“VENTA AL MENUDEO Y AL MAYOREO”

GLORIA MARLEDYS SANCHEZ GIRON

EDWIN LEANDRO ALFONSO CELEITA
CARLOS ANDRES IBAGON VALENCIA
CRISTIAN ALEJANDRO POCHE LOPEZ
YILBER BOLAÑOS RAMIREZ
APRENDIZ SENA
TECNÓLOGO EN GESTIÓN EMPRESARIAL
FICHA: 1963301

SENA CENTRO DE DESARROLLO

AGROEMPRESARIAL Y TURÍSTICO DEL
HUILA
LA PLATA-HUILA
2020
 “VENTA AL MENUDEO Y AL MAYOREO”

GLORIA MARLEDYS SANCHEZ GIRON

EDWIN LEANDRO ALFONSO CELEITA
CARLOS ANDRES IBAGON VALENCIA
CRISTIAN ALEJANDRO POCHE LOPEZ
YILBER BOLAÑOS RAMIREZ
APRENDIZ SENA
TECNÓLOGO EN GESTIÓN EMPRESARIAL
FICHA: 1963301

INSTRUCTOR: EDUARDO CESAR TIMANA

SALAMANCA
ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

SENA CENTRO DE DESARROLLO

AGROEMPRESARIAL Y TURÍSTICO DEL HUILA
LA PLATA-HUILA
2020
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECIFICOS
JUSTIFICACIÓN
1. Explique los roles que desempeñan detallistas y mayoristas en el canal de
distribución.
2. Describa los principales tipos de detallistas y proporcione ejemplos de cada
uno.
3. Identifique los principales tipos de mayoristas y de ejemplos de cada uno.
CONCLUCIONES
BIBLIOGRAFIA
 INTRODUCCIÓN
Hoy en día las empresas se esfuerzan para tener una mayor participación en el
mercado, lo que ha originado el desarrollo de aplicaciones donde se pueda registrar
el crecimiento de las empresas y las preferencias de los consumidor es, estas
aplicaciones mejoran el control administrativo mediante un siguiente precio de todas
las transacciones que se realicen dentro de un negocio en tiempo real
proporcionado reportes detallados en ventas que permiten a los administradores
ordenar fácilmente la cantidad correcta de productos en el momento adecuado, esto
permite al negocio o las empresas mejorar el servicio al cliente reduciendo el tiempo
necesario para terminar una transacción.
Los sistemas de ventas tienen la capacidad de ser personalizados para cumplir con
las necesidades específicas de un negocio por ejemplo las organizaciones de venta
al menudeo pueden localizar rápidamente los precios de ventas y costos actuales
de los productos, y los hoteles pueden vincular fácilmente las cuentas de los
restaurantes con los cargos de una habitación, una tienda de ropa pueden incluir
todos los elementos que ofrece y organizarlos ya sea por marca o por precio, etc.
En años recientes el mercado ha incrementado y se han generado diversidad de
negocios en todos los rubros, prácticamente obligando a las empresas a ofrecer un
mejor atención no solo limitándose a la venta del producto sino también a considerar
mayor comodidad y mejor atención al cliente, esto depende mucho del sistema con
el que cuente la empresa, un sistema rápido y sencillo en los que se busca en la
actualidad. Esta investigación plantea los siguientes objetivos de acuerdo a las
partes pertenecientes y estudiadas del tema, en el cual se encuentra analizar y
describir los canales de distribución, mediante los cuales, se facilita la interacción
de un producto dentro del proceso de venta, con respecto al consumidor. Dichos
canales describirán sus funciones e importancia así como los tipos que lo conforman
para su adecuado funcionamiento. En el diseño de un canal de distribución se
hablara del análisis de las necesidades del cliente, el establecimiento de los
objetivos del canal, la identificación de alternativas de los canales principales y la
evaluación de las mismas.
Además de esto, se tratará conceptos relacionados a la mercadotecnia, como los
procesos de ventas, los cuales van de acuerdo a los intermediarios pertenecientes
a dichos procedimientos y a las cantidades involucradas en los mismos, los cuales
pueden ser ventas al mayoreo y ventas detallistas. Esto vendrá relacionado con la
fuerza de ventas la cual explicara las obligaciones y perfiles del vendedor y su
relación con el entorno para realizar un buen trabajo que permita la adecuación
asignada de dichos recursos.
A partir de lo antes explicado, se desglosara la distribución física, la cual su función
principal es la asignación de los recursos a los distintos tipos como el almacén, en
esta se va a especificar cuál es su objetivo y cuáles son los medios por donde pasa
la mercancía hasta llegar al consumidor, así como planear cuales son las
necesidades y oportunidades de los clientes y las ofertas de la competencia para
así lograr una buena distribución.
 OBJETIVO GENERAL
 Lograr la comercialización en los diferentes rangos del mercado
menudeo y mayoreo de accesorios almacenes que reúnan requisitos
de calidad, elegancia y precio competitivo en toda el área o lugar de
acción.
 Posicionarnos como la mejor empresa a nivel municipal departamental
con diferentes estrategias de ventas y lograr el éxito con modelos
exclusivos de acuerdo a cada mercado.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Lograr una mayor participación en el mercado, sobresaliendo de entre
las demás empresas existentes en la misma rama comercializar.
 Ofrecer a los clientes un producto con un óptimo nivel de cálida,
garantizando así el exquisito sabor del mismo.
 Abarcar la mayor parte del segmento de mercado en que
incursionamos.
 Llevar a cabo un estudio técnico que permita verificar la posibilidad
que tiene sus variables en la rentabilidad para brindar nuestros
productos, a través de su localización, tamaño del proyecto y el
proceso de la reproducción.
 Identificar el impacto social y ambiental que genere llevar a cabo la
propuesta
 Evaluar los resultados obtenidos para la toma de decisiones a través
del estudio de los indicadores económicos como: la razón costos
beneficio, la tasa interna de retorno y el valor presente neto.
 JUSTIFICACIÓN
Existe una gran variedad de monedas o divisas que son objeto de negociación en
los mercados monetarios y de divisas. Algunas se pueden contratar en bolsa,
aunque la amplia mayoría de las operaciones se realizan en el mercado. Para
alcanzar una completa comprensión de estas transacciones y de las relaciones que
hay entre ellas, hace falta considerar alguno de las más destacadas herramientas
de análisis del mercado.
Para poder ingresar al mercado con un producto ya existente y que este tenga éxito
se requiere realizar diferentes estudios, tanto técnicos como económicos, de
producción y de mercado que nos garanticen la aceptabilidad del producto.
Actualmente existen en el mercado cantidad de productos que garantizan contener
elementos que actúan como barrera protectora frente a los mercados el mercado
accionario es muy reducido, aunque tuvo un ligero incremento Las ventas al detalle
o detallistas (comercio detallista o al detalle, a veces aparecen también los términos
como: minorista, al menudeo y al por menor) consisten en la venta y todas las
actividades relacionadas directamente con esta, de bienes y servicios a los
consumidores finales para el uso personal, no lucrativos. Puede hacerlas cualquier
institución. Cualquier empresa que vende algo a los consumidores para su uso
particular, está haciendo una venta detallista. Esto es así independientemente de
cómo se venda el producto (en persona, en línea o por teléfono, correo o máquina
vendedora) o en donde se venda, sin embargo, a una empresa que se ocupa
principalmente de las ventas al detalle se le llama detallista. Todos los
intermediarios sirven fundamentalmente de agentes de compras para sus clientes y
de especialistas de ventas para sus proveedores. Los detallistas realizan muchas
actividades, incluida la de prever los deseos y necesidades de los clientes, el
desarrollo de surtido de productos, la obtención de información de mercado y el
financiamiento. No se requiere una gran inversión en equipo de producción, la
mercancía se puede obtener con frecuencia a crédito y el espacio de tienda se
puede alquilar sin pago de rentas adelantadas, o bien se puede montar un sitio web
sencillo a un costo moderado.
En un mundo cambiante donde los ciclos de los productos cada día se
hacen más cortos, y donde la variedad de productos que puede tener un
cliente o un comprador cada vez es más amplia. Unido al gran de
los avance de as tecnológicos que reemplazan a muchos de los productos que
se consideran únicos en las ventas en cualquier lugar del orbe.
Hoy las necesidades los anhelos y las demandas de los
consumidores vienen cambiando en gran medida por las grandes campañas de
los medios de comunicación que buscan brindarle día a día una nueva forma de
satisfacer sus gustos, mediante una gran variedad de productos que tienen
diferentes niveles de valor y satisfacción, un nuevo mercado donde las formas
de hacer intercambio , transacción y relaciones entre productores y
consumidores han cambiado, generando nuevas y novedosas formas
de hacer mercado para un producto o un servicio como es el caso de la
comercialización de productos por plataformas online por ejemplo como
Alibaba, que comercializa desde una agua hasta un avión por su
plataforma, o como la muy conocida uber que sin tener un solo auto, bajo un
nuevo modelo de pedir un servicio de taxi a partir de una plataforma
tiene en jaque a los diferentes taxistas del mundo.
La colocación de un producto en un comercio detallista o minorista depende de
todo un proceso de venta y promoción del mismos ya sea que se haga por medio
de tiendas, salas de exhibición, puntos de ventas, ventas al detalle, teléfono,
televisión, electrónicas o ya sea por ventas directas.
La razón será la misma atraer y retener a los clientes actuales y potenciales los
cuales sostienen los costos y gastos de la organización, por lo tanto el proceso
de ventas de un bien o servicio está relacionado con la capacidad
de relacionar al cliente con la organización, el producto y variedad de deseos o
demandas que pueden tener los clientes.
 1. Explique los roles que desempeñan
detallistas y mayoristas en el canal de
distribución.

Detallistas y mayoristas
Los detallistas son las personas, físicas o jurídicas, que venden al consumidor final;
establecerse en el mundo del minorista o detallista es relativamente fácil, pero no
muy aconsejable desde el punto de vista de la rentabilidad, ya que en principio tan
solo se necesita una aportación económica que cubra el local y los productos, pero
los resultados de esta incursión no son siempre satisfactorios, ya que la
inexperiencia, falta de formación y fuerte competencia contribuyen a que en muchas
ocasiones se abandone el proyecto o se tenga una pérdida considerable de dinero.
En la actualidad este sector está sufriendo un gran deterioro por la crisis y la elevada
apertura de negocios de propiedad asiática. Los mayoristas son aquellas personas,
jurídicas o físicas, que compran a fabricantes, con objeto de volver a vender el
artículo a un detallista para obtener un beneficio. Son varias las razones por las que
un fabricante debe considerar el uso de un almacenista, pero principalmente
destacaremos aquella que le permite llegar a un mayor número de puntos de venta,
con menor coste operativo, una mejor rentabilidad y aprovechamiento del equipo
humano del fabricante, consiguiéndose así aumentar la cifra de ventas. En la
actualidad es un segmento de la distribución que está a la baja.

Cómo conseguir vender en el pequeño comercio

Históricamente, el marketing se ha considerado un lujo al alcance de unas pocas
empresas, generalmente las grandes compañías. El marketing estratégico, como el
gran desconocido que es para la mayor parte del pequeño comercio, ha sido y es
confundido normalmente con la publicidad, sin embargo somos conscientes de que
el mercado necesita al comercio minorista, pero adaptado a las nuevas demandas
de la sociedad. Nuestra experiencia nos ha hecho conocer pequeños negocios que
no han sido capaces de ver cómo la competencia les comía terreno, cómo las
grandes cadenas iban a desembarcar en su mercado, cómo sus ventas decrecían
paulatinamente o cómo sus vendedores no vendían lo que debían. ¡Cuando se han
dado cuenta era, sin duda, demasiado tarde! Por ello, empiezan a aparecer nuevas
soluciones de marketing on-demand, servicios adaptados para el pequeño comercio
y desconocidos para la mayoría, que les permiten poder seguir siendo competitivos,
analizando la situación en la que se encuentran y conociendo sus posibles áreas de
mejora. A través de la auditoría comercial exprés, realizaremos una radiografía de
la situación de la empresa que nos permitirá conocer las áreas de mejora y realizar
un plan de viabilidad que nos indicará el presente y el futuro del negocio. ¡Nos
estamos refiriendo a herramientas al alcance de todos! que, en nuestra experiencia,
nos han permitido ver aumentar las ventas de forma casi inmediata. Si no,
hagámonos la siguiente reflexión, ¿por qué el sector franquicia puede competir con
éxito con las grandes superficies...? Sin duda porque las franquicias cuentan con un
franquiciador que les da soporte y les transfiere su know how. ¿Por qué no entonces
sustituir a la franquicia por un outsourcing de marketing?

No hay que olvidar que al igual que en las grandes compañías, el modelo de negocio
del pequeño comercio precisa de una reorientación permanente, enfocándose hacia
el cliente, focus customer,y hacia las nuevas situaciones de mercado. Por ello,
yendo de la mano del marketing es mucho más fácil para el comercio evolucionar
en paralelo a las nuevas tendencias.

A) ¿Gasto o inversión?: A este interrogante es muy fácil darle una respuesta ya

que por el interés del propio empresario y por el simple hecho de no querer perder
más dinero o simplemente por querer vender más, el marketing supone una
inversión. Es verdad que no cuenta con la bolita mágica de cristal que todo lo sabe,
sino que observa, estudia y analiza el mercado eliminando o minimizando las
incertidumbres existentes con el fin de estar preparados para la toma de decisiones
pensadas, rápidas y, lo más importante, acertadas.
Nuestra experiencia nos indica que el realizar un audit y un plan de viabilidad del
negocio puede ofrecernos las soluciones que llevábamos buscando largo tiempo y
que nos hacían pensar que la globalización iba a erradicar al pequeño comercio del
tejido comercial, cuando la realidad es bien distinta ya que la tienda urbana tiene
futuro, siempre y cuando esté gestionada de forma profesional.
Por tanto, es obligado preguntarse ¿por qué las pequeñas empresas y comercios
no recurren más al marketing? La respuesta es sencilla, porque ni existe cultura de
mercado ni queremos realmente evolucionar.

Sin embargo, soy consciente de que cada vez más los pequeños empresarios
quieren ver que sus comercios se llenen nuevamente de clientes, por ello voy a
indicar la metodología que hay que seguir, cuando queramos posicionar en la mente
del comprador que un determinado comercio le va a satisfacer plenamente;
potenciando los valores que tienen frente a las grandes superficies: la cercanía,
especialización, atención prestada, flexibilidad, capacidad de adaptación, etc. A
continuación vuelvo a recordar lo tratado en el capítulo 2 sobre las etapas
necesarias para desarrollar con éxito un plan de viabilidad en el pequeño comercio.

B) Punto de partida: En esta etapa se analiza la situación real en la que se

encuentra la empresa comparando el histórico de años anteriores con el fin de
definir de forma realista la evolución del punto de venta y su tendencia.

C) Análisis estratégicos: En esta etapa se debe chequear toda la actividad

comercial. Mediante la utilización de una serie de herramientas estratégicas
conoceremos nuestras áreas de mejora y puntos diferenciales frente a la
competencia. DAFO, matriz RMG, mystery shopping, posicionamiento de nuestro
negocio en la mente del cliente, etc.
D) Trabajo de campo: Estudio de la competencia, gestión del personal y servicio
recibido, productos y precios, cierre de la venta... Asimismo controlaremos el nivel
de conocimiento que se tiene en la zona de nuestra tienda, el número de visitas y
compras que se realizan versus competencia, estamos en una zona fría o caliente.

E) Estudio de la demanda: Por producto y visitas de los clientes. Análisis del

público objetivo, cartera de productos, precios, ratios de conversión de
visitas/ventas, etc.

F) Work shop ejecutivo: La labor de campo realizada nos va a dar respuesta al

grado de notoriedad y conocimiento de nuestro punto de venta, valoración que tiene
nuestro mercado, nuestra competencia, identificación de nuestros
productos, valores diferenciales, etc. Por ello es preciso tener reuniones de trabajo
con el personal de ventas donde se marquen las primeras directrices a seguir.

G) Áreas de mejora: El plan ha de concluir con un resumen y un análisis final en

el que se dictaminen claramente aquellas áreas de mejora que necesitamos para
poder competir con éxito. A este respecto es fundamental que cada una de las
variables y acciones a realizar sean priorizadas bajo los apelativos de necesarias,
urgentes y recomendables. Seis simples pasos que pueden marcar la diferencia
entre optar por una estrategia de crecimiento o por una de declive.

DETALLISTA
Son empresas que se encargan de vender Los mayoristas se dividen en dos grandes
al consumidor final empresas dedicadas a grupos formales e informales estos agregan
vender al detalle.
¿Quiénes no son detallistas?
-Todos aquellos que compran para
revender
-O aquellos que compran producto en
cantidad para la fabricación de otro
producto.
Los detallistas son aquellos que compran
productos en cantidades masivas y los
cuales se apoyan en canales de distribución
del marketing.
Uno de los medios que más se usan solos
tecnológicos como app por estos tiempos
podemos vivenciar como las personas
utilizan como medio de comprar su
MAYORISTA
valor a la cadena de abastecimiento por medio
de estrategia como:
1) Vender y promover las fuerzas
mayoristas hacen que los productos de
los fabricantes lleguen a muchos
clientes a buenos costos.
2) Compra y preparación de surtido
pueden seleccionar artículos y crear
surtidos que necesitan sus clientes
ahorrando
3) Fragmentación de lotes los mayoristas
ahorran dinero a sus clientes al
comprar lotes muy grandes y al
fragmentar dan la capacidad de
venderlos unitariamente a un precio
moderado.
celulares por medio de aplicaciones de
ventas de productos muy conocida unas
de ellas son alibaba, amazon entre otras.
Conociendo el detallista se controla el punto
de venta pues el detallista tiene claro que
las personas toman sus decisiones en el
punto de venta.
El prospecto de compra ha movido sus
decisiones hasta el punto final. (Venta al
detalle).
4) Almacenamiento mantienen
inventarios reduciendo así los costos y
riesgos a los proveedores y clientes.
5) Transporte hacen entregas más rápido
a los compradores puesto que están
más cerca.
6) Financiamiento dan financiación a sus
clientes al otorgarles créditos y
financiación a sus proveedores al
realiza pedidos.
7) Aceptación de riesgos asumen la
propiedad de la mercancía y cualquier
costo por robo, daño, descomposición
y obsolencia.
8) Información del mercado ofrecen al
proveedor información del mercado,
nuevos productos y competidores
9) Servicios gerenciales y asesoría
ayudan a los detallistas a capacitar a
sus empleados a mejorar sus tiendas,
capacitarse, mejorar su desempeño y
tecnificarse pues cuentas con la
experiencia.

2. Describa los principales tipos de detallistas y

proporcione ejemplos de cada uno.
El comercio detallista es un tema que, con independencia de su importancia, ha sido
muchas veces, y sigue siendo todavía, motivo de controversia. Es además un tema
fascinante y uno de los campos de la actividad económica que ofrece más
facilidades para que la persona humana pueda hacer realidad el sueño de
convertirse en el propio dueño de su negocio. Y esto puede lograrse disponiendo
tan sólo de modestas sumas de dinero, sin que ello signifique que en algunos
campos del comercio detallista sea preciso invertir grandes cantidades de dinero
para poner en marcha galerías comerciales o centro de grandes dimensiones, o que
las ventas de algunos detallistas alcancen cifras asombrosas.
La existencia de puntos de vista bastante diferentes entre los productores y los
comerciantes, en relación a determinadas normas o reglas de juego aplicables en
la práctica comercial y que hacen referencia a expresiones como venta desleal o
comercio honrado, es motivo también de conflictos. Asimismo, las reclamaciones
de los consumidores contra los comerciantes o contra las empresas de venta
de servicios, por considerar lesionados sus derechos como resultado de
la acción comercial, son junto a otros muchos temas, cuestiones que agitan de
forma sistemática al mundo del comercio. Sin embargo, el principal obstáculo con
el que se enfrenta la actividad detallista es la pobre imagen que la carrera comercial
tiene en el campo de los estudios universitarios. En efecto, desde un punto de vista
académico, los estudios comerciales están muy devaluados y se consideran poco
dignos, como resultados de una tradición social colectiva, aprisionada en caducas
concepciones, que no ha sabido otorgar al comercio la importancia que realmente
tiene en el mundo económico
La venta al detalle consiste en la venta y en todas las actividades que se relacionan
directamente con la venta de bienes y servicios a consumidores finales para su
uso personal, no de negocios. Aunque la mayor parte de ellas se realizan a través
de la tienda detallistas, cualquier institución puede hacerlas. Cualquier empresa,
fabricante, mayorista o detallista, que vende algo a los consumidores finales para
su uso propio, no de negocio, está haciendo una venta al detalle. Esto es cierto a
pesar de cómo se vende el producto o dónde se vende el producto. Sin embargo, la
empresa que se dedica principalmente a la venta al detalle se conoce como
detallista y no a otros tipos de negocios que sólo realizan ventas al detalle en forma
ocasional.

Evolución actual del comercio detallista: Se ha dicho, con cierta ironía, que el
comercio detallista ofrece la oportunidad para que cada persona ejerza su
inalienable derecho a perder su dinero en una aventura empresarial.
El número de establecimientos comerciales que se inauguran cada año es
realmente elevado, así como el de cartas-respuestas a la invitación para abrir un
nuevo establecimiento al amparo de una firma productora. Sin embargo, abundan
los casos de tiendas que tienen dificultades económicas (basta observar la cuantía
de los impagados que genera el comercio detallista) y el número de ellas que cierran
sus puertas de manera definitiva ha crecido espectacularmente en todos los países.
(Se estima que en Estados Unidos desaparecieron en 1980 más de veinte mil
comercio, mientras en Francia entre 1981 y 1984, se dice que sólo en el sector de
la alimentación han cerrado sus puertas unas dos mil tiendas). No obstante, parece
que últimamente en algunos países se abren más comercios de los que se cierran.
La importancia del comercio detallista es evidente cualquiera que sea la perspectiva
desde la que se analice. Alrededor del 25% del circulante de una sociedad moderna
pasa por un establecimiento detallista.
Justificación Económica de la Venta al Detalle: Los intermediarios sirven
básicamente como agentes de compras para sus clientes y como especialista de
ventas para sus proveedores. Los detallistas realizan muchas actividades, como:
anticipar los deseos de los clientes, desarrollar surtidos de productos,
adquirir información de mercado y proporcionar financiamiento.
Es relativamente fácil convertirse en un detallista. No se requiere una
gran inversión en equipo de producción; con frecuencia, las mercancías se pueden
comprar a crédito y se puede alquilar espacio de tienda sin pago inicial a cuenta.
Esta facilidad de da como resultado una fiera competencia y mejores valores para
los consumidores. Para sobrevivir, la compañía tiene que hacer
un trabajo satisfactorio en su papel principal: complacer a los consumidores, así
como en su papel secundario: dar servicio a los productores y mayoristas.
Situación y Perspectivas: El sector de la economía ocupado por el comercio se
encuentra siempre en un perpetuo estado de cambio. Desde la perspectiva actual
de un observador atento, las pequeñas tiendas del vecindario, los supermercados,
los mercados y los hipermercados forman una estructura para la venta de los
productos alimenticios que parece bastante sólida. Sin embargo, es virtualmente
imposible predecir cuál será la posición relativa que ocuparán en el futuro, ni si
estas estructuras continuarán siendo la base de la distribución de
la industria alimentarías. Con toda seguridad, en los años 30 fue difícil predecir el
futuro de los primeros supermercados en Estados Unidos. Los comerciantes
tradicionales decían de ellos: "Son la antítesis del comercio científico. Es la vuelta a
un pasado ya superado. No hay comparación posible entre nuestras tiendas
modernas, bien equipadas, y esos burdos bazares instalados en lugares sucios y
malolientes. En nuestras tiendas se prestan toda clase de servicios a los clientes,
mientras ellos no prestan ninguno, ni siquiera el servicio de la comodidad. Como en
los tiempos de la conquista del Oeste. Sin duda, el fundamento del error histórico
contenido en los razonamientos anteriores hay que buscarlo en el hecho de haber
ignorado lo esencial, el cliente. El cliente busca normalmente las mercancías
buenas y baratas y acude con preferencia al comerciante que ofrece la
mejor calidad al precio más bajo. Un viejo adagio comercial reza así: "Solo puede
venderse a mano aquello que está hecho a mano, en pequeña cantidad y con
esmero".
Gastos de Operación y Utilidades: Se estima que los gastos de operación
promedio totales para los detallistas son alrededor de 27% de las ventas al detalle,
los gastos al mayoreo representan aproximadamente 11% de las ventas al mayoreo
u 8% de las ventas al detalle. Por lo tanto, en forma aproximada, los costos de la
venta al detalle son alrededor de dos y media veces los costos de las ventas. Por lo
general los costos más altos de la venta al detalle se relacionan con el gasto de
tratar directamente con el consumidor final.
Tamaño de las Tiendas: La mayor parte de los establecimientos de venta al detalle
son muy pequeños. Una sola compañía puede ser propietaria de muchos
establecimientos como es el caso de las tiendas de cadenas. Cuando se analizan
las ventas al detalle por compañías es más evidente el alto grado de concentración.
Las tiendas de diferentes tamaños presentan retos y oportunidades administrativas
diferentes. El volumen de ventas de la tienda sea grande o pequeños influye en
formas importante en las compras, promoción, las relaciones personales y
el control de los gastos. Los pequeños detallistas se enfrentan a muchas
dificultades y las que no se pueden hacer frente a los retos fracasan.
Para tener éxito los pequeños detallistas han formado, o se han unido
a sistemas verticales de marketing contractual. Estas entidades, a los que se
denomina cooperativas de detallistas cadenas voluntarias o sistemas de franquicia,
le dan a sus miembros individuales ciertas ventajas de las grandes tiendas, como
son la administración especializada, el poder de compra y un nombre de tienda bien
conocido. Muchos consumidores buscan beneficios que, con frecuencia, las tiendas
pequeñas pueden proporcionar mejor que las grandes. Las tiendas pequeñas se
ubican cerca de las áreas residenciales ofreciendo comodidad.
Un mundo agitado y controvertido: Es también un mundo que ha sido y es motivo
de controversias de muy diversa índole. La defensa de los intereses corporativos de
un grupo de comerciantes ya establecidos frente a la intromisión de otros nuevos
constituye una fuente de conflicto constante. En algunos países, ha llegado a
proponerse, en fecha muy reciente, que la ley recogiera la prohibición de abrir
establecimientos comerciales a personas que no pertenecieran a
la comunidad tradicional de la localidad, o que se precisara de un carnet de
comerciante para poder establecer como tal, todo esta a través de iniciativa propia
de los mismo comerciantes en lugares donde existe mucha afluencia de este tipo
de comercio.
La existencia de puntos de vista bastante diferentes entre los productores y los
comerciantes, en relación a determinadas normas o reglas de juego aplicables en
la práctica comercial y que hacen referencia a expresiones como venta desleal o
comercio honrado, es motivo también de conflictos. Asimismo, las reclamaciones
de los consumidores contra los comerciantes o contra las empresas de venta de
servicios, por considerar lesionados sus derechos como resultado de la acción
comercial, son junto a otros muchos temas, cuestiones que agitan de forma
sistemática al mundo del comercio. Sin embargo, el principal obstáculo con el que
se enfrenta la actividad detallista es la pobre imagen que la carrera comercial tiene
en el campo de los estudios universitarios. En efecto, desde un punto de vista
académico, los estudios comerciales están muy devaluados y se consideran poco
dignos, como resultados de una tradición social colectiva, aprisionada en caducas
concepciones, que no ha sabido otorgar al comercio la importancia que realmente
tiene en el mundo económico.
Clasificación del Negocio Detallista en todas sus fases: Existe una gran
variedad de formas comerciales, fruto del esfuerzo de los detallistas para responder
a las necesidades de los consumidores. Una primera clasificación las divide según
el lugar donde el comprador se encuentra en el momento de la compra: dentro o
fuera de la tienda.
Venta en Establecimientos Comerciales: Se trata de aquella clase de venta en la
que el consumidor visita el establecimiento para llevar a cabo una compra.
Actualmente, la mayor parte de las ventas al detal se realiza en la tiendas,
distinguiendo entre los comercios por: El tipo de producto vendido, la estructura
organizativa (independiente, cadenas o tiendas franquicia das);
la estrategias de precios (margen normal o descuentos).
Tipos de Productos Vendidos.: Al desarrollar la gama de productos que se
pretende vender, el detallista ha de decidir a qué cliente quiere dirigirse y que
cantidad espera venderles. En algunos tipos de productos, por ejemplo, Zapatos o
vestidos de mujer, los clientes están persuadidos de que podrán encontrar una
amplia gama de alternativas para elegir. En otros, como las bicicletas, no exigirán
un surtido tan extenso. Además de las expectativas de los clientes, el detallista ha
de tomar en consideración sus propios recursos financieros, el espacio de que
dispone en su tienda y el conocimiento del producto. Las características
fundamentalmente del surtido de una mercancía son su extensión y su profundidad.
La extensión concierne el número de mercancías no competitivas entre sí que
admite una tienda. Se trata de productos que, al no ser competitivos, satisfacen
necesidades diferentes, por ejemplo, el tabaco, los periódicos y las tortas. Una
gama muy amplia de productos sólo se encuentra normalmente en un
gran almacén. Por el contrario, un establecimiento con un surtido de productos muy
limitado coincide, por regla general, con una tienda especializada, por ejemplo, una
tienda que sólo vende corbatas, aunque un establecimiento que despacha lámparas
de muy diversos tipos, junto con sus accesorios correspondientes, también será
considerado como una tienda especializados y, por consiguiente, de surtido
limitado. En cambio una forma de medir la profundidad de la gama de productos de
una tienda consiste en examinar el número de marcas diferentes del mismo
producto que habitualmente se mantienen en stock. Por ejemplo una tienda que
vende artículos para caballero puede ofrecer cinco o seis marcas de trajes o una
tienda tipo descuentos quizás ofrezca. Varias marcas de televisores portátiles. Estos
establecimientos serán considerados de surtidos en profundidad.
Otra forma de medir la profundidad de un surtido consiste en incluir en la gama de
precios distintos, los diferentes niveles de calidad y los estilos o las modas entre los
que puede elegirse. Una gama de poca profundidad se compone normalmente de
una o dos marcas. Para muchos establecimientos ésta es la forma de empezar,
ganando en profundidad con el paso del tiempo. Extensión y profundidad son dos
elementos que el comerciante se verá obligado a tener en cuenta en función del
entorno del mercado al que se dirige, de la oferta de los competidores, de las
expectativas de los consumidores, de los recursos de que disponga, del espacio
disponible y de su experiencia en las diferentes líneas de productos.
Cuando las circunstancias imponen una cifra de venta inferior a la deseada y el
incremento de las ventas se ha buscado mediante la ampliación de la gama de
productos, aumenta el riesgo del establecimiento comercial; porque, si el
comerciante decide igualar la extensión y la profundidad, no es extraño que se
produzca un desequilibrio en la gama, que provoque una falta de recursos y de
espacio, con la consiguiente pérdida de rentabilidad y de competitividad.
Estructura Organizativa: Atendiendo a la estructura organizativa, los
establecimientos pueden agruparse en: (Ejemplos)
1. Independiente: Se trata de comercios no afiliados con ninguna otra unidad
detallista de la misma línea de negocios o de una línea similar. Un
independiente puede ser tanto un gran almacén como un pequeño
establecimiento, por ejemplo, de reparación de calzado, y es posible que
comercialice productos o venda servicios.
2. Cadenas de Tiendas: Se trata de una organización detallista compuesta por
dos o más unidades que dependen de un mismo propietario. Existen cadenas
 nacionales, regionales y locales. El tipo de propiedad también varía, puesto
que, mientras en algunos establecimientos son totalmente propiedad de la
cadena, en otros la propiedad se comparte entre la cadena y el director del
establecimiento. Con frecuencia, todo los establecimientos de la cadena
ostenta el mismo nombre, pero abundan también los casos en que usan
nombres distintos. Los establecimientos afiliados o pertenecientes a la cadena
se benefician de la utilización de los servicios comunes, aunque se ven
obligados a repartirse también los costes de los mismos, pero todo ello les
permite, a su vez, intercambiar experiencias, mercancías, etc.
3. Tienda Franquicia das: Las tiendas franquicia das se han popularizado
muchísimo, especialmente en los sectores turísticos o en otros como el
del mantenimiento, el sector o la reparación de automóviles. Mediante un
acuerdo de franquicia el licenciador facilita al licenciado un nombre conocido y
varios sistemas de asistencia o de ayuda. Los acuerdos pueden ser de muchas
clases: o bien el licenciador facilita un programa operativo detallado, que
incluye cuestiones como los horarios adecuados, el color de los uniformes de
la dependencia, etc., o bien el acuerdo afecta sólo al suministro de mercancías
al licenciado bajo condiciones muy dispares. La tienda franquiciada podría
situarse entre la independiente y las cadenas de tiendas, puesto que, aunque
el licenciado sea el propietario de su establecimiento, la similitud entre los
distintos establecimientos puede inducir al público a que piense que se trata
de una cadena. Es bastante corriente que muchos compradores de una tienda
franquiciada no lleguen a saber que aquella es propiedad del que la dirige. Para
los pequeños negocios, la ventaja principal de la franquicia consiste en que les
da acceso a una ayuda sofisticada, que es de gran importancia para compartir,
conservando, no obstante, la propiedad de su negocio y los beneficios netos.
En algunos casos, pueden derivarse de la franquicia importante ventajas
fiscales, pero por encima de todo permite una gran tranquilidad en lo
concerniente a los problemas financieros por el mantenimiento de
un stock propio, cuando así lo regula el contrato de franquicia.

Estrategias de Precios. El precio es con frecuencia el factor determinante de

muchas compras y para muchos detallistas la base de su política operativa, hasta
el punto de que la estrategia de precios elegida es una variable significativa en el
momento de clasificarlos. Las dos estrategias de precios empleadas normalmente
son o bien aquellas que aplican un margen normal, o bien aquellas otras que aplican
un margen de descuento. (Ejemplo)

 Margen Normal Una tienda que opere con márgenes normales ofrece la
mercancía a un precio comparable al de la mayoría de los otros detallistas en
negocios del mismo sector y no usa el precio como una herramienta principal de
venta. Aunque un establecimiento de margen normal pueda vender, de modo
ocasional, a precio especial con un margen bajo, la mayor parte de sus ventas
las realizará fundándose en un servicio esmerado y en la selección de la
mercancía y su adecuada localización, más que en el precio. El beneficio
conseguido al aplicar un margen normal es lo que hace posible ofrecer el resto
en calidad de los servicios o en facilidades.
 Margen de Descuento Una tienda que opera con márgenes de descuento ofrece
habitualmente una línea de productos de poca profundidad, trabaja en régimen
de autoservicio y hace del precio su principal herramienta de venta. Los primeros
Discentes, aparecidos en Estados Unidos en los años 40, eran muy distintos de
los actuales. Las primeras versiones ofrecían sólo marcas conocidas de artículos
duraderos (por lo que fueron acosados judicialmente por la mayor parte de las
firmas productora) en locales de bajo alquileres y prácticamente sin ninguna
clase de acondicionamiento. No facilitan servicio alguno, ni tenían otras
mercancías que las que exponían en la sala de venta. Por el contrario,
actualmente, allí donde se han desarrollado (en Estados Unidos de forma
generalizada y en Europa especialmente en los países nórdicos), ofrecen una
gran variedad de artículos para el vestido y otras mercancías ligeras, junto con
los productos duraderos, y en ocasiones, los productos alimenticios. Muchos
descuentos venden marcas y propias y marcas nacionales, así como su
localización, han mejorado hasta tal punto que pueden compararse
ventajosamente con los establecimientos de margen normal, incluso algunos
ofrecen servicios de créditos a sus clientes. Además dedican importantes sumas
a la publicidad y gracias a su elevada cifra de venta, han conseguido mantener
una política de márgenes bajos. El beneficio sobre las ventas no alcanza con
frecuencia el uno por ciento, lo que da una idea aproximada de sus esfuerzos por
mantener los precios realmente bajos. Es corriente que ciertas firmas importantes
de margen normal operen, regularmente, en la línea de los establecimientos de
precios bajos mediante organizaciones afines.

Servicios que Prestan: Estrechamente relacionados con la estrategia de precios,

se encuentran los tipos y las cantidades de servicios que se prestan. Los clientes
que pagan los precios más elevados confían en que recibirán un servicio mucho
mejor, mientras que los que pagan menos aceptarán efectuar sus compras con un
servicio menos esmerado. De los servicios más comunes, cabe citar la facilidad de
crédito, el derecho al retorno de la mercancía, el reparto a domicilio, etc.

Una tienda de servicio completo: Es aquella que proporciona todos los servicios
relacionados con su peculiar tipo de negocio. Suelen ser los establecimientos de
margen normal, especialmente los grandes almacenes, los más predispuestos a
facilitar servicios completos.

Ventas fuera de los Establecimientos Comerciales: Es otro sistema de venta al

detalle, en el que la transmisión del producto o del servicio se consigue sin que el
comprador visite un establecimiento comercial. Aunque representa todavía un
porcentaje bajo de las operaciones comerciales (un 20% aproximadamente del total
de las ventas en Estados Unidos y un 10 o un 15% en Europa esto para finales de
los 90), es un sistema de venta en clara expansión. En él cabe distinguir entre las
que se realizan mediante contacto personal y las que se llevan a cabo sin necesidad
de éste.

Venta Mediante Contacto Personal: Se realiza a través del Personal de Ventas,

directamente por medio de visita domiciliaria o por teléfono.
1. Venta Domiciliaria. Incluye la venta mediante demostración ante
pequeños grupos (electrodomésticos ligeros, textiles, utensilios de cocina,
regalos) y la venta mediante el reparto domiciliario (Leche, Periódico, Pan,
etc.). Son muchas las empresas que han encontrado en este tipo de ventas un
sistema ágil para lograr sus objetivos y que tiene, además, la ventaja de que
permite una demostración personal directa para el comprador, lo que le ahorra
tiempo y dinero.
2. Ventas por Teléfonos. El contacto se inicia en unos casos por iniciativa del
vendedor, que llama por teléfono al cliente, y en otros por iniciativa del
comprador, que decide llamar respondiendo a un anuncio publicitario o a otra
clase de información. Este tipo de venta no incluye el pedido hecho por teléfono
a las empresas de venta por catálogo. Es un sistema que a desarrollado, un
notable crecimiento. Cada día más productos son objeto de publicidad, sobre
todo en los periódicos, que invitan a los posibles compradores a pasar sus
pedidos por teléfono. Los avance tecnológicos en fase experimental en este
campo de comunicación, como el video-teléfono, la televisión por cable, etc.,
imprimirán una mayor aceleración a estas ventas.

Ventas sin Relación Personal. En este campo existen tres categorías principales
de venta.

a. Venta por catálogo, en la que la empresa detallista facilita mediante un

catálogo el conocimiento de su oferta, la manera de pedirla, así como la forma
de pago (reembolso, anticipo del dinero, tarjeta de crédito, etc.). Esta clase de
venta ha tenido un desarrollo muy rápido en todas partes. En algunos países
de Latinoamérica y en España, después de varios intentos que aparentemente
no se vieron coronados por el éxito, ha conseguido una implantación
espectacular y, aunque el porcentaje de las ventas conseguidas por este
sistema es aún muy pequeño, algunas han alcanzado ya volúmenes
importantes y sus catálogos aumentan tanto en la cantidad como en la calidad
de sus productos. Todavía queda muy lejos la meta alcanzada por empresas
como Les Tríos Suisses en Francia, pero el camino se muestra lleno
de signos esperanzadores, ya que esta empresa logro incrementar sus
ganancias en un 100% siendo un ejemplo para las empresas de sus ramo.
b. Ventas por Correos. La venta por correo cubre un campo muy amplio de
productos y es fácil encontrar anuncios en las revistas de amplia difusión. En
los dominios particulares o en las oficinas, se reciben continuamente un buen
número de cartas que anuncian y promocionan la posibilidad de adquirir
productos por correos. Es un método de venta cuya amplia aceptación por el
público requiere una técnica muy laboriosa, lo que va en detrimento de su
rentabilidad.
c. Máquina Automáticas Algunos productos también se venden directamente
mediante máquinas ubicadas en puntos de ventas frecuentados por el público.
Desde producto como caramelos, tabacos, artículos de cosméticos, periódicos,
bebidas pueden adquirirse a través de este medio en creciente expansión.
Sistema Vertical de Marketing Contractual: En un sistema de marketing
contractual, las empresas de propiedad independiente se unen bajo un contrato que
especifica como operarán. A continuación se describen, en forma breve, los tres
tipos de SVM contractual.
Cooperativas de detallistas y Cadenas Voluntarias: Las cooperativas y las
cadenas voluntarias tienen los mismos propósitos básicos:
.- Permitir a los detallistas independientes competir, de un modo efectivo, con las
cadenas corporativas.
.- Proporcionar a sus miembros asesoría administrativa en la distribución de la
tienda, programas de entrenamiento de los empleados y la administración,
promoción, contabilidad y sistemas de control de inventarios.
La diferencia principal entre los dos tipos de sistemas es quien los organiza. La
cadena voluntaria tiene el patrocinio de un mayorista que firma un contrato con los
detallistas interesados. En contraste, la cooperativa de detallista se integra por un
grupo de pequeños detallistas que acuerdan establecer y operar un almacén
mayorista.
Cadena Corporativa o Sistema de tiendas de cadena: Una cadena corporativa,
a la que en ocasiones se denomina Sistema de tiendas de cadena, es una
organización de dos o más tiendas de propiedad y administración centralizada que
por lo general manejan las mismas líneas de producto. Son tres los factores que
diferencian a una cadena de un sistema vertical de marketing contractual:
.- Técnicamente, dos o más unidades constituyen una cadena. Sin embargo muchos
pequeños comerciantes que han abierto varias unidades en centros comerciales y
en áreas recién habitadas no se considera como tal. Por consiguiente, pudiera ser
más significativo considerar un número mayor de unidades como el mínimo
razonable al clasificar a un detallista como una cadena.
.- La propiedad central distingue a las cadenas corporativas de los sistemas
verticales de marketing contractual.
.- Debido a la administración centralizada, normalmente las unidades individuales
en una cadena tiene poca autonomía. Las decisiones estratégicas se toman en las
oficinas centrales y hay mucha estandarización de las políticas de operación para
todas las unidades que la conforman.
El alto grado de estandarización es las características de una cadena de tiendas de
venta al detalle. Aunque constituye un factor importante en su éxito, es en realidad,
una ventaja relativa. La estandarización significa inflexibilidad. Con frecuencia, una
cadena no se puede ajustar rápidamente a las condiciones del mercado local. Para
superar esta debilidad, les da alguna autonomía a los gerentes de las tiendas
locales.
Tiendas Independientes: Un detallista independiente es una compañía con una
sola tienda de venta al detalle que no está afiliada a cualquier tipo se sistema vertical
de marketing contractual.
Por lo general se piensa que los vendedores independientes tienen precios más
altos que las tiendas de cadena. Sin embargo, debido a las diferencias en las
mercancías y los servicios es difícil comparar en forma directa los precios de ambos.
Por ejemplo, con frecuencia, estas tienen sus propias marcas privadas que aquellos
no venden. También es común que los dos tipos de detallistas proporcionen a los
clientes diferentes niveles de servicios, y quizá de calidad. Muchos consumidores
están dispuestos a pagar más por servicios que le son valiosos, como el caso del
crédito, las entregas, los arreglos, la instalación, una política liberal de devoluciones
y un servicio personal amistoso y conocedor.

Tipos de franquicias. Ejemplo

De producto y de tipo comercial: Históricamente la clase dominante, la franquicia
de producto y nombre comercial, predomina más en las industrias automotrices
(Ford, Honda) y del petróleo (Chevron, Texaco). Se trata de un convenio de
distribución mediante el cual el otorgante de la franquicia autoriza al distribuidor
(concesionario) a vender una línea de productos, usando el nombre comercial de la
compañía matriz para fines promociónales. El concesionario acepta comprar al
dueño de la franquicia (proveedor) y también cumplir políticas especificadas. El
centro de atención en la concesión de franquicias de productos y nombre comercial
está en lo que se vende.
Formato de Negocios: Mucho del crecimiento y de la propaganda sobre la
concesión de franquicias durante las últimas dos décadas se ha relacionado con las
franquicias de formato de negocios (incluyendo nombres como Kentucky Fried
Chicken). Esta clase de concesión de franquicias abarca un formato completo para
operar un negocio. Una empresa con un negocio de venta al detalle exitoso vende
le derecho a operar el mismo negocio en diferente áreas geográficas. Es bastante
sencillo, el concesionario espera recibir de la compañía matriz un formato de
negocios ya probado; a su vez, el dueño de la franquicia recibe del propietario del
negocio individual pagos y también cumplimiento de políticas y estándares. El centro
de atención aquí se cuenta cómo se maneja el negocio.
Para un negocio de venta al detalle exitoso que quiera ampliarse, la franquicia le
proporciona ventajas críticas:
- Se facilita la expansión rápida porque los concesionarios proporcionan
al capital cuando compran las franquicias.
- Debido a que tienen una inversión en riesgo, los concesionarios normalmente
tienen una gran motivación para trabajar duro y adherirse al formato ya probado de
la compañía matriz.
Para una tienda independiente que se enfrenta a una fuerte competencia por parte
de las cadenas y para una probable nueva tienda al detalle, la franquicia ofrece
ventajas, a saber:
- Los concesionarios pueden utilizar el nombre comercial muy conocido de la
compañía matriz, lo que debe ayudar a traer clientes.
- Tanto antes de abrir la tienda como después de ello los concesionarios reciben
diversas formas de asesoría administrativa, como: la selección de la ubicación y
pautas para la distribución de la tienda, entrenamiento técnico y administrativo,
programas promociónales y sistemas de control de inventarios.
Se espera un continuo crecimiento en la concesión de franquicias. Los empresarios
la usarán como herramientas ofensiva, para una rápida expansión y muchos
pequeños vendedores al detalle la usarán defensivamente, para lograr una posición
competitiva factible en sus batallas contra las cadenas corporativas
Las características tienen mucha dentro del marketin estas son:

CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS AL DETALLE

1. Cantidad de servicios que ofrecen
2. Variedad y profundidad de sus líneas de producto
3. Precios relativos que cambian
4. Como están organizados
5.
TIPOS DE TIENDAS
Tiendas de especialidad: son aquellas que tiene una línea de productos reducida,
con gran surtido incluye mueblería, ropa, librería tiendas de deporte y floristería.

Tiendas de departamento: ropa, mueblería artículos para el hogar cada línea la

manejan compradores o vendedores especializados por departamentos.
Supermercado: operaciones grandes de bajo costo de alto volumen están
diseñados para suplir la necesidad de alimentos y artículos para el hogar.

Tienda de convivencia: pequeña localizada cerca a arias residenciales abierta

durante muchas horas los 7 días de la semana trabajan línea limitada de producto
de conveniencia con alto volumen de ventas con precios más altos.

Tienda de descuento: operacionales minorista que vende mercadería estándar

precios más bajos con menores márgenes reducidos con volúmenes en venta más
elevados.

Minoristas de precio reducido: vende mercadería que adquiere a precios más

bajos que los venden con precios más bajos que los que venden al detalle
productos sobrantes o irregularidades venden en paquetes grandes.
Hipermercado: tienda muy grande o super tienda buscan cubrir todas las
necesidades del consumidor en artículos comestibles y no comestibles de
comprar rutinaria son super centros combinados en supermercados y tiendas de
descuento con personal muy capacitado.

3. IDENTIFIQUE LOS PRINCIPALES TIPOS DE

MAYORISTA Y DE EJEMPLOS.
Los mayoristas son esos comerciantes que no se ven pero que siempre están
ahí. Casi la totalidad de la mercancía que se vende en todo tipo de tiendas y
supermercados procede del mercado mayorista. Por eso en Gestion.org vamos a
dedicarles este artículo. Veremos qué es un distribuidor mayorista, la diferencia con
el comercio minorista, cómo se clasifican y dos tipos de empresas mayoristas que
prestan servicios fuera del concepto tradicional: los mayoristas de turismo y las
bancas mayoristas.
Definición de mayorista: ¿qué es un vendedor mayorista?
Un mayorista es uno de los intermediarios de la cadena de distribución. ¿Y qué es
la cadena de distribución? Es el proceso que sigue un producto desde que comienza
su fabricación hasta que llega al consumidor final. Y esto nos lleva a qué significa la
palabra mayorista. Para esto vamos a ceñirnos a la definición de comerciante
mayorista que nos da la RAE:
Comerciante o empresa que vende, compra o contrata al por mayor».
También se define como el intermediario entre el productor y el minorista. Este
último es otro de los intermediarios de la cadena de distribución. En concreto, un
mayorista está en contacto directo con los minoristas, que son los que se encargan
de vender el producto a los usuarios finales. Y ya que ha salido el concepto de
minorista, aprovechamos para explicar las diferencias entre ambos.
¿Qué es comercio mayorista y minorista? Diferencias entre ambos: La
diferencia fundamental entre mayoristas y minoristas está en el puesto que ocupan
en la cadena de distribución, como anteriormente apuntábamos. El comerciante
minorista es el último eslabón de la cadena, es quien tiene el contacto directo con
el usuario final. Un minorista puede ofrecer servicios, vender productos o ambas
cosas. Cualquier establecimiento en el que compramos normalmente es un
minorista. Todo el comercio está evolucionando mucho con las nuevas tecnologías,
por lo que no hemos de olvidar que está creciendo la cantidad de minoristas y
mayoristas que ofrecen sus productos y servicios online. Cabe destacar que en la
actualidad hay algunos comercios que se dedican a los dos tipos de ventas: al por
mayor y al detalle. Para c onocer sobre los tipos de mayoristas primero
debemos saber qué significa esto, de esa forma podrás entender todo de
manera sencilla. Vamos con la definición de mayorista. El mayorista o
distribuidor mayorista es una parte de la cadena de distribución que hace
que la empresa o el empresario no tengan contacto directo con el
consumidor o cliente final. El empresario deja todo en manos del c omercio
mayorista quienes son los es pecialistas en estos casos.
Las empres as mayoristas funcionan de la siguiente manera: los
distribuidores mayoristas van y c ompran al productor quien es la persona o
empresa que des arrolla un producto o servicio, también puede comprárselo
a un fabricante o incluso a otro mayorista. Posteriormente, el mayorista
venderá los productos adquiridos a un fabricante, a otro mayorista o algún
minorista que desee vender los productos en cantidades pequeñas. El
comercio mayorista nunca venderá los productos directament e al
consumidor o cliente final. Un ejemplo del comercio mayorista lo
encontramos en el trabajo de la agricultura, pues los mayoristas compran
productos a pequeños agricultores, agrupan una gran cantidad de
productos, las clasifican dependiendo del tipo de producto, los envasan y
etiquetan.
Se dice que los distribuidores mayoristas han venido perdiendo terreno
debido a que ahora ha ido en aumento las grandes empres as de distribución
la unión de asociaciones minoristas, quienes cumplen con todas las
funciones de la cadena de distribución. El comercio mayorista nace gracias
a que los minoristas o clientes de una compañía son muy grandes o se
encuentran en lugares del mundo muy lejanos, pues llevar a cabo una venta
directa se convierte en un proceso complicado de cumplir y genera altos
costos. A esto hay que sumarle que la venta directa conlleva a una
complejidad administrativa que tienen que atender a un número muy grande
de clientes.
Conoce los tipos de mayoristas: Ahora vamos con lo que te has venido
preguntando, hablaremos de los principales tipos de mayoristas que existen,
además de explicarlos detalladamente para que puedas entender mejor el
mundo del comercio mayorista. Iniciamos los tipos de mayoristas con los
mayoristas según su relación con otros mayori stas. Es decir, que según las
relaciones que tenga con otros mayoristas pueden ser determinados como
independientes o centrales de compra.
Los llamados centrales de compra son tipos de mayoristas complejos que
logran reunir una gran variedad de productos. En términos de
establecimientos podrían c onvertirse en un mercado, pero solo de
mayoristas. Estos centrales de compra son encargados de la distribución de
los productos o mercancía, de dar toda la información sobre la oferta y la
demanda y, por supuesto, d e los precios del comercio mayorista, siempre
según la ley de la oferta y la demanda.
Un ejemplo de este tipo de mayoristas son los mercados grandes que están
en las principales ciudades del mundo, por lo general estos mercados
mayoristas son de frutas, verduras y c arnes. Allí van y c ompran y luego
todos esos productos son repartidos en distintos lugares de los países.
Estas centrales de mayoristas están muy activas durante el día, por obvias
razones, pero en la madrugada es cuando más hay movimiento de com pras
ya que a esa hora es que asisten los minoristas para adquirir la mercancía
para venderlas cuando salga el sol.
Otro tipo de mayoristas es según su localización en el mundo. Y a su vez
este tipo de mayoristas se dividen en: mayoristas de origen, mayori stas de
destino. Los mayoristas de origen se encuentran lo más cercano posible a
los lugares productores y son expertos en la comercialización de la
mercancía. Como en el caso anterior, los productos pueden ser frutas,
verduras, y carnes.
Por otro lado, los mayoristas de destino tienen sus establecimientos cerca
de los lugares de gran consumo, es decir, cerca de la población. Estos viajan
para comprarles la mercancía a los mayoristas de origen, para luego volver
y vendérselos a los minoristas.
Vamos con un tercer tipo de mayoristas, se trata del comercio mayorista en
sus distintas clases según la propiedad de la mercancía comercializada. Por
lo general vemos a los mayoristas que son dueños de la mercancía que
venden, pero no todo el tiempo es así.
Los distribuidores mayoristas que no son dueños de los productos que
comercializan son llamados mayoristas intermediarios. La tarea de estos
mayoristas es hacer un poco más simple la relación entre los consumidores
o clientes y el vendedor. Pero ¿cómo se mantienen? Pues estos mayoristas
ganan una comisión dependiendo de la cantidad de la venta. Al no ser los
dueños de la mercancía evitan todo lo que tiene que ver con los riesgos de
las ventas y los inventarios. Estos mayoristas intermediarios están divididos
en tres tipos: Comisionistas, Bróker y Representantes comerciales. Los
comisionistas por lo generar se encargan de c errar las ventas, esto le brinda
cierta libertad a la hora de negociar. Pueden ser intermediarios en ocasiones
y, en algunos casos, disponer de algunos productos.
Por su parte los Brókers son especialistas en un mercado determinado,
convirtiéndose en ocasiones en intermediarios.
Los repres entantes comerciales, aunque no son los dueños de la mercancía
que c omercializan, en algunas ocasiones pueden disp oner de los productos.
Los representantes comerciales negocian en nombre del dueño de los
productos, sobre todo cuando se trata de compra y venta.
Otro tipo de mayorista, son los mayoristas según la tecnología que usan en
la venta. Las empres as mayoristas emplean distintas tecnologías para
realizar sus trabajos. Dependiendo las tecnologías que utilicen y como
trabajen, serán clasificados en: mayoristas tradicionales, régimen de
autoservicio y venta a distancia.
Mayoristas tradicionales: como su nombre lo indic a, son los que siempre
han estado allí trabajando. Este tipo de venta se caracteriza por un contacto
personal entre el consumidor y el vendedor. Las negociaciones se realizan
en las instalaciones del mayorista.
Mayoristas de autoservicio: este comercio mayorista trabaja igual que los
supermercados. El consumidor ingresa al establecimiento, escoge los
productos que desea adquirir, realiza el pago correspondiente y luego se
lleva los productos por cuenta propia. Estos comercios mayoristas también
se conoc en como supermercados mayoristas.
Mayoristas de venta a distancia: son esos mayoristas que no cuentan un
contacto personal con los consumidores. Toda negociación se realizará por
teléfono o internet.
Finalizamos con los mayoristas según sus especialidades. Dicha
especialización en el comercio mayorista puede estar destinada a un
producto o servicios en específicos. Los mayoristas especializados en
productos o servicios, dependiendo de su forma de trabajar, puedes se
especialistas de un producto en específic os o de forma general. Los
mayoristas especializados según las funciones que desempeñan pueden
realizar todo tipo de transacciones comerciales y otros solo algún tipo.

Ventajas de trabajar con los distribuidores mayoristas : Una vez que ya

conoc emos la definición de mayorista, junto a los principales tipos de
mayoristas que existen, ahora hablaremos de las ventajas de trabajar con
los distribuidores mayoristas. Cabe rec ordar que un productor o fabricante
cuenta con diversas formas de hacer llegar la merc ancía a sus clientes.
Como ya mencionamos, estos productores pueden hacer sus ventas de
manera directa o hac erlo a través del c omercio mayorista, esta última, sin
duda alguna, es una de las mejores decisiones a la hora de querer vender.
Una de las principales ventajas de hacer uso de las empresas mayoristas
es que genera que las ventas sean más competentes. Es decir, el productor
debe centrar toda su energía y atención ha crear un producto de gran calidad
y también estar pendiente de las ventas podría hacer que los productos no
sean tan buenos.
Otra ventaja del comercio mayorista es que, al usarlos, podrías llegar a
venderles de mejor forma a más minoristas. Pues, vender al por menor
genera muchos gastos al productor y además conseguir los compradores no
es tarea fácil. Por eso al usar a los distribuidores mayoristas toda esa
responsabilidad recae sobre ellos, pues se encargarán de conseguir a los
compradores. Aunado a esto, los distribuidores mayoristas se desenvuelven
fácilmente a la hora de exportar o de buscar que el mercado de un producto
crezca porque ya cuenta con la experiencia y cuenta con los contactos
neces arios para hac er esas transacciones comerciales. Entonces para un
comerciante que quiere abarcar un espacio más amplio con sus productos,
las empresas mayoristas son las indicadas para hacer eso. Otra ventaja es
que los productores le entregarán toda la responsabilidad de los servicios a
los compradores a los distribuidores, ya que ellos serán los que tendrán el
contacto con los clientes. Esto reduce las responsabilidades a los
productores o fabricantes.
Las mejores empresas mayoristas: Para seguir guiándolos y que
conozcan todo lo relacionado con el comercio mayorista, ahora hablaremos
de las tres mejores empres as mayoristas para que te sirvan como ejemplo.
1. Chinabrands: Si buscamos una empresa mayorista líder, Chinabrands es
la indicada y que trabaja por internet. Este distribuidor mayorista cuenta con
un sinfín de productos en su página web. Chinabrands es uno de los mejores
intermediarios, es decir, que ellos no son los propietarios de los productos,
sino que son el enlace entre los fabricantes y los clientes. Los productos
que encontrarás en este sitio estarán ordenados por precios, diseño,
material, talla, país, proveedor, entre otras cosas. Las compras al mayor la
podrás hacer desde cualquier parte del mundo y solo necesitarás conexión
a internet. Esta empresa mayorista se encargará de todo lo relacionado con
el envío, solo te quedará esperar la mercancía en el sitio acordado. Para el
comercio mayorista que quiera sac arle el máximo provecho a esta página
con rebajas y productos exclusivos, deberán registrarse y pagar una
membresía que les brindará un trato VIP. Chinabrands cuenta con más de
600 proveedores de muchos países del mundo, en especial los asiáticos.
Además, tiene pres encia en 12 países para distribuir la mercancía.

Mayoristas de servicio completo: Proporcionan una gama completa de servicios:

mantener existencias, mantener una fuerza de ventas, ofrecer crédito, hacer
entregas y proporcionar asistencia administrativa. Los mayoristas de servicio
completo incluyen a los mayoristas comerciantes y distribuidores industriales.

Mayoristas comerciantes: Venden sobre todo a minoristas y proporcionan una

gama completa de servicios. Los mayoristas de mercancías generales manejan
varias líneas de mercancía, mientras que la los mayoristas de línea general manejan
una o dos líneas en gran profundidad. Los mayoristas especializados manejan sólo
una parte de una línea.
Distribuidores industriales: Venden a fabricantes en lugar de a minoristas.
Proporcionan diversos servicios, tales como mantener inventario, ofrecer crédito y
proporcionar entrega. Pueden manejar una amplia gama de mercancía, una línea
general o una línea de especialidad.
Mayoristas de servicio limitado: Ofrecen menos servicios que los mayoristas de
servicio completo. Los mayoristas de servicio limitado son de varios tipos:
Mayorista de paga en efectiva: Maneja una línea limitada de bienes de movimiento
rápido y venden a los minoristas y lleva (cash and arry) pequeños por dinero en
efectivo. Por lo general no hacen entregas.

mayoristas de camión: Realizan sobre todo una función de venta y entrega.

Manejan una línea limitada de (o intermediarios de camión)mercancías
perecederas (tales como leche, pan, refrigerios), que se venden por dinero en
efectivo mientras las entregas se realizan en supermercados, pequeñas tiendas de
abarrotes, hospitales, restaurantes, cafeterías de fábricas y hoteles. Empresa que
entrega alimentos en noruega

Consignadores de entregas:No mantienen inventario o manipulan el producto. Al

recibir un pedido, los consignadores de entrega seleccionan un fabricante, quien, a
continuación, envía la mercancía de manera directa al cliente. Los consignadores
de entregas operan en industrias masivas, tales como la del carbón, de la madera
y equipos pesados.
Intermediarios de anaquel: Atienden a minoristas de comestibles y medicamentos,
sobre todo en artículos no comestibles. Los intermediarios de anaquel envían
camiones de entrega a las tiendas, donde el personal de entregas acomoda
juguetes, libros de bolsillo, artículos de ferretería, de belleza y salud u otros
artículos. Los intermediarios de anaquel ponen el precio a las mercancías, las
mantienen frescas, configuran la exhibición en el punto de compra y mantienen los
registros de inventario distribuidores de gaseosa Pepsi en el pueblo.

Cooperativas de productores: Miembros de propiedad de agricultores que

organizan productos agrícolas para su venta en los mercados locales. Las
cooperativas de productores a menudo intentan mejorar la calidad del producto y
promover una marca de cooperativa, como las pasas Sun-Maid, las naranjas
Sunkist o las nueces Diamond.
Mayoristas de pedidos por correo o Web: Envían catálogos o mantienen sitios
Web para clientes minoristas, industriales e institucionales; manejan joyería,
cosméticos, alimentos de especialidad y otros pequeños artículos. Sus principales
clientes son los negocios en pequeñas zonas periféricas.

Corredores y agentes: No toman la propiedad de los bienes. Su función principal

es facilitar la compra y venta, por la que ganan una comisión sobre el precio de
venta. Por lo general se especializan por tipo de cliente o línea de producto.
Corredores: Reúnen a compradores y vendedores y ayudan en la negociación. A
los corredores les paga la parte que los contrató , y no mantienen inventario, no se
involucran en la fi nanciación ni asumen el riesgo. Algunos ejemplos son
intermediarios de alimentos, intermediarios inmobiliarios, intermediarios de seguros
e intermediarios de seguridad.
Agentes Representan ya sea a los compradores o a los vendedores con un carácter
más permanente que los corredores. Existen cuatro tipos:
 Agentes de fabricantes Representan a dos o más fabricantes de líneas
complementarias. Se utilizan a menudo en líneas tales como ropa, muebles
y aparatos eléctricos. Un agente de fabricante es contratado por los
pequeños fabricantes que no pueden pagar sus propias fuerzas de ventas de
campo y por los grandes fabricantes que utilizan agentes para abrir nuevos
territorios o cubrir territorios que no pueden mantener a vendedores de
tiempo completo.
 Agentes de ventas: Tiene autoridad de controlar para vender toda
producción del fabricante. El agente de venta funciona como un
departamento de ventas y tiene una influencia significativa sobre los precios,
términos y condiciones de venta y tiene una influencia significativa sobre los
precios ,términos y condiciones de venta. Se encuentran en áreas de
productos como textiles maquinaria y equipos industriales, como carbón y
coque producros químicos y metales.
 Agentes de compras: Por lo general tienen una relación a largo plazo con
los compradores y realizan compras para ellos, suelen recibir, inspeccionar,
almacenar y enviar la mercancía a los compradores. Los agentes de compras
ayudan a los clientes a obtener los mejores productos y precios disponibles.
 Comerciantes por comisión: Toman posesión física de los productos y
negocian las ventas. Se utilizan con mayor frecuencia en el marketing
agrícola por los agricultores que no quieren vender su propia producción.
Llevan un camión cargado de productos a un mercado central, lo venden al
mejor precio, descuentan una comisión y sus gastos, y remiten el saldo a los
productores.

 Sucursales y ofi cinas de los fabricantes y minoristas: Las operaciones

de venta al mayoreo realizadas por los mismos vendedores o compradores
oficinas y sucursales independientes pueden estar dedicadas a ventas o a
compras.

 Sucursales y ofi cinas de ventas: Establecidas por los fabricantes para

mejorar el control de inventarios, ventas y promoción. Las sucursales de
ventas mantienen inventario y se encuentran en sectores como el de la
madera y equipo y refacciones automotrices. Las oficinas de ventas no
mantienen inventario y son más prominentes en las industrias de mercería y
mercancía seca.

 Funcionarios de compras en lugar de operar a través de mayoristas

independientes: Realizan una función similar a la de los intermediarios o
agentes, pero forman parte de la organización del comprador. Muchos
minoristas establecen ofi cinas de compras en centros de mercado
importantes, tales como Nueva York y Chicago.
 CONCLUSIONES
En un sentido más específico, el vendedor es aquella persona que efectúa la acción
de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos
mediante la búsqueda e prospectos. a característica diferenciadora de tu negocio
es la posibilidad de llegar directamente al consumidor final, de allí la importancia de
las ventas al detalle. Amplia tus conocimientos del retal en este post.
Las ventas al detalle son el medio de comercialización más utilizado en el mundo,
gracias a la capacidad que tiene para llegar de forma directa al consumidor final,
satisfaciendo sus necesidades momentáneas y llegando a ser considerado como
un amigo fiel ya que siempre está ahí presto para atenderle.

Para los mayoristas es de mucha importancia el comercio retail o ventas al detalle,

como se le conoce en muchos países de habla hispana, ya que sin él, rara vez los
productos que distribuyen alcanzan el alto nivel de exposición y penetración de
mercado que se consigue gracias a las tiendas minoristas.

Primero: Todos somos vendedores ¡Olvidemos de una vez los tabúes sobre los
vendedores y reivindiquemos nuestra profesión! Vender significa creatividad para
conectar oportunidades y personas. Las capacidades para la venta nos facilitarán
nuestras relaciones profesionales y nuestra vida personal. Todos vendemos
sentimientos, ideas, ilusiones. No hay que nacer vendedor: como cualquier otra
disciplina, la venta se aprende con técnica y práctica.

Segundo: El vendedor lo es todo, el producto es secundario Todos los días se

venden infinidad de productos mediocres en el mundo. Una correcta estrategia de
venta puede hacer que cualquier producto, por malo que sea, pueda ser adquirido
por millones de compradores.
 BIBLIOGRAFÍA
 http://gc.initelabs.com/recursos/files/r157r/w12733w/Merca%205a_Unidad8.pdf
 https://moodle2.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/ejec/AE/MM/S06/MM06_Lectura.pdf
 https://www.tdx.cat/bitstream/handle/10803/404734/2017_Tesis_Gallart%20Camahort_
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