FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

INFORME ACADÉMICO
Plan Estratégico de la Empresa Ferretería el Salvador Piura -
Perú

INTEGRANTES:

Delgado Morales Yadira Lizeth

Durand Jiménez Keila Maylin

Huamán Huamán Rossi Yosmely

Iturria Moscol David Alejandro

Jiménez Alcalá Harold Steven

Núñez Montes Cristofer

Ordinola Acosta Luz de Jesús

Ramírez Abad Noe Smith

Silupu León Nelson Rafael

CURSO: MANAGEMENT BY RESULTS

DOCENTE: Colomer Winter Adrián

CICLO: VIII

Perú – Piura

2023 - I
I. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EMPRESARIAL INTERNA Y EXTERNA

1.1 Empresa
Ferretería “El Salvador”

1.2 Misión, Visión y Valores

VISIÓN

Ser una empresa líder en el sector ferretero, contando con un excelente equipo de
trabajo, comprometidos en cumplir con las exigencias y demandas de nuestros
clientes, con el fin de ser una compañía competitiva y de gran participación en la
región Piura.

MISIÓN

Somos una empresa líder y especializada en generar soluciones con recursos,

materiales y herramientas, manejando una amplia variedad de productos de la mejor
calidad y permitir llevar a los clientes un servicio oportuno y productos a un precio
muy accesible frente al mercado de nuestra región Piura.

VALORES

● Compromiso: Todos los colaboradores de la organización cumplen con lo

indicado para llegar a una meta común.
● Pasión por el servicio: Los colaboradores deben de estar motivados para
mejorar el servicio al cliente y a la vez deben de estar comprometidos con el
desempeño de cada una de sus funciones por lo que es indispensable que
tengan pasión por lo que hacen.
● Cordialidad: Se debe tratar al cliente con amabilidad y paciencia tratando de
cubrir todas sus expectativas y necesidades.
● Responsabilidad: Se debe cumplir de la mejor manera posible con todos los
compromisos y necesidades de los clientes.
● Dedicación: Se debe de trabajar con voluntad y calidad, con el fin de
siempre mejorar el servicio ofrecido.
 ● Libertad: Brindamos a los clientes la autonomía de elegir el producto que
desean, brindándoles opiniones y respetando las decisiones finales del
cliente.
● Honestidad: Ser transparente en la información (especificaciones y usos) de
los productos, permitiendo así cumplir con los estándares establecidos, con el
objetivo de lograr la

1.3 Procesos y Cadena de valor

Se plantea un enfoque para dar a conocer los procesos que permiten

analizar el sector de las actividades y poder plantear las diferentes
acciones estratégicas que como empresa tiene la ferretería “EL
SALVADOR “

● Logística de entrada: En la ferretería “EL SALVADOR” las actividades

de logística están relacionadas con la recepción y almacenamiento,
manejo de materiales y organizaciones de las variedades de
productos.

● Recepción de Mercancías: La recepción de mercancías se desarrolla

por medio del proveedor ya que la entrega es buena y brinda
facilidades de pagos en los productos como: herramientas, materiales
de construcción entre otros.

● Operaciones: Cada producto es vendido y distribuido por medio del

domiciliario, donde el cliente especifica que necesita y el personal
encargado busca el o los productos en el stock, para ser revisados,
empacados, facturados y entregados

1.4 Cartera de Productos y servicios:

Es importante hacer énfasis en que para la ferretería El Salvador, es muy importante
la cartera de productos y servicios ya que esta ha sido una característica propia de
la misma lo cual ha permitido también tener de todo tipo de clientes, en búsqueda;
de que tanto las características de los productos se adapten a las necesidades de
los clientes, ya sea por precio, calidad, marca, entre otros atributos que son
satisfactorios para ellos.

1.4.1 Precio :

Dado que es una empresa comercializadora, la fijación de precio tiende a orillarse

hacia la fijación de precio orientada hacia el mercado, que quiere decir esto, que los
precios no están tan alejados de la competencia, ya que en las demás ferreterías los
productos son los mismo, en tanto marca, calidad, cantidad. Pero dado a que la
ferretería tiene una estrecha relación con sus proveedores de ciertos productos
permite que la fijación de los precios de estos artículos sea de la forma fijación de
precio tradicional de margen, que se basa en el costo base y se le aplica un
porcentaje de rentabilidad.

1.4.2 Desarrollo de nuevos productos:

El desarrollo de nuevos productos está encargado de los proveedores en primera

instancia, pero no quiere decir que solo se debe estar puesto a que estos lleguen a
la empresa para poder conocer y vender los productos, de ahí la importancia de
estar alerta al entorno externo, no solo por competidores sino sobre los productos
que estos ofrecen, además de un trabajo en conjunto con los maestros de obras, los
cuales, en su mayoría, conocen a profundidad de los diferentes productos del sector
y de las nuevas alternativas de los mismo. Por otro lado, está el implementar las
tendencias, según el gerente, esto permite que cuando los clientes busquen un
producto en específico poder tenerlo a la mano, para que este no tenga que
trasladarse ni de ferretería ni de municipio.

1.5 Personas/Colaboradores
Es importante que los colaboradores que trabajan dentro de una organización como
este caso es una ferretería que se encuentra situada en Piura, deben identificarse
con los valores, principios y objetivos de ella ya que ellos son el motivo para que la
empresa siga en pie, es por ello que la fuerza de trabajo en este aspecto es de
primordial importancia, debido a que contribuye a que tenga ventajas competitivas
dentro de la ferretería "el salvador", por tal motivo procuran mantener su fuerza
como empleadores.

Es por ello que la ferretería dentro de los planes internos es que tiene un papel
importante, debido a que prepara a todo aquella persona que es nueva en este
rubro empiezan a capacitarlos indicando cuales son sus respectivos valores y
funciones etc, para que no se sientan frustrados al momento de iniciar en su labor.

Es por esta razón que al tener todos estos conocimientos esta persona será capaz
de demostrar su desempeño y habilidades, ya sea a través de voluntad y dedicación
debido a que son fundamentales para mantenerse motivados y comprometidos con
la empresa. Los colaboradores que desempeñan dentro de la ferretería están
conformados por recepcionista, operador de montacargas, bodeguero de materiales,
asistente de proveeduría, despachos etc.

FERRETERIA
“EL
SALVADOR”

DIRECCIÓN ÁREA DE
AREA COMERCIAL
GENERAL Y MANTENIMIENTO
CONTROL

RECURSOS FINANZAS Y
ADMINISTRACIÓN
HUMANOS CONTABILIDAD

SELECCIÓN DE
CONTRATOS

CONTRATOS Y
NÓMINAS
1.6 Análisis del Entorno

MATRIZ EFI:

La matriz es una herramienta que nos permite realizar una auditoría interna de la
administración de la organización, permitiendo analizar la efectividad de las
estrategias aplicadas y conocer con detalle su impacto; dentro del instrumento nos
permite evaluar las fortalezas y debilidades más relevantes en cada área y así
formular estrategias que sean capaces de solventar, optimizar y reforzar los
procesos internos.

Interpretación: Después de realizar la suma total de la puntuación ponderada de

todos los factores (fortalezas y debilidades) se obtuvo un resultado de 2.76 el cual
se interpreta que las fortalezas son mayores o superiores a las debilidades.
MATRIZ EFE

La matriz de evaluación de los factores es una herramienta de diagnóstico que

permite realizar un estudio de campo, permitiendo la identificación y evaluación de
diversos factores externos que pueden afectar el crecimiento y expansión de la
empresa, dentro del instrumento se facilita la formulación de diversas estrategias
que son capaces de aprovechar las oportunidades y minimizar los peligros externos.

Por ende presentamos la matriz realizada a la empresa “Inversiones Dowik”:

INTERPRETACIÓN: Se realizó un diagnóstico a la Ferreteria el Salvador mediante

la matriz EFE, donde se obtuvo un total de puntuación ponderada de 2.81, lo que
quiere decir que se están aprovechando más las oportunidades que existen frente a
las amenazas, teniendo en cuenta que supera al valor promedio que es 2.5. Sin
embargo, se puede decir que no se están aprovechando totalmente dichas
oportunidades por lo cual se deben establecer estrategias para eludir de la mejor
manera a las amenazas que existen.
 · Matriz FODA

FORTALEZA AMENAZA OPORTUNIDADES DEBILIDADES

El clima laboral de la Competencia Se obtiene No existe un método

empresa es muy información sobre constante para medir la
agradable y de estrategias, satisfacción del cliente.
confianza. cambios en
productos y precios
de las compañías
competidoras.

Posee una cartera de Las instalaciones En este rubro la La mayoría de las

clientes amplia. administrativas son entrada de responsabilidades
muy reducidas y están empresas es muy recaen en una sola
junto a la sala de poco común ya que persona
ventas sin separación. el capital requerido
para comenzar este
tipo de empresas es
demasiado grande.

Los empleados conocen Cambio en las Acceso a nuevas La empresa no

las tareas que deben necesidades y gustos tecnologías distribuye los productos
realizar y cómo de los consumidores. si no que tienen
realizarlas ya que se outsourcing con una
tiene descrito el perfil de compañía para
puesto de todos los realizarlo, se paga
miembros de la aparte por el cliente.
empresa.

Experiencia y Falta de transporte Ampliar su cartera • Las instalaciones

conocimientos de productos ya que administrativas son
poseen proveedores muy reducidas y están
de alta calidad que junto a la sala de
se los pueden ventas sin separación.
proporcionar.
 · Matriz PESTEL

· Matriz 5 fuerzas de Porter

Las 5 fuerzas de porter es una estrategia de gestión que nos ayuda a ser análisis
externo de la empresa , a través del estudio de la industria o grupo al que pertenece

esta matriz considera la existencia de 5 fuerzas en industria en este caso la

ferretería el Salvador:

• Rivalidad entre competidores

• Amenaza de la entrada de nuevos competidores

• Amenaza del ingreso de productos sustitutos

• Poder de negociación de los proveedores

• Poder de negociación de los consumidores

Agrupar estas fuerzas nos ayuda a tener un mejor estudio en las empresas o
industrias a la que pertenece, de este modo estar mejor preparados para manejar
cualquier amenaza que se nos presente aprovechando cada una de nuestras
oportunidades teniendo mejor rentabilidad en el mercado.

Porter asegura que los factores de atractividad están relacionados a las 5 fuerzas en
la industria.

• Intensidad de la rivalidad entre Compañías establecidas dentro de un sector.

• Riesgo por el ingreso de nuevos competidores.

• Poder de negociación de los compradores.

• Poder de negociación de los proveedores.

• Amenaza de sustitutos.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

La matriz del perfil competitivo identifica a los principales competidores de la

empresa, así como sus fortalezas y debilidades particulares, en relación con una
muestra de la posición estratégica de la empresa. Por ende, los factores críticos o
determinantes para el éxito en una MPC son muy amplios y no incluyen datos
específicos o concretos, e incluso se pueden concentrar en cuestiones internas.

El propósito es asimilar y evaluar la información de manera sensata que sirva para

tomar decisiones.

Por ende, para elaborar la matriz de perfil competitivo para la empresa

“Ferretería el Salvador, se ha utilizado los siguientes factores claves de éxito:

● Atención al cliente
● Publicidad
● Tecnología
 ● Servicio de crédito
● Ubicación
● Variedad de productos y/o marcas
● Competitividad en precios
● Calidad del producto
● Lealtad del cliente

Para la clasificación de ponderación se utiliza:

● 1 = Debilidad grave
● 2 = Debilidad menor
● 3 = Fortaleza menor
● 4 = Fortaleza importante

Esta matriz nos permitirá obtener información decisiva sobre los competidores
más importantes que tiene la empresa “Ferreteria el Salvador” por lo que se ha
establecido que sus principales competidores son:

● Ferretería Sayda
● Ferretería Castillo
● Ferretería C&L

FACTORES DE ÉXITO
PONDERADO
FERRETERIA EL
FERRTERÍA SAYDAFERRETERÍA FERRETERÍA C&L
SALVADOR CASTILLO

PUNTAJE
CALIFICACIÓN
PUNTAJE
CALIFICACIÓN
PUNTAJE
CALIFICACIÓN
PUNTAJE
CALIFICACIÓN

Atención al cliente 0.25 3 0.75 4 1.00 4 1 4 1

Publicidad 0.05 2 0.10 1 0.05 1 0.05 2 0.1

Tecnología 0.10 3 0.30 3 0.30 1 0.1 4 0.4

Servicio de crédito 0.05 3 0.15 1 0.05 1 0.05 1 0.05

Ubicación 0.15 4 0.60 2 0.30 4 0.6 4 0.6

Variedad de productos0.08 3 0.24 4 0.32 3 0.24 4 0.32
y/o marcas

Competitividad en 0.06 2 0.12 3 0.18 4 0.24 4 0.24

precios

Calidad del producto0.16 4 0.64 4 0.64 3 0.48 3 0.48

Lealtad del cliente 0.10 2 0.20 2 0.20 3 0.3 2 0.2

TOTAL 1.00 3.10 3.04 3.06 3.39

INTERPRETACIÓN: Como podemos observar los resultados al analizar a Ferretería

el Salvador con sus competidores más próximos hemos obtenido los siguientes
resultados: Ferretería C&L es el competidor más amenazante quien posee la mayor
ventaja competitiva con 3,39. En segundo puesto está Ferretería el Salvador con
3,10 puntos. En tercer lugar, está Ferretería Castillo con 3,06. Y en cuarto lugar la
Ferretería Sayda con 3,04 puntos debido a que no cuenta publicidad, servicio de
crédito.

Al finalizar la comparación podemos observar que las 4 empresas poseen mayores

fortalezas que debilidades debido a que son mayores a 2.5 y que trabajan sobre el
factor de éxito “atención al cliente” por lo que, para lograr una verdadera
diferenciación, la empresa deberá implementar ciertas estrategias que le permitirán
mejorar a la competencia, incluso podrá mejorar en aquello que esté en una
posición inferior.

· Matriz BCG

MATRIZ BCG

La matriz del BCG se visualiza de una manera gráfica el crecimiento y la

participación relativa que existe entre las divisiones lo cual va a permitir en este
caso a la empresa “Ferretería el Salvador” tener una mejor administración de sus
productos de acuerdo con las ubicaciones según las divisiones del gráfico.
 1. LAS ESTRELLAS

Se encuentran los productos ubicados en el primer cuadrante, los cuales

representan una mejor oportunidad para la rentabilidad de la ferretería a largo plazo
por lo tanto deben tener una alta inversión para que se conserven en su posición.
Asimismo, tiene una mayor participación en el mercado y un mayor crecimiento.
Tales como:

· Cemento Pacasmayo

· Cemento Mochica

· Varillas de fierro - Aceros Arequipa.

En los productos estrella en la Ferretería “Ferretería el Salvador” se debería tener

mayor stock dado que se venden en mayor cantidad.

2. LAS INTERROGANTES

Se ubican en el segundo cuadrante pues abarcan una pequeña parte del mercado,
por lo que la empresa es la que decide si los impulsa mediante estrategias, ya que
se venden muy poco y tienen baja participación en el mercado. Tales como:

· Lavatorios para cocina

· Tapas de Inodoro

· Palanas

· Filtros de agua

A los productos interrogantes de “Ferretería el Salvador” se les debería hacer

mayor publicidad mediante las redes sociales o cualquier otro medio de
comunicación de tal manera que sean exhibidos para darlos a conocer a los
clientes.

3. LAS VACAS
Son los productos que se encuentran en el cuadrante 3, estos tienen una gran parte
del mercado y generan más dinero pues muchos productos vacas anteriormente
fueron estrellas. Así como generan una gran liquidez tienen bajo crecimiento o
menos oportunidades en el mercado. Tales como:

· Tubos PVC

· Accesorios de gasfitería PVC

· Productos eléctricos (tomacorrientes, cable, grapas, interruptores).

En el caso de estos productos, “Ferretería el Salvador” podría optar por la

diversificación de marcas de cada producto de tal manera que cada cliente pueda
escoger entre diferentes opciones.

4. LOS PERROS

Son los productos que se encuentran en el último cuadrante pues cuentan con una
escasa parte del mercado y compiten en una industria escasa o nula del mercado.
Con frecuencia estos productos se venden con lentitud, casi no se venden o están
de baja en el mercado por lo que son liquidados por su posición débil y bajo
crecimiento. Tales como:

· Bisagras

· Cerrojos

· Desarmadores

· Chapas

Para dichos productos de “Ferretería el Salvador” debería bajar los stocks dado que
su salida es muy baja.

· Matriz ANSOFF
 PRODUCTOS

Actuales Nuevos

M PENETRACIÓN DE DESARROLLO DE
E Actuales MERCADO PRODUCTOS
R
C
A
D DESARROLLO DE
O Nuevos DIVERSIFICACIÓN
MERCADOS
S

1.6 Ventajas Competitivas

 Condiciones de factor: Se refiere a la mano de obra especializada o

infraestructura requerida para competir en la industria.

 Condiciones de la demanda: La naturaleza de la demanda interior de los

productos o servicios del sector.

 Estrategia, estructura y rivalidad de la empresa: Las condiciones vigentes

en la nación ha como se crean, organizan y gestionan las compañías, así
como la naturaleza de la rivalidad doméstica.

 El marketing: Tratan de crear ventajas competitivas alejándose del modelo

de la competencia perfecta descrito por los economistas. El reconocimiento
del que disfruta una marca muy fuerte, por ejemplo, y la diferenciación de los
productos, destruyen la premisa de que todos los productos son iguales. Por
ejemplo, una situación de ventaja en la distribución por parte de una empresa
implica que las otras empresas no pueden entrar a voluntad en ese mercado.
 El concepto de ventaja competitiva se orienta en sentido contrario al modelo
de la competencia perfecta.

 Una ventaja sostenible: para que tenga éxito la ferretería, una ventaja
competitiva debe ser sostenible, y no transitoria. Una verdadera ventaja
competitiva no puede ser copiada con facilidad por los competidores. Las
empresas deben ser capaces de mantenerla a largo plazo. Una ventaja
competitiva no puede ser sostenible si es momentánea e ineficaz.

 Adaptada al entorno externo: algunas ventajas se han obtenido al

responder mejor a las necesidades del mercado ferretero. Una ventaja
competitiva no debe centrarse solo en las debilidades de los competidores,
sino, además, en las condiciones del mercado. El entorno externo plantea
oportunidades y amenazas a todas las empresas que compiten entre sí.

II. FORMULACIÓN DE OBJETIVOS y METAS PLANTEADAS

2.1 Definición de objetivos, metas y resultados

· Estratégicos

· Tácticos

· Operativos

2.2 Definición de políticas y planes de acciones

III. PERSPECTIVAS ESTRATÉGICAS

3.1. Mapa Estratégico y Cuadro de Mando Integral (BSC)

3.2. Perspectiva Financiera
 3.3. Perspectiva Cliente
3.4. Perspectiva Procesos
3.5. Perspectiva Aprendizaje

IV. PRESUPUESTO, CRONOGRAMA Y CONTROL

4.1 Presupuesto

EJEMPLO

PRESUPUESTO
ANUAL/MENSUAL

EGRESOS INVERSION INGRESOS EGRESOS

ESTRATEGIA 1 S/.400 RETORNO S/.800

ESTRATEGIA 2 S/.600 RETORNO S/.2000

ESTRATEGIA 3 S/.300 RETORNO S/.500

ESTRATEGIA 4 S/.3000 RETORNO S/.6000

TOTALES S/.4300 S/.9300

4.2 Cronograma y Control

EJEMPLO
Acciones Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
Estratégicas/Tácticas/Operativas 1 2 3 4 5 6 7 8

ESTRATEGIA 1

ESTRATEGIA 2

ESTRATEGIA 3

ESTRATEGIA 4

4.3. Indicadores Clave de Gestión (KPI) y métricas: estratégicas, tácticas y

operativas.

4.4. Planes de contingencia

4.5. Seguimiento y control de la gestión

V. CONCLUSIONES

VI. RECOMENDACIONES

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

ANEXOS