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DOCENTE: Dr. Andrés Franco Aguilar P.Ph.D

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PROCESO

Conjunto de secuencias Tiempo

Dinámica
No estructurado TOMA DE
DECISIONES
Hechos

En construcción por interacción, e

influencias recíprocas Relaciones

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¿CUÁNDO NEGOCIAMOS?
 Puntos de vista o
preferencias
inicialmente diferentes

 Encontrar un desenlace
favorable

 No podemos o no
queremos imponer una
solución unilateral 4/2023

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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
 Se produce entre personas o “partes” que son, de
alguna forma, interdependientes.

 Está orientada a conseguir resultados.

 Influye (tiene consecuencias) en las relaciones.

 En general, es más fácil, eficaz y productiva

cuando se trabaja cooperativamente en una
búsqueda de ganancia para ambas partes, que
cuando se compite por la victoria de una de ellas.
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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

PROCESO NEGOCIACIÓN TÉCNICA

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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

Tipos de
Componentes negociación Capacidad de
psicoemocionales escuchar y transmitir

Tendencias de ELEMENTOS
Concesiones
respuesta
HERRA-
MIENTAS

NEGOCIACIÓN
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ALGUNAS DEFINICIONES
 “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes
intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la
discusión, descartando la violencia como método de actuación y
avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones
mutuas”. (Morley y Stephenson)

 “La negociación es un proceso en el que dos o más partes intentan

buscar un acuerdo para establecer lo que cada una de ellas debe dar,
recibir, llevar a cabo o tolerar en una transacción entre ellas”. (Saner)

 Es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una

comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otro
comparten algunos intereses opuestos. (Fisher y Ury)
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QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN

 En pocas palabras la negociación consiste en el acercamiento de

dos partes, con cierto grado de interdependencia, de manera que
puedan alcanzar una posición aceptable para ambas.

 Proceso social muy complejo; muchos factores importantes que

moldean el resultado de una negociación no ocurren durante
ella, sino antes de que las partes comiencen a negociar.

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Cómo la usamos depende de

nuestra forma de pensar y
sentir

DIFICULTAD
DE LAS
SITUACIONES

CÓMO LAS
ENFOCAMOS

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CONDICIÓN PARA NEGOCIAR

Predis-
posición

Negociación

Predis-
posición
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POR QUÉ DEBEMOS

NEGOCIAR

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No vemos las cosas

como son. Vemos las
cosas como somos
(Talmud)

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La discrepancia entre personas

La discrepancia de puntos de vista, de intereses y
objetivos entre personas es un fenómeno normal e
inevitable.

Cada individuo elabora un MAPA o modelo de la

situación en que se encuentre de acuerdo a su
perspectiva que es única e irrepetible.

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Los problemas surgen:

 Cuando las discrepancias se interpretan como una

amenaza

 Cuando se utilizan “en oposición a” más que

“como complemento de”

 Cuando una de las partes se empeña en que

“su mapa es la realidad”
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Las buenas relaciones no se basan sólo en las

similitudes, sino también en el enriquecimiento
mutuo a través de las discrepancias.
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Dinámica de las interacciones personales

 La discrepancia será un problema o una

oportunidad, fundamentalmente, en función de
cómo la afronten las partes implicadas: como un
obstáculo mutuo o como un proceso de tensión
creativa.

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Dinámica de las interacciones personales

Cuando la discrepancia es percibida como una amenaza
para nuestros intereses, tendemos a reaccionar
instintivamente en función de nuestra percepción de la
relación de poder entre las partes:

 Defensivamente, si percibimos una pequeña diferencia de

poder a favor de la otra parte.

 Evitándola o sometiéndonos, ante una gran diferencia de

poder a favor de la otra parte.

 Atacando, si percibimos un poder similar entre las partes o

una diferencia a nuestro favor.
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 Si la discrepancia se percibe como una circunstancia

natural, que contiene parte de amenaza, pero también
parte de oportunidad, buscamos el entendimiento y la
negociación.

 Por último, si la situación es irrelevante para nosotros

(aunque no lo sea para la otra parte), tendemos a
eludirla.

 En general, percibimos como conflictivo el hecho de que

las discrepancias entre dos partes sean tan relevantes e
incompatibles que las impulsen a competir por objetivos
diferentes, de los cuales aparentemente sólo podrá
alcanzarse uno. 4/2023

 Cuando, consciente o inconscientemente, buscamos un

acuerdo, abrimos nuestro mapa a la posible influencia del
otro (intentando entender su punto de vista y aprovechar
su parte de razón) y ofrecemos nuestro propio punto de
vista. Dicho de otra forma, intentamos incrementar las
similitudes y construir un punto de vista compartido.

 Cuando nos defendemos o atacamos, cerramos nuestro

mapa a las ideas, argumentos y demandas del otro, nos
armamos (de argumentos, de amenazas, de exigencias,
etc.) e intentamos descubrir los puntos débiles del mapa
del otro.
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EL MAPA AMENAZADO
CIERRE
Si una persona se siente amenazada por una propuesta o algo
que le hayan dicho, tiende a defenderse de ella. Y por ello se
cierra a todos los argumentos, puntos que cuestionan su
propia posición.

CONTRACCIÓN

Se concentra en ganar la razón tener

coherencia consigo mismo y fuerza ante las
amenazas de perder algo, en lo cual reduce su
visión a los 4/2023hechos, interpretaciones y
perspectivas.

En este proceso se ponen en marcha mecanismos de distorsión cognitiva:

1.- Percepción selectiva o sesgo confirmatorio

Tendencia a registrar los hechos que nos dan
la razón e ignorar los demás

2.- Juicio selectivo del comportamiento

Tendemos a ver que lo que hacemos esta bien, mientras que lo que otro
hace esta mal

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3.-Distorsión atribucional-lectura mental

Tendencia a catalogar mi comportamiento como bien intencionado,
justificado por la conducta y posición del otro, y, por lo tanto, adaptativo,
mientras que atribuimos su comportamiento a intenciones egoístas y
hostiles hacia nosotros debidas a características personales del otro.

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4.- Profecía auto cumplida:

Nuestro comportamiento contribuye a hacer realidad
nuestras interpretaciones y expectativas.

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5.-Entrampamiento:
Después de haber defendido una posición nos resulta difícil
retractarnos.
El entrampamiento es un apego excesivo al pasado, a lo que
hemos hecho, dicho.

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POLARIZACIÓN
El enfrentamiento nos hace mucho más conscientes de lo que nos
diferencia del otro, de lo que defendemos.

Cuanto más esgrime el otro su posición y sus argumentos, más

amenazados nos sentimos y más necesidad tenemos de defender
los nuestros.

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REITERACIÓN
Hay momento en que las ideas se acaban, argumentos se
repiten, se alegan una y otra vez los mismos datos y razones.
La reiteración se vuelve como disco rayado, contribuye a su
vez a una posición más fuerte y enrocada y dificulta la
creatividad y el aprendizaje.
El resultado último de estos movimientos de cierre,
contracción, polarización y reiteración es que nos vamos
volviendo menos inteligentes y eficaces, paradójicamente,
cuando más necesitaríamos mantener o incrementar nuestras
facultades psicoemocionales.

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EL MAPA AMENAZADO

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LA CONSTRUCCIÓN DEL CONFLICTO

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ESTRUCTURA BÁSICA DE UN CONFLICTO

Comprender un conflicto o una situación de negociación es fundamental para
resolverla adecuadamente y son varios los elementos a considerar

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TRIÁNGULO DE SATISFACCIÓN

 Psicológicos o personales (las partes

desean ser respetadas en su dignidad y
autoestima)
 Substanciales o relativos al asunto a
negociar (las partes quieren la mejor
solución para sus intereses)
 De procedimiento (el proceso ha de
cumplir ciertas reglas, de legalidad,
limpieza, cortesía, etc.)
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El Sistema
Es el grupo donde se desarrolla la relación entre las partes y la
situación de negociación o conflicto.
Siempre hay un sistema que, en mayor o menor medida:

 Determina los roles de las partes, sus responsabilidades y lealtades.

 Propone criterios y normas que afectan a las partes y a las posibles

soluciones.

 El conflicto y la negociación pueden tener consecuencias en el

sistema en su conjunto o sobre otras integrantes del mismo, lo que
añade un criterio más a la idoneidad de las soluciones: éstas deberán
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ser ecológicas.

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La relación entre las partes

El vínculo que las une y el equilibrio de poder respectivo

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MAPA DEL CONFLICTO O NEGOCIACIÓN

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PRESUPOSICIONES EN LA INTERACCIÓN
HUMANA
El MAPA no es el territorio

Todo comportamiento responde a una intención positiva

La gente elige siempre su mejor opción disponible

Cada respuesta provoca la siguiente

El más flexible tiene el control

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PRESUPOSICIONES EN LA INTERACCIÓN
HUMANA

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 Los seres humanos no somos capaces de conocer la realidad tal cual

es: sólo podemos interpretarla.

Filtramos según parámetros personales como creencias, valores,

expectativas cultura, intereses, habilidades.

Las emociones intensas aumentan los riesgos de percibir las situaciones

de manera incorrecta.

Nuestra percepción y procesamiento de la información incluyen

fenómenos de generalización, eliminación y distorsión, que seleccionan
y transforman la información recibida.

Memoria altamente selectiva, tendemos a recordar los hechos y datos

de forma congruente con nuestro punto de vista.
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MOTIVACIONES HUMANAS

 Todas las conductas de los seres humanos tienen como finalidad

última satisfacer algún tipo de necesidad o valor, obtener un
resultado favorable para uno mismo y/o para aquellos a los que uno
se siente comprometido (su grupo de pertenencia).

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MOTIVACIONES HUMANAS

NECESIDADES VALORES INTERESES

• Motivaciones universales • Están determinadas • Motivaciones actuales y

y primordiales, culturalmente, cambiantes según las
probablemente especificadas y definidas circunstancias.
genéticas, a cuya por las costumbres y Aspiraciones sociales,
satisfacción no se puede creencias de una cultura políticas y económicas
renunciar sin sufrir particular. de los individuos y
consecuencias graves, grupos sociales.
(físicas, psicológicas,
emocionales o
espirituales).

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La gente elige siempre su mejor opción disponible

 En cualquier conflicto, las partes actúan guiadas por lo que

les parece la mejor solución a sus necesidades y puntos de
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vista.

Cada respuesta provoca la siguiente

 Cada acción de una persona influye sobre su interlocutor,

provocándole algún tipo de respuesta (todo
comportamiento observable influye en el observador).
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El más flexible tiene el control

 Capacidad de imaginar y crear alternativas, de cambiar

de comportamiento, y no a la capacidad de ceder en las
propias necesidades. 4/2023

TIPOS DE SOLUCIONES
 Soluciones de suma cero
Son aquellas en las que la ganancia de una parte equivale a la pérdida
de la otra.

 Soluciones de suma distinta de cero

Son aquellas en las que las ganancias y las pérdidas no son
equivalentes, o incluso pueden darse las unas sin las otras.

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GRACIAS POR SU
ATENCIÓN!!

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