FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

PRUEBA DE NIVEL DE LOGRO DE LAS COMPETENCIAS – NIVEL I

Duración: 180 minutos

Apellidos Semestre 2023-I

Nombres Ciclo 7

Campus CHIMBOTE Aula

Asignatura M Turno M T N

TAR
Docente Fecha 2023
DE

COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
I. INSTRUCCIONES GENERALES

Lee detenidamente el caso empresarial presentado a continuación. Analiza la información y realiza

las actividades.

Caso: Bolsos ecológicos

Camila Castañeda nació y estudió en Francia. Es diseñadora industrial, pero por opción personal
se ha desarrollado en el área del diseño de vestuario, creando innovadores proyectos como la
venta de carteras hechas con cuero de salmón, emprendimiento vigente hasta el día de hoy. Tras
años de trabajo para financiar el proyecto, en octubre de 2020 se trasladó a Paris para levantar un
taller y fabricar las carteras ecológicas. En dicha tarea Camila se encontró con diversas
dificultades, pero la principal fue la búsqueda de proveedores de cuero de salmón, cierres y otros
materiales. Esto la obliga a encontrar estrategias para solucionar sus dificultades con los
proveedores

Recién egresada, Fue en esa etapa cuando Camila pensó en el diseño de carteras con cuero de
salmón. A diferencia de las carteras hechas con cuero de cocodrilo, proceso en el que se sacrifica
al animal con fines exclusivamente de moda, las carteras manufacturadas con piel de salmón
aprovechan lo que para las salmoneras es un residuo. Es por esto que uno de los sellos
característicos del producto es el de la sustentabilidad.

El giro ecológico que distingue a las carteras que fabrica Camila entrega un valor agregado al
producto. Si a lo anterior se suma el estilo rústico de los diseños, las carteras poseen una estética
en la que el “lujo al vestir, se encuentra con la responsabilidad”, según palabras de la diseñadora.
Por otro lado, se quiere potenciar la idea de producción industrial de diseño en Paris, una idea
matriz de la misión empresarial de Camila.

A principios de 2021 Camila Castañeda instaló un pequeño taller en Paris Centro, para no tener
que encargar la producción a fábricas externas con las que Camila tuvo malas experiencias, ya que
demoraban la entrega de los pedidos, lo que perjudicó su relación con los clientes.

Se espera que el taller tenga una capacidad productiva de 50 carteras mensuales, para lo cual es
necesario contratar dos personas que se encarguen del armado de los artículos.
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Carteras Camila’s identifica como público objetivo al estrato socioeconómico AB (el con mayores
recursos), ya que el precio de los distintos productos varía entre los $400.000 y $1.500.000, siendo
un negocio de nicho, pero muy lucrativo.

El financiamiento y apoyo técnico: El capital inicial fue obtenido gracias al éxito en la postulación al
programa Pro compite, que consiste en un sistema de escalamiento en el logro de incentivos,
gracias al alcance de hitos previamente determinados.

El modelo de negocio: La estrategia de negocio es vender en Estados Unidos y desde ahí saltar a
Europa del Este, Emiratos Árabes y Asia. En Paris sólo habrá puntos de venta específicos
pensados para turistas ya que, por lo elevado de los precios y el poco posicionamiento de la
marca, se proyectan pocas ventas entre los clientes nacionales.

Además, se habilitará un portal digital de ventas, que permitirá establecer vínculos directos entre el
productor y los clientes, lo que permitirá recabar información al momento de realizar la compra
sobre sus necesidades, y realizar el posterior seguimiento.

Un porcentaje de los recursos obtenidos mediante el programa Pro compite se destinarán al área
de marketing, siguiendo la estrategia, consistente en la difusión “casual” de la marca. El problema
de los proveedores, quizás una de las mayores complicaciones que ha tenido es con las curtidoras
de piel, ya que no son capaces de conseguir la materia prima con las salmoneras. Esta situación
retrasa la producción y entrega de pedidos, y ocurre porque la cantidad solicitada es insignificante
para las salmoneras, resultándoles logísticamente complejo destinar esfuerzos en recolectar tan
escasa cantidad de pieles.

Ante el problema de la relación poco productiva entre las curtidoras y las salmoneras, Camila debió
interceder en la cadena de producción y buscar “proveedores para sus proveedores”, pero aún le
cuesta mucho conseguir la materia prima elemental, ya que considera que tiene muy poco poder
de negociación. Esta situación le ha llevado a preguntarse ¿cómo aumentar mi poder de
negociación con las salmoneras y así conseguir los cueros?
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GESTIÓN:

1. Realice un análisis de la situación mediante la matriz EFE y EFI, e identifique el

problema (4 ptos.)

Para realizar el análisis de la situación mediante las matrices EFE (Evaluación de Factores
Externos) y EFI (Evaluación de Factores Internos) en este caso, es necesario identificar los
factores clave para el éxito del negocio de Carteras Camila's.

En cuanto a los factores externos, algunos que podrían ser relevantes son:

Tendencias del mercado de productos ecológicos y sostenibles, que podrían aumentar la

demanda de carteras hechas con cuero de salmón y dar una ventaja competitiva a la
empresa.
Competencia de otras marcas que ofrecen productos similares, como carteras ecológicas
de otras materias primas o carteras de cuero convencional.
La situación de la industria salmonera y la disponibilidad de cuero de salmón, que es un
factor crítico para la producción de carteras y podría afectar la disponibilidad y el costo de
los materiales.
En cuanto a los factores internos, algunos que podrían ser relevantes son:

La capacidad productiva del taller de producción, que es limitada y podría afectar la

capacidad de la empresa para satisfacer la demanda.
La estrategia de expansión geográfica de la empresa y su capacidad para establecerse en
nuevos mercados.
La capacidad de la empresa para obtener materiales de alta calidad y en cantidad
suficiente para la producción de carteras.
Para identificar el problema principal en este caso, se puede usar la matriz EFI, que evalúa
los factores internos de la empresa. En este caso, uno de los problemas principales parece
ser la capacidad de la empresa para obtener materiales de alta calidad y en cantidad
suficiente para la producción de carteras. Esto se debe a la dificultad de encontrar
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proveedores de cuero de salmón y otros materiales, lo que ha llevado a retrasos en la

producción y entrega de pedidos. La situación es aún más complicada porque la cantidad
de materia prima solicitada es insignificante para las salmoneras, lo que hace que sea
difícil para la empresa obtener el poder de negociación necesario para conseguir los
materiales que necesita.

Para abordar este problema, la empresa podría explorar diferentes opciones para
aumentar su poder de negociación y establecer relaciones más sólidas con los
proveedores de materiales. Esto podría incluir buscar nuevos proveedores o desarrollar
asociaciones estratégicas con otras empresas en la cadena de suministro. Además, la
empresa podría buscar formas de diversificar sus fuentes de materiales y explorar
diferentes opciones para la producción de carteras ecológicas, como el uso de otros
materiales sostenibles.

FINANZAS:
2. Mantener la utilidad e incrementarla es objetivo primordial de toda empresa.

Proponga estrategias para Incrementar la Utilidad de este negocio de carteras de

salmón. (3 ptos.)

 Diversifica tu gama de productos: En lugar de ofrecer solo carteras de piel

color salmón, puedes añadir otros productos a la línea, como carteras, cinturones,
zapatos, etc., que completan la oferta y aumentan tu cartera de clientes.
 Aumenta tu presencia digital: con las redes sociales y un sitio web, puedes
expandir el alcance de tu marca y llegar a nuevos clientes. Además, se puede
implementar una estrategia de marketing digital para segmentar al público
objetivo y llegar a él de manera más efectiva.
 Ingreso a nuevos mercados: además de EE. UU., Europa del Este, Emiratos Árabes
Unidos y Asia, puede explorar nuevos mercados donde vender el producto, como
América Latina o Australia. Esto aumentará la base de clientes y, en consecuencia,
aumentará las ventas.
 Creación de alianzas estratégicas: se pueden formar alianzas con marcas
complementarias, como diseñadores de moda o tiendas de accesorios, para
ampliar las líneas de productos y atraer nuevos clientes.
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 Mejore su cadena de suministro: Trabaje para mejorar las relaciones con los
proveedores y busque alternativas en la cadena de suministro para reducir los
costos de producción y mejorar la rentabilidad.
 Implementa un programa de fidelización: Con descuentos, promociones especiales
y otros beneficios, puedes fidelizar a tus clientes y aumentar su frecuencia de
compra, lo que incrementará las ventas y la rentabilidad del negocio.

MARKETING
3. Teniendo en cuenta la segmentación de mercado al cual se dirige este
negocio y además el tipo de producto, qué tipo de estrategias sugiere
usted a fin de ampliar su participación de mercado. Sustente su respuesta.
(2 ptos.)

Considerando que el negocio de bolsas ecológicas de Camila Castañeda está orientado a personas
de nivel socioeconómico alto y tiene precios elevados, algunas estrategias para ampliar su
participación de mercado podrían ser las siguientes:

 Amplíe su gama de productos: además de bolsos hechos con piel de salmón, puede
ofrecer otros productos ecológicos y lujosos como zapatos, cinturones, joyas o ropa. De
esta manera, puede aumentar el valor de por vida del cliente y retenerlo.
 Introducir nuevos diseños y modelos de bolsos: atraer clientes que busquen diversidad y
exclusividad en sus productos.
 Expansión de la distribución: Además de puntos de venta en Estados Unidos y puntos de
venta turísticos en París, puede buscar socios comerciales en otras ubicaciones de alto
poder adquisitivo como Dubai, Shanghái o Tokio.
 Aproveche las ventas en línea: para llegar a un público más amplio y a diferentes
ubicaciones geográficas. Sería importante contar con un portal web bien diseñado y fácil
de usar con métodos de pago y envío seguros y eficientes.
 Desarrollar campañas de marketing: aumentar la notoriedad y el posicionamiento de la
marca. Se pueden utilizar varios canales y herramientas, como publicidad en revistas de
moda, redes sociales, eventos y colaboraciones con personas influyentes o celebridades.
 Ofrecer servicios adicionales como personalización de productos, servicios de reparación y
mantenimiento, y asesoramiento en moda y estilo. Estos servicios pueden atraer a clientes
que buscan una experiencia exclusiva y personalizada.
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GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO:

Tener en cuenta el capital humano como generador de riqueza en la empresa

4. ¿Qué tipo de perfiles profesionales requeriría este tipo de negocio a fin de

potenciar su capital humano? - ¿Cuál sería el procedimiento de selección de
personal? (3 ptos.)

Para aumentar el capital humano de este tipo de empresas se requerirán perfiles

profesionales en diseño, fabricación, ventas y marketing.
Dos personas se encargan de armar los bolsos, por lo que puedes encontrar personas con
experiencia en costura y destreza manual. También es necesario contar con un diseñador de
moda con experiencia en el diseño de bolsos y el uso de materiales sostenibles, como es el
caso de Camila Castaneda.

En cuanto a la estrategia de ventas, se pueden incorporar personas con experiencia en

marketing digital para administrar el sitio web y las redes sociales de la marca. También
necesitará una fuerza de ventas con experiencia en la venta de artículos de lujo y que pueda
establecer relaciones con clientes de alto poder adquisitivo.

En cuanto al procedimiento de selección, se puede publicar una oferta de trabajo en varios

portales de empleo en busca de perfiles que se ajusten a las necesidades de la empresa. Se
pueden realizar entrevistas para conocer sus habilidades, experiencia y motivación para
trabajar en la empresa. También se pueden evaluar las referencias laborales y la educación de
los candidatos.

OPERACIONES Y LOGÍSTICA

5. Según su criterio ¿Cuáles deberían ser los canales de distribución que

debería utilizar Camila? (1 pt.)

Dado que el público objetivo de Carteras Camila es de clase socioeconómica AB y los precios de los
productos oscilan entre $400.000 y $1.500.000, es importante que los canales de distribución se
ajusten al perfil de este consumidor.

En primer lugar, podría considerar la venta directa en ciertos puntos turísticos de París, ya que
debido al alto precio y al mal posicionamiento de la marca, se prevé una pequeña cantidad de
ventas entre los clientes nacionales. Esto llegará a una audiencia que está dispuesta a pagar por
productos exclusivos y de alta calidad.
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Además, también debe considerar vender a tiendas de lujo y boutiques de moda en los Estados
Unidos, Europa del Este, los Emiratos Árabes Unidos y Asia, ya que estos son mercados potenciales
para su producto y donde puede haber una mayor demanda de productos exclusivos y de alta
calidad. productos .

Otro canal de distribución que se puede utilizar es el comercio electrónico a través de una
plataforma de venta en línea que permite a los consumidores realizar compras directas. Esto
permitirá llegar a un público más amplio y diverso, independientemente de la ubicación
geográfica.