Buenos días, saludos.

¿Considera que la publicidad es el único canal de comercialización?

Buenos días, primero que nada, debemos tener en cuenta que los canales de
comercialización son las vías por donde circulan los productos desde su origen,
el fabricante o productor, hasta el consumidor que sería el final de la cadena,
estos canales están formados por empresas independientes de los fabricantes
que tienen como función comercializar, vender o ayudar a la venta de los
productos creados o fabricados por otros. Con esto podemos decir que los
canales de comercialización son los que ayudan a vender los productos de
otros.

Los canales de comercialización son las vías alternativas por las cuales las
grandes y pequeñas empresas pueden comercializar los productos, no siempre
sucede que las empresas lo hagan, pero si se quiere tener un mayor alcance
de la marca, es necesario darla a conocer de alguna manera, por lo general se
hace por medio de la publicidad, en cualquiera de las maneras que conocemos
hoy en día. Una de las variables a la publicidad en la cadena de
comercialización puede ser la distribución masiva del producto, esto consiste
en poner el producto, en la cantidad, lugar y momento adecuados, al alcance
de los consumidores, para cumplir este objetivo la distribución necesita de unos
canales de comercialización tipo agentes de ventas, como intermediarios entre
la empresa o producción, el vendedor de los grandes, medianos y pequeños
abastecimientos y el comprador final.

Considero que las marcas deben utilizar medios publicitarios para comercializar
sus productos, por ser más efectivos pero la utilización de gestores de ventas
que puedan colocar el producto de manera masiva en los anaqueles de los
abastos también puede ser un medio de comercialización efectivo, a menor
escala, pero se estaría logrando la meta de tener el producto posicionado y
quedaría de parte de los consumidores comprobar su calidad. Esto también
implica que la empresa comercializadora deberá tener medios de transporte
para llevar el producto hasta los almacenes y tiendas de los clientes para su
distribución masiva.

¿Cómo lo haría usted?

Considero que el medio más efectivo de comercialización de los bienes y

servicios es la publicidad, como se mueve el mundo hoy en día, se debe
evaluar qué tipo de publicidad es más efectiva, desde la invención de los
televisores las empresas productoras se han abocado a la comercialización por
este medio, se crean espacios publicitarios que son los que mantienen a las
grandes empresas televisivas, al día de hoy se sigue manejando así pero con
la irrupción del internet y redes sociales se ha dado un vuelco total al tema
publicitario de marcas. Hoy en día se utilizan personas de influencia en los
medios políticos, sociales, musicales, deportivos y de farándula para
comercializar los productos por redes sociales como Facebook, Instagram,
YouTube entre otras, por este medio los productos tienen un alcance masivo a
nivel mundial, posicionando marcas especificas en tiempo real, creo que es un
medio efectivo, pero costoso, se deben hacer cálculos matemáticos para
evaluar el nivel de costo – beneficio de este tipo de comercialización para
evaluar la eficiencia de la inversión.

¿Es la estadística en Venezuela confiable para elaborar estudios de

mercado?

Venezuela es un caso atípico en cualquier medición estadística que se quiera

hacer, a lo largo de los últimos años hemos pasado por un proceso de
hiperinflación que ha desestabilizado a las industrias, los controles
implementados por el estado y la persecución a los productores privados ha
hecho que no exista ningún tipo de incentivo para generar bienes y servicios en
el país, la dinámica comercial está totalmente trastocada y la política es algo
ajeno al sentir del venezolano de la calle, por todas estas razones, cualquier
medición estadística en Venezuela puede estar algo alejada de la realidad,
existen muchos estratos en la sociedad y se deben evaluar los factores que los
diferencian, para obtener métricas que se acerquen a la realidad.

Creo que no es imposible, pero si se deben hacer evaluaciones en la población

de muestra referencial, en función de la calidad de vida, acceso a los servicios,
niveles de ingreso, con la finalidad de conocer la razón de fondo en las
respuestas, esto lo menciono pensando en que no puede ser lo mismo
entrevistar a una persona que es dueña de un bodegón que trae cualquier
cantidad de productos importados con manejo de divisas que entrevistar a un
venezolano de a pie que es un empleado público, la diferencia entre ambos es
abismal y no representaría una estadística real si se hace un estudio de
mercado con la respuesta de los dos.

¿Cómo es la estructura de un canal de distribución y sus costos?

La utilidad de cualquier empresa industrial se logra al realizar la distribución

de sus productos. Se fabrica para distribuir, es decir, para que los productos
lleguen a manos de quienes lo necesitan. En esta función intervienen múltiples
factores cuya valoración recibe el nombre de costos de distribución. Su
importancia desde el punto de vista económico radica en su influencia para
modificar la demanda de productos, tanto en su magnitud como en
su elasticidad. La distribución comprende todas las actividades necesarias
para convertir en dinero el artículo fabricado. Abarca los gastos de venta, los
gastos de administración y los gastos de financiamiento relacionados con esta
actividad.

Existen canales de distribución directos e indirectos, en el caso de los canales

de distribución directos, la empresa asume todos los costos de distribución
hasta la puesta en manos de los consumidores y en el caso de los canales
indirectos, la empresa decide dejar en manos de terceros la distribución de sus
productos, hasta llegar a las manos de los consumidores. En ambos casos
existen costos asociados a la cadena de distribución de los productos, es aquí
donde la empresa debe realizar evaluaciones para determinar cuál puede ser la
manera más expedita y económica de llevar sus productos a los consumidores,
sabiendo las características del bien ofrecido.

Referencias.

Stanton, William, Michael, Etzel, et al. (1995). Fundamentos de Marketing.

Décima edición. Ed. McGraw Hill. Capítulo 18.
Horario, Ricardo (2009). Comercialización sin Canales de Distribución. STRUO
Ediciones.
https://www.gestiopolis.com/que-son-los-costos-de-distribucion-y-como-se-
analizan/

Buenos días Génesis. Saludos.

En cuanto al análisis de la respuesta tres, coincido contigo en que en

Venezuela es muy difícil al día de hoy hacer un estudio de mercado, al punto
de no ser confiable cualquier medición que se quiera hacer, una de las razones
es la desestabilización económica que vivimos y las diferencias sociales
marcadas, la población de muestra no permite que sea factible el estudio. Otro
punto que se debe considerar es que la formación en investigación de
mercados sigue siendo precaria y, cada vez más, se requiere que el personal
tenga mejor preparación académica y profesional. Una de las debilidades de
esta industria es que tenemos gente con conocimientos de mercadeo y
habilidades analíticas, pero no son necesariamente buenos gerentes. Esto
afecta principalmente a las medianas y pequeñas compañías que, como no
tienen suficientes recursos, no pueden pagar ambos talentos por separado;
además, no es común conseguirlos en una sola persona.
Los canales de comercialización en la gestión de ventas son las vías que las
empresas tienen para llevar sus productos a sus clientes de la forma más
económica, eficiente y efectiva. Es uno de los puntos clave dentro de la
comercialización de productos y del Marketing y la publicidad.

La distribución como variable del marketing

La distribución es la encargada de poner en contacto el sistema de producción
con el de consumo de una forma óptima. Su objetivo no es otro que el de poner
el producto, en la cantidad, lugar y momento adecuados, al alcance de los
consumidores. Para cumplir este objetivo la distribución necesita de unos
canales de comercialización como intermediario entre la empresa o producción
y el consumidor.

Qué son los canales de comercialización

Los canales de comercialización son las vías por donde circulan los productos
desde su origen, el fabricante, hasta el consumidor final. Estos canales están
formados por empresas independientes de los fabricantes que tienen como
función comercializar, vender o ayudar a la venta de los productos creados o fabricados por
otros. Digamos que los canales de comercialización son los que ayudan a
vender los productos de otros.

Tipos de canales de comercialización

Según el tipo de tecnología de compraventa que utilizan podemos encontrar

diferentes canales:
  Canales tradicionales: son los que, como su nombre indica, no utilizan la
tecnología avanzada para conseguir sus fines.
 Canales automatizados: utilizan la tecnología de forma básica para
canalizar los productos hacia el consumo. Por ejemplo, las máquinas
expendedoras de productos.

 Canales audiovisuales: son los canales que usan diferentes medios. Por

ejemplo, la televisión para dar a conocer sus productos, el teléfono para
contactar con compradores potenciales y una empresa de transporte
para hacer llegar el producto a su casa.

 Canales electrónicos: son los canales de comercialización que utilizan

internet como medio para conectar con los consumidores.

Toda empresa que trabaja en el giro comercial cuenta con un sistema

interactivo a través del cual hace llegar sus productos al consumidor final. Se
trata de los canales de distribución y en ese proceso participan desde el
fabricante, el medio que lo distribuye y finalmente el consumidor.

Aunque estén muy vinculados al Marketing tradicional, estos mecanismos son

aplicables al marketing digital y en este artículo hablaremos un poco sobre este
tema.

¡Empecemos!

¿Qué son los canales de distribución?

Son el medio a través del cual una empresa fabricante elige hace llegar sus
productos al consumidor final, procurando que sea lo más rentable y eficiente
posible.

Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios

que investigan el mercado, promocionan los productos y negocian con clientes
potenciales sobre precios, modalidades de entrega e inventarios sobre la
cantidad de producto que necesitan.

En un canal de distribución participan tres actores importantes:

 los productores;
 los mayoristas;
 y, por último, los minoristas.
Estos participantes pueden ser almacenes, empresas de transporte, comercios,
entre otros.
¿Cuál es la importancia de los canales de distribución?

La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a

través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de
consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo.

Generalmente los productores no cuentan con una red de distribución propia, es

por ello que trabajan con una empresa terciaria que suele tener amplios
contactos comerciales y geográficamente tienen un mayor alcance.

Además, cuentan con servicios de almacén, medios de transporte seguros y,

de alguna manera, adquieren el compromiso de que finalmente el producto
llegará a su destino.

A través de los canales de distribución una empresa productora alcanza objetivos

importantes: ubicar su mercancía en el lugar adecuado, para el alcance del
consumidor, en el menor tiempo posible.

¿Qué canales de distribución existen?

Los canales de distribución se clasifican según diversas características.

1. Canal directo

Se trata de una unidad de trabajo que pertenece a la misma empresa

productora y son ellos quienes directamente se encargan de hacer llegar la
mercancía a sus clientes.

Esto implica además, que la empresa debe contar con espacio para almacenar
la mercancía y medios de transporte para hacer las entregas. También,
mantienen contacto directo con los clientes.

2. Canal indirecto

Son terceras empresas que se encargan de prestar este servicio. Este tipo de

distribuidores dividen el trabajo en función de los costes, precios, el tipo de
mercado y la forma de comercializar el producto.

Estas mismas razones definen que los que canales sean:

Doble
Intervienen tres agentes distribuidores, un mayorista, un minorista y un
distribuidor de carácter exclusivo que, además, tienen participación en la
comercialización del producto.

Largo
En este caso son solo dos agentes. La mercancía va directamente desde el
distribuidor mayorista al minorista y este finalmente entrega al consumidor.
Esta cadena de distribución generalmente se aplica en comercios pequeños.

Corto
Es el formato de distribución en el que el producto va directo desde el
fabricante al minorista y este lo lleva al destino final. Empresas como Amazon
aplican estos procesos de distribución.

¿Cómo se clasifican los canales de distribución?

Los canales de distribución se pueden clasificar según el rubro empresarial.

Ya hemos hablado de cómo funciona en el giro de consumo, pero existen

modelos diferentes de trabajo para el giro industrial o para el de servicios.

1. Del productor al cliente industrial

En este sector el canal de distribución más utilizado es el que va directo del

productor al consumidor industrial.

Esto porque los tiempos de entrega son más cortos, hay menos trámites de por
medio, es más fácil satisfacer los requerimientos del cliente y la ganancia es
mayor.

2 . Del productor a los distribuidores industriales

En este proceso participa como intermediarios los distribuidores industriales

que básicamente son mayoristas. Estos se encargan de adquirir el producto y
luego lo venden en grandes cantidades por menos valor.

¿Cuáles son los canales de distribución en Marketing Digital?

Resulta imposible en los tiempos tecnológicos que corren hoy en día, que no
pensemos en que los canales de distribución tradicionales se pueden llevar al
mundo digital.

Pues sí, los canales de distribución forman parte del marketing digital y no son
más que esas rutas online a través de las que cada vez se ofrece un mejor
servicio a los clientes.

En honor a la verdad, habría que decir que fueron las estrategias

de mercadeo las que poco a poco se fueron incorporando en el giro empresarial
con el propósito de mejorar las ventas y crecer comercialmente.

Philip Kotler, uno de los principales expertos en mercadeo, tenía la opinión de

que cuando las empresas empezaron a crecer a nivel de producción y sus
canales de distribución también comenzaron a mejorar, era imprescindible dar
un nuevo enfoque la estructura del negocio, incorporando estrategias de
marketing que ayudarían a mejorar los procesos administrativos internos.

Y te preguntarás, ¿cuáles son los canales de distribución aplicables dentro del

mundo digital?, pues son:

 páginas de blogs;
 aplicaciones interactivas;
 todas las redes sociales;
 promociones y publicidad;
 SEO;
 canales de publicidad.
El beneficio que aportan los canales de distribución en el mundo digital es
que facilitan el acceso que puede tener el consumidor a un producto o servicio en
particular. Este acceso solo es posible generando contenido de valor.

Al crear dicho contenido se logra mejorar el posicionamiento dentro de

los motores de búsqueda de Internet, además de ganar en fidelidad por parte de
los clientes.

Para concluir

Los canales de distribución cada vez tienen más fuerza e importancia para las
empresas. Según el tipo de negocio que tengas y la marca que deseas
posicionar, existe un modelo adecuado que puede ayudarte a alcanzar tus
objetivos.

La globalización, la alta competencia en el mercado y los números de consumo

de los clientes, promueven que cada vez estés más orientado a aplicar técnicas
de posicionamiento que sean efectivas y exitosas.
Ahora que ya sabes todo lo referente a los canales de distribución y su
importancia dentro del giro comercial, te recomendamos descargar nuestro ebook
gratuito sobre marketing, una guía super interesante que seguro será de gran
provecho.

¿Cómo lo haría usted?

¿Es la estadística en Venezuela confiable para elaborar estudios de mercado?

Venezuela está pasando por momentos duros de su historia, sin embargo, y aunque
no lo parezca, no se ha dejado de invertir en la imagen de los negocios. Al menos esa
es la enseñanza que nos dejan algunas de las marcas venezolanas que expondremos
en este artículo.

Una de las normas generales del emprendimiento indica que el mejor momento para
emprender es en situación de crisis; cuando nos sentimos sin salida o nos vemos en la
obligación de encontrar soluciones que nos permitan mejorar nuestra situación… Es el
momento de emprender para nuestro propio entorno, sin importar los elementos
externos que nos los impide, y eso es exactamente lo que está ocurriendo con las
pymes venezolanas.

De hecho, el brillante Albert Einstein expresó:

"No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo. La crisis es la
mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae
progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura. Es
en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien
supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar 'superado'. Quien atribuye a la crisis
sus fracasos y penurias, violenta su propio talento y respeta más a los problemas que
a las soluciones."
ero hay más, Venezuela tiene un poco más de 32 millones de habitantes, de cuales
según un estudio de Hootsuite:

1. Hay 19.31 millones de personas con acceso a Internet, eso igual al 60% de la
población.
2. De ese porcentaje, 10 millones se conectan desde sus smartphones.
3. 14 millones hacen vida en Facebook.
4. Un poco más de 4 millones se conectan a Instagram.

Es decir, queda claro que a pesar de la situación interna del país, los negocios
venezolanos tienen todas las posibilidades de posicionarse en Internet. Y así nos los
demuestran estas marcas, que han aprovechado las siguientes estrategias de
mercadeo digital para incrementar sus ingresos:

Candy World es una pequeña tienda ubicada en Chacao, Caracas. Pese a su corto
tiempo en el mercado ha sabido jugársela en compañía del mercadeo online para
destacarse en Internet. Su estrategia no es una hazaña que pocos pueden lograr:
consiste básicamente en usar a las figuras públicas de reconocimiento nacional con
proyección internacional (en algunos casos), instagramers e influencer para llegar al
público de forma más natural.

(imagen)

El marketing de influencers es uno de los recursos más valorados en Venezuela,

porque las marcas consiguen promocionarse a un costo mucho menor que una
publicidad paga en TV, gracias a su flexibilidad en los contratos.

Como bien debes imaginarlo, no todos los emprendimientos pueden pagar un anuncio
en TV, pero Candy World nos enseña que los altos costos de la publicidad tradicional
no es excusa para mercadearse. Lo importante es conocer a tu público objetivo y
cuáles son los mecanismos más económicos para llegar a él de forma efectiva, ¿y qué
mejor forma de hacerlo que con la ayuda de los influencers?

Quisimos mencionar Candy World por dos razones: la primera, por su idea de aliarse
con influencers para publicitarse dentro del entorno online. La segunda, porque
además de apalancarse de los instagramers, usa la gamificación (juegos y concursos)
como método para generar impacto dentro de la comunidad, y eso es magnífico.

Las redes sociales son el mejor canal para generar engagement y hay distintos
estudios y ejemplos concretos que lo afirman, entre los que destaca una investigación
hecha por OJOO, que indica que pruebas en alianzas con marcas reconocidas como
Pepsi, Nike y Dell concluyen que la gamificación en el sitio web aumenta a 13% los
comentarios, y el intercambio en redes sociales aumenta a un 22%.

Las tendencias en mercadeo digital son igual sin importar en qué parte del mundo te
encuentras: habrá unas más funcionales que otras por las características de cada
región o país. Y en el caso de Venezuela, el marketing con influencer, más la
gamificación, son dos técnicas que están dando la talla. Además de estas técnicas de
mercadeo ¿hay otras igual de funcionales? Sí y lo exponemos con el ejemplo de
empresas Polar.

Empresas Polar y su Estrategia de Contenido 100% Orgánico

Empresas Polar es una de las corporaciones más grandes y sólidas de Venezuela, y si
hay que ejemplificar la constancia, el optimismo y la fe por su país, sin duda se tiene
que mencionar esta marca.

Si bien es cierto que el 99% de las pymes venezolanas no tiene el presupuesto para
hacer mercadeo digital y aún menos de forma tradicional y legendaria como lo hace
esta marca insigne; con publicidad en TV, promoviendo premios para galardonar el
talento artístico venezolano, entre otras estrategias, también es cierto que podemos
trabajar sobre una fuerte estrategia de contenido 100% orgánico, es decir, aquel que
no necesita promocionarse mediante las Ads, como por ejemplo Google Adwords o
Facebook Business.

Por ello, es necesario nombrar a empresas Polar; si revisas su perfil

en Facebook notarás que su contenido no está siendo empujado por ningún sistema
de display, todas sus publicaciones son orgánicas.

La base de cualquier estrategia de mercadeo digital es el contenido, esta pieza clave

permite construir una comunidad sincera y real para promover las comunicaciones
entre ambas parte, es decir, marca y comunidad. Posteriormente, cuando la situación
lo amerite, es recomendable empujar ciertas piezas de contenido con PPC.
Por el fuerte posicionamiento que tiene empresas Polar, no necesita empujar sus
acciones mediante mecanismos pagos, pero para ti este recurso quizás sea el más
sugerido.

El posicionamiento web propone tener paciencia, porque sus resultados no suelen

sentirse a corto plazo, pero tan solo imagina combinar el marketing de influencer como
Candy World, sobre unas bases fuertes previamente trabajadas con el contenido
orgánico como empresas Polar y un sitio web en el que puedas dejar reposar todos tus
clientes.

EPA y su Estrategia de Mercadeo Digital

Otra empresa venezolana que goza de buena reputación y posicionamiento dentro del
país es la cadena de tiendas de artículos de ferretería EPA, sin embargo, como parte
de su estrategia de posicionamiento en el mercado, cuenta con un sitio web propio en
forma de catálogo, para exponer algunos de los productos que sus clientes pueden
conseguir en la tienda.

Un sitio web no solo es un lugar para motivar las ventas, también debe ser un lugar en
el que los clientes puedan pasar un momento agradable y parece que EPA así lo ha
entendido. A propósito de las fiestas navideñas, ha publicado algunos contenidos para
brindar ideas creativas a sus clientes sobre cómo decorar el hogar en navidad.

Esos mismos contenidos, llenos de ideas para decorar la casa en época decembrina,
son propicios para promocionar los productos que pueden conseguir en tienda, así que
de forma indirecta están ofreciendo sus productos. Esta acción motiva las visitas a los
establecimientos de EPA y se promueven de forma más rápida.

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Para las pymes venezolanas, conseguir ese efecto puede tardar un poco más, sin
embargo, si marcas de gran alcance y reputación como Empresas Polar y EPA están
confiando en el mercadeo digital ¿por qué tú no? Ya que tienes un presupuesto
reducido (en comparación con las grandes empresas) entonces tienes más razones
para apoyarte en el Verdadero Mercadeo Digital.

Es evidente que empezar a trabajar sobre estrategias digitales para lograr resultados
haciendo el mercadeo digital, es una fase vital para cualquier empresa que desee
sobrevivir a esta ola de cambios y actualizaciones. Pero, para muchos, esta tarea
de evolucionar a lo digital suele ser muy complicada y costosa.

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¿Cómo es la estructura de un canal de distribución y sus costos?

Una estructura de canal de distribución se relaciona con el sistema utilizado por una
compañía para entregar bienes y productos a los consumidores. Existe una
combinación de opciones, desde canales de distribución directos directa a los
indirectos. De acuerdo con Adriano Maniçoba da Silva en un artículo de investigación
publicado en el "Periódico de divulgação Cientifica da FALS", cuatro factores
importantes han sido identificados como los que conforman la estructura del canal de
distribución de una empresa. Estos factores son: los hábitos de los consumidores,
las características del producto, el mercado y los factores de la empresa.

Hábitos de los consumidores

Los patrones de comportamiento de los consumidores se consideran al
momento de decidir sobre los medios más eficaces de distribución de un
producto. Esto incluye factores tales como cuán geográficamente dispersos
está el consumidor, la velocidad de consumo del producto y la frecuencia de
compra para el producto. Según la investigación de Maniçoba da Silva, existen
canales cortos de distribución cuando los patrones de consumo son rápidos.
Los canales de distribución más directos son más eficientes para cumplir con la
intensidad de la demanda de los consumidores. Los consumidores que están
muy dispersos geográficamente por lo general presentan canales de
distribución indirectos. Los canales mayoristas y de corredores se utilizan con
más frecuencia para ofrecer productos a minoristas y en última instancia al
consumidor.

Características del producto

Las características del producto incluyen factores tales como el valor unitario, la
complejidad del producto, la posición de la calidad de la marca entre los
competidores y el carácter perecedero del producto. Naturalmente, los
productos que son altamente perecederos exigen un canal de distribución más
directo hacia los consumidores. Existen canales de distribución cortos cuando
un producto tiene una posición de alta calidad entre los competidores, según
los investigadores. Un alto valor unitario de producto produce canales de
distribución más cortos.

El mercado
Un enfoque en la distribución del mercado masivo y la velocidad de cambio de
las tecnologías de distribución son un par de los factores importantes de
mercado que dan forma a las decisiones de la empresa sobre la estructura del
canal de distribución. Por ejemplo, los productos que buscan distribución en el
mercado masivo producen largos canales de distribución si la demanda del
producto es alta. Por el contrario, los canales cortos de distribución tienden a
existir cuando ocurren cambios tecnológicos frecuentes requeridos en el
proceso de distribución.

Factores de la empresa
El tamaño de la empresa, el tamaño de pedido de productos, la cuota de
mercado, el presupuesto de promoción y gamas de productos son algunos de
los factores empresariales que determinan el modo y diseño más eficiente de
distribución del producto. Por ejemplo, existen canales de distribución cortos
cuando la cuota de mercado y el presupuesto de promoción son bajos. Un
tamaño de la empresa grande o una gran variedad de ofertas de productos de
la empresa tienden a crear canales cortos de distribución.

Los costos de distribución son todos los desembolsos en que incurre un

productor para hacer llegar sus productos, desde su planta de fabricación
hasta el lugar en que son adquiridos. Así, se constituye en un
componente fundamental del costo total para el productor y del precio
que pagan los consumidores. Por ello su análisis reviste gran importancia
en términos de eficiencia empresarial.

Los costos de distribución, definición

Todas las erogaciones que se hacen para poner el producto en el
mercado y obtener la recuperación por medio de la venta. (Reyes, p.121)

La utilidad de cualquier empresa industrial se logra al realizar

la distribución de sus productos. Se fabrica para distribuir, es decir, para
que los productos lleguen a manos de quienes lo necesitan. En esta
función intervienen múltiples factores cuya valoración recibe el nombre
de costos de distribución. Su importancia desde el punto de vista
económico radica en su influencia para modificar la demanda de
productos, tanto en su magnitud como en su elasticidad. La distribución
comprende todas las actividades necesaria para convertir en dinero el
artículo fabricado. Abarca los gastos de venta, los gastos de
administración y los gastos de financiamiento relacionados con esta
actividad. (Mercado, p.310)

Análisis de los costos de distribución

 Son cuatro los factores a considerar para aplicar los costos de
distribución, Mercado (p.310):

1. La creación de la demanda: Se refiere a cómo se despierta el interés de

los consumidores hacia el producto, incluye, entre otras actividades la
publicidad y la promoción de ventas.
2. Obtención del pedido: Comprende los gastos inherentes a la fuerza de
ventas.
3. Manejo y entrega del producto: Incluye el transporte, almacenamiento
y demás actividades logísticas.
4. Control de la venta: Incluye la investigación y apertura del crédito, rutina
contable para su registro, preparación de los análisis de ventas, servicio
de la cobranza y todas las demás funciones inherentes hasta conseguir
que la venta se traduzca en dinero.

Análisis por naturaleza o tipo de costo

La intensa competencia y la necesidad de ampliar el mercado del
producto son las razones que han impulsado en principio a las grandes
empresas a analizar los costos de distribución. Los volúmenes físicos de
producción dependen de las necesidades del mercado. Y éstos en
múltiple aspectos tienen la característica de ser sustituibles. Los
volúmenes de producción no pueden sostenerse tan sólo confiando en la
buena calidad del producto. Además, en un trabajo directo e inmediato
desarrollado por el departamento de ventas.

Análisis por regiones o zonas geográficas

Este método tiene su origen en la contabilidad por áreas de
responsabilidad, la cual evita ciertos peligros de derramar en forma
arbitraria los gastos de distribución entre los segmentos del mercado, lo
cual puede crear cierta confusión, que puede evitarse si al establecer el
sistema de costos de distribución se usan ciertos factores de control, es
decir el costo determinado por área geográfica.

Análisis por clientes

Este análisis determina cuánto cuesta para la empresa un cliente, lo cual
lograremos si se tiene un buen sistema de costos de distribución.

Análisis por canales de distribución

Para la gerencia de ventas, así como para la gerencia de mercadotecnia,
conviene evaluar periódicamente el costo de los canales de distribución
con el fin de aplicar las directrices administrativas correspondientes.
Evaluación de una línea de productos
Otro aspecto en el que la contabilidad de costos desempeña un papel
especialmente importante se conoce como la determinación del
rendimiento potencial de las líneas de productos. La determinación del
rendimiento potencial del producto consiste en determinar las
posibilidades que tiene cada unidad de mercancía en un almacén para
obtener utilidades. Cada artículo se considera como un centro
responsable de utilidades y por consecuencia podemos determinar, en
un momento dado, las utilidades que nos está produciendo cierta línea
de artículos.

Rentabilidad en función del tamaño del pedido

Cuando se analizan los costos de distribución por importes de los
pedidos, esos costos que varían en proporción al número de pedidos
procesados, proporcionan una base lógica de aplicación para poder
obtener las utilidades que genera cada pedido.

Selección de canales de distribución alternativos

Cuando nos referimos a canales alternativos queremos indicar que la
distribución se efectúa por dos canales, uno puede ser un mayorista y el
otro un detallista, los cuales generalmente trabajan a base de comisión,
mientras que el envío de la mercancía, facturación y cobranza corre a
cargo del fabricante. El análisis de los costos de los canales optativos de
ventas es uno de los aspectos en la elección del canal de distribución
adecuado.

Determinación del número óptimo de vendedores

Cuando los costos por cada vendedor son muy altos, la gerencia de la
empresa tendrá que considerar dicha situación y dar de baja el que
consideren necesario, con el fin de trabajar con los vendedores que en
realidad se necesitan; por el contrario, si los costos son bajos
posiblemente sea indispensable la adición de nuevo personal para tener
una distribución más agresiva.