Control de lectura 1

NEGOCIACION
EMPRESARIAL
GRUPO 02
Docente: Mag. Maria Julia
Rios Martinez
 EQUIPO DE TRABAJO

BERNAL YAURI DIEGO FERNANDEZ VALLADOLID, SANTISTEBAN

CESAR CARLOS ALFREDO SANTAMARIA DOMINGA
BRAVO ALMACHE, U17301596 U19205428 PLACENCIA HURTADO, ESTHER U18215146
CARRANZA GUZMAN CACERES,
SOLANGE PAOLA CACERES,ANDREA KATHERINE ELIANA
U20236983 U17306872 ESTEFANI
U18217890 U17300828
 1. ¿Cómo define a la
Negociación?

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más

partes buscan llegar a un acuerdo mutuamente aceptable
para resolver un conflicto, satisfacer sus intereses o
alcanzar un objetivo común. Implica la comunicación
activa, el intercambio de propuestas y concesiones, y la
búsqueda de un equilibrio que sea beneficioso para todas
las partes involucradas.
 Ejemplo
Dos empresas, A y B, desean colaborar en un proyecto conjunto. Ambas tienen intereses
y objetivos diferentes, pero también reconocen la posibilidad de obtener beneficios
significativos si logran un acuerdo. El proceso de negociación podría incluir discusiones
sobre la distribución de responsabilidades, la asignación de recursos, la participación
en las ganancias y otros aspectos clave del proyecto.

Durante las negociaciones, ambas empresas podrían presentar propuestas iniciales,

discutir sus necesidades y preocupaciones, y realizar concesiones para llegar a un
acuerdo que sea justo y mutuamente beneficioso. La negociación puede implicar
diversas estrategias, como la búsqueda de soluciones de ganar-ganar o la utilización de
tácticas para maximizar los beneficios propios.

En última instancia, un acuerdo exitoso en la negociación permitiría a ambas empresas

avanzar con el proyecto en términos que consideren aceptables, estableciendo las
bases para una colaboración efectiva y satisfactoria.
 2. ¿Cuándo no se debe negociar?
fundamenta con un ejemplo

Existen diversas situaciones dónde unas de las partes no debe negociar:

- Cuando una de las parte podría no ganar nada o perder todo.
- Cuando su capacidad se haya acabado ( límite mínimo de los precios alcanzados).
- Cuando las peticiones sean no éticas (favores ilegales, sobornos).
- Cuando no le interese la oferta de la otra parte.
- Cuando exista una presión por el tiempo ( Se podría cometer errores por el
apresuramiento).
-Cuando la otra parte actúe de mala fé, si no existiera la confianza se perdería el
valor de la palabra de la otra parte.
- Cuando no esté preparado para una negociación.
-Cuando esperar pueda mejorar una posición (mejores productos, menor precio, etc).
 Ejemplo
Podemos indicar que dos empresas compiten ferozmente en el mismo mercado y ambas están
interesadas en adquirir una innovadora startup tecnológica que podría darles una ventaja
significativa. Sin embargo, ambas empresas tienen enfoques comerciales y estrategias muy
diferentes. La Empresa A se centra en la integración vertical y busca adquirir la startup para
controlar toda la cadena de suministro, mientras que la Empresa B ve la adquisición como una
oportunidad para diversificar sus ofertas de productos y servicios.

Ambas empresas consideran que la startup es vital para su futuro éxito, pero no pueden ponerse de
acuerdo sobre cómo integrarla en sus respectivas operaciones. La Empresa A está decidida a
imponer su modelo de negocio existente a la startup, mientras que la Empresa B busca mantener la
autonomía de la startup y preservar su enfoque innovador.

Dado que las visiones estratégicas son incompatibles y ambas empresas están inflexibles en sus
posiciones, las negociaciones se estancan. La falta de un terreno común y la resistencia a
comprometer sus estrategias fundamentales hacen que la negociación sea difícil, y podría llegar a
un punto en el que se considere que no hay espacio para un acuerdo mutuamente beneficioso. En
este caso, la negociación se vuelve prácticamente imposible debido a las diferencias
fundamentales en las visiones y estrategias empresariales.
 3. ¿A qué se le denomina
interdependencia? ejemplo
La interdependencia en la lectura infiere en el saber reconocer que yo tengo
necesidades y que quiero satisfacerlas a través del otro, pero que la otra
persona también tiene necesidades, en la cual me necesita y si no existe esto,
no hay interdependencia y no hay negociación. Por ende, deben coordinarse
para lograr sus objetivos o elegir colaborar porque el resultado será mejor que
el que lograrían hacíendolas solas. Cuando las partes dependen entre sí para
lograr su resultado son interdependientes.
Ejemplo:
Un equipo de desarrollo de software dependen uno del otro, al existir
interdependencia se refleja trabajo en equipo y, por ende, un resultado
positivo, en caso contrario, habría retraso, etc.
 4.¿Qué es ajuste mutuo?
Ejemplo
Se refiere a la capacidad de los individuos y grupos de adaptarse y
colaborar de manera flexible en función de las necesidades y objetivos
de la organización. Implica un equilibrio entre la autonomía individual y
la interdependencia, donde los miembros del equipo son capaces de
ajustar sus roles y responsabilidades según las demandas cambiantes del
entorno laboral.

Ejemplo:
Dos personas se basan en su juicio en lugar de reglas estandarizadas
para solucionar problemas, guiar la toma de decisiones y se promueve
la coordinación.
 5.¿Qué factores conllevan a las
malas decisiones? Ejemplo
Los principales factores que pueden llevar a malas decisiones en una negociación son:
Rivalidad intensa
Presión de tiempo
Efecto de los reflectores (audiencia)
Influencia de abogados
Estos factores nublan el juicio y hacen que las partes tomen decisiones poco
razonables y costosas.
Ejemplo:
En la puja entre Johnson & Johnson y Boston Scientific por Guidant, la rivalidad, la presión
de tiempo de la subasta, la atención del público y la influencia de los abogados llevaron a
que se pagara un precio final irrazonablemente alto por la empresa, a pesar de sus
problemas.