Trabajo Final de Grado LENU SRL - Tania Oviedo

Universidad Privada Boliviana
Facultad de Ciencias Empresariales y Derecho
Carrera: Ingeniería Comercial
Plan de Negocios para la apertura de la empresa:
“LENÚ SRL” Productora y Comercializadora de Leche

de Almendras en La Paz, Bolivia
TRABAJO FINAL DE GRADO
MODALIDAD: PROYECTO DE GRADO
Como requisito parcial para optar al título de:
LICENCIATURA EN INGENIERÍA COMERCIAL
Autor: Tania Lucia Oviedo Olmos
Tutor: Ana María Fernández Morales
La Paz, Enero 2018
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Resumen Ejecutivo
La Leche de Almendras es una bebida láctea vegetal como alternativa a la leche de vaca
convencional, ésta tiene un valor nutricional más alto en comparación a la leche animal y
otras propiedades como ser: libre de lactosa, baja en calorías, aporta grasas saludables no
saturadas, alta en vitaminas y minerales (D y A, proteínas, omega 6, zinc, calcio, hierro,
magnesio y potasio), alta en fibra, entre otros.
La finalidad del presente trabajo consiste en la elaboración de un plan de negocios para

evaluar la apertura de una fábrica productora y comercializadora de Leche de Almendras a
nivel industrial en la ciudad de La Paz. La idea surge a raíz de la nueva tendencia por el
cuidado de la salud y de una alimentación saludable. Luego de haber realizado el estudio y
el análisis de mercado correspondientes se ha llegado a la conclusión de que el proyecto es
factible, tomando en cuenta las exigencias y las necesidades del mercado.
A través del Estudio de Mercado se analizaron la demanda y la competencia. Se observó que

en el mercado existen 5 empresas informales que producen leche de almendras a nivel
artesanal y las mismas no cubren la demanda del mercado, no cuentan con el manejo de
marca ni realizan actividades de promoción. Mediante una encuesta, se determinó que existe
una alta demanda por bebidas lácteas vegetales y una disposición a pagar en promedio de Bs
39.68 por un producto de esta índole (un litro de Leche de Almendras).
En base a este estudio, se elige como mercado objetivo el segmento de personas comprendido
entre los 15 y 55 años de edad, que se encuentran en los macro distritos Sur y Centro de la
Ciudad de La Paz.
En cuanto al producto, se determinó que será comercializado en supermercados de la ciudad,

en diferentes sabores (Natural, Vainilla y Chocolate) y en diferentes presentaciones (con y
sin azúcar) para los diferentes nichos dentro de este segmento. El precio se fijó en Bs 14.00
la unidad de un litro.
El análisis financiero realizado demostró la viabilidad del proyecto, con una Inversión inicial
de Bs 2 ,667,345.64
El proyecto, en sus primeros 8 años, muestra rentabilidad con un VAN de Bs 629,166.56 y

una TIR de 22%.
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Executive Summary
Almond milk is a vegetable dairy – free beverage as an alternative to conventional cow's
milk, it has a higher nutritional value compared to animal milk and other properties such as:
lactose-free, low in calories, provides unsaturated healthy fats, high in vitamins and minerals
(D and A, proteins, omega 6, zinc, calcium, iron, magnesium and potassium), high in fiber,
among others.
The purpose of this project is to prepare a business plan to evaluate the opening of an
industrial Almond Milk production plant in La Paz city. The idea arises as a result of the new
trend for health care and healthy eating. After carrying out the corresponding study and the
market analysis, it has been concluded that the project is feasible, taking into account the
demands and needs of the market.
Through the Market Study, demand and competition were analyzed. It was observed that in
the market there are 5 informal companies that produce almond milk at the handicraft level
and they do not cover market demand, do not have brand management or carry out
promotional activities. Through a survey, it was determined that there is a high demand for
vegetable milk drinks and a willingness to pay Bs 39.68 for a product of this nature.
Based on this study, the target market was the segment of people between 15 and 55 years of
age, located in the macro districts of the South and Center of the City of La Paz.
As for the product, from the survey conducted it was determined that it will be marketed in
supermarkets in the city, in different flavors (Natural, Vanilla and Chocolate) and in different
presentations (with and without sugar) for the different niches within this segment. The price
was set at Bs 14.00 per liter unit.
The financial analysis carried out demonstrated the viability of the project, with an initial
investment of Bs 2, 667,345.64
The project, in its first 5 years, shows profitability with a NPV of Bs 629,166.56 and an IRR
of 22%.
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CONTENIDO
CAPÍTULO I PERFIL .......................................................................................................... 23
1.1 Antecedentes .......................................................................................................... 23
1.2 Identificación de la Oportunidad de Negocio ..................................................... 26
1.3 Justificación............................................................................................................ 30
1.3.1 Práctica ............................................................................................................ 30
1.3.2 Social ................................................................................................................ 31
1.3.3 Económica........................................................................................................ 31
1.3.4 Medio Ambiental............................................................................................. 32
1.3.5 Conceptual ....................................................................................................... 32
1.4 Objetivos ................................................................................................................. 33
1.4.1 Objetivo General ............................................................................................. 33
1.4.2 Objetivos Específicos ...................................................................................... 33
1.5 Alcances de la Investigación ................................................................................. 33
1.5.1 Geográfico........................................................................................................ 33
1.5.2 Temporal.......................................................................................................... 34
1.6 Metodología ............................................................................................................ 34
1.6.1 Tipo de Investigación ...................................................................................... 34
1.6.2 Métodos y Técnicas de Investigación ............................................................ 35
1.6.3 Universo ........................................................................................................... 35
1.6.4 Muestra Probabilística ................................................................................... 36
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO ................................................................................. 37
2.1 Leche de Almendras .............................................................................................. 37
2.1.1 Almendra o Nuez Amazónica ........................................................................ 37
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Beneficios .............................................................................................................. 38
Composición Nutricional ..................................................................................... 39
2.1.2 Proceso de Obtención de la Leche de Almendras ........................................ 40
2.1.3 Aditivos ............................................................................................................ 41
2.2 Plan de Negocios .................................................................................................... 42
2.2.1 Resumen Ejecutivo ......................................................................................... 42
2.2.2 Fábrica ............................................................................................................. 42
2.3 Estadística .............................................................................................................. 42
2.3.1 Muestra ............................................................................................................ 42
2.3.2 Nivel de Confianza .......................................................................................... 43
2.3.3 Error Muestral ................................................................................................ 43
2.3.4 Método de Recolección de Datos ................................................................... 43
2.3.5 Análisis de Datos ............................................................................................. 44
2.4 Empresarial ............................................................................................................ 44
2.4.1 Planificación .................................................................................................... 44
2.4.2 Matriz Boston Consulting Group (BCG)...................................................... 45
2.4.3 Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)

................................................................................................................................... 46
2.4.4 Análisis Porter ................................................................................................. 46
2.4.5 Análisis Político, Económico, Social y Tecnológico (PEST) ........................ 47
2.4.6 Estrategia Empresarial................................................................................... 47
2.4.7 Ventaja Competitiva ....................................................................................... 48
2.5 Marketing ............................................................................................................... 48
2.5.1 Mix de Marketing ........................................................................................... 48
Producto o Servicio .............................................................................................. 48
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Precio ..................................................................................................................... 48
Plaza ...................................................................................................................... 48
Promoción ............................................................................................................. 49
2.5.2 Estrategia de Diferenciación .......................................................................... 49
2.5.3 Análisis de Proveedores .................................................................................. 50
2.5.4 Análisis de Canales de Distribución o Intermediarios ................................ 51
2.6 Administración de la Producción ......................................................................... 52
2.6.1 Proceso Productivo ......................................................................................... 52
2.6.2 Maquinaria y Equipos .................................................................................... 52
2.6.3 Materia Prima, Insumos y Materiales .......................................................... 53
2.6.4 Tiempos Muertos ............................................................................................ 53
2.6.5 Lay Out ............................................................................................................ 53
2.6.6 Tamaño de la Planta ....................................................................................... 53
2.6.7 Localización de la Planta ................................................................................ 53
2.7 Definición de la Organización .............................................................................. 54
2.7.1 Misión............................................................................................................... 54
2.7.2 Visión................................................................................................................ 54
2.7.3 Estudio Legal ................................................................................................... 54
2.8 Recursos Humanos ................................................................................................ 54
2.8.1 Organigrama ................................................................................................... 54
2.8.2 Diseño de Puestos ............................................................................................ 54
2.8.3 Competencia Laboral ..................................................................................... 54
2.8.4 Proceso de Integración del Personal ............................................................. 55
2.9 Finanzas .................................................................................................................. 56
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2.9.1 Estudio Financiero del Proyecto .................................................................... 56
2.9.2 Flujo de Caja ................................................................................................... 56
2.9.3 Ingresos ............................................................................................................ 57
2.9.4 Costos ............................................................................................................... 57
2.9.5 Inversión .......................................................................................................... 57
2.9.6 Capital de Trabajo .......................................................................................... 57
2.9.7 Depreciación .................................................................................................... 58
2.9.8 Impuestos ......................................................................................................... 58
Impuesto Sobre Utilidades de Empresas (IUE) ................................................. 58
Impuesto al Valor Agregado (IVA) .................................................................... 59
Impuesto a las Transacciones (IT) ...................................................................... 60
2.9.9 Evaluación Financiera de Proyectos ............................................................. 62
2.9.10 Valor Actual Neto (VAN) ............................................................................. 62
2.9.11 Tasa Interna de Retorno (TIR).................................................................... 63
2.9.12 Periodo de Recuperación de Capital ........................................................... 63
2.9.13 Punto de Equilibrio....................................................................................... 64
2.9.14 Costo del Capital Medio Ponderado (WACC) ........................................... 64
CAPÍTULO III ESTUDIO DE MERCADO .................................................................... 66
3.1 Información Secundaria ....................................................................................... 66
3.1.1 Consumo de Leche en Bolivia ........................................................................ 66
3.2 Investigación de Mercado ..................................................................................... 66
3.2.1 Objetivos de la Investigación de Mercado .................................................... 66
Objetivo General .................................................................................................. 66
Objetivos Específicos ........................................................................................... 67
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3.2.2 Preguntas de Investigación e Hipótesis ......................................................... 67
3.2.3 Diseño de Investigación .................................................................................. 68
3.2.4 Fuentes de Información .................................................................................. 68
3.3 Consumidores ........................................................................................................ 68
3.3.1 Definición del Segmento ................................................................................. 69
3.3.2 Encuesta ........................................................................................................... 71
3.3.3 Universo ........................................................................................................... 71
3.3.4 Muestra ............................................................................................................ 71
3.3.5 Recolección y Preparación de los Datos ........................................................ 72
Resultados de las Encuestas ................................................................................ 72
Cruce de Variables ............................................................................................... 94
3.3.6 Conclusiones (Respuesta a las Preguntas de Investigación) ....................... 95
3.4 Competencia ........................................................................................................... 96
3.4.1 Universo ........................................................................................................... 96
3.4.2 Recolección de Datos Productos de la Competencia ................................... 97
3.4.3 Conclusiones .................................................................................................. 104
3.5 Estimación de la Demanda ................................................................................. 105
CAPÍTULO IV PLAN DE MARKETING ..................................................................... 110
4.1 Objetivos del Plan de Marketing........................................................................ 110
4.1.1 Objetivo General ........................................................................................... 110
4.1.2 Objetivos Específicos .................................................................................... 110
4.2 Diagnóstico Externo e Interno ............................................................................ 110
4.2.1 Matriz Boston Consulting Group (BCG).................................................... 110
4.2.2 Análisis Porter ............................................................................................... 113
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Poder de Negociación con Proveedores ............................................................ 113
Poder de Negociación de los Clientes ............................................................... 113
Amenaza de Nuevos Competidores Entrantes ................................................ 114
Amenaza de Productos Sustitutos..................................................................... 114
Rivalidad Entre los Competidores .................................................................... 114
4.2.3 Análisis PEST ................................................................................................ 115
Variables Político – Legales............................................................................... 115
Variables Económicas ........................................................................................ 116
Variables Tecnológicas ...................................................................................... 118
Variables Socioculturales .................................................................................. 118
4.2.4 Identificación del Segmento ......................................................................... 119
Determinación del Segmento ............................................................................. 119
4.2.5 Análisis FODA............................................................................................... 120
4.2.6 Evaluación de los Factores Internos y Externos ........................................ 121
Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) ........................................ 121
Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI) .......................................... 122
Matriz Interna – Externa .................................................................................. 123
4.3 Producto ............................................................................................................... 123
4.3.1 Fichas Técnicas de los Productos ................................................................ 124
4.3.2 Ventajas Competitivas y Comparativas ..................................................... 124
Ventajas Competitivas ....................................................................................... 124
Ventajas Comparativas ..................................................................................... 125
Contenido Nutricional ....................................................................................... 126
Procesos ............................................................................................................... 126
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4.3.3 Colores ........................................................................................................... 127
4.3.4 Empaque ........................................................................................................ 128
Proveedor de Empaque ..................................................................................... 129
4.3.5 Marca ............................................................................................................. 130
4.4 Precio .................................................................................................................... 130
4.4.1 Precio de Venta ............................................................................................. 130
4.5 Plaza ...................................................................................................................... 131
4.5.1 Puntos de Venta ............................................................................................ 131
4.5.2 Distribución ................................................................................................... 133
4.6 Promoción y Publicidad ...................................................................................... 135
4.6.1 Publicidad ...................................................................................................... 135
Redes Sociales ..................................................................................................... 135
Comerciales de Televisión ................................................................................. 138
4.6.2 Promoción de Ventas .................................................................................... 139
Promociones ........................................................................................................ 139
Degustaciones ..................................................................................................... 140
4.6.3 Relaciones Públicas ....................................................................................... 140
4.7 Plan de Acción...................................................................................................... 141
CAPÍTULO V INGENIERÍA DEL PROYECTO .......................................................... 142
5.1 Programa de Producción y Dimensionamiento ................................................ 142
5.1.1 Receta de Leche de Almendras .................................................................... 142
5.2 Lay Out del Establecimiento .............................................................................. 143
5.2.1 Ubicación ....................................................................................................... 145
5.3 Objetivos del Área de Producción...................................................................... 146
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5.4 Descripción de los Procesos ................................................................................ 147
5.4.1 Flujo del Proceso Productivo ....................................................................... 147
5.4.2 Flujo de Procesos .......................................................................................... 148
5.5 Requerimiento de Maquinaria y Equipos ......................................................... 152
5.5.1 Báscula Industrial ......................................................................................... 152
5.5.2 Tanque Industrial ......................................................................................... 153
5.5.3 Caldera de Agua............................................................................................ 153
5.5.4 Trituradora.................................................................................................... 154
5.5.5 Tamizadora.................................................................................................... 154
5.5.6 Tanque Industrial de Acero con Rotor ....................................................... 155
5.5.7 Homogeneizador ........................................................................................... 156
5.5.8 Llenadora....................................................................................................... 157
5.6 Requerimiento de Muebles y Enseres ................................................................ 157
5.7 Requerimientos de Materia Prima..................................................................... 157
5.8 Empaques ............................................................................................................. 159
5.9 Capacidad de Producción de la Planta .............................................................. 159
CAPÍTULO VI PLAN ORGANIZACIONAL ............................................................... 160
6.1 Descripción de la Empresa ................................................................................. 160
6.2 Misión ................................................................................................................... 160
6.3 Visión .................................................................................................................... 160
6.4 Objetivos ............................................................................................................... 160
6.5 Organigrama ........................................................................................................ 161
6.6 Áreas Funcionales ................................................................................................ 161
Gerencial: ............................................................................................................ 161
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Financiera: .......................................................................................................... 162
Operativa: ........................................................................................................... 162
Marketing: .......................................................................................................... 162
Recursos Humanos ............................................................................................. 162
Auxiliares: ........................................................................................................... 162
Concesión ............................................................................................................ 163
6.7 Descripción de Puestos ........................................................................................ 163
6.8 Proceso de Integración de Personal ................................................................... 168
6.8.1 Reclutamiento................................................................................................ 169
6.8.2 Selección ......................................................................................................... 169
Proceso de Selección ........................................................................................... 169
Método de Selección ........................................................................................... 170
6.8.3 Capacitación .................................................................................................. 170
Inducción............................................................................................................. 170
Capacitación ....................................................................................................... 171
6.8.4 Evaluación ..................................................................................................... 171
6.9 Administración de Sueldos y Salarios................................................................ 171
6.10 Marco Legal ....................................................................................................... 172
6.10.1 Constitución Legal de Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL) .. 173
6.10.2 Constitución legal........................................................................................ 173
6.10.3 Servicio Nacional de Impuestos (SIN) ....................................................... 174
6.10.4 Caja Nacional de Salud u Otra Entidad Aseguradora (CNS) ................ 174
6.10.5 Servicio Nacional de Propiedad Intelectual (SENAPI) ........................... 175
CAPÍTULO VII EVALUACIÓN FINANCIERA .......................................................... 176
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7.1 Objetivos Financieros .......................................................................................... 176
7.1.1 Objetivos Generales ...................................................................................... 176
7.1.2 Objetivos Específicos .................................................................................... 176
7.2 Inversión ............................................................................................................... 176
7.2.1 Capital de Inversión Activos Fijos .............................................................. 177
7.2.2 Depreciación .................................................................................................. 177
7.2.3 Capital de Operación .................................................................................... 178
7.3 Financiamiento y Costos Financieros ................................................................ 178
7.3.1 Financiamiento .............................................................................................. 179
7.3.2 Amortización del Préstamo .......................................................................... 180
7.4 Proyección de Ingresos Esperados ..................................................................... 181
7.5 Proyección de Gastos del Proyecto .................................................................... 181
7.6 Flujo de Caja ........................................................................................................ 184
7.7 Tasa de Oportunidad .......................................................................................... 186
7.8 VAN ...................................................................................................................... 186
7.9 TIR ........................................................................................................................ 187
7.10 Periodo de Recuperación de la Inversión ........................................................ 187
7.11 Punto de Equilibrio ........................................................................................... 187
7.12 Análisis de Sensibilidad..................................................................................... 187
CAPÍTULO VIII CONCLUSIONES .............................................................................. 191
CAPÍTULO IX RECOMENDACIONES ....................................................................... 193
CAPÍTULO X BIBLIOGRAFÍA .................................................................................... 194
Bibliografía................................................................................................................. 194
CAPÍTULO XI ANEXOS .............................................................................................. 200
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Anexo 1. Tabla de Macro Distritos y Barrios en la Ciudad de La Paz ................. 200
Anexo 2. Encuesta sobre el Consumo de Bebidas Lácteas..................................... 201
Anexo 3. Decreto Supremo FOCASE ...................................................................... 203
Anexo 4. Fichas Técnicas de las Leches de Almendras LENÚ SRL ..................... 204
Anexo 5. Estructura Detallada de Sueldos y Salarios ............................................ 205
Anexo 6. Estructura Detallada de Inversión en Activos Fijos ............................... 206
6.1 Cotización Obra Civil por ORANGE GROUP SRL. ................................... 206
6.2 Estructura de Inversión en Maquinaria y Equipos ...................................... 207
6.3 Estructura Detallada de Inversión en Muebles y Enseres ........................... 208
6.4 Estructura Detallada de Inversión en Equipos de Computación ................ 208
Anexo 7. Estructura Detallada de Depreciación de Activos Fijos. ........................ 209
Anexo 8. Estructura Detallada de Gastos Administrativos. .................................. 210
Anexo 9. Estructura de Costos de Producción Detallada ...................................... 211
Anexo 10. Estructura Detallada de Ingresos Proyectados Anuales por Sabor .... 212
Anexo 11. Estructura de Costos Unitarios Detallada. ............................................ 214
Anexo 12. Estructura Detallada de Proyección de Costos Anuales ...................... 215
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ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Metodología. ........................................................................................................... 35
Tabla 2. Fases de la Investigación ........................................................................................ 68
Tabla 3. Métodos de Investigación ....................................................................................... 68
Tabla 4. Características Generacionales ............................................................................... 69
Tabla 5. Identificación del Segmento ................................................................................... 70
Tabla 6. Población por Macro Distrito y Edad ..................................................................... 71
Tabla 7. Resultado Encuesta: Edad y sexo ........................................................................... 73
Tabla 8. Resultado Encuesta: Edad en intervalos y sexo ...................................................... 74
Tabla 9. Resultado Encuesta: Porcentajes de edad en intervalos y sexo .............................. 75
Tabla 10. Resultado Encuesta: Días a la semana que consume leche por grupo etario........ 76
Tabla 11. Resultado Encuesta: Porcentaje días a la semana que consume leche por grupo
etario ..................................................................................................................................... 77
Tabla 12. Resultado Encuesta: Cantidad de leche que consume por día, por grupo etario
(Frecuencia) .......................................................................................................................... 78
Tabla 13. Resultado Encuesta: Cantidad de leche que consume por día, por grupo etario
(Porcentaje) ........................................................................................................................... 79
Tabla 14. Resultado Encuesta: Calificación del factor Calidad............................................ 84
Tabla 15. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Calidad ........ 84
Tabla 16. Resultado Encuesta: Calificación del factor Contenido Nutricional .................... 85
Tabla 17. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Contenido

Nutricional ............................................................................................................................ 85
Tabla 18. Resultado Encuesta: Calificación factor Precio .................................................... 86
Tabla 19. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Precio .......... 86
Tabla 20. Resultado Encuesta: Calificación factor Cantidad de Producto ........................... 87
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Tabla 21. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Cantidad de
Producto ................................................................................................................................ 87
Tabla 22. Resultado Encuesta: Calificación factor Sabor..................................................... 88
Tabla 23. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Sabor ........... 88
Tabla 24. Resultado Encuesta: Calificación factor Bajo en Calorías ................................... 89
Tabla 25. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Bajo en Calorías
.............................................................................................................................................. 89
Tabla 26. Resultado Encuesta: Calificación factor Calcio ................................................... 90
Tabla 27. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Calcio .......... 90
Tabla 28. Promedio de los Factores que Afectan el Momento de Compra .......................... 91
Tabla 29. Resultado Encuesta: Cruce de variables Disposición a pagar - Consumiría Leche
de Almendras ........................................................................................................................ 94
Tabla 30. Análisis de la Competencia. ................................................................................. 97
Tabla 31. Precios por 1 Litro de Leche de Almendras en el Mercado ............................... 104
Tabla 32. Factor de Expansión ........................................................................................... 105
Tabla 33. Número de Personas que Consumiría Leche de Almendras - Disposición a pagar
mayor .................................................................................................................................. 106
Tabla 34. Estimación de la Demanda ................................................................................. 107
Tabla 35. Indicadores BCG ................................................................................................ 111
Tabla 36. Indicadores Económicos de Bolivia (Ministerio de Economía y Finanzas Públicas)

............................................................................................................................................ 116
Tabla 37. Crecimiento PIB Bolivia 2012-2016. ................................................................. 116
Tabla 38. Análisis FODA y Estrategias. ............................................................................. 121
Tabla 39. Evaluación de Factores Externos ........................................................................ 122
Tabla 40. Evaluación de Factores Internos ......................................................................... 122
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Tabla 41. Ventajas Comparativas de LENÚ SRL Frente a la Competencia. ..................... 125
Tabla 42. Comparación Contenido Nutricional Bebidas Lácteas. ...................................... 126
Tabla 43. Tabla Comparativa Procesos Productivos Bebidas Lácteas ............................... 126
Tabla 44. Precio Unitario y Total Envase Plástico. ............................................................ 129
Tabla 45. Tabla de Costos por Unidad. .............................................................................. 130
Tabla 46. Márgenes de Ganancia por Producto .................................................................. 131
Tabla 47. Costos de Distribución ........................................................................................ 134
Tabla 48. Estructura de Costos de Publicidad por Redes Sociales ..................................... 138
Tabla 49. Tabla de Insumos y Costos para Degustaciones ................................................. 140
Tabla 50. Estrategias del Plan de Marketing ...................................................................... 141
Tabla 51. Producción Inicial Mensual, por Sabores. .......................................................... 146
Tabla 52. Calendario de Producción ................................................................................... 147
Tabla 53. Flujo de Proceso Productivo ............................................................................... 149
Tabla 54. Requerimiento de Maquinaria. ........................................................................... 152
Tabla 55. Características Báscula Industrial ....................................................................... 152
Tabla 56. Características Tanque Industrial ....................................................................... 153
Tabla 57. Características Caldera de Agua ......................................................................... 153
Tabla 58. Características Trituradora.................................................................................. 154
Tabla 59. Características Tamizadora ................................................................................. 155
Tabla 60. Características Tanque de Acero con Rotor ....................................................... 155
Tabla 61. Características Homogeneizador ........................................................................ 156
Tabla 62. Características Llenadora.................................................................................... 157
Tabla 63. Requerimientos Muebles y Enseres .................................................................... 157
Tabla 64. Requerimientos de Materia Prima ...................................................................... 158
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Tabla 65. Requerimientos de Empaques............................................................................. 159
Tabla 66. Capacidad Productiva ......................................................................................... 159
Tabla 67. Descripción de puesto Gerente General ............................................................. 163
Tabla 68. Descripción de requerimiento Asesor Legal ....................................................... 164
Tabla 69. Descripción de puesto Contador ......................................................................... 164
Tabla 70. Descripción de puesto Jefe de Producción ......................................................... 165
Tabla 71. Descripción de puesto Gerente de Marketing ..................................................... 165
Tabla 72. Descripción de puesto Gerente de Recursos Humanos ...................................... 166
Tabla 73. Descripción de puesto Jefe de Almacenes .......................................................... 166
Tabla 74. Descripción de puesto Auxiliar de Marketing .................................................... 167
Tabla 75. Descripción de puesto Trabajador de Planta ...................................................... 167
Tabla 76. Descripción de puesto Auxiliar de Limpieza...................................................... 168
Tabla 77. Descripción de requerimiento Concesión de Cocina .......................................... 168
Tabla 78. Estructura resumida de Sueldos y Salarios ......................................................... 171
Tabla 79. Aportes Patronales y Beneficios Sociales........................................................... 172
Tabla 80. Estructura de Inversión en Activos Fijos ............................................................ 177
Tabla 81. Depreciación de Maquinaria ............................................................................... 177
Tabla 82. Capital de Operación .......................................................................................... 178
Tabla 83. Características FOCASE .................................................................................... 180
Tabla 84. Distribución del Financiamiento......................................................................... 180
Tabla 85. Características del Financiamiento ..................................................................... 180
Tabla 86. Amortización Préstamo de Capital de Inversión ................................................ 180
Tabla 87. Resumen de Ingresos Proyectados Anuales ....................................................... 181
Tabla 88. Costos Unitarios.................................................................................................. 182
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Tabla 89. Proyección Costos Anuales ................................................................................ 183
Tabla 90. Flujo de Caja Proyectado .................................................................................... 184
Tabla 91. Flujo de Caja ....................................................................................................... 186
Tabla 92. Tabla de Macro Distritos y Barrios en la Ciudad de La Paz .............................. 200
Tabla 93. Estructura Detallada de Sueldos y Salarios. ....................................................... 205
Tabla 94. Estructura de Inversión en Máquinas y Equipos ................................................ 207
Tabla 95. Estructura Detallada de Inversión en Muebles y Enseres ................................... 208
Tabla 96. Estructura Detallada de Inversión en Equipos de Computación. ....................... 208
Tabla 97. Estructura Detallada de Depreciación de Activos Fijos ..................................... 209
Tabla 98. Estructura Detallada de Gastos Administrativos. ............................................... 210
Tabla 99. Estructura Detallada de Ingresos Proyectados Anuales por Sabor ..................... 212
Tabla 100. Estructura de Costos Unitarios Detallada. ........................................................ 214
Tabla 101. Estructura Detallada de Proyección de Costos Anuales ................................... 215
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ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1. Consumo de Leche y Alternativas Lácteas. .................................................... 24
Ilustración 2. Ventas de Leche de Soya. ............................................................................... 25
Ilustración 3. El Plato Para Comer en Forma Saludable Según la Escuela de Harvard ....... 27
Ilustración 4. Grado de Intolerancia a la Lactosa por Región. ............................................. 29
Ilustración 5. Boletín Frutícola de Exportaciones 2016 ....................................................... 38
Ilustración 6. Distribución de Macro y Micro Nutrientes de la Castaña. ............................. 39
Ilustración 7. Matriz BCG .................................................................................................... 45
Ilustración 8. FODA ............................................................................................................. 46
Ilustración 9. Análisis PEST ................................................................................................. 47
Ilustración 10. Mix de Marketing ......................................................................................... 49
Ilustración 11. Estrategias de Diferenciación ....................................................................... 50
Ilustración 12. Resultado Encuesta: Histograma edades ...................................................... 73
Ilustración 13. Resultado Encuesta: Gráfico edad en intervalos y sexo (Frecuencias) ........ 74
Ilustración 14. Resultado Encuesta: Gráfico edad en intervalos y sexo (Porcentajes) ......... 75
Ilustración 15. Resultado Encuesta: Gráfico de frecuencias, días a la semana que consume
leche por grupo etario. .......................................................................................................... 76
Ilustración 16. Resultado Encuesta: Gráfico de porcentajes, días a la semana que consume
leche por grupo etario. .......................................................................................................... 77
Ilustración 17. Resultado Encuesta: Gráfico cantidad de leche que consume por día, por grupo
etario (Frecuencias)............................................................................................................... 78
Ilustración 18. Resultado Encuesta: Gráfico cantidad de leche que consume por día, por grupo
etario (Porcentajes) ............................................................................................................... 79
Ilustración 19. Resultado Encuesta: Gráfico cantidad de leche que consume por día
(Porcentajes Absolutos) ........................................................................................................ 80
UPB © 2018 20
Ilustración 20. Resultado Encuesta: Leches vegetales que las personas han consumido
(Frecuencia) .......................................................................................................................... 81
Ilustración 21. Resultado Encuesta: Leches vegetales que las personas han consumido
(Porcentaje) ........................................................................................................................... 81
Ilustración 22. Resultado Encuesta: Leches vegetales que las personas están interesadas en
consumir (Frecuencias) ......................................................................................................... 82
Ilustración 23. Resultado Encuesta: Leches vegetales que las personas están interesadas en
consumir (Porcentajes) ......................................................................................................... 83
Ilustración 24. Resultado Encuesta: Calificación del factor Calidad .................................... 84
Ilustración 25. Resultado Encuesta: Calificación del factor Contenido Nutricional ............ 85
Ilustración 26. Resultado Encuesta: Calificación factor Precio ............................................ 86
Ilustración 27. Resultado Encuesta: Calificación factor Cantidad de Producto ................... 87
Ilustración 28. Resultado Encuesta: Calificación factor Sabor............................................. 88
Ilustración 29. Resultado Encuesta: Calificación factor Bajo en Calorías ........................... 89
Ilustración 30. Resultado Encuesta: Calificación factor Calcio ........................................... 90
Ilustración 31. Resultado Encuesta: Disposición a pagar por una Leche Vegetal ................ 92
Ilustración 32. Resultado Encuesta: Motivos de consumo de leches vegetales.................... 93
Ilustración 33. Resultado Encuesta: Cruce de variables Disposición a pagar - Consumiría

Leche de Almendras ............................................................................................................. 94
Ilustración 34. Matriz BCG ................................................................................................ 112
Ilustración 35 Nichos del Mercado ..................................................................................... 120
Ilustración 36. Matriz de Factores Internos y Externos ...................................................... 123
Ilustración 37. Imagen del Empaque .................................................................................. 128
Ilustración 38. Marca - Logo .............................................................................................. 130
Ilustración 39. Camión de Distribución refrigerado ........................................................... 134
UPB © 2018 21
Ilustración 40. Imagen de la Página en Facebook de LENÚ SRL ...................................... 135
Ilustración 41. Publicidad en Facebook, Selección del Público ......................................... 137
Ilustración 42. Alcance según presupuesto en Facebook ................................................... 138
Ilustración 43. Tazas y Vasos de regalo para promociones ................................................ 139
Ilustración 44. Lay Out de la Fábrica. ................................................................................ 143
Ilustración 45. Distribución del Terreno de la Fábrica ....................................................... 145
Ilustración 46. Descripción Física de la Fábrica ................................................................. 146
Ilustración 47. Flujo de Procesos en Fábrica ...................................................................... 148
Ilustración 48. Diagrama de Flujo en Project ..................................................................... 151
Ilustración 49. Báscula Industrial ....................................................................................... 152
Ilustración 50. Tanque Industrial ........................................................................................ 153
Ilustración 51. Caldera de Agua ......................................................................................... 153
Ilustración 52. Trituradora .................................................................................................. 154
Ilustración 53. Tamizadora ................................................................................................. 154
Ilustración 54. Tanque Industrial de Acero con Rotor........................................................ 155
Ilustración 55. Homogeneizador ......................................................................................... 156
Ilustración 56. Llenadora .................................................................................................... 157
Ilustración 57. Organigrama ............................................................................................... 161
Ilustración 58. Modelo de Selección................................................................................... 169
Ilustración 59. Análisis de Sensibilidad - Probabilidades VAN Mayor a Cero .................. 188
Ilustración 60. Sensibilidad del VAN a Cada Variable ...................................................... 189
Ilustración 61. Análisis de Sensibilidad - Probabilidad del VAN ...................................... 190
Ilustración 62. Cotización Obra Civil ................................................................................. 206
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CAPÍTULO I PERFIL
1.1 Antecedentes
La palabra “Almendra” proviene del francés amande y del latín amygdala. (Food and
Culture, 2017).
Las almendras han sido un alimento nutritivo desde hace muchos siglos atrás. A pesar de que
se desconoce el origen exacto de este fruto seco, se cree que provienen del Medio Oriente,
específicamente de China y Asia Central (NUTFARM, 2017). Su origen es tan antiguo que
incluso son mencionadas en la historia de los tiempos de la biblia.
Pueden encontrarse en forma líquida (Leche de Almendras) en recetas cristianas e islámicas

de la antigüedad, época en la que se volvió muy popular debido a las ventajas que presentaba
frente a la leche de vaca.
Durante la época medieval, las personas no tenían las facilidades que existen hoy en día para
conservar los alimentos en óptimas condiciones, por lo que el consumo de leche debía ser
inmediato.
Por otra parte, las restricciones que imponen las religiones en cuanto a la conducta,
pensamiento, moral y alimento, tuvieron gran impacto en los hábitos alimenticios a lo largo
de la historia del hombre.
Por ejemplo, en la época medieval el consumo de productos de origen animal estaba

prohibido durante casi una tercera parte del año para la mayoría de los cristianos,
generalmente en los periodos de Cuaresma y periodos de ayuno.
Esta situación originó que la bebida de almendras sea empleada como alimento en los platos
cuaresmales y también en otras preparaciones no cuaresmales que actualmente se preparan
con leche de vaca, como ser en la receta “Cordero en salsa Camelina” obtenida del Libro de
Cozina de Ruperto de Nola traducido en 1525, en la cual utiliza leche de almendras, jugo de
granadas como agraz rojo, miga de pan y abundante canela.
Ya sea por estos motivos o por las limitaciones en el acceso a determinados alimentos, a
causa de ingresos, clases sociales o proximidad las personas consumían leches vegetales,
UPB © 2018 23
entre ellas la leche de almendras, de soya, de coco, de arroz, etc., a lo largo de la historia. La
producción de este tipo de bebidas era casera y para consumo propio, pero como las
oportunidades de negocio surgen de necesidades insatisfechas y la innovación, aparecen las
primeras fábricas industriales dedicadas a la cosecha de almendras y producción de productos
derivados.
Las primeras empresas productoras de leche de almendras fueron:
- Silk de White Wave Foods, fundada en 1978.

- Almond Brezze de Blue Diamond, fundada en 1910.
Estas empresas americanas comienzan por conquistar el mercado en Estados Unidos para
luego expandirse rápidamente a nivel mundial.
Desde 1975 hasta 2012 el consumo de leche vacuna en Estados Unidos se redujo en un 25%
según el Departamento de Agricultura de este país (Subramanian, 2014), mientras que el
consumo de alternativas lácteas a base de plantas ha ido incrementando en un 10.9% desde
1999 hasta 2012. (Eurominitor, 2016)
Ilustración 1. Consumo de Leche y Alternativas Lácteas.
Fuente: Euromonitor – Financial Times (FinantialTimes, 2016)

Como se puede observar en la Ilustración 1, según Euromonitor, a nivel mundial las ventas
de alternativas lácteas a base de legumbres se han duplicado entre 2009 y 2015.
UPB © 2018 24
Con el paso del tiempo, las leches vegetales se han percibido como una alternativa láctea más
saludable que la leche tradicional vacuna. Cada vez son más las personas que realizan el
cambio de leche tradicional a bebidas libres de lactosa. Según un reporte en “The Daily Mail”
uno de cada cinco hogares en Estados Unidos consume leches vegetales.
Dentro de las alternativas lácteas, más conocidas y comerciales en el mercado, se encuentran:
- Leche de Soya.
- Leche de Almendras.
- Leche de Coco.
- Leche de Arroz.
Dentro de este grupo, la leche de soya fue la primera leche vegetal en ganar popularidad
debido a los beneficios que ofrece para la salud del corazón. White Wave, una de las más
grandes empresas productoras de leches vegetales a nivel mundial, muestra que este producto
tuvo un ciclo de vida corto alcanzando un pico de $558 millones de dólares en 2008
disminuyendo a $242 millones de dólares en 2015 (Kowitt, 2016). Como se observa en la
Ilustración 2.
Ilustración 2. Ventas de Leche de Soya.
Fuente: The Statics Portal (Statista, 2017)
UPB © 2018 25
Sus ventas disminuyeron debido básicamente a tres razones:
1) La aparición de la leche de almendras.

2) Estudios científicos mostraron que los fitoestrógenos que contiene la soya pueden
tener un efecto contraproducente y estimular el crecimiento de células de cáncer de
mama (M.L. de Lemos, 2001).
3) La tendencia a reducir el consumo de alimentos que han sido genéticamente
modificados (en 2013 el 79% de los cultivos mundiales de soya eran genéticamente
modificados) (Compass, 2014).
En respuesta a la caída de consumo de la leche de soya, se empezó a producir la leche de

almendras que conquistó tanto el mercado americano como el resto del mundo, triplicando
sus ventas entre 2011 y 2015 alcanzando en este año $500 millones de dólares en ventas.
En Bolivia no existía la leche de almendras fabricada de forma artesanal hasta que, entre los
años 2013 a 2016, empezaron a aparecer los primeros emprendimientos1 que fabricaban este
producto dirigido a personas que practican deporte o que tienen enfermedades crónicas. Poco
a poco el medio boliviano fue aceptando este producto en el mercado, lo cual facilitó su
adquisición y consumo.
1.2 Identificación de la Oportunidad de Negocio
Existen varios factores que influyen en el crecimiento de la demanda de productos lácteos de

origen vegetal, generando un mercado potencial en la ciudad La Paz – Bolivia.
En primer lugar, la tendencia mundial y nacional por cuidar la salud. De acuerdo al estudio
publicado por la Escuela de Harvard de Salud Pública “El Plato Para Comer Saludable” que
se muestra en la Ilustración 3, limitar al mínimo el consumo de productos lácteos trae
numerosos beneficios a la salud, como ser, la disminución del riego de contraer enfermedades
tales como diabetes, cáncer de próstata u ovarios, artritis, acidez estomacal, colesterol alto,
cálculos renales, acné, resistencia a ciertos antibióticos, entre otros. Como resultado, se han
1
Estos se detallan y se analizan más adelante en el punto 3.4.2.Recoelcción de Datos de la Competencia, página
97.
UPB © 2018 26
eliminado de su guía de alimentación saludable productos como leche de vaca, queso, yogurt
o cualquier otro producto lácteo y se aliente a tomar mayor cantidad de agua.
Ilustración 3. El Plato Para Comer en Forma Saludable Según la Escuela de Harvard
Fuente: 2011 Departamento de Nutrición, Escuela de Salud Pública de Harvard.

Por otro lado, la tradicional pirámide alimenticia, ha sido modificada en un artículo publicado
por la Escuela de Harvard, donde se incluyen como fuentes importantes de proteínas a las
verduras, hortalizas, legumbres, pescado, pollo, y frutos secos.
Al igual que en el resto de los países de Latinoamérica, Bolivia se encuentra en una etapa de
“Polarización Epidemiológica Nutricional”; es decir, la población infantil presenta
enfermedades por deficiencia (desnutrición y carencias de micronutrientes), en cambio la
población adulta, presenta enfermedades por exceso (diabetes, obesidad e hipertensión
arterial) consideradas como problemas. Según la Organización Panamericana de la Salud
(OPS) y la Organización Mundial de la salud (OMS) la prevalencia de diabetes en personas
mayores de 20 años en Bolivia es de 4.9%. (Tarquino Chauca de Cruz , y otros, 2014)
El estudio sobre “Diabetes, Hipertensión, Obesidad y factores de riesgo asociados en

mayores de 25 años”, realizado el año 1998 en las ciudades de La Paz, El Alto, Cochabamba
UPB © 2018 27
y Santa Cruz, muestra que la prevalencia promedio de diabetes alcanza al 7.2%, (5.7%, 2.7%,
9.2% y 10.7% en las cuatro ciudades respectivamente); no existiendo diferencias
significativas por sexo. (Ministerio de Salud, 2017)
La entidad encargada en Bolivia de investigar e impulsar políticas es el Ministerio de Salud

y Deportes, que elaboró guías nutricionales para la población boliviana, las cuales deberían
ser seguidas como recomendación para la alimentación sana y saludable. El Instituto
Nacional de Estadísticas (INE) no investiga este tipo de aspectos ya que solamente se encarga
de tener estadísticas económicas, geográficas, salud, sociales de forma general. Esta entidad
es la que tiene estadísticas específicas, sin embargo, no cuenta con una investigación ni
resultados acerca del consumo de bebidas libres de lactosa o la intolerancia a la misma, de la
población boliviana.
Asimismo, y en respaldo al primer punto, la intolerancia a la lactosa es otro factor importante

que puede incrementar el consumo de productos lácteos de origen vegetal. La intolerancia a
la lactosa es un trastorno del sistema digestivo que afecta a aproximadamente el 70% de la
población mundial, cuya característica es la imposibilidad de digerir la lactosa, un azúcar
que se encuentra naturalmente en la leche de vaca, y se producen síntomas como: distensión
abdominal, cólicos abdominales, flatulencia, diarrea, hinchazón y náuseas. (Subramanian,
2014)
Pasada la edad de lactancia (entre los 2 a 4 años), la actividad de la enzima lactasa (la
responsable de la digestión de la lactosa) disminuye drásticamente; a partir de esto, la
producción de esta enzima, así como el consumo de leche va reduciendo progresivamente
llegando a la edad adulta (¿Por que se produce la intolerancia a la lactosa?, 2017) . Esto
produce dificultades para digerir la leche en etapas posteriores en la vida de, no solamente
los humanos, todos los mamíferos. (Subramanian, 2014)
Los porcentajes de afecciones por esta enfermedad tan común varían por región, como
podemos ver en la Ilustración 4. El 51% de la población en promedio en Latino América,
presenta algún grado de intolerancia a la lactosa.
UPB © 2018 28
Ilustración 4. Grado de Intolerancia a la Lactosa por Región.
Fuente: Lactose Intolerance Information from Health Care Providers” NIH Publication No- 05-5303B, Jan
2006.
Relacionado con este último punto, se encuentra el siguiente factor importante: la tendencia
vegana. Durante los últimos años, ya sea por diferentes razones (salud, éticas, medio
ambientales o dietéticas), el número de personas que elige un estilo de vida de consumo sin
sufrimiento animal ha ido incrementando. Esto se ve reflejado en la apertura de diferentes
puntos de consumo vegano en la ciudad (como restaurantes, lugares de elaboración y venta
de repostería vegana, tiendas de productos veganos y comunidades en redes sociales que
alientan al consumo sin sufrimiento animal) que constituyen un mercado potencial para la
venta de Leche de Almendras. Y a pesar de que no existen datos exactos sobre la cantidad de
la población vegana existen comunidades en las redes sociales con números significativos de
participantes, como ser:
- Página de Facebook: Veganos y Vegetarianos Bolivia, con 2.793 seguidores.

- Grupo de Facebook: Veganos y Vegetarianos en La Paz, B.C.S, con 761 miembros.
- Grupo de Facebook: Vegetarianos y Veganos La Paz Bolivia, con 687 miembros.
Y como último factor, se encuentra la tendencia “Fitness” que es un estilo de vida saludable
el cual se origina de un balance entre una alimentación integral y completa acompañada de
UPB © 2018 29
ejercicios, dejando de lado la estética. Este estilo de vida promueve un tipo de cuerpo fuerte
y sostenible en el tiempo. La tendencia fitness ha tenido un “boom” en la última década,
donde millones de personas han decidido cambiar sus hábitos alimenticios y luchar contra el
sedentarismo, para quienes un producto saludable como la leche de almendras sería un
complemento perfecto para su dieta y estilo de vida.
También es importante mencionar que la única alternativa a la leche tradicional (a nivel de

producción industrial) que existe en el mercado de La Paz es la Leche de Soya. Si bien se
pueden encontrar leches vegetales en el mercado local, las mismas son elaboradas de forma
artesanal, son vendidas al menudeo y en bajos volúmenes y no tienen un manejo de marca y
estrategias adecuadas de marketing, por lo que no satisfacen la demanda del mercado.
Este hecho permite identificar una oportunidad de mercado: la producción industrial de

leches vegetales, que actualmente no tiene un mercado definido y, por lo tanto, ningún tipo
de competencia directa.
Esta oportunidad está reflejada en un alto potencial para la producción y comercialización de

bebidas y productos bajos en calorías, libres de lactosa, de bajo impacto glucémico y
nutritivos a nivel industrial dirigidos a personas que buscan mejorar y complementar la
calidad de su alimentación.
1.3 Justificación
Los motivos relevantes por los cuales se decidió realizar el siguiente Plan de Negocios para
la empresa LENÚ SRL productora y comercializadora de Leche de Almendras en La Paz –
Bolivia, son los siguientes:
1.3.1 Práctica
El propósito de la elaboración de este Proyecto de Grado, es la aplicación de los

conocimientos teóricos adquiridos, en la carrera de Ingeniería Comercial, de forma práctica
en un entorno real y contemporáneo.
Y con este emprendimiento se pretende satisfacer la creciente demanda de bebidas lácteas no

derivadas de animales dentro del mercado paceño, conformado por consumidores que desean
UPB © 2018 30
cuidar y mejorar su salud a través de una alimentación completa y balanceada, a través de la
producción de alimentos beneficiosos que cumplan con los estándares de calidad exigidos.
1.3.2 Social
La producción de leche de almendras contribuirá al mejoramiento de los hábitos alimenticios

y, como consecuencia, de la salud de los clientes, así como del cambio positivo en su estilo
de vida por tratarse de productos nutricionalmente completos y balanceados elaborados con
las más altas normas de calidad.
A su vez, impulsa el crecimiento económico mediante la generación de empleos y la

inversión, mediante el desarrollo del Sector Secundario de la Economía del País, dedicado a
la transformación de materia prima en productos con valor agregado.
1.3.3 Económica
El productor más grande a nivel mundial de esta semilla, Castaña Amazónica, es Bolivia,
abasteciendo un 75% del mercado internacional. El 98% de la producción del país es
exportada y el solamente el 2% se vende al mercado interno. (Gabriela Imaña, 2015)
El impacto monetario de la producción de la castaña es colosal, debido a que representa el

75% de las actividades económicas de la región norte del país y comprende la totalidad del
departamento de Pando, la provincia Vaca Diez del Beni y la provincia Iturralde de La Paz,
sumando un total de $us 161.74 millones a noviembre de 2014. (CCBOLGROUP, 2016)
En Bolivia existen condiciones aptas para el desarrollo del árbol de castaña en un área de la
Amazonía que abarca más de 100,000 km2 (10% de la superficie total del país). Actualmente,
24 firmas producen castaña en el país, incluida Empresa Boliviana de Almendras y sus
Derivados (EBA), que es la cuarta más grande.
Con este proyecto se pretende incentivar aún más la producción de la castaña, poder retener
un mayor porcentaje de la producción de ésta dentro del mercado interno y también generar
una valoración por los productos nacionales.
UPB © 2018 31
1.3.4 Medio Ambiental
La producción de este tipo de almendra (Castaña Amazónica) ayuda a la conservación de la

biodiversidad de la selva amazónica, ya que el cultivo y comercialización de sus semillas
frenan la depredación de los bosques e incentiva el cuidado de los ecosistemas necesarios
para el crecimiento de sus árboles.
Si la producción de almendra amazónica se lleva acabo de forma sustentable, no solo

permitirá que el medio ambiente se vea beneficiado con el cambio, sino también la actividad
económica de la región en la cual se cultiva.
Además, se puede controlar el ciclo de emisiones de CO2 a la atmosfera con la producción

de almendras, emitiendo poco o nada de este gas dañino.
Se puede sacar partido de las cascaras de la almendra, convirtiendo los residuos en un recurso,
lo cual reduce la contaminación del ecosistema.
1.3.5 Conceptual
El concepto de “Mantener una Alimentación Saludable” se ha posicionado en la mente de las

personas al ser evidente el incremento en las tasas de enfermedades relacionadas con hábitos
alimenticios. (Subramanian, 2014) Como ser: Diabetes, obesidad, osteoporosis, cáncer,
hipertensión arterial, hipercolesterolemia, entre otras.
Una mala alimentación disminuye la respuesta del sistema inmunológico, altera el desarrollo
físico y mental e incrementar la vulnerabilidad a las enfermedades.
Esto genera un incremento por la demanda de alimentos saludables.
Un estudio de Quality Asurance and Food Safety (Kemp, 2015) concluye que las
generaciones más jóvenes, como ser:
- Los millenials: tienen una nueva concepción sobre la alimentación saludable,

basándose en la simplicidad.
- Los baby boomer: se centran en snacks y comidas preparadas con altos contenidos
nutricionales.
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1.4 Objetivos
Los objetivos que se pretenden alcanzar con esta investigación son los siguientes:
1.4.1 Objetivo General
Desarrollar un Plan de Negocios para la creación de la empresa LENÚ SRL, productora y

comercializadora industrial de Leche de Almendras en la ciudad de La Paz – Bolivia.
1.4.2 Objetivos Específicos
Los objetivos específicos del Plan de Negocios para LENÚ SRL, son:
 Realizar un Estudio de Mercado que permita identificar los mercados potenciales para
el producto, así como verificar la demanda insatisfecha.
 Desarrollar un Plan de Marketing que permita introducir y promocionar el producto
en el mercado.
 Establecer los procesos operativos de ingeniería del proyecto para la elaboración de
los productos a comercializar.
 Definir la organización Administrativa y de Recursos Humanos necesaria para llevar
a cabo el proyecto.
 Analizar la viabilidad financiera del proyecto para garantizar la inversión a ser
realizada.
1.5 Alcances de la Investigación
Este trabajo comprende las siguientes delimitaciones para realizar la investigación pertinente
para el desarrollo del Plan Negocios en la Ciudad de La Paz.
1.5.1 Geográfico
El plan de negocios se desarrollará inicialmente en dos de los nueve macro distritos del
Municipio de La Paz. (Ver Anexo 1. Tabla de Macro distritos y Barrios en la Ciudad de La
Paz), los cuales son:
UPB © 2018 33
 Zona Sur
 Centro
1.5.2 Temporal
Al tratarse de un proyecto de grado para implementar una fábrica productora, éste tiene un
mayor alcance temporal, ya que cuenta con una alta inversión y a largo plazo en maquinaria
y equipos que tienen una vida útil prolongada. Se ha definido que el alcance de la fábrica es
de mínimamente 8 años, que es el promedio de la vida útil de las maquinarias que se emplean
para el proyecto.
Asimismo, el alcance temporal de la investigación realizada para la implementación de la

fábrica comprende informes, datos, estudios, encuestas, y otros documentos académicos
pertinentes, recopilados entre junio de 2016 hasta junio de 2017.
1.6 Metodología
El plan general para la investigación de la oportunidad de negocio identificada se detalla a

continuación.
1.6.1 Tipo de Investigación
El tipo de investigación que se realizará es Descriptiva – Exploratoria ya que no se construirá

o provocará ninguna situación solo se observarán situaciones ya existentes.
Se recolectarán datos en un solo momento del tiempo para describir las variables y analizar
su incidencia e interrelación.
En este caso se analizarán: las necesidades del mercado, intereses, disposición de compra,
comportamientos, demanda, oferta, competencia, proveedores y obtener la información
necesaria para determinar la rentabilidad del negocio.
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1.6.2 Métodos y Técnicas de Investigación
Tabla 1. Metodología.
OBJETIVO ESPECÍFICO MÉTODO

- Realizar una encuesta a los clientes
potenciales del mercado.
Realizar un Estudio de Mercado - Realizar una evaluación de la
competencia.
- Estimar la demanda.
- Definir el Mix de Marketing.
- Realizar un análisis FODA.
- Calificar la empresa en una matriz
de factores Externos e Internos.
- Desarrollar las Cinco Fuerzas de
Plantear un Plan de Marketing. Porter.
- Realizar un análisis PEST.
- Aplicar la matriz de Boston
Consulting Group.
- Desarrollar un Plan Estratégico de
Marketing.
- Definir el proceso operativo para
obtener el producto.
- Determinar el proceso productivo
Establecer los procesos operativos de
con el nivel de eficiencia deseado.
ingeniería de la elaboración de los
- De acuerdo al lugar y a los
productos a comercializar.
procesos operativos, determinar la
posición más óptima para el lay-
out de la fábrica.
- Analizar la cantidad de personal
Definir la organización administrativa y de
necesaria, puestos laborales y las
recursos humanos necesaria.
tareas a cumplirse.
- Estudiar la normativa legal
Determinar el curso y consideraciones Boliviana: constitución política del
legales para el proyecto. estado, código de comercio, código
tributario, código laboral.
Analizar la viabilidad financiera del
- Análisis Financiero.
proyecto.
Fuente: Elaboración propia
1.6.3 Universo
El universo de la investigación está conformado por:
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1. Consumidores: El mercado potencial en los macro distritos Centro y Sur de la ciudad
de La Paz – Bolivia el cual cuenta con 191,500 habitantes según el INE (Instituto
Nacional de Estadística).
2. Competencia: Todos los productores artesanales o informales de productos similares
(leches vegetales) los que actualmente suman un total de 5 micro productores.
1.6.4 Muestra Probabilística
El muestreo se realizará de acuerdo a lo siguiente:
1. Consumidores: Aleatorio simple, estratificado.

2. Competencia: Censo.
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CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO
2.1 Leche de Almendras
2.1.1 Almendra o Nuez Amazónica
El nombre científico Bertholletia excels, es la semilla que proviene del árbol con el mismo
nombre; y se conoce también bajo los siguientes nombres:
- En Bolivia, Almendra.
- Nuez amazónica o de la Amazonía.
- Nuez de Brasil.
- Castaña de monte.
- Coquito brasileño.
- Nuez del pará.
La almendra proviene del Medio Oriente, pasando por Roma y Grecia, hasta llegar a
América. Cabe aclarar que son en estos lugares donde surgió y se expandió, y que en América
es donde se cultiva en la actualidad.
Este árbol se destaca por ser uno de los más altos de la Amazonía, entre 40 y 60 metros de
altura, se encuentra de forma natural en la Selva Amazónica y con fines de comercialización
en Bolivia, Brasil y Perú, como también a menor escala en Colombia, Guayana y Venezuela.
El cultivo de este colosal y longevo árbol, puede vivir más de 500 años, no ha tenido éxito
en otros lugares del mundo ya que las condiciones necesarias para su proliferación se
encuentran únicamente en la Amazonía.
Las semillas vienen desde 12 a 25 unidades dentro de una cápsula similar a un coco. Un árbol
maduro, considerado a partir de los 10 a 30 años de madurez, puede dar entre 200 y 400
frutos, los cuales se cosechan a partir del mes de noviembre hasta marzo.
El 75% del movimiento económico de la región de la Amazonía Boliviana se debe a la

explotación de este fruto. (EBA, 2017)
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Ilustración 5. Boletín Frutícola de Exportaciones 2016
Fuente: Elaborado por Odepa con información del Servicio Nacional de Aduanas.
Como se observa en la Ilustración 5, Bolivia exportó un total de 351 toneladas de almendras
en la gestión de 2016 que corresponde al 99% de la producción nacional según datos del
CCBOL Group SRL. Lo cual deja alrededor de 3.51 toneladas para el consumo interno en
Bolivia.
Beneficios
El consumo de la Almendra Amazónica tiene múltiples beneficios para la salud del ser
humano, tales como:
- Alto contenido energético, por lo que es una rápida fuente de energía extra.
- Es rico en proteínas y grasas saludables, lo que lo convierte en un alimento completo
y nutritivo.
- Ayuda a bajar niveles de colesterol.
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- Promueve un sistema inmunológico más fuerte.
- Antioxidante, retrasa el envejecimiento.
- Aporta un amplio rango de vitaminas y minerales.
- Ayuda a mantener la salud cardiovascular.
- Propiedades antinflamatorias.
- Ayuda a combatir la formación de placa o ateroma dentro de los vasos sanguíneos.
- En niños es clave para el desarrollo neurológico.
Con la importante cantidad de proteínas que contiene, sus usos no sólo están limitados en la
industria de los alimentos (para la preparación de postres, chocolates y pasteles), sino también
es utilizado en cosmética, ya que gracias a su calidad de grasa se fabrican cremas hidratantes,
etc. (Vera, 2011)
Composición Nutricional
Ilustración 6. Distribución de Macro y Micro Nutrientes de la Castaña.
Fuente: página web de CCBOL GROUP S.R.L. (Mayo, 2017)
Según los informes de CCBOL GROUP S.R.L, una de las productoras de almendras más
grandes en Bolivia, la composición nutricional de las almendras amazónicas es la siguiente:
 Humedad (g/100g) 2.5 – 3.5

 Actividad de agua < 0.7
 Ácido graso libre(g/100g) 0.39 – 0.78
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 Índice de Peróxidos <10 meq/kg
 Índice de acidez <1 % ácido oleico
 Calorías 5.3 – 6.6 kcal/g
 Azúcares (g/100) 5 – 20
 Aflatoxina total máxima (EUROPA) ≤ 10 ppb
 Aflatoxina B1 máxima (EUROPA) ≤ 5 ppb
 Aflatoxina total máxima (EEUU) ≤ 20 ppb
La castaña es la única nuez no cultivada del mercado de las nueces, esta característica implica
la no utilización de fertilizantes alguno, tampoco pesticidas o compuestos químicos de
ninguna naturaleza en el proceso de fructificación. (EBA, 2017)
2.1.2 Proceso de Obtención de la Leche de Almendras
El proceso general para la obtención de la leche de almendras consta de los siguientes pasos
(Novaro):
A. Selección de las almendras a ser usadas. Las almendras deben ser crudas y frescas,
para obtener un producto de calidad.
B. Remojo de las almendras de un periodo entre mínimo 8 horas, hasta 12 horas. Las
almendras deben encontrarse completamente cubiertas con un excedente de agua
considerando que se hinchan e incrementan su tamaño durante este proceso.
C. Se escurren las almendras y se descarta el agua donde fueron remojadas.
D. Se licúa las almendras con agua filtrada en una ratio de 1:5. Es decir por una medida
de almendras se utilizan 5 medidas de agua.
E. Se licua todo, hasta generar una mezcla homogénea.
F. Aquí se agrega, en caso de que así se desee, el endulzante de preferencia y algún
aditivo más que se prefiera (canela, extracto de vainilla, cocoa, etc.)
G. Se procede a filtrar el líquido obtenido para separar la pulpa de la almendra y obtener
la leche.
H. Conservar.
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2.1.3 Aditivos
 Carbonato de Calcio (CaCO3)
El Carbonato de Calcio es un ingrediente versátil utilizado por sus propiedades estabilizantes,

anti aglomerantes, espesantes. Pueden ser utilizados como aditivos indirectos para alimentos
que son producidos. En la industria lechera, interviene en varios procesos. Cuando la crema
es separada de la leche, frecuentemente se añade carbonato de calcio para neutralizar o
reducir la acidez, antes de la pasteurización, esta mejora la eficacia del batido en la
producción de mantequilla. También, se lo agrega en la alimentación de los novillos a corral
(feedlot), para reducir la acidez y cubrir las deficiencias de calcio. (Alimentarios, 2017)
 Citrato de Potasio (C6H5K3O7)
El citrato de potasio es una sal potásica del ácido cítrico. Se emplea en la industria alimentaria
como regulador de la acidez. En la industria alimenticia y lechera se usa como aditivo
estabilizante, tampón, estabilizador, fortificación de productos alimenticios, soluciones
salinas y bebidas isotónicas, agente quelante. (Alimentarios, 2017)
 Lecitina (CH2(R)CH(R´)CH2OPO(OH)O(CH2)2N(OH)(CH3)3)
Es un emulsionante natural. Se obtiene por extracción de la soja, pipas de girasol o yema de

huevo. Se utiliza para poder mezclar agua con lípidos (aceites / grasas).
Se utiliza también como estabilizante en la industria alimenticia y farmacéutica y como

medicamento hipolipemiante. Se ha utilizado también añadiéndolo a la leche materna para
disminuir las pérdidas de grasa por adherencia a las paredes de las sondas de alimentación
enteral de prematuros.
Se encuentra de forma natural en plasma y a mayor concentración en leche materna. La leche

madura contiene más colina que el calostro o la leche de madre de prematuro. Hay más colina
en leche materna que en fórmulas artificiales. (Alimentarios, 2017)
 Goma Guar (C6H12O6)n
Es un espesante natural. Se obtiene por presado de los granos de Guar, una legumbre asiática.
También se califica como goma de Jaguar. Se utiliza como agente de viscosidad, imparte
cuerpo y palatabilidad. En los productos Lácteos se usa principalmente en cremas para dar
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textura y consistencia, en cremas reducidas en grasa puede ser utilizada para mejorar la
consistencia, en quesos frescos incrementa el rendimiento y reduce el desuerado, en yogurt
y helados bloquea sinéresis y mejora la consistencia. (Alimentarios, 2017)
2.2 Plan de Negocios
2.2.1 Resumen Ejecutivo
Exhibe de manera resumida, rápida y llamativa el Plan Negocio a posibles inversionistas.
2.2.2 Fábrica
La palabra fábrica viene del latín facere, que significa “hacer”.
Una fábrica es un espacio que cuenta con la infraestructura y los dispositivos que se requieren
para producir determinados bienes o transformar una fuente energética. El verbo fabricar, por
su parte, hace referencia a obtener productos en serie.
La fabricación suele implicar una transformación de una o más materias primas para crear un
producto susceptible de comercialización o utilización. Este procesamiento se puede realizar
a través de máquinas o mediante el trabajo manual; en este último caso, se habla de
fabricación artesanal.
A nivel general, la fabricación siempre implica la producción masiva y seriada (se fabrican
muchos ejemplares estandarizados de un mismo producto) y el uso de una cadena de
producción (lo que permite lograr una gran eficiencia). (Merino, 2012)
2.3 Estadística
2.3.1 Muestra
“Se denomina muestra a una fracción de un conjunto de individuos elegida de forma que sea
representativa de la población, utilizada para cálculos estadísticos. Subconjunto de una
población que se utiliza para explicar características del conjunto de esta población. El
método de selección de la muestra determina la validez.” (Glosario, 2017)
Cuando no es posible acceder a todos los sujetos por falta de recursos se procede a tomar una
muestra aleatoria de la población de estudio.
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La siguiente fórmula:
𝑁 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞 ∗ 𝑧2 (1)
𝑛=
𝑒 2 (𝑁 − 1) + (𝑧 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞)
Dónde:
n = tamaño de la muestra.
N = población.
z² = nivel de confianza.
p = probabilidad de ocurrencia.
q = probabilidad de no ocurrencia.
e² = error de estimación.
2.3.2 Nivel de Confianza
“Es elegido por el investigador en función a la precisión que exige la inferencia al parámetro
poblacional. Este nivel tiene asociada un coeficiente de confianza.” (Malhorta, 2008)
2.3.3 Error Muestral
“Es el error de medición que surge de cambios aleatorios o de diferencias en las situaciones
de los encuestados o de la medición.” (Malhorta, 2008)
2.3.4 Método de Recolección de Datos
Los diferentes métodos de recolección de datos para obtener información sobre una
determinada situación, son el medio a través del cual el investigador se relaciona con los
participantes para obtener la información necesaria que le permita lograr los objetivos de la
investigación. (Kinner, y otros, 1994).
 Encuesta: Una encuesta es un conjunto de preguntas normalizadas dirigidas a una

muestra representativa de la población o instituciones, con el fin de conocer estados
de opinión o hechos específicos.
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 Entrevista de Grupos Focales: estudio cualitativo en el que se reúne a un grupo de
personas para indagar acerca de actitudes y reacciones frente a un producto, servicio,
concepto, publicidad, idea o empaque.
 Entrevista: Es la comunicación establecida entre el investigador y el sujeto de
estudiado a fin de obtener respuestas verbales a las interrogantes planteadas sobre el
problema propuesto.
 Observación: Es el registro visual de lo ocurre es una situacional real, clasificando y
consignando los acontecimientos pertinentes de acuerdo con algún esquema previsto
y según el problema que se estudia.
2.3.5 Análisis de Datos
El análisis de datos es un proceso de inspeccionar, limpiar y transformar datos con el objetivo

de resaltar información útil, lo que sugiere conclusiones, y apoyo a la toma de decisiones.
(Mellenbergh, y otros, 2008)
Realizado mediante:
 Estadística descriptiva: Se dedica a la descripción, visualización y resumen de datos

originados a partir de los fenómenos de estudio. Los datos pueden ser resumidos
numérica o gráficamente. Su objetivo es organizar y describir las características sobre
un conjunto de datos con el propósito de facilitar su aplicación, generalmente con el
apoyo de gráficas, tablas o medidas numéricas.
2.4 Empresarial
2.4.1 Planificación
La planificación es la actividad más importante de todo el proceso administrativo. Consiste

en determinar anticipadamente el ¿Qué? ¿Cómo? Y ¿Cuándo?, las estrategias u cursos de
acción pata cumplirlas.
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2.4.2 Matriz Boston Consulting Group (BCG)
La matriz BCG es una herramienta desarrollada por el Boston Consulting Group, para
identificar la etapa en la que se encuentra un producto de su cartera de negocios; en relación
con el porcentaje de participación de mercado y la tasa de crecimiento en las ventas.
Su propósito es ayudar en la toma de decisiones sobre los distintos enfoques dirigidos a los
diferentes tipos de negocios o sus Unidades Estratégicas (UEN), dicho de otro modo, nos
dice en que empresas o áreas debemos invertir, dejar de hacerlo o simplemente desistir del
negocio. (BCG, 2016)
Ilustración 7. Matriz BCG
Fuente: Matriz Boston Consulting Group (BCG, 2016)

- Estrella: genera flujos estables de dinero, requiere de alta inversión para mantener el
liderazgo, generalmente llega a ser vaca cuando baja el crecimiento de la industria.
- Interrogación: genera flujos de dinero cuando hay inversión, requiere alta inversión
para llegar a ser estrella, puede llegar a ser perro o estrella.
- Vaca: genera flujos estables de dinero, requiere de poca inversión, es útil para general
liquidez para otros negocios.
- Perro: genera baja utilidad o pérdida en la empresa, requiere de poca o nula inversión,
puede generar poca utilidad en caso contrario es mejor liquidar.
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2.4.3 Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)
La matriz FODA es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a cualquier situación,
individuo, producto, empresa, etc., que esté actuando como objeto de estudio en un momento
determinado del tiempo. (FODA, 2011)
Sus siglas responden a las siguientes características:
- Fortalezas: elementos internos y positivos que deben explotarse.

- Oportunidades: situaciones del entorno que pueden resultar beneficiosas.
- Debilidades: Elementos negativos internos que deben ser eliminados o mejorados.
- Amenazas: situaciones del entorno que pueden resultar negativas, que deben evitarse
o prepararse para superarlas.
A partir de las cuales se generan estrategias, ya sea para potenciar resultados positivos, o
evitar y estar preparado para situaciones negativas.
Ilustración 8. FODA
Fuente: Matriz FODA(2017) http://www.matrizfoda.com/dafo/
2.4.4 Análisis Porter
El Análisis de Porter, es una herramienta creada por el profesor Michael Porter en su libro
The Five Competitive Forces That Shape Strategy (2008), la cual proporciona un marco de
reflexión estratégica sobre el entorno o industria en que se encuentra un determinado negocio,
producto o servicio. Para evaluar el valor y la proyección futura de la empresa, mediante las
cinco fuerzas que le afectan:
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- Poder de negociación con proveedores.
- Poder de negociación con los clientes.
- Amenaza de nuevos competidores entrantes.
- Amenaza de productos sustitutos.
- Rivalidad entre los competidores.
Este análisis deriva en la respectiva articulación de las cinco fuerzas que determinan la
intensidad de competencia y rivalidad en una industria, y, por lo tanto, en cuán atractiva es
esta industria en relación a oportunidades de inversión y rentabilidad.
2.4.5 Análisis Político, Económico, Social y Tecnológico (PEST)
El Análisis PEST permite un más preciso análisis del entorno, ya que entrega una visión
general de los diferentes factores macro-ambientales que la empresa tiene que tomar en
consideración.
“Es una herramienta estratégica útil para entender el crecimiento del mercado o la
decadencia, la posición comercial, el potencial y la dirección de las operaciones. En términos
prácticos, se suele utilizar antes de trabajar con el Análisis DAFO.” (Marketing-branding,
2014)
Ilustración 9. Análisis PEST
Fuente: Marketing-branding; 2016 http://www.marketing-branding.cl/wp-content/uploads/2014/06/analisis-

pest-y-analisis-dafo1.png
2.4.6 Estrategia Empresarial
“La Estrategia Empresarial es la búsqueda de un plan de acción con el fin de desarrollar la

ventaja competitiva de una empresa, de tal manera que logre crecer y expandirse logrando
una porción mayor del mercado y reduciendo su competencia.” (Koontz, 2008)
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2.4.7 Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva es una ventaja que posee la empresa en comparación a sus

competidores generando una mayor preferencia en los clientes. Para que esta se efectiva,
debe ser única, difícil de igualar o copiar y adaptable a diferentes situaciones del mercado.
(Koontz, 2008)
2.5 Marketing
“El marketing es un proceso social-administrativo, mediante el cual las empresas crean e

intercambian valor con los clientes, satisfaciendo sus necesidades y deseos. Donde se crean
lazos y relaciones de alto valor”. (Kotler, y otros, 2008)
2.5.1 Mix de Marketing
El Mix de Marketing es el conjunto de herramientas de Marketing tácticas y controlables que

utiliza la empresa de manera conjunta para generar la respuesta deseada en su mercado meta
(segmento elegido) e influir en la demanda de un determinado producto.
Estas se pueden definir en 4 P´s, y no 7 como exhibe un modelo más moderno el cual toma
en consideración: Personas, Procesos y Evidencia física; ya que está dirigido más
específicamente para servicios. (Kotler, y otros, 2008)
Producto o Servicio
Se refiere a la combinación de bienes o servicios que ofrece la empresa al mercado meta.
Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto.
Plaza
Es el punto de venta donde se puede adquirir el producto. También incluye las actividades
de la empresa que ponen a disposición el producto de los consumidores meta.
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Promoción
Comprende todas las actividades que comunican las ventajas del producto al cliente meta y
lo persuade a consumirlo.
Ilustración 10. Mix de Marketing
Fuente: Fundamentos del Marketing, Kotler, 2008.
2.5.2 Estrategia de Diferenciación
El objetivo de la diferenciación es crear algo que sea percibido en el mercado como único.
Podemos agrupar las alternativas de diferenciación en dos clases:
 La primera consiste en potenciar las características intrínsecas del producto, entre las
que están la calidad y el grado de innovación que tenga el producto.
 La segunda consiste en emplear las variables del marketing, entre las que están la
producción, la distribución y lo que llamamos características extrínsecas del
producto, que son la marca, el envase, el prestigio o imagen social y la amplitud de
la gama.
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Ilustración 11. Estrategias de Diferenciación
Fuente: Michael E. Porter E. & Kramer, Mark (2002) The Competitive Advantage of Corporate Philanthropy.
Por otro lado, las estrategias genéricas que se pueden usar según Michael E. Porter son:
 Liderazgo en costos: Lograr una posición de costo total bajo, lo cual permita tener el
precio más económico en comparación de la competencia.
 Diferenciación: Crear un producto percibido como único en toda la industria.
 Enfoque: Consiste en concentrarse en un grupo único de clientes.
2.5.3 Análisis de Proveedores
Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras empresas con
materia prima u otros artículos, los cuales serán transformados para venderlos posteriormente
o directamente se compran para su venta.
Evaluar los proveedores disponibles bajo los siguientes criterios:
- Gestión de proveedores.
- Disponibilidad de materia prima e insumos necesarios.
- Calidad de la materia prima e insumos.
- Precio.
- Fiabilidad de los plazos de entrega de la materia prima e insumos.
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- Crédito.
- Flexibilidad del proveedor.
- Atención postventa.
2.5.4 Análisis de Canales de Distribución o Intermediarios
Un distribuidor es el intermediario entre el productor y los clientes, se lo evalúa bajo los

siguientes criterios:
- Solidez financiera, para mantener el inventario de producto necesario.

- Línea de productos que comercializa.
- Estructura comercial, número de representantes de ventas disponibles para promover
la línea. Perfil, competencias, experiencia, aptitudes y profesionalismo.
- Reputación comercial, imagen, experiencia en el mercado y participación en el
mercado.
- Condiciones de pago.
- Cobertura de mercado.
- Fortaleza gerencial, cultura de planeación, relaciones con los empleados, orientación
al mercado, adaptación a nuevas tendencias, programas permanentes de
entrenamiento para su equipo y dirección estratégica.
- Instalaciones adecuadas para el producto.
También se debe tomar en cuenta el canal de distribución, determinando el tipo y nivel de

acuerdo a las necesidades y estrategias de la empresa. Para esto primero se debe diferenciar
entre; un producto de consumo, es aquel destinado a los consumidores finales para su
consumo personal, y un producto industrial que es aquel que se adquieren para un
procesamiento posterior y son utilizados en el proceso productivo de una empresa.
(Velázquez, 2012)
Los tipos de canales que existen son:
- Directo.
- Indirecto.
Los niveles dentro de los canales de distribución son:
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- Productor.
- Mayorista.
- Detallista.
- Agente exclusivo.
2.6 Administración de la Producción
Se entiende por Administración de la Producción a la planificación, implementación y control

de las actividades de producción, incluyendo el propio sistema de producción de bienes y
servicios, concluido por una unidad de organización, con objetivos definidos de desempeño,
los cuales a su vez se encuentran sujetos a modificaciones de acuerdo a cambios en el entorno.
(Fuentes J., y otros, 2008)
2.6.1 Proceso Productivo
El proceso productivo es la integración de: insumos o materiales, esfuerzo humano y recursos

tecnológicos, los cuales sufren una transformación o algún tipo de cambio hasta la
constitución de un producto final y su colocación en el mercado. Este proceso abarca desde
la extracción, proceso y manufacturado de la materia prima hasta el consumo final.
Se trata entonces de una sucesión de operaciones de diseño, producción y distribución

integradas. (Fuentes J., y otros, 2008)
2.6.2 Maquinaria y Equipos
Bienes que se utilizan para elaborar y ensamblar otros bienes; para prestar un servicio de
carácter productivo y que no se consume en un sólo ciclo de producción. (ABC, 2016)
En lo que respecta a inversiones a largo plazo, se invierte el capital en 5 sectores principales:
- Infraestructura.
- Maquinarias y equipo.
- Muebles y enseres.
- Vehículos.
- Herramientas.
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2.6.3 Materia Prima, Insumos y Materiales
Todos los materiales necesarios para completar el proceso productivo del respectivo bien o
servicio. (ABC, 2016)
2.6.4 Tiempos Muertos
Es el tiempo en el que no se está realizando un trabajo útil. Es muy importante, por ejemplo,
en el caso de tareas que no pueden empezarse hasta que se terminan otras. Los recursos
humanos o materiales están inactivos hasta que finalizan las tareas precedentes. Esto supone
un coste y una ineficacia del proceso productivo. (EmprendedorXXI, 2017)
2.6.5 Lay Out
Representa la distribución física de maquinarias óptima, que permita lograr el menor tiempo
durante el proceso productivo sin interrumpir las etapas críticas en la elaboración de un bien
o servicio. (ABC, 2016)
2.6.6 Tamaño de la Planta
La importancia del tamaño de la planta se encuentra principalmente en su incidencia cobre

le nivel de la inversión de capital inicial que se requerirá, lo cual, a su vez, impacta sobre los
costos fijos y variables. Y por lo tanto, sobre la estimación de rentabilidad que podría generar
su implementación. (ABC, 2016)
La decisión que se tome acerca del tamaño de la planta, determinará el nivel de operación, y
el requerimiento de personal capacitado.
2.6.7 Localización de la Planta
El estudio de la localización consiste en identificar la región geográfica y sitio de instalación

del proyecto. Es la determinación de la zona exacta y delimitación del territorio en el que se
instalará finalmente la planta donde se llevará a cabo todo el proceso productivo, tomando
en cuenta factores estratégicos, económicos, físicos y geográficos. (Ventura, 2017)
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2.7 Definición de la Organización
Una organización es un conjunto de personas que actúan y trabajan coordinadamente de

forma dinámica para cumplir objetivos individuales y comunes. (Fuentes J., y otros, 2008)
2.7.1 Misión
“Representa la razón de la existencia de una organización, es la finalidad o el motivo que

condujo a la creación de la organización, y al qué debe servir.” (Koontz, 2008)
2.7.2 Visión
“Es la imagen que la organización tiene de sí misma y de su futuro, es el arte de verse

proyectada en el tiempo y el espacio.” (Koontz, 2008)
2.7.3 Estudio Legal
Estudio de los aspectos legales y jurídicos a considerarse en un proyecto para asegurar su

viabilidad y determinar los requisitos para efectuarlo. (ABC, 2016)
2.8 Recursos Humanos
Se denomina Recursos Humanos o Talento Humano, a toda la fuerza laboral (personal) que
desempeña actividades y tareas dentro de la empresa, gracias a la cual se logra cumplir metas
y objetivos. (Chivenato, 2007)
2.8.1 Organigrama
Representa la estructura de una organización de acuerdo a los cargos y niveles de jerarquía

al que pertenece cada puesto. Es una representación gráfica. (Chivenato, 2007)
2.8.2 Diseño de Puestos
Un puesto de trabajo es una unidad dentro de la organización que incluye una serie de
actividades, obligaciones y responsabilidades que es lo que lo diferencias de los demás
puestos. (Chivenato, 2007)
2.8.3 Competencia Laboral
Sagi-Vela define la competencia laboral como el conjunto de conocimientos (saber),

habilidades (saber hacer) y actitudes (saber estar y querer hacer) que, aplicados en el
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desempeño de una determinada responsabilidad o aportación profesional, aseguran su buen
logro. (Grande, 2004)
Vargas, Casanova y Montanaro, señalan que competencia laboral es la capacidad de

desempeñar efectivamente una actividad de trabajo movilizando los conocimientos,
habilidades, destrezas y comprensión necesarios para lograr los objetivos que tal actividad
supone. El trabajo competente incluye la movilización de atributos del trabajador como base
para facilitar su capacidad para solucionar situaciones contingentes y problemas que surjan
durante el ejercicio del trabajo. (Vargas, y otros, 2001)
2.8.4 Proceso de Integración del Personal
El proceso de integración de personal se presenta a continuación: (Vargas, y otros, 2001)
1) Reclutamiento:
Es un conjunto de procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente calificados y

capaces de ocupar cargos dentro de la organización. Es en esencia un sistema de información
mediante el cual la organización divulga y ofrece al mercado de recursos humanos las
oportunidades de empleo que pretende llenar.
2) Selección:
La selección de recursos humanos es el proceso por el cual se descubre, mediante una serie
de técnicas y pruebas, al candidato adecuado para ser ubicado en un puesto determinado. Su
importancia radica en el hecho de ser un proceso que suministra los recursos humanos
adecuados en tiempo oportuno, asegurando su calidad, permanencia, desarrollo y favorecer
así, la efectividad de los procesos productivos de la organización.
La toma de decisión, para incorporar al candidato idóneo, se basa en elegir al que mejor
calificó en las dimensiones de características personales, intereses, conocimientos y
experiencia. La decisión final no le corresponde al seleccionador, ésta deberá tomarla quien
fungirá como futuro jefe.
3) Contratación:
Es formalizar con apego a la ley, la futura relación de trabajo para garantizar los intereses,
derechos y deberes tanto del trabajador como de la empresa.
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Lo anterior, se hará mediante un contrato de trabajo en el cual, se establecen las obligaciones,
responsabilidades y las condiciones bajo las cuales se prestará la actividad a desempeñar;
además se especificarán las prestaciones a las que tendrá derecho el nuevo colaborador como
son: sueldo, jornada laboral, vacaciones, prima vacacional, aguinaldo, demás
remuneraciones, beneficios, y otros.
4) Inducción:
La inducción implica la incorporación de nuevas personas a la organización y su adaptación

al puesto de trabajo en el menor tiempo posible. Aspectos como normas, políticas, valores,
costumbres, procedimientos, plan de beneficios, entre otros, son factores que deberán de
informarse al trabajador en esta etapa con el propósito de volver productivo a éste en un
tiempo mínimo.
5) Capacitación:
Se proporciona el conocimiento y se desarrollan habilidades del personal para cubrir

exitosamente el puesto.
2.9 Finanzas
2.9.1 Estudio Financiero del Proyecto
Es estudio financiero tiene la finalidad de evaluar el proyecto, para tomar decisión de invertir
o no, para dicho estudio se debe comparar los ingresos con los egresos en los que incurrirá,
así como también las ventajas, desventajas oportunidades futuras, de un determinado
negocio. (Ross, y otros, 2012)
2.9.2 Flujo de Caja
Los flujos de caja son las variaciones de entradas y salidas de caja o efectivo, en un período
dado para una empresa.
El flujo de caja es la acumulación neta de activos líquidos en un periodo determinado y, por

lo tanto, constituye un indicador importante de la liquidez de una empresa. El flujo de caja
se analiza a través del Estado de Flujo de Caja.
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El objetivo del estado de flujo de caja es proveer información relevante sobre los ingresos y
egresos de efectivo de una empresa durante un período de tiempo. Es un estado financiero
dinámico y acumulativo. (Debitoor, 2017)
2.9.3 Ingresos
“Un ingreso es un incremento en los activos o recursos económicos de la empresa. Y suponen

un aumento en el patrimonio de la empresa.” (Debitoor, 2017)
2.9.4 Costos
El costo o coste es el gasto económico que representa la fabricación de un producto o la

prestación de un servicio. Al determinar el costo de producción, se puede establecer el precio
de venta al público del bien en cuestión (el precio al público es la suma del costo más el
beneficio). (Gardey, 2009)
Se diferencia en:
- Costo Fijo: se refiere a los costos que en el corto plazo no varían con los cambios en
el nivel de producción, ya sea que exista o no producción se deben pagar.
- Costo variable: se refiere a los costos que varían con el nivel de producción. A mayor
producción mayor será el costo y viceversa.
2.9.5 Inversión
“Se refiere al desembolso inicial para la ejecución de algún proyecto, y representa el capital
requerido a largo plazo.” (Ross, y otros, 2012)
2.9.6 Capital de Trabajo
Es el monto de dinero que proporciona cobertura a corto plazo a las funciones de la empresa.
Éste puede ser calculado como los activos que sobran en relación a los pasivos de corto plazo
y proporciona equilibrio patrimonial. Cabe destacar que el capital de trabajo debería permitir
a la firma enfrentar cualquier tipo de emergencia o pérdidas sin caer en la bancarrota. Y se
puede encontrar en forma de: activos corrientes y costos operativos. (Ross, y otros, 2012)
UPB © 2018 57
2.9.7 Depreciación
Implica la pérdida de valor de cada bien con el transcurso del tiempo, es decir la depreciación
es la suma de dinero periódica como fondo de reserva que permitirá cubrir costos de
reemplazo del bien en cuestión. (Ross, y otros, 2012)
2.9.8 Impuestos
Un impuesto es un tributo que se paga al estado para soportar los gastos públicos. Estos pagos
obligatorios son exigidos tantos a personas físicas, como a personas jurídicas.
En Bolivia la política impositiva se encuentra normada por la Ley de reforma tributaria, cuya
modificación se realiza a través de la ley 1606 de 22 de diciembre de 1994. La cual describe
los siguientes impuestos para las empresas.
Impuesto Sobre Utilidades de Empresas (IUE)
Hecho Generador
 La utilidad presunta del 50% del total de los ingresos percibidos, y descontado el IVA
efectivamente pagado.
 Las utilidades de actividades de fuente boliviana remitidas al exterior. (Formulario
530)
 Las utilidades adicionales originadas por los precios internacionales de los minerales
y metales.
Exenciones
 Las fundaciones y asociaciones sin fines de lucro.

 Las operaciones del cuerpo diplomático y consular.
 La pérdida en Estados Financieros de las empresas.
Gestión
 En el primer caso para las empresas la gestión es anual y se paga 120 días después
del cierre de gestión fiscal.
UPB © 2018 58
 En el caso de beneficiarios del exterior según la fecha de pago establecida en el NIT
únicamente cada vez que se haga pago de remesas al exterior.
 En la alícuota adicional en el pago del IUE de minerales mensualmente según el
número del NIT.
Base Imponible
 En el caso de las empresas se calcula sobre las utilidades de la gestión anual.

 En el caso de las remesas al exterior sobre el total del monto remesado o enviado al
extranjero.
 En el caso de los minerales sobre los precios internacionales y cotización
internacional.
Alícuota
 En el primer caso es el 25% sobre la Utilidad Neta presunta.

 En el caso de las remesas al exterior 12.5%
 En el caso de los minerales 12.5%
Particularidades
Solo se pagará el IUE en caso de las empresas cuando exista utilidad en los Estados
Financieros.
Los profesionales independientes pagan IUE anualmente.
EL IUE efectivamente pagado por las empresas compensa el IT de la siguiente gestión.
En el caso de las empresas se puede pedir un plan de pagos, pero el interés es muy alto.
Impuesto al Valor Agregado (IVA)
Según la ley 843 en su artículo primero se crea en todo el territorio nacional un impuesto
denominado impuesto al valor agregado (IVA)
Hecho Generador
Se aplica:
 Sobre la venta habitual de bienes muebles.
UPB © 2018 59
 Contratos de obra y toda prestación de servicios.
 Importaciones definitivas.
 Arrendamiento financiero o leasing.
Se considera venta a la venta, permuta, adjudicación, transferencia o cualquier

transformación objeto de comercio.
Exenciones
Según el Art. 14 de la Ley 843 están exentas del IVA las exportaciones, los servicios
turísticos extranjeros, las importaciones del cuerpo diplomático, las importaciones bonafide
hasta un valor de $1,000, los procesos de titularización y las actividades culturales y artísticas
bolivianas.
Gestión
El periodo fiscal de liquidación es mensual y depende de la asignación en el NIT.
Base Imponible y Alícuota
La base imponible se determina sobre el total o precio neto de las ventas realizadas en un
periodo fiscal y se liquida por gestión pasada.
La alícuota es el 13% de la base imponible.
Particularidades del IVA
El Impuesto al Valor Agregado crea crédito y débito fiscal para el contribuyente.
El crédito fiscal se genera por todas las compras que cuenten con respaldo de nota fiscal que
realiza el contribuyente; en tanto el débito fiscal se genera por el total de las ventas que realice
el sujeto pasivo en una gestión.
Impuesto a las Transacciones (IT)
Según la Ley 843 en el Art. 72 se crea en todo el territorio nacional el impuesto a las
transacciones (IT).
Hecho Generador
UPB © 2018 60
El hecho generador de este impuesto grava el comercio, la industria, la profesión, los oficios,
negocios, alquiler de bienes, obras y servicios en general o cualquier actividad lucrativa.
Exenciones
Están exentos de este impuesto:
 El trabajo en relación de dependencia.

 Los cargos públicos en cualquiera de sus esferas.
 Las exportaciones.
 Los servicios prestados por el Estado.
 Los intereses de DPF’s, cuentas corrientes y cajas de ahorro en moneda nacional.
 Los establecimientos educativos privados que acaten planes oficiales.
 Los servicios diplomáticos y consulares.
 La edición de libros.
 Las transacciones en la Bolsa de Valores.
 La compra venta de minerales.
Gestión
La gestión de este impuesto es mensual y se paga por mes pasado de acuerdo al número de
NIT del contribuyente.
Base Imponible
La base imponible o de cálculo es por el total de las transacciones o ventas de una gestión.
La alícuota
La alícuota de este impuesto es del 3%, misma que se aplica a la base imponible.
Particularidades
Este impuesto puede ser compensado y no pagado en caso de que exista un pago efectivo del
impuesto a las utilidades empresariales (IUE) de la gestión pasada.
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2.9.9 Evaluación Financiera de Proyectos
La evaluación financiera de proyectos de inversión determina las alternativas factibles u

óptimas de inversión utilizando indicadores financieros, como ser: el valor actual neto y la
tasa interna de retorno y otros. (Ross, y otros, 2012)
2.9.10 Valor Actual Neto (VAN)
“Se define como la sumatoria de todos los flujos netos de caja anuales en su equivalencia en
valor presente, restando la inversión inicial. Con este indicador de evaluación se puede
conocer el valor del dinero actual (hoy) que va a recibir el proyecto en el futuro, a una tasa
de interés y un periodo determinado, a fin de comparar este valor con la inversión inicial.”
(Ross, y otros, 2012)
También se conoce como Valor Presente Neto (VPN), y se aplica la siguiente ecuación en su
cálculo:
𝑛
𝐹𝑡 (2)
𝑉𝐴𝑁 = −𝐼0 ∑
(1 + 𝑟)𝑡
𝑡=1
Donde:
𝐼0 : Inversión inicial.
𝐹𝑡 : Flujo de caja en cada periodo “t”.
n: Número de periodos en el tiempo.
r: Tipo de descuento o tipo de interés exigido a la inversión.
Se debe evaluar bajo el siguiente criterio, si:
VAN > 0, se acepta el proyecto.
VAN ≤ 0, se rechaza el proyecto.
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2.9.11 Tasa Interna de Retorno (TIR)
La Tasa Interna de Retorno (TIR) es la tasa de interés o rentabilidad que ofrece una inversión.
Es decir, es el porcentaje de beneficio o pérdida que tendrá una inversión para las cantidades
que no se han retirado del proyecto.
Es una medida utilizada en la evaluación de proyectos de inversión que está muy relacionada
con el Valor Actualizado Neto (VAN). También se define como el valor de la tasa de
descuento que hace que el VAN sea igual a cero, para un proyecto de inversión dado. (Ross,
y otros, 2012)
Se calcula mediante:
𝑛
𝐹𝑡 (3)
0 = −𝐼0 ∑
(1 + 𝑇𝐼𝑅)𝑡
𝑡=1
Donde:
TIR: Tasa Interna de Retorno.
𝐼0 : Inversión inicial.
𝐹𝑡 : Flujo de caja en cada periodo “t”.
n: Número de periodos en el tiempo.
2.9.12 Periodo de Recuperación de Capital
Se emplea para medir el tiempo que requiere el proyecto para recuperar la inversión total por
medio de los ingresos en efectivo generados al largo de la vida útil.
Sin embargo este indicador complementario tiene una desventaja, no considerar la

rentabilidad de la inversión, ni el comportamiento de los ingresos netos obtenidos por el
proyecto después de recuperar el capital invertido. (Ross, y otros, 2012)
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2.9.13 Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio, en términos de contabilidad de costos, es aquel punto de actividad

(volumen de ventas) en donde los ingresos son iguales a los costos, es decir, es el punto de
actividad en donde no existe utilidad ni pérdida. (Ross, y otros, 2012)
Nos ayuda a saber a partir de que cantidad de ventas se empieza a generar utilidades. Se
calcula de la siguiente manera:
𝐶𝐹𝑇 (4)
𝑃𝐸 =
1 − 𝐶𝑉𝑃
Donde:
PE: Punto de Equilibrio en unidades monetarias ($).
𝐶𝐹𝑇 : Costo Fijo Total.
𝐶𝑉𝑃 : Costo Variable Ponderado.
𝐶𝐹 (5)
𝑃𝐸 =
𝑃𝑉𝑢 − 𝐶𝑉𝑢
Donde:
PE: Punto de Equilibrio en unidades (u).
𝑃𝑉𝑢 : Precio de Venta Unitario.
𝐶𝑉𝑢 : Costo Variable Unitario.
2.9.14 Costo del Capital Medio Ponderado (WACC)
El Weighted Average Cost of Capital, de sus siglas en inglés (WACC) o Costo del Capital
Medio Ponderado, es la tasa de descuento que se emplea para descontar los flujos de fondos
operativos para valorar una empresa utilizando el descuento de flujos de efectivo.
Esta tasa de descuento, permite ponderar el costo de las diferentes fuentes de financiamiento
que se utilizan dentro de una empresa; tanto como el aporte de capital propio (fondos propios
UPB © 2018 64
o acciones) como capital de terceros (pasivos o deudas), por el volumen de cada una de ellas
del total del patrimonio. (Ross, y otros, 2012)
La fórmula para su cálculo es:
𝑊𝐴𝐶𝐶 = 𝑊𝑒 ∗ 𝑟𝑒 + 𝑊𝐷 ∗ 𝑟𝑑 ∗ (1 − 𝑡𝑐 ) (6)
Donde:
WACC: Promedio ponderado del costo del capital.
𝑊𝑒 : Capital aportado por los accionistas.
𝑟𝑒 : Costo de oportunidad de los accionistas. Se la obtiene mediante el método CAPM, o es la

tasa de descuento de los dividendos futuros.
𝑊𝐷 : Costo de la deuda financiera.
𝑟𝑑 : Tasa de la deuda financiera contraída.
𝑡𝑐 : Tasa impositiva.
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CAPÍTULO III ESTUDIO DE MERCADO
3.1 Información Secundaria
3.1.1 Consumo de Leche en Bolivia
El consumo anual de leche en Bolivia ha incrementado de 36.6 litros/per cápita en 2011 a

61.8 litros/per cápita en 2017, según los datos que proporciona el Ministerio de Desarrollo
Productivo y Economía Plural del Estado Plurinacional, mediante la entidad desconcentrada
PRO-BOLIVA en su proyecto el FONDO DE APOYO AL COMPLEJO PRODUCTIVO
LÁCTEO-PROLECHE descrito ley N° 204 del 15 de diciembre de 2011.
A pesar de esto, Bolivia es uno de los países de la región con el consumo promedio per cápita
más bajo anual. La Organización Mundial de la Salud (OMS) y la Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y Agricultura (FAO) recomiendan consumir entre 160
y 182 litros de leche al año. (Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural, 2011)
Esta información es relevante para el proyecto en cuestión, ya que dentro de esta categoría
de productos lácteos se incluye la Leche de Soya, producida por PIL Andina.
Adicionalmente, según el resultado de las Encuestas de Hogares llevada a cabo por el INE
en 2009, se puede observar que, el consumo de leche y sus derivados, a medida que el ingreso
de la población aumenta su demanda es menor. Por lo tanto, al tener la capacidad monetaria
se consume productos sustitutos a la leche de vaca. (Ministerio de Salud, 2017)
3.2 Investigación de Mercado
3.2.1 Objetivos de la Investigación de Mercado
Objetivo General
Recopilar y analizar la información relevante para el estudio de la viabilidad comercial que

sea útil y necesaria para el desarrollo del proyecto de inversión.
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Objetivos Específicos
 Determinar las preguntas de investigación pertinentes para estudiar el mercado de

leches vegetales en La Paz, Bolivia.
 Redactar una encuesta breve, que permita fácilmente recabar la información necesaria
para responder las preguntas de investigación.
 Aplicar la encuesta a la muestra, del universo definido para el Estudio de Mercado.
 Procesar y analizar los datos obtenidos de la encuesta.
 Determinar, conocer y analizar la competencia.
 Estimar la demanda potencial del producto.
3.2.2 Preguntas de Investigación e Hipótesis
o Pregunta de Investigación 1: ¿Las personas conocen las alternativas a la leche

animal que existen?
Hipótesis: Si, las personas están familiarizadas con las alternativas vegetales a la
leche animal.
o Pregunta de Investigación 2: ¿Qué alternativas lácteas vegetales las personas están
dispuestas a consumir?
Hipótesis: Leche de almendras, leche de soya, leche de coco.
o Pregunta de Investigación 3: ¿Las personas están dispuestas a consumir Leche de
Almendras?
Hipótesis: Si, las personas consumirían Leche de almendras.
o Pregunta de Investigación 4: ¿Cuáles son los atributos que buscan las personas en
las bebidas lácteas?
Hipótesis: Bajo en calorías, contenido nutricional, sabor.
o Pregunta de Investigación 5: ¿Las personas están dispuestas a pagar más por una
Bebida Láctea Vegetal, que por la leche convencional?
Hipótesis: Si, la disposición a pagar del mercado es mayor.
o Pregunta de Investigación 6: ¿Por qué motivos las personas estarían interesadas en
consumir Bebidas Lácteas Vegetales?
Hipótesis: Porque cuidan su salud.
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3.2.3 Diseño de Investigación
La Investigación de mercado se estructura de la siguiente manera:
Tabla 2. Fases de la Investigación
FASE OBJETIVOS CARACTERISTICAS MÉTODO

Cualitativa.
Entrevistas con
Obtener Información parcial.
expertos.
información No estructurada.
Datos
EXPLORATORIA inicial. En el corto plazo.
secundarios.
Comprender el Tamaño pequeño.
Investigación
contexto. Muestreo no
cualitativa.
probabilístico.
Obtener resultados
Cuantitativa.
conclusivos.
Estructurado.
CONCLUSIVA Validar o rechazar
Probabilístico. Encuestas.
 Descriptiva hipótesis.
A largo plazo. Entrevistas.
 Causal Establecer
Con grandes tamaños
relaciones entre
de muestras.
variables.
Y se obtendrá información de las siguientes fuentes, utilizando los métodos pertinentes:
Tabla 3. Métodos de Investigación
Sujeto Métodos Técnicas Instrumento

 Encuesta
Consumidores  Encuesta  Cuestionario
Descriptiva
 Entrevista
 Guía de
Estandarizada
 Entrevista Entrevista
Competencia  Observación
 Observación  Guía de
no
Observación
participante
Fuente: Elaboración propia.
3.2.4 Fuentes de Información
Primaria: Consumidores, competencia, productores, expertos.
Secundaria: Bibliografía relacionada al tema, fuentes del gobierno.
3.3 Consumidores
El primer sujeto de investigación en este estudio de mercado son los consumidores
potenciales, de los cuales se obtendrá información mediante la aplicación de una encuesta, la
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misma que tiene como finalidad conocer al mercado y el grado de aceptación que tendrían
hacia la Leche de Almendras. A partir de la información obtenida, se podrá realizar una
segmentación adecuada y tomar el curso de acción estratégico pertinente para la empresa.
La información obtenida será analizada estadísticamente de manera descriptiva y causal

buscando dar respuesta a las preguntas de investigación planteadas.
3.3.1 Definición del Segmento
El Estudio de Mercado se aplicó a personas entre los 15 a 55 años, quienes son considerados
los consumidores potenciales y de interés para la empresa, tomando en cuenta factores
generacionales:
Tabla 4. Características Generacionales
BABY GENERACIÓN GENERACIÓN GENERACIÓN

BOOMERS X MILLENIALS Z
AÑO DE
1945 – 1964 1965 – 1979 1980 - 1994 1995 en adelante
NACIMIENTO
Tener una casa Trabajar en una Crearse
Salud.propia. empresa donde oportunidades.
Estabilidad
Tener trazadas puedan crecer. Emprendedores.
familiar y
metas Lograr la Independientes y
OBJETIVOS económica.
profesionales y independencia lo maduros.
DE VIDA Seguridad.
personales. antes posible. Toma de
Mantener su
Trabajar por un Tener decisiones
estilo de
futuro tranquilo. estabilidad informativa.
vida. Proteger a su financiera. Alcanzar sus
familia. Sentirse felices. sueños.
Pagar deudas.
Ahorrar para la
Ahorrar para
educación de sus
seguir Independencia
hijos y para una
Ahorro. estudiando y financiera.
casa.
Preservar su desarrollándose. Ahorro.
OBJETIVOS Tener
capital. Tener un Tener un
FINANCIEROS inversiones con
Invertir en negocio propio. negocio propio.
altos
inmuebles. Conocer
rendimientos.
herramientas de
Proteger familia
inversión.
con seguros y
fideicomisos.
Pre retiro. Madurez Desarrollo
Bachillerato.
MOMENTO Retiro. profesional. profesional.
Universidad.
ACTUAL Preservación Crecimiento Formación de
Emprendedores.
de capital. profesional. capital.
Fuente: Zazueta y Asociados, 2014.
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Tomando en cuenta las características de cada generación, dentro del rango de edades
designado se incluyen las siguientes generaciones:
- Generación X
- Millenials
- Generación Z
Las cuales conformaron el segmento estudiado en la investigación de mercados.
Tabla 5. Identificación del Segmento
VARIABLE DESCRIPCIÓN
Región o país: Bolivia.
Región del País: La Paz, provincia Pedro Domingo Murillo.
Tamaño de la Ciudad: 472 Km²
Geográfica Densidad: Urbana.
Dividida en: 7 macro distritos *Ver anexo 1. Tabla de Macro
Distritos y Barrios en la Ciudad de La Paz.
Clima: del norte, generalmente frio, poca humedad.
Edad: 15 a 55 años.
Sexo: Hombres y Mujeres.
Ciclo de Vida Familiar: Jóvenes solteros-casados con o sin
hijos; Adultos solteros-casados con o sin hijos.
Demográfica
Ingreso: Medio – Alto, Alto.
Ocupación: No es relevante.
Educación: Bachiller, técnica, formación universitaria o más.
Religión: No es relevante.
Clase Social: Media, media superior, alta inferior, alta superior.
Estilo de Vida: Activo – deportista, saludable, preocupado por
Psicográfica
su salud y su bienestar, en armonía con la naturaleza.
Personalidad: Activa, responsables con su salud.
Ocasiones: Ocasiones de compra regulares.
Beneficios: Calidad de producto, saludable, conveniente, bajo en
calorías, libre de lactosa, producto no animal.
Conductual Posición del usuario: Usuario potencial.
Índice de Utilización: Usuario constante.
Estado de Lealtad: Alto nivel de lealtad, lealtad absoluta.
Actitud hacia el Producto: Entusiasta, positiva.
UPB © 2018 70
3.3.2 Encuesta
Ver Anexo 2. Encuesta Sobre el Consumo de Bebidas Lácteas.
3.3.3 Universo
El universo considerado para la encuesta es la población de la ciudad de La Paz – Bolivia,

personas entre los 15 a 55 años de edad en los macro distritos de:
Tabla 6. Población por Macro Distrito y Edad
Macro Distrito Zona Sur Centro TOTAL

Población Total 127,228 64,272 191,500
Población entre 15 y 55 años 75,312 38,046 113,358
Fuente: INE, Instituto Nacional de Estadísticas.
El universo que se tomará para la finalidad de esta investigación es la de 113,358 habitantes.
3.3.4 Muestra
El muestreo que aplica para el caso de las encuestas a los consumidores es el de aleatorio
simple, para una población finita la fórmula es la siguiente:
𝑁 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞 ∗ 𝑧2 (1)
𝑛=
𝑒 2 (𝑁 − 1) + (𝑧 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞)
Dónde:
n = tamaño de la muestra
N = población
z² = nivel de confianza
p = probabilidad de ocurrencia
q = probabilidad de no ocurrencia
e² = error de estimación
Tenemos los siguientes valores para las variables en cuestión
n = tamaño de la muestra a calcular
N = 113,358 habitantes
UPB © 2018 71
z² = 1.81 es el valor del nivel de confianza elegido de 93%
p = 0.5
q = (1 – p) = 0.5
e² = 7%
Reemplazando:
113,358 ∗ 0.5 ∗ 0.5 ∗ 1.812

𝑛=
0.072 (113,358 − 1) + (1.812 ∗ 0.5 ∗ 0.5)
Resultado:
0.07 𝑛 = 167 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠
3.3.5 Recolección y Preparación de los Datos
Se aplicaron 200 encuestas a personas de diferentes edades, para este número de encuestas el
nivel de confianza asciende a 93.5%.
Para realizar un análisis estadístico más preciso se estratificaron los grupos etarios de acuerdo
a las etapas de vida en las que se encuentra el consumidor, de la siguiente manera:
- De 15 a 24 años: adolescentes y jóvenes.

- De 25 a 34 años: jóvenes adultos.
- De 35 años en adelante: adultos.
Y de esta manera poder conocer el comportamiento de los consumidores de acuerdo a su

edad, y determinar el segmento más importante para la empresa.
Resultados de las Encuestas
A continuación, se exponen los resultados de la Encuesta sobre “Consumo de Productos

Lácteos”, mediante la aplicación estadística SPSS Statistic Data Editor, con los gráficos
correspondientes a cada pregunta.
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Pregunta 1: Edad y sexo
Tabla 7. Resultado Encuesta: Edad y sexo
Fuente: Elaboración propia en SPSS.

Podemos observar que la muesta tiene un promedio de 28.38 años, el valor medio es de 25
años, y la moda es de 22 años.
Ilustración 12. Resultado Encuesta: Histograma edades
Histograma Edades
25 12%
11%
10%
20
8% 8%
7% 7%
15
Frecuencias
6% 6%
5%
10 4%
4% 4%
3% 3%
3% 3% 3%
2% 2%
5
2% 2% 2% 2% 2%
1% 1% 1%
1% 1%1%
0% 0% 0% 0%
0 0%
16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54
añosañosañosañosañosañosañosañosañosañosaños
Años añosañosañosañosañosañosañosañosaños
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En el histograma podemos apreciar gráficamente los valores de las edades de los encuestados,
donde se observa que se trata de una curva leptocúrtica con asimetría derecha. Dado a que la
mayoría de las personas está concentrada entre los 20 y 26 años de edad.
Si realizamos el análisis por edad y género obtenemos:
Tabla 8. Resultado Encuesta: Edad en intervalos y sexo
SEXO
Hombre Mujer Total
15 a 24 años 38 50 88
Edad en
25 a 34 años 35 27 62
Intervalos
35 o más 17 33 50
TOTAL 90 110 200
Ilustración 13. Resultado Encuesta: Gráfico edad en intervalos y sexo (Frecuencias)
Edad en Intervalos y Sexo (Frecuencias)

60
50
50
38
40 35
Frecuencias
33
30 27
20 17
10
0
15-24 25-34 35-45
Hombre Mujer

Se encuestaron un total de 110 mujeres (el 55% de la muestra) y 90 hombres (el 45% de la
muestra).
El segmento más joven (entre 15 y 24 años) es el más amplio representando un 44% de la

muestra, el siguiente segmento de 25 a 34 años representa el 31% y finalmente el segmento
más pequeño de los 35 años en adelante representa solamente el 25% de la muestra total.
UPB © 2018 74
Tabla 9. Resultado Encuesta: Porcentajes de edad en intervalos y sexo
SEXO
Hombre Mujer Total
Edad en
15 a 24 años 19.0% 25.0% 44.0%
intervalos
25 a 34 años 17.5% 13.5% 31.0%
35 o más 8.5% 16.5% 25.0%
Total 45.0% 55.0% 100.0%
Ilustración 14. Resultado Encuesta: Gráfico edad en intervalos y sexo (Porcentajes)
Edad en Intervalos y Sexo

(Porcentajes)
Hombre Mujer
25.0%
19.0%
17.5%
16.5%
PORCENTAJE
13.5%
8.5%
15 A 24 AÑOS 25 A 34 AÑOS 35 O MÁS
Podemos observar que dentro de los grupos etarios, las mujeres sobre-pasan en número a los
hombres en los grupos de 15 a 24 años y 35 o más. En cambio, en el grupo de 25 a 34 años
los hombres son mayoría.
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Pregunta 2: ¿Cuántos días a la semana consume leche?
Tabla 10. Resultado Encuesta: Días a la semana que consume leche por grupo etario.
Días a la Semana que Consume Leche

Total
0 1 2 3 4 5 6 7
15 a 24
4 11 7 14 8 18 2 24 88
años
Edad en 25 a 34
7 9 4 10 7 8 4 13 62
Intervalos años
35 o
1 9 5 2 7 10 2 14 50
más
Total 12 29 16 26 22 36 8 51 200
Ilustración 15. Resultado Encuesta: Gráfico de frecuencias, días a la semana que consume leche por
grupo etario.
Dias a la Semana que Consume Leche

(Frecuencia)
30
24
25
20 18
Frecuencia
14 14
15 13
11
10 10
9 9
10 8 8
7 7 7 7
5
4 4 4
5
2 2 2
1
0
15 a 24 años 25 a 34 años 35 a 45 o más
Días a la semana
0 1 2 3 4 5 6 7
Podemos observar que la mayoría de las personas consumen leche 7 días a la semana (el
26%), siguiendo con 5 días a la semana (el 18%), 1 día a la semana (el 15%), 3 días a la
UPB © 2018 76
semana (13%), 4 días a la semana (el 11%), 2 días a la semana (8%) y 6 días a la semana (el
4%). Doce personas no consumen leche significando (el 6% de la muestra).
En promedio las personas consumen leche 4.96 días a la semana.
Tabla 11. Resultado Encuesta: Porcentaje días a la semana que consume leche por grupo etario
0 1 2 3 4 5 6 7 Total
15 a 24
2% 6% 4% 7% 4% 9% 1% 12% 44%
años
Edad en 25 a 34
4% 5% 2% 5% 4% 4% 2% 7% 31%
Intervalos años
35 a 45
1% 5% 3% 1% 4% 5% 1% 7% 25%
o más
Total 6% 15% 8% 13% 11% 18% 4% 26% 100%
Ilustración 16. Resultado Encuesta: Gráfico de porcentajes, días a la semana que consume leche por
grupo etario.
Dias a la Semana que Consume Leche

(Porcentaje)
14%
12%
12%
10% 9%
Porcentaje
8% 7% 7% 7%
6%
6% 5% 5% 5% 5%
4% 4% 4% 4% 4% 4%
4% 3%
2% 2% 2%
2% 1% 1% 1% 1%
0%
Días a la semana
0 1 2 3 4 5 6 7
UPB © 2018 77
Pregunta 3: ¿Y qué cantidad de leche consume por día?
Tabla 12. Resultado Encuesta: Cantidad de leche que consume por día, por grupo etario (Frecuencia)
Menos de 1a2 3a4 5 o más No Total

1 taza tazas tazas tazas consume
15 a 24
24 54 6 1 3 88
años
Edad en 25 a 34
18 35 2 0 7 62
Intervalos años
35 a 45 o
16 30 3 0 1 50
más
Total 58 119 11 1 11 200
Ilustración 17. Resultado Encuesta: Gráfico cantidad de leche que consume por día, por grupo etario
(Frecuencias)
Ingesta Diaria de Leche (Frecuencias)

60
54
50
Número de personas
40 35
30
30
24
18
20 16
10 6 7
3 2 3
1 0 0 1
0
Cantidades
Menos de 1 taza 1 a 2 tazas 3 a 4 tazas 5 o más tazas No consume
UPB © 2018 78
Tabla 13. Resultado Encuesta: Cantidad de leche que consume por día, por grupo etario (Porcentaje)
Menos de 1a2 3a4 5 o más No Total

1 taza tazas tazas tazas consume
15 a 24
12% 27% 3% 1% 2% 44%
años
Edad en 25 a 34
9% 18% 1% 0% 4% 31%
Intervalos años
35 a 45
8% 15% 2% 0% 1% 25%
o más
Total 29% 60% 6% 1% 6% 100%
Ilustración 18. Resultado Encuesta: Gráfico cantidad de leche que consume por día, por grupo etario
(Porcentajes)
Ingesta Diaria de Leche (Porcentajes)

30%
27%
25%
Porcentaje de la muestra
20%
18%
15%
15%
12%
10% 9%
8%
5% 3% 4%
2% 1% 2%
1% 0% 0% 1%
0%
Cantidades
UPB © 2018 79
Ilustración 19. Resultado Encuesta: Gráfico cantidad de leche que consume por día (Porcentajes
Absolutos)
Ingesta Diaria de Leche (Porcentajes

Absolutos)
70%
60%
60%
50%
Porcentajes
40%
29%
30%
20%
10% 6% 6%
1%
0%
Cantidades
Como podemos ver el 60% de las personas consumen de 1 a 2 tazas de leche al día. La mayor
concentración de personas que consume mayor cantidad de leche se encuentra en el grupo
etario más joven, mientras que el grupo de 25 a 34 años presenta la mayor cantidad de casos
de personas que no consumen leche.
UPB © 2018 80
Pregunta 4: ¿Cuáles de las siguientes bebidas lácteas vegetales HA CONSUMIDO?
Puede seleccionar más de una opción.
Ilustración 20. Resultado Encuesta: Leches vegetales que las personas han consumido (Frecuencia)
Número de Personas que Han Consumido

las Siguientes Leches Vegetales:
Ninguna 27
Quinoa 25
Leche Vegetal
Avena 110
Arroz 17
Coco 58
Soya 137
Almendra 81
0 20 40 60 80 100 120 140 160

Número de personas

Ilustración 21. Resultado Encuesta: Leches vegetales que las personas han consumido (Porcentaje)
Porcentaje de Personas que Han

Consumido las Siguientes Leches
Ninguna 14% Vegetales:
Quinoa 13%
Leche Vegetal
Avena 55%
Arroz 9%
Coco 29%
Soya 69%
Almendra 41%
0% 20% 40% 60% 80%

Porcentaje
UPB © 2018 81
La Leche Vegetal más conocida por el mercado es la Leche de Soya, seguida por la Leche
de Avena, la Leche de Almendras y la Leche de Coco en el orden correspondiente.
El 14% (27 personas) de la muestra no ha probado ninguna Leche Vegetal. Y entre las Otras
alternativas que las personas encuestadas probaron están:
Leche de Cajú: 2 personas (1%)
Leche de Alpiste: 2 personas (1%)
Leche de Ajonjolí: 2 personas (1%)
Leche de Sésamo: 1 persona (0.5%)
Pregunta 5: ¿Cuál de estas bebidas lácteas vegetales estaría INTERESADO en

consumir? Puede seleccionar más de una opción.
Ilustración 22. Resultado Encuesta: Leches vegetales que las personas están interesadas en consumir
(Frecuencias)
Número de Personas que Están Interesadas en

Consumir las Siguientes Leches Vegetales:
Ninguna 10
Quinoa 96
Leches Vegetales
Avena 73
Arroz 45
Coco 92
Soya 49
Almendra 133
0 20 40 60 80 100 120 140

Número de Personas
UPB © 2018 82
Ilustración 23. Resultado Encuesta: Leches vegetales que las personas están interesadas en consumir
(Porcentajes)
Porcentaje de Personas que Están Interesadas en

Consumir las Siguientes Leches Vegetales:
Ninguna 5%
Quinoa 48%
Leches Vegetales
Avena 37%
Arroz 23%
Coco 46%
Soya 25%
Almendra 67%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Porcentaje
La leche con la demanda potencial más grande es la Leche de Almendras el 67% de las
personas estarían interesadas en consumir este producto, seguida por la Leche de Quinua y
la Leche de Coco. Y solamente el 5% de la muestra no estaría interesado en consumir ninguna
leche de origen vegetal.
En cuanto a la opción de “Otras” se obtuvieron solo dos respuestas, que indicaban estar
interesadas en consumir:
- Leche de Cajú: 2 personas (1%).
UPB © 2018 83
Pregunta 6: ORDENE del 1 al 7, siendo 1 = el menos importante y 7 = el más importante,
los siguientes factores que influyen al momento de comprar una bebida láctea.
[Factor Calidad]
Tabla 14. Resultado Encuesta: Calificación del factor Calidad
Estadísticas
Orden de Calidad
Válidos 200
N
Faltantes 0
Media 5.07
Moda 6
Tabla 15. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Calidad
Orden de Calidad
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia
(%) Acumulativo
1 9 4.5 4.5
2 13 6.5 11.0
3 17 8.5 19.5
4 23 11.5 31.0
Válidos
5 36 18.0 49.0
6 59 29.5 78.5
7 43 21.5 100.0
Total 200 100.0
Ilustración 24. Resultado Encuesta: Calificación del factor Calidad
Calificación en Porcentaje del Factor

Calidad
35.0%
29.5%
30.0%
25.0% 21.5%
Porcentaje
20.0% 18.0%
15.0% 11.5%
8.5%
10.0% 6.5%
4.5%
5.0%
0.0%
1 2 3 4 5 6 7
Calificación
UPB © 2018 84
[Factor Contenido Nutricional]
Tabla 16. Resultado Encuesta: Calificación del factor Contenido Nutricional
Estadísticas
Orden de Contenido
Nutricional
Válidos 200
N
Faltantes 0
Media 4.63
Moda 7
Tabla 17. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Contenido Nutricional
Orden de Contenido Nutricional

Frecuencia
(%) Acumulativo
1 19 9.5 9.5
2 19 9.5 19.0
3 23 11.5 30.5
4 24 12.0 42.5
Validos
5 32 16.0 58.5
6 37 18.5 77.0
7 46 23.0 100.0
Total 200 100.0
Ilustración 25. Resultado Encuesta: Calificación del factor Contenido Nutricional

Contenido Nutricional
25.0% 23.0%
20.0% 18.5%
16.0%
Porcentaje
15.0% 12.0%
11.5%
9.5% 9.5%
10.0%
5.0%
0.0%
1 2 3 4 5 6 7
Calificación
UPB © 2018 85
[Factor Precio]
Tabla 18. Resultado Encuesta: Calificación factor Precio
Estadísticas
Orden de Precio
Válidos 200
N
Faltantes 0
Media 3.55
Moda 2
Tabla 19. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Precio
Orden de Precio
Frecuencia
(%) Acumulativo
1 26 13.0 13.0
2 39 19.5 32.5
3 38 19.0 51.5
4 34 17.0 68.5
Válidos
5 33 16.5 85.0
6 19 9.5 94.5
7 11 5.5 100.0
Total 200 100.0
Ilustración 26. Resultado Encuesta: Calificación factor Precio

Precio
25.0%
19.5% 19.0%
20.0% 17.0% 16.5%
Porcentaje
15.0% 13.0%
9.5%
10.0%
5.5%
5.0%
0.0%
1 2 3 4 5 6 7
Calificación
UPB © 2018 86
[Factor Cantidad de Producto]
Tabla 20. Resultado Encuesta: Calificación factor Cantidad de Producto
Estadísticas
Orden de Cantidad de
Producto
Válidos 200
N
Faltantes 0
Media 3.27
Moda 3
Tabla 21. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Cantidad de Producto
Orden de Cantidad de Producto

Frecuencia
(%) Acumulativo
1 38 19.0 19.0
2 37 18.5 37.5
3 40 20.0 57.5
4 36 18.0 75.5
Válidos
5 26 13.0 88.5
6 14 7.0 95.5
7 9 4.5 100.0
Total 200 100.0
Ilustración 27. Resultado Encuesta: Calificación factor Cantidad de Producto

Cantidad de Producto
25.0%
20.0%
19.0% 18.5%
20.0% 18.0%
Porcentaje
15.0% 13.0%
10.0% 7.0%
4.5%
5.0%
0.0%
1 2 3 4 5 6 7
Calificación
UPB © 2018 87
[Factor Sabor]
Tabla 22. Resultado Encuesta: Calificación factor Sabor
Estadísticas
Orden de Sabor
Válidos 200
N
Faltantes 0
Media 4.59
Moda 7
Tabla 23. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Sabor
Orden de Sabor
Frecuencia
(%) Acumulativo
1 21 10.5 10.5
2 24 12.0 22.5
3 17 8.5 31.0
4 26 13.0 44.0
Válidos
5 25 12.5 56.5
6 40 20.0 76.5
7 47 23.5 100.0
Total 200 100.0
Ilustración 28. Resultado Encuesta: Calificación factor Sabor
Calificación en Porcentaje del Factor Sabor

25.0% 23.5%
20.0%
20.0%
Porcentaje
15.0% 13.0% 12.5%

12.0%
10.5%
10.0% 8.5%
5.0%
0.0%
1 2 3 4 5 6 7
Calificación
UPB © 2018 88
[Factor Bajo en Calorías]
Tabla 24. Resultado Encuesta: Calificación factor Bajo en Calorías
Estadísticas
Orden de Bajo en Calorías
Válidos 200
N
Faltantes 0
Media 3.49
Moda 1
Tabla 25. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Bajo en Calorías
Orden de Bajo en Calorías

Frecuencia
(%) Acumulativo
1 45 22.5 22.5
2 30 15.0 37.5
3 34 17.0 54.5
4 32 16.0 70.5
Válidos
5 18 9.0 79.5
6 15 7.5 87.0
7 26 13.0 100.0
Total 200 100.0
Ilustración 29. Resultado Encuesta: Calificación factor Bajo en Calorías
Calificación en Porcentaje del Factor Bajo

en Calorias
25.0% 22.5%
20.0% 17.0%
16.0%
15.0%
Porcentaje
15.0% 13.0%
9.0%
10.0% 7.5%
5.0%
0.0%
1 2 3 4 5 6 7
Calificación
UPB © 2018 89
[Factor Calcio]
Tabla 26. Resultado Encuesta: Calificación factor Calcio
Estadísticas
Orden de Calcio
Válidos 200
N
Faltantes 0
Media 3.45
Moda 1
Tabla 27. Resultado Encuesta: Tabla de frecuencias de calificaciones factor Calcio
Orden de Calcio
Frecuencia
(%) Acumulativo
1 41 20.5 20.5
2 38 19.0 39.5
3 31 15.5 55.0
4 25 12.5 67.5
Válidos
5 29 14.5 82.0
6 17 8.5 90.5
7 19 9.5 100.0
Total 200 100.0
Ilustración 30. Resultado Encuesta: Calificación factor Calcio

Calcio
25.0%
20.5%
20.0% 19.0%
15.5%
14.5%
Porcentaje
15.0% 12.5%
9.5%
10.0% 8.5%
5.0%
0.0%
1 2 3 4 5 6 7
Calificación
UPB © 2018 90
Según el orden que otorgaron las personas a los diferentes factores que afectan su decisión
de compra, podemos observar que en la pregunta 6 se tiene los siguientes resultados:
Calidad: el 29.5% y 21.5% de las personas colocaron a este factor en el número de

importancia 6 y 7 respectivamente, lo que demuestra que es uno de los factores decisivos el
momento de la compra.
Contenido Nutricional: El 18.5% y el 23% colocaron a este factor en el número de

importancia 6 y 7 respectivamente, lo que demuestra que este factor es incluso, ligeramente
más importante que la calidad.
Precio: El 19.5% y el 19% otorgaron el 2ndo y 3er lugar de importancia al precio. Lo que
muestra que tiene una importancia media-baja para los clientes, otorgando mayor valor a otro
tipo de factores que influyen en la compra. Solo el 5.5% le otorgó la categoría de importancia
Cantidad de Producto: Los puestos de importancia más votados por los consumidores fueron
el 3ro con un 20% y el 1 con un 19% de los votos.
Sabor: El 23.5% y el 20% de las personas votaron el lugar 6to y 7mo para este factor.
Bajo en Calorías: Este factor recibió le otorgaron el lugar 1 y 3 en el nivel de importancia por
la mayor cantidad de personas (22.5% y 17% respectivamente)
Calcio: Los puestos de importancia más votados por los consumidores fueron el primero con
un 20.5% y el segundo con 19%.
Dados los resultados en esta pregunta el orden de importancia, de acuerdo al promedio de

votos que recibió, cada uno de los factores que afectan en el momento de compra de una
bebida láctea es:
Tabla 28. Promedio de los Factores que Afectan el Momento de Compra
Factor Promedio
Calidad 5.07
Contenido Nutricional 4.63
Precio 3.55
Cantidad de Producto 3.27
Sabor 4.59
Bajo en Calorías 3.49
Calcio 3.45
UPB © 2018 91
Viendo estos resultados los factores más importantes, según las posiciones que les asignaron
las personas encuestadas, al momento de elegir una bebida láctea son:
1. Calidad.
2. Contenido Nutricional.
3. Sabor.
El factor medio es el precio.
Por otro lado, los factores que menos influyen son: Bajo en Calorías, Calcio y la Cantidad de
Producto.
Pregunta 7: ¿Estaría dispuesto a pagar un precio mayor que el de la leche

convencional, por una Bebida Láctea Vegetal con mayores propiedades nutricionales,
bajo en calorías, sin lactosa y libre de crueldad animal?
Ilustración 31. Resultado Encuesta: Disposición a pagar por una Leche Vegetal
Porcentaje de Personas que Estarían Dispuestas

a Pagar un Precio Mayor por una Leche Vegetal
12.5%
87.5%
Sí No

El 87.5% de las personas están dispuestas a pagar un precio mayor que la leche convencional,
por una Leche Vegetal con mayores propiedades nutricionales.
UPB © 2018 92
Pregunta 8: ¿Por qué MOTIVOS consumiría Bebidas Lácteas Vegetales? Puede marcar más de una opción
Ilustración 32. Resultado Encuesta: Motivos de consumo de leches vegetales
Motivos de Consumo de Leches Vegetales

140
60.50%
120
100
39.00%
80
31.00%
60 121 25.50% 27.00%
40 78
54 62 2.00%
0.50% 51 8.00% 1.00%
20
1 4 2
16
0
Porque cuido Porque realizo Porque soy Porque tengo Porque me Porque es baja Ninguna Por curiosidad Porque es
mi salud ejercicio vegan@ molestias al gusta el sabor en calorias libre de
consumir crueldad
productos con animal
lactosa

El principal motivo por el cual las personas consumirían leches vegetales es por cuidar su salud (lo dice así el 60.5% de la muestra), esto
concuerda con lo mencionado anteriormente sobre la tendencia de productos saludables y el cuidado de la salud promoviendo el bienestar.
Los siguientes motivos relevantes por los cuales las personas consumirían leche de almendras son, en el siguiente orden: Porque realizan
ejercicio, porque es baja en calorías, porque les gusta el sabor y porque presentan molestias al consumir leche.
UPB © 2018 93
Cruce de Variables
¿Las personas que estarían interesadas en consumir Leche de Almendras, están

dispuestas a pagar un precio mayor por una Leche Vegetal con mejores propiedades?
Tabla 29. Resultado Encuesta: Cruce de variables Disposición a pagar - Consumiría Leche de
Almendras
Está interesado en consumir Leche de Almendras * ¿Estaría dispuesto a pagar un

precio mayor que el de la leche convencional, por una Bebida Láctea Vegetal con
mayores propiedades? Crosstabulation
¿Estaría dispuesto a pagar un precio mayor que el de la leche convencional,
por una Bebida Láctea Vegetal con mayores propiedades?
No Si Total
Está interesado en No 16 51 67
consumir Leche de
Almendras Si 9 124 133
Total 25 175 200
Ilustración 33. Resultado Encuesta: Cruce de variables Disposición a pagar - Consumiría Leche de
Almendras
Porcentaje de personas que están interesadas en

consumir leche de almendras, que estarían
dispuestas a pagar un precio mayor
70.0%
62%
60.0%
50.0%
Porcentaje
40.0%
30.0% 25.5%
20.0%
8%
10.0% 4.5%
0.0%
No Si
No Si

De las 200 personas encuestadas 133 estarían interesadas en consumir Leche de Almendras,
de las cuales 124 (62%) están dispuestas a pagar un precio mayor que el de la leche
convencional por una leche vegetal con mayores propiedades.
UPB © 2018 94
De las 67 personas (33.5%) que no están interesadas en consumir Leche de Almendras, 51
personas (25.5%) están dispuestas a pagar un precio mayor por una leche vegetal con mejores
propiedades que la leche convencional, lo que nos deja con un mercado potencial para la
ampliación de la línea de productos de la empresa a otras leches vegetales.
3.3.6 Conclusiones (Respuesta a las Preguntas de Investigación)
o Pregunta de Investigación 1: ¿Las personas conocen las alternativas a la leche

animal que existen?
Hipótesis: Si, las personas están familiarizadas con las alternativas vegetales a la
leche animal.
Resultado: Como se muestra en los resultados de las encuestas el 13.5% (27
personas) de la muestra no ha probado ninguna Leche Vegetal, lo que indica que el
86.5% de la muestra ha probado conscientemente alguna alternativa láctea vegetal.
 La hipótesis se acepta.
o Pregunta de Investigación 2: ¿Qué alternativas lácteas vegetales las personas están
dispuestas a consumir?
Hipótesis: Leche de almendras, leche de soya, leche de coco.
Resultado: Las tres principales alternativas lácteas que las personas están dispuestas
a consumir son: Leche de Almendras (67%), Leche de Quinua (48%), y Leche de
Coco (46%).
 La hipótesis se rechaza.
o Pregunta de Investigación 3: ¿Las personas están dispuestas a consumir Leche de
Almendras?
Hipótesis: Si, las personas consumirían Leche de almendras.
Resultado: El 66.5% de las personas estaría interesada en consumir Leche de
Almendras.
o Pregunta de Investigación 4: ¿Cuáles son los atributos que buscan las personas en
las bebidas lácteas?
Hipótesis: Bajo en calorías, contenido nutricional, sabor.
UPB © 2018 95
Resultado: Los principales atributos que buscan las personas en las bebidas lácteas
son: el Sabor (puntación de 4.59), el Contenido Nutricional (puntuación de 4.63) y
la Calidad (puntuación de 5.07).
 La hipótesis se rechaza
o Pregunta de Investigación 5: ¿Las personas están dispuestas a pagar más por una
bebida láctea vegetal, que por la leche convencional?
Hipótesis: Si, la disposición a pagar del mercado es mayor con respecto a la leche
tradicional.
Resultado: El 87.5% de las personas están dispuestas a pagar un precio mayor que
la leche convencional, por una Leche Vegetal con mayores propiedades nutricionales.
o Pregunta de Investigación 6: ¿Por qué las personas consumirían Leche de
Almendras?
Hipótesis: Porque cuidan su salud.
Resultado: El 60.5% de la muestra dijo que, el principal motivo por el cual
consumirían leches vegetales es por cuidar su salud.
3.4 Competencia
3.4.1 Universo
Se realizará un análisis profundo de la competencia, a todos los establecimientos o personas

vendan productos similares es decir Leche de Almendras, es decir se realizará un censo
debido a que no existe una empresa formal que produzca y comercialice de manera semi-
industrial, solo existen en el mercado vendedores minoristas y artesanales de leches vegetales
sin un trabajo apropiado de marca.
UPB © 2018 96
Tabla 30. Análisis de la Competencia.
3.4.2 Recolección de Datos Productos de la Competencia
NOMBRE /
FOTO CONTENIDO PRECIO OBSERVACIONES
PRODUCTO
Tiempo de vida: 4 días.

Contiene azúcar: No, endulzada con
estevia.
La Tiendita Saludable Disponibilidad: Pedido con 24 a 48
Leche de Almendra horas de anticipación, ocasionalmente
500 ml. Bs 30.00
española disponible en tienda.
Punto de Venta: San Miguel, Calle René
Moreno, abierto solo desde Hrs. 14:30
pm.
Otros: No contiene conservantes.
estevia.
La Tiendita Saludable
Disponibilidad: Pedido con 24 a 48
Leche de Almendra
500 ml. Bs 22.00 horas de anticipación.
Española y Castaña
pm.
UPB © 2018 97
estevia.
La Tiendita Saludable horas de anticipación.
Leche de Coco Dulce 500 ml. Bs 20.00 Punto de Venta: San Miguel, Calle René
pm.
Otros: No contiene conservantes. Más
baja en grasa que la leche de coco en
lata.
estevia.
La Tiendita Saludable horas de anticipación, ocasionalmente
500 ml. Bs 7.00
Leche de Avena disponible en tienda.
pm.
Tiempo de vida: 5 a 7 días
Contiene azúcar: Si.
MadeIn Bolivia Disponibilidad: Días miércoles.
Leche de Almendras Punto de Venta: Tienda La Huerta,
Bs 14.30
Natural (Castaña del 1 litro Sopocachi c. Pedro Salazar #599
Beni) Otros: Libre de proteína animal, gluten y
soya. Hecha a base de castaña
amazónica
UPB © 2018 98
Contiene azúcar: No, endulzado con
estevia.
Leche de almendras con Punto de Venta: Tienda La Huerta,
1 litro Bs 15.80
canela y stevia Sopocachi c. Pedro Salazar #599
Otros: Libre de proteína animal, gluten y
amazónica

estevia.
MadeIn Bolivia
Disponibilidad: Días miércoles.
Leche de almendras con
1 litro Bs 15.80 Punto de Venta: Tienda La Huerta,
stevia y vainilla
Sopocachi c. Pedro Salazar #599
amazónica
estevia.
MadeIn Bolivia
Disponibilidad: Días miércoles.
1 litro Bs 15.80 Punto de Venta: Tienda La Huerta,
stevia y cacao
amazónica
UPB © 2018 99
Contiene azúcar: Si.
Leche de Coco 1 litro Bs 15.00 Punto de Venta: Tienda La Huerta,
soya.
Tiempo de vida: 5 a 7 días.

Contiene azúcar: No.
ViveFit – Enjoy Life 600 ml. Bs 20.00
horas de anticipación.
Leche de Almendras 2 litros Bs 40.00
Punto de Venta: Tienda virtual.
Otros: Libre de gluten.
Tiempo de vida: 5 días

Contiene azúcar: Si
Cocina Vegana Disponibilidad: Ocasionalmente
Políticamente Rebelde 1 litro Bs 17.00 disponible en tienda.
Leche de Coco Punto de Venta: Restaurante Verona
calle Colón y avenida Mariscal Santa
Cruz en plena esquina
Otros: Libre de crueldad animal
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Políticamente Rebelde disponible en tienda.
1 litro Bs 17.00
Leche de Almendras Punto de Venta: Restaurante Verona
Políticamente Rebelde disponible en tienda.
1 litro Bs 14.00
Leche de Sésamo Punto de Venta: Restaurante Verona
estevia.
Zoco de Orígenes Disponibilidad: Días lunes y jueves,
Leche de Almendra 500 ml. Bs 37.50 luego a pedido.
Española Punto de Venta: Tienda ubicada en calle
Montenegro y 23 de Calacoto a lado de
Segip.
Otros: Orgánico, sin conservantes.
UPB © 2018 101

estevia.
Zoco de Orígenes
Disponibilidad: Días lunes y jueves,
Leche de Almendra y
500 ml. Bs 30.00 luego a pedido.
Castaña
Punto de Venta: Tienda ubicada en calle
Segip.
estevia.
Leche de Coco Dulce 500 ml. Bs 25.50 luego a pedido.
Segip.
estevia.
Leche de Avena 500 ml. Bs 10.50 luego a pedido.
Segip.
UPB © 2018 102

estevia.
Leche de Sésamo 500 ml. Bs 14.50 luego a pedido.
Segip.
Fuente: Información recopilada de entrevistas y visitas a la competencia, en el Estudio de Mercado realizado.
UPB © 2018 103

3.4.3 Conclusiones
Como se observa, existen únicamente 5 emprendimientos que ofrecen el producto Leche de

Almendras y otros similares, de los cuales solamente 4 cuentan con una tienda física. Las
Leches Vegetales que existen en el mercado son producidas de manera artesanal y en bajos
volúmenes; y su producción no abastece la demanda actual de la ciudad de La Paz por este
tipo de productos.
En el 80% de los casos se debe realizar un pedido previo con anticipación de al menos 24-48
horas antes. El restante 20% de las Leches Vegetales no están en permanente disposición del
cliente, dado su corto tiempo de vida que varía entre 3 a 5 días.
Cabe mencionar que ninguna de estas pequeñas empresas cuenta con el manejo adecuado de
marca, publicidad ni promoción (Mix de marketing: 4 P´s).
Tabla 31. Precios por 1 Litro de Leche de Almendras en el Mercado
Nombre Precio Precio por 1 Litro

Bs 30.00 por 500 ml. Bs 60.00
(Almendras españolas)
(Almendras españolas y Bs 22.00 por 500 ml. Bs 42.00
castaña)
ViveFit Bs 20.00 por 600 ml. Bs 33.33
MadeIn Bolivia
Leche de Almendras Bs 14.30 por 1 litro Bs 14.30
Natural (Castaña del Beni)
MadeIn Bolivia
Bs 15.80 por 1 litro Bs 15.80
stevia (canela, vainilla,
cacao)
Cocina Vegana Bs 17.00 por 1 litro Bs 17.00
Zoco Orígenes
Leche de Almendra Bs 37.50 por 500 ml. Bs 75.00
Española
Zoco Orígenes
Leche de Almendra y Bs 30.00 por 500 ml. Bs 60.00
Castaña
PROMEDIO Bs 39.68
Fuente: Elaboración propia, en base a información recopilada en el Estudio de Mercado sobre la competencia.
UPB © 2018 104

En cuanto al precio de la leche de Almendras para el consumidor calculado para el
equivalente a 1 litro, la Tabla 31 muestra que:
- En promedio 1 litro de leche de almendras cuesta: Bs 39.68

- El precio más bajo es de: Bs 14.30
- El precio más alto es de: Bs 75.00
- En promedio 1 litro de Leche de Castaña: Bs 20.11
Lo cual muestra la alta disposición a pagar del mercado por un producto de esta índole.
3.5 Estimación de la Demanda
Dentro del segmento meta (personas entre 15 y 55 años, población de la Zona Sur y Zona
Central) se cuenta con 113,358 personas (INE, 2013). Según los resultados obtenidos por la
encuesta dirigida a los consumidores se obtuvo la siguiente información para estimar la
demanda del consumidor.
Tabla 32. Factor de Expansión
Factor
Total
Expansión.
Muestra 200 1
Población 113,358 567
Fuente: Creación propia, en base a datos de la encuesta aplicada.
El factor de expansión, nos dice que 1 persona encuestada, representaba a 567 personas de la
muestra. De acuerdo a este facto se realiza el cálculo de la demanda potencial, de la siguiente
manera:
 El 62% de las personas estarían interesadas en consumir Leche de Almendras y

estarían dispuestas a pagar un precio mayor por una leche vegetal con mayores
propiedades que la leche convencional.
 El 26% de las personas consumen leche 7 días a la semana, el 4% consume leche 6
días a la semana, el 18% consume leche 5 días a la semana, el 11% consume leche 4
días a la semana, el 13% consume leche 3 días a la semana, el 8% consume leche 2
días a la semana, el 15% consume leche 1 día a la semana y el 6% no consume leche.
UPB © 2018 105

 Del 6% que no consume leche, la mitad (3%) es porque presenta molestias al
consumir productos con lactosa y que estarían dispuestos a consumir una bebida
láctea vegetal.
 El 29% de las personas consume menos de una taza de leche al día, medida que será
contabilizada como 0.5 tazas para fines del cálculo de la demanda.
 El 59.5% de las personas consumen de 1 a 2 tazas de leche al día, medidas que serán
contabilizadas como 1.5 tazas para fines del cálculo de la demanda.
 El 5.5% de las personas consumen de 3 a 4 tazas de leche al día, medidas que serán
contabilizadas como 3.5 tazas para fines del cálculo de la demanda.
 El 0.5% de las personas consumen 5 o más tazas de leche al día, medidas que serán
contabilizadas como 5 tazas para fines del cálculo de la demanda.
Tabla 33. Número de Personas que Consumiría Leche de Almendras - Disposición a pagar mayor
Muestra Población
200 113,358
Consumiría Leche de
Almendras -
62% 70,282
Disposición a pagar un
mayor precio
Fuente: Creación propia, en base a datos de la encuesta aplicada.
El número de personas que consumirían Leche de Almendras, a partir del cual se realizarán
los cálculos para la estimar la demanda potencial, es de 70,282 personas del segmento meta.
UPB © 2018 106

Tabla 34. Estimación de la Demanda
CONSUMO
Población 70,282
Cantidad
Cantidad Cantidad Cantidad
Cantidad Redondea Cantidad (ml /
% (veces / (tazas/ (litros /
(personas) da (veces / semana)
semana) semana) semana)
semana)
No
3% 2,108 - - - - -
consume
Posible
3% 2,108
consumo
Menos de 1
29% 611 2,445.81 2,446 1,223.0 305,750.0 305.8
taza
De 1 a 2
59.50% 1,255 5,018.13 5,018 7,527.0 1,881,750.0 1,881.8
tazas
De 3 a 4
5.50% 116 463.86 464 1,624.0 406,000.0 406.0
tazas
5 tazas o
0.50% 11 42.17 42 210.0 52,500.0 52.5
mas
1 Día 15% 10,542

Menos de 1
29% 3,057 3,057.27 3,057 1,528.5 382,125.0 382.1
taza
De 1 a 2
59.50% 6,273 6,272.66 6,273 9,409.5 2,352,375.0 2,352.4
tazas
De 3 a 4
5.50% 580 579.83 580 2,030.0 507,500.0 507.5
tazas
5 tazas o
0.50% 53 52.71 53 265.0 66,250.0 66.3
mas
2 Días 8% 5,623
Menos de 1
29% 1,631 3,261.08 3,261 1,630.5 407,625.0 407.6
taza
De 1 a 2
59.50% 3,345 6,690.84 6,691 10,036.5 2,509,125.0 2,509.1
tazas
De 3 a 4
5.50% 309 618.48 618 2,163.0 540,750.0 540.8
tazas
5 tazas o
0.50% 28 56.23 56 280.0 70,000.0 70.0
mas
3 Días 13% 9,137
Menos de 1
29% 2,650 7,948.89 7,949 3,974.5 993,625.0 993.6
taza
De 1 a 2
59.50% 5,436 16,308.93 16,309 24,463.5 6,115,875.0 6,115.9
tazas
De 3 a 4
5.50% 503 1,507.55 1,508 5,278.0 1,319,500.0 1,319.5
tazas
5 tazas o
0.50% 46 137.05 137 685.0 171,250.0 171.3
mas
4 Días 11% 7,731
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Menos de 1
29% 2,242 8,967.98 8,968 4,484.0 1,121,000.0 1,121.0
taza
De 1 a 2
59.50% 4,600 18,399.82 18,400 27,600.0 6,900,000.0 6,900.0
tazas
De 3 a 4
5.50% 425 1,700.82 1,701 5,953.5 1,488,375.0 1,488.4
tazas
5 tazas o
0.50% 39 154.62 155 775.0 193,750.0 193.8
mas
5 Días 18% 12,651

Menos de 1
29% 3,669 18,343.59 18,344 9,172.0 2,293,000.0 2,293.0
taza
De 1 a 2
59.50% 7,527 37,635.99 37,636 56,454.0 14,113,500.0 14,113.5
tazas
De 3 a 4
5.50% 696 3,478.96 3,479 12,176.5 3,044,125.0 3,044.1
tazas
5 tazas o
0.50% 63 316.27 316 1,580.0 395,000.0 395.0
mas
6 Días 4% 2,811
Menos de 1
29% 815 4,891.62 4,892 2,446.0 611,500.0 611.5
taza
De 1 a 2
59.50% 1,673 10,036.26 10,036 15,054.0 3,763,500.0 3,763.5
tazas
De 3 a 4
5.50% 155 927.72 928 3,248.0 812,000.0 812.0
tazas
5 tazas o
0.50% 14 84.34 84 420.0 105,000.0 105.0
mas
7 Días 26% 18,273

Menos de 1
29% 5,299 37,094.82 37,095 18,547.5 4,636,875.0 4,636.9
taza
De 1 a 2
59.50% 10,873 76,108.33 76,108 114,162.0 28,540,500.0 28,540.5
tazas
De 3 a 4
5.50% 1,005 7,035.22 7,035 24,622.5 6,155,625.0 6,155.6
tazas
5 tazas o
0.50% 91 639.57 640 3,200.0 800,000.0 800.0
mas
TOTAL 930,55.8
La demanda estimada semanal es de 93,056 litros, lo que quiere decir que:
- Existirá una demanda diaria de 13,294 litros.

- Y, tomando en cuenta un mes con 30 días, se estima una demanda mensual de 398,820
litros de Leche de Almendras.
Como se puede ver existe una demanda potencial alta, sin embargo, al tratarse de un producto
nuevo en el mercado, y de acuerdo a la capacidad productora de la planta, se cubre
inicialmente una cuota del 5% del mercado, es decir:
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- Una demanda mensual de 19,941 litros.
- Por lo tanto, hablamos de una demanda anual de 239,292 litros.
Los criterios de distribución para cubrir esta demanda, son los siguientes:
 Puntos de Distribución: Sucursales de Supermercados en Zona Sur y Zona Central

(Ketal, Hipermaxi, Fidalga, Andy´s)
 Características del producto: Sabores de leche (Natural, vainilla, chocolate)
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CAPÍTULO IV PLAN DE MARKETING
4.1 Objetivos del Plan de Marketing
Los objetivos para el Plan de Marketing de la empresa LENÚ SRL, productora y

comercializadora de Leche de Almendras, son los siguientes:
4.1.1 Objetivo General
Definir un Plan de Marketing que permita identificar las herramientas necesarias y el curso
de acción requerido para penetrar el mercado y posicionar el producto y la marca en la mente
del consumidor, en el segmento meta identificado.
Los objetivos específicos son:
 Realizar un análisis de los factores externos que puedan afectar a la empresa.

 Realizar un análisis de los factores internos de la empresa para identificar la ventaja
competitiva del producto.
 Determinar el mercado meta, mediante una segmentación de mercado.
 Definir el Mix de Marketing óptimo para la empresa, de acuerdo a sus objetivos.
 Crear un Plan Estratégico que permita alcanzar los objetivos de la empresa.
4.2 Diagnóstico Externo e Interno
4.2.1 Matriz Boston Consulting Group (BCG)
Mediante éste método gráfico para analizar el crecimiento y participación de los productos
en el mercado se tiene como finalidad, clasificar y analizar el producto que ofrece LENÚ
SRL, y brindar la información necesaria en la toma de decisiones para ayudar a la empresa a
posicionarse mediante estrategias acertadas, en el mercado de las Leches Vegetales.
UPB © 2018 110

Se debe contar con la siguiente información:
1. Participación relativa del mercado: que se refiere a la cuota de mercado que tiene la
empresa, frente a su principal competidor. Que en este caso, son todos los productores
artesanales de leche de almendras detallados en la Tabla 30. Análisis de la
competencia (página 97) que se tomarán como un conjunto frente a la empresa LENÚ
SRL, debido a sus bajos volúmenes de ventas.
2. Ingresos por ventas: se utilizarán los ingresos proyectados para el primer año de
funcionamiento de la empresa, ver Anexo 10. Estructura Detallada de Ingresos
Anuales por Sabor.
3. Crecimiento del mercado en términos porcentuales: al no existir datos sobre el
limitado mercado de leches vegetales en Bolivia, se utiliza la variación del PIB según
Industria, Industria Manufacturera – Alimentos, bebidas y tabaco. (INE, 2017)
Tabla 35. Indicadores BCG
Participación Ingresos por

Crecimiento del
relativa del ventas
mercado (%)
mercado Bs
1.2 2,992,481.76 6.3%
Fuente: Datos obtenidos del INE, de la competencia e ingresos proyectados
Como se puede observar en la Ilustración 34. El producto que ofrece LENÚ SRL, leche de
almendras, está clasificado como un Interrogante que cuenta con las siguientes
características:
 Se encuentra en una fase de crecimiento, debido a que es un producto que se está

introduciendo al mercado.
 Sus ventas son escasas, pero cuenta con una alta tasa de crecimiento.
 Genera flujos de dinero cuando hay inversión.
 Su futuro es incierto, puede derivar en un producto estrella tanto como en un
producto perro.
Las estrategias que deben utilizarse son:
 Alta inversión en publicidad para darse a conocer y optimizar su posicionamiento.

 Estrategias de diferenciación, mediante ventajas competitivas.
UPB © 2018 111

 Estrategias intensivas (penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de
producto).
Ilustración 34. Matriz BCG
Matriz BCG
10.00%
Estrella Interrogación 9.00%
8.00%
Crecimiento del Mercado
7.00%
6.00%
5.00%
Vaca Perro 4.00% Ingresos
3.00%
2.00%
1.00%
0.00%
2 1.5 1 0.5 0
Participación Relativa del Mercado
Fuente: Elaboración propia con datos obtenidos del INE, de la competencia e ingresos proyectados
Cabe resaltar que existe una notable tendencia hacia un producto Estrella, debido a que no
existe una competencia significativa, como se muestra en el Estudio a la Competencia, y a
pesar de ser un producto nuevo en el mercado coparía un gran porcentaje de este.
A pesar de ser una de los métodos más populares en el mundo empresarial, también es uno
de los más criticado, debido a sus limitaciones a la hora de aplicarlo en el mundo real.
(Directivos, 2015)
Entre las principales críticas que se alzan frente a este método gráfico se encuentran:
 Limitan el análisis a sólo dos factores, sin embargo, existen muchos otros factores
que pueden influir en el crecimiento y posicionamiento de un producto.
UPB © 2018 112

 No sirve para todos los mercados. Algunos mercados no se rigen por estas normas,
por lo que la matriz BCG no puede aplicarse a ellos.
 El ciclo de vida de un producto no siempre evoluciona de la misma forma.
Mediante la matriz BCG, se puede observar la etapa en el ciclo de vida en la que se encuentra
el producto, y así determinar si se debe invertir o no en el mismo, diseñar el mejor tipo de
estrategias a utilizar, o si alargar el ciclo de vida. Como se pudo observar en el análisis de la
Matriz BCG, el producto se encuentra en una etapa de introducción; más orientado al
desarrollo del
4.2.2 Análisis Porter
Poder de Negociación con Proveedores
Los proveedores tienen un poder de negociación Alto, ya que el mercado de las Almendras
en Bolivia, a pesar de tener una producción masiva el 99% es destinado a la exportación, y
se concentra en un oligopolio de productores grandes donde están afiliados los micro
productores.
Es así, que la producción de la leche de almendras LENÚ SRL dependerá de la negociación

a la que se llegue con los proveedores.
Poder de Negociación de los Clientes
El poder de negociación de los clientes es Bajo debido a que actualmente no existen muchos
productos similares en el mercado y los clientes están dispuestos a pagar precios más altos
por un mejor producto. En este caso, los clientes no pueden afectar directamente a la
definición ni del precio ni de las características del producto.
En el mercado la única leche que ofrece características algo similares a las que ofrecerá
LENÚ SRL es la Leche de Soya, sin embargo, este es un producto sustituto.
Cabe resaltar que las tiendas naturistas (establecimiento que se encarga de comercializar
productos de carácter agropecuario etiquetados, de calidad y venta libre) que ofrecen Leche
de Almendras, generalmente no tienen a disposición de los clientes el producto y debe
realizarse un pedido con 24 horas de anticipación.
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Amenaza de Nuevos Competidores Entrantes
La amenaza de competidores entrantes es Baja, debido a que el mercado de la Leche de

Almendras es nuevo y no ha sido explotado. Esto se puede observar en la Tabla 30. Análisis
a la Competencia (Pg. 97), donde no existe una competencia directa a la Leche de Almendras
de LENÚ SRL a nivel industrial y que esté presente en supermercados y en tiendas de barrio
medianas.
Sin embargo, se debe tomar en cuenta que existen varios productos sustitutos que no son
iguales, pero pueden cumplir la misma función básica de una bebida láctea, los cuales el
mercado podría optar.
Con las nuevas tendencias saludables y “Fitness” las personas están dispuestas a pagar más
por productos saludables como se observa en el análisis de precios a la competencia en la
Tabla 31. Precios por 1 litro de leche de almendras en el mercado (Pg. 104). Lo que hace que
este nuevo mercado sea atractivo para potenciales competidores entrantes.
La principal barrera de entrada para nuevos competidores es el capital inicial de inversión

necesario para la fábrica, maquinaria e insumos básicos; el cual es un monto
significativamente alto.
Amenaza de Productos Sustitutos
La amenaza de productos sustitutos para la Leche de Almendras es Alta, ya que existe una
gran variedad de productos lácteos que satisfacen la misma necesidad básica como ser:
- Leche de Vaca, que es producida y comercializada por varias empresas (PIL, Delizia,
Gloria), las mismas que ofrecen productos lácteos en diferentes presentaciones
(entera, deslactosada, light, UHT, con extra calcio, alta en proteína).
- Leche de Soya, que es producida y comercializada por la empresa PIL que ofrece este
producto en diferentes sabores y presentaciones (Frutilla, Vainilla, Chocolate).
- Y las leches vegetales caseras, que no son de almendras y que ya fueron analizadas
en el Estudio de Mercado en la Tabla 30. Análisis a la Competencia (Pg. 97).
Rivalidad Entre los Competidores
El nivel de rivalidad entre los competidores es Baja – Nula, ya que al haber realizado el
estudio de mercado se puedo evidenciar que existen pocas empresas que comercializan leche
UPB © 2018 114

de almendras, pero sin las características y estándares de calidad que ofrece LENÚ SRL,
como ser: producción industrial con calidad garantizada mediante certificaciones, tiempo de
vida de consumo mucho más largo, diferentes sabores (natural, vainilla y chocolate),
diferentes alternativas (con y sin azúcar), disponibilidad y al alcance de los clientes, todo a
un menor precio; siendo LENÚ SRL una empresa con oportunidad de poder entrar a copar
el mercado sin ningún obstáculo por parte de la competencia.
4.2.3 Análisis PEST
Variables Político – Legales
Dentro del análisis Político – Legal se deben tomar las siguientes consideraciones:
Existen disposiciones legales en la normativa boliviana, a partir de las cuales el Estado se

encuentra en la capacidad de destinar fondos para el apoyo de emprendimientos. (Ver Anexo
3. Decreto Supremo FOCASE)
En mayo del 2017, el presidente Evo Morales anunció la implementación de un Plan Nacional
de Empleo que incorpora una serie de medidas y recursos que el Gobierno Nacional invertirá
para reducir el desempleo.
En el marco de dicho Plan, el primer mandatario informó respecto a la creación del Fondo
para Capital Semilla (FOCASE) para la otorgación de créditos, por parte del Banco de
Desarrollo Productivo (BDP), a personas que requieran financiamiento para la primera
inversión de emprendimientos productivos o de servicios, y para capital de operación e
inversión de micro y pequeñas unidades productivas con menos de 18 meses de antigüedad.
(MEFP, 2017)
Sin embargo, también se deben tomar en cuenta los procesos que se deben realizar por parte
de sector privado para el registro y funcionamiento de una empresa; los cuales suele demorar
semanas, incluso meses, además de tener un costo elevado.
El emprendedor también debe enfrentarse al sistema tributario, teniendo que cancelar un

costo alto por de los impuestos del IVA, IT y el IUE; lo cual no permite una reinversión de
utilidades en la empresa, frenando su crecimiento.
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De acuerdo al decreto 1802 del Doble Aguinaldo, si el crecimiento anual del Producto Interno
Bruto PIB supera el 4.5%, se debe efectuar el pago doble del aguinaldo de navidad. El cual
es otro costo que se debe prever en la estructura financiera de la empresa para no incurrir en
pérdidas al finalizar la gestión fiscal.
A demás de otras regulaciones laborales como ser el incremento salarial anual y leyes de
protección a los trabajadores dictadas en la Ley General del Trabajo y el Código de Seguridad
Social.
Variables Económicas
Tabla 36. Indicadores Económicos de Bolivia (Ministerio de Economía y Finanzas Públicas)
PIB – USD 39,795 millones (FMI, 2017)

Producto
Interno
Bruto
PIB per USD 3,594 (FMI, 2017), pertenece a una categoría de ingresos medios.
cápita
Tasa de 4%
desempleo
Tasa de
inflación
(BCB, 2017)
Fuente: Fondo Monetario Internacional (FMI, 2017), Banco Central de Bolivia (BCB, 2017), Fuente:
Ministerio de Economía y Finanzas Públicas (MEFP, 2017)
Tabla 37. Crecimiento PIB Bolivia 2012-2016.
Crecimiento
2012 2013 2014 2015 2016 Promedio
PIB
(%) 5.12% 6.80% 5.46% 4.85% 4.3% 5.306%
Fuente: Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas Públicas (MEFP, 2017)
UPB © 2018 116

La economía del país tiene su base principal en la extracción y en la exportación de sus
recursos naturales, principalmente gasíferos y mineros (en menor medida también petroleros,
manufactureros y alimenticios).
La actividad económica está dividida en sectores económicos:
- Sector Primario o Agropecuario

- Sector Secundario o Industrial
- Sector Terciario o de Servicios
Cada sector se refiere a una parte de la actividad económica cuyos elementos tienen
características comunes, guardan una unidad y se diferencian de otras agrupaciones. Su
división se realiza de acuerdo a los procesos de producción que ocurren al interior de cada
uno de ellos.
 Sector primario o Agropecuario
Es el sector que obtiene el producto de sus actividades directamente de la naturaleza, sin

ningún proceso de transformación. El cual se ha visto afectado en relación a la castaña,
debido a las sequias que se presentaron en el país durante el primer semestre del 2017. “Como
efecto del cambio climático que derivó en la escasez de castaña, se interrumpió operaciones”
señala el periódico Página Siete, reportando una caída de un 65% en promedio en la
producción de este fruto seco. Lo que está provocando que el precio de la caja que costaba
entre Bs 175.00 y Bs 190.00 ahora se la esté comercializando entre Bs 220.00 y Bs 250.00
(Salinas, 2017).
EBA (Empresa Boliviana de Almendras y derivados) reporta que el pasado año se obtuvo
casi un tercio de la producción esperada, lo cual es preocupante en cuanto al abastecimiento
de este producto. No obstante, la Agencia Boliviana de Información (ABI), aclara que las
exportaciones a Estados Unidos y Europa han sido reducidas y/o suspendidas para priorizar
el mercado interno. (ABI, 2017); dentro del cual, el principal afectado es el subsidio que se
entrega a las madres prenatal y lactancia, que contiene almendras y productos derivados
(galletas), los cuales tuvieron que ser reemplazados por otros frutos secos. Sin embargo, se
espera una normalización en la cosecha entre noviembre de 2017 y febrero de 2018,
UPB © 2018 117

retomando las actividades de exportación y subsidios de la Castaña, así como también en el
precio de venta.
Variables Tecnológicas
En cuanto a lo tecnológico se puede apreciar avances gigantescos en la última década con la

aparición de los smartphones y el desarrollo del internet, la forma de comunicarse e
informarse ha cambiado y se realiza mediante estos dispositivos; es más directo, toma menos
tiempo y es crea un lazo interactivo entre consumidores y empresas.
Para ser competitivos, las empresas deben preocuparse de innovaciones tecnológicas ya que
estas determinaran el tipo de personal, afecta la motivación de las personas y requiere de
mayor especialización.
Por otro lado, para la producción de Leche de Almendras, al tratarse de un concepto

relativamente nuevo que surge en la última década, se requiere maquinaria especializada cuya
comercialización no es muy popular ni abundante. A pesar de esto, el procedimiento y la
tecnología requerida es bastante similar al de la producción de Leche de Soya, lo cual nos
permite identificar y adquirir fácilmente las herramientas tanto físicas como tecnológicas
para la producción de la Leche de Almendras. La distinción entre herramientas físicas y
tecnológicas es que las primeras tienen que ver con el uso de herramientas manuales por parte
de las personas para la producción, en cambio las herramientas tecnológicas son aquellas que
mediante máquinas y/o artilugios avanzados se puede producir en cadena un bien.
Variables Socioculturales
Respecto al comportamiento de la sociedad, como se mencionó anteriormente, existe una

sensibilización respecto a la salud y bienestar; con el tiempo se crean más hábitos positivos
en las personas en preocupación por su salud.
Paralelamente se afianza una actitud consumista, que se refleja en el gasto y desarrollo

económico en el país (siendo el consumo promedio per cápita de 61.8 litros anual),
incrementando así el número de establecimientos de venta de comida y otros productos.
(Chávez, 2017)
El consumo de bebidas lácteas, más específicamente leche de vaca, es una costumbre en la

sociedad paceña y se consume de diferentes maneras: pura, con chocolate, en batidos, con
UPB © 2018 118

cereal y en diferentes recetas. Pero el consumo de bebidas lácteas vegetales no es algo tan
común. A pesar de esto las personas si consumen muchos frutos secos, especialmente la
castaña al ser un alimento nacional abundante, por lo cual si están familiarizados con el fruto
del cual se deriva la Leche de Almendras que se pretende comercializar.
4.2.4 Identificación del Segmento
Determinación del Segmento
El segmento meta determinado para la Leche de Almendras LENÚ SRL inicialmente son las
personas que residen en la ciudad de La Paz, en los macro distritos Centro y Zona Sur. Siendo
hombres y mujeres entre los 15 y 55 años, que tengan la capacidad consciente e independiente
de adquirir un producto. Estas personas deben tener un nivel de ingreso Medio – Alto, siendo
este el criterio para determinar el segmento objetivo.
Se elige un segmento de edades amplio, debido a que la leche es un producto de consumo

masivo y que forma parte de las canastas familiares. Se toman en consideración adolescentes
a partir de los 15 años, ya que es a partir de esta etapa donde los grupos de referencia
secundarios (amigos, estereotipos, modelos de referencia e instituciones educativas)
comienzan a tener una fuerte influencia sobre el comportamiento como consumidores que
exhiben; así como también, empiezan a tener independencia sobre sus gustos y decisiones de
compra. Y de la misa manera, se elige un segmento hasta los 55 años, ya que se considera
que es una etapa donde los adultos aún se encuentran abiertos a realizar cambios en su estilo
de vida y probar nuevos productos, por el mismo hecho de que es una generación que ha
adoptado las innovaciones tecnológicas, tiene acceso a mayor información para la toma de
decisiones al momento de las compras y está expuesto al e-commerce (comercio por
internet). Esto los lleva a probar buscar diferentes formas de cuidar su salud y mejorar su
estilo de vida.
Se distinguen diferentes nichos dentro de este segmento, de acuerdo a los beneficios que
buscan en el producto:
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Ilustración 35 Nichos del Mercado
Personas con •Diabéticos

•Obesos
Enfermedades •Personas Intolerantes a la lactosa
limitantes
•Ejercicio
•Fitness
Deportistas
•Libre de crueldad animal
Veganos
•Balo calorías
Bajar de peso
Como ser personas que se preocupan por su salud y bienestar, que constantemente están
buscando o están dispuestos a probar productos que los ayuden a mejorar su estilo de vida;
por lo tanto, al otorgarle importancia a este aspecto están dispuesto a pagar un precio mayor
por éste tipo de productos o servicios. Serán, sobre todo, personas vegetarianas, veganas o
intolerantes a la lactosa, deportistas, personas con enfermedades crónicas, los individuos que
comprarán y consumirán el producto.
Al ser un producto de consumo frecuente, se buscan usuarios constantes y leales a la marca.
4.2.5 Análisis FODA
En base a los análisis realizados previamente, se elabora el cuadro de Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas. A partir de las cuales se pretende definir las
mejores estrategias para el curso de la empresa dada su situación.
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Tabla 38. Análisis FODA y Estrategias.
Fortalezas Debilidades
Factores Internos
F1. Producto innovador D1. Marca nueva en el
F2. Producto que ofrece mercado
numerosos beneficios para D2. Nuevo producto en
la salud. el mercado.
F3. Canal de Distribución D3. Altos costos de
con experiencia y amplia introducción al mercado
Factores Externos
red comercial.
Oportunidades FO (Maxi – Maxi) Do (Mini – Maxi)
O1. Producto sin competencia F2 – O2: Estrategias de D1 – O1: Estrategias de
directa. promoción que realcen los fidelización de clientes.
O2. Fuertes tendencias de salud beneficios de la Leche de D2 – O2: Estrategias de
y Fitness en el mercado. Almendras. posicionamiento por
O3. Demanda en crecimiento. F3 – O3: Control estricto características del
O4. Materia prima nacional con del sistema de distribución producto.
precios bajos y abastecimiento de
demanda.
F1 – O1 – O4: Precio
competitivo frente a
productos sustitutos y
productos similares.
Amenazas FA (Maxi – Mini) DA (Mini – Mini)
A1. Variabilidad en los costos A2 – F1 – F2 – F3: D2 – A3: Educar al
de la materia prima. Constante innovación de mercado sobre el
A2. Aparición de nuevos producto y desarrollo de consumo de Leche de
competidores canales de distribución. Almendras
A3. Mercado arraigado a A3 – F2: Desarrollo de D1 – D2 – A3:
costumbres y a hábitos de mercado a través de Degustaciones y
consumo. publicidad informativa. merchandising para
A4. Condiciones climáticas que atraer consumidores.
afectan la producción de
materia prima.
4.2.6 Evaluación de los Factores Internos y Externos
Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)
Se califican los Factores Externos de la empresa (Oportunidades y Amenazas) de la siguiente

manera:
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Tabla 39. Evaluación de Factores Externos
Factores Externos
Oportunidades Ponderación Evaluación Valor
O1. Producto sin competencia directa. 20% 4 0.8
O2. Fuertes tendencias de salud y Fitness en
10% 3 0.3
el mercado.
O3. Demanda en crecimiento. 15% 4 0.6
O4. Materia prima nacional con precios
15% 3 0.45
bajos
Amenazas
A1. Variabilidad en los costos de la materia
10% 2 0.2
prima.
A2. Aparición de nuevos competidores 10% 3 0.3
A3. Mercado arraigado a costumbres y a
5% 2 0.1
hábitos de consumo.
A4. Condiciones climáticas que afectan la
15% 2 0.3
producción de materia prima.
100% 3.05
Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)
Se califican los Factores Internos de la empresa (Fortalezas y Debilidades) de la siguiente

manera:
Tabla 40. Evaluación de Factores Internos
Factores Internos
Fortalezas Ponderación Evaluación Valor
F1. Producto innovador 15% 3 0.45
F2. Producto que ofrece numerosos
20% 4 0.8
beneficios para la salud.
F3. Canal de Distribución con experiencia y
25% 3 0.75
amplia red comercial.
Debilidades
D1. Marca nueva en el mercado 10% 2 0.2
D2. Nuevo producto en el mercado. 15% 1 0.15
D3. Altos costos de introducción al mercado 15% 2 0.3

100% 2.65
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Matriz Interna – Externa
De acuerdo a los resultados obtenidos en la evaluación a los factores internos y externos, se

puede ubicar a la empresa en la Matriz de Factores Internos y Externos, dentro de los
cuadrantes II y IV, determinando una Estrategia de Crecimiento ara la empresa LENÚ SRL.
Ilustración 36. Matriz de Factores Internos y Externos
EFE - EFI
3.5
Crecimiento 3
2.5
1.5
0.5
0
4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0
4.3 Producto
El producto inicial estrella de LENÚ SRL será la Leche de Almendras en tres diferentes
sabores (natural, vainilla, chocolate) y en diferentes formatos (con y sin azúcar), con opción
a expandir la línea de productos a una diversidad de leches vegetales nutritivas en el futuro.
Natural Vainilla Chocolate
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4.3.1 Fichas Técnicas de los Productos
Ver Anexo 4. Fichas Técnicas de las Leches de Almendras LENÚ SRL.
4.3.2 Ventajas Competitivas y Comparativas
La empresa LENÚ SRL cuenta con las siguientes ventajas en el mercado:
Ventajas Competitivas
La ventaja competitiva que ofrece este producto al mercado son los numerosos beneficios
para la salud que tiene, como ser:
 Libre de lactosa: La leche de almendras es fácil de digerir y es recomendable para

todos los intolerables a la lactosa debido a que ayuda a hacer la digestión lo menos
pesada posible.
 No contiene gluten: Mejora la absorción de macro y micro nutrientes en el organismo
 Rica en antioxidantes: Retrasa el envejecimiento.
 Contiene minerales (potasio, calcio): Es recomendable para tratar las diarreas y los
vómitos, ya que éstos reducen los niveles de potasio. La leche de almendras, al tener
un alto nivel de potasio, ayuda a recuperar el mineral perdido por enfermedades.
 Vitaminas (E, D, A, B): La vitamina B2 presente en la leche de almendras ayuda a
que las uñas y el pelo se fortalezcan y que la piel tenga una mejor hidratación.
 Baja en calorías: Ideal para las personas que cuidan o desean bajar de peso.
 Omega 6, y no contiene colesterol: Lo cual ayuda a las personas con triglicéridos
altos a poder disminuirlos y controlarlos.
 Alto nivel de fibra soluble e insoluble: La fibra de la leche de almendras protege la
pared de los intestinos.
 Contenido alto de calcio con una mejor absorción: La bebida de almendras aporta
cada 100 cc, 200 mg de calcio (Ca) y de fósforo (P) 400 mg. Y esto hace que el calcio
no se fije en el organismo y que no se realice la activación de la vitamina D.
Las únicas consideraciones que se deben tener con la Leche de Almendras son:
- No recomendado para personas con Bocio.
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- No recomendado para bebes lactantes, ya que no es un sustituto de la leche materna.
- No la pueden consumir personas alérgicas a los frutos secos. (Juarez, y otros)
Ventajas Comparativas
Las ventajas comparativas de LENÚ SRL frente a la competencia directa, que en este caso
son los pequeños productores artesanales de Leche de Almendras, detallados en el análisis
de la competencia, son:
Tabla 41. Ventajas Comparativas de LENÚ SRL Frente a la Competencia.
Característica Productores Artesanales LENÚ SRL

LENÚ SRL tendrá siempre a
La competencia realiza sus disposición del cliente el producto
Disponibilidad productos con previo pedido mediante un reabastecimiento y
del producto de los clientes de al menos 24 logística adecuada en
horas. supermercados, de acuerdo a la
demanda del mercado.
LENÚ SRL al estar presente en
todas las sucursales de la Zona
La competencia tiene escasos
Sur y Central inicialmente, de las
Facilidad de puntos de venta en la ciudad,
principales cadenas de
acceso. por lo cual tiene un alcance
supermercados en la ciudad de La
muy limitado.
Paz tiene un alcance mucho
mayor a los consumidores.
La competencia no realiza un LENÚ SRL trabaja con un
manejo de marca o de marketing integral para darse a
Manejo de
marketing, y es por este conocer y posicionarse en la
marca.
motivo que muy pocas mente de los consumidores.
personas los conocen.
Los productos que ofrecen la LENÚ SRL ofrece un producto
Duración del
competencia tienen un tiempo con un tiempo de vida mucho
producto.
de vida de 3 a 5 días. mayor, de 30 días.
LENÚ SRL cuenta con las
Las leches vegetales que
certificaciones correspondientes
Certificación de ofrece la competencia no tiene
del SENSAG para la
calidad. ninguna certificación de
comercialización de productos de
calidad o sanidad.7
calidad y certificados.
Fuente: Elaboración en base a la información recabada en el Estudio de Mercado.
Las ventajas comparativas nutricionales de la Leche de Almendras de LENÚ SRL frente a la
leche de vaca convencional se muestran en la siguiente tabla comparativa:
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Tabla 42. Comparación Contenido Nutricional Bebidas Lácteas.
Por cada 250 ml Calorías Proteínas Grasas Carbohidratos

Vitaminas
(1 taza) de leche (Kcal) (gr) (gr) (gr)
Potasio
Calcio
Sodio
Leche Vegetal*
30 1 2.5 0.5 Vitamina A
(almendras)
Vitamina D
Vitamina E
Magnesio
Leche Animal Vitamina A
142 7.3 7.5 11.2
(vaca) PIL entera Calcio
Leche Animal
Sodio
(vaca)** PIL 112 8 3.8 11.5
Calcio
descremada
Leche animal Sodio
(vaca) PIL Prote 78 8 0 12 Vitamina A
Plus Calcio
Fuente: Elaboración propia en base al Estudio de Mercado, productos de la competencia.
Procesos
Tabla 43. Tabla Comparativa Procesos Productivos Bebidas Lácteas
LECHE DE ALMENDRAS LECHE DE VACA

Para producir un 1 litro Para producir un 1 litro
1,084 litros de agua, se utilizan en la
340 litros de agua, se utilizan en la
producción desde el regado de los
producción desde el regado de los árboles
pastizales hasta el limpiado de desechos y
hasta el embotellado.
empaquetado.
Puede contener bajos niveles de pus y
No contiene hormonas, antibióticos o pus. antibióticos, y se utilizan hormonas para
acelerar la producción en las vacas.
Las vacas y el estiércol generan grandes
Los árboles ayudan a convertir el dióxido
cantidades de gases de efecto invernadero
de carbono en oxígeno, lo cual ayuda a
que afectan al medio ambiente, entre estos
limpiar el aire.
gases están CO, SO2 y NOx
La ganadería es uno de los principales
El cultivo de árboles de castaña ayuda a
contribuyentes a la erosión del suelo en
preservar el medio ambiente, ya que no
todo el mundo. Convertir los bosques en
pueden ser destinados a la industria
pastizales o áreas de producción de
maderera.
piensos, el sobrepastoreo y el impacto de
UPB © 2018 126

los cascos del ganado puede llevar a una
pérdida extrema de tierra vegetal y materia
orgánica que podría tardar décadas o siglos
en reemplazar.
Los residuos de la producción de la Leche
Los sistemas de producción lechera
de Almendras pueden ser reutilizados
generan residuos, los cuales pueden tener
como harina de almendras, en diferentes
un impacto en el ambiente, y también en la
formas como ser: quesos veganos, como
misma leche y sus derivados. El más
suplemento alto en fibra y en repostería
común de ellos es el purín de lechería.
vegana y libre de gluten.
Fuente: HealthLine, Comparing Milks: Almond, Dairy written by: Brian Krans, Medically reviewed by Peggy
Pletcher, MS, RD, LD, CDE on March 31, 2017. (Krans, 2017)
4.3.3 Colores
Los colores de los envases se escogieron bajo los siguientes criterios:
 Leche Natural – Azul
Según el Neuromarketing, el azul es el color del cielo y del mar, por lo que se suele asociar
con la estabilidad y la profundidad, es un color que transmite calma, confianza y relaja. Por
esta razón se elige el color azul para el sabor de leche Natural, ya que está destinado a aquellas
personas adversas al riesgo y buscan sabores más neutrales y estables.
 Leche Vainilla – Amarillo
El amarillo es un color muy alegre y lleno de energía, se lo utiliza principalmente para llamar
la atención y provocar sensaciones agradables en los consumidores. Se escoge el amarillo
para la Leche de sabor Vainilla, ya que el toque de vainilla realzará el sabor de la leche de
almendras, por esto el color amarillo, que está lleno de energía, se identifica con este sabor
ya que le da fuerza al sabor de las almendras.
 Leche Chocolate – Rojo
El rojo es un color muy intenso a nivel emocional. Mejora el metabolismo humano, aumenta
el ritmo respiratorio y eleva la presión sanguínea. Es un color sensual y seductor, es el más
usado en el marketing. Se elige este color para el sabor chocolate, ya que éste tiene efectos
similares al consumirlo se liberan endorfinas que "producen alegría, felicidad y amor".
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4.3.4 Empaque
Ilustración 37. Imagen del Empaque
El empaque que se elige para los productos LENÚ SRL es de plástico blanco opaco, se elige
esta tonalidad por preferencias estéticas. Con capacidad de 1 litro, la botella de plástico tendrá
incorporado un agarrador para facilitar la agitación del producto antes de ser consumido.
Todas las botellas portarán una etiqueta donde se indique la información necesaria según la
reglamentación de etiquetado del SENASAG:
- Nombre del alimento

- Naturaleza y condición física del alimento
- Contenido neto Composición del Alimento
- Identificación del lote
- Fecha de vencimiento
- Instrucciones para su conservación
- Nombre o razón social
- Dirección de la empresa
- Lugar y país de origen
- Marca Registro sanitario SENASAG
- Número de NIT
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Proveedor de Empaque
MARECBOL
Es una empresa boliviana que tiene como materia prima botellas plásticas recicladas, aporta
al cuidado del medio ambiente al reciclar materiales que requieren décadas para degradarse,
generando además fuentes de empleo.
La empresa Marecbol, en la ciudad de El Alto, se especializa en la industria de envases PET

cien por ciento reciclados, destinados al consumo, en variedad de formas y colores.
"No existe ni existirá un envase más económico en el mercado y, por tanto, la reducción de
precios en el producto final a ser utilizado será percibido por las amas de casa y
consumidores”, explica Mario Carmona, gerente general de la empresa.
Los productos apuntan a microempresarios y a la población en general. "Nuestra intención

es llegar a todos los consumidores y en especial a los microempresarios, para brindarles
ahorros significativos en sus costos de producción con el envase y hacerlos más
competitivos”, añade el empresario.
Tabla 44. Precio Unitario y Total Envase Plástico.
Expresado en Bs
Cantidad
Descripción Precio Unitario Costo Total
Mensual
Botellas de plástico blanco
20,140
opaco con agarrador, Bs 2.00 Bs 40,280.00
unidades
capacidad de 1 litro + Etiqueta
Fuente: Creación propia.
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4.3.5 Marca
Ilustración 38. Marca - Logo

LENÚ SRL proviene de la abreviación de Leche Nutritiva, ya que ese es el producto que
ofrece la empresa, una alternativa láctea más saludable, más nutritiva y con mayores
beneficios para la salud de los consumidores.
Se toma un nombre genérico, y no solamente orientado a la Leche de Almendras, para tener

a futuro la opción de ampliar la cartera de negocios de la empresa a una variedad de Leches
Vegetales.
4.4 Precio
4.4.1 Precio de Venta
Dados los siguientes costos de producción:
Tabla 45. Tabla de Costos por Unidad.
Expresado en Bs
Leche Leche Leche Leche Leche Leche

Costo por
Natural Natural Vainilla Vainilla Chocolate Chocolate
unidad
C/Azúcar S/Azúcar C/Azúcar S/Azúcar C/Azúcar Amargo
Materia Prima 3.13 3.02 3.55 3.45 4.53 4.42
Empaque y
0.80 0.80 0.80 0.80 0.80 0.80
Etiqueta
Comercialización 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50
Costo Unitario 4.43 4.32 4.85 4.75 5.83 5.72
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Margen de
6.86 6.97 6.44 6.55 5.46 5.57
Ganancia
Impuestos (IVA-
2.24 2.24 2.24 2.24 2.24 2.24
IT) 16%
Precio a
13.532 13.532 13.532 13.532 13.532 13.532
Intermediario
Margen
0.468 0.468 0.468 0.468 0.468 0.468
supermercado
Precio Final de
14 14 14 14 14 14
Venta
Se fija el siguiente Precio de Venta para el producto:
𝐵𝑠. 14
Con los siguientes márgenes de ganancias por productos para la empresa:
Tabla 46. Márgenes de Ganancia por Producto
Expresado en Bs

Margen
de 49.03% 49.79% 45.99% 46.76% 39.03% 39.79%
Ganancia
4.5 Plaza
4.5.1 Puntos de Venta
La plaza también se refiere a las tácticas y tipo de canal de distribución que se utiliza. LENÚ
SRL utilizarán un canal Indirecto, mediante detallistas.
Los puntos de venta para el producto son Supermercados en la ciudad de La Paz.
El procedimiento para ingresar a supermercados es el siguiente:
 Registro Sanitario (SENASAG).
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 Carta de presentación de producto al supermercado (precio y margen de ganancia).
 Presentación con el Jefe de Compra del Supermercado (Degustación).
 Aprobación del producto.
 Determinación del espacio del producto dentro del supermercado (pagado, góndolas,
etc.).
 Determinación del volumen de venta.
 Descuentos y promociones.
 Rotación del producto.
 Distribución a los supermercados (con la orden de compra firmada por el jefe de
compra de cada sala).
 Acomodación de los productos en las salas de productos.
Los supermercados en los cuales se realizará la distribución del producto son:
Supermercados Ketal
- Sucursal 15 de Calacoto.
- Sucursal 10 de Achumani Av. Alexander.
- Sucursal Mega Center Irpavi.
- Sucursal 16 de Obrajes.
- Sucursal 21 de Calacoto.
- Sucursal Plaza España.
- Sucursal Av. Busch esq. Villalobos.
- Sucursal Av. Arce N° 2588, esq. Macario Pinilla.
- Sucursal San Pedro, Pinilla.
Supermercados Hipermaxi
- Sucursal Miraflores, calle Brasil esquina Cuba.

- Sucursal Sopocachi, calle Rosendo Gutiérrez.
- Sucursal Calacoto, av. Ballivian calle 19.
- Sucursal Los Pinos, av. Costanera.
- Sucursal Achumani, calle 31.
- Sucursal Obrajes, calle 14.
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Supermercados Andy´s
- Sucursal Achumani calle 16.

- Sucursal Calacoto, Av. Montenegro.
- Sucursal Obrajes calle 17.
 Establecimientos estratégicos
Se trabajará con establecimientos estratégicos que estén relacionados con el rubro.
FitGrill, es un restaurante de comida saludable que se especializa en carnes a la parrilla con

acompañamientos saludables.
Gimnasios de la Zona Sur y Centro, que cuentan con un snack donde se vendan productos
saludables. Estos puntos tienen una fluencia grande de personas que van al gimnasio y buscan
productos saludables.
4.5.2 Distribución
La distribución del producto será terciarizado por Estefanía Requena, gerente propietaria de
la nueva empresa de distribución ALIMAX S.R.L. Se elige esta empresa, a pesar de ser nueva
en el mercado, por la larga trayectoria de la propietaria en el rubro de distribución y logística
(años de experiencia laboral con empresas como Arcor y Minoil, algunas de las distribuidoras
más grandes de alimentos a nivel nacional).
Al tratarse de una empresa nueva y un producto de distribución masiva el costo del servicio
se calculará mediante un margen de ganancia por unidad de producto. Encargándose ellos de
todo el procedimiento de ingreso a los supermercados anteriormente mencionado, con
excepción del Registro en SENASAG.
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Tabla 47. Costos de Distribución
Expresada en Bs
Margen
Precio Cantidad
Descripción respecto al Costo Total
Unitario Mensual
Precio (%)
Distribución por unidad
de Leche de Almendras en Bs 0.50 3.5% 20,140 Bs 10,070.00
supermercados.
Fuente: Cotización de la empresa ALIMAX SRL.
Esta empresa nueva cuenta con todo el equipo necesario y apropiado para transportar
productos lácteos, como ser camiones refrigerados, racks, cargadores, etc.
Ilustración 39. Camión de Distribución refrigerado
Fuente: ALIMAX S.R.L
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4.6 Promoción y Publicidad
La mezcla de promoción que se utilizará es la siguiente:
4.6.1 Publicidad
La publicidad pagada que utiliza la empresa es:
Redes Sociales
Se utilizarán principalmente redes sociales para la publicidad de la empresa, ya que, al

encontrarnos en el auge de la tecnología, el segmento escogido tiene acceso a al menos una
red social. Entre ellas están:
- Facebook
- Instagram
Ilustración 40. Imagen de la Página en Facebook de LENÚ SRL
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Fuente: página de Facebook de LENÚ SRL
En las cuales se publicarán los productos, precios, puntos de venta. Como también videos,
recetas, fotos, artículos informativos relacionados con salud y deporte.
Ya que estas dos aplicaciones serán los principales medios de comunicación con los clientes
se realizará un presupuesto para promocionar las páginas.
Luego de tener la publicación que se desea promocionar se elige el público a l que está
dirigido. Como muestra la Ilustración
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Ilustración 41. Publicidad en Facebook, Selección del Público
Fuente: Facebook
Este tipo de publicidad no tiene un precio o costo definido, su presupuesto varía según:
- Alcance.
- Duración.
- Público (un público amplio o un público con intereses, comportamientos y datos
demográficos muy concretos).
- Presupuesto diario o conjunto de anuncios.
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Ilustración 42. Alcance según presupuesto en Facebook
Fuente: Facebook
La empresa LENÚ SRL contará con el siguiente presupuesto:
Tabla 48. Estructura de Costos de Publicidad por Redes Sociales
Expresada en Bs
Medio de Costo por Costo Costo

Detalle Alcance
difusión Publicación Mensual Anual
Se realizará una
publicidad
pagada en Entre 5,000
Facebook, 315.00
2,500.00 30,000.00 Facebook e a 12,500
Instagram ($us 30)
Intagram 3 personas
veces por
semana
Fuente: Elaboración propia en base a información de costos de Facebook.
Comerciales de Televisión
Al ser una empresa nueva, y los costos de comerciales en televisión son elevados, estos no
se realizarán en la etapa introductoria del producto. Pero se realizarán presentaciones cortas
del producto en diferentes noticieros (visitas y entrevistas en el canal).
Estas entrevistas no tendrán ningún costo, ya que al trabajar con EBA (Empresa Boliviana
de Almendras y derivados) estamos contribuyendo al desarrollo del país en su conjunto, bajo
estas circunstancias los canales de noticias se ven en la obligación de realizar una cobertura
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informativa sobre este acontecimiento; además de contactos estratégicos que facilitarán la
entrada a los canales noticieros.
4.6.2 Promoción de Ventas
Promociones
Las promociones de ventas para este producto no serán destinadas a reducir el precio, ya que
queremos reflejar una imagen de calidad y seriedad frente a los consumidores.
De esta manera, las promociones que se realizarán será añadiendo un producto de regalo a la
compra, como ser:
Ilustración 43. Tazas y Vasos de regalo para promociones
 Estas tazas deberán incluir el logo de la empresa y su slogan.

 Tendrán diferentes mensajes, con los cuales los consumidores se sientan identificados
- Pack 1: Una botellas de leche LENÚ SRL, y de regalo un vaso para bebidas frías.
- Pack 2: Una botellas de leche LENÚ SRL, y de regalo una taza para bebidas calientes.
Esta promoción se realizará 6 meses después del lanzamiento del producto, de manera que
una vez las personas se hayan familiarizado con el producto las ventas y la rotación
incremente. Así como también, cuando el precio de introducción al mercado llegue a su fin,
utilizando esta promoción para subir el precio orientando la atención del cliente al regalo de
promoción y no al incremento en el precio del producto.
Tendrá una duración de un mes, o hasta acabar el stock de vasos.
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Degustaciones
Se realizarán degustaciones en los supermercados dos veces por semana, alternando entre las
diferentes sucursales de los mismos. Son 18 sucursales donde se pretende comercializar el
producto, por lo que inicialmente se realizará al menos una degustación en cada sucursal y
posteriormente esta actividad se reforzará en función al nivel de ventas alcanzado por cada
sucursal.
Se realizarán un total de 24 degustaciones en un periodo de 3 meses.
Para cada día se debe contar con una azafata en el lugar durante 4 horas y los siguientes
insumos:
Tabla 49. Tabla de Insumos y Costos para Degustaciones
Expresado en Bs
Insumo Cantidad Costo Total

Azafata 24 días 300.00 por día 7,200.00
Uniforme 2 uniformes 180.00 c/u 360.00
Leche de Almendras 1 % de la producción Ya considerado en -
- Natural a disposición para los costos de
- Vainilla degustaciones y producción.
- Chocolate mermas.
Vasos pequeños de 72 paquetes de 100 Bs 12.00 c/u 864.00
plástico unidades
Bandejas 5 Bs 30.00 c/u 150.00
Volantes 5000 folletos B. 1,600.00 1,600.00
Informativos
Extras (imprevistos) 24 días Bs 50.00 1200
TOTAL Bs 11,374.00
4.6.3 Relaciones Públicas
LENÚ SRL creará relaciones públicas con los clientes al participar de actividades deportivas
y de concientización hacia la salud, como ser:
- Caminando por la vida

- Maratones
- Ferias de alimentos saludables
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4.7 Plan de Acción
Tabla 50. Estrategias del Plan de Marketing
Objetivo Estrategia Método Medición Tiempo Control

Introducir el Canales Entrevistas Ventas Duración: 6 Mensual
producto al masivos de en noticieros mensuales meses.
mercado información al nacionales Cronograma
mercado : Primer
lunes de cada
mes.
Asociación Venta de Ventas Tiempo: Mensual
estratégica con producto en: mensuales por Indefinido –
empresas del FitGrill establecimient a largo
rubro. Gimnasios o plazo.
reconocidos
Plan de Uso de redes Seguidores en Tiempo: Diario
Comunicación sociales cada página Permanente Semanal
: (fotos, Likes Mensual
videos, Visibilidad
información Alcance de las
) publicaciones
Facebook
Instagram
Uso de
publicidad
pagada en
cada red
social
Posicionarse Beneficios de Uso de redes Seguidores en Tiempo: Semanal
en la mente la Leche de sociales cada página Permanente Mensual
del Almendras (fotos, Likes Anual
consumidor videos, Visibilidad
Usos de la información Alcance de las Tiempo Semanal
Leche de ) publicaciones Permanente Mensual
Almendras Facebook Anual
Instagram
Uso de
publicidad
pagada en
cada red
social
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CAPÍTULO V INGENIERÍA DEL PROYECTO
5.1 Programa de Producción y Dimensionamiento
De acuerdo a la demanda estimada, la producción estimada mensual es de 19,941 litros, con

un 1% destinado a degustación o merma de los productos, se tiene un total de 20,140 litros.
La fuente de la receta está basada en la revista “Mejor con Salud”, y como referencia
productos similares internacionales2 con algunas modificaciones por parte de la empresa,
para hacer un producto autentico y de calidad.
5.1.1 Receta de Leche de Almendras
La producción de Leche de Almendras, requiere:
- Almendra o castaña amazónica.

- Agua purificada.
- Azúcar (dependiendo el sabor).
- Esencia de vainilla (dependiendo el sabor).
- Cacao en polvo (dependiendo el sabor).
- Carbonato de Calcio
- Sal
- Citrato de Potasio
- Lecitina de Girasol
- Goma Guar
- Vitamina D2
- Vitamina E
2
Silk de White Whave, y Almond Brezze de Blue Diamond. Se utilizan las leches vegetales más populares en
el mercado internacional como un marco de referencia en la receta de producción.
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5.2 Lay Out del Establecimiento
Ilustración 44. Lay Out de la Fábrica.
UPB © 2018 143

Como se muestra en la Ilustración 44 del Layout de la Fábrica, ésta estará construida en un
terreno de 500 mts², con un área de 380 mts² construidos. Y contará con dos plantas:
Planta 1: Sector Operativo y Productivo.
Que cuenta con las siguientes áreas:
o Almacén de insumos, donde se guardan las materias primas necesarias para la

producción.
o Laboratorio y Control de Calidad, donde se realizan los controles pertinentes
a la fórmula de la Leche de Almendras.
o Oficina de Producción, donde se planifica el proceso productivo.
o Baños y vestidores, para hombres y mujeres a disposición de los trabajadores.
o Bodega de Envases, donde se encuentran las botellas de plástico para la Leche
de Almendras.
o Bodega de Insumos de Limpieza, tanto para la fábrica en general como para
la maquinaria.
o Cuarto de Mantenimiento y Servicios, donde se encuentran todos los
materiales para mantenimiento / reparación de la maquinaria.
Planta 2: Área Administrativa.
Que cuenta con las siguientes áreas:
o Cocina.
o Comedor y sala donde los empleados pueden almorzar o reposar en sus
momentos de descanso.
o Enfermería, en caso de emergencia.
o Baños.
o Oficinas administrativas.
Desde la parte exterior la Fábrica estará distribuida de la siguiente manera:
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Ilustración 45. Distribución del Terreno de la Fábrica

5.2.1 Ubicación
Disposición de Ubicación: La ciudad de La Paz dispone de 2 zonas industriales, la primera

zona está ubicada en la Ciudad del Alto; la segunda zona está ubicada en el Municipio de
Achocalla.
Luego de visitar ambas ubicaciones se selecciona la Ciudad de El Alto, debido a las

siguientes razones:
- Aspectos Vial y Ambiental: Es la zona con mayor desarrollo vial en cuanto a

transporte público, por lo que se facilita el acceso a los trabajadores.
- Demografía del Poblado: Según el Instituto Nacional de Estadística el año 2015 El
Alto contaba con 903,080 habitantes (2015)
- Fuente de Materia Prima: se ha escogido también este lugar por la proximidad de
aprovisionamiento de la Materia Prima principal, por ejemplo, las almendras
proceden desde Pando, las botellas plásticas de la empresa MARECBOL que se
encuentra en la ciudad de El Alto.
- Descripción de la Fábrica: Estructura de hierro cubierta tipo sándwich, con muy
buena accesibilidad, patio y parqueo privado. Ubicación estratégica con acceso
cercano a las vías utilizadas por las fábricas y transporte pesado.
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-
Ilustración 46. Descripción Física de la Fábrica
Fuente: Imágenes 123RF. (123RF, 2017)
5.3 Objetivos del Área de Producción

Para todas las recetas se utilizará un ratio de 1:5 de almendras y cantidad de agua.
La producción inicial de la Leche de Almendras mensual estará distribuida de la siguiente

manera, de acuerdo a los sabores:
Tabla 51. Producción Inicial Mensual, por Sabores.
Expresada en Litros.
SABOR PORCENTAJE (%) CANTIDAD (lt.)

Natural Con Azúcar 20% 4,028
Natural Sin Azúcar 20% 4,028
Vainilla Con Azúcar 18% 3,625
Vainilla Sin Azúcar 17% 3,424
Chocolate Con Azúcar 15% 3,021
Chocolate Amargo Sin
10% 2,014
Azúcar
TOTAL MENSUAL 100% 20,140
Se realizará la producción de un sabor de Leche de Almendras por día, la fábrica funcionará
de lunes a sábado hasta el mediodía, de esta manera se tendrán listos todos los productos
listos para ser entregados a la distribuidora con la que se trabajará el día lunes.
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5.4 Descripción de los Procesos
El procedimiento base es igual para todas las recetas, dependiendo el sabor, varía en el paso
final donde se añaden los saborizantes y el azúcar.
5.4.1 Flujo del Proceso Productivo
El proceso inicia con la recepción de materias primas y materiales de embalaje, los cuales se
almacenan en una bodega. La producción inicia con el pesaje de almendras y preparación
para la hidratación en relación 2:1 agua-almendras de 8 a 12 horas. Al finalizar este proceso
se agita ligeramente y se pasan las almendras escurridas hacia el triturador con la mitad de
agua correspondiente, la cual debe estar hirviendo para una mejor extracción de los nutrientes
y asegurarnos de matar cualquier organismo dañino que haya quedado en las almendras.
La semi-masa resultante de este proceso se procesa en una tamizadora, donde se escurre y

presa la pulpa para obtener la leche de almendras, que se dirige hacia un tanque para mezclar
el azúcar, saborizantes naturales y demás aditivos. La mezcla pasa al homogeneizador donde
termina el proceso de enfriado y estabilización del producto y finalmente a la llenadora para
el envasado y sellado de las botellas de Leche de Almendras.
Para aumentar la eficiencia de la máquina y disminuir la proporción del tiempo de Puesta en

marcha y Limpiado se distribuirá la producción de un tipo de leche por día, como se describe
en el siguiente calendario.
Tabla 52. Calendario de Producción
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado

Sabor
S/A C/A C/A S/A C/A S/A
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5.4.2 Flujo de Procesos
Ilustración 47. Flujo de Procesos en Fábrica
Fuente: Creación propia
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Tabla 53. Flujo de Proceso Productivo
Proceso inicial, materia prima e insumos Proceso Principal, de producción
Símbolo Descripción Temporalidad Responsables Símbolo Descripción Temporalidad Responsables
Jefe de
Procesos Simultáneos
Recepción Almacenes, Escurrido de Trabajador de
30 min 5 min
Materia Prima Trabajador de Almendras Planta 2
Planta 1
Control de la Jefe de Triturado de Trabajador de

10 min 15 min
Materia Prima Almacenes Almendras Planta 2
Trabajador de Tamizado y Filtrado Trabajador de

Almacenado 30 min 25 min
Planta 1 de la masa Planta 2
Añadir agua restante

Trabajador de
TOTAL 1 hora y 10 min al producto en 5 min
Planta 3
proceso
Añadir saborizantes, Trabajador de

5 min
aditivos y/o azúcar Planta 3
Mezclar producto y Trabajador de

Proceso de preparación, nocturno 10 min
agregados Planta 3
Gerente de
Símbolo Descripción Temporalidad Responsables Control de la mezcla 5 min
Producción
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Jefe de Trabajador de
Pesaje 15 min Reposo de la mezcla 1 hora
Almacenes Planta 4
Hidratación de Trabajador de Homogenización del Trabajador de

12 horas 30 min
Almendras Planta 1 producto Planta 4
Gerente de
Demora - - Control de la mezcla 5 min
Producción
Control de las
Gerente de Embotellado del Trabajador de
almendras 5 min 3 horas
Producción producto Planta 4
hidratadas
Control del producto Gerente de

TOTAL 12 horas y 20 min 10 min
final Producción
Jefe de
Almacenaje del Almacenes,
30 min
producto final Trabajador de
Planta 4
Entrega de productos 30 min ALIMAX SRL
TOTAL 6 horas y 55 min.
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Ilustración 48. Diagrama de Flujo en Project
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5.5 Requerimiento de Maquinaria y Equipos
Tabla 54. Requerimiento de Maquinaria.
Descripción Unidad Cantidad

Báscula Industrial Unidad 1
Tanque Industrial Unidad 1
Caldera Industrial Unidad 1
Trituradora Unidad 1
Tamizadora –
Unidad 1
Prensadora
Tanque Industrial con
Unidad 1
rotor
Homogeneizador Unidad 1
Llenadora Unidad 1
5.5.1 Báscula Industrial
Ilustración 49. Báscula Industrial
Balanza empotrada de acero inoxidable se instala en el suelo para conseguir una superficie
plana. De esta manera, la balanza empotrada se puede cargar con cualquier material posible.
Especificaciones técnicas de la báscula industrial:
Tabla 55. Características Báscula Industrial
Medida
Rango pesaje Mín. Peso
Plataforma
6000kg. 40 kg. 1500 x 1500 mm 210 kg.
Fabricante: PCE Instruments
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5.5.2 Tanque Industrial
Ilustración 50. Tanque Industrial
Este tanque será utilizado para el remojo previo de las almendras durante 12 horas.
Características del tanque industrial de acero:
Tabla 56. Características Tanque Industrial
Capacidad Peso Diámetro Altura

3,000.00 Lt 200 Kg. 2.2 Mt 3.1 Mt
Fabricante: Metalúrgica El Alto
5.5.3 Caldera de Agua
Ilustración 51. Caldera de Agua
Las calderas industriales acuotubulares transportan el agua caliente mediante tubos que le
permite a la persona poder colocarlas más fácilmente sobre un recipiente.
Tabla 57. Características Caldera de Agua
Capacidad Peso Diámetro Largo

50 Lt/min 80 Kg. 0.8 Mt 2 Mt
Fabricante: Buderus
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5.5.4 Trituradora
Ilustración 52. Trituradora
La trituradora tiene la fuerza y capacidad para triturar completamente las almendras hasta
convertirlas en una pasta
Tabla 58. Características Trituradora
Capacidad Peso Diámetro Largo

3,500 Lt 280 Kg. 2.2 Mt 4.2 Mt
5.5.5 Tamizadora
Ilustración 53. Tamizadora
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La tamizadora es aquella que filtra la pulpa y líquido de almendras que viene de la trituradora,
al mismo tiempo que la prensa para obtener todo el líquido de la pulpa.
Tabla 59. Características Tamizadora

3,000 Lt 90 Kg. 2.5 Mt 2 Mt
5.5.6 Tanque Industrial de Acero con Rotor
Ilustración 54. Tanque Industrial de Acero con Rotor
El taque industrial de acero, viene equipado con un rotor interno que permite el mezclado del
líquido y una compuerta superior de sellado hermético. A demás de un sistema de
enfriamiento y acondicionamiento del líquido.
Tabla 60. Características Tanque de Acero con Rotor
Capacidad Peso Diámetro Altura Largo

3,500 Lt 350 Kg. 3.5 Mt 3 Mt 5 Mt.
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5.5.7 Homogeneizador
Ilustración 55. Homogeneizador
El homogeneizador es el vínculo estratégico entre el tanque de mezclado y la llenadora, ya

que es el procedimiento decisivo para asegurar una composición adecuada y homogénea de
la Leche de Almendras.
Tabla 61. Características Homogeneizador

100 Lt/min 100 Kg. 1.5 Mt 1 Mt
Fabricante IKA
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5.5.8 Llenadora
Ilustración 56. Llenadora
La llenadora o embotelladora se encarga de introducir el líquido de manera uniforme en todas

las botellas y sellarlas.
Tabla 62. Características Llenadora
Capacidad Peso Ancho Altura Largo

10 Botellas/min 200 Kg. 2.2 Mt 3.5 Mt 5 Mt.
Fabricante BSC Líneas envasadoras
5.6 Requerimiento de Muebles y Enseres

Tabla 63. Requerimientos Muebles y Enseres
Descripción Unidad Cantidad

Estantes Unidad 8
Escritorios Unidad 6
Sillas de escritorio Unidad 6
Sala Reunión Mesa con 2 sillones 1
Mesas comedor Mesa con 6 sillas 3
Material de Escritorio Por escritorio 6
Material de Enfermería Unidad 1
Por trabajador de
Material de Seguridad 7
planta
5.7 Requerimientos de Materia Prima
Los requerimientos de Materia Prima para cubrir la producción inicial mensual estimada
(20,140 litros), son los siguientes:
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Tabla 64. Requerimientos de Materia Prima
Descripción Unidad Cantidad Proveedor
Almendra o Castaña Caja 176

EBA
Agua Mt³ 28.2

EPSAS
Esencia de Vainilla Litro 503.5

Álvarez
Breick
Cacao en polvo Kilo 704.9
La Empresa Azucarera
San Buenaventura (Easba)
Azúcar Quintal 4.64
Sal Kilo 162
PISABOL
Carbonato de Calcio
Citrato de Potasio
Naturex
Lecitina de Girasol
Quintal 21
Goma Guar
Vitamina D2
Vitamina E
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5.8 Empaques
Los empaques necesarios son:
- Empaque primario: Botella de plástico blanco semi-opaca de 1 lt.

- Empaque secundario: Envoltorio de plástico six-pack para las botellas de plástico.
Los requerimientos mensuales son los siguientes:
Tabla 65. Requerimientos de Empaques
Descripción Unidad Cantidad Costo Total

Botellas Unidad 20,140 Bs 12,889.60
Envoltorio six-pack Unidad 3,350 Bs 3,222.40
TOTAL Bs 16,112.00
Fuente: Elaboración propia, cotizaciones de proveedores.
5.9 Capacidad de Producción de la Planta
Tabla 66. Capacidad Productiva
Capacidad Productiva Litros

Diaria 1,500
Semanal 9,000
Mensual 36,000
Anual 432,000
Fuente: Elaboración propia, cotizaciones de proveedores.
La capacidad productiva de la planta de LENÚ SRL, se calcula a través de la capacidad
máxima que tiene cada maquinaria.
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CAPÍTULO VI PLAN ORGANIZACIONAL
6.1 Descripción de la Empresa
Se establecerá una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.), en la que, de acuerdo al

código de comercio boliviano, la responsabilidad se encuentra limitada al capital aportado
por cada socio.
6.2 Misión
Empresa dedicada a la fabricación de Leche de Almendras, nutritiva y saludable, para

personas en la ciudad de La Paz – Bolivia que buscan cuidar su salud y mejorar su estilo de
vida, a través de procesos orientados a la calidad y satisfacción del cliente, con personal
capacitado y comprometido con la excelencia.
6.3 Visión
Ser la empresa líder en la industria de leches vegetales a nivel nacional que sea un referente
del estilo de vida saludable y activo para las personas.
6.4 Objetivos
La empresa LENÚ SRL tiene los siguientes objetivos:
- Consolidar a la empresa y al producto, como referentes saludables del mercado local.

- Lograr una rentabilidad a mediano y largo plazo
- Ampliar de la cartera de negocios a más productos saludables.
- Incrementar anualmente las ventas.
- Incrementar anualmente la participación del mercado.
- Concretar la apertura de sucursales propias de venta de alimentos y snacks saludables.
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6.5 Organigrama
Ilustración 57. Organigrama
6.6 Áreas Funcionales
La empresa estará distribuida en las siguientes áreas, con sus respectivos trabajadores dentro
de cada una:
Gerencial:
El área gerencial está conformada por el Administrador General, quien es el representante

legal de la empresa y el poder de toma de decisiones; tiene la responsabilidad de administrar
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los elementos de ingresos y costos, así como las operaciones cotidianas de la empresa. Está
encargado igualmente, hasta la ampliación de las áreas de la empresa. Gestionará todos los
recursos monetarios, recopilación de datos financieros con el fin de tomar el mejor curso de
acción para la sostenibilidad de la empresa. Trabajando de forma integral con las demás áreas
de la empresa.
Financiera:
El área financiera está conformada por el contador de la empresa, quien se encarga de todos
los cálculos financieros: costos, ingresos, ventas, sueldos, etc. Quien se encargará de la
presentación de los estados financieros al Administrador General.
Operativa:
El área operativa de la empresa estará confirmada por el Jefe de producción, junto con los
trabajadores de planta, como también el Encargado de Almacenes. Quienes se encargan del
todo el funcionamiento operativo de la empresa destinado a la producción de la Leche de
Almendras en óptimas condiciones y calidad.
Marketing:
El área de marketing estará conformada por el Encargado de Marketing, quien se encargará

del gestionamiento de las promociones y publicidad de la empresa. El desenvolvimiento de
esta área es clave durante la etapa de introducción al mercado del producto y la empresa, para
lograr posicionarse de la manera deseada en la mente del consumidor. Se contará con un
pasante o un auxiliar dentro de ésta área, para el apoyo a las actividades de Marketing
correspondientes.
Recursos Humanos
El área de Recursos Humanos estará conformada por el Encargado, quien se encomendará

de toda actividad inherente a la contratación y gestionamiento de personal dentro de la
empresa.
Auxiliares:
Esta área estará conformada por personas de apoyo como ser: un auxiliar de limpieza o de
marketing.
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Concesión
Se otorgará la concesión del comedor a una empresa que cumpla con los requerimientos para
la alimentación del personal de la empresa a precios accesibles para los trabajadores.
Una concesión es el permiso que se entrega para hacer uso de un derecho de explotación de
servicios o bienes durante un cierto tiempo. De esta manera, la empresa no deberá incurrir en
costos de tercerización o contratación de personal de cocina.
6.7 Descripción de Puestos
Toda empresa deberá contar con el personal adecuado para su desarrollo óptimo, para lo cual
se requiere una selección adecuada de trabajadores para cubrir los siguientes puestos
laborales:
 Administrador General
 Asesor legal
 Contador
 Jefe de Producción
 Encargado de Marketing
 Encargado de Recursos Humanos
 Encargado de Almacenes
 Auxiliar de Marketing
 Trabajador de Planta
 Auxiliar de Limpieza
 Concesión de cocina.
Tabla 67. Descripción de puesto Gerente General
DESCRIPCIÓN DE PUESTO
Nombre de puesto Administrador General
Nombre del puesto del cual
Ninguno
depende
Nombre del puesto bajo su
Todos los demás puestos
mando
Nivel de educación deseado Licenciado o magister
Emprendimientos y en materia del rubro (Alimentación
Especialización
Saludable)
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Experiencia laboral -
Efectuar trámites legales.
Determinar y controlar el cumplimiento de las
estrategias y objetivos de la empresa.
Toma de decisiones.
Funciones Supervisar todas las áreas funcionales de la empresa y
al personal.
Aprobar estrategias de marketing, planteadas por el
área comercial, que favorezcan a la empresa.
Control del presupuesto y ganancias de la empresa.
Orientación al logro, comprensión interpersonal,
impacto e influencia, conciencia organizacional,
desarrollo de relaciones y contacto, desarrollo de los
Competencias
demás, liderazgo de equipo, dirección: asertividad y
uso del poder de la posición, pensamiento analítico,
orientación estratégica, autocontrol.
Tabla 68. Descripción de requerimiento Asesor Legal
DESCRIPCIÓN DE REQUERIMIENTO
Nombre del puesto Asesor legal
Nombre del puesto del cual depende AdministradorGeneral
Nombre del puesto bajo su mando Ninguno
Nivel de educación deseado Licenciado
Especialización Derecho corporativo
Experiencia laboral Mínimo 4 a 5 años en el rubro
Asesoría en los aspectos legales de la empresa
Funciones (Licencias de funcionamiento, contratos,
registros)
Orientación al logro, iniciativa, búsqueda de
información, desarrollo de relaciones y
Competencias
contacto, impacto e influencia, pensamiento
analítico y conceptual.
Tabla 69. Descripción de puesto Contador
Nombre de puesto Contador
Nombre del puesto del cual depende dministrador General
Nivel de educación deseado Licenciatura
Especialización Contabilidad
Experiencia laboral 8 años mínimo
Llevar a cabo todas las operaciones contables y
Funciones financieras de la empresa.
Pago de facturas
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Pago de sueldos
Presentación de estados financieros
Preocupación por orden, orientación al logro,
calidad y seguridad, pensamiento analítico,
Competencias
pensamiento conceptual, autoconfianza,
compromiso organizacional.
Tabla 70. Descripción de puesto Jefe de Producción
Nombre de puesto Jefe de Producción
Nombre del puesto del cual depende Administrador General
Trabajadores de planta, Encargado de
Nombre del puesto bajo su mando
Almacenes
Trabajo de producción en planta, uso de
Especialización
laboratorios.
Experiencia laboral Mínimo 8 años
Encargado de toda la producción de la fábrica
cumpliendo los estándares de calidad.
Funciones Verificar la calidad de la producción.
Responsabilidad en cumplimiento de tiempos.
Dominio de recetas y procedimientos.
Orientación al logro, preocupación por orden
calidad y seguridad, búsqueda de información,
Competencias
iniciativa, liderazgo de equipo, compromiso
organizacional.
Tabla 71. Descripción de puesto Gerente de Marketing
Nombre de puesto Encargado de Marketing
Nombre del puesto bajo su mando Auxiliar de Marketing
Especialización Marketing y manejo de Redes Sociales
Analizar, desarrollar e implementar las
estrategias de la marca, planes y programas de
marketing.
Desarrollar estrategia por línea y canal.
Funciones Desarrollo de plan de marketing digital.
Coordinar desarrollo de Diseños web –
campañas promocionales en web.
Investigación: Análisis del mercado (tamaño,
participación por segmento, oportunidades de
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mercado a corto y mediano plazo, perfil del
consumidor).
Desarrollo de promociones con el fin de
estimular al consumidor final.
Visitas a puntos de venta.
Capacidad de análisis de información,

orientación al logro, liderazgo, pensamiento
estratégico, negociación, comunicación
Competencias
efectiva, trabajo en equipo, creatividad e
innovación, calidad en el servicio, relaciones
públicas.
Tabla 72. Descripción de puesto Gerente de Recursos Humanos
Nombre de puesto Encargado de Recursos Humanos
Psicología o administración de empresas,
Especialización
especialización en Recursos Humanos.
Encargado de todo el proceso de Integración de
Personal (Reclutamiento, Selección,
Contratación, Capacitación, Evaluación y
Desvinculación)
Funciones
Trabajo en coordinación con Asesoría Legar y
Gerente de Finanzas, para la contratación de
personal y pago de salarios (Beneficios y horas
extra)
Preocupación por orden, pensamiento analítico,
pensamiento conceptual, compromiso
Competencias
organizacional, gestión de personas,
negociación, liderazgo.
Tabla 73. Descripción de puesto Jefe de Almacenes
Nombre de puesto Encargado de Almacenes
Nombre del puesto del cual depende Jefe de Producción
Nivel de educación deseado Técnico Superior
Especialización Administración y gestionamiento de insumos.
Experiencia laboral Mínimo 1 año
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Recepción, almacenamiento y entrega de la
materia prima para la producción.
Orden e inventario de la materia prima.
Funciones
Elaboración de las órdenes de compra y
reabastecimiento de la materia prima.
Realizar pedidos a los proveedores.
calidad y seguridad, iniciativa, desarrollo de
Competencias
relaciones y contacto, pensamiento conceptual,
autoconfianza, compromiso organizacional.
Tabla 74. Descripción de puesto Auxiliar de Marketing
Nombre de puesto Auxiliar de Marketing
Nombre del puesto del cual depende Encargado de Marketing
Nivel de educación deseado Estudiante, técnico, o superior.
Especialización Marketing, Comercial.
Experiencia laboral Ninguna
Apoyo en todas las actividades de Marketing y
Funciones
en lo que requiera el Gerente de Marketing.
Preocupación por orden, orientación al logro,
Competencias calidad y seguridad, autoconfianza, compromiso
organizacional, trabajo en equipo.
Tabla 75. Descripción de puesto Trabajador de Planta
Nombre de puesto Trabajador de planta
Nivel de educación deseado Técnico medio, superior
Especialización Trabajo de producción en planta
Experiencia laboral Mínimo 1 año
Apoyo en producción
Cumplimiento de tareas
Funciones
Responsabilidad en cumplimiento de tiempos
Funcionamiento adecuado de maquinaria
calidad y seguridad, iniciativa, trabajo en
Competencias
equipo y cooperación, compromiso
organizacional, flexibilidad.
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Tabla 76. Descripción de puesto Auxiliar de Limpieza
Nombre de puesto Auxiliar de limpieza
Nivel de educación deseado Ninguno
Especialización Limpieza de fábricas
Experiencia laboral Mínimo 1 año.
Funciones Limpieza de la fábrica en general.
Preocupación por el orden, flexibilidad,
Competencias
compromiso organizacional.
Tabla 77. Descripción de requerimiento Concesión de Cocina
DESCRIPCIÓN DE REQUERIMIENTO
Nombre de puesto Concesión de Cocina
Nombre del puesto del cual depende Gerente General
Nivel de educación deseado Ninguno
Especialización Atención a oficinas o plantas
Experiencia laboral -
Proporcionar una alternativa de alimentación
Funciones completa a los trabajadores de la fábrica, a
precios accesibles.
Competencias Orientación de servicio al cliente, flexibilidad.
6.8 Proceso de Integración de Personal
El proceso de contratación de personal para la empresa será realizado bajo el Modelo de

Competencias por las siguientes razones:
- Reducción del tiempo de aprendizaje de los nuevos empleados.

- Selección de empleados con potencial de asumir puestos de mando o dirección.
- Identificación de necesidades de formación de los nuevos empleados.
Y consta de los siguientes pasos:
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6.8.1 Reclutamiento
Ilustración 58. Modelo de Selección
Perfil de Assessment Entrevistas Informes por

Reclutamiento
Competencia Center Focalizadas Competencias
Fuente: Elaboración propia. (Grande, 2004)

A partir del perfil realizado para cada puesto dentro de la empresa, donde se detallan las
competencias requeridas, se inicia el proceso de reclutamiento.
Debido a que se trata de una empresa nueva, se realizará únicamente un Reclutamiento

externo, dirigido a candidatos en el Mercado de Recursos Humanos para que participen en el
proceso de selección.
Las técnicas de reclutamiento que se utilizarán son:
 Avisos en periódicos
 Contactos con universidades, institutos profesionales, asociaciones.
 Presentación de candidatos por recomendación.
6.8.2 Selección
Proceso de Selección
Los pasos del proceso de selección, una vez terminado el reclutamiento, son los siguientes:
 Revisión Curricular
Preselección de candidatos que cumplen con los requisitos del perfil del cargo.
 Evaluación
Conocimientos técnicos
Competencias conductuales
 Elaboración de Informes
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 Decisión de contratar
 Negociación, oferta e incorporación
Método de Selección
Los métodos para la selección del personal son los siguientes:
 Assesment Center
Entrevistas de Evaluación Situacional, es un proceso que facilita a los selectores a

predecir conductas de los postulantes en situaciones concretas que tiene que ver con
su futuro desempeño en el puesto vacante
 Entrevistas de Eventos Conductuales, codificación para 4 a 6 competencias

(entrevista focalizada).
Donde se valorará si el candidato posee las competencias del perfil y verificar

experiencias del pasado que evidencien comportamientos asociados a competencias
buscadas.
 Datos biográficos.
 Referencias.
6.8.3 Capacitación
Una vez realizado el proceso de Selección, se procede a la contratación del personal. Todo
el personal nuevo debe atravesar mediante un proceso de inducción y capacitación.
Inducción
El proceso de inducción estará conformado por tres etapas básicamente:
 Inducción general: información general, proceso productivo y las políticas generales

de la organización.
 Inducción específica: orientación al trabajador sobre aspectos específicos y relevantes
del oficio a desempeñar.
 Evaluación: evaluación del proceso de inducción y toma de acciones
correspondientes.
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Capacitación
Se realizará una capacitación de cuatro (4) semanas, ya que se espera contar con personal
preparado, sobre el manejo de las máquinas a todos los trabajadores de planta. Como también
sobre el flujo de operaciones mediante el cual trabaja la fábrica.
6.8.4 Evaluación
La evaluación de desempeño basada en competencias pretende establecer las brechas de los

ocupantes de un determinado cargo respecto a su perfil esperado.
La herramienta que se utilizará es un cuestionario en modalidad 180°, lo que quiere decir que
el cargo en cuestión será evaluado por su jefatura y pares correspondientes, a parte de una
autoevaluación.
6.9 Administración de Sueldos y Salarios
Los sueldos de los trabajadores en planilla, estarán distribuidos de la siguiente manera:
Tabla 78. Estructura resumida de Sueldos y Salarios
Expresado en Bs
Cargo Sueldo mes

Administrador General 5,400.00
Contador 3,500.00
Asesor Legal 3,500.00
Jefe de Producción 4,400.00
Encargado de Almacenes 3,900.00
Trabajador de Planta 1 3,000.00
Auxiliar Limpieza 2,000.00
Encargado de Marketing 3,900.00
Auxiliar de Marketing 2,200.00
Encargado de RRHH 3,900.00
TOTAL 41,700.00
Ver Anexo 5. Estructura detallada de Sueldos y Salarios.
Los aportes patronales y beneficios sociales que se consideran en los cálculos financieros del
área de Recursos Humanos son los siguientes:
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Tabla 79. Aportes Patronales y Beneficios Sociales
Aportes Patronales
Seguro Médico 10%
Pro Vivienda 2%
Riesgo Profesional 1.71%
Aporte Solidario 3%
Total 16.71%
Beneficios Sociales
Prov. Aguinaldo 1 sueldo
Prov. Doble
1 sueldo
Aguinaldo
Prov. Indemnización 1 sueldo
TOTAL 3 sueldos
Esta tabla muestra el costo de un nuevo trabajador para la empresa, explicado de la forma
siguiente:
- Seguro Médico: Equivale al 10% del haber básico, para acceder al sistema de salud
público.
- Pro Vivienda: Es el 2% del haber básico, que va para la mejora de los servicios
básicos del Estado.
- Riesgo Profesional: Es el 1.71% del haber básico, para atender accidentes en el
trabajo.
- Aporte Solidario: Es el 3% del haber básico, para el Fondo Solidario de Pensiones.
- Prov. Aguinaldo: Es el 16.7% del haber básico, siendo una previsión para el pago de
un beneficio social (Doble Aguinaldo)
- Prov. Indemnización: Es el 8.3% del haber básico, en caso de que se despida
justificadamente al trabajador.
6.10 Marco Legal
Existen requisitos fundamentales que se deben cumplir:
 Constitución legal de la empresa

 Inscripción en el Servicio Nacional de Impuestos Internos.
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 Inscripción de la marca al Servicio Nacional de Propiedad Intelectual.
6.10.1 Constitución Legal de Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL)
La sociedad de responsabilidad limitada como se indica en el código de comercio, es aquella

cuyo capital está integrado por cuotas de capital no representadas por títulos negociables,
cuyo giro se efectúa bajo una razón social o denominación, seguido del aditamento “Sociedad
de Responsabilidad Limitada”, o su abreviatura “S.R.L.” o la palabra “Limitada” o la
abreviatura “Ltda.” en la que la responsabilidad de los socios se limita a su aporte de capital
societario.
Para constituir una S.R.L. en Bolivia se debe realizar un registro en FUNDEMPRESA

concesionaria del registro de comercio.
6.10.2 Constitución legal
La constitución legal de la empresa deberá realizarse ente un Notario de Fe Pública y deberá

contemplar los siguientes datos:
 Lugar y fecha de constitución.

 Nombre, edad, estado civil, nacionalidad, profesión y dirección de las personas.
 Nombre y dirección de la empresa.
 Giro o Razón Social.
 Monto de acciones o cuotas de capital.
 Plazo de duración.
 La manera en la que se llevará a cabo la organización y el control de la empresa, así
como los nombres de los representantes legales.
 La manera en la que el directorio convocará, constituirá, tratará y tomará decisiones
en las asambleas generales de accionistas.
 Previsiones para reservas.
 Derechos y obligaciones de los accionistas.
 Disolución, liquidación y arbitraje.
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6.10.3 Servicio Nacional de Impuestos (SIN)
Mediante poder expreso, o mediante resolución de directorio, se nombra uno o varios

apoderados legales que se constituyen en el Servicio Nacional de Impuestos Internos, o en
las Direcciones Regionales en el interior del país, para inscribir a la sociedad en el Número
de Identificación Tributaria (NIT); para éste cometido, se deberán presentar los siguientes
documentos:
 Llenado del formulario 3014 que se recaba en el mismo SNII.

 Escritura de Constitución de la Sociedad.
 Carnet(s) de Identidad del (de los) representante(s) legal(es).
 Recibo de pago de energía eléctrica o agua, que certifique el domicilio de la empresa.
La entrega del NIT es inmediata si se cumplen los requisitos mencionados y desde esa fecha
tiene 20 días para entregar el balance de apertura que indica el inicio de las actividades
comerciales.
6.10.4 Caja Nacional de Salud u Otra Entidad Aseguradora (CNS)
La Ley del Trabajo boliviana establece la obligatoriedad de que los empleadores afilien a sus
dependientes a la entidad estatal de seguridad social llamada Caja Nacional de Salud o alguna
otra entidad del sistema, para garantizar su protección respecto a accidentes, atención médica,
asistencia en partos, emergencias, medicamentos y subsidios en el embarazo, parto, lactancia
y sepelio del asegurado o sus dependientes familiares. Para ello, una empresa que contrate
empleados u obreros debe cumplir con los trámites de afiliación de los mismos y aportar
mensualmente las primas o montos correspondientes a los beneficios sociales que ellos
representan para sus trabajadores, de acuerdo a legislación vigente. Los documentos a
presentarse en la Caja Nacional de Salud son:
 Solicitud de Afiliación al Departamento Nacional de Afiliación.

 Formulario AVC-01: “Aviso de Afiliación del Empleador”
 Formulario AVC-02: “Carnet del Empleador”.
 Formulario RCI-1: “Pago de Aportes Normales”.
 Fotocopia del carnet de Identidad del Representante Legal.
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 Fotocopia del NIT de la empresa.
 Fotocopia del Testimonio de Constitución. (Para Sociedades)
 Planilla de Sueldos (original y copia).
 Nómina del personal (Con fecha de nacimiento).
 Croquis de ubicación de la empresa.
6.10.5 Servicio Nacional de Propiedad Intelectual (SENAPI)
Para proteger la marca de LENÚ SRL en Bolivia se realizará el registro de marca en SENAPI
con el fin de evitar que otras personas o empresas puedan utilizar la marca a nivel nacional.
Se deben cumplir con los siguientes requisitos:
 Memorial o Solicitud dirigida al Director de Propiedad Industrial firmado por el

solicitante o su apoderado.
 Formulario de solicitud que consta de 6 páginas y deben imprimirse en papel tamaño
carta, tomando en cuenta que la página 1 debe imprimirse en 3 ejemplares (dejando
en blanco el reverso, y desde la página 3 a la 5 se debe imprimir un solo ejemplar por
trámite anverso y reverso de las hojas). Se deben llenar los tres ejemplares de la
página 1 con todos los datos del solicitante y el tipo de trámite a realizar y dejar en
blanco las páginas siguientes.
 En caso de solicitar un signo figurativo o mixto colocar el diseño respectivo en el
espacio de 4x4 cm del mismo en un sobre sobre formato electrónico.
 Recibo de pago de Bs 500 por la solicitud del registro (Cuenta bancaria del SENAPI,
Banco Unión S.A.)
 Recibo de pago de Bs 250 para el Título de Concesión de Registro de Marca.
 Recibo de pago a la gaceta Oficial de Bolivia Banco Unión (original y fotocopia) de
Bs 80 tratándose de un Signo denominativo, o de Bs 120 tratándose de un signo Mixto
o figurativo.
El trámite para el registro de la marca en SENAPI tarda aproximadamente entre 2 a 3 semanas

para la obtención del certificado teniendo un costo total de Bs 870.
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CAPÍTULO VII EVALUACIÓN FINANCIERA
El análisis financiero el Proyecto de Leche de Almendras LENÚ SRL consiste en la

elaboración de proyecciones a mediano plazo, es decir 8 años, de acuerdo a la vida útil de los
Activos Fijos. A partir de esta información se podrá determinar la factibilidad y viabilidad
del proyecto, utilizando el flujo de caja para calcular los indicadores financieros necesarios;
Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).
7.1 Objetivos Financieros
7.1.1 Objetivos Generales
Determinar la viabilidad financiera y rentabilidad del proyecto, mediante las diferentes

herramientas e indicadores financieros.
 Definir el monto inicial de inversión para el proyecto, la fuente y proporción más

conveniente de financiamiento.
 Determinar costos e ingresos.
 Realizar un Flujo de Caja con proyección a 8 años para determinar el VAN y TIR del
proyecto.
7.2 Inversión
La inversión inicial es de:
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 𝐼𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙 = 𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠 + 𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑂𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑎 𝑢𝑛 𝑎ñ𝑜
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 𝐼𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙 = 432,968.31 + 2,234,377.33
Generando un total de:
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 𝐼𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙 = 𝐵𝑠. 2,667,345.64
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7.2.1 Capital de Inversión Activos Fijos
La inversión en Activos Fijos se detalla a continuación:
Tabla 80. Estructura de Inversión en Activos Fijos
Expresado en Bs
Descripción Costo Total

Obra Civil 45,000.00
Maquinaria 322,268.31
Muebles y Enseres 44,700.00
Equipo de computación 21,000.00
TOTAL 432,968.31
Para ver la inversión en Activos Fijos a mayor detalle Ver Anexo 6. Estructura Detallada de
Inversión en Activos Fijos.
7.2.2 Depreciación
Para los cálculos financieros se utiliza el compendio normativo boliviano, como fuente de
años de vida útil el Decreto Supremo N°24051 Reglamento al Impuesto de las Utilidades,
Anexo del Artículo°22 Depreciaciones del Activo Fijo.
Tabla 81. Depreciación de Maquinaria
Expresado en Bs
Activo Fijo Vida Útil Depreciación Anual

Báscula Industrial 8 2,880.26
Conteiner Industrial 8 2,187.50
Caldera Industrial 8 3,139.39
Trituradora 8 4,375.00
Tamizadora 8 3,687.50
Tanque con Rotor 8 3,312.50
Homogeneizador 8 2,686.40
Llenadora 8 7,625.00
Monta cargas 8 3,740.00
Estantes 10 1,480.00
Escritorios 10 660.00
Sillas de escritorio 10 210.00
Sala Reunión 10 330.00
Mesas comedor 10 440.00
Laptop 4 3,750.00
TOTAL 40,503.54
Fuente: Elaboración propia, en base a tabla de depreciación Decreto Supremo N°24051
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Ver Anexo 7. Estructura Detallada de Depreciación de Activos Fijos.
7.2.3 Capital de Operación
Los costos de operación o costos fijos, son aquellos que no varían con el nivel de producción,
se detallan a continuación:
Tabla 82. Capital de Operación
Expresado en Bs
Descripción Costo Anual

Sueldos 709,116.84
Alquileres 252,000.00
Gastos en Publicidad 30,000.00
Gastos Administrativos 64,640.00
Costos de Producción 1,178,620.50
TOTAL 2,667,345.64
Para ver en detalle la estructura de Sueldos Ver Anexo 5. Estructura Detallada de Sueldos y
Salarios.
Para ver en detalle la estructura de Gastos en Publicidad, ver Tabla 43. Estructura de costos
en publicidad por Redes Sociales (pg. 131).
Para ver en detalle la estructura Gastos Administrativos, Ver Anexo 8. Estructura Detallada
de Gastos Administrativos.
Para ver en detalle los Costos de producción a un año, ver Anexo 9. Estructura de Costos de
Producción Detallada.
Se asume que estos costos se mantienen fijos durante los primeros 8 años de funcionamiento
de la empresa. Con excepción de Sueldos y Salarios, donde se aplica un incremento salarial
del 5% anualmente.
7.3 Financiamiento y Costos Financieros
Se contará con financiamiento para el capital de inversión, siendo éste específicamente para
la maquinaria y equipos, muebles y enseres, y las herramientas necesarias para el proyecto.
El capital de operación inicial es de Bs 2,234,377.33 será financiado por aporte societario.
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7.3.1 Financiamiento
El financiamiento se obtendrá mediante el Fondo Capital Semilla, que ofrece el Gobierno a

nuevos emprendimientos, bajo las siguientes características:
Beneficiarios del FOCASE:
Podrán beneficiarse de este fondo técnicos, profesionales y otras personas naturales que
requieran financiamiento para la primera inversión de un emprendimiento productivo o de
servicios y las micro y pequeñas empresas del sector productivo de reciente puesta en marcha,
con necesidades financieras para superar su etapa embrionaria (hasta 18 meses de
antigüedad).
El FOCASE podrá financiar hasta el 85% del monto total del proyecto o emprendimiento,
con límite máximo de UFV 100,000 con una tasa de interés de 11.5% anual, en un plazo de
5 años cuando éste sea destinado a capital de inversión y hasta un año cuando sea para
capital de operaciones.
Requisitos:
Para acceder a créditos del FOCASE las personas interesadas deberán cumplir los siguientes
requisitos:
1) Proyecto o Plan de Negocios que demuestre la viabilidad técnica, financiera y comercial.
2) Aporte propio del 15% del monto total del proyecto.
3) Licencia y/o registros correspondientes para el ejercicio de la actividad.
4) Para el caso de micro o pequeña empresa, no tener antigüedad mayor a 18 meses.
De acuerdo a esta información, por lo tanto, el desarrollo de este plan de negocios sería
totalmente viable.
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Tabla 83. Características FOCASE
Expresado en Bs
Fondo FOCASE
Hasta 100,000 UFV´s
UFV = 2.20839 Bs
TOTAL 220,839.00 Bs
Fuente: Banco Central de Bolivia
Tabla 84. Distribución del Financiamiento
Expresado en Bs
Total Monto Necesario

Bs 432,968.31 100%
Activos Fijos
Financiamiento Bs 220,839.00 51%
Aporte Societario Bs 212,129.31 49%
Tabla 85. Características del Financiamiento
Expresado en Bs
Monto a Financiar 220,839.00

Tiempo de Préstamo 5
Unidad de Tiempo Años
Tasa de interés por unidad de tiempo 11.50%
CUOTA CONSTANTE 60,505.86
7.3.2 Amortización del Préstamo
La ASFI (Autoridad de Supervisión del Sistema Financiero) en Bolivia reconoce dos tipos
de amortizaciones: francesa y alemana. Este proyecto se establece bajo un método de
amortización francés, donde se tiene una cuota fija y pagos a capital variables.
Tabla 86. Amortización Préstamo de Capital de Inversión
Expresado en Bs
Año 1 2 3 4 5
Cuota Constante 60,505.86 60,505.86 60,505.86 60,505.86 60,505.86
Amortización de
35,109.38 39,146.95 43,648.85 48,668.47 54,265.35
Capital
Intereses 25,396.49 21,358.91 16,857.01 11,837.39 6,240.51
Saldo 185,729.62 146,582.67 102,933.82 54,265.35 0.00
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7.4 Proyección de Ingresos Esperados
La siguiente tabla muestra el cálculo de ingresos por año, se tomó las cantidades de cada sabor por su respectivo precio. De la misma
forma se toma en cuenta los incrementos anuales en ventas.
El precio se mantiene estable durante los primeros 8 años.
Tabla 87. Resumen de Ingresos Proyectados Anuales
Expresado en Bs
AÑOS
1 2 3 4 5 6 7 8
Incremento en
0% 5% 5% 6% 6% 7% 7% 7%
ventas
TOTAL 3,270,341.26 3,433,947.98 3,605,614.93 3,821,978.08 4,051,277.82 4,334,854.41 4,638,309.51 4,962,996.32
INGRESOS
Ver Anexo 10. Estructura Detallada de Ingresos Proyectados Anuales por sabor.
7.5 Proyección de Gastos del Proyecto
Los costos unitarios fueron calculados en base a todos los Costos Variables (materia prima, materiales, insumos y suministros,
comercialización por unidad, margen de ganancia del supermercado) los cuales incrementan de acuerdo al nivel de producción.
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Los Costos Fijos (sueldos, gastos administrativos, gastos de publicidad, alquiler) incrementan año a año de acuerdo a un promedio de
incremento en el PIB de 5.3% en los últimos 5 años.
Tabla 88. Costos Unitarios
Expresado en Bs
Leche Leche
Leche Natural Leche Natural Leche Vainilla Leche Vainilla
Costo por unidad Chocolate Chocolate
C/Azúcar S/Azúcar C/Azúcar S/Azúcar
C/Azúcar Amargo
Materia Prima 3.13 3.02 3.55 3.45 4.53 4.42
Empaque y Etiqueta 0.80 0.80 0.80 0.80 0.80 0.80
Costo Unitario 4.43 4.32 4.85 4.75 5.83 5.72
Ganancia 6.86 6.97 6.44 6.55 5.46 5.57

Impuestos (IVA-IT) 16% 2.24 2.24 2.24 2.24 2.24 2.24
Precio a Intermediario 13.532 13.532 13.532 13.532 13.532 13.532
Margen supermercado 0.468 0.468 0.468 0.468 0.468 0.468
Precio Final de Venta 14 14 14 14 14 14

Ver Anexo 11. Estructura de Costos Unitarios Detallada.
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Tabla 89. Proyección Costos Anuales
Expresado en Bs
Proyección Costos Anuales

AÑO 1 2 3 4 5 6 7 8
Costos Fijos
Crecimiento / 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
Inflación
Total Costos
Fijos 1,078,256.84 1,116,337.68 1,156,322.57 1,198,306.69 1,242,390.03 1,288,677.53 1,337,279.41 1,388,311.38
Costos Variables
Incremento en la
-
producción 5% 5% 6% 6% 7% 7% 7%
Total Costos 1,178,620.49 1,237,556.21 1,299,423.65 1,377,398.07
Variables 1,460,035.88 1,562,232.93 1,671,595.46 1,788,608.31
COSTOS 2,256,877.33 2,353,893.89 2,455,746.21 2,575,704.76

TOTALES 2,702,425.90 2,850,910.46 3,008,874.86 3,176,919.68
Ver Anexo 12. Estructura detallada de Proyección de Costos Anuales.
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7.6 Flujo de Caja
Tabla 90. Flujo de Caja Proyectado
Expresado en Bs
Flujo de 6 7 8
Año Base 1 2 3 4 5
Caja
Ingresos
por Ventas 3,270,341.26 3,433,947.98 3,605,614.93 3,821,978.08 4,051,277.82 4,334,854.41 4,638,309.51 4,962,996.32
Costos
Totales (2,256,877.33) (2,353,893.89) (2,455,746.21) (2,575,704.76) (2,702,425.90) (2,850,910.46) (3,008,874.86) (3,176,919.68)
Intereses (25,396.49) (21,358.91) (16,857.01) (11,837.39) (6,240.51)
IT (98,110.24) - - - - - - -
IVA (168,949.62) (238,566.48) (252,550.35) (270,236.32) (288,982.58) (312,226.14) (337,105.60) (363,733.01)
Depreciaci
ón (40,503.54) (40,503.54) (40,503.54) (40,503.54) (40,503.54) (40,503.54) (40,503.54) (40,503.54)
Utilidad
Antes de 680,504.05 775,587.59 831,418.34 910,136.97 993,969.31 1,131,214.27 1,251,825.51 1,381,840.08
Impuestos
IUE (25%) (170,126.01) (193,896.90) (207,854.59) (227,534.24) (248,492.33) (282,803.57) (312,956.38) (345,460.02)
Utilidad
después de 510,378.03 581,690.69 623,563.76 682,602.73 745,476.98 848,410.70 938,869.13 1,036,380.06
Impuestos
Depreciaci
ón Activos 40,503.54 40,503.54 40,503.54 40,503.54 40,503.54 40,503.54 40,503.54 40,503.54
Fijos
Inversión
Inversión
Activos (432,968.31)
Fijos
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Inversión
Inicial
(2,234,377.33)
Capital de
Trabajo
Préstamo 220,839.00
Amortizac
ión del (35,109.38) (39,146.95) (43,648.85) (48,668.47) (54,265.35)
Préstamo
Flujo de
Caja Neto (2,446,506.64) 515,772.20 583,047.28 620,418.44 674,437.79 731,715.18 888,914.24 979,372.67 1,076,883.60
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7.7 Tasa de Oportunidad
Para determinar la tasa de oportunidad se utilizó el modelo WACC (Costo del Capital medio
Ponderado) ya que se trabaja con capital financiado. Para la tasa de rendimiento de los
accionistas se utiliza la del 17.24%3, y como costo de la deuda 11.5%4.
𝑟𝑐𝑝𝑝𝑐 = 𝑤𝑒 𝑟𝑒 + 𝑤𝐷 𝑟𝐷 (1 − 𝑡)
𝑟𝑐𝑝𝑝𝑐 = (0.816 ∗ 0.1724) + (0.184 ∗ 0.115)(1 − 0.25)
𝑟𝑐𝑝𝑝𝑐 = 15.65%
7.8 VAN
El Valor Actual Neto calculado mediante el descuento de los Flujos de Caja proyectados con
la Tasa de 15.65%, es de:
Tabla 91. Flujo de Caja
Expresado en Bs
Año Flujo de Caja Neto

0 (2,446,506.64)
1 515772.1979
2 583047.2762
3 620418.4406
4 674437.7934
5 731715.1759
6 888914.2437
7 979372.672
8 1076883.602
𝑉𝐴𝑁 = 629,166.56
3
Tasa extraída de Paper: Estimación del Costo de Patrimonio y Costo del Capital por Medio de Tasas de
Rendimiento Ajustadas al Riesgo, Alejandro Vargas Sánchez, 2011. De Tabla 7. Estimación de la tasa de
rendimiento requerido con el modelo de la prima de riesgo, página 132.
4
Tasa de intereses del préstamo FOCASE.
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7.9 TIR
La Tasa Interna de Retorno determinada para el proyecto es de:
𝑇𝐼𝑅 = 22%
Se obtiene una TIR alta, dejando de lado la rentabilidad del proyecto, debido a que no se
incurre en inversiones de activos fijos, más que en las maquinarias detalladas en el Capítulo
V Ingeniería del Proyecto.
7.10 Periodo de Recuperación de la Inversión
La inversión se recupera aproximadamente el cuarto mes, del tercer año de funcionamiento.
7.11 Punto de Equilibrio
El punto de equilibro de la empresa, es decir la cantidad que debe venderse para lograr cubrir
los costos es de:
𝐶𝐹𝑇
𝑃𝐸 =
𝑃 − 𝐶𝑉𝑝
1.078.256,84
𝑃𝐸 =
13.532 − 4.43
𝑃𝐸 = 118,464 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑎𝑙 𝑎ñ𝑜
9,872 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑚𝑒𝑛𝑠𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠.
7.12 Análisis de Sensibilidad

La evaluación del proyecto se realizó en base a valores esperados en un escenario posible.
Con la finalidad de reafirmar los resultados bajo la variabilidad de los escenarios posibles del
entorno en el que se encuentra la empresa se realizó un análisis de sensibilidad.
Se estudió la sensibilidad de la rentabilidad del proyecto al alterar las variables más propensas
a sufrir cambios, como ser:
- Costos Fijos (Alquiler, Sueldos, Gastos Administrativos, Gastos de Publicidad)

- Demanda
- Costos Variables (Insumos para la producción)
UPB © 2017 187

Para este análisis se utilizará el Software Oracle Crystal Ball, donde se utiliza el método
Monte Carlo realizando 10,000 iteraciones donde el programa simula diferentes escenarios
donde corren diferentes valores, dentro de una distribución normal, para las variables
seleccionadas.
Se obtuvieron los siguientes resultados:
Ilustración 59. Análisis de Sensibilidad - Probabilidades VAN Mayor a Cero

Después de 10,000 iteraciones, las probabilidades de que el VAN del proyecto sea mayor a
cero es de 99,6%.
Como se muestra a continuación, vemos que las variables tienen ningún a poco impacto sobre
el VAN del proyecto al cambiar sus valores.
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Ilustración 60. Sensibilidad del VAN a Cada Variable
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Como se muestra en el gráfico a continuación la probabilidad de que el VAN se igual o mayor
al calculado en este proyecto es de 22%.
Ilustración 61. Análisis de Sensibilidad - Probabilidad del VAN

Como muestra el análisis de sensibilidad, las alteraciones en las variables manipuladas no
afectan el nivel de demanda del producto y el proyecto continúa siendo rentable bajo
diferentes escenarios.
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CAPÍTULO VIII CONCLUSIONES
Tras alcanzar el objetivo principal de este documento, el desarrollo de un Plan de Negocios

para la creación de una fábrica productora y comercializador de Leche de Almendras en la
ciudad de La Paz, se estudió la factibilidad financiera y comercial llegando a las siguientes
conclusiones:
- El Estudio de Mercado realizado demuestra que el 66.5% de las personas del mercado
están interesadas en consumir Leche de Almendras, y el 87.5% tienen una disposición
mayor a pagar por bebidas lácteas con mayores propiedades que la leche
convencional. El mercado consume leche en promedio 5 días a la semana, y 2 veces
al día, lo cual indica que es un producto de alta demanda y de necesidad básica. Los
factores más importantes en las bebidas lácteas son: la calidad y el contenido
nutricional. Y finalmente existe una nueva y fuerte tendencia sobre el cuidado de la
salud, el ejercicio y la alimentación saludable la cual representa una oportunidad de
mercado.
- Por medio de la implementación de un Plan de Marketing, en cuanto a las variables
de marketing, se determinó que se venderán 3 sabores de Leche de Almendras
(Natural, Vainilla y Chocolate) cada una en dos presentaciones (Con azúcar y Sin
azúcar), teniendo un total de 6 líneas de productos. Se determinó un precio de Bs 14.
Se determina, tras un análisis del entorno, que las estrategias de publicidad estarán
enfocadas en las redes sociales, al tener un alcance más amplio y rápido en el
mercado, así como una mejor retroalimentación. La venta se realizará mediante
canales indirectos, es decir supermercados y establecimientos estratégicos del rubro.
- En cuestión de la estructura organizacional, se determina que se requieren los
siguientes puestos laborales: Gerente General, Contador, Asesor Legal, Encargado de
Marketing, Asistente de Marketing, Jefe de Producción, Encargado de Almacenes,
Trabajadores de Planta, Auxiliar de Limpieza.
- Se definió a la empresa como una Sociedad de Responsabilidad Limitada, LENÚ
SRL, contando con los registros necesarios para su funcionamiento y los permisos
requeridos.
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- Finalmente, como resultado de la evaluación financiera del proyecto, se determinó la
rentabilidad y viabilidad por medio del cálculo de los indicadores financieros:
𝑉𝐴𝑁 = 629,166.56
𝑇𝐼𝑅 = 22%
Debido a que el VAN obtenido es mayor a cero y la TIR mayor que la tasa de
descuento se puede concluir que el proyecto es rentable y atractivo. De la misma
manera se realizó un Análisis de Sensibilidad con el programa Crystal Ball, en el cual
mediante la determinación de parámetros de movilidad de las variables con mayor
impacto sobre el VAN (Costos, Precio, Demanda), se demuestra mediante 10,000
iteraciones que en diferentes escenarios el VAN tiene una probabilidad de 99.6% de
ser mayor a cero y de 46.9% de ser Bs 629,166.56.
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CAPÍTULO IX RECOMENDACIONES
Una vez concluido el Plan de Inversión se realizan las siguientes recomendaciones para el
curso del mismo:
 Implementar la fábrica de Leche de Almendras LENÚ SRL por su rentabilidad y

eficaz viabilidad.
 Desarrollar el mercado para el producto Leche de Almendras, para alcanza niveles
óptimos de venta del producto.
 Realizar estudios de mercado periódicos para determinar variaciones en la demanda
y nuevas necesidades del mercado y, de esta forma, producir productos adicionales
que satisfagan las mismas. (Variación de la demanda y el mercado potencial).
 Diversificar la línea de productos, ya sea en base a Almendras o siguiendo la línea de
productos saludables y nutricionales.
 Realizar alianzas estratégicas con otras empresas de la industria.
 Apertura de sucursales propias.
 Expansión a nivel nacional.
 Realizar exportaciones al interior y exterior del país para satisfacer la demanda
interna y externa.
 Considerar el mercado de personas diabéticas que no pueden consumir leche de vaca
por el impacto glucémico.
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CAPÍTULO X BIBLIOGRAFÍA
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CAPÍTULO XI ANEXOS
Anexo 1. Tabla de Macro Distritos y Barrios en la Ciudad de La Paz
Tabla 92. Tabla de Macro Distritos y Barrios en la Ciudad de La Paz
Macro distrito Tipo Barrios

Mallasa Urbano Amor de Dios, Mallasa, Mallasilla,
Muela del Diablo, Jupapina
Zona Sur Urbano Obrajes, Bella Vista, Bolonia, Irpavi,
Calacoto, Cota Cota, Achumani,
Ovejuyo, Koani, La Florida,
Seguencoma, San Miguel
San Antonio Urbano San Antonio, Villa Copacabana,
Pampahasi, Valle Hermoso, Kupini,
Villa Armonía, Callapa. San Isidro
Periférica Urbano Achachicala, Chuquiaguillo, Villa
Fátima, Vino Tinto, 5 Dedos, Santiago
de Lacaya, Rosasani
Max Paredes Urbano Munaypata, La Portada, El Tejar, Gran
Poder, Obispo Indaburu, Chamoco
Chico, Munaypata, Pura Pura,
Ciudadela Ferroviaria
Centro Urbano Casco Urbano Central, San Jorge,
Miraflores, Barrio Gráfico, San
Sebastián, Santa Bárbara, Parque
Urbano Central
Cotahuma Urbano Sopocachi, Alto Sopocachi, Pasankeri,
Tembladerani, Alpacoma, Belén,
Tacagua, San Pedro, Bajo Llojeta
Zongo Rural -
Hampaturi Rural -
Fuente: INE (Instituto Nacional de Estadísticas)
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Anexo 2. Encuesta sobre el Consumo de Bebidas Lácteas
Encuesta
Edad:
Sexo:
□ Femenino
□ Masculino
1. ¿Cuántos días a la semana consume leche?
2. ¿Y qué cantidad de leche consume por día?

□ Menos de 1 taza
□ 1 a 2 tazas de leche
□ 3 a 4 tazas de leche
□ 5 o más
□ Otro ____________________
3. ¿Cuáles de las siguientes bebidas lácteas vegetales HA CONSUMIDO? Puede
seleccionar más de una opción.
□ Leche de almendras
□ Leche de soya
□ Leche de coco
□ Leche de arroz
□ Leche de avena
□ Leche de quinua
□ Otra _____________________________ (Especificar)
4. ¿Cuál de estas bebidas lácteas vegetales estaría INTERESADO en consumir?
□ Leche de almendras
□ Leche de soya
□ Leche de coco
□ Leche de arroz
□ Leche de avena
□ Leche de quinua
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□ Otra _____________________________ (Especificar)
5. Ordene del 1 al 7, siendo 1 = el menos importante y 7 = el más importante, los
siguientes factores al momento de comprar una bebida láctea.
FACTOR ORDEN
Calidad
Precio
Cantidad de producto
Publicidad
Sabor
Bajo en calorías
6. ¿Estaría dispuesto a pagar un precio mayor que el de la leche convencional, por una
Bebida Láctea Vegetal con mayor propiedad nutricional, baja en calorías, sin lactosa y
libre de crueldad animal?
□ Si
□ No
7. ¿Por qué MOTIVOS consumiría Bebidas Lácteas Vegetales? Puede marcar más de una
opción.
□ Porque cuido mi salud
□ Porque realizo ejercicio
□ Porque soy vegan@
□ Porque tengo molestias al consumir productos con Lactosa
□ Porque me gusta el sabor
□ Porque es baja en calorías
□ Ninguno
□ Otros:
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Anexo 3. Decreto Supremo FOCASE
DECRETO SUPREMO N° 3036
EVO MORALES AYMA
PRESIDENTE CONSTITUCIONAL DEL ESTADO PLURINACIONAL DE BOLIVIA
CONSIDERANDO:
Que el Parágrafo I del Artículo 330 de la Constitución Política del Estado, determina que el
Estado regulará el sistema financiero con criterios de igualdad de oportunidades, solidaridad,
distribución y redistribución equitativa.
Que el Parágrafo II del Artículo 330 del Texto Constitucional, establece que el Estado, a
través de su política financiera, priorizará la demanda de servicios financieros de los sectores
de la micro y pequeña empresa, artesanía, comercio, servicios, organizaciones comunitarias
y cooperativas de producción.
Que el Parágrafo I del Artículo 4 de la Ley N° 393 de 21 de agosto de 2013, de Servicios

Financieros, dispone que los servicios financieros deben cumplir la función social de
contribuir al logro de los objetivos de desarrollo integral para vivir bien, eliminar la pobreza
y la exclusión social y económico de la población.
Que los incisos a) y b) del Parágrafo II del Artículo 4 de la Ley N° 393, señala que el Estado
Plurinacional de Bolivia y las entidades financieras comprendidas en la citada Ley deben
velar porque los servicios financieros que presten, cumplan con los objetivos entre otros, de
promover el desarrollo integral para el vivir bien; y facilitar el acceso universal a todos sus
servicios.
Que el Parágrafo I del Artículo 115 de la Ley N° 393, determina que las entidades de
intermediación financiera destinarán anualmente un porcentaje de sus utilidades a ser
definido mediante Decreto Supremo, para fines de cumplimiento de su función social.
EL CONSEJO DE MINISTROS,
DECRETA:
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ARTÍCULO 1.- (OBJETO). El presento Decreto Supremo tiene por objeto determinar el
porcentaje de las utilidades netas de la gestión 2016 de los Bancos Múltiples y Bancos Pyme
que deberá ser destinado al cumplimiento de la función social de los servicios financieros.
ARTÍCULO 2.- (PORCENTAJE DE UTILIDADES NETAS PARA FUNCIÓN SOCIAL).
I. Cada uno de los Bancos Múltiples y Bancos Pyme, en el marco de la función social
que deben cumplir, deberán destinar el seis por ciento (6%) de sus Utilidades Netas
de la gestión 2016, para la finalidad que será especificada por el Ministerio de
Economía y Finanzas Públicas mediante Resolución Ministerial, en la cual también
serán establecidos los mecanismos, instrumentos y todas las características que sean
necesarias para la implementación y logro de dicha finalidad. Las referidas Entidades
de Intermediación Financiera deberán cumplir con esta disposición sin perjuicio de
los programas de carácter social que las mismas ejecutan.
II. El monto de las Utilidades Netas correspondiente al porcentaje establecido en el
Parágrafo precedente, será determinado en función a los Estados Financieros de la
gestión 2016 presentándolos a la Autoridad de Supervisión del Sistema Financiero
ASFI, con dictamen de auditoria externa.
DISPOSICIONES ADICIONALES
DISPOSICIÓN ADICIONAL ÚNICA. - Para el cumplimiento del presente Decreto

Supremo, el Ministerio de Economía y Finanzas Públicas en el plazo de hasta treinta (30)
días hábiles deberá emitir la Resolución Ministerial correspondiente.FDO. EVO MORALES
AYMA, David Choquehuanca Céspedes, Juan Ramón Quintana Taborga, Carlos Gustavo
Romero Bonifaz, Rene Gonzalo Orellana Halkyer, Luis Alberto Arce Catacora, Luis Alberto
Sanchez Fernandez, Ana Verónica Ramos Morales, Milton Claros Hinojosa, Félix Cesar
Navarro Miranda, Virginia Velasco Condori, José Gonzalo Trigoso Agudo, Ariana Campero
Nava, María Alexandra Moreira Lopez, Roberto Iván Aguilar Gómez, Cesar Hugo Cocarico
Anexo 4. Fichas Técnicas de las Leches de Almendras LENÚ SRL
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Anexo 5. Estructura Detallada de Sueldos y Salarios
Tabla 93. Estructura Detallada de Sueldos y Salarios.
Expresado en Bs
Doble Aporte Total

Cargo Sueldo mes Aguinaldo Aguinaldo Indemnización Sueldo Anual Patronales Beneficios Personal
Administrador
General 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 64,800.00 10,828.08 16,200.00 91,828.08
Contador 3,500.00 3,500.00 3,500.00 3,500.00 42,000.00 7,018.20 10,500.00 59,518.20
Asesor Legal 3,500.00 3,500.00 3,500.00 3,500.00 42,000.00 7,018.20 10,500.00 59,518.20
Jefe de
Producción 4,400.00 4,400.00 4,400.00 4,400.00 52,800.00 8,822.88 13,200.00 74,822.88
Encargado de
Almacenes 3,900.00 3,900.00 3,900.00 3,900.00 46,800.00 7,820.28 11,700.00 66,320.28
Trabajador de
Planta 1 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 36,000.00 6,015.60 9,000.00 51,015.60
Trabajador de
Planta 2 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 36,000.00 6,015.60 9,000.00 51,015.60
Trabajador de
Planta 3 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 36,000.00 6,015.60 9,000.00 51,015.60
Auxiliar
Limpieza 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 24,000.00 4,010.40 6,000.00 34,010.40
Encargado de
Marketing 3,900.00 3,900.00 3,900.00 3,900.00 46,800.00 7,820.28 11,700.00 66,320.28
Auxiliar de
Marketing 2,200.00 2,200.00 2,200.00 2,200.00 26,400.00 4,411.44 6,600.00 37,411.44
Encargado de
RRHH 3,900.00 3,900.00 3,900.00 3,900.00 46,800.00 7,820.28 11,700.00 66,320.28
TOTAL 41,700.00 41,700.00 41,700.00 41,700.00 500,400.00 83,616.84 125,100.00 709,116.84

UPB © 2017 205

Anexo 6. Estructura Detallada de Inversión en Activos Fijos
6.1 Cotización Obra Civil por ORANGE GROUP SRL.
Ilustración 62. Cotización Obra Civil
Fuente: ORANGE GROUP SRL.
UPB © 2017 206

6.2 Estructura de Inversión en Maquinaria y Equipos
Tabla 94. Estructura de Inversión en Máquinas y Equipos
Expresado en Bs
Maquinaria Descripción Unidad Cantidad Costo Unitario Costo Total

Báscula Industrial Adquirida de fábrica Unidad 1 26,542.05 26,542.05
Container Industrial Construido Unidad 1 19,000.00 19,000.00
Caldera Industrial Adquirida de fábrica Unidad 1 29,315.10 29,315.10
Trituradora Construido Unidad 1 42,000.00 42,000.00
Tamizadora Construido Unidad 1 35,000.00 35,000.00
Tanque con Rotor Construido Unidad 1 30,000.00 30,000.00
Homogenizador Adquirida de fábrica Unidad 1 25,491.16 25,491.16
Llenadora Adquirida de fábrica Unidad 1 76,000.00 76,000.00
Monta cargas Usado Unidad 1 38,920.00 38,920.00
TOTAL 322,268.31
UPB © 2017 207

6.3 Estructura Detallada de Inversión en Muebles y Enseres
Tabla 95. Estructura Detallada de Inversión en Muebles y Enseres
Expresado en Bs
Descripción Unidad Cantidad Costo Unitario Costo Total

Estantes Unidad 8 2,100.00 16,800.00
Escritorios Unidad 6 1,300.00 7,800.00
Sillas de escritorio Unidad 6 450.00 2,700.00
Sala Reunión Mesa con 2 sillones 1 4,500.00 4,500.00
Mesas comedor Mesa con 6 sillas 3 2,300.00 6,900.00
Material de Escritorio Por escritorio 6 350.00 2,100.00
Material de Enfermería Unidad 1 400.00 400.00
Material de Seguridad Unidad 7 700.00 4,900.00
TOTAL 46,100.00
6.4 Estructura Detallada de Inversión en Equipos de Computación
Tabla 96. Estructura Detallada de Inversión en Equipos de Computación.
Expresado en Bs
Costo
Descripción Unidad Cantidad Costo Total
Unitario
Laptop Unidad 6 3,500.00 21,000.00
UPB © 2017 208

Anexo 7. Estructura Detallada de Depreciación de Activos Fijos.
Tabla 97. Estructura Detallada de Depreciación de Activos Fijos
Expresado en Bs
Activo Fijo Cantidad Costo Unitario Costo Total Vida Útil Valor Residual Depreciación Anual
Báscula Industrial 1 26,542.05 26,542.05 8 3,500.00 2,880.26
Container Industrial 1 19,000.00 19,000.00 8 1,500.00 2,187.50
Caldera Industrial 1 29,315.10 29,315.10 8 4,200.00 3,139.39
Trituradora 1 42,000.00 42,000.00 8 7,000.00 4,375.00
Tamizadora 1 35,000.00 35,000.00 8 5,500.00 3,687.50
Tanque con Rotor 1 30,000.00 30,000.00 8 3,500.00 3,312.50
Homogenizador 1 25,491.16 25,491.16 8 4,000.00 2,686.40
Llenadora 1 76,000.00 76,000.00 8 15,000.00 7,625.00
Monta cargas 1 38,920.00 38,920.00 8 9,000.00 3,740.00
Estantes 8 2,100.00 16,800.00 10 2,000.00 1,480.00
Escritorios 6 1,300.00 7,800.00 10 1,200.00 660.00
Sillas de escritorio 6 450.00 2,700.00 10 600.00 210.00
Sala Reunion 1 4,500.00 4,500.00 10 1,200.00 330.00
Mesas comedor 3 2,300.00 6,900.00 10 2,500.00 440.00
Laptop 6 3,500.00 21,000.00 4 6,000.00 3,750.00
TOTAL 40,713.54
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Anexo 8. Estructura Detallada de Gastos Administrativos.
Tabla 98. Estructura Detallada de Gastos Administrativos.
Expresado en Bs
Descripción Unidad de Medida Cantidad Costo Mensual Costo Anual

Agua Mensual 12 1,500.00 18,000.00
Electricidad Mensual 12 500.00 6,000.00
Material de Escritorio Mensual 12 90.00 1,080.00
Material de Limpieza Mensual 12 200.00 2,400.00
Patente funcionamiento Anual 1 700.00 700.00
Uniformes Anual 1 1,500.00 1,500.00
Mantenimiento Trimestral 4 3,550.00 14,200.00
Internet Mensual 12 250.00 3,000.00
Dtekta Mensual 12 700.00 8,400.00
Telefonía Mensual 12 780.00 9,360.00
TOTAL 9,770.00 64,640.00
Fuente: Elaboración propia en base a cotizaciones de proveedores de servicios.
UPB © 2017 210

Anexo 9. Estructura de Costos de Producción Detallada

Costo por unidad Natural Natural Vainilla Vainilla Chocolate Chocolate Total
Materia Prima 3.13 3.02 3.55 3.45 4.53 4.42 22.10
Empaque y
0.80 0.80 0.80 0.80 0.80 0.80 4.80
Etiqueta
Comercialización 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 3.00
Costo Unitario 4.43 4.32 4.85 4.75 5.83 5.72 29.90
Costo Anual
Unidades
48336 48336 43502.4 41085.6 36252 24168 241680.00
Producidas
Materia Prima 151218.71 146029.36 154585.36 141586.34 164166.84 106849.88 864436.49
Empaque y
38668.8 38668.8 34801.92 32868.48 29001.6 19334.4 193344.00
Etiqueta
Comercialización 24168 24168 21751.2 20542.8 18126 12084 120840.00
Costo Total Anual 214055.5137 208866.1607 211138.4823 194997.6166 211294.435 138268.2803 1178620.49
Fuente: Elaboración propia en base a cotizaciones de proveedores de servicios.
UPB © 2017 211

Anexo 10. Estructura Detallada de Ingresos Proyectados Anuales por Sabor
Tabla 99. Estructura Detallada de Ingresos Proyectados Anuales por Sabor
Expresado en Bs
SABOR 1 2 3 4 5 6 7 8
Incremento 5% 6% 6% 7% 7% 8% 8%
Natural
C/azúcar
Precio Unitario
de Venta a
Intermediarios 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53
Cantidad 48,336.00 50,753.00 53,290.00 56,488.00 59,877.00 64,068.00 68,553.00 73,352.00

SUBTOTAL
INGRESOS 654,082.75 686,789.60 721,120.28 764,395.62 810,255.56 866,968.18 927,659.20 992,599.26
Natural
S/azúcar
Precio Unitario
de Venta a
Intermediarios 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53
Cantidad 48,336.00 50,753.00 53,290.00 56,488.00 59,877.00 64,068.00 68,553.00 73,352.00

SUBTOTAL
INGRESOS 654,082.75 686,789.60 721,120.28 764,395.62 810,255.56 866,968.18 927,659.20 992,599.26
Vainilla
C/azúcar
Precio Unitario
de Venta a
Intermediarios 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53
Cantidad 43,502.40 45,678.00 47,961.00 50,839.00 53,889.00 57,662.00 61,698.00 66,017.00

SUBTOTAL
INGRESOS 588,674.48 618,114.70 649,008.25 687,953.35 729,225.95 780,282.18 834,897.34 893,342.04
Vainilla
S/azúcar
UPB © 2017 212

Precio Unitario
de Venta a
Intermediarios 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53
Cantidad 41,085.60 43,140.00 45,297.00 48,015.00 50,895.00 54,458.00 58,270.00 62,349.00

SUBTOTAL
INGRESOS 555,970.34 583,770.48 612,959.00 649,738.98 688,711.14 736,925.66 788,509.64 843,706.67
Chocolate
C/azúcar
Precio Unitario
de Venta a
Intermediarios 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53
Cantidad 36,252.00 38,065.00 39,968.00 42,366.00 44,908.00 48,051.00 51,415.00 55,014.00

SUBTOTAL
INGRESOS 490,489.56 515,095.58 540,846.98 573,296.71 607,695.06 650,226.13 695,747.78 744,449.45
Chocolate
Amargo
Precio Unitario
de Venta a
Intermediarios 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53 13.53
Cantidad 24,168.00 25,376.00 26,645.00 28,244.00 29,939.00 32,034.00 34,277.00 36,676.00

SUBTOTAL
INGRESOS 327,041.38 343,388.03 360,560.14 382,197.81 405,134.55 433,484.09 463,836.36 496,299.63
TOTAL
INGRESOS 3,270,341.26 3,433,947.98 3,605,614.93 3,821,978.08 4,051,277.82 4,334,854.41 4,638,309.51 4,962,996.32
UPB © 2017 213

Anexo 11. Estructura de Costos Unitarios Detallada.
Tabla 100. Estructura de Costos Unitarios Detallada.
Expresado en Bs

Costo por unidad C/Azúcar S/Azúcar C/Azúcar S/Azúcar C/Azúcar Amargo
Materia Prima 3.13 3.02 3.55 3.45 4.53 4.42
Empaque y
Etiqueta 0.80 0.80 0.80 0.80 0.80 0.80
Costo Unitario 4.43 4.32 4.85 4.75 5.83 5.72
Margen de
Ganancia 6.86 6.97 6.44 6.55 5.46 5.57
Impuestos (IVA-
IT) 16% 2.24 2.24 2.24 2.24 2.24 2.24
Precio a
Intermediario 13.532 13.532 13.532 13.532 13.532 13.532
Margen
supermercado 0.468 0.468 0.468 0.468 0.468 0.468
Precio Final de
Venta 14 14 14 14 14 14
UPB © 2017 214

Anexo 12. Estructura Detallada de Proyección de Costos Anuales
Tabla 101. Estructura Detallada de Proyección de Costos Anuales
Expresado en Bs
Proyección Costos Anuales

AÑO 1 2 3 4 5 6 7 8
Costos Fijos
Crecimiento /
5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
Inflación
Sueldos y Salarios 709,116.84 744,572.68 781,801.32 820,891.38 861,935.95 905,032.75 950,284.39 997,798.61
Gasto Publicidad 30,000.00 31,500.00 33,075.00 34,728.75 36,465.19 38,288.45 40,202.87 42,213.01
Degustaciones 10,000.00 10,500.00 11,025.00 11,576.25 12,155.06 12,762.82 13,400.96 14,071.00
Promociones 12,500.00 13,125.00 13,781.25 14,470.31 15,193.83 15,953.52 16,751.20 17,588.76
Alquiler 252,000.00 252,000.00 252,000.00 252,000.00 252,000.00 252,000.00 252,000.00 252,000.00

Gastos
Administrativos 64,640.00 64,640.00 64,640.00 64,640.00 64,640.00 64,640.00 64,640.00 64,640.00
TOTAL 1,078,256.84 1,116,337.68 1,156,322.57 1,198,306.69 1,242,390.03 1,288,677.53 1,337,279.41 1,388,311.38
Costos Variables por

Sabor
AÑO 1 2 3 4 5 6 7 8
Incremento en la 5% 5% 6% 6% 7% 7% 7%
producción
UPB © 2017 215

Unidades Leche 48336.00 50753.00 53290.00 56488.00 59877.00 64068.00 68553.00 73352.00
Natural C/A
MP 151,218.71 158,780.28 166,717.26 176,722.17 187,324.62 200,436.13 214,467.40 229,481.03
Empaque y Etiqueta 38,668.80 40,602.40 42,632.00 45,190.40 47,901.60 51,254.40 54,842.40 58,681.60
Costo
comercialización 24,168.00 25,376.50 26,645.00 28,244.00 29,938.50 32,034.00 34,276.50 36,676.00
SUBTOTAL 214,055.51 224,759.18 235,994.26 250,156.57 265,164.72 283,724.53 303,586.30 324,838.63
Unidades Leche
48,336.00 50,753.00 53,290.00 56,488.00 59,877.00 64,068.00 68,553.00 73,352.00
Natural S/A
MP 146,029.36 153,331.43 160,996.04 170,657.62 180,896.23 193,557.78 207,107.55 221,605.96
Costo
SUBTOTAL 208,866.16 219,310.33 230,273.04 244,092.02 258,736.33 276,846.18 296,226.45 316,963.56
Unidades Leche
43,502.40 45,678.00 47,961.00 50,839.00 53,889.00 57,662.00 61,698.00 66,017.00
Vainilla C/A
MP 154,585.36 162,316.34 170,428.95 180,655.90 191,494.05 204,901.37 219,243.25 234,590.78
Costo
SUBTOTAL 211,138.48 221,697.74 232,778.25 246,746.60 261,549.75 279,861.97 299,450.65 320,412.88
Unidades Leche
41,085.60 43,140.00 45,297.00 48,015.00 50,895.00 54,458.00 58,270.00 62,349.00
Vainilla S/A
MP 141,586.34 148,666.07 156,099.37 165,465.95 175,390.81 187,669.37 200,806.02 214,862.79
UPB © 2017 216

Costo
SUBTOTAL 194,997.62 204,748.07 214,985.47 227,885.45 241,554.31 258,464.77 276,557.02 295,916.49
Unidades Leche
36,252.00 38,065.00 39,968.00 42,366.00 44,908.00 48,051.00 51,415.00 55,014.00
Chocolate C/A
MP 164,166.84 172,376.99 180,994.71 191,854.03 203,365.45 217,598.49 232,832.34 249,130.37
Costo
SUBTOTAL 211,294.44 221,861.49 232,953.11 246,929.83 261,745.85 280,064.79 299,671.84 320,648.57
Unidades Leche
24,168.00 25,376.00 26,645.00 28,244.00 29,939.00 32,034.00 34,277.00 36,676.00
Chocolate Amargo
MP 106,849.88 112,190.61 117,801.02 124,870.41 132,364.22 141,626.49 151,543.09 162,149.38
Costo
SUBTOTAL 138,268.28 145,179.41 152,439.52 161,587.61 171,284.92 183,270.69 196,103.19 209,828.18
TOTAL 1,178,620.49 1,237,556.21 1,299,423.65 1,377,398.07 1,460,035.88 1,562,232.93 1,671,595.46 1,788,608.31
COSTOS TOTALES 2,256,877.33 2,353,893.89 2,455,746.21 2,575,704.76 2,702,425.90 2,850,910.46 3,008,874.86 3,176,919.68
UPB © 2017 217

Trabajo Final de Grado LENU SRL - Tania Oviedo

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Trabajo Final de Grado LENU SRL - Tania Oviedo

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Universidad Privada Boliviana

Facultad de Ciencias Empresariales y Derecho

Carrera: Ingeniería Comercial

Plan de Negocios para la apertura de la empresa:

“LENÚ SRL” Productora y Comercializadora de Leche

TRABAJO FINAL DE GRADO

MODALIDAD: PROYECTO DE GRADO

Como requisito parcial para optar al título de:

LICENCIATURA EN INGENIERÍA COMERCIAL

Autor: Tania Lucia Oviedo Olmos

Tutor: Ana María Fernández Morales

La Paz, Enero 2018

La finalidad del presente trabajo consiste en la elaboración de un plan de negocios para

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1.1 Antecedentes .......................................................................................................... 23

1.2 Identificación de la Oportunidad de Negocio ..................................................... 26

1.3.1 Práctica ............................................................................................................ 30

1.3.2 Social ................................................................................................................ 31

1.3.4 Medio Ambiental............................................................................................. 32

1.3.5 Conceptual ....................................................................................................... 32

1.4 Objetivos ................................................................................................................. 33

1.4.1 Objetivo General ............................................................................................. 33

1.4.2 Objetivos Específicos ...................................................................................... 33

1.5 Alcances de la Investigación ................................................................................. 33

1.6 Metodología ............................................................................................................ 34

1.6.1 Tipo de Investigación ...................................................................................... 34

1.6.2 Métodos y Técnicas de Investigación ............................................................ 35

1.6.3 Universo ........................................................................................................... 35

1.6.4 Muestra Probabilística ................................................................................... 36

CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO ................................................................................. 37

2.1 Leche de Almendras .............................................................................................. 37

2.1.1 Almendra o Nuez Amazónica ........................................................................ 37

Composición Nutricional ..................................................................................... 39

2.1.2 Proceso de Obtención de la Leche de Almendras ........................................ 40

2.1.3 Aditivos ............................................................................................................ 41

2.2 Plan de Negocios .................................................................................................... 42

2.2.1 Resumen Ejecutivo ......................................................................................... 42

2.2.2 Fábrica ............................................................................................................. 42

2.3 Estadística .............................................................................................................. 42

2.3.1 Muestra ............................................................................................................ 42

2.3.2 Nivel de Confianza .......................................................................................... 43

2.3.3 Error Muestral ................................................................................................ 43

2.3.4 Método de Recolección de Datos ................................................................... 43

2.3.5 Análisis de Datos ............................................................................................. 44

2.4 Empresarial ............................................................................................................ 44

2.4.1 Planificación .................................................................................................... 44

2.4.2 Matriz Boston Consulting Group (BCG)...................................................... 45

2.4.3 Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)

2.4.4 Análisis Porter ................................................................................................. 46

2.4.5 Análisis Político, Económico, Social y Tecnológico (PEST) ........................ 47

2.4.6 Estrategia Empresarial................................................................................... 47

2.4.7 Ventaja Competitiva ....................................................................................... 48

2.5 Marketing ............................................................................................................... 48

2.5.1 Mix de Marketing ........................................................................................... 48

Producto o Servicio .............................................................................................. 48

2.5.2 Estrategia de Diferenciación .......................................................................... 49

2.5.3 Análisis de Proveedores .................................................................................. 50

2.5.4 Análisis de Canales de Distribución o Intermediarios ................................ 51

2.6 Administración de la Producción ......................................................................... 52

2.6.1 Proceso Productivo ......................................................................................... 52

2.6.2 Maquinaria y Equipos .................................................................................... 52