MARKETING ESTRATÉGICO

ESTRATEGIAS
OFENSIVAS
 Cuota de • ¿Cómo contribuye el PEM a
mejorar la cuota de participación
Participación en los mercados atendidos?

Crecimiento • ¿En qué medida el PEM

contribuye al crecimiento de las
de las ventas ventas?

• ¿En qué medida el PEM impacta

PLANES ESTRATÉGICOS
Beneficios en la consecuciónDEde beneficios a
MERCADO corto y largo plazo?
PLANES DE MERCADO
ESTRATÉGICOS OFENSIVOS

Entrada
a un
Mejorar
nuevo
la
mercado
posición
Invertir
para
crecer
 ESTRATEGIA OFENSIVA
BÁSICA I

INVERTIR PARA AUMENTAR LAS

VENTAS EN MERCADOS YA ATENDIDOS
ESTRATEGIA OFENSIVA IA: CRECIMIENTO DE
LA CUOTA DE MERCADO

La cuota de mercado
Es la estrategia ofensiva Considerar el potencial potencial se basa e la
más obvia máximo de la cuota de estimación del incremento
participación de la cuota que la empresa
puede conseguir

Las empresas tienen que

analizar las posibilidades Se debe estar seguro de
de mejora que ofrece cada que las decisiones a tomar
componente.Ej: serán rentables.
notoriedad, preferencia,etc
 ESTRATEGIA OFENSIVA IB: AUMENTA LOS INGRESOS
POR CLIENTE
• A medida que una empresa alcanza el 100% de su cuota
potencial de mercado, le resulta más difícil imaginar acciones
de mejora rentables.
• Las empresas que tengan marcas conocidas les resulta fácil
introducir extensiones de la línea, apoyándose en la notoriedad
e imagen de sus productos y empresa.
• También se puede construir una estrategia de aumento de los
ingresos por consumidor a través de una estrategia de precios
superiores.

ESTRATEGIA OFENSIVA IC: ENTRADA DE NUEVOS

SEGMENTOS DE MERCADO
3000$ --
XEON
PRECIO

2000$ --
PENTIUM

1000$ -- CELERON

PRESTACIONES(CAPACIDAD, VELOCIDAD, CARACTERISTICAS)

 ESTRATEGIA OFENSIVA ID: EXPANDIR LA DEMANDA
GLOBAL DEL MERCADO
En el momento en el que se alcanza el volumen total posible de clientes, las
estrategias de crecimiento pueden centrarse, a veces en atraer nuevos
clientes al mercado

LA ESTRATEGIA DE ENTRADA EN NUEVOS SEGMENTOS, EN EL MERCADO

DEL VODKA
$35 -- Segmento
super precio
(más de 25$)
$25 --
Segmento de
precio alto
15$ - 25$
$15 --
Segmento
tradicional
10$ a 15$
$10 --
Segmento con
precios
inferiores a 10$
$5 --
Calidad percibida(imagen de marca, sabor y envase)
 FACTORES QUE NECESITAN SER RECONDUCIDOS PARA
CONSEGUIR EL DESARROLLO DE LA DEMANDA DE TELEFONOS
MÓVILES

Los no usuarios no pueden

Precio/Coste adquirir el producto, al nivel
actual de precios
Los beneficios del producto
Interés no resultan atractivos
Número de usuarios

Demanda de
El diseño del producto no se
mercado no Compatibilidad ajusta a su situación de uso
desarrollada
El producto no se encuentra
Disponibilidad disponible para los no
usuarios
Los usuarios no comprenden
Notoriedad los beneficios

Segmento
empresarial (60%) Situación de la
demanda
Segmento de
usuarios particulares
actual
(40%)

Situación de la Mercado potencial

demanda actual
ESTRATEGIA OFENSIVA
BASICA II:
MEJORA DE LA POSICION
COMPETITIVA.
Estrategia ofensiva II A : Mejora
de la Lealtad y Nivel de Recompra
de los clientes.
Lasempresas deben conseguir la fidelidad de
un cliente, ya que conseguir uno nuevo
significa:
- Mayores gastos en marketing y menores
beneficios.
- Adquirir un nuevo cliente es de 5 a 10
veces superior a su idealización.

Conseguir por ultimo la recompra de sus

clientes, ayuda al aumento de la contribución
neta de marketing.
Estrategia ofensiva II B: Mejora de
la Ventaja en la Diferenciación.
Conseguir estrategias que
nos diferencien de la
competencia nos permitirá
obtener cuantiosas
ganancias y resultados.

Pero sin descuidar la calidad

y nuestro cliente final, se
pueden lograr grandes
metas por medio de una
diferenciación de nuestros
productos.
Estrategia ofensiva II C:
Disminución de Costes/Mejora de
la Productividad de Marketing
Buscar estrategias que nos ayuden a
disminuir costes de producción
aumentaran la satisfacción del cliente, ya
que ellos adquirirán el mismo producto de
siempre pero a un menor costo.

Utilidades
Satisfacción
Estrategia ofensiva IID: Desarrollo
de Ventajas en Marketing
Aplicar estrategias adecuadas de
marketing incluyen saber
como, cuando, donde y por que se deben
hacer; es por eso que se tiene que
planificar muy bien cada campaña para
cada producto,
siempre no se puede
lo deseado esperar
con una lograr
sola
campaña, se necesitan una
retroalimentación constante y una
generación de nuevas y nuevas ideas
cuando se lance una campaña de
Marketing.
Estrategia ofensiva
básica III:
Entrada a nuevos
mercados.
Estrategia ofensiva IIIA: Entrada
en nuevos mercados relacionados.
Toda empresa que quiera incursionar en
mercados similares puede
encontrar

de
importantes fuentes
crecimiento, apoyándose en sus
competencias básicas y en sus fuentes de
ventajas competitivas.
Existen ocasiones en las que la entrada a un
nuevo compañías
Las mercado están bloqueadas.
asociadas proporcionan
experiencia en mercados relacionados.
Se forman asociaciones más completas y
fabrican y comercializan productos que
satisfacen mas plenamente las necesidades
de los consumidores.
Estrategia ofensiva IIIB: Entrada
en Mercados no Relacionados

Razones para usar esta estrategia:

1. Nuevas fuentes de crecimiento :
en ingresos y beneficios, ofrece
potencial de añadir al negocio.
La adquisición
2. Reducir las variaciones de los de Kentucky
resultados: en ventas y Fried Chicken
beneficios. por Pepsi

3. Reducción de la vulnerabilidad :
protege los resultados, e incluso
la supervivencia de la empresa.
Estrategia ofensiva IIIC: Entrada
en Nuevos Mercados Emergentes
Es arriesgada en la obtención de
beneficios, puede permitir
conseguir una posición de
LIDERAZGO DE MERCADO.
Las empresas PIONERAS en estos
mercados tienen el potencial de
Entró al
conseguir ventaja competitiva si mercado de
pueden sostener la ventaja en las banda ancha
etapas iniciales de desarrollo de internet
como
(DISEÑO DOMINANTE). seguidoras
El mercado emerge y aparecen el tempranas .
grupo de SEGUIDORES
TEMPRANOS.
Estrategia ofensiva IIID:
Desarrollo de nuevos Mercados
Ofrece riesgos y potencial de alto
rendimiento.
Dado que son mercados no
desarrollados, el coste de desarrollo
puede ser muy
significativo, encontrando un buen
producto. Barreras de
Se gozará la oportunidad de ser utilización, pr
ecio, incompa
PIONERO, teniendo el potencial de tibilidad de
disponer de todo el mercado hasta uso, no
que la competencia se aventure a disponibilidad:
potencial de
entrar. oportunidades
 ELECCIÓN DE
PLANES ESTRATÉGICOS OFENSIVOS
Con orientación mercado:
dispondrán de más oportunidades
que recursos.
Con necesidad de conseguir
beneficios a corto plazo: se
inclinará para mejorar cuota de
penetración.
La elección de un plan estratégico
ofensivo de mercado depende de
las necesidades de beneficio a
corto plazo, recursos y posiciones
estratégicas, y de las
oportunidades de crecimiento
identificadas.