.cci.org.co/publicaciones /Exotica/exotica10.html
 66

un almacén de descuentos que ofrece una gran variedad de alimentos y

mercancía en general.

Los principales atractivos de un hipermercado son la sección de productos

frescos donde se vende carne, frutas y verduras, jugos, productos de
panadería, alimentos listos para consumo y mariscos vivos, así como las
secciones de alimentos congelados y de vinos, todas éstas localizadas al
interior del almacén con el fin de forzar al cliente a recorrer todos los rincones
del mismo.

El hipermercado tiene otras secciones como abarrotes, vestuario,

electrodomésticos, ferretería, artículos para el hogar, entre otras, cuyas
características son similares a las de un almacén por departamentos, así
como una serie de servicios complementarios ubicados dentro o alrededor
del almacén que son manejados por concesión, tales como las zonas de
comidas rápidas, joyería, peluquería, guardería, bancos, etc.

El concepto del hipermercado se originó en Francia en 1963, época de gran

bonanza de la economía francesa, en la compañía Carrefour, que hoy cuenta
con 117 hipermercados en Francia y 207 en el exterior, incluyendo 69 en
Europa, 45 en Asia y 93 en América Latina. El éxito de este esquema de
comercialización radica en su correspondencia con las tendencias modernas
de consumo, caracterizadas por la preferencia de los consumidores por
realizar compras en un solo lugar, por su interés en adquirir productos
frescos y saludables y por su búsqueda de una buena relación precio/calidad.

El formato del hipermercado ha sido muy exitoso en Europa y,

particularmente, en Francia, donde ha tenido su mayor desarrollo. En sus
operaciones actuales, las compañías francesas hacen un gran énfasis en el
cliente, en el empleado y en el aumento de la eficiencia de sus operaciones,
con lo cual han logrado un gran éxito en ventas y utilidades tanto en Francia
 67

como en el resto del mundo. Su principal objetivo es lograr la satisfacción del

cliente y su lealtad, para lo cual el almacén se diseña y distribuye pensando
en la comodidad del cliente y en facilitar la compra de todo lo necesario en un
solo punto y en un tiempo razonable. Para alcanzar este fin se hace uso
intensivo de anunciadores y de una óptima iluminación para desarrollar una
buena visibilidad de la mercancía, se ofrece un alto número de productos
locales, internacionales y de marca privada de excelente calidad a precios
bajos, se hace énfasis en productos frescos y en alimentos listos para
consumir, se agilizan las operaciones en puntos de pago, se ofrece el
servicio de posventa con garantía de plena satisfacción y una variedad de
servicios complementarios innovativos y eficientes.

Entre los empleados, se propicia un sentido de servicio, de profesionalismo y

de compromiso con la empresa a través de estilos de gerencia
descentralizados, delegación acertada, entrenamiento intensivo y
participación como accionistas de la empresa. En cuanto a las operaciones,
estas empresas buscan ante todo la competitividad desarrollando economías
de escala y optimizando tiempos y costos. Para lograrlo, se propician la
compra centralizada y al por mayor de la mercancía, el desarrollo de
sociedades y/o acuerdos con sus proveedores industriales, agrícolas y de
servicios, el aumento en el número de productos de marca privada y de
productos genéricos, la homogeneización de estándares y normas de calidad
en sus operaciones tanto nacionales como internacionales y la reducción de
costos poniendo en práctica sistemas de despacho justo a tiempo y del
estableciendo estructuras logísticas integradas.

Dentro de este esquema, entonces, son comprensibles no sólo la estrategia

de abrir varios almacenes en zonas cercanas dentro de su propio país sino la
de contar con más de un punto de venta en cada país hacia el cual se
extienden, como se evidencia en los planes corporativos de la mayoría de las
 68

empresas dedicadas al negocio de hipermercados. Asimismo, es importante

tener en cuenta las implicaciones de estas estrategias para los proveedores
de estas cadenas. En el caso de frutas y verduras frescas, productos
estratégicos para atraer la atención del cliente tanto en supermercados como
en hipermercados, las ventas a través de estos dos formatos, considerados
conjuntamente, son del 60% en Francia, del 48% en Alemania, del 50% en el
Reino Unido, del 38% en España y del 18% en Italia.

Las implicaciones para los proveedores locales e internacionales de estos

productos son obvias, dadas las mayores exigencias que hacen estas
empresas en cuanto a calidad, grado de maduración, fechas y tiempos de
despacho y a otros aspectos como empaque y actividades de promoción.
Hacia el futuro el negocio detallista (tanto de alimentos como de otro tipo de
mercancías) estará dominado por empresas globales que se han expandido
por fuera de sus propias fronteras y que, en la búsqueda de eficiencias
internas, intentarán asociarse con aquellos proveedores que puedan cubrir
sus demandas en forma continua y eficiente. Adicionalmente, tratarán de
tener un mayor control sobre los productos líderes que conforman su oferta,
pudiendo llegar incluso a imponer sus propias especificaciones en materia de
calidad de frutas y verduras.

Entre las compañías existe la tendencia a desarrollar nuevos productos y

servicios para su clientes, tales como tarjetas de clientes frecuentes (con la
cual se obtienen descuentos, se participa en concursos y se logran otros
privilegios), tarjetas de crédito, manejo estratégico de las concesiones,
despachos a domicilio, ampliación de los espacios de circulación y otros
servicios en los almacenes encaminados a prestar un mejor servicio a sus
clientes y a mantener su fidelidad.

América Latina ha sido objetivo importante de la estrategia expansionista de

Carrefour, por ejemplo, cuenta actualmente con 55 almacenes en Brasil, 19
 69

en Argentina, 17 en México, Chile y Colombia. La cadena francesa Auchan

está presente en México y Argentina desde 1981, el grupo Ahold de Holanda
es accionista mayoritario de las cadenas Santa Isabel de Chile y Disco de
Argentina y la multinacional francesa Promodes adquirió el 49% de la
Cadena Norte S.A. de Argentina.

En Colombia, desde hace varias décadas, cadenas como Cafam,

Colsubsidio, Exito y Cadenalco (SuperLey) han manejado el formato de
hipermercado, principalmente en las grandes ciudades colombianas (Bogotá,
Medellín y Cali). Más recientemente se han vinculado otras cadenas
nacionales a este negocio, tales como Carulla y AlKosto y, a través de
inversión extranjera, las cadenas Makro de Holanda y Carrefour de Francia.
Aunque en términos generales los hipermercados manejados por estas
cadenas en Colombia corresponden a los patrones de este formato a nivel
internacional, es oportuno mencionar que existen algunas diferencias entre
las cadenas presentes en el mercado nacional en cuanto a su decoración, a
las estrategias de mercadeo y al público objetivo. Cabe mencionar en este
punto que, el área dedicada a alimentos en los hipermercados colombianos,
en promedio, es alrededor del 30% y el área destinada a la venta de frutas y
verduras frescas es de un 5%, aproximadamente.

La calidad de los productos y los precios de venta son muy similares entre
las diversas cadenas, excepción hecha de AlKosto y Makro que ofrecen
precios algo más cómodos, pero cuyo sistema de ventas es diferente al de
las otras cadenas, puesto que predominan las ventas en volumen y no por
unidad. Existen también diferencias en la importancia de la sección de frutas
y verduras frescas entre las diferentes cadenas, con un mayor énfasis en la
calidad y forma de presentación en Cadenalco (SuperLey), Exito y Carrefour,
un nivel intermedio en el hipermercado de Carulla y en AlKosto y una menor
importancia en Makro.
 70

En cuanto a los almacenes mismos, se observan también adaptaciones tales

como el aumento de la decoración, la incorporación y/o el mejoramiento de
las secciones de delikatessen, alimentos listos para consumir, panadería,
mariscos frescos y flores frescas, el aumento de productos de marca privada
y la diversificación de los servicios complementarios dentro del almacén.
Cadenas Exito y Cadenalco, busca, entre otras cosas, alcanzar economías
de escala y mejorar la eficiencia en las operaciones de logística.

Es evidente que las tendencias internacionales en el manejo del formato del

hipermercado tienen incidencia directa sobre los esquemas de operación de
las compañías colombianas, tanto por efecto de los nuevos modelos de
mercadeo que se van desarrollando como por los riesgos que implica la
llegada de cadenas extranjeras al mercado nacional en su búsqueda de
nuevos negocios. En este contexto, las cadenas nacionales se verán
forzadas a continuar su proceso de modernización y de optimización y cada
vez será más importante desarrollar economías de escala y optimizar las
operaciones como mecanismos para lograr la competitividad.

Esta tendencia implica que las cadenas se irán aproximando gradualmente al

esquema de hipermercados que predomina entre las empresas
internacionales, realizando compras centralizadas y al por mayor, celebrando
acuerdos y/o creando sociedades con proveedores de bienes y servicios,
pero también desarrollando nuevas estrategias de mercadeo encaminadas a
proporcionar una mayor satisfacción de sus clientes y conservar su fidelidad.
A su vez, esta tendencia tendrá implicaciones para los proveedores de frutas
y verduras, productos claves dentro de la estrategias de ventas de los
hipermercados: será necesario mejorar cada vez más la calidad y la
regularidad de la oferta, estandarizar empaques e incorporar factores de
eficiencia y nuevos servicios a los productos, de manera que puedan
contribuir al éxito de sus clientes.
71
 72

Lección 12.
12. Conceptos Básicos Sobre Otras Alternativas de Mercados
Especializados y No Tradicionales.

12.1 Cadenas Agroindustriales

http://www.fabricasrecuperadas.org.ar/IMG/jpg/docu0005.jpg

Por cadena agroindustrial debe entenderse al proceso de producción que se

inicia en el campo con las distintas actividades de cultivo y crianza ganadera
cuyos productos servirán de insumo primario o materia prima para la
elaboración de un producto final, el cual en su proceso puede integrar otros
insumos, tecnología y mano de obra. Ejemplo de ello: la producción de papas
fritas de consumo para los niños en sus loncheras, otro las cadenas
agroindustriales en cárnicos tales como embutidos (salchichas, chorizos,
etc.) que son del sector pecuario, el kiwi se transforma en mermelada, pollo.

La agroindustria se relaciona en su totalidad con las actividades agrícolas y

pecuarias y tiene como característica un cierto nivel de vulnerabilidad ya que,
al depender de una producción biológica para sus insumos, hace que esté
 73

sujeta a los imponderables que pueden afectar a su materia prima, como

pueden ser en el caso de la agricultura, los fenómenos naturales como
sequías, inundaciones o plagas y en el caso de la actividad pecuaria las
distintas enfermedades o epidemias que pueden afectar al ganado.

12.2. Mercadeo de Productos Orgánicos:

La agricultura orgánica se preocupa por la eliminación en la utilización de

insumos, como fertilizantes y plaguicidas sintéticos, medicamentos
veterinarios, semillas y especies modificadas genéticamente, conservadores,
aditivos e irradiación. Se desarrollan prácticas para mantener la fertilidad del
suelo a largo plazo y evitar la propagación de plagas y enfermedades.

El concepto de agricultura orgánica para otros investigadores es:” La

palabra orgánico se refiere a sistemas agrícolas de producción de alimentos
y fibras textiles. Toda una gama de productos agrícolas son elaborados
orgánicamente, entre ellos: frutas y verduras, granos y cereales, carnes,
productos lácteos, huevos, fibras textiles tales como el algodón, flores y
alimentos procesados.”

"La agricultura orgánica es un sistema holístico de gestión de la producción

que fomenta y mejora la salud del agroecosistema, y en particular la
biodiversidad, los ciclos biológicos, y la actividad biológica del suelo. Hace
hincapié en el empleo de prácticas de gestión prefiriéndolas respecto al
empleo de insumos externos a la finca, teniendo en cuenta que las
condiciones regionales requerirán sistemas adaptados localmente. Esto se
consigue empleando, siempre que sea posible, métodos culturales,
biológicos y mecánicos, en contraposición al uso de materiales sintéticos,
para cumplir cada función específica dentro del sistema". (Comisión del
Codex Alimentarius, 1999), existen tres causas de la agricultura orgánica:
 74

 Divulgación de la agricultura orgánica por el consumidor o el mercado.

Estos son reconocidos por el consumidor por su certificación y
etiquetado. Los consumidores eligen productos producidos,
elaborados, manipulados y comercializados en una forma específica.
El consumidor, en consecuencia, influye mucho en la producción
orgánica.

 La promoción de la agricultura orgánica por los servicios. En países

como los de la Unión Europea (UE) hay subsidios para la agricultura
orgánica, a fin de que se produzcan bienes y servicios ambientales,
como reducir la contaminación de los mantos friáticos o crear un
paisaje con mayor biodiversidad.

 Los agricultores consideran que la agricultura orgánica es más

rentable que la agricultura convencional, pues la agricultura orgánica
ha permitido mejorar la seguridad alimentaria de los hogares o para
reducir los gastos en insumos. Los productos no son exclusivos para
el mercado, o se venden sin distinción de precios porque no están
certificados. En países desarrollados, los pequeños agricultores están
buscando cada vez más canales directos de oferta de productos
orgánicos sin certificar a los consumidores. En Estados Unidos, a los
agricultores que comercializan pequeñas cantidades de productos
orgánicos gozan formalmente de la exención de certificación.

 Los agricultores orgánicos no pueden utilizar pesticidas o fertilizantes

sintéticos estos agricultores deben desarrollar un plan de sistema
orgánico donde se relacionan las prácticas utilizadas en la producción
de cultivos y productos ganaderos, llevar una contabilidad donde se
registra todos los productos desde su siembra hasta la venta y el
mantenimiento de barreras para evitar contaminación involuntaria
proveniente de campos convencionales vecinos.
 75

Para los productos orgánicos existe un certificado como constancia de

haber sido cultivados y procesados según normas estándar, verificadas por
organizaciones autónomas estatales o privadas acreditadas por la USDA.

La certificación orgánica requiere rechazar agroquímicos sintéticos, la

irradiación y los ingredientes o alimentos transgénicos (genéticamente
modificados).

Según cifras el 2% aproximadamente del suministro alimenticio de los

EE.UU. son cultivos orgánicos, es un sector de rápido crecimiento de la
agricultura. Los alimentos orgánicos se encuentran en tiendas de productos
naturales así como cadenas de supermercados, y también a través de
mercadeo directo del agricultor. Los alimentos orgánicos también están
adquiriendo aceptación internacional, con naciones tales como Japón y
Bélgica quienes se están convirtiendo en importantes mercados de alimentos
orgánicos. Colombia podría incursionar dentro de estos mercados con
productos orgánicos.

12.3. Cluster

Son un conjunto de empresas e instituciones que se aglomeran en un

espacio geográfico determinado, con características similares, fines
comunes y complementarios en una actividad económica en particular, cuyo
propósito es desarrollar mecanismos de cooperación para alcanzar su
expansión y competitividad en un mundo globalizado.
 76

Cluster porcícola

Lección 12.4. Mercados Verdes

Son mercados de productos y servicios ambientalmente amigables y

aquellos derivados del aprovechamiento sostenible del medio ambiente. El
mercado verde es un grupo de actuales y potenciales compradores de un
bien o servicio, que responde a una preferencia o necesidad, en la cual se
involucran aspectos ambientales. 7 Existen 3 categorías:

 Bienes provenientes del aprovechamiento sostenible de los recursos

naturales y la biodiversidad.

7
www.minambiente.gov.co/mercadosverd
 77

 Ecoproductos industriales cuyo proceso productivo genera un menor

impacto al medio respecto a bienes de su segmento, o que por sus
características generan beneficios al ambiente.

 Servicios ambientales proveídos por el ambiente para los seres

humanos para garantizar mejores niveles de calidad ambiental.

Lección 13. Mercadeo de Productos Ecológicos

El consumidor día a día se preocupa por su seguridad en el abastecimiento

de alimentos sin preservativos, sin químicos, etc., esto ha llevado al
aumento en la demanda de productos ecológicos. Otro aspecto importante
es contribuir a la conservación del medio ambiente mediante una producción
basada en procesos productivos naturales en el no uso de productos
químicos , manteniendo la fertilidad del suelo, conservación del agua y la
protección de la biodiversidad, por eso se utiliza la producción ecológica. En
Colombia está reglamentado por medio de la RESOLUCION 00544 del 21
 78

de diciembre de 1995 “ Productos Ecológicos” : (Ver anexo). Página de

consulta ( Lectura : www.laflecha.net/canales/ciencia/200603075/).

Los productos ecológicos que mas se demandan son los agropecuarios y

acuícolas, tanto frescos como procesados. Otros productos que también se
demandan como materias primas como en el caso del algodón y las
maderas o los productos de belleza.

A nivel mundial se demanda vegetales y frutas frescas, granos que se

utilizan en panadería y pastas, aceites, lácteos, vinos y productos cárnicos.
El producto con mayor demanda a nivel mundial es el CAFÉ siendo
Colombia una de sus proveedores.

La demanda de estos productos es mayor que la oferta , generando esta

situación sobre precio en los pocos productos que hay en el mercado , esto
se puede observar a través de las cifras de la “ Organic Wholesale market
Report, OMNIS, publicado entre 1985 y 1990 por el Committee for
Sustainable Agriculture in California, el premium para productos ecológicos:
el 183% para berenjenas; entre 31 y 256% para diferentes variedades de
lechugas; el 122% para zanahorias y entre 15% y 280% en el caso del
tomate tipo cereza” .

Con una oferta regular de los productos ecológicos los precios se bajarían y
beneficiaría al consumidor final.

Los países que son productores ecológicos encontramos EE.UU, Austria,

Alemania y Francia, venden a sus propios mercados con productos
hortícolas, frutas de zonas templadas, aceites, granos panificables, vinos y
productos cárnicos y lácteos.

Los países de América Latina su mercado son las hierbas y especies,

banano y otras frutas tropicales, cítricos, café y aceites. Argentina, Chile,
 79

Nueva Zelanda y Sudáfrica, sus productos son manzana, ciruela, pera, uva y
kiwi.

En Colombia la producción ecológica no ha despegado como alternativa de

tipo empresarial, se tiene experiencia en la producción y exportación de café,
bananito, panela y frutas procesadas y se está trabajando en productos como
hierbas y espárragos orientados a la exportación. A nivel interno se ha
comercializado productos como tomate y hortalizas, se carece de una oferta
constante y el consumidor aún no tiene clara la calidad diferencial de los
productos ecológicos.

Los productos ecológicos sería una alternativa para los pequeños

productores agropecuarios tanto en la producción, mercado y exportación de
ecológicos para su reactivación.

Lección 14
14. Agronegocios

Comprende los distintos eslabones que componen la cadena productiva de

cada producto, desde la provisión de insumos y servicios, la producción
primaria, el manejo poscosecha e industrialización de los productos
agropecuarios, hasta los mercados terminales y su conexión con los canales
de comercialización y distribución existentes.

Según Ray Goldberg (1954):” Agronegocios es el negocio de manejo del

mercado y financiamiento de la agricultura, produciendo de acuerdo a los
requerimientos específicos de los consumidores.”

Para Pediec (2000): “ Los Agronegocios se han convertido en motores de la

economía en el siglo XXI, siendo un 50% del comercio global, por lo que se
le ha considerado como un conductor del desarrollo económico.”
 80

En los Agronegocios se maneja gran cantidad de información, gracias al

desarrollo tecnológico, los consumidores tienen nuevos valores respecto a la
salud y el consumo; orientados a buscar productos con calidad, inocuidad
(limpios, sanos, sin contaminación ni riesgos para la salud) y exigen la
identificación del origen, procesos y transporte de los productos.

Los Agronegocios ofrecen la oportunidad al agricultor de pasar de ser un

productor a un proveedor según Sánchez R.G. (2003), así:

EL PRODUCTOR EL PROVEEDOR

Produce de acuerdo a sus Produce de acuerdo a las

condiciones necesidades de su cliente

Produce genéricos Produce materia prima especializada

Vende como empresa a otra empresa

Vende a quien puede Puede organizar su producción de

acuerdo a planes de rotación y
biodiversidad
Tiene reducidas posibilidades de
crecimiento y sustentabilidad
 81

Lección 15
15. Cadenas Agroalimentarias
Agroalimentarias

Sector
Agropecuario

Abastece a la

Agroindustria
de materias primas

Para entrar en la

Transformación Comercialización

Se encarga de
Mediante

• Procesado • Presentación
• Envasado • Empacado
• Enlatado • Almacenado
• Conservado • Transporte

de

NUEVOS PRODUCTOS

Para
SATISFACER AL CONSUMIDOR
FINAL

En el • Mercado interno
• Mercado externo
 82

VALORACION DEL CONOCIMIENTO

Defina: Demanda, oferta y precio

En qué consiste la ley de la oferta y la demanda?

De qué maneras se puede determinar los precios?
Defina Costos y cuántas clases de costos hay?

Cómo se calcula los costos marginales?

Qué es un canal de comercialización? ¿Cuáles son los agentes que

intervienen?

Determinar el margen bruto de comercialización.

Cuáles son las decisiones de mercadeo?

Cuáles son las causas de las pérdidas en poscosecha?

Qué importancia tiene la Bolsa agropecuaria y la Central mayorista de

abastecimiento para el campesino?

Indagar por las nuevas alternativas que tiene el productor agropecuario en

las cadenas productivas, en los mercados de los productos orgánicos,
mercadeo de productos ecológicos, mercados verdes, cluster, los
agronegocios y las alianzas productivas.

Enumere algunos de los orígenes de los problemas comerciales.

Los tratados de libre comercio qué funciones cumplen?

Qué son las utilidades y funciones de mercadeo?

 83

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

El estudiante debe hacer una pequeña descripción de su entorno donde está

localizado, cuáles son las características de su región y de sus habitantes.

El alumno escoge un producto agropecuario que predomine en su región

donde debe analizar los siguientes aspectos:

¿Cuál es su oferta?

Comportamiento de los precios para el productor de acuerdo a los

intermediarios que intervienen en la comercialización. ¿Cómo determinan los
precios?

Cuál es el comportamiento de la demanda del producto, mostrar cifras.

Cuáles son los canales de comercialización del producto hasta llegar al

consumidor final.

Cuáles son los costos y márgenes de mercadeo del producto.

Describa cuáles son las actividades de cosecha y poscosecha que realiza el

campesino para obtener el producto seleccionado por usted.

Entre los departamentos de Cundinamarca, Santander y Antioquia se

produce el 70% de la producción nacional de panela. Colombia es el
segundo productor de panela, después de la India. Nuestra nación exporta
panela a otros países, el estudiante debe averiguar qué normas de calidad
debe cumplir el producto para su exportación, empaque y transporte para
llegar a su destino final. Existe alguna innovación en el producto en cuanto a
su forma o presentación? Cuál?
 84

Averiguar cuáles han sido los problemas comerciales que ha enfrentado el

campesino en productos tales como hortalizas, tubérculos o frutas, hacer un
diagnóstico y ver alternativas de solución.

El estudiante averigua con el productor ¿qué almacenes de cadena o

hipermercados reciben sus productos directamente o es a través de
intermediarios, como cuáles? ¿Qué exigencias debe cumplir el producto
para ser comercializado por ellos?

Existe algún centro de acopio en la zona? ¿Qué servicio prestan y los

beneficios para la región?
 85

Entre las funciones de intercambio tenemos la compra y venta. ¿Cómo se da

este proceso entre los productores e intermediarios comerciales?

El transporte de los productos agropecuarios hacia los centros de consumo

cómo se realiza en su región? ¿Existen buenas vías? ¿Qué costos se tienen
que pagar?

Qué entidad financiera ayuda al campesino o productor para obtener un

préstamo en su localidad o municipio? Qué requisitos debe cumplir? Cuáles
son los tipos de créditos para el sector agropecuario, tasas de interés,
plazos, tiempo, valor de la cuota mensual.
 86

UNIDAD DOS

AGROINDUSTRIA
 87

Lección 16. Concepto de agroindustria

Comprende los procesos de transformación industrial de materias primas de

origen agrícola, pecuario, forestal y pesquero, almacenamiento, manejo y
conservación de los nuevos productos.

Para Moran:” es aquella agro empresa que se ocupa de la elaboración o

transformación primaria de las materias primas de la agricultura, ganadería,
silvicultura, pesca y fauna y su transformación en productos terminados o
semiterminados” .

Para la Asociación nacional de Industrias (ANDI) : “ se entiende como

agroindustria la producción de bienes alimenticios destinados a satisfacer las
demandas reales del mercado, dentro de un proceso en el que se integran el
suministro de insumos para el agro, la producción agropecuaria, el
procesamiento, transformación y adecuación industrial y la comercialización
hasta el consumidor final con el objeto de proporcionar alimentos de buena
calidad al menor costo unitario posible, dentro de una operación
económicamente rentable.”

16.1. Objetivos

Estimula el desarrollo de la agricultura

Generación de nuevas fuentes de empleo.

Racionalizar la producción estacional de materia prima agrícola con los

procesos de transformación.

Producción de nuevos productos

Desarrollo de las regiones y estímulo para los productores en la compra

de su cosecha para abastecer al sector productivo.
 88

Mejorar el nivel nutricional de la población, a partir del logro de ingresos

más significativos en el sector rural.

Prolongar la vida útil de los productos.

16.2. Creación y Gestión de Proyectos

En el sector agropecuario tenemos alternativas múltiples para realizar

proyectos que ayudarían a cada una de las regiones a mejor sus condiciones
de producción, transformación y comercialización, entre otros.

• Qué es un proyecto?

Tiene sinnúmero de significados, sin embargo tomamos: “ el proyecto

empresarial comprende todo el análisis, juzgamiento y evaluación de
factores, para determinar las ventajas que se derivan de utilizar recursos
económicos en la producción de un determinado bien o servicio, a través de
una organización empresarial capaz de acometer este propósito” 8
.

• Importancia de los proyectos:

Se puede determinar en dos aspectos: se constituyen en un elemento básico

para la toma de decisiones y por los efectos que pueda causar su ejecución y
operación. Todo proyecto nace para dar solución inteligente a una
necesidad o problema.

El proyecto se convierte en elemento básico para una adecuada toma de

decisiones, al recomendar la solución técnica más acertada e indicar los
resultados que se esperan obtener con su implementación y operación.

• Etapas para el desarrollo de un proyecto

8
Proyecto de desarrollo empresarial y tecnológico – fases Bogotá:1998 Unisur pág.4
 89

Se pueden distinguir tres grandes periodos son: gestación, implementación y

operación.

1. Periodo de gestación comprende lo siguiente: la idea inicial, estudios

preliminares y de prefactibilidad y el último es estudio de factibilidad.

La idea: esta surge de la necesidad del problema que se quiere resolver.

Estudio preliminar: se basa principalmente en información de fuentes

secundarias y no exige un tratamiento profundo de los temas. Al
finalizar el estudio preliminar se formula las conclusiones del mismo con
el fin de establecer la conveniencia de continuar con el estudio de
factibilidad.

Estudio de factibilidad: es realizar un estudio más completo y comprende

varias fases: el estudio de mercado, el estudio técnico, el estudio
financiero y evaluación.

a. El estudio de mercado: se hace un análisis de la oferta y de la demanda

del producto, los precios, del sistema de comercialización y de las materias
primas y demás insumos que se necesitan en el período de operación del
proyecto.

b. El estudio técnico: se define el tamaño y localización del proyecto, las

obras civiles, el proceso de producción y la tecnología empleada.
Adicionalmente la estructura organizacional.

c. El estudio financiero: es determinar el monto de las inversiones que se

requieren para la ejecución del proyecto, cuantificar los ingresos y egresos
que se obtendrán en el tiempo de operación.

d. Evaluación del proyecto: se establece su comportamiento en la parte

financiera, el económico y el social. La evaluación económica determina la
 90

rentabilidad desde el punto de vista del conjunto de la economía. La

evaluación social deja ver su impacto sobre la sociedad.

Periodo de implementación del proyecto:

Aquí se deben conseguir las autorizaciones que sean necesarias ante

entidades gubernamentales a nivel nacional, departamental o municipal, con
el fin de iniciar las construcciones y obras complementarias. Solicitud de
créditos para llevar a cabo el proyecto si se requieren.

Operación :

Se relaciona con dos grandes etapas o actividades son producción y

comercialización.

En la producción se deben conseguir las materias primas e insumos en

general, transformación de materias primas, distribución, promoción, y venta
de productos, además debe cumplir con las funciones administrativas como
es planear, organizar, dirigir y controlar el cumplimiento de los objetivos y
metas establecidas para la empresa.

Mediante la comercialización sus productos llegan al cliente objetivo, se

utilizarán los diferentes canales de distribución o comercialización.

Lección 17. Cadenas Agroalimentarias

Las cadenas agroalimentarias son importantes para abastecer a la población

de los alimentos necesarios para su subsistencia.

Son los flujos y procesos que tiene un bien o servicio desde el

abastecimiento de insumos, producción, procesamiento, acopio distribución
hasta el consumidor final.
 91

17. 1 Actividades básicas de la cadena

La cadena agroalimentaria es un concepto que involucra al conjunto de

actividades económicas y de actores que intervienen desde la actividad
primaria hasta la oferta al consumidor final, incorporando procesos de
industrialización de los productos agrícolas, su empaque y distribución.

17.2 Factores que afectan a la cadena

Es el caso de la infraestructura de caminos, puentes, servicios portuarios y

otros, como también, existen instituciones que definen políticas macro y
sectoriales que repercuten en su desempeño.

Otro es el entorno internacional repercute en el desempeño de la cadena, los

tratados, acuerdos comerciales entre los países, los precios entre las
naciones de los productos, los aranceles, los subsidios a la producción, etc.

17.3 Competitividad

Es la capacidad de una cadena agroalimentaria para permanecer en los

mercados.

17.4. Objetivos que debe alcanzar la cadena agroalimentaria:

1. Eficiencia: desde lo técnico y económico. Ej. Costos de producción.

La calidad de los bienes, etc.

2. Distribución equitativa de ingresos y utilidades dentro de la cadena.

(bienestar del campesino, calidad de su producción, etc.)

3. Procesos agrícolas, industriales y de distribución, con la

preservación del medio ambiente y de los recursos naturales.
(ejemplo: erosión del suelo, etc.)
 92

Las cadenas son importantes para mejorar la competitividad agroalimentaria,

es importante que los productores como la industria se agrupe para formar
alianzas, capacitándose, puede desarrollar trabajos en equipo en apoyo a su
competitividad y aprovechar de manera sus capacidades en materia de
comercio, sanidad, desarrollo tecnológico, pequeña industria, desarrollo rural,
negocios agrícolas, etc.

Lección 18. Estructura de la cadena de la papa

La papa es un producto alimenticio de gran importancia a nivel mundial,

donde ha ocupado el 4 lugar desde la época de los noventa, después del
trigo, arroz y maíz. El cultivo se adapta con facilitad a todos los climas y
sistemas de cultivo.

En Colombia la cadena de la papa esta conformada por dos eslabones

básicos:

1. El sector primario y contiene a la papa fresca y la papa para la

siembra.

2. Algunos productos fabricados a partir de la papa, como féculas, harina

y la papa en proceso como papa congelada, la papa en trozos o
rodajas y la papa conservada.

18.1 Importancia de la papa

Alrededor de 90.000 familias viven de la explotación directa de este cultivo,

genera aproximadamente 20 millones de jornales al año.

Demanda gran cantidad de fungicidas e insecticidas y fertilizantes químicos

después del café. Utiliza a demás una buena cantidad de transporte
terrestre.
 93

18.2. Departamentos que la producen

Boyacá, Nariño y Cundinamarca son los principales productores, generando

empleo e ingresos para la economía de los departamentos.

La papa incide dentro la canasta familiar, pues es la base alimentaria para un

gran número de la población colombiana.

18.3 Tipos de productores

 Pequeños productores

 Medianos productores semitecnificados

 Grandes productores

El 75% del área cultivada con papa se encuentra en zona topográfica

quebrada y ondulada, que dificulta la mecanización de la producción.

18.4 Problemas de calidad

 Como causa principal el tipo de manejo que se le da al producto desde

la siembra hasta su distribución al consumidor.

 Las prácticas de siembra y recolección de la cosecha.

 El bajo uso de semillas de buena calidad.

 La alta incidencia de enfermedades y plagas en el cultivo y el manejo

de poscosecha.

 Uso de empaques inadecuados que le ocasionan daño a la papa

.
 94

18.5 Industria de transformación de papa

En Colombia se estima que el 10% de la producción nacional de papa es

demandada por la industria, el uso mundial de la papa está dado por el
consumo de papas frescas y del consumo como alimento para ganado, hacia
los productos procesados tales como papas fritas, papas prefritas (francesa)
y papas congeladas y deshidratadas.

Lección 19. Producción Agrícola y Pecuaria de Algunos Departamentos

Colombia es un país rico en la parte agrícola y pecuaria, propias de cada

uno de nuestros departamentos, por la diversidad de climas y productos,
veamos que tenemos en algunos de ellos:

Amazonas: su actividad económica gira en torno a la pesca, la

explotación maderera, extracción de caucho, chicle y pendare, el turismo.
El sector agropecuario es apenas de subsistencia, por la pobreza y acidez
de sus suelos, solo sirve para la conservación del bosque; en algunas
zonas del Amazonas cerca de los ríos Putumayo y Caquetá tenemos los
siguientes productos el maíz, la yuca, el plátano y el arroz.

Antioquia: Es uno de los departamentos que cuenta con 124 municipios,

219 corregimientos. Es de una economía diversa por su industria,
comercio, minería, ganadería, agricultura, turismo, servicios.

Su actividad se basa en la actividad agropecuaria en la totalidad del

departamento, el café, la ganadería, la silvicultura y la minería. También
cuenta con la producción de panela, yuca, plátano, maíz, frutas en general, la
explotación intensiva de trucha y extensiva de ganado. Un renglón importante
dentro del departamento es la producción industrializada de banano para
exportación. Cocorná es uno de los principales productores de panela. En el
 95

municipio de Jardín la producción de espárragos es un producto de

exportación, para citar algunos ejemplos.

Arauca: La economía araucana gira en torno de la ganadería, con una

agricultura incipiente y la explotación de madera. Con el descubrimiento
y explotación del petróleo en Caño Limón cambió la economía del
departamento y sus habitantes.

Bolívar: Es eminentemente agrícola, predomina los cultivos de ñame,

yuca, algodón, plátano y caña de azúcar, la ganadería de cría, levante
y ceba de vacunos y los cultivos de tabaco, arroz. Existe la explotación
de madera. Es uno de los principales productores de ganados de
carne para el consumo nacional en forma intensiva como en forma
tecnificada.

Boyacá: Su economía es agropecuaria, posee todos los climas, la

producción agrícola es variada como la papa, maíz, trigo, cebada,
caña panelera, frutales, plátano, hortalizas, existe la ganadería con
fines lecheros como para industria de cárnicos. Adicionalmente
existen industrias metalúrgicas, cementeras, productoras y
embotelladoras de bebidas y transformadoras de alimentos, como su
industria artesanal que cuenta con gran reconocimiento nacional e
internacional.

Caldas: su economía gira en torno del cultivo, recolección, beneficio y

procesamiento del café, siendo el mejor del mundo.

Cundinamarca: por su relieve presenta todas las variedades de climas.

La agricultura, la ganadería, la industria, el comercio, los servicios es lo
más representativo del departamento. La floricultura y la ganadería, se
destaca en la Sabana de Bogotá y en el Valle de Ubaté, es lo más
desarrollado en Colombia.
 96

Quindío: gira alrededor de la agricultura, el cultivo de café , en su mira a

la exportación, seguido por el plátano, caña de azúcar y yuca que es de
gran acogida en los mercados del país, La industria y el comercio
también tiene su presencia, como es el caso del procesamiento de
cueros y maderas, la transformación de alimentos.

Valle del Cauca: tiene una de las economías más sólidas del país, su
fuerte es la industria, el comercio, los servicios, la agricultura y la
ganadería, la pesca, la minería y la explotación de los recursos
forestales. En el sector agropecuario la ganadería ha logrado desarrollo
importante y la agricultura sobresale con respecto al resto del país, con
cultivos de caña de azúcar, café, maíz, algodón, girasol, fríjol, arroz,
yuca, uva, plátano, cacao, papa, tabaco, anís, ajonjolí, maní, soya,
flores, frutas y hortalizas.

Tolima: La agricultura, la ganadería y la industria son el soporte a su

economía. Sobresalen la producción de arroz, sorgo, café, algodón,
ajonjolí, tabaco, caña de azúcar, maíz, plátano y fríjol. La cría, levante y
ceba de vacunos, como la lechería son los más importantes renglones,
la industria y agroindustria en el departamento del Tolima ha tenido un
gran avance relacionado con los productos alimenticios, las bebidas , el
tabaco, los licores, jabones, artículos de cuero, etc.

Con este pequeño recorrido por algunos de los departamentos, nos deja ver
que tenemos grandes posibilidades en el sector agropecuario, donde
debemos motivar más la producción mediante nuevas tecnologías, calidad
en las cosechas, que puedan entrar a los mercados internacionales con
productos limpios, también el estado debe brindar seguridad en los campos,
servicios públicos, educación y bienestar social al productor o campesino.
 97

Lección 20.
20. Normatividad de Calidad para la Comercialización de Frutas,
Hortalizas y Tubérculos

Para ser competitivos en el proceso de comercialización en mercados

especializados, no solo se compite con calidad sino también con
productividad, aplicando tecnología desde el cultivo (semillas, siembra, etc.).

En la normalización se exige ofrecer productos con características

homogéneas; en la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económico (OECD) publican y proporcionan información sobre estándares
o normas internacionales para frutas y vegetales aplicadas a nivel
latinoamericano, para Colombia, el Instituto Colombiano de Normas Técnicas
(ICONTEC), se encarga de generar este tipo de normas para todos los
productos agrícolas, basados en los estándares internacionales.

Requisitos para la comercialización de cualquier producto agrícola:

 Forma, color y aroma típicos de la variedad.

 Estar sano, fresco (si es posible), de consistencia firme, limpio, entero y

libre de humedad externa anormal.

 Estar libres de olores y sabores extraños y libres de infestaciones por

plagas.

 Estar libre de podredumbre, daños por insectos, daños por

enfermedades, heridas, cortaduras y malformaciones.

 No presentar síntomas de deshidratación, en el caso de productos

frescos.
 98

 Los empaques tanto la forma como el tamaño y los materiales deben

cumplir unos requisitos de acuerdo con el tipo de producto que se vaya a
empacar.

Procesamiento de Frutas y Hortalizas

Cuando las frutas y hortalizas se colectan empiezan un proceso de

degradación paulatinamente que van reduciendo su calidad.

En el procesamiento de frutas y verduras se deben tener en cuenta las

siguientes recomendaciones o sugerencias:

Higiene de las instalaciones:

 Los lugares donde se va a realizar el proceso de las frutas y verduras

deben ser sus pisos, paredes y techos de fácil lavado y desinfección. La
iluminación y ventilación debe ser acorde con el lugar.

 Los equipos y utensilios deben ser de acero inoxidable y plásticos, evitar

el uso de la madera, hierro y cobre.

 Desinfectar las superficies del sitio de trabajo y utensilios con

desinfectantes.

Higiene del personal:

 Lavarse las manos con agua y jabón antes de comenzar las labores.

 Cabello recogido, utilizar gorro.

 Utilizar delantal y botas de caucho.

 No se debe utilizar ni relojes, ni anillos, uñas cortas y sin esmalte.

 99

 Utilizar tapa bocas

Higiene en los frascos y manejo de desechos :

 Los frascos y las tapas deben lavarse primero con agua y jabón.

 Esterilizar los frascos y tapas en agua hirviendo durante mínimo 15

minutos.

 Las frutas y verduras podridas o rechazadas y demás residuos, se deben

depositar en canecas, las cuales deben permanecer tapadas.

 Las canecas deben llevarse al depósito de basuras para luego ser

evacuadas.

 Las mesas y utensilios deben ser lavados al terminar la labor.

 El lugar donde se procesa los alimentos debe quedar totalmente limpio y

en orden, para evitar accidentes y contaminación de los alimentos.

Actividades Básicas para el procesamiento de frutas o verduras

 Limpieza: se separan los tallos, hojas y demás impurezas de las frutas o

verduras.

 Selección: las frutas o verduras se separan por el color, forma y tamaño.

 Clasificación: se tiene en cuenta la maduración, estado sanitario y los

daños mecánicos.

 Lavado: se elimina la suciedad, la tierra, microorganismos superficiales y

otros contaminantes, utilizando agua potable para un correcto lavado.

Conservación
 100

En los fundamentos de la conservación de alimentos, se emplea el término

proceso térmico, implica un aumento de la temperatura del producto dentro
de un envase (latas de estaño, aluminio, plástico, vidrio o bolsas plásticas),
se hace con el fin de inactivar las enzimas y destruir todo tipo de
microorganismo existente.

Escaldado o precocido

Escaldar es pasar la fruta o la verdura por agua hirviendo durante un tiempo

no mayor a 10 minutos y no menor a 3 minutos.

Esterilización

Es la única forma posible de preparar una conserva duradera, pues con este
proceso se destruyen todos los microorganismos del producto.

Normalmente se utiliza agua en ebullición que permite alcanzar la

temperatura que se requiere en cada producto.

Pasteurización

Es un proceso que se aplica a productos como la leche, la crema, helados,

las frutas embotelladas, los jugos de fruta, la cerveza, los encurtidos, los
vinos, etc. Sirve para destruir microorganismos que causan enfermedades y
la calidad del producto terminado. En este proceso se combina tiempo y
temperatura (75°C y 100°C, durante 20 a 60 minutos).

Deshidratación

La deshidratación o desecación de los alimentos es aquella operación en la

que se elimina por evaporación casi toda el agua presente en el alimento,
mediante la aplicación de calor en las condiciones controladas.
 101

Refrigeración

Es uno de los métodos más utilizados para la conservación de las frutas y

verduras. Se utiliza una temperatura entre 4°C y 10°C, se recomienda
empacarlos en bolsas de materiales impermeables al vapor de agua, para
que la pérdida de agua del producto no los deteriore.

Congelación

Es un método muy apropiado par la conservación de frutas y verduras,

además conserva el color, el olor y el sabor de los productos frescos.

Proceso de conservación

Envasado: los frascos y sus tapas se deben esterilizar en agua hirviendo por
un mínimo de 15 minutos, tiempo en el cual se evita cualquier tipo de
contaminación.

Proceso de llenado :

1. Llenar todos los frascos con el producto 1cm por debajo del cuello del
frasco.

2. Al agregar el agua, almíbar o vinagre hirviendo (según el tipo de producto),

el líquido debe cubrir la totalidad del producto.

3. Remover el contenido de los frascos para retirar las burbujas de aire.

En el proceso de congelación se utiliza bolsas de polietileno como empaque,

el cual debe tener un calibre alto, para que resistan la manipulación.

Precalentamiento: se refiere al producto ya envasado y se colocan los

frascos llenos con el producto y con la tapa sin ajustar, dentro de un
recipiente con doble fondo, que contiene agua caliente y cubra ¾ partes
de los frascos. Los frascos deben permanecer por un tiempo mínimo a 10
 102

minutos, para que caliente el producto y salga el aire que haya dentro y
permita realizar un buen vacío, una vez se cierre el frasco y el producto
se enfríe.

Preparación de brevas en almíbar9

Brevas tiernas y Lave la fruta, córtele el pedúnculo, pinche la fruta varias veces y
frescas haga un corte en cruz

Cocción Cocine durante 20 minutos, con agua que cubra el producto. Añada una (1)
cucharada de azúcar por cada litro de agua, canela, clavo al gusto y media
½ cucharadita de bicarbonato. Mantenga la fruta sumergida.

Adición de Adicione media (1/2) taza de azúcar y deje hervir durante cinco (5)
azúcar minutos, repita esta operación dos (2) veces más.

Preparación de Separe el líquido de las brevas y prepare un almíbar espeso.

almíbar

Envasado Envase de siete (7) a ocho (8) brevas por frasco de 500cm3 esterilizado y
llene con almíbar caliente hasta ½ cm por debajo de la boca del frasco.
Limpie la boca del frasco.

Precalentamiento Dentro de una olla de doble fondo, con agua caliente que cubra los frascos a
la mitad, colóquelo durante 10 minutos, con las tapas sólo puestas, sin
ajustarlas.

Esterilizado Tape bien los frascos y llene la olla con agua que cubra los frascos
completamente . Deje hervir durante 60 minutos.

Enfriado y
etiquetado Una vez frío el producto, márquelo con el nombre y la fecha de
fabricación.

Almacenamiento Compruebe que la tapa no se puede abrir fácilmente (verificación de vacío).

Guarde en un lugar seco y oscuro.

9
Fuente tomado libro Manual Agropecuario vol. 2 página 821
 103

Preparación de almíbar. Colocar la cantidad de agua según el almíbar que se va a preparar,

cuando empiece a hervir agregue azúcar, revolviendo constantemente hasta ebullición,
dejando (5) cinco minutos más hirviendo.

Lección 21.
21. Productos Cárnicos

La carne está presente en la dieta humana, es de suma importancia el

consumo en la nutrición de los niños en crecimiento, de las madres en
embarazo y de personas que realizar una gran actividad física.

Características generales de la carne10

Color: La edad modifica el color dentro de las especies, en animales más

jóvenes la carne es más pálida. Si el trabajo que ha realizado el animal ha
sido intenso es de color más oscuro.

Grosor de las fibras musculares: determina la textura de las carnes y ésta a

su vez, la terneza. A mayor edad y trabajo de los animales, mayor es el
tamaño de la fibra muscular. Las fibras blancas tienen un tamaño menor que
las rojas.

10
Manual agropecuario V.2 Procesamiento de alimentos pag.734.
 104

Marmóreo: define la distribución de la grasa dentro de los músculos y

determina el grado de jugosidad, terneza, aroma y sabor de la carne
procesada. La cantidad de grasa intramuscular presente en la carne depende
principalmente de factores genéticos, y en menor proporción, de la
alimentación que ha recibido el animal. Así una carne magra tiene una
distribución no visible de grasa; en las carnes gordas es fácil apreciar la
acumulación de aquella.

Del tipo de grasa depende la velocidad con que un producto cárnico se

enrancie; son más susceptibles a este fenómeno las grasas insaturadas,
como las de pollo y de pescado.

Presencia de tejido conectivo: Una carne siempre tiene tejido conectivo, si

éste es excesivo, las carnes pierden calidad y no son fácilmente masticables.

Presencia de sangre: En animales recién sacrificados es inevitable encontrar

sangre; la presencia de sangre en las carnes facilita el crecimiento de
bacterias y con ello la contaminación de la carne.

Presencia de hueso: Depende del tipo de corte que se realice a la canal. La

canal es el cuerpo de la res, al que después del sacrificio se le ha retirado la
piel, la cabeza, las patas, las manos y las vísceras.

La carne para procesos industriales no debe llevar hueso.

PH de la carne: el pH de la carne disminuye como resultado de la

acumulación de ácido láctico en el músculo post mortem y se incrementa
posteriormente debido a procesos proteolíticos derivados de actividades
enzimáticas y / o contaminación microbiana.

Hay diferentes clases de productos cárnicos:

Grasas, como manteca y sebo.

 105

Productos cárnicos enlatados como guisados y paté

Carnes curadas como el jamón y el tocino

Embutidos escaldados como la mortadela y la salchicha Viena.

Embutidos cocidos como la morcilla y el queso de cabeza

Embutidos crudos como el chorizo y el salami.

Lección 22
22. Elaboración de Productos Lácteos

La leche es el único material elaborado por la naturaleza para funcionar

exclusivamente como fuente de alimento.

Antes de elaborar cualquier producto derivado de la leche, se debe realizar

unas actividades previas:

Prueba de recepción: acidez y contenido de grasa principalmente.

Filtración: para quitar todas las impurezas o residuos de pasto, pelos, etc. Se
utiliza un colador o lienzo muy limpio.

Descremado: se retira una parte o todo el contenido de grasa.

EL QUESO: es el producto obtenido cuando la leche se le adiciona cuajo,

que la coagula. El queso contiene proteínas, minerales, grasa, calcio, fósforo
y vitaminas.

Tipos de quesos: Queso campesino o queso fresco: es de consistencia

semiblanda, es de color blanco.
 106

Quesos de pasta hilada: se obtiene por medio de la coagulación por cuajo y

ácido, que producen quesos blandos.

Quesillo: es un queso de pasta blanda, fresco, ácido, de pasta hilada,

elaborado con leche de vaca y suero ácido, de color ligeramente amarillento.

Queso doble crema: es de pasta blanda, hilada, fresco, ácido, de color

amarillento, elaborada con leche de vaca, fresca y ácida.

Queso Paipa: es el único queso colombiano madurado, semiduro y se

elaborado con un proceso muy parecido al queso campesino, requiere de 15
días de maduración.

Queso costeño: es un tipo de queso fresco, no ácido y elaborado de leche

de vaca, su característica es un alto contenido de sal, lo que permite un
mayor tiempo de conservación.

Quesito antioqueño: es un queso fresco, no ácido, sin maduración y molido,

para luego ser moldeado a mano.
 107

Otros productos:

Mantequilla: es un producto con alto contenido de grasa, se obtiene a partir

de crema de leche.

Crema batida: es un producto intermedio del proceso de la mantequilla, se

puede usar con azúcar o sin azúcar como producto para repostería.

Yogur: es un producto lácteo ácido, se obtiene con la ayuda de

microorganismos especiales, a partir de la leche fresca.

Kumis: bebida espumosa, alcohólica, contiene gas carbónico. Se prepara con

leche fresca descremada, bacterias como streptococcus lactis, Lactobacillus
caucasicus o L.

Suero costeño: es un producto lácteo fermentado, elaborado a partir de leche

fresca; es de color crema; su sabor es moderadamente ácido, con sabor
salado.

Arequipes y panelitas: son productos de la concentración de la leche con

altos porcentajes de azúcar. Una es de apariencia blanda y la otra es de
textura dura y seca.

Helados: es un alimento congelado que resulta de la mezcla de productos

que resulta de la mezcla de productos lácteos, como leche, crema y leche en
polvo, con azúcar, sabores naturales, colorantes, algunas veces frutas.
 108

Lección 23.
23. Agroindustrias Existentes

 Cacao

La agroindustria con mayor tradición en el país es la industria chocolatera. A

nivel del mundo hay dos tipos de industria procesadora de cacao:

Prensado o molienda para la elaboración de licor o pasta, manteca, tortas

y cacao en polvo.

La fabricación de chocolates propiamente dicho.

El grano de cacao es la materia prima para la industria confitera, productora

de chocolate, de cosméticos y farmacéuticos.

La cadena se divide en :

 Primario: cacao en grano

 Intermediarios: manteca, polvo y pasta de cacao.

 Finales : chocolate para mesa y confites

 109

La cadena del cacao abarca la producción del grano, procesamiento y

producción de chocolates y confites.

Los productores y procesadores del cacao están representados por la

Federación Nacional de Cacaoteros (FEDECACAO) y la Cámara de Industria
de Alimentos de la ANDI.11

La cadena se divide en 3 eslabones de acuerdo a cada etapa del proceso

productivo (ver estructura) :

AGRICULTOR: quien siembra, hace el mantenimiento y recolección del

cacao.

COMERCIALIZACION: del grano, tanto a nivel interno como externo, desde

que es comprado por los agentes o comisionistas hasta que es puesto en la
puerta de las fábricas procesadoras o en el país de destino de las
exportaciones.

INDUSTRIA: es el procesamiento del grano para producir pasta, manteca,

polvo de cacao, chocolates y confites que contengan chocolate.

El mercado de chocolates se caracteriza por tener productos muy

especializados, con marcas muy reconocidas y tienen país de origen; a nivel
mundial las principales empresas productoras son americanas y europeas:
Mars, Cadbury, Nestlé; Hershey Foods, Kraft; quienes invierten en
investigación y tecnología, con grandes inversiones en publicidad y
mercadeo que hace que los productos de estas compañías se conozcan
mundialmente.

11
WW.Agrocadenas .gov.co
 110

Del total de la población mundial solamente consumen chocolate el 20%,

esto nos demuestra que un 80% se encuentra sin abastecer, siendo una
oportunidad para Colombia y otros países productores.

En Colombia el chocolate, chocolatinas y otros productos similares se

diseñan de acuerdo a las necesidades del mercado interno, el producto más
importante es el chocolate de mesa debido a su alta demanda, además de
ser el producto de la pequeña y mediana industria.

Las compañías más importantes del sector en Colombia son: Compañía

Nacional de Chocolates y Casa Luker.

La calidad del chocolate, sabor y aroma, depende de varios factores: tipo de

cacao utilizado y forma como ha sido fermentado; los cuidados en los
procesos industriales y la mezcla que se utilice para la fabricación.

En el mercado existe gran variedad de marcas de chocolates, se diferencian

en su empaque y precios, que van dirigidos a segmentos por edades, adultos
y mercado infantil. Otras empresas que han incursionado al mercado con una
amplia gama de chocolates son: la Compañía Nacional de Chocolates,
Comestibles Italo, Triunfo y Colombina, existen además empresas pequeñas
que elaboran chocolates caseros en pequeños volúmenes.
 111

PROCESO INDUSTRIAL DEL CHOCOLATE

CACAO EN GRANO

INDUSTRIA Limpieza, tostado, enfriado, triturado, MERCADOS DE CONSUMO

Descascarado y degerminado

CACAO EN GRANO
Descascarado y tostado

Molienda y refinado

Licor para manufactura LICOR DE CHOCOLATE Licor para chocolate

Alcalinización
Adición de azúcar, leche, saborizantes, manteca
de cacao, etc.

Prensado
Mezclado y refinado

Concado
Torta de Manteca de
CACAO CACAO

Templado y enfriamiento

CHOCOLATE LIQUIDO O
Molienda y COBERTURA
tamizado

COBERTURA
(Líquida para la venta)
usos

CHOCOLATE
CACAO EN POLVO Amargo o con Leche

PRODUCTOS RELLENOS
 112

El auge del chocolate en polvo y productos en polvo con sabor a chocolate,

se debe a su facilidad de preparación, adicionado con vitaminas, haciendo
este producto novedoso al consumidor, por su atractivo publicitario que las
principales compañías invierten. Se pueden mencionar la línea de chocolates
instantáneos como Chocoexpress, ChocoLyne, Chocolate Corona
Instantáneo, Choco Listo y Turbo Jet, Nucita bebida achocolatada y Milo.

La comercialización del grano y la cosecha por parte de la industria se lleva

a cabo a través de asociaciones de productores, acopiadores, comisionistas
y exportadores.

Con la Norma ICONTEC 1251 se inicia el sistema de compra de cacao por

rendimientos y calidad, donde se establece la clasificación y los requisitos
que debe cumplir el cacao en grano, destinado a la industrialización para
consumo humano.

Existen marcas propias de chocolates y otros productos, como es el caso de

Cafam, Carrefour y Makro, debido a la influencia en la decisión de compra
en precios bajos con respecto a las marcas reconocidas.

Hoy en día con la globalización existen las alianzas estratégicas, fusiones

para ingresar al mercado externo, las compañías de chocolate se integran
para reducir costos al compartir una misma estructura administrativa,
financiera y tecnológica, aumenta la capacidad de apalancamiento financiero
y aumenta su capacidad de crecimiento.

Se puede afirma que los chocolates se destacan por su alta participación en

la cadena en todos sus formas y presentaciones, Colombia tiene oportunidad
de especializarse en la producción de chocolates y de una mayor
participación en los mercados internacionales, por eso es importante abonar
esfuerzos en los productos que se consumen en el exterior y concentrarse
en su producción.
 113

Agroindustria de Palma de Aceite12

Colombia es el primer productor de palma de aceite en América Latina y el

cuarto en el mundo. Es una planta tropical de climas cálidos en tierras por
debajo de los 500 mts. Sobre el nivel del mar.

La palma de aceite viene del Golfo de Guinea en el África occidental,

popularmente se denomina “ palma africana de aceite” , fue traída por los
colonizadores y comerciantes esclavos portugueses.

En Colombia su cultivo comercial empieza desde 1945 por medio de la

United Fruit Company en el departamento del Magdalena.

Su expansión cubre 54 municipios colombianos a más de 150.000

hectáreas cultivadas, se localiza en cuatro zonas productivas como son:

Occidente: Nariño

Central: Santander, Norte de Santander, Sur del Cesar, Bolívar.

Norte: Magdalena, Norte del Cesar, Atlántico, Guajira.

Oriental: Meta, Cundinamarca, Casanare, Caquetá.

12
www.fedepalma.org
 114

Para el 2020 se espera pasar las 700.000 hectáreas sembradas y exportar

el 78% (2.7 millones de toneladas) de la producción nacional.

 Proceso agroindustrial

La palma de aceite es un cultivo perenne y tardío, de largo rendimiento

puede durar más de 50 años.

El proceso comienza en la planta extractora donde se extrae el aceite crudo

de la palma y de las almendras o del palmiste. Consiste en esterilizar los
productos, desgranarlos del racimo, macerarlos, extraer el aceite de la
palma, clasificarlo y recuperar las almendras del bagazo resultante.

De la almendra se obtienen dos productos: el aceite de palmiste y la torta de

palmiste que sirve para alimentos concentrados de animales.

El aceite de palma al ser fraccionado se obtienen dos productos: la oleína,

que es líquida y sirve para mezclar con aceites de semillas oleaginosas, y la
estearina que es sólida y sirve para producir grasas, principalmente
margarinas y jabones.

 Usos comestibles

El aceite de palma es el segundo aceite más consumido en el mundo, como

aceite de cocina y para elaborar productos de panadería, pastelería,
confitería, heladería, sopas instantáneas, salsas, diversos platos congelados
y deshidratados, cremas no lácteas para mezclar con el café.
 115

 Usos no comestibles

El aceite de palma es una materia prima que se utiliza ampliamente en

jabones y detergentes, en la elaboración de grasas lubricantes y secadores
metálicos, destinados a la producción de pintura, barnices y tintes.

 Beneficios al cultivar la palma de aceite

1. Toda la palma se puede utilizar

2. Son bosques protectores de los ecosistemas

3. Previene la erosión

 Consumo del aceite de palma

1. Ayuda a reducir el colesterol sanguíneo

2. Es fuente natural de vitamina E, que ayudan contra el cáncer, la

arteriosclerosis y algunas enfermedades neurodegenerativas como el
alzheimer.

3. El aceite de palma sin refinar posee la provitamina A, que sirve para

prevenir y tratar la deficiencia de vitamina A en poblaciones de riesgo.

El aceite tiene grandes beneficios para nuestra población por la generación

de empleo y para la economía colombiana.
 116

Lección 24
24. Conceptos de Empaque, Embalaje, Estante y Grafismo

• Empaque: Cualquier recipiente o envoltura que contenga algún producto

de consumo para su entrega o exhibición a los consumidores. Sirve para
contener y proteger los productos durante su almacenamiento,
comercialización y distribución. El tipo de empaque utilizado para este fin
juega un papel importante en la vida del producto, brindando una barrera
simple a la influencia de factores, tanto internos como externos. En la
reglamentación de las dimensiones de las cajas podemos ver la ISO
3394.

• Embalaje: Recipiente o envoltura que sirve para agrupar y transportar

productos. Otras funciones propias del embalaje son las de proteger el
contenido, informar sobre sus condiciones de manejo, requisitos legales,
composición, ingredientes, etc. y promocionar el producto por medio de
grafismos. En la tienda, el embalaje puede ayudar a vender la mercancía
mediante su diseño gráfico y estructural.

• Estante: lugar donde se exhibe los productos, ya sean metálicos, en

alambre, madera.

• Grafismos: es toda aquella composición de gráficos y/o fotos y/o textos en

cualquier soporte sobre el que se pueda imprimir, grabar, pintar,
serigrafías y/o troquelar con fines publicitarios, comerciales, educativos,
corporativos.
 117

Lección 25
25. Características de los Empaques o Embalaje

 Las bolsas, embalajes, canastas y cajas son recipientes que

sirven para manejar, transportar y comerciar con productos frescos.
 El empaque debe proteger al producto de la contaminación ambiental,
química, a la luz, vapor de agua, entre otros.
 Sirven para mantener el producto fresco y conservar sus propiedades
iniciales.
 Dependiendo del tipo de producto existen los empaques, en diferentes
materiales, tamaños y formas, de acuerdo a las necesidades de los
mayoristas, consumidores, compradores y procesadores.

23.1. El Empaque y sus Funciones

1. Deben ser reciclables y biodegradables, los mercados de exportación

tienen restricciones para la eliminación del empaque.

2. Existen más de 1.000 estilos y tamaños diferentes de empaques y

paquetes para productos vegetales frescos.

3. El consumidor exige una buena presentación de su producto en la

decisión de compra, como el logo, el tamaño de la letra, las
impresiones multicolores.

4. La utilización de los estantes allí se exhibe el producto, su empaque

debe extender la vida y reducir las pérdidas.

5. La capacidad de contenido del empaque debe ser de acuerdo al

producto. El producto debe adaptarse bien en el recipiente y poco
desperdicio del espacio. Los productos redondos, alargados, deben
 118

diseñarse recipientes especiales, fáciles de manipulación y

distribución.

6. El empaque debe ser resistente para soportar el almacenamiento y

transporte; el apiñamiento, soportar los ambientes con altos
contenidos de humedad. Si el producto es de exportación requiere que
los recipientes sean más fuertes y tengan mayor aislamiento.

7. Si se va a exportar se debe consultar con las compañías de fletes

sobre los requerimientos especiales de empaque, conocer las normas
de calidad de acuerdo al país de destino, pues existen restricciones en
cuanto al material del empaque, la marca de los productos, los colores
empleados en las etiquetas, etc. Conocer los productos que están
permitidos exportar y cómo se debe hacer.

8. Los empaques del producto deben diseñarse para mantener un

ambiente óptimo, que el producto retarde la pérdida de agua, o
diseñar materiales plásticos que mantengan una mezcla favorable de
dióxido de carbón y oxígeno.

9. El empaque debe identificar el producto, marca, tamaño, variedad,

peso neto, cultivador, embarcador, país de origen, información
nutritiva, recetas, el Codificador Universal de productos (UPC ó
Código de Barras), es un código legible de diez dígitos, los cinco
primeros corresponde al número asignado al productor específico
(empacador o embarcador) y los otros cinco dígitos corresponde al
tipo de producto y tamaño de paquete.
 119

Lección 26
26. Tipos de Empaques

 Madera

Debe estar en buen estado para la manipulación y el estibamiento del

producto durante el transporte y el almacenamiento.

El diseño debe permitir una adecuada ventilación.

Los empaques en madera no deben tener puntillas ni astillas que dañen

el producto.

Deben ser maderas limpias, que no estén contaminados con hongos o

bacterias que afecten el producto.

 Cartón corrugado

Existe una gran variedad de empaques de fibra corrugada, siendo los más
usados, el empaque de ranura regular simple (regular slotter container o
RSC y el empaque doble telescópico (full telescoping containe o FTC),
siendo más empleado el primero, que es más simple y económico. El RSC
tiene poca resistencia al apilado, por lo que debe emplearse con productos
fuertes (como frutos verdes, papas y yucas), que puedan brindar fortaleza.

El FTC, que consiste en un empaque dentro de otro, se usa cuando se

requiere mayor fortaleza de apilado. Los fondos y las tapas de estos
empaques pueden ser cerrados con goma, grapas o puntillas. Productos
como repollo, melones, papas, calabazas y cítricos han sido embarcados
exitosamente en estos recipientes con bajos costos.

 Empaques de pulpa de papel

Los empaques elaborados de pulpa reciclada de papel y almidón se

emplean para empaques pequeños de productos frescos. Existen gran
 120

variedad de formas y tamaño, costos bajos, biodegradables. Este tipo

recipiente puede absorber la humedad de superficie del fruto, lo que es un
beneficio para bayas o frutos de la papa (Corpoica) o berries (en inglés) y
frutas pequeñas que son alteradas por el agua.

• Bolsas de malla

Tiene un uso amplio se encuentra en ellos papas, cebolla, repollo, nabos y

cítricos. La ventajas de utilizar este tipo de material es el costo bajo, permite
la malla el paso de las corrientes de aire. Desventajas no se apilan bien, no
ofrecen protección a la luz o los contaminantes y el producto puede llegar al
consumidor en mal estado.

 Bolsas plásticas

Está compuesto por películas de polietileno, es el material predominante

para envolver frutas y vegetales.

Estos empaques son claros, se puede ver fácil el contenido y puede ser
impreso con gráficas de alta calidad. La bolsa plástica se puede encontrar de
varios espesores y se ajusta al diseño del control de los gases ambientales
dentro del empaque.

 Empaques rígidos plásticos

Son empaques con tapa y fondo formados por uno o dos pedazos de
plástico son llamados “ celdas de almeja” .

Son baratos, versátiles, de protección óptima al producto, presentación

agradable. Se utilizan en productos como champiñones o productos
susceptibles al aplastamiento, también en productos precocidos o ensaladas.
 121

Con esta gama de empaques es importante que el agricultor o productor

conozca las normas para el empaque de los diferentes productos agrícolas
tanto a nivel interno como externo.

Empaques unitarios en diferentes presentaciones.

Fuente: Saborío A., Daniel. Manejo Poscosecha II, 1998.

Lección 27
27. Rotulado o etiquetado de Alimentos para el Consumo Humano.

Según la Resolución 0002652 Ministerio de Protección Social del 20-08-

2004, por el cual se establece el “ Reglamento técnico sobre los requisitos
de rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y
materias primas de alimentos para consumo humano” establece los
siguientes requisitos:
 122

 Rotulado o etiquetado: Material escrito, impreso o gráfico que contiene el

rótulo o etiqueta, y que acompaña el alimento o se expone cerca del
alimento, incluso en el que tiene por objeto fomentar su venta o
colocación.

 Rótulo o etiqueta: Marbete, marca, imagen u otra materia descriptiva o

gráfica, que se haya escrito, impreso, estarcido, marcado, marcado en
relieve o en huecograbado o adherido al envase de un alimento.

Artículo 4º. Requisitos generales. Los rótulos o etiquetas de los alimentos

para consumo humano deberán cumplir con los siguientes requisitos:

1. La etiqueta o rótulo de los alimentos no deberá describir o presentar el

producto alimenticio envasado de una forma falsa, equívoca o engañosa o
susceptible de crear en modo alguno una impresión errónea respecto de su
naturaleza o inocuidad del producto en ningún aspecto.

2. Los alimentos envasados no deberán describirse ni presentarse con un

rótulo o rotulado en los que se empleen palabras, ilustraciones u otras
representaciones gráficas que hagan alusión a propiedades medicinales,
preventivas, curativas, nutritivas o especiales que puedan dar lugar a
apreciaciones falsas sobre la verdadera naturaleza, origen, composición o
calidad del alimento.

3. El rótulo o etiqueta no debe estar en contacto directo con el alimento.

4. Los alimentos que declaren en su rotulado que su contenido es 100%

natural no deberán contener aditivos.

5. Los alimentos envasados no deberán describirse ni presentarse con un

rótulo o rotulado empleando palabras, ilustraciones o representaciones
gráficas que se refieran o sugieran directa o indirectamente cualquier otro
producto con el que el producto de que se trate pueda confundirse.
 123

6. Cuando utilicen representaciones gráficas, figuras o ilustraciones que

hagan alusión a ingredientes naturales que no contiene el mismo y cuyo
sabor sea conferido por un saborizante artificial, en la etiqueta o rótulo del
alimento junto al nombre del mismo debe aparecer, la expresión "sabor
artificial"

Artículo 5º. Rotulado o etiquetado. En la medida que sea aplicable al

alimento que ha de ser rotulado; en el rótulo o etiqueta de los alimentos
envasados deberá aparecer la siguiente información:

5.1 Nombre del alimento

5.1.1 El nombre deberá indicar la verdadera naturaleza del alimento,

normalmente deberá ser específico y no genérico:

5.1.2 En la cara principal de exhibición del rótulo o etiqueta, junto al nombre

del alimento, en forma legible a visión normal, aparecerán las palabras o
frases adicionales necesarias para evitar que se induzca a error o engaño al
consumidor con respecto a la naturaleza y condición física auténticas del
alimento que incluyan pero no se limiten al tipo de medio de cobertura, la
forma de presentación o su condición o el tipo de tratamiento al que ha sido
sometido, por ejemplo, deshidratación, concentración, reconstitución,
ahumado, etc.

5.2 Lista de ingredientes

5.3 Contenido neto y peso escurrido

5.3.1 El contenido neto deberá declararse en unidades del sistema métrico

(Sistema Internacional).

5.4 Nombre y dirección

 124

5.4.1 Deberá indicarse el nombre o razón social y la dirección del fabricante,

envasador o reempacador del alimento según sea el caso.

5.4.2 Para alimentos nacionales sólo se aceptará la indicación dirección

corporativa (oficina central o sede principal), para aquellas empresas o
fábricas que demuestren que tienen más de tres sedes de fabricación o
envasado.

5.4.3 En los productos importados deberá precisarse además de lo anterior el

nombre o razón social y la dirección del importador del alimento.

5.4.4 Para alimentos que sean fabricados, envasados o reempacados por

terceros en el rotulo o etiqueta deberá aparecer la siguiente leyenda:
"Fabricado, envasado o reempacado" por (fabricante, envasador o
reempacador) Para: (persona natural o jurídica autorizada para comercializar
el alimento).

5.5 País de origen

5.5.1 Deberá indicarse el país de origen del alimento en el caso de alimentos

importados. Para productos nacionales deberán llevar la leyenda: "Industria
Colombiana" o "Hecho en Colombia"; "Elaborado en Colombia" o similares.

5.5.2 Cuando un alimento se someta en un segundo país a una elaboración

que cambie su naturaleza, el país en el que se efectúe la elaboración deberá
considerarse como país de origen para fines del etiquetado o rotulado.

5.5.3 En los rótulos o etiquetas de alimentos reempacados sin cambio alguno

en su naturaleza, deben declarar el país de origen.

5.6 Identificación del lote

5.6.1 Cada envase deberá llevar grabada o marcada de cualquier modo, pero
de forma visible, legible e indeleble, una indicación en clave o en lenguaje
 125

claro (numérico, alfanumérico, barras, perforaciones, fecha de producción o

de fabricación, fecha de vencimiento y fecha de duración mínima) que
permita identificar la fábrica productora y el lote.

5.6.2 La palabra Lote deberá ir acompañada del mismo o de una referencia

al lugar donde aparece.

5.6.3 Se aceptará como lote la fecha de duración mínima o fecha de

vencimiento, fecha de fabricación o producción cuando el fabricante así lo
considere, siempre y cuando se indique la palabra lote seguida de la fecha
escogida para tal fin, de forma que facilite esta identificación, así: Lote/fecha
de vencimiento.

5.7 Marcado de la fecha e instrucciones para la conservación

5.7.1 Cada envase deberá llevar grabada o marcada en forma visible, legible
e indeleble la fecha de vencimiento, y/o la fecha de duración mínima.

5.7.1.1 No se permite la declaración de la fecha de vencimiento y/o de

duración mínima, mediante el uso de un adhesivo o sticker.

La fecha de vencimiento o fecha límite de utilización deberá declararse con

las palabras:

1. Fecha límite de consumo recomendada.

2. Fecha de caducidad.

3. Fecha de vencimiento.

4. Vence...

5. Consúmase antes de... o cualquier otro equivalente, sin utilizar

abreviaturas;
 126

Cuando se declare fecha de duración mínima se hará con las palabras:

1. "Consumir preferentemente antes de...", cuando se indica el día.

2. "Consumir preferentemente antes del final de..." en los demás casos;

5.7.1.2. No se requerirá la indicación de la fecha de vencimiento y/o de

duración mínima para:

1. Frutas y hortalizas frescas, incluidas las papas que no hayan sido peladas,
cortadas o tratadas de otra forma análoga.

2. Productos de panadería y pastelería que, por la naturaleza de su

Contenido, se consuma por lo general dentro de las 24 horas siguientes a su

fabricación.

3. Vinagre.

4. Sal para consumo humano.

5. Azúcar sólido.

6. Productos de confitería consistentes en azúcares aromatizados y/o

coloreados.

7. Goma de mascar.

8. Panela.

5.7.2 Además de la fecha de vencimiento y/o de duración mínima, se indicará

en el rótulo, cualquier condición especial que se requiera para la
conservación del alimento, si de su cumplimiento depende la validez de la
fecha.
 127

5.8 Instrucciones para el uso

La etiqueta deberá contener las instrucciones que sean necesarias sobre el

modo de empleo, incluida la reconstitución, si es el caso, para asegurar una
correcta utilización del alimento.

5.9 Registro sanitario

Los alimentos que requieran registro sanitario de acuerdo con lo establecido

en el artículo 41 del Decreto 3075 de 1997 o las normas que lo modifiquen,
sustituyan o adicionen, deberán contener en el rótulo el número del registro
sanitario expedido por la autoridad sanitaria competente.

6. Requisitos obligatorios adicionales

6.1 Etiquetado cuantitativo de los ingredientes

6.1.1 Cuando el etiquetado de un alimento destaque la presencia de uno o

más ingredientes valiosos y/o caracterizantes, o cuando la descripción del
alimento produzca el mismo efecto, se deberá declarar el porcentaje inicial
del ingrediente (m/m) en el momento de la fabricación.

6.1.2 Así mismo, cuando en la etiqueta de un alimento se destaque el bajo

contenido de uno o más ingredientes, deberá declararse el porcentaje del
ingrediente (m/m) en el producto final.

6.1.3 La referencia en el nombre del alimento, a un determinado ingrediente

no implicará, este hecho por sí solo, que le conceda un relieve especial. La
referencia en la etiqueta del alimento, a un ingrediente utilizado en pequeña
cantidad y/o solamente como aromatizante, no implicará por sí sola, que se
le conceda un relieve especial.

Artículo 6º. Exenciones de los requisitos de rotulado. Se exceptúan de los

requisitos de rotulado los siguientes productos:
 128

1. Productos que por su naturaleza o tamaño de las unidades que se

expendan o suministren, no puedan llevar rótulo en el envase, o cuando no
puedan contener las leyendas señaladas en el presente reglamento, lo
llevarán en el empaque que contenga dichas unidades.

2. Unidades pequeñas que la superficie más amplia sea inferior a 10 cm2

podrán quedar exentas de los requisitos sobre: lista de ingredientes,
identificación del lote, marcado de la fecha e instrucción para la conservación
e instrucciones para el uso. Se exceptúan de este requisito las hierbas
aromáticas y especias.

3. Los envases reutilizables pirograbados (vidrios retornables) de las bebidas

gaseosas deberán contener como mínimo la siguiente información: nombre
del producto, contenido neto, identificación del lote, nombre del fabricante,
fecha de vencimiento, país de origen.

7. Presentación de la información. La información en el rotulado o etiquetado

se presentará de la siguiente forma:

1. Los rótulos que se adhieran a los alimentos envasados deberán aplicarse

de manera que no se puedan remover o separar del envase.

2. Los datos que deben aparecer en el rótulo, deberán indicarse con

caracteres claros, bien visibles, indelebles y fáciles de leer por el consumidor
en circunstancias normales de compra y uso.

3. Cuando el envase esté cubierto por una envoltura, en esta deberá figurar
toda la información necesaria, en el rótulo aplicado al envase deberá poder
leerse fácilmente a través de la envoltura exterior o no deberá estar oculto
por esta.
 129

4. El nombre y el contenido neto del alimento deberán aparecer en la cara

principal de exhibición en la parte del envase con mayor posibilidad de ser
mostrada o examinada, en el mismo campo de visión.

8. Idioma. En los productos importados, cuando el contenido del rótulo

original aparezca en idioma diferente al español, deberá utilizarse un rótulo
complementario en idioma español, que contenga la información que figura
en la etiqueta original, la cual deberá reflejar con exactitud totalmente la
información exigida en el presente reglamento.

9. Rotulado de las materias primas de alimentos para consumo humano. Las

materias primas en el rótulo o etiqueta de los empaques o envases que las
contienen deberán tener como mínimo la siguiente información en idioma
español:

1. Nombre de la materia prima.

2. Lista de ingredientes.

3. Contenido Neto.

4. Nombre y Dirección.

5. País de Origen.

6. Identificación del Lote.

7. Fecha de Vencimiento.

8. Sistema de Conservación.
 130

Lección 28
28. Etiquetado y Rotulado de los Contenedores de Embarque

 Contenedores

Cualquier recipiente usado como envase o embalaje para el transporte o la

comercialización. Se distingue el contenedor de embarque: estructura
reutilizable, relativamente grande, que se llena con objetos o embalajes de
menor tamaño, para facilitar el transporte y la distribución de las mercancías.

En el momento del embarque los contenedores donde van los productos

deben ir rotulados para facilitar su manejo.
Todos los contenedores van marcados en el idioma del país destino con la
siguiente información:
 Nombre común del producto y variedad ( nombre comercial)
 Tamaño y clasificación del producto
 Cantidad: peso neto, volumen en unidades métricas (kilogramos,
gramos). O cantidades.
 Calidad especificaciones (clase extra, clase 1, clase 2, etc.)
 País de origen.
 Marca del producto y logotipo.
 Nombre y dirección del empacador.
 Nombre y dirección del distribuidor.
 Información sobre el manejo: ISO 780 Utilización de símbolos gráficos
para la manipulación de mercancías, ISO 700 y 7000 Símbolos pictóricos
manejo y advertencias.
 Identificación de transporte: número de guía aérea o número de
embarque, destino, número total de unidades.
 131

 Los productos procesados deben llevar una lista de los ingredientes

procesados y el código de barras.

Otra actividad adicional para proteger las frutas y hortalizas dentro de las
cajas de embarque:

1. Celdas de cartón:

2. Forros de papel transparente o bolsas plásticas se emplean para retener la

humedad

3. El plástico perforado evita la humedad excesiva.

4. Divisiones de tubo en PVC sirven para separar las frutas pequeñas.

5. Envolturas en papel: no deben tener ninguna tinta para no manchar la

fruta.

Lección 29
29. Prohibiciones en el Manejo del Color y Diseño de los Empaques
a Nivel Mundial.

El color tiene su significado de acuerdo al país de destino, por lo tanto se

debe tener en cuenta al momento de empacar un producto. Conozcamos
algunos ejemplos, y recordemos que en caso de ir a exportar a otros países
debemos informarnos que tenemos permitido y que no en el campo de la
publicidad de los productos.

PAIS SIGNIFICADO DEL COLOR

Francia, Holanda y Suecia El verde se asocia con cosméticos

Francia El rojo es masculino. Para el resto del

mundo es el azul.
 132

Holanda No se pueden utilizar los colores de la

bandera de ese país.

Suecia No les gustan los empaques con

dorado o con azul. Evitar las
combinaciones de blanco y azul y
también los colores de la bandera
nacional.

Los empaques grandes no les gusta

a los consumidores.

La marca debe ser pronunciada en

sueco.

Irlanda El verde y el naranja deben utilizarse

con precaución

Suiza Amarillo significa cosméticos

El azul significa textiles
El óvalo es presagio de muerte

República Checa El verde significa tóxico

Francia Evite ilustraciones que muestren

licores derramándose

España No use ilustraciones con mujeres en

bikini

Alemania Se prohíbe el uso de superlativos en

los empaques.
 133

Turquía Un triángulo verde indica que es una

muestra gratis.

Europa en general Los diseños que recuerden la

esvástica no son bien recibidos.

China El blanco es el color de luto.

Figuras vestidas de blanco en las

ilustraciones son contraproducentes.

El rojo es un color benéfico.

El azul y blanco juntos significan

dinero.

Egipto El negro se asocia con la maldad.

Gustan las combinaciones de muchos
colores.

Hong kong Los empaques blancos no se

aceptan.
No deben usarse gatos en las
ilustraciones.

Malasia Evite el amarillo es exclusivo de la

realeza y no debe usarse en
empaques.

Israel Evite el amarillo por su asociación

con Alemania

Pakistán El azafrán y el negro son los colores

del infierno.
 134

Taiwán El rojo es un color de buen agüero.

Zambia Para la gente el uso del rojo atrae los

truenos y relámpagos.

Estados Unidos El verde se asocia con la confitería.

El negro es el color de la muerte.

Ghana El blanco es el color de la alegría.

El rojo puede indicar toxicidad.

India Evite el uso de vacas como símbolos.

Evite usar modelos escuálidos en las

ilustraciones

Arabia Saudita La forma humana no debe utilizarse

en los empaques.

Estados Unidos Evite usar diseños que se parezcan a

la esvástica.

Países árabes El color verde se debe utilizar con

precaución.

Evitar los diseños que contengan

cruces.

Países budistas El amarillo azafrán indica sacerdotes

Oriente en general El amarillo significa abundancia.

El amarillo y el rosado juntos sugieren

pornografía.
 135

Países musulmanes El verde es un color sagrado y debe

utilizarse con cuidado

Costas de Marfil El rojo oscuro indica muerte

Asia oriental Evite el círculo por sus connotaciones

de bandera japonesa.

África La gente debe ilustrarse usando vestidos

occidentales (los típicos sugieren
inferioridad y falta de sofisticación)

Fuente: “ El desarrollo de las exportaciones y venta en Europa para la industria alimenticia” , Cámara de Comercio
de Londres - Proexport, Bogotá, 1995.

Lección 30.
30. Transporte Aéreo y Transporte Terrestre.
Terrestre

30.1 Transporte Aéreo:

Para los productos perecederos tales como frutas y hortalizas, en la

exportación de flores, es importante el uso del transporte aéreo, para llegar a
los mercados de Norte América, Europa y otros países donde tengamos
relaciones comerciales.

Ventajas de este tipo de transporte:

 Existencia de empresas que prestan el servicio de carga.

 Acortan la distancia por su velocidad y rapidez en la entrega.

Desventajas:

 Los costos son elevados, se deben cancelar seguros, comisiones, costos

de aseguramiento del producto.
 136

Para obtener un servicio óptimo en el envío de nuestras frutas y hortalizas,

flores, al lugar de destino debemos tener en cuenta lo siguiente al momento
de elegir el tipo de transporte:

1. Número de servicios al lugar de destino.

2. Frecuencia con que viajan a ese lugar.

3. Tipo de carga que transportan

4. Tarifas y condiciones de negociación.

5. Condiciones como se debe entregar el producto empacado para poder

ser entregado al consumidor en el otro país.

6. Averiguar con el transportador otros requisitos que se deban cumplir

para el transporte legal de la mercancía, como áreas refrigeradas para
la conservación del producto, con cuánto tiempo de anticipación se debe
estar en el aeropuerto, quién se hace responsable de recibir el
cargamento, documentación para diligenciar en la legalización del envío,
acuerdos de quién va a recibir la mercancía, etc.

30.2 Transporte Terrestre.

Este tipo de transporte es utilizado en todo el territorio nacional y con los

países fronterizos como Venezuela, Ecuador, etc. Existen varias
empresas y también llevan la mercancía a los puertos como Buenaventura.
Barranquilla, para allí ser embarcados a su destino final.

Estos vehículos cuentan con contenedores y remolques refrigerados y

contenedores aislantes (Sistema Con-Air), genera condiciones de baja
temperatura para la conservación de los productos.
 137

Las tarifas del transporte terrestre varía con la distancia y estas son
reguladas por el Ministerio de Transporte. Los fletes son cobrados por la
empresa directamente.

Las tarifas de transporte varían de acuerdo a la distancia, las toneladas

cargadas, las condiciones físicas para la conservación del producto.
 138

VALORACION DEL CONOCIMIENTO

Defina agroindustria

Enumere los objetivos de la agroindustria

Qué es un proyecto?

Cuáles son los productos agropecuarios representativos de su

departamento?

En qué consiste la normatividad de calidad para la comercialización de frutas,

hortalizas y tubérculos?

Describa el procesamiento de las frutas.

Defina en qué consiste el proceso de conservación, escaldado o precocido,

esterilización, pasteurización, deshidratación, refrigeración, congelación.

Cuáles son las características de la carne que hay que tener en cuenta en el
momento de la compra?

Enumere algunos productos cárnicos que conoce.

Qué actividades previas se requiere antes de elaborar cualquier producto

lácteo?

De qué aspectos habla la Norma ICONTEC 1251?

Defina: empaque, embalaje, estante y grafismos

Cuáles son las características de los empaques o embalaje?

Enumere las funciones del empaque

 139

Diga qué tipos de empaques existen?

Diga de qué habla la Resolución 0002652 del Ministerio de Protección

Social?

Enumere las partes principales que deben llevar los rótulos o etiquetas de los
alimentos para consumo humano.

Qué información debe tener la etiqueta y rótulo de los contenedores de

embarque?

El estudiante debe explicar qué ventajas tiene el uso del transporte aéreo
para el envío de frutas, hortalizas y flores?

Qué condiciones especiales debe tener un vehículo de transporte de carga

por carretera para llevar los productos agropecuarios?

Cuáles son las restricciones en el uso de colores y diseño de empaques?

 140

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

Investigue si existe alguna agroindustria en su región o departamento?

Qué ha significado esa agroindustria para su región o departamento?

A qué actividad se dedica? Y cómo se abastece de la materia prima?

Describa el proceso de transformación de la materia prima para obtener el

producto final?

Dónde se distribuye el producto final? Cuál es su mercado objetivo?

Qué proyecto agroindustrial le gustaría realizar en su región y por qué?

Qué ventajas traería ese proyecto a los productores o campesinos de la

región?

El estudiante indaga cuáles son los requisitos para crear una agroindustria.

Cómo se aplica la normatividad de la calidad para la comercialización de

frutas, hortalizas y tubérculos en la zona o región?

Cuál es el proceso de selección de los productos agrícolas después de la

cosecha en su región? Explique a través de un producto.

Cómo es el proceso de comercialización y conservación de la carne desde la

finca hacia el consumidor final.

La leche se da en todas las regiones de Colombia, en su localidad o

municipio cómo se lleva a cabo las condiciones de higiene tanto a nivel del
hato, maquinaria, personal, en el procesamiento de la leche, normas de
calidad que se deben cumplir. Existe alguna asociación o cooperativa para la
comercialización del producto?
 141

Si existe alguna agremiación cuál ha sido el beneficio para los productores

de la leche?

Visitemos la plaza de mercado y observemos en qué condiciones llegan los

productos agrícolas al vendedor detallista para la venta al consumidor final?

El estudiante visita un almacén de cadena o hipermercado como Carrefur, en

qué condiciones se exhiben los productos agrícolas, para ser vendidos al
consumidor final? Realiza un paralelo entre el punto 1 y 2.

Cómo son los empaques empleados en las frutas, hortalizas y tubérculos,

descríbalos. Seleccione 5 empaques diferentes.

El estudiante selecciona 5 etiquetas de algunos productos agrícolas y

verifica qué información contiene ella. Realiza una lista de dicha
información.

El alumno averigua en el Ministerio de Comercio Exterior qué requisitos

debe cumplir el productor agropecuario para poder exportar sus productos?

El estudiante debe visitar una empresa de transporte de carga terrestre y

averiguar qué productos agropecuarios están llevando frecuentemente a
otros departamentos o países de frontera. Cuáles son las condiciones que
se deben cumplir para el traslado de dichos productos, costos de las tarifas,
cómo deben ir empacados, las etiquetas qué información deben llevar.

El alumno visita una empresa de transporte de carga aéreo y consulta los

productos que normalmente llevan al exterior. Cómo deben ser empacados,
costos de los transportes, la etiqueta, y qué requisitos adicionales se deben
cumplir para que el producto llegue al su destino final. Presente un informe
escrito.
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BIBLIOGRAFIA

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www.fedearroz.com.co
www.cafedecolombia.com/comercialización
www.cci.org.co/publicaciones/Exotica/exotica10.html
www.minambiente.gov.co/mercadosverd

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www.agrocadenas.gov.co
www.fedepalma.org