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Canales de Distribución

Burga Cercado Mauricio Sebastian

La necesidad de hacer llegar el producto a los clientes, en el menor tiempo

posible y con las mejores condiciones de calidad, ha estado presente desde tiempos atrás.

Por lo cual, es importante conocer el papel que desempeña la distribución en el ámbito

del mercadeo, distinguiendo su estructura y características. Del mismo modo se hace

imperativo diferenciar los tipos de canales, así como los medios que intervienen en el

proceso de distribución. A continuación, profundizaremos más sobre los canales de

distribución, niveles, tipos de canales e intermediarios, selección y sistemas de estos.

¿Qué son los canales de distribución? Los canales de distribución son todos

aquellos medios que utilizan todas las empresas fabricantes para transportar sus

productos y hacerlos llegar hasta donde se encuentren sus consumidores finales de una

manera muy rápida y sobretodo segura, estos canales pueden ser externos o internos,

más que nada va a depender de la capacidad con la que este contando la empresa en ese

momento, si la empresa no cuenta con la suficiente capacidad puede recurrir a empresas

externas que se dedican a prestar este tipo de servicios, cuando las empresas fabricantes

deciden trabajar con ellas tienen que llegar a un acuerdo de que cómo se va a llevar a

cabo todo el proceso, ya que posteriormente tienen que realizar una investigación de

mercado muy detallada para poder saber que tan rentable será y que lleguen a un

acuerdo sobre la fijación de precio, forma de entrega, cantidad de productos, entre otros.

En los canales de distribución tenemos niveles: Canal directo, en este el

productor con sus productos y servicios contacta directamente con el consumidor final,

en el que está presente el productor y el consumidor final. Canal indirecto, están


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presentes los distribuidores, supermercados, plataformas digitales que prestan

su servicio en este proceso.

Existen tipos de canales de distribución como: Canal largo, en este el producto

viaja desde el fabricante hasta un mayorista y de este a un minorista para finalmente

llegar al consumidor. El canal doble, en el cual es necesario la presencia de un agente, ya

que el agente se caracteriza porque se convierte en un distribuidor exclusivo de algún

bien o servicio, por lo cual la presencia de un agente es algo característico de los tipos de

negocios que se trabajan por medio de franquicias. Canal directo, la venta directa es un

canal de distribución de productos y servicios directamente con el consumidor final, en

el cual no existen intermediarios por lo cual el fabricante desempeña la mayor parte de

las funciones de mercadotecnia. Canal detallista, son los que venden los productos al

consumidor final, es el último eslabón del canal de distribución los cuales son

importantes ya que pueden alterar las acciones de marketing de los fabricantes y

mayoristas.

En los canales de distribución encontramos dos tipos de intermediarios:

Mayoristas, son todos aquellos que no venden al cliente final, sino que estos compran al

fabricante o a otro distribuidor para vender a minoristas. Minoristas, son intermediarios

al que accede el consumidor final, estos suelen ser establecimientos comerciales que

buscan estar próximos al cliente.

En la selección de los canales de distribución se debe tener en cuenta lo

siguiente: Análisis de las necesidades de los consumidores en el cual se enfoca

directamente en el consumidor para así satisfacer las necesidades y deseos del

consumidor. Establecimiento de los objetivos del canal es de suma importancia ya que

se analizan los objetivos para nuestro canal en función de los segmentos del mercado.
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Identificación de las principales alternativas en las cuales tenemos a los tipos de

intermediarios, numero de intermediarios y responsabilidades de cada miembro. La

evaluación de las principales alternativas en las cueles se evalúa el control que se va a

ceder, hay canales directos donde se tiene más control y también hay canales indirectos

con más socios, los cuales son controlados con contratos de distribución o franquicias;

también se considera la información y contacto que se tendrá con el consumidor final.

En los sistemas de distribución encontramos: Canales de distribución

convencionales, el cual posee intermediarios los cuales ayudan a llevar los productos al

consumidor final, pero cada uno de ellos es indispensable ya que trabaja con un bien

común, cabe resaltar que en este canal hay una baja organización y formalización,

algunas de sus características es maximizar utilidades propias, visión individual, nadie

tiene el control sobre los demás y no hay medios formales para asignar funciones.

Sistema de Marketing Horizontal, este se da cuando dos elementos intermediarios del

proceso se ponen de acuerdo para beneficiarse. Sistema Multicanal consiste en que no

solo se utilizará un canal, no dependerá de un solo canal, sino este se va a utilizar dentro

de la estrategia de muchos canales, como los canales directos e indirectos. Sistema de

Marketing Vertical por siguiente este proceso lleva los productos y servicios hasta el

consumidor final, trabaja como un sistema unificado ya que todos trabajan de forma

unificada los cuales tienen un objetivo en común que es llevar la oferta de valor hasta el

consumidos; existen tipos de Marketing vertical como: Corporativo en el cual las etapas

sucesivas de producción y distribución están bajo el mismo dueño, y cualquier conflicto

se soluciona dentro de la misma organización; contractual, en este se encuentra el

proceso, el socio intermediario, los cuales están controlados bajo un contrato de

franquicias; administrativo, este se da cuando uno de los socios intermediarios del


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proceso toma fuerza, y es más grande que el resto el cual controla al resto y hace que los

demás hagan lo que este quiere.

En conclusión, podemos afirmar que a los canales de distribución lo constituye

un grupo de intermediarios relacionados entre sí, los cuales hacen llegar los productos y

servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Además, se tienen

varios tipos y niveles de canales de distribución los cuales son de suma importancia en

toda empresa ya que esta tomará su propia decisión de cómo comercializar su producto

de acuerdo a su logística.
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Referencias
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