PLAN DE VENTAS – TRABAJO FINAL

DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS

ALEJANDRA TOLEDO SALAMANCA

CAROLINA NIETO MARIN
LORENA SALAMANCA VELANDIA
IVANNA DE CASTRO HANI
STEFANNY FLOREZ MORENO
PRESENTACIÓN EMPRESA

Meicys es una marca de Ovall Cosmetics Ltda e Improbell Ltda dedicada a la fabricación y comercialización de
productos para el cuidado capilar y corporal, Meicys hace parte de un conjunto de líneas como Vizio, Keraton y
Guajira. Su canal de comercialización principal son las distribuidoras de belleza y peluquerías, actualmente está en el
proceso de ampliar sus canales y entrar a competir con marcas más reconocidas en este mercado.

L
1. FASE PLANEACIÓN
MICROENTORNO

A pesar del corto tiempo que lleva en el mercado ha logrado posicionarse en el mercado para mujeres entre 18 y 60
años de estratos 2 a 4. Meicys posee submarcas para la catalogar sus diferentes productos llamadas Keraton, Vizio y
Guajira. Gracias a esta variedad de submarcas y productos se clasifica por los diferentes estilos de clientes lo cual les
facilita la compra porque se pueden identificar fácilmente. Frente a sus competencias se destacan por los bajos
precios haciendo que el probar por primera vez un producto sea muy asequible y la toma de decisión más sencilla.
 Manteniéndose siempre innovando en todos los aspectos, Meicys maneja todas las formas de pago que existen
actualmente desde efectivo, tarjetas de crédito o débito, pagos PSE por medio de su página web y transferencias
bancarias.

I
1. FASE PLANEACIÓN
MACROENTORNO

Hoy en día la compañía Meicys tiene su principal punto de venta en Bogotá  con distribución de sus productos a nivel
nacional.
La ruta de mercado más importante para Meicys sigue siendo el modelo B2B (Business To Business) , en donde tiene
una participación muy importante, aproximadamente del 65%. Con fuertes inversiones en modernización de sus
productos e infraestructura.

E
1. FASE PLANEACIÓN
SECTOR ECONÓMICO

 SECTOR ECONÓMICO: INDUSTRIAL

 ACTIVIDAD ECONOMICA 4690-COMERCIO AL POR MAYOR NO
ESPECIALIZADO

C
1. FASE PLANEACIÓN
MERCADO OBJETIVO

DISTRIBUIDORES MAYORISTAS COMERCIALIZADORES DE PRODUCTOS DE

BELLEZA.
Categorías: Droguerías, tiendas, supermercados, distribuidoras de belleza, peluquerías
Están ubicados a nivel nacional divididas por regionales
Regionales: Occidente, Antioquia, Oriente, Tolhuca, Costa

C
1. FASE PLANEACIÓN
COMPETENCIA DIRECTA

 DUVYCLASS: Principal competencia ya que maneja las mismas líneas de productos y sus costos son similares,
su planta principal se encuentra ubicada en la ciudad de Bogotá pero tiene cubrimiento de ejecutivos de ventas a
nivel nacional.
 THYMS: Empresa nacional que ha crecido en los últimos años por venta de productos capilares, destacando por
sus tintes y decolorantes, su planta principal también se encuentra situada en la ciudad de Bogotá con un
cubrimiento nacional, pero iniciaron el proceso de exportación para Ecuador.
 LISSIA: Lissia entra al mercado cosmético antes que Meicys en el año 1989 y es un gran competidor gracias a sus
tratamientos capilares, sus laboratorios se encuentran ubicados en la zona industrial de Montevideo,
 RECAMIER: Empresa creada en 1947 con gran crecimiento en el mercado cosmético gracias a sus formulas
mejoradas y sus tendencias únicas, siendo una marca multinacional ubicada principalmente en la ciudad de Cali,
exportando a diferentes países.

A
1. FASE PLANEACIÓN
VENTAJA COMPETITIVA

Meicys maneja un portafolio de productos amplio con distribución nacional y diferentes

canales de comercialización (droguerías, supermercados, distribuidoras, E-commerce,
tiendas, etc) sus líneas están diseñadas para cubrir las diferentes necesidades del
consumidor a un precio asequible.

El impulso de la marca es esencial para generar branding, otorgando muestras, cartas,

catálogos, pendones y avisos a los clientes.

A
1. FASE PLANEACIÓN
PRÓNOSTICO DE VENTAS AÑO 2021
1. FASE PLANEACIÓN
1. FASE PLANEACIÓN
PRÓNOSTICO DE VENTAS POR TRIMESTRE 2021
1. FASE PLANEACIÓN
OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL: Elaborar un plan de ventas para la empresa Meicys para el año 2021

OBJETIVO ESPECIFICO:
• Cuantitativos:
Aumentar las ventas en un 40% al año anterior.
Generar una venta anual de $39,200,000,000.
Aumentar un 10% en las ganancias mensuales.
Generar ventas mayores por canales no tradicionales de la empresa como el E-commerce y los domicilios.

• Cualitativos:
Lograr un mayor cubrimiento a nivel nacional de las regiones mencionadas.
Desarrollar la planeación, organización, desarrollo y control del departamento comercial para lograr el
cumplimiento del presupuesto.
Fidelización de clientes y recordación de marca.
Generar mínimo una campaña publicitaria al mes para los diferentes tipos de clientes.
I
2. FASE ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ÁREA COMERCIAL

E
2. FASE ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ÁREA COMERCIAL
GERENTE GENERAL: En la empresa Meicys el gerente es el representante
legal y fundador de la compañía
 Funciones:
 Autorizaciones de proveedores
 Acompañamiento en las diferentes áreas de la compañía
 Toma de decisiones
DIRECTOR NACIONAL DE VENTAS:
 Perfil: Persona mayor de 30 años que cuente con una experiencia en el
campo de ventas de productos de belleza y en manejo de personal
mayor a 5 años, profesional en administración, mercadeo, finanzas,
economía o negocios internacionales
 Funciones:
 Manejo de los ejecutivos de ventas a nivel nacional
 Generar estrategias de ventas para cada uno de los canales
 Determinar los objetivos comerciales del equipo
 Autorizaciones en cuanto a clientes
 Realizar viajes a nivel nacional para hacer seguimiento de cada una de las
regionales
TÉCNICOS:
 Perfil: Persona mayor a 25 años con conocimientos de tricología y
cuidado capilar, experiencia en el ámbito profesional de la belleza
 Funciones:
 Dar capacitaciones solicitadas de los productos y el uso correcto de los
mismos
 Atención al cliente de quejas y reclamos de los productos
 Dictar seminarios para los diferentes canales
ANALISTA DE MERCADO:
 Perfil: Persona mayor a 25 años, con experiencia mínima de 2 años en
análisis de datos, seguimiento a inventarios, conocimiento y manejo
Avanzado de Excel y Alcalist.
 Funciones:
 Desarrollar plan de mercadeo
 Diseñar e implementar estrategias
 Analizar necesidades del mercado
 Realizar seguimiento de los vendedores (GPS)
 Análisis y reporte de cifras diarias de ventas

E
2. FASE ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
CÁLCULO DEL TAMAÑO DE FUERZA DE VENTAS

PASO 1.

PASO 2.

PASO 3.

PASO 4. PASO 6.

PASO 5.

C
3. FASE DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
PLAN DE CUOTAS DE FUERZA DE VENTAS

VER ADJUNTO EN EXCEL

C
3. FASE DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
PLAN DE REMUNERACIÓN FUERZA DE VENTAS

L
 4. FASE ESTRATÉGICA Y TÁCTICA DE VENTAS
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
ESTRATEGIAS
Ayudarle al distribuidor a evacuar su
inventario.
Dirigirnos directamente al consumidor
final.
Generar mayor reconocimiento de marca
TÁCTICAS
• Se empleo un descuento del 15% para el cliente final, descuento que le
será redimido el distribuidor.
• Mediante las redes sociales se les brinda publicidad a las distribuidoras.
• Hacer demostraciones en los puntos de ventas impulsando los productos
• Brindar material de apoyo (muestras, pendones, publicidad)
• Emplear campañas desde el E-commerce y las redes sociales
• Abrir un punto de distribución directo
• Contratar influencers para promocionar el producto.
• Campañas para mercados más juveniles.
• Ampliar los canales de distribución (Grandes superficies y tiendas)
• Generar pautas publicitares en diferentes canales (radio, tv, redes
sociales)
• Vídeos testimoniales de los productos y sus características.
A
5. FASE DE SEGUIMIENTO Y CONTROL
PRESUPUESTO DE VENTAS PRIMER SEMESTRE 2021

E
5. FASE DE SEGUIMIENTO Y CONTROL
RUTERO COMERCIAL

ACTIVIDAD Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 RESPONSABLE

Brindar material x x x x Asistente de

publicitario mercado
Programación de visitas x Analista de
según rentabilidad mercado; EVE
Apoyo en canales de x Impulsadoras
distribución
Visitar clientes en x x Ejecutivo de
poblaciones cercanas Ventas
Apoyo en campañas x x Ejecutivo de
Ventas
Auditoria de visitas x x Analista de
programadas mercado

I
5. FASE DE SEGUIMIENTO Y CONTROL
INDICADORES

CUANTITATIVOS
Por cuota de ventas
Razón gastos de venta
Incremento de la cartera
Reducción de cartera
CUALITATIVOS
Criterios propios
Conocimiento de los productos y sus líneas
Conocimiento de las estrategias de venta y la
competencia
Retroalimentación de los clientes

C
CONCLUSIONES

Es indispensable que una empresa diseñe un presupuesto de ventas para tener claridad
acerca del margen de utilidad, ganancias y gastos que esta representando dicha empresa
y así mismo generar estrategias dependiendo de la necesidad que este generando la
compañía en cuanto a sus respectivos canales y líneas de productos.

Es importante para generar un plan de ventas efectivo conocer el entorno micro y macro
de la compañía.

Todo plan de ventas debe estar diseñado en 5 fases esenciales para su efectiva ejecución y
poder obtener los resultados y objetivos propuestos.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

www.meicys.com.co

Capítulo 5 de la formulación del plan de negocio del libro: Arenal, C. (2018). Dirección y estrategias de
ventas e intermediación comercial. UF1723. Editorial Tutor Formación. ProQuest Ebook Central.
Recuperado de https://bit.ly/3d9m32u

Capítulo 4 y 5 del libro: Artal, M. (2018). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y
gestión de vendedores. ESIC Editorial. ProQuest Ebook Central. Recuperado de https://bit.ly/30JRA6a

Unidad 3 secciones de la 1 a la 3 del libro: Prieto, J. E. (2008). Gerencia de ventas. Ecoe Ediciones.
ProQuest Ebook Central. Recuperado de https://bit.ly/30FGwag

ANEXOS:
Documentos Excel con presupuesto de ventas completo, fuerza de ventas y cuota de vendedores.