NEGOCIACIÓN

Concepto de negociación:

Es el proceso mediante el cual dos parte o más intercambian

bienes o servicios y trata de convenir un tipo de cambio para ello.

Es el proceso de resolución de problemas dirigido a solucionar

conflictos en el que las partes intentan llegar a un acuerdo.

“Negociar es un proceso de interacción potencialmente

beneficiosos, por el que dos o más partes con algún conflicto o
no, buscan mejorar sus opciones de negociación a través de
acciones decididas conjuntamente”
Coincidencias entre las distintas conceptualizaciones de
Negociación.

 Se trata de un proceso, que consta de etapas que hay que seguir.

 En el que se reúnen dos o mas partes con intereses enfrentados.

 Con el propósito de llegar a un acuerdo formal o informal.

CONDICIONES BÁSICAS PARA NEGOCIAR:

No podemos llamar a una reunión de intercambio de ideas una

negociación, es fácil confundir ambos escenarios, por lo que
considerar estos puntos es de vital importancia que los conozcamos.

 Dos partes con intereses encontrados.

 Las partes que intervienen tienen distintos grados de poder ,

pero ninguna cuenta con un poder absoluto.

 Ambas partes tienen voluntad de avanzar.

 Seguir el proceso para resolver el conflicto mediante un acuerdo

 Se producen movimientos de acercamiento hasta llegar a una
posición aceptable para ambas

 Las habilidades del negociador se encaminan a lograr un

movimiento propio mínimo.

 La firmeza y la habilidad de los negociadores deciden la posición

del punto de acuerdo.

 Las condiciones para que los efectos de la negociación se

mantenga en una relación a Largo Plazo es que todas las partes
logren ganancias satisfactorias. «Ganar – Ganar»
FACTORES QUE INTERVIENEN EN UNA NEGOCIACIÓN
Los factores se agrupan en dos grandes conjuntos los factores
personales y los factores circunstanciales.

Factores Personales:

Citemos los más importantes:

Igual o distinto nivel laboral de los

Aspiraciones de ambas partes
interlocutores
Potencial del conflicto
Planificación de la negociación
Predisposición a dialogar y entenderse
Estrategias técnicas
Poder real y aparente de los negociadores
Formación del negociador
Relaciones personales entre los
Habilidades de comunicación y
negociadores
persuasión
Información disponible
Situación personal : física y mental
Circunstanciales:

Lugar donde se negocia

Medios Disponibles
Número de personas
Tiempo

Opciones estratégicas:

Al plantearse la necesidad de una negociación hay que tener en

cuenta 3 aspectos fundamentales que determinarían la opción
estratégica a seguir, que son:
• Qué tipo de confrontación existe entre los intereses de ambas
partes?
• Qué estrategia se adecua mejor a esos intereses?
• Cuáles son los efectos de estas estrategias?

A continuación la correlación entre estos 3 aspectos, es importante

tenerlos en cuenta a la hora elegir nuestra posición estratégica.
PLANTEAMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

INTERESES ESTRATEGIA EFECTOS

Agresividad
EXCLUYENTESS COMPEETITIVA
Resentimiento
Suma Fija Gano - Pierdes
Revancha

Estímulo
INTEGRABLES COOPERADORA
Interdependencia
Suma abierta Gano - Ganas
Buenas relaciones

TANTEO
MIXTOS Asertividad
Reacciono de acuerdo al otro
De las estrategias antes vistas nuestra opción puede ser
predominante, pero no exclusiva. Podemos optar por una estrategia
cooperadora, pero ésta puede alternarse según la estrategia que
adopte nuestro interlocutor. Sin embargo esta opción inicial
orientará la preparación de la negociación.
TECTÓNICA DE LA NEGOCIACIÓN

POSICIONES P. SOCIAL P. ECONOMICA

Rentabilidad
Ganar mas
INTERESES Viabilidad
repartir mejor Competencia

Vivir/justicia Mantener posición

NECESIDADES social/calidad de Profesionalidad
vida/seguridad Cumplir mandato

Justicia, injusticia /
VALORES Y exploración
El Mercado/ La realidad/
Benchmarking/
CREENCIAS dialéctica/socialismo/gru Racionalidad/ liberalismo
po/familias

Los trabajadores/
PERTENENCIA sindicato / grupo / Empresa / gestores
familias

Yo / nosotros /
IDENTIDAD Yo / Nosotros ustedes
PREPARAR LA NEGOCIACIÓN

LAS IMPROVISACIONES SE PAGAN …… NO SE DEJE SORPRENDER ¡¡¡¡

Los pasos a seguir para una correcta preparación son:

ANALISIS DE LA
SITUACIÓN
De dónde partimos?

OBJETIVOS
A dónde llegar?

ESTRATEGIAS Y
ARGUMENTOS
Cómo ir?

ORGANIZACIÓN
Cómo situarnos?
ANALISIS DE LA SITUACIÓN

«Consiga meterse en la piel del otro»

El éxito de la negociación dependerá en gran medida de la

capacidad de ver el problema no sólo desde nuestro punto de vista
sino también desde el punto de vista de la otra parte.

En este punto hay que distinguir los datos comprobados y las

suposiciones. Éstas deberán confirmarse en la negociación, durante
la fase de tanteo.

Durante esta fase se recomienda tener en cuenta 3 puntos

importantes:
Información Intereses Poder
INFORMACION:

Hay que recopilar toda la información relevante no sólo sobre

nuestro problema sino también sobre la otra parte. Mi oponente no
es otro yo, sino alguien en una situación diferente, con necesidades
e intereses diferentes, y con características personales diferentes.
 Describir la situación actual
 Conocer bien el asunto que se va a tratar con todas las
implicaciones
 La situación de la otra parte, financiera, evolución, imagen,
necesidades, intereses, etc.
 El mercado y su competencia
 Las personas que van a negociar
 Definir exactamente el problema entre ambas partes
 Prever consecuencias tanto de éxito como de fracaso
INTERESES:

Considere siempre que los intereses de la otra parte son más

complejos de lo que en primer momento pueden parecer.

Existen intereses explícitos que son el tema principal de la

negociación pero también están los intereses secundarios más o
menos explícitos.

Los intereses secundarios son los que facilitan un amplio campo de

concesiones en la negociación.

También debemos considerar que cada negociador llega a la

negociación sus propias necesidades personales . Las mas
frecuentes son: seguridad, reconocimiento, logro, poder.
Los intereses deben ser analizados con mucha atención, porque con
frecuencia el conflicto planteado explícitamente sólo es el muro
defensivo de otros intereses más importantes.

Estos intereses pueden ser:

 Cuantitativos (tangibles): económicos como precio, costos,

primas… Temporales como plazos y horarios … Condiciones de
trabajo, etc.
 Cualitativos (intangibles) seguridad, sociabilidad, prestigio,
autoridad, reconocimiento, etc.
 Momentáneos, circunstanciales, inmediatos, aislados.
 Excluyentes: Bienes a repartir (Suma fija)
 Integrables: Bienes a producir (Suma Abierta)
PODER:

Poder es la capacidad del negociador de influir en la forma de

actuar del oponente.

Se trata de calcular la correlación de fuerzas a fin de determinar la

estrategia adecuada.

Para lo antes mencionado tenemos que considerar:

 El poder puede ser real o aparente.

 Es limitado
 Depende de la situación, la ética, la legitimidad actual o futura
 Cambia según las motivaciones de los negociadores
El poder de un negociador puede provenir de:

 La legitimidad de su representación
 La credibilidad que merece a la otra parte
 La convicción que manifiesta en sus planteamientos
 La capacidad de asumir riesgos
 El tiempo y el trabajo empleado en la preparación
 Su manera de relacionarse
 Sus tácticas y sus trucos
 Sus experiencias
OBJETIVOS:

Una vez establecido el diagnóstico, debemos centrarnos en los

objetivos de la negociación. La negociación no se trata de «todo o
nada» Los intereses admiten diversos grados de satisfacción.

Para ampliar las posibilidades de negociar deben fijarse 3 niveles de

objetivos:

 El objetivo mínimo (Om) que tengo que conseguir, limite

infranqueable del que no puedo bajar, sino lo consigo se rompe
la negociación
 El objetivo Máximo (OM) que razonablemente puedo esperar
 El objetivo realista (OR) lo que realmente pretendo conseguir
Esta gradación de los objetivos me permite establecer:

MI BANDA NEGOCIABLE
Ésta se extenderá desde mi objetivo mínimo, es decir que tengo que
defender a toda costa, hasta el objetivo máximo, que puedo esperar.

En el análisis de la situación puedo explorar, al menos

aproximadamente ,

LA BANDA NEGOCIABLE DE LA OTRA PARTE

Ésta se extenderá desde su objetivo mínimo, que es el límite

infranqueable de sus concesiones, hasta el objetivo máximo, que
puede esperar.
A la vista de las dos bandas negociables se establece el:

CAMPO DE NEGOCIACIÓN
Que estará limitado por los objetivos mínimos (Om) de ambas
partes.

ESTRATEGIAS Y ARGUMENTOS:

Las estrategias marcan las líneas maestras para conducir un asunto.

En una negociación, cada una de las partes puede ganar o perder.

Naturalmente cada parte pretende ganar pero puede adoptar dos
actitudes extremas:

Estrategia competitiva Estrategia Cooperativa

Se pude emplear una u otra estrategia como la predominante, pero
no exclusivamente.

Ejm: Si empleamos la estrategia competitiva como única y exclusiva

esto eliminaría la voluntad de llegar a un acuerdo y se constituiría
en mera lucha y ya no una negociación.

Según coincidan o no las estrategias de ambas partes , se producirá

uno de estos tipos de negociación:
TU

Estrategia competitiva Estrategia cooperativa

Gano/pierdes
Estrategia competitiva Pierdo/ganas Gano / pierdes
Pierdo/pierdes
YO
Estrategia cooperativa Pierdo / ganas Gano / Ganas
Argumentos:

Una vez definidos los objetivos es imprescindible que preparemos

los argumentos con los que vamos a apoyar nuestras propuestas o
con los que vamos a rebatir las presumibles propuestas y
argumentos de nuestro interlocutor.

Los argumentos tienen que ser analizados desde la articulación

lógica como en su expresión emocional y en la forma de
presentarlos para «venderlos» a la otra parte.

Los argumentos deben considerar los diversos aspectos del asunto:

Técnicos, económicos, sociales, medioambientales, etc…..
ORGANIZACIÓN:

Si la preparación a puesto en manifiesto que se dan las condiciones

para negociar, sólo nos queda diligenciar la organización externa de
la reunión que juega un papel importante en el clima de la
negociación.

Elementos externos a considerar:

Lugar:

La negociación puede llevarse en los siguientes territorios:

EL NUESTRO NEUTRAL EL DE LA OTRA PARTE

Ventajas de ejecutar la negociación en nuestro territorio:
 Establecer el entorno y el clima que deseamos
 Posibilidad de pedir autorización ante imprevistos
 Dificulta a la otra parte el abandono prematuro
 Facilidad de materiales
 Ventaja psicológica de «jugar en casa»
 Ahorro de tiempo y desplazamientos.

En el territorio de la otra parte:

 Evitar interrupciones
 Excusarnos por falta de información o necesidad de consultar
 Mejor acceso a los superiores de la otra parte
 Despreocuparse de la preparación material
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN:

1. FASE DE CONTACTO

Crear un clima adecuado.:

o Presentarse de forma respetuosa y relajada
o Charlar sobre temas naturales
o Personalizar el trato
o No sentarse antes de romper el hielo
o Viveza de los gestos y expresiones
o Solo dedique un 5% del tiempo de la negociación a esta etapa
Establecer las «reglas del juego»
o Presentaciones
o Capacidad de decisión
o Agenda, Orden del día
o Previsión de tiempos
o Normas de actuación

Fase exploratoria
o Orientación general sobre nuestros intereses
o Sondeo sobre los intereses de la otra parte
o Opiniones, Intereses, Prioridades, actitudes
o Observar a la parte contraria; intereses, actitudes, experiencia
o Preguntar y respuestas para aclarar, resumen
o Brevedad y no comprometerse.
2. PRESENTAR OFERTAS

o La primera oferta establece el marco de la negociación, la

segunda se adapta al marco o endurece la negociación
o Ofertar primero su se quiere establecer el nivel de la negociación,
en caso contrario dejar que oferte la otra parte.
o Comenzar con la máxima oferta defendible (OM)
o Expresarla claramente, con confianza, sin comentarios
o Esperar las reacciones.
o Administrar los argumentos en orden creciente de consistencia y
según sea necesario
o Preguntar para asegurarse de haber comprendido correctamente
las propuestas de la otra parte.
3. CONCESIONES

o Constituyen el núcleo central y la esencia de la negociación

o Las concesiones exigen unas contrapartidas «si tú aceptas esto,
yo aceptaré aquello»
o Nuestra propuesta inicial era el objetivo máximo, y había dejado
margen de concesiones hasta el objetivo realista y el objetivo
mínimo.
o Las concesiones se refieren principalmente a los aspectos y
objetivos secundarios. Sólo cuando sea imprescindible se harán
sobre el objetivo principal.
CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

El propósito del cierre es concretar los resultados de la negociación.

Un resumen previo clarifica los logros conseguidos y facilita la

redacción de un acuerdo.

o Resumen de alternativas.: finalice la discusión ofreciendo dos o

mas alternativas
o Resumen de aplazamientos.: recuerde los beneficios de aceptar
la propuesta y sugiera un aplazamiento para considerarla
o Resumen de acuerdos.: Presente el punto de encuentro de
ambas partes con las concesiones mutuas para que sean
ratificadas.
Firma de acuerdos

Se deben consignas en actas y éstas deben ser firmadas por todos

los participantes de la negociación o por aquellos que hayan
tendido capacidad de decisión

El acta debe considerar los siguientes puntos:

o La puesta en marcha del acuerdo

o Mecanismo de funcionamiento
o Condiciones de ruptura
o Vencimiento y control

NUNCA FIRME SI NO ESTA PLENAMENTE DE ACUERDO ¡¡¡¡¡¡

HABILIDADES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Habilidades del negociador

 Escucha activa
 Capacidad de hacer preguntas abiertas y cerradas
 Capacidad de entender la comunicación no verbal
 Capacidad para seleccionar y sintetizar
 Controlar el desarrollo de la reunión
 Administrar el tiempo disponible

Su poder de negociación crecerá en la

medida en que logre influir en su
interlocutor.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Suelen clasificarse los estilos de negociación atendiendo a la mayor o

menor preocupación que muestren por la consecución de ganancias
o por el mantenimiento de unas buenas relaciones futuras.

Cada negociador tiene mayor facilidad para uno u otro de estos

estilos, pero es importante que conozca y entienda todos los estilos
mencionados a continuación
Máximo 10 Cooperativo
Competitivo
1-9 9-9
Conciliador
GANANCIAS

5-5
Burocrático Complaciente
1-1 9-1

BUENAS RELACIONES Máximo 10

TACTICAS DE NEGOCIACIÓN

Clasificación de las tácticas.:

La estrategia marca las líneas maestras para conducir un asunto y las

tácticas son los procedimientos o reglas para realizar una
estrategia.

Las tácticas son innumerables, porque pueden abarcar todos los

comportamientos que el hombre ha ido inventando para
defenderse o para vencer a su adversario. A continuación se
mencionan las más empleadas agrupadas en tres bloques
principales.
 Busca acuerdos

 Explorar
 Valoración económica de cada punto de disputa
 Alternativas creativas
 Beneficios mutuos.

 Defenderse

 Plantearse a tiempo
 Bloquear los movimientos del otro
 Pasar la «papa caliente» …. Ese es su problema
 Contraatacar
 Desviar la atención
 Ganar tiempo
 Atacar
* Presionar:
* Con el tiempo
* Hechos consumados
*Ruptura simulada
*Lo tomas o lo dejar
* Escalada del último momento
* Dividir el equipo contrario:
* Intimidar
*Engañar, desestabilizar

Las tácticas mencionadas anteriormente pueden o no ser

empleadas por usted pero es bueno conocerlas para saber que las
pueden utilizar en usted¡¡¡¡
LAS TÁCTICAS MÁS FRECUENTES:

El salami:
Se usa para buscar acuerdos y consiste en ir pidiendo poco a poco
información e ir presentando poco a poco las demandas para
obtener pequeños logros , para luego seguir e ir pidiendo mas y
mas hasta llegar a su objetivo.

Avanzadillas:

Es una táctica exploratoria para buscar posibles acuerdos. Se

manda inicialmente a uno o dos miembros del equipo negociador
para ir tanteando a los miembros del otro «bando» propuestas y
ver cuales con sus posiciones y sus reacciones.
Autoridad limitada:

También se la conoce como «el hombre ausente», es una táctica

defensiva que procura ganar tiempo para no comprometerse, en este
caso el negociador para no aceptar la propuesta , se excusa
mencionando que no tiene la autoridad para tomar decisiones y que
recurrirá a su superior.

El banco de niebla:

Es una táctica defensiva que pretende desviar el ataque de la otra

parte no oponiendo resistencia, dejando que sus esfuerzos caigan en el
vacío.
Se puede recibir una crítica aceptándola vagamente sin darle mayor
importancia, así evitamos que nos manipulen con alguna deficiencia
nuestra o con temas de menos interés.
Reacciones emocionales

La expresión de un malestar controlado puede ser una buena forma

de hacer comprender a la otra parte que ha llegado demasiado
lejos, y que tiene que volver a una posición más razonable.

Intimidación:

En esta táctica entran o intervienen diversas tácticas de ataque que

pretenden dar la impresión de poseer un poder superior y de este
modo acobardar a la otra parte, bien sea mostrando superioridad,
irritación, amenazas, etc….

Ejm: Hacerse esperar largo tiempo, asignar una silla incómoda,

adoptar un tono de voz o usar un vocabulario insultante….
Tómalo o déjalo:

Es una táctica impositiva, de fuerte presión. Se puede usar al final

de la negociación, nunca al principio porque corre el riesgo de que
la otra parte se niegue a negociar.

La mejor respuesta ante esta táctica es «no dejarse enganchar»

ignorarla y seguir discutiendo como si no hubiéramos oído este
ultimátum.