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PLANEAMIENTO Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 2018

EN LECHE GLORIA

Contenido
1. COMPOSICIÓN DE LA INDUSTRIA Y PODER DE LAS FUERZAS ......................... 3
A. PROCESO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA ORGANIZACIÓN DEL
GRUPO GLORIA S.A. ........................................................................................................... 3
B. MISIÓN DE LA EMPRESA ........................................................................................... 4
C. VISIÓN DE LA EMPRESA ........................................................................................ 4
2. IDENTIFICAR UN PRODUCTO CUASI GENÉRICO (BIEN O SERVICIO) .............. 5
3. IDENTIFICAR LA EMPRESA MATERIA DEL ESTUDIO ............................................. 6
4. RESEÑAR LA COMPOSICIÓN DE LA INDUSTRIA CON DENOMINACIÓN O
CANTIDAD (INDICANDO REFERENTES PARA CADA CASO). COMPETIDORES
DIRECTOS .................................................................................................................................. 9
5. ANALIZAR EL PODER O INFLUENCIA DE CADA FUERZA EN BASE A
EVIDENCIAS............................................................................................................................. 11
6. POSICION COMPETITIVA Y VENTAJAS COMPETITIVAS ..................................... 14
6.1. Describa las características genéricas del producto de la empresa ................ 14
6.2. Analiza la posición competitiva de la empresa respecto a las cinco fuerzas de
Porter 15
6.4. Analiza las ventajas competitivas que tiene o pueda cultivar la empresa,
según los resultados del análisis precedente .................................................................. 17
6.5. CADENA DE VALOR ............................................................................................... 18
7. ANALISIS DEL MERCADO ............................................................................................ 21
7.1. DESARROLLE EL PANORAMA DE MERCADO PARA EL PRODUCTO DE
LA EMPRESA ....................................................................................................................... 21
7.2. ANALIZA LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. ............................................. 22
7.3. Propón la matriz producto-mercado. ..................................................................... 23
7.4. Analiza las variables corresponde al mercado meta para el producto
segmentado ........................................................................................................................... 23
8. PROCESO PRODUCTIVO ............................................................................................. 25
8.1. DIAGRAMA DE PROCESO DE LA LECHE ......................................................... 25
8.2. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE LA LECHE ................................................ 26
9. ANÁLISIS DE PRODUCTO ............................................................................................ 33
9.1. IDENTIFICA LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA EN ESTUDIO ................ 33
9.2. CUÁLES SERÍAN LAS FALENCIAS DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO
PRINCIPAL............................................................................................................................ 34

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9.3. QUE VENTAJAS LE APORTA LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO ........ 34
9.4. INDICAR SI ES ESTRATÉGICO LOS SERVICIOS DEL PRODUCTO........... 35
9.5. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ....................................................................... 35

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1. COMPOSICIÓN DE LA INDUSTRIA Y PODER DE LAS FUERZAS

FINANZAS
RECURSOS HUMANOS
LEGAL
SISTEMAS
CONTRALORIA DIRECTORIO ADMINISTRACION, PORCESOS Y CONTROL PROYECTOS
LOGISTICA
ESTRATEGIA

PRESIDENCIA

UNIDAD DE UNIDAD DE UNIDAD DE UNIDAD DE UNIDAD DE


NEGOCIOS NEGOCIOS NEGOCIOS NEGOCIOS NUEVOS
ALIMENTOS CEMENTOS AGRO EMPAQUES NEGOCIOS

GLORIA S.A

A. PROCESO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA ORGANIZACIÓN


DEL GRUPO GLORIA S.A.

 GERENTES A NIVEL CORPORATIVO


- Eduardo Hernández : Vicepresidente Ejecutivo de alimentos.
- César Palacios : Director Corporativo recursos Humanos

 GERENTES A NIVEL NEGOCIOS


- Jimmy Suni : Gerencia General Perú Gloria S.A.
- Giovannie Escribens : Gerencia de Recursos Humanos Gloria
S.A
 GERENTES A NIVEL FUNCIONAL
- Peter Smith : Gerente de Marketing
- Diego Cobo : Gerente de Operaciones de Gloria S

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B. MISIÓN DE LA EMPRESA

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participa a


través de la producción y comercialización de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para los clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se


desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus
colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades
en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus
accionistas.

C. VISIÓN DE LA EMPRESA
Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio
diversificado de negocios, con presencia y proyección internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad, y ser
siempre su primera opción.
En función al Programa Avanzando Juntos programa de
transformación que busca alcanzar las metas del grupo al 2015 se define
la nueva visión.

 Visión 2018
- Ser un Grupo Empresarial de clase mundial que conserve los
valores de la familia que lo fundó
- Ser un Grupo Empresarial con colaboradores apasionados con su
trabajo y que crecen personal y profesionalmente todos los días
- Ser un Grupo Empresarial con colaboradores que prioricen la
innovación y la eficiencia para un crecimiento sostenido.
- Ser un Grupo Empresarial sólido, de amplia presencia, reconocido y
de aporte sustancia

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2. IDENTIFICAR UN PRODUCTO CUASI GENÉRICO (BIEN O SERVICIO)
Gloria S.A. posee tres líneas de negocio que son:

- Línea de lácteos: Leche evaporada, fresca Ultra Heat Treated


UHT, condensada. Siendo en esta línea donde la empresa
concentra el mayor porcentaje de sus ingresos (61.1%).
- Línea de derivados lácteos: yogures, quesos, mantequilla, etc.
- Línea de otros productos: jugos, refrescos, mermelada, café,
panetón, conservas de pescado y snacks.

Las marcas que Gloria comercializa en el mercado son: Gloria, Bonlé,


Bella Holandesa, La Mesa, Multilac, y otras marcas como Tampico,
Yomost, Soy vida, café Monaco y Chicolac.
Los productos que Gloria S.A. ofrece al mercado, al ser productos de
primera necesidad, tienen como público objetivo todos los segmentos y
edades. Cabe resaltar la gran capacidad que tiene la empresa por
desarrollar nuevos productos y lanzarlos al mercado.

A) Diseño de Producto de la línea de lácteos:


El grupo Gloria ofrece cinco tipos de leche con características distintas
en la marca GLORIA.

- Leche Evaporada Gloria Entera. (Tarro Azul): Leche parcialmente


descremada, proteína vegetal, maltodrextrina, grada vegetal, sal,
vitaminas A, C y D, emulsificante (E-322), estabilizantes (E- 339),
colorante y saborizantes autorizados.

- Leche Evaporada Gloria Light: Es una leche semidescremada que


mantiene intactos todos los nutrientes propios de la leche, tiene
menos grasa que la leche entera y está enriquecida con vitaminas
A, C y D. Es apropiada para aquellas personas que requieran una
alimentación baja en grasas y calorías.

- Leche Evaporada Modificada Gloria Niños de 1 a 5 años: Esta


leche es conocida, por los más pequeños de la casa, como "la leche
de la abejita", ya que contiene miel de abeja que le proporciona un
delicioso sabor. Además, por su alto contenido de vitaminas y
minerales.

- Leche Evaporada Gloria Calcio más Hierro: Es una leche


evaporada entera enriquecida con calcio, hierro y vitaminas del
complejo B. Es una súper leche que combina dos elementos
fundamentales para un mejor desarrollo físico e intelectual.

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- Leche Evaporada Gloria Súper Light: Es una leche descremada
que brinda 88% menos grasa que la leche entera, manteniendo
intactos todos los otros nutrientes propios de la leche. Además está
enriquecida con vitaminas A, C, D y E (vitamina antioxidante).

B) PRODUCTO ELEGIDO
Leche evaporada Gloria Entera

C) CARACTERISTA DEL PRODUCTO ELEGIDO


- Es la leche evaporada de mayor preferencia y esta enriquecida
con vitaminas A, C y 0.Esta tradicional leche con etiqueta azul
está dirigida a toda la familia.

- Presentación: envase de 410 g y 170 g

3. IDENTIFICAR LA EMPRESA MATERIA DEL ESTUDIO

A) PERFIL

Leche Gloria S.A. fue constituida en 1941 por General Milk Company
Inc., como una empresa dedicada a la producción de leche evaporada,
la cual fue adquirida posteriormente por Carnation Company. En 1978
Lecha Gloria cambió su denominación social a Gloria S.A. En 1986, José
Rodríguez Banda S.A. (JORBSA), una de las más importantes empresas
de transporte de carga pesada, adquirió el porcentaje mayoritario de las
acciones de Gloria en propiedad de accionistas nacionales, y de las
acciones en propiedad de Nestlé de Suiza, la cual había adquirido en
1985 a Carnation Company.

Se encuentra presente no sólo en Perú, sino también en Bolivia (1996),


Puerto Rico (2003), Colombia (2004), Argentina (2005) y Ecuador
(2005), y realiza sus actividades principalmente en el sector alimentos
(leche, jugos y derivados lácteos), producción de cemento, papeles y
relacionados, sector farmacéutico, entre otros. También se debe
mencionar que las últimas adquisiciones (Puerto Rico, Colombia,
Argentina y Ecuador) han sido realizadas con recursos de la Holding y
financiamiento bancario propio de cada empresa adquirida.

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B) UBICACIÓN O LOCALIZACIÓN DE PLANTA

Gloria S.A. se dedica a la industria de preparar, envasar, manufacturar,


comprar, vender, importar, exportar y comercializar toda clase de
productos y derivados lácteos, productos alimenticios compuestos por
frutas, legumbres, hortalizas, aceites y grasas a partir de sustancias
animales y vegetales, elaboración y conservación de pescado y de
productos de pescado y toda clase de productos alimenticios y bebidas
en general.

La Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados


en el norte, centro y sur del país. De esta manera para la realización de
sus actividades, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de
ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en
Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente:

- Huachipa (Lima): Complejo industrial de recepción y


procesamiento de leche, en donde se produce leche
evaporada, derivados lácteos (yogurt, quesos, mantequilla,
entre otros), jugos de fruta y en donde además se producen
envases y embalajes.

- Arequipa: Donde funciona una unidad de evaporización de


leche y de producción de leche evaporada para la región sur
del país.

- Majes (Arequipa): Donde se concentra, evapora y pre – trata la


leche fresca proveniente de los ganaderos de la zona, la cual
es transportada a las plantas industriales de Huachipa o
Arequipa.

- Cajamarca: Donde concentra la leche fresca y se elabora


derivados lácteos, como queso, mantequilla y manjar blanco.

- Trujillo: Donde se concentra la leche fresca proveniente de la


región (Chiclayo y Viru) para ser trasladada al complejo
industrial de Huachipa.

El acopio de leche, constituye para gloria una de las actividades más


relevantes dentro de su meticulosa cadena de producción.

Gloria acopia leche diariamente contando con diversos centros de


recepción y enfriamiento de leche ubicados en las principales cuencas
lecheras de la cuenca nacional, que se extienden desde Tacna, al

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extremo sur del país hasta Piura y Cajamarca en el norte, en las que se
acopian y se enfría la leche fresca, para ser trasladada a las plantas
industriales.

Actualmente, gloria acopia más de 1.8 millones de litros de leche fresca


diarios, a más de 15500 proveedores ganaderos de leche a nivel
nacional, siendo el departamento de Arequipa la principal cuenca de
acopio.

Adicionalmente, la empresa cuenta con 23 centros de acopio y


enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser
transportada a las plantas industriales.

El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche


fresca, la cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las
zonas norte, centro y sur del Perú.

C) DISTRIBUCIÓN DE PLANTA
Gloria S.A. apostando por la descentralización industrial y ganadera
anunció en mayo del 2009 la construcción de una planta para la
elaboración de yogurt y refrescos en la Ciudad Blanca, lugar donde inició
sus operaciones hace más de 69 años. Esta decisión empresarial se
deriva de las distintas señales que se aprecian en el Perú, con un
crecimiento sostenido en los últimos años, asimismo de un cambio de
tendencias alimenticias.

En ella se espera producir, con una tecnología de punta, toda la


demanda del producto yogurt en la zona sur del país, en las
presentaciones, sabores y marcas que actualmente maneja la empresa
en el mercado y que todos conocemos.

Para este fin, la planta también contempla el funcionamiento de una


línea de envases de polietileno, que servirá para la alimentación de
botellas a la línea de yogurt.

La iniciativa permitirá también consolidar el proceso de exportación del


yogurt hacia el norte de Chile y Bolivia, países a los cuales actualmente
exporta la empresa, así como también aprovechar la carretera
Interoceánica, buscando con esto ingresar al grande de Sudamérica,
Brasil, y poder ampliar nuestras fronteras y mercados.

Esta nueva planta en el interior del país se suma a las ya existentes


Plantas de Queso en Cajamarca y San Martín, y a las Plantas de

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Evaporación de Majes, Arequipa y Trujillo, lo que indica una clara
muestra de descentralización del grupo.

4. RESEÑAR LA COMPOSICIÓN DE LA INDUSTRIA CON


DENOMINACIÓN O CANTIDAD (INDICANDO REFERENTES PARA
CADA CASO). COMPETIDORES DIRECTOS

A) PRECIO
Los precios de la leche evaporada en el mercado nacional
registraron su mayor crecimiento en el año 2001, donde creció 8%.
Es necesario comentar que en todos los años hubo incremento de
precios, con excepción del año 2009 en donde los precios
registraron una caída de -1,2%.

B) TRIBUTOS
Las tasas impositivas y regulaciones del estado son otro de los
factores que afectan el comportamiento del sector. Nuestro país se
encuentra en cierta medida protegido ante el ingreso de ciertos
productos lácteos.

C) TIPO DE CAMBIO
Las empresas exportadoras, como la empresa Gloria, suelen
incrementar su nivel de producción con el alza del dólar ya que ello
influiría en el aumento de sus utilidades

D) ¿QUIÉN ES LA COMPETENCIA?
Actualmente, son tres las empresas posicionadas en este mercado.
- Gloria S.A. (77%): Líder indiscutible
- Laive S.A. (9%)
- Nestlé Perú S.A (8%)

E) COMPETIDOR DIRECTO.
- LAIVE S.A: La marca Laive tiene una participación del 9% en
el mercado. Tiene dos presentaciones de su producto: en
bolsa (410 gr) y en tetra pack (400 gr).

- NESTLÉ PERÚ S.A: Esta empresa cuenta con una


participación de 8% en el mercado de leche. Nestlé ha
desarrollado variedades de tipos de leches. Ofrece su
producto de leche Ideal Cremosita en envases de hojalata de
400 gr.

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En síntesis podemos afirmar que Gloria tiene una competencia de
industria en la cual sus principales competidores son las marcas
Laive, la cual cuenta con una política de precios bajos y Nestlé la
cual cuenta con una estrategia de calidad de producto reconocida a
nivel mundial.

F) CANALES DE DISTRIBUCION
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de
Productos de Calidad (DEPRODECA Perú), empresa del Grupo
Gloria y encargada de la gestión comercial de la Compañía con una
participación en las ventas.

De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la


obligación de distribuir los productos de Gloria en Lima además de
comercializarlos en los demás departamentos del Perú.

A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las


ventas de los productos distribuidos, mientras que por lo segundo
DEPRODECA tiene el derecho de conservar el margen de
comercialización.
Por otro lado, los supermercados Wong, Metro, Supermercados
Peruanos, y Tottus también participan.
La empresa viene participando cada vez con mayores volúmenes
de leche evaporada en programas sociales masivos destinados a
sectores de bajos recursos (vaso de leche y desayunos escolares).

G) EXPORTACIONES
- GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el
Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África.
- GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus
productos internacionales de alta calidad, precios competitivos,
desarrollo de marcas propias y privadas y a una política de
servicio orientada 100% al cliente.
- La producción de alta calidad reconocida internacionalmente
está respaldada por más de 60 años de experiencia elaborando
leche evaporada con tecnología de punta.
- La competitividad de precios es posible gracias a la
optimización de los procesos, a una permanente reducción de
costos y a los altos volúmenes de producción, teniendo hoy en
día, una de las plantas productoras de leche evaporada más
grandes del mundo.
- El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los
diferentes mercados y canales de distribución, mientras que el

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desarrollo de marcas propias esta respaldad por una estrategia
e inversión de marketing apropiadas.
- La política de servicio orientada 100% al cliente se basa en el
soporte necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo
las necesidades de los clientes en cada país que GLORIA
exporta.

5. ANALIZAR EL PODER O INFLUENCIA DE CADA FUERZA EN BASE


A EVIDENCIAS

A) VALORES
Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la
siguiente declaración de valores.

- Cumplimiento de las obligaciones


Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta,
transparente y ética, así como por el fiel cumplimiento de nuestras
obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados
en que operamos.

- Dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y
dedicación de nuestros colaboradores se oriente a brindar
servicios y productos de la más alta calidad para asegurar la
satisfacción de nuestros clientes y consumidores.

- Prudencia en la administración de los recursos


Reconocemos la importancia de planificar y gestionar
racionalmente los recursos de la Corporación para asegurar su
solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes,
colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.

- Cultura del éxito


Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta
alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de
liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.

- Orientación a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento
y éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo

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y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros
colaboradores.

- Responsabilidad social
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el
cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son
congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la
permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al
progreso de las comunidades en las que actuamos.

B) VALOR AGREGADO Y APORTE


Gloria mantiene un sólido crecimiento y liderazgo en el mercado
lácteo, donde su participación ha ido incrementando paulatinamente,
gracias a la calidad de los productos y a la continua innovación en
el desarrollo de nuevos productos, marcas variedades y
presentaciones, que le permiten ingresar a diferentes mercados.

A ello se agrega su capacidad de distribución, que permite llegar a


todos los mercados que abastece y desempeñarse con éxito en un
entorno altamente competitivo, logrando gracias a la integración
vertical y al aprovechamiento de sinergias, con todas las empresas
vinculadas al Grupo Gloria.

La leche evaporada es el producto más tradicional y más


representativo de Gloria, lo que determina que los ingresos generados
por esta línea sean los de mayor participación en las ventas totales de
la empresa. En sus diversas presentaciones y bajo distintas marcas,
la venta de leche evaporada ha generado más del 60% de los
ingresos totales de la empresa. La concentración de ingresos
provenientes de la leche evaporada viene disminuyendo
paulatinamente, debido al incremento en la producción y ventas de
otros productos, tales como yogurt, leche fresca, quesos, néctares,
envases metálicos y otros.

El reconocimiento de la leche evaporada Gloria, ha permitido a la


empresa posicionar rápidamente otros productos en el mercado,
siendo actualmente reconocida como la empresa líder, no solo en la
venta de leche evaporada, sino también en la venta de yogurt, de
leche fresca y de mantequilla.

Para alcanzar la visión de negocio y talento humano se está


trabajando en 4 iniciativas claves.

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 Crear estructuras, sistemas y herramientas que sean
habilitadores del crecimiento sostenido
 Desarrollar estrategia de gestión humana que permita atraer,
retener y desarrollar profesionales de primer nivel
 Establecer procesos de gestión que permitan empoderar a los
gerentes dándoles más responsabilidad para la generación de
rentabilidad
 Fortalecer procesos de negocio mediante adopción de nuevas
habilidades funcionales

C) ANÀLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

 Proveedores: Ganaderos de todas las regiones del país


entregan la leche fresca en los distintos centros de acopios
distribuidos en todas las zonas del país promoviendo un efecto
multiplicador que se ve reflejado en el desarrollo de estas
zonas. Acopiando 1850 toneladas métricas por día lo cual
favorece a la empresa para el manejo del precio de este
insumo.

 Competidores: Laive y Nestlé son los competidores más


cercanos en la industria, sin embargo, GLORIA S.A. domina
ampliamente la participación en el mercado con el 83% en el

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rubro de leches evaporadas, 82% en el mercado de Yogurt y
81% en el de leches industrializadas.

 Participantes nuevos: En este momento no se tiene


participantes nuevos en la industria, sin embargo tendrían que
ser empresas transnacionales grandes, con poder elevado de
adquisición como Danone, Lactalis, Fonterra, etc. para poder
vencer las barreras de entradas existentes en la actualidad:
disponibilidad del insumo principal, como es la leche fresca.

 Compradores: Mediante los diferentes canales de venta


mayorista, minorista, autoservicios, entidades privadas y
públicas, programas sociales, hoteles y restaurantes Gloria S.A.
llega a todos los hogares del país.
 Productos sustitutos: Leches en polvo, leche de soya, leche
fresca.

6. POSICION COMPETITIVA Y VENTAJAS COMPETITIVAS

6.1. Describa las características genéricas del producto de


la empresa
El grupo Gloria ofrece cinco tipos de leche con características
distintas en la marca GLORIA:

- Leche Evaporada Gloria Entera. (Tarro Azul): Leche


parcialmente descremada, proteína vegetal, maltodrextrina, grada
vegetal, sal, vitaminas A, C y D, emulsificante (E-322),
estabilizantes (E- 339), colorante y saborizantes autorizados.

- Leche Evaporada Gloria Light: Es una leche semidescremada


que mantiene intactos todos los nutrientes propios de la leche,
tiene menos grasa que la leche entera y está enriquecida con
vitaminas A, C y D. Es apropiada para aquellas personas que
requieran una alimentación baja en grasas y calorías.

- Leche Evaporada Modificada Gloria Niños de 1 a 5 años: Esta


leche es conocida, por los más pequeños de la casa, como "la
leche de la abejita", ya que contiene miel de abeja que le
proporciona un delicioso sabor. Además, por su alto contenido de
vitaminas y minerales.

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- Leche Evaporada Gloria Calcio más Hierro: Es una leche
evaporada entera enriquecida con calcio, hierro y vitaminas del
complejo B. Es una súper leche que combina dos elementos
fundamentales para un mejor desarrollo físico e intelectual.

- Leche Evaporada Gloria Súper Light: Es una leche descremada


que brinda 88% menos grasa que la leche entera, manteniendo
intactos todos los otros nutrientes propios de la leche. Además
está enriquecida con vitaminas A, C, D y E (vitamina antioxidante).

6.2. Analiza la posición competitiva de la empresa respecto a las


cinco fuerzas de Porter
- Proveedores
Gloria cuenta con varios proveedores de materia prima los cuales
son ganaderos de las cuencas lecheras del Sur y Norte: - Sur: Ica,
Arequipa, Moquegua, Tacna) y Lima - Norte: Cajamarca,
Lambayeque y La Libertad. Asimismo, la empresa importa materia
prima e insumos de proveedores extranjeros, principalmente leche
descremada en polvo (Bolivia), leche entera en polvo (Bolivia),
suero de mantequilla, y otros. Los principales países de dónde
provienen las importaciones de materia prima e insumos son:
Japón (27%), Bolivia (12.8%), Nueva Zelanda (10.4%) y EEUU
(8.9%).Como se puede observar la empresa Gloria tiene muchos
proveedores y en el caso de que algunos de ellos ya no quisieran
seguir provisionando a la empresa, se optaría por los otros
proveedores que como se analizó líneas arribas son muchos.
También poseer una diversidad geográfica le permite disminuir el
riesgo de desabastecimiento de materia. La capacidad de
negociación de Gloria se basa en que se trata de un negocio
seguro pues ha contribuido a que los ganaderos trabajen
confiados en que Gloria S.A. les comprará toda su producción,
recibiendo una retribución puntual y regular.

- Competidores
Laive y Nestlé son los competidores más cercanos en la industria,
sin embargo, GLORIA S.A. domina ampliamente la participación
en el mercado con el 83% en el rubro de leches evaporadas, 82%
en el mercado de Yogurt y 81% en el de leches industrializadas.
En esta fuerza Gloria apostaría por el desarrollo e innovación de
productos con tecnología de punta que estén acordes a las
tendencias del mercado (productos tipo “Light” o “Vitaminizados”).
Además de eso Gloria posee 5 plantas que le permiten tener una

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cobertura a nivel nacional y generan barreras de entrada a nuevos
competidores.

- Participantes nuevos
En este momento no se tiene participantes nuevos en la industria,
sin embargo tendrían que ser empresas transnacionales grandes,
con poder elevado de adquisición como Danone, Lactalis,
Fonterra, etc. para poder vencer las barreras de entradas
existentes en la actualidad: disponibilidad del insumo principal,
como es la leche fresca. Ingresar a competir directamente con
Gloria es muy complicado ya que involucraría poseer una
estructura de costos altamente efectiva y tecnología de punta,
obtener productos con altos estándares de calidad y que puedan
ser reconocidos como tal. Asimismo, involucra el logro de
acuerdos con los principales proveedores de leche, cosa que
Gloria lo tiene ganado desde hace 60 años a nivel nacional.
En el caso de que entre un nuevo competidor al mercado la
estrategia que debería usar Gloria sería la de fidelizar a los
proveedores que principalmente son los ganaderos de Ica,
Arequipa, Moquegua, Tacna Cajamarca, Lambayeque y La
Libertad.

- Compradores
Como sabemos el principal cliente de la Empresa es la
Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad (DEPRODECA
Perú), empresa del Grupo Gloria y encargada de la gestión
comercial de la Compañía con una participación en las ventas. De
acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la
obligación de distribuir los productos de Gloria en Lima además de
comercializarlos en los demás departamentos del Perú. Mediante
los diferentes canales de venta mayorista, minorista, autoservicios,
entidades privadas y públicas, programas sociales, hoteles y
restaurantes Gloria S.A. llega a todos los hogares del país.

Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo


principalmente de leche y sus derivados. Gloria S.A. también
exporta sus productos a 40 países en el Caribe, América Latina, El
Medio Oriente y el Oeste de África. Cabe resaltar que el mayor
porcentaje de sus ventas es destinado al mercado nacional (92%),
mientras el saldo está destinado a las exportaciones (8%).

Las estrategia que usaría Gloria si aparece un comprador fuerte


seria expandir su mercado hacia otros países , usar ofertas ,
promociones , concursos, actualización del producto ,aumentar la

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calidad, bajar el precio , crear nuevas formas de presentación ,
descuentos , aumentar publicidad ,mejorar el servicio de atención
al cliente, etc.

 Productos sustitutos (Algunos de los productos sustitutos son):


- Leche de soya
- Leche de almendras
- Leche de arroz
- Leche de ajonjolí
- Leche de avellanas
- Leche de avenas
- Leche de coco
- Leche sin lactosa
- Leche de quinua

La mejor forma de reducir la amenaza de los productos sustitutivos es


aumentar la percepción del valor añadido por parte de los clientes e
incrementar la fidelidad. La marca suele ser el elemento de diferenciación
más efectivo para evitar que productos sustitutivos se puedan convertir en
una competencia amenazante. En el caso de Gloria ya tiene una marca
sólida que existe desde hace 60 años, gracias a esto tiene un grado de
diferenciación de sus productos. También se puede hacer uso del
marketing y la publicidad para innovar los productos, captar la atención del
cliente, buscar nuevos clientes, campañas publicitarias, etc.

6.4. Analiza las ventajas competitivas que tiene o pueda cultivar la


empresa, según los resultados del análisis precedente

A) POSICIÓN DE LIDERAZGO
Las principales empresas que compiten con Gloria son Laive y Nestlé,
siendo Gloria quien lidera el mercado con una participación del
77%.Ademas Gloria cuenta con una marca definida de hace más de 60
años.

B) PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

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Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un
elevado poder de negociación para con los proveedores. Gloria posee
acuerdos de grandes volúmenes y posee una diversidad geográfica.

C) PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria


del grupo, quien se encarga de comercializar u distribuir los productos a
nivel nacional e internacional. Por la distribución, Gloria paga a
Deprodeca el 5% del total distribuido. Poseer una alta variedad de
productos, marcas y presentaciones hace que Gloria pueda hacer frente
a la demanda de los clientes. Gloria puesta por la
investigación y desarrollo, lo cual le permite insertar al mercado
productos novedosos en calidad y presentación.

D) ALTA CALIDAD EN LOS PRODUCTOS


Gloria apuesta por la investigación y desarrollo, lo cual le permite
insertar al mercado productos novedosos en calidad y presentación.
Gloria mantiene un sólido crecimiento y liderazgo en el mercado lácteo,
donde su participación ha ido incrementando paulatinamente, gracias a
la calidad de los productos y a la continua innovación en el desarrollo
de nuevos productos, marcas variedades y presentaciones, que le
permiten ingresar a diferentes mercados.

E) PODER DE DISTRIBUCIÒN
Gloria posee 5 plantas que le permiten tener una cobertura a nivel
nacional lo cual le permite llegar a todos los mercados que abastece y
poder desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.
Hace uso de intermediarios y, de ese modo, puede lograr una mayor
cobertura de su producto, o aumentar sus puntos de ventas a nivel
nacional.

6.5. CADENA DE VALOR

1. ACTIVIDADES DE APOYO

 Infraestructura gerencial
- Programa de cambio organizacional Avanzando Juntos iniciado en
el 2012 con el objetivo de construir una organización dinámica que
evolucione con el tiempo y hacia una cultura corporativa más
fuerte.

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PLANEAMIENTO Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 2018
EN LECHE GLORIA
- Como parte del programa Avanzando Juntos 2012 se organizó los
negocios del Grupo en cinco unidades de negocios, nombrado
vicepresidentes para cada unidad de negocios con excelentes
capacidades de liderazgo y control gerencial.
- Empoderamiento de los gerentes dándoles más responsabilidad
para la generación de rentabilidad.

 Gestión de Recursos humanos


- Programa de reconocimiento corporativo denominado “Tú eres
nuestro valor” con el objetivo de premiar a los colaboradores que
representen mejor los valores del grupo en el quehacer diario.
- Retención y atracción del talento humano, con políticas de gestión
humana, con planes de desarrollo y capacitación, con revisiones
estructurales de desempeño individual y de las competencias de
liderazgo de cada trabajador.
- Implementación de programas de salud ocupacional.
- Además de actividades deportivas y recreativas Gloria
proporciona servicios legales y económicos (prestamos) becas y
apoyos para la educación para los trabajadores y sus familias.

 Desarrollo de la tecnología
- El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la
constante labor de renovación de los equipos en las plantas de
producción, siendo estos equipos de última generación basados
en tecnología de punta.
- Desarrollo constante de nuevos productos por Investigación y
Desarrollo, considerando las nuevas tendencias en las
necesidades de los clientes como son productos dirigidos a la
conservación de la salud y desarrollo físico mental tanto de niños
y adultos.

 Adquisiciones
- Integración vertical en productos lácteos.
- Materia prima de costos más bajos.

2. ACTIVIDADES PRIMARIAS
 Logística de entrada
- Plantas concentradoras ubicadas en zonas estratégicas de
recolección de leche: Cajamarca en el Norte y Arequipa en el
Sur.

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EN LECHE GLORIA
- Centros de acopio de leche ubicada en las diferentes zonas
ganaderas del país, promoviendo el crecimiento y desarrollo de
estas zonas.

 Operaciones
- Mayores economías de escala.
- Producción de alta calidad.
- Incremento de capacidades de producción con tecnologías de
última generación.

 Logística de salida
- Almacén de productos refrigerados es en su tipo, el más grande
del Perú y uno de los más importantes de Latinoamérica, posee la
última tecnología en racks y montacargas.
- Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.C
(DEPRODECA) permite a Gloria S.A. llegar indirectamente a
120000 puntos de venta a lo largo y ancho del país. DEPRODECA
atiende directamente los canales de venta mayorista,
autoservicios, entidades privadas y públicas , programas sociales,
hoteles y restaurantes. Contando con oficinas en todos los
departamentos del país.

 Comercialización y ventas
- De la producción de Gloria el 86% de la venta total de la leche
(latas, cajas y bolsas) se consumen en el mercado local y el 14%
restante se exporta.
- Para la venta de productos en el extranjero Gloria S.A. busca
socios comerciales en cada país que quieran desarrollar su
mercado, de esta manera la empresa y el distribuidor trabajan el
sector.
- Imagen de calidad de la marca.
- Inversión fuerte en publicidad.

 Servicio post venta


- Reclamos de mercado atendidos con prontitud, cambio del
producto y retroalimentación al cliente.

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PLANEAMIENTO Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 2018
EN LECHE GLORIA
7. ANALISIS DEL MERCADO

7.1. DESARROLLE EL PANORAMA DE MERCADO PARA EL


PRODUCTO DE LA EMPRESA

Gloria S.A. está activa más de 70 años en el mercado peruano, se


encuentra dentro de las empresas más conocidas por que sus
productos han ido cambiando entre las diferentes generaciones. Gloria
S.A. cuenta con una gran canasta de productos de consumo humano.
Como diferentes tipos de leche, jugos, café entre otros productos que
pertenecen a la canasta básicos de una familia peruana. Gloria
actualmente es una de las empresas mejor posicionadas en el mercado
peruano, ya que cuenta con más del 80% del mercado de leche. En los
últimos años, el Perú se ha convertido en uno de los países emergentes
más atractivos para las grandes empresas. Nuestro país ha
experimentado un gran crecimiento de sectores como el retail, lo que ha
ayudado a crecer de manera significativa los puntos de venta en las
empresas y, con ello, la demanda de productos de consumo.

La empresa presenta perspectivas de crecimiento positivas. Estimamos


que el precio objetivo de la acción al 31.12.2011 es de PEN 10.97. El
método utilizado para determinar este precio ha sido el Flujo de Caja
Descontado para el cual se ha considerado el crecimiento en ventas de
5.40% anual, sustentado en el incremento anual de las ventas de la
empresa (ver tabla 14, al final de este documento). Este crecimiento se
relaciona directamente con el del sector agropecuario de 4.87%. En la
elaboración de las proyecciones se ha identificado que:
- Los ingresos de Gloria S.A. se generan principalmente por la venta
de leche, producto alimenticio que representa el 69% de los
ingresos totales al cierre del año 2.010. Cabe señalar que la
empresa se encuentra en constante expansión hacia diversos
mercados, a nivel nacional e internacional.
- La empresa evidencia un riesgo de concentración de las ventas en
la leche evaporada. Sin embargo, la empresa ha empezado a
diversificar sus ventas con otras líneas de producto como: yogurts,
jugos y néctares, leche condensada, mermelada, café, panetones,
base de helados, snacks, entre otros.

De la producción de Gloria el 86% de la venta total de la leche (latas,


cajas y bolsas) se consumen en el mercado local y el 14% restante se
exporta.
- Para la venta de productos en el extranjero Gloria S.A. busca
socios comerciales en cada país que quieran desarrollar su

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EN LECHE GLORIA
mercado, de esta manera la empresa y el distribuidor trabajan el
sector.
- Imagen de calidad de la marca.
- Inversión fuerte en publicidad.

Gloria cuenta con una cadena de distribución intensiva, con el objetivo


de:
- Estar en todos los puntos de venta

- Abarcar los posibles consumidores

Para cumplir con estos objetivos Gloria tiene las siguientes plantas
industriales:
Los adolescentes son un público objetivo complejo de captar, pero
también uno muy rentable. La reconocida marca peruana Gloria ha
cambiado su target en su última campaña publicitaria y esta vez
busca atraer a los adolescentes, a quienes invita a formar parte de
su República Independiente

7.2. ANALIZA LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

 Demográfica

- Edad: Desde los 2 años para adelante.

- Sexo: Masculino, femenino

- Ingresos: más de 500 soles.

- Educación: Primaria, educación media trunca, graduado de


bachillerato, educación universitario trunca, graduado
universitario.

- Tamaño de la familia: De 1 a 2 miembros, de 3 a 4, de más 5 de


cinco.

- Ocupación: Profesionales, técnicos, agricultores, propietarios de


negocios, estudiantes, amas de casa.

 Socio y Sicográfico:

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EN LECHE GLORIA
- Clase social: entre medio alto

- Religión: Católica, protestante, otras.

- Nacionalidad: Peruana

7.3. Propón la matriz producto-mercado.

 Calidad: Única.
 Precio

- leche evaporada de 170 ml es 2.50 soles


- leche evaporada de 410 ml es 3.20 soles

 Servicio: genérico en dos presentaciones.


 Tamaño:

- leche evaporada de 170 ml


- leche evaporada de 410 ml

Este producto de "leche evaporada gloria entera" de mayor


preferencia y esta enriquecida con vitaminas A, C y es tradicional
leche con etiqueta azul está dirigida a toda la familia. Sabemos que
la variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa el
grupo Gloria, aumentado a la eficiente capacidad de distribución y
transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le
permite al Grupo Gloria generar sistema que garantizan una
estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con
éxito en un entorno altamente competitivo.

7.4. Analiza las variables corresponde al mercado meta para el


producto segmentado

Gloria aplica la estrategia de marketing denominada “Marketing


Diferenciado”. Debido a que esta empresa cuenta con diferentes
productos para el público, cada producto va dirigido a un mercado
diferente. Por ejemplo, su principal producto es la leche enlatada Gloria;
sin embargo, cuenta con variaciones de este producto para distintos
consumidores, como es la “Leche evaporada Gloria Light” o la “Leche
evaporada Gloria Niños con DHA”. Además, no solo cuenta con
variaciones de un producto dentro de la misma marca; sino, también es
dueño de otras marcas diferentes que elaboran un mismo producto,
como es la leche Bella Holandesa o Pura Vida. Por lo tanto, cada
producto es elaborado para un mercado específico.

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EN LECHE GLORIA
- Demográfica: está dirigida a clientes con ingreso medio o alto. Y no
se toma en cuenta la edad, ni el ciclo de vida, ni el genera, ni religión,
ni origen étnico. A excepción de la excepción de la L.E.G calcio +
Hierro que va dirigido para niños mayores de 5 años para un mejor
desarrollo físico y mental, y L.E.G niños con DHA, como el nombre
de este indica para niños de la edad de 1 a 5 años.
- Psicográfica: dirigido a toda clase social. En el aspecto de estilo de
vida y personalidades, algún producto tiene un aspecto para diferente
del otro.
- Conductual: Gloria S.A cuenta con clientes leales, los cuales no
pueden consumir otra leche que no sea la nuestra. En casos de
desnutrición en los niños menores de 10, ellos pueden consumir los
productos L.E.G Calcio +Hierro y niños con DHA para ayudarlo en su
recuperación.

RAZONES

- Este contenido menor en agua permite que su duración de uso


sea más extensa
- Tiene proteínas de alto valor biológico y a que es rica en
vitaminas y minerales como el calcio.
- Ayuda al crecimiento óptimo, reduce del riesgo de
enfermedades, es imprescindible en la etapa del embarazo,
aporta de energía.

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EN LECHE GLORIA

8. PROCESO PRODUCTIVO

8.1. DIAGRAMA DE PROCESO DE LA LECHE

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EN LECHE GLORIA

8.2. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE LA LECHE

- El proceso se inicia con la recepción de la leche cruda


proveniente de los establos.
- La leche cruda será recogida directamente en los establos del
sector por tanqueros de la empresa.
- En los establos la leche debe estar a una temperatura de 4 ºC.
- El producto llega a la planta a una temperatura mayor que,
dependiendo de las condiciones ambientales, puede llegar a los
8 ºC.
- Cuando el tanquero llega a la empresa, deberá ubicarse sobre
una rampa inclinada, consiguiendo de esta manera mantener el
punto de descarga a un nivel más bajo, lo que facilita el
evacuado de la leche. Así evita que queden grandes cantidades
del producto al interior del tanquero.
- Antes de descargar la leche, la parte externa del tanquero debe
ser lavada utilizando mangueras de boquilla de cierre
automático con agua a presión, que es útil para eliminar las
partículas de polvo que pudieran estar adheridas al vehículo.
Luego la leche es evacuada por gravedad a través de
mangueras sanitarias que la llevan directamente al proceso de
pre-enfriado.
- Lavado de tanqueros: Una vez que ha concluido la descarga
de la leche, se lava el interior de los tanqueros, fase que tiene 4
etapas:
- Enjuague con agua fría a presión usando una manguera
que dispone de un dispositivo de pistola, para facilitar la
salida del agua a presión.
- Lavado manual con detergente y escobillón, para lo cual el
operador se introduce en el tanquero.

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PLANEAMIENTO Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 2018
EN LECHE GLORIA
- Enjuague con agua caliente a presión.
- Desinfección con vapor para garantizar una limpieza
óptima.
El agua utilizada para el lavado del tanquero es drenada
por una rampa inclinada y evacuada hacia el sistema de
alcantarillado.

La leche está disponible desde la granja en grandes cantidades, por


ejemplo desde los tanques de frío de la granja, también deben ser
recogidos a granel. No es una práctica usar latas para transportas la
leche ya disponible en tanques grandes (almacenados), porque hay
un riesgo extra de contaminación.

2. FILTRACIÓN
Antes del enfriamiento se realiza la filtración de la leche; esto evita el
ingreso de partículas gruesas al proceso, luego de lo cual se realiza
la medición del caudal de ingreso a la planta.

3. ENFRIAMIENTO
El enfriamiento se realiza en un intercambiador de placas que utiliza
un sistema de enfriamiento con agua fría recirculada, proveniente
del banco de hielo de la empresa, el cual utiliza amoníaco.
Debido a que este sistema es cíclico, no existe desperdicio de agua,
si el sistema está funcionando en forma óptima.
El enfriamiento de la leche requiere el suministro indicado de
electricidad yagua. Estos no siempre son disponibilidades con las
que cuenta una granja y aveces solo puede ser solucionado a costos
relativamente altos

4. ESTANDARIZARON
Luego del enfriamiento se procede a la estandarización de la materia
prima. Este paso consiste tratar de dar las características
estándares en lo referente a su composición.

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PLANEAMIENTO Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 2018
EN LECHE GLORIA
La calidad de la materia prima influye directamente en la calidad del
producto final, por lo que es imprescindible que la leche cruda posea
la máxima calidad higiénico-sanitaria y que sea controlada desde el
tambo hasta la planta elaboradora
Tambo: "Tambo" es toda aquella instalación donde se realiza el
ordeñe y todo lo relacionado con la producción de leche cruda.
Desde aquí se obtiene la misma yes precisamente donde se inicia el
proceso de calidad de ella, ya que desde su ordeñe debe llevar un
estricto control de calidad para mantener su pureza
5. ALMACENAMIENTO
Una vez enfriada la leche cruda en el intercambiador de placas, la
leche es transportada a los tanques de almacenamiento, donde se la
mantiene a la temperatura de inhibición bacteriana (4 ºC).
Este proceso se realiza al interior de 1 tanque de doble camisa. Este
tiene una pared interior y otra exterior de acero inoxidable, entre las
cuales circula agua fría proveniente del banco de hielo. Este tanque
tiene una capacidad de, 6 mil litros.
Al igual que en el proceso anterior, el agua fría es recirculada, por lo
tanto no existe desperdicio de agua.

La leche almacenada en los tanques de enfriamiento es evacuada


gradualmente, a medida que el proceso en línea avanza durante el día.

Cada vez que es evacuada la totalidad de la leche, se procede a la


limpieza manual de los tanques, la que se realiza una vez al día. Para
el lavado de cada uno de los tanques se procede de la siguiente
manera:
- Se realiza un enjuague previo con agua fría.
- Se prepara una solución de limpieza que contiene 10 litros de
agua y 10 cm3 de detergente con base en amonio
cuaternario. Esta se deposita al interior de cada tanque.

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PLANEAMIENTO Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 2018
EN LECHE GLORIA
- Un obrero ingresa al tanque y friega toda su superficie con
cepillo.
- Se enjuaga el tanque con agua fría, hasta sacar todos los
residuos del detergente.
- Las aguas residuales de este lavado van directamente a la
alcantarilla.
6. PRECALENTAMIENTO
El precalentamiento de la leche tiene por objeto reducir en parte la
flora microbiana presente en la leche, estabilizar las proteínas
haciendo que la leche evaporada sea más resistente a la
esterilización que se lleva a cabo envasada, destruir las lipasas para
evitar el enrancia miento y por último, aumentar la eficacia del
evaporador permitiendo la entrada de la leche a temperaturas más
altas que las del primer efecto.

El primer precalentamiento se sucede a temperatura que oscila entre


85 – 90ºC en tanques en donde se mantiene la leche durante 15 a
20 minutos. Después la leche sufre un segundo pre tratamiento en
continuo a una temperatura más elevada que alcanza 100 - 120ºC
durante uno a tres minutos ó a 150ºC durante 25 segundos. Para
este proceso se utilizan intercambiadores de calor de placas o
tubulares que funcionan a presión.

En esta etapa como también hasta la esterilización de la leche; se


puede presentar el fenómeno de coagulación dulce; causada por la
gelificación de las proteínas y es sucedida por reacciones
enzimáticas de las bacterias proteolíticas que puedan estar
presentes en la leche. Este fenómeno se produce cuando hay un
almacenamiento prolongado del producto en alguna de las fases de
elaboración desde el precalentamiento hasta la esterilización y
generalmente hubo deficiencias en el manejo de las sales
estabilizantes, un precalentamiento insuficiente.

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PLANEAMIENTO Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 2018
EN LECHE GLORIA
El aumento de la temperatura en la leche origina una disminución en
el contenido de minerales ultra filtrables de calcio y fosfatos; un
descenso de pH y aumento en el contenido de fosfato cálcico
coloidal. Al respecto, en el precalentamiento se modifica la
distribución del calcio y el fosfato que aumentan en su forma
coloidal. Sin embargo, estos cambios son reversibles y el calcio y
fosfato soluble aumentan lentamente durante la refrigeración
aunque, del 10 al 15% de la concentración de calcio y fosfato
coloidal producido en el pre calentamiento es irreversible.

7. HOMOGENEIZACIÓN
Una vez concentrada la leche en el evaporador; esta pasa al
homogeneizador. Amiot et al. (1992) sostiene que esta operación
tiene como objeto conseguir que la emulsión de la grasa se mantenga
estable durante el almacenamiento. La homogenización aumenta la
viscosidad debido al incremento considerable de superficie que
experimentan los glóbulos grasos a los que se fijan partículas de
caseína; donde, se agrupan para formar conglomerados. El equipo
utilizado para homogenizar es el mismo que se utiliza para el
tratamiento de la leche para consumo

8. PASTEURIZACIÓN Y ENFRIAMIENTO
El proceso de pasteurización de alta temperatura-corto tiempo o de
HTST es el proceso que consiste en calentar cada partícula de
producto lácteo en un equipo apropiadamente diseñado y operado a
una temperatura mínima necesaria, sosteniéndola
continuamente en o arriba de dicha temperatura, por lo menos el
tiempo mínimo requerido.
 La LECHE CRUDA FRIA entra al tanque de nivel constante
(aproximadamente a 40 grados) y es conducida dentro de la sección del
regenerador del compresor, bajo presión reducida.
 En la sección del regenerador, se calienta la leche cruda fría por
medio del calor aportado por la leche pasteurizada caliente que fluye en
dirección a contracorriente, sobre el lado opuesto de las placas
regeneradoras de leche a leche.

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PLANEAMIENTO Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 2018
EN LECHE GLORIA
 La leche cruda, aún bajo succión, es conducida a través de una
bomba distribuidora de conducción positiva, que reparte el producto
bajo dicha presión, a través del almacenador del sistema HTST.
 La leche cruda se bombea bajo presión positiva, a través de la
sección de calentamiento, en donde el agua calentada mediante vapor
corre sobre los lados opuestos de las placas de acero inoxidable y
continúa calentando la leche a una temperatura que excede a la
temperatura mínima de pasteurización.
 La leche caliente que ya está en o sobre la temperatura legal de
pasteurización y que está sometida a presión, fluye a través del tubo de
retención de dicha temperatura, por el cual transita por un tiempo de
soporte de no menos de 15 segundos. La velocidad o frecuencia del
flujo de la leche a través del tubo de retención está totalmente
gobernada por la velocidad de la bomba distribuidora (medidora).
Pudiéramos entonces decir que el tiempo de residencia de la leche en
el citado tubo está determinado por la frecuencia de bombeo en la
bomba distribuidora, la longitud del tubo de sostén y la superficie de
fricción del producto lácteo.

 Entonces la leche entra en contacto con bulbos sensores del


termómetro indicador y el controlador de registros. Si la
temperatura de la leche no está en o arriba del punto mínimo
necesario previsto, entonces la leche sub-legal se regresa hacia el
tanque a nivel constante, mediante el puerto de distribución y la
tubería del dispositivo distribuidor del flujo.

 Si la leche entra en contacto con el STLR en o arriba del punto


mínimo previsto (161°F), el controlador/registrador ordena al
dispositivo regulador del flujo que asuma la posición de flujo
delantero y la leche fluye a lo largo del puerto de flujo delantero del
dispositivo distribuidor. Desde este punto la leche continúa su flujo a
través del sistema como producto legalmente pasteurizado.

 Entonces la leche caliente ya pasteurizada pasa a través del


regenerador leche a leche (sobre el lado pasteurizado de las
placas) cediéndole calor al producto lácteo crudo que corre por el
lado opuesto de ellas. Simultáneamente se enfría también la leche
pasteurizada.

 Ahora dicha leche pasteurizada, parcialmente enfriada, pasa a


través de la sección de enfriamiento, mediante la cual se emplea el
agua enfriante recirculada (agua potable o propilén glicol) para
reducir la temperatura de la leche hasta abajo de los 45°F.

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EN LECHE GLORIA

 Entonces sale la leche pasteurizada de la sección de enfriamiento y


asciende ya fría a una elevación mínima de 12 pulgadas arriba de
cualquier conducto de leche cruda en el sistema y es llevada al
exterior a través de un interruptor sanitario de vacío en ese punto (o
en otro más elevado).

 Desde este punto la leche pasteurizada puede viajar directamente al


almacenamiento o a un tanque de agitación para su envasado
subsecuente.

La leche cruda se hace circular por el pasteurizador, que es un


intercambiador de placas de tres niveles de calentamiento,
mediante la circulación de agua caliente en contracorriente.

El intercambiador de calor es mostrado en la Figura 5 en la cual se


muestra al fluido de calentamiento de color rojo y a la leche (fluido
frío) de color azul.

El agua caliente se obtiene por medio de un intercambiador de


calor que opera con vapor como fuente de calentamiento.
Esta es la etapa principal del proceso en la cual se debe
controlar la temperatura y el tiempo de permanencia en el
pasteurizador. En este caso se eleva la temperatura hasta 75 ºC
y se regula el flujo para que la leche permanezca por lo menos
12 segundos dentro del pasteurizador

9. ENVASADO
La operación de envasado no es continua, sino que se ajusta a la
disponibilidad del producto a envasarse. El producto envasado se
coloca en jabas plásticas y es conducido a un cuarto frío, desde
donde se despacha a los camiones refrigerados que llevan el
producto al mercado.

ENVASE DE VIDRIO

- El material del que están hecho es el vidrio.


- Su capacidad mayormente es de 1Lt.
- Son sellados con una tapa de aluminio (selladas a presión)
- Ventajas: Son reutilizables.

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EN LECHE GLORIA
- Desventajas: Difíciles de transportar. No proporcionan la
identificación nutricional específica de la leche.
LLENADO DE LECHE ENBOLSAS DE ALUMINIO
PLASTIFICADAS

- Envase de cartón en forma de paralelepípedo.


- Lámina externa de LDPE
- Capa de papel cartón.
- Capa de LDPE.
- LAMINAS, Lámina de aluminio.
- Capa interna de LDPE.
- Base de Tetra- Pack
ENVASE DE LATA

- Tienen forma Cilindral.


- Está hecha a base de una lámina delgada (0.025 mm) de
acero al carbono y recubierta con una capa de estaño puro
y una laca o barniz para prevenir la corrosión.

10. ETIQUETADO, ENCAJONADO Y ALMACENAMIENTO

Después del envasado final, pasa al proceso del etiquetado, en esta


parte se pegan las etiquetas con pegamento especial . Luego se
realiza el encajonamiento cuando llegan un grupo de 25 latas ya
etiquetadas, donde el operario le introduce la caja y estas son
tapadas. Una vez ya estado las latas de leche evaporada en las
cajas son apiladas en un lugar adecuado para su debida distribución
después y poder llegar así al mercado.

9. ANÁLISIS DE PRODUCTO

9.1. IDENTIFICA LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA EN ESTUDIO


Hemos mencionado en los puntos anteriores las diversas líneas de
producto que brinda o que tiene la empresa GLORIA, sin embargo
optaremos por estudiar solo el producto líder.

 PRODUCTO ELEGIDO

Leche Evaporada Gloria Entera

 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO ELEGIDO

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EN LECHE GLORIA
Es la leche evaporada de mayor preferencia y esta enriquecida son
vitaminas A, C, Y D. Esta tradicional leche con etiqueta azul está dirigida
a toda la familia.

1. Producto

Es un producto de calidad, cumple las funciones de crecimiento y


bienestar tiene un diseño que el cliente su promesa y tiene un empaque
establecido por ellos mismos.

2. NIVELES DE PRODUCTO

 Producto central: Es un producto de calidad, cumple funciones de


crecimiento y bienestar.

 Producto Real: Tiene un diseño que el cliente reconoce, se ha


convertido en una marca porque ha cumplido su promesa y tiene un
empaque establecido por ellos mismos.

3. CLASE DE PRODUCTO DE CONSUMO

 Producto de conveniencia: Porque el cliente necesita ese producto


en este caso las amas de hogar. Se compra con frecuencia, de forma
inmediata y con esfuerzo mínimo de comparación.

9.2. CUÁLES SERÍAN LAS FALENCIAS DE LA CALIDAD DEL


PRODUCTO PRINCIPAL.
 Producto malogrado ocasionado por maltrato de las cajas
contenedoras de lata de producto GLORIA.
 Que disminuya el nivel nutritivo de la leche por el mucho tiempo de
almacenamiento.

9.3. QUE VENTAJAS LE APORTA LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO


a) Patrocinador de la marca

Marca del fabricante: La empresa es quien elabora el producto por


eso su marca es exclusiva y esta patentada en indecopi para evitar
inconvenientes con un mal uso de la misma y poder actuar de manera
legal frente a sus problemas.

b) Estrategia de marca

Extensión de línea: Una de las formas para posicionarse en el


mercado es diversificar como lo ha hecho el grupo Gloria,
considerando obtener diferentes tipos de leche, especificando sin
lactosa o para las diferentes edades.

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EN LECHE GLORIA
c) Empaque del producto

Se utiliza para la conservación del producto se caracteriza por su


forma cilindrar y está hecha a base de lámina delgada (‘.’25 mm) de
acero al carbono y recubierta con una capa de estaño puro y una laca
o barniz para prevenir la corrosión.

d) Etiqueta del producto

Descripción de la etiqueta: Se caracteriza por llevar el nombre de la


empresa, la palabra GLORIA, lleva el color de letra rojo y su
presentación es de etiqueta azul.

Información del producto: Es la leche evaporada de mayor preferencia


y esta enriquecida con vitamina A, C Y D esta tradicional leche con
etiqueta azul está dirigida a toda la familia.

Presentación: Envase de hojalata de 410 g y 170 g.

9.4. INDICAR SI ES ESTRATÉGICO LOS SERVICIOS DEL PRODUCTO.

a) Marketing de servicios

 Características de los servicios : Intangibilidad: El producto no


puede verse, degustarse, olerse y tocarse antes de la compra.

 El servicio que da la prenda de alpaca es dar mantener la


temperatura de la persona y abrigar en los momentos de frio así
como también mantener la temperatura del cuerpo en los
momentos de calor y o alterarlos.

 El producto es estratégico para el mercado europeo,


especialmente de Alemania.

9.5. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

1. INTRODUCCIÓN,INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
 La empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa
Leche Gloria S.A. el 5 de febrero de 1941. Ese mismo año
emprendió la construcción de la planta industrial y se inició la
fabricación de la leche evaporada Gloria el 4 de mayo de 1942.
Ese año logró obtuvo una producción de 166 cajas por día con un
total de 52,000 cajas. En aquel tiempo la fuerza laboral estaba
compuesta por 65 personas, entre empleados y obreros.

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EN LECHE GLORIA
2. CRECIMIENTO
 Gloria tuvo un crecimiento vertiginoso amplio su capacidad
producción y expansión de las zonas de recojo de leche fresca
 Leche gloria logro que la ganadería se constituyera en una
actividad productiva importante.
 Leche gloria llego a posicionarse en el mercado por controlar el
monopolio en lácteos ya que fue la primera empresa en producir y
distribuir leche evaporada.

3. MADUREZ

 En la actualidad Gloria se encuentra posicionado como el mayor


productor y distribuidor de productos lácteos teniendo como el
producto principal la leche gloria evaporada y sus diferentes
variables como:
 Leche gloria light
 Leches Evaporada
 Leches UHT
 Leche Condensada
 Leche gloria deslactosada
 Leche gloria niños.
 Leche gloria además de haber participado en la producción
de lácteos abarco el mercado de mermeladas quesos,
yogurt etc.

4. POSICIÓN DE GLORIA EN SU CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO


Leche gloria se encuentra actualmente en la madurez porque ya tiene un
amplio mercado , tiene definido sus competidores y sus consumidores

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