Empresa:

Rubro/Sector:

FUNDAMENTOS DE
COMERCIALIZACIÓN
Integrantes:

TRABAJO DE APLICACIÓN PRÁCTICA

DIAGNÓSTICO S3
Año y Sede:
Comunicación (Publicidad y Promoción)
Conceptos Claves:
Comunicación Offline (Tradicionales)
Problemas / Oportunidades Causas

Consecuencias

Sugerencias
Comunicación Online (Digital)
Problemas / Oportunidades Causas

Consecuencias

Sugerencias
Fuerza de Ventas
Problemas / Oportunidades Causas

Consecuencias

Sugerencias
Marketing Global
Conceptos Claves:
Marketing Global
Problemas / Oportunidades Causas

Consecuencias

Sugerencias
Marketing Sustentable
Conceptos Claves:
Marketing Sustentable
Problemas / Oportunidades Causas

Consecuencias

Sugerencias
Marketing Pyme
Conceptos Claves:
Marketing Pyme
Problemas / Oportunidades Causas

Consecuencias

Sugerencias
Resumen de Hallazgos del Diagnóstico (Incluyendo S1,S2,S3)
S1
- No cuenta con un sistema de recopilación y análisis de datos de marketing para conocer mejor al mercado y a la competencia .
- No realiza investigaciones de mercados periódicas para estar al tanto de los cambios y tendencias del mercado .
- No aprovecha la información interna de la empresa para tomar decisiones informadas .
- No desarrolla una propuesta de valor distintiva que los diferencie de la competencia

S2
hay oportunidades para ampliar los canales de venta y establecer alianzas estratégicas. Sin embargo, es importante abordar la debilidad de la
pérdida de posicionamiento de la marca Michelin y la amenaza de la competencia que ofrece productos de alta calidad a precios más bajos.

Para destacar en el mercado, el emprendedor debe aprovechar las fortalezas de la marca reconocida y utilizarla para atraer a los clientes y
diferenciarse de la competencia. Además, puede considerar la posibilidad de expandir los canales de venta, como la venta en línea, para llegar a
más clientes. Establecer alianzas estratégicas con proveedores y otros actores del mercado también puede ayudar a ampliar la oferta de productos
y servicios.

Es fundamental que el emprendedor se enfoque en ofrecer productos y servicios de alta calidad para satisfacer las expectativas de los clientes y
retenerlos frente a la competencia. Esto implica asegurarse de que los precios sean competitivos y que la calidad de los productos y servicios sea
consistente.
S3
- Buena disposición y atención al cliente en la venta presencial, ventaja competitiva.
- Oportunidad de ingresar al mercado internacional por contrato e intermediario
- necesidad de adaptación de publicidad y producto al país destino, mejora de aceptación y posicionamiento.
- posibilidad de creación de departamento de exportación con objetivo de abrir sucursal en el exterior, oportunidad de crecimiento y
expansión.
- necesidad de capacitación de fuerza de ventas en técnicas efectivas y establecimiento de objetivos claros y medibles, mejora de
desempeño y motivación.
- necesidad de Implementación de sistema de remuneración variable que incentive el desempeño y la fidelización, mejora de rentabilidad y
satisfacción del cliente.
- necesidad alianzas estratégicas con socios locales que faciliten la distribución y la promoción, mejora de penetración en el mercado.
- falta de personal cualificado o tercerización de función a empresa especializada, evita errores y demoras que afecten la imagen y la
rentabilidad.
 DAFO (Variables Internas)
Debilidades Fortalezas
- No posee una fuerza de ventas calificada. - Buena disposición para atender al cliente en la venta
- Improvisación en ventas. cara a cara.
- Falta de motivación para llegar al objetivo fijado de ventas. - Valorada atención al cliente.
- Remuneración fija que no motiva a los empleados encargados de las ventas - Comentarios positivos y buena valoración en Google.
a ir más allá del objetivo fijado.
- Desconocimiento del alcance al cliente con la publicidad (radio). - Se elaboran ofertas individualizadas a cada cliente
- Determinación del presupuesto de publicidad por método costeable. según su comportamiento de compra.
- Las promociones se dejaron de utilizar. - Prevención de la contaminación: utilizando un
- Presencia solamente en Instagram y WhatsApp. producto vegetal en lugar de la grasa.
- No posee página web.
- Falta de un plan de publicidad en redes sociales (Instagram).
- Cuenta con varias marcas reconocidas en el mercado.
- Hay una lenta adaptación a la utilización de herramientas tecnológicas de - Tiene experiencia en la venta minorista.
comunicaciones de marketing. - Ofrece productos de alta calidad.
- No tiene sistema de información interna, sistema de recopilación y análisis de - Lealtad de los clientes.
datos de marketing. - Diferenciación lograda en el servicio.
- No tiene definido el mercado meta.
- Periodos de alta demanda sin ser cubiertos (servicio). - Múltiples marcas y gran amplitud de líneas y cada una
- Incumplimiento de la ampliación del servicio demandada por los clientes. de ellas de gran longitud.
- Altos costos operativos. - Alta consistencia: cámaras, cubiertas, parches.
- Falta de innovación. - Las cubiertas tienen garantía.
- No cuenta con estrategia organizacional.
- Bajo margen de rentabilidad.
- La marca está posicionada en el nivel de beneficios
- Falta de análisis e investigación de mercado. poco stock con bajos costos de almacenamiento y
- Falta de propuesta de valor diferenciada. pedidos.
- Falta de control de costos operativos para mejorar el margen de rentabilidad. - Sistema de logística justo a tiempo para reducir
- Falta de mix de marketing para cada segmento. inventarios y costos asociados.
- Miopía de marketing.
- Comunicación directa y cercana con cliente.
 DAFO (Variables Externas)
AMENAZAS
Amenazas
- La dificultad de adaptar la publicidad y el
producto a las preferencias, las normas y las
regulaciones de cada país, lo que puede implicar
mayores costos y riesgos legales.
- La incertidumbre de abrir una sucursal en el
exterior, lo que puede requerir una inversión
significativa y un análisis profundo del entorno
competitivo y cultural del país destino.
- La presión y el riesgo de crear un departamento
de exportación sin tener experiencia previa ni
conocimiento del mercado internacional.
- Competencia desleal basada en precios
predatorios.
- Pérdida del poder adquisitivo del consumidor.
- Demanda cada vez más elástica.
- Volatilidad económica, inflación.
OPORTUNIDADES
Oportunidades
- Ingresar al mercado internacional por contrato con un tercero especializado y por un intermediario.
- Adaptar la publicidad y el producto al país al cual ingresa.
- Ubicarse cerca de la frontera.
- Crear un departamento de exportación con la tarea de introducirse en el mercado internacional y de
tener buenos resultados, abrir una sucursal en el exterior.
- Capacitar a la fuerza de ventas en técnicas de venta efectivas y establecer objetivos claros y medibles.
- Implementar un sistema de remuneración variable que incentive el desempeño y la fidelización de los
clientes.
- ventas, fijar objetivos y metas claras,
- Buscar alianzas estratégicas con socios locales que conozcan el mercado y la cultura del país destino,
y que puedan facilitar la distribución y la promoción del producto.
- Contratar a personal capacitado en comercio exterior, o bien externalizar esta función a una empresa
que pueda asesorar y gestionar todo el proceso de exportación.
- Proyecto de publicidad con mayor llegada al cliente meta (carteles en ruta, autos de rally).
- Proyecto de relaciones públicas (sponsor equipo de fútbol y autos de rally).
- Contacto con un Especialista en Tecnología para mejorar desempeño en dichas áreas.
- Apoyarse en la positiva relación al cliente e iniciar acciones que protejan al cliente como el medio
ambiente.
- Integración de nueva marca (Yokohama) de mayor calidad que está reemplazando a Michelin.
- Producto en fase de crecimiento (nuevo producto Yokohama).
- Yokohama más cara que la Michelin y ofrece más calidad y aún más rentable
- La demanda de la marca principal nacional Fate continúa creciendo.
- Incorporación de productos basada en las sugerencias de los clientes leales.
- Las proveedores reconocen las fallas de fabricación.
- Cooperación entre competidores para fijar precios.
- Alta demanda del servicio de clientes a distancia (cobra por kilómetros).
- Aumento de demanda exigiendo más canales para ofrecer servicio.
- Abastecimiento inmediato de los diferentes productos por parte de los proveedores.
- Sistema de marketing horizontal por cooperación con proveedores y competidores pequeños.
- Cuenta corriente con proveedores.
- Ofrecer un servicio de calidad y garantía a los clientes internacionales.
- Aprovechar las ventajas logísticas de costos y arancelarias de estar cerca de la frontera por un
intermediario.