Octubre

del 2017

Estudio de Caracterización de los

principales clientes locales y
nacionales para la producción de
derivados lácteos en la COACAB

COOPERATIVA AGRARIA CARHUASAQUI DE BOLOGNESI

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA

MINAGRI | AQUIA, HUASTA, CARCAS – BOLOGNESI - ANCASH

 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................. 2
RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................................................... 3
I. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ...................................................................................................... 4
1.1. Antecedentes ...................................................................................................................... 4
1.2. El Problema ......................................................................................................................... 5
II. ENFOQUE DEL PROBLEMA.......................................................................................................... 6
III. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ..................................................................... 7
IV. ANÁLISIS DE LOS DATOS ......................................................................................................... 8
4.1. Consumidores Finales ......................................................................................................... 8
4.2. Restaurantes y Hoteles..................................................................................................... 12
4.3. Tiendas de derivados lácteos ........................................................................................... 14
4.4. Clientes actuales ............................................................................................................... 22
V. RESULTADOS ............................................................................................................................. 24
5.1. Resultados a nivel de los clientes actuales ...................................................................... 24
5.2. Resultados a nivel de los restaurantes y hoteles ............................................................ 24
5.3. Resultados a nivel de tiendas dedicadas a la venta de derivados lácteos ..................... 25
5.4. Resultados a nivel de los clientes finales ......................................................................... 26
VI. LIMITACIONES Y ADVERTENCIAS ......................................................................................... 26
6.1. Limitaciones ...................................................................................................................... 26
6.2. Advertencias ..................................................................................................................... 27
VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................................... 27
7.1. Conclusiones ..................................................................................................................... 27
7.2. Recomendaciones............................................................................................................. 28

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 1

 INTRODUCCIÓN

En el Perú existe un consumo constante de leche fresca, pero en mayor cantidad se realiza un
consumo de derivados lácteos, siendo entre estos: yogurt, manjar blanco, quesos (en diferentes
variedades), mantequilla, entre los principales.

La estructura de la demanda de leche y derivados lácteos se ha diversificado en el tiempo, por la

presencia en el mercado de diferentes formatos y variedades de presentación, y que son
consecuencia de los nuevos procesos técnicos de producción de leche que han permitido la
generación de una gama diversificada de productos, para atender las necesidades que se demanda
a nivel de todas las regiones.

La presencia de derivados lácteos industrializada como la leche evaporada, en polvo, saborizada,

descremada, cultivada, además de la leche fresca, son entregados al mercado en formatos cada vez
más sugestivos y en envases que le permiten la durabilidad y el manipuleo fácil por parte de los
consumidores.

Por otro lado en el mercado se demanda con fuerte intensidad la leche evaporada en envase de
lata, con diferentes marcas.

Respecto a los derivados lácteos, el consumo de quesos semimadurados como los quesos de paria,
tipo suizo, andino, están muy difundido. Los quesos tipo dambo, edam y otras variedades,
responden a demandas muy específicas de consumidores, especialmente de turistas nacionales y
extranjeros. La demanda de yogurt en sus diferentes presentaciones recién está posicionando su
consumo, especialmente en los estratos de niños y jóvenes y cuenta con una demanda
potencialmente vigente. Las mantequillas y margarinas aún no representan un mercado importante.

En el presente documento se presenta el estudio de mercado, teniendo como principal análisis el

problemas que queremos resolver y la caracterización de los principales clientes a nivel lo cal y a
nivel nacional. Para tal estudio se ha realizado un análisis del problema que se pretende
información, para luego determinar la información que se necesita levantar, la misma que es
sistematizada y analizada, finalmente concluir con los resultados obtenidos.

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 2

 RESUMEN EJECUTIVO

Para la elaboración del presente estudio se ha realizado primeramente reconociendo el problema a

resolver con el presente estudio, el cual se define como: “Si se mejora la producción a nivel de
calidad, procesos y presentaciones. ¿Se mejoraría la rentabilidad?”. Teniendo definido el problema
se planteó el enfoque de estudio, en donde se realiza el estudio a cuatro niveles: i. Clientes actuales:
donde se necesita saber sus perspectivas, condiciones actuales de comercialización y
recomendaciones, ii. Restaurantes y Hoteles: con la finalidad de conocer sus características mínimas
que demandan en sus productos, iii. Tiendas especializadas de derivados lácteos: para conocer
criterios de demanda hacia nuevos productos ofrecidos por sus proveedores, con la finalidad de
poder comercializarlos, además de conocer la perspectiva que tienen del consumidor final, iv.
Cliente Final, donde se investiga sus preferencias de consumo y las exigencias que tienen cuando
consumen derivados lácteos.

Para el recojo de la información se aplicaron encuestas (a los consumidores finales) y entrevistas (a

clientes actuales, tiendas especializadas y restaurantes), ubicados en las ciudades de Huaraz,
Chimbote, Casma, Huarmey, Barranca, Huaral y Lima. Esta información se ha procesado y
presentado a nivel de cuadros y gráficos para su respectivo análisis.

Entre los principales resultados tenemos: A nivel de los clientes actuales ubicados en Huaraz, se
tiene una demanda aproximadamente de 5 tn semanales, de los cuales los socios participan con un
35%. Estos clientes recomiendan mejorar procesos, presentaciones y obtenciones de certificados,
lo que permitirá mejorar precios de venta e ingresar a nuevos segmentos de mercado. A nivel de
restaurantes y hoteles, se debe iniciar por atenderlos a nivel local con la finalidad de no generar
mayores costos logísticos. A nivel de tiendas especializadas de derivados lácteos se ha evaluado tres
espacios; el mercado mayorista ubicado en la Av. Zarumilla, quienes comercializan grandes
cantidades, 100 tn de quesos semanales (provenientes principalmente de Cajamarca), sin evaluar
calidad; mercados de abastos, quienes comercializan diversidad de quesos provenientes de
diferentes lugares del país, estos exigen criterios de calidad mínimos como son productos bajos en
sal y que tenga buen sabor, este segmento ofrece mayores volúmenes de comercialización; tiendas
especializadas, quienes demandan criterios de calidad mayores como son: certificados de calidad,
empaques adecuados y buena presentación, estos ofrecen mejores precios de compra. A nivel del
consumidor final, se muestra las preferencias de consumo de derivados lácteos: yogurt, quesos y
leche en mayor medida. Entre los quesos mayormente demandados están: el queso paria, tipo suizo
y el queso fresco.

El consumo de derivados lácteos, en mayor medida los quesos, procedentes de las regiones es
identificado principalmente por el lugar de procedencia, más no por su marca, esto es una
oportunidad de generar un marca y poder promocionarla como una marca que identifique a la
región Huaraz. Los beneficios de mejorar la rentabilidad pasan por generar nuevos productos con
diferentes calidades y comercializarlas a nivel de mercados (mayor consumo) y tiendas
especializadas (mejores precios).

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 3

I. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

1.1. Antecedentes

Según Infolactea, se estima que del total de la producción de leche a nivel nacional el 21% se destina
a la gran industria, 16% a compradores independientes y el 63% es destinada a la producción
artesanal de derivados lácteos o es consumida como leche fresca. Es en este contexto que se
desarrolla la pequeña y mediana ganadería peruana, la cual cuenta con limitadas posibilitadas de
desarrollo, constituyéndose la producción de derivados lácteos como la principal alternativa para
transportar su producción de leche con valor agregado y generar mayores ingresos.

Para el caso de los productores de derivados lácteos pertenecientes a la Cooperativa Agraria

Carhuasaqui de Bolognesi, estos vienen produciendo de manera irregular quesos, mantequilla y
manjar blanco. Sus proveedores de leche son los productores pertenecientes a la COACAB
(Cooperativa Agraria Carhuasaqui de Bolognesi), los que en la actualidad vienen realizando trabajos
de mejoramiento genético, mejoras en la alimentación, sanidad; además existen proveedores que
no pertenecen a la cooperativa.

En la actualidad existen 22 productores de derivados lácteos en el ámbito de los cuales 18 son

productores de la cooperativa. Entre estos productores existen 3 productores muy pequeños pues
su producción diaria es menor a los 100 litros, la mayor cantidad (16 productores), transforman
entre 100 y 600 litros de leche diariamente y sólo tres productores transforman una cantidad mayor
a los 600 litros de leche diariamente.

Gráfico N° 01
Mapeo de la Cadena

Elaboración propia

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1.2. El Problema

Para la definición del problema a estudiar o resolver con el estudio de mercado y la caracterización
de los posibles clientes se realizó una investigación, en la que participaron especialista en la materia
y se revisó información secundaria.

Para la determinación del problema a resolver, se realizó un diagnóstico inicial de la situación actual,
y se encontraron diferentes características, entre las principales:
- La elaboración de los derivados es artesanal, pero no tienen en cuenta procesos de
salubridad (el proceso de contaminación de los derivados lácteos se da a todo nivel: ordeño,
transporte, horas de ordeño, recepción de la leche, etc).
- Los productores elaboran 4 tipos de derivados lácteos, siendo de mayor cantidad la
producción de queso fresco.
- Sólo un productores de los 22, cuenta con registro sanitario y sólo tres venden su producto
con etiqueta.
- Su principal mercado está en Huaraz, tiendas de derivados lácteos y en mayor cantidad
mercado de Huaraz.

Para lo cual se ha definido el problema de la siguiente manera: “Si se mejora la producción de

derivados lácteos en cuanto a: Calidad (obtención de certificaciones), procesos (desde el ordeño
hasta la transformación de la leche), y presentación (marca, etiqueta); ¿Se obtendrá mayor
rentabilidad?”. Además para resolver el problema se espera resolverlo determinando cuatro
componentes de estudio: i. Los clientes actuales, ii. Tiendas que comercializan derivados lácteos, iii.
Restaurantes y hoteles que demandan derivados lácteos y iv. Clientes finales de los derivados
lácteos.

Gráfico N° 02
Definición del Problema

Elaboración propia

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II. ENFOQUE DEL PROBLEMA

Para el enfoque del problema se ha diseñado la forma de análisis para la aproximación general
adoptada para abordar el problema, para esto se ha divido la evaluación en dos niveles (ver el gráfico
N° 03).

i. Los clientes actuales, es decir evaluar la demanda de los clientes actuales y caracterizarlos
para saber si están conformes con el producto actual o si es necesario realizar mejoras.

ii. Los clientes potenciales, es decir entre los potenciales clientes que es lo que proponen en
cuanto a los derivados lácteos, que se necesita en términos de presentaciones, calidad,
precios para poder hacer comercialización del producto. Para la determinación de los
clientes potenciales se ha levantado información a nivel de hoteles, restaurantes y
principalmente tiendas que comercializan derivados lácteos. Además se ha clasificado a los
consumidores finales para obtener información de sus principales características de
consumo.

Según Infolactea, la producción artesanal de quesos y derivados lácteos en el Perú y el consumo

directo alcanzan volúmenes importantes (43% de la producción de leche fresca nacional). En Lima
cerca del 50% de los quesos que se consumen son artesanales y provienen de diferentes regiones.

Cabe resaltar que la producción de derivados lácteos por regiones en su mayoría es comercializada
en mercados de abastos, luego sigue la comercialización en tiendas especializadas y finalmente es
baja la comercialización de este tipo de productos en supermercados.

Gráfico N° 03
Enfoque del Problema

Elaboración propia

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III. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Para el diseño de la investigación de mercados se ha diseñado un proceso el cual se divide en 6

pasos:

i. Definición del Problema, para lo cual se ha revisado información existente y elaborado un

análisis situacional de las plantas queseras, esta parte nos permite el problema que se pretende
resolver con el estudio de mercado.
ii. Desarrollo del Enfoque del Problema, lo que nos permite analizar cómo será el planteamiento
de la solución del problema.
iii. Formulación del diseño de la investigación, en donde se define el diseño de la investigación
adoptado, la información requerida (diseño de entrevistas y encuestas), la revisión de
información secundaria y principalmente las técnicas del recojo de información primaria.
iv. Trabajo de campo, luego de definir las herramientas y técnicas de recojo de información,
procede a la recolección de los principales datos.
v. Preparación y análisis de datos, los datos recogidos en campo son sistematizados y luego
analizados, determinando así los principales resultados. Además se describen las limitaciones
que se podrían encontrar durante la futura comercialización de los derivados lácteos.
vi. Elaboración y presentación del informe, finalmente se elabora el informe final del estudio de
mercado, mostrando las principales conclusiones encontradas durante el proceso de la
investigación de mercados.

Gráfico N° 04
Diseño de la investigación

Elaboración propia

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IV. ANÁLISIS DE LOS DATOS

Para la realización del presente estudio se han preparado encuestas a realizar a los consumidores
finales, además de entrevistas para desarrollarlas en tres niveles: i. Hoteles y restaurantes que
puedan consumir derivados lácteos, ii. Tiendas y puestos de ventas especializados en derivados
lácteos y iii. Clientes que actualmente vienen comercializando con los productores de la zona
(productores queseros pertenecientes a la cooperativa).

4.1. Consumidores Finales

Las encuestas realizadas a los consumidores finales se realizaron teniendo en cuenta a las zonas más
influenciadas por los derivados lácteos provenientes de Ancash. En el siguiente cuadro se muestra
el número de encuestas realizadas por cada distrito y/o provincia.

Para determinar el número de encuesta se ha tenido en cuenta el tamaño de la población por cada
distrito. Para la zona de Lima se ha realizado en cuestas en dos puntos, en la parte norte y en la
parte centro de la ciudad.

Las encuestas realizadas en las provincias, se han realizado en el centro de las ciudades y otras en
zonas concurridas como supermercados y mercados de abastos.

Cuadro N° 01
Determinación de la muestra
Número de
Lugar
Encuestas
Chimbote 12
Casma 8
Huarmey 10
Barranca 14
Lima 22
Huaraz 14
TOTAL 80
Elaboración propia

En el siguiente cuadro se muestra la frecuencia de consumo de las personas de algún tipo de

derivado lácteo. En el gráfico se muestra que las personas en su mayoría consumen derivados
lácteos de forma diaria con un 40%, siguiéndole un consumo interdiario del 33%, además de existir
otros consumidores que solo consumen derivados lácteos una vez por semana, estos son el 28%.

Por lo tanto, con esta información se sabe que los derivados lácteos están como alimentación
principal en cada uno de los pobladores.

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 Gráfico N° 05
Frecuencia de consumo de derivados lácteos

33%
40%

28%

Diario Interdiario Semanal

Elaboración propia
Fuente: Encuesta a consumidores finales

En el siguiente gráfico se muestra los derivados lácteos que son más consumidos, así tenemos que
el queso en sus diferentes presentaciones y el yogurt tienen mayor consumo, llegando al 73% cada
uno. Luego le sigue la leche con un consumo del 45 %, seguido de la mantequilla con un 25% y
finalmente el manjar blanco con un 3%.

En el gráfico también se muestra el consumo de más de un derivado a la vez que realizada cada
persona.

Gráfico N° 06
Derivado Lácteo que consumen
80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%
Queso Leche Yogurt Manjar Blanco Mantequilla

Elaboración propia
Fuente: Encuesta a consumidores finales

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En el siguiente cuadro se muestran las principales Marcas de derivados lácteos que las personas
prefieren, esta Gloria lidera la tabla, pero se debe entre los productos más consumidos de esta
marca están el yogurt y la leche evaporada. Otra marcas ocupan el 30% y es donde se encuentran
las principales marcas de derivados lácteos que se realizan en las regiones.

Gráfico N° 07
Marca de derivado Lácteo que prefieren
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Gloria Laive Dorina Otra Marca

Elaboración propia
Fuente: Encuesta a consumidores finales

Si en el anterior gráfico las personas aún no identifican la marca de un producto, su preferencia es

claramente identificada por la región donde se producen los derivados lácteos. Para la zona de
análisis tenemos una amplia preferencia por los derivados lácteos de las regiones Cajamarca y
Ancash.

Gráfico N° 08
Preferencia de derivado lácteo que se consume según región
30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%
Ancash Cajamarca Arequipa Lima Cusco Huánuco No tiene
preferencia
Elaboración propia
Fuente: Encuesta a consumidores finales

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En el siguiente gráfico se muestra las demandas de calidades de los consumidores, se puede mostrar
que las personas en su mayoría buscan un producto con garantía (38%), y pese a que no piden
certificaciones, buscan un producto que les brinde confianza.

El 23% de los consumidores busca que el producto muestre su fecha de vencimiento, el 18% busca
un producto agradable, el 15% busca un producto con certificación y es muy probable que estos
estén dispuestos a hacer un mayor pago.

En menor porcentaje están los clientes que piden productos bajos en sal 5%, probablemente son las
personas que consumen productos de baja calidad (mayormente en mercados de abastos o a
comerciantes ambulantes).

Finalmente están los clientes que demandan productos con ingredientes adecuados y que estos no
tengan preservantes (con sólo 3% cada uno), este porcentaje pese a ser mínimo es una demanda de
calidad del producto, que fácilmente se puede atender si queremos hacer un producto de buena
calidad dirigido al consumidor.

Gráfico N° 09
Preferencia de calidad en la producción de derivados lácteos

40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%

Elaboración propia
Fuente: Encuesta a consumidores finales

En el cuadro N° 10 muestra el lugar de compra de derivados lácteos por parte del consumidor final,
en este se puede ver que la mayor parte de consumidores 53% realiza su compra en los principales
mercados de abastos, en donde se comercializan derivados lácteos (principalmente quesos ) de
diferentes calidades.

Luego están las bodegas (por estar más cerca del consumidor final) y los supermercados con un 30%
cada uno, en ambos casos es un sistema de comercialización difícil de realizarlo, puesto que para

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comercializarlo en ambos sectores necesitamos tener una marca conocida y en cuando a los
supermercados se debe contar con certificaciones de alta calidad y esperar que el pago sea en
promedio a los 45 días.

Finalmente tenemos las tiendas especializadas en la comercialización de derivados lácteos, pese a

la limitada existencia de este tipo de mercados, el consumo en estos lugares es del 25% de la
población, un sector importante puesto que es una oportunidad de venta de un producto
diferenciado. En este caso se debe contar con una marca y un producto con características
singulares que pueda ser rápidamente promocionado de boca en boca.

Cabe resaltar que los clientes pueden realizar el consumo no solo en una de las opciones, es decir
un cliente puede comprar en el mercado y también en bodegas.

Gráfico N° 10
Lugar de compra de derivados lácteos
60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%
Mercado Bodegas Tiendas Supermercados
especializadas
Elaboración propia
Fuente: Encuesta a consumidores finales

4.2. Restaurantes y Hoteles

Parte del estudio de mercado y la caracterización de los clientes también ha sido la búsqueda de
opciones de comercialización como los hoteles y/o restaurantes. En estos locales se busca saber
cuál es la demanda y cuál es el producto que mayor demanda puede realizar. Además se busca saber
las características que deben tener los productos demandados.

Los principales oferentes del servicio son los restaurantes de desayunos y los restaurantes pizzerías,
puesto que ambas usan como primordiales insumos para sus productos algún tipo de derivado
lácteo.

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 12

En el siguiente cuadro se detalla un listado de los principales restaurantes, ubicados en la ciudad de
Huaraz, los cuales demandan algún tipo de derivado lácteo. Se ha priorizado los restaurantes de
esta ciudad por la cercanía, su demanda es limitada y se puede realizar negociaciones comerciales
dinámicas (rápidas, retroalimentación constante, etc).

Cuadro N° 02
Contactos con Hoteles y Restaurantes
Nombre de la Cantidad Características
Dirección Contacto
Tienda Demandada solicitadas
Producto de
Pasaje
JUGUERIA Calidad
Cayetano
CAFETERÍA SNACK 964 167 660 1 kg Semanal Buen Sabor
Requena 461 -
FRESHCO Que sea de la
Huaraz
Región
Av. Centenario
Producto
MI COMEDIA 351,
943 627 749 5 kg semanal exclusivo para
PIZZERIA Independencia
pizzas
- Huaraz
Producto
Av. Luzuriaga
PIZZA BRUNO 043 425689 5 kg semanal exclusivo para
834 - Huaraz
pizzas
Parque
Producto
Ginebra -
EL HORNO 043 421004 3 kg semanal exclusivo para
Primer Nivel -
pizzas
Huaraz
Producto
José de la Mar
PIZZA BB 043 421719 3 kg semanal exclusivo para
- Huaraz
pizzas
Parque
Producto
LA ROTONDA Periodistas,
043 425433 5 kg semanal exclusivo para
PIZZERIA Lote 34,
pizzas
Huaraz
Avenida Producto
LA RUSTIKA
Luzuriaga 826 043 427396 3 kg semanal exclusivo para
CHICKEN
- Huaraz pizzas
Avenida Producto
SABOR SALUD
Luzuriaga 672 043 423443 3 kg semanal exclusivo para
PIZZERIA
- Huaraz pizzas
Producto de
10 kg de Calidad
JUGOS Y YOGURT
Huaral 986908724 queso Buena
NATURAL
semanal presentación
Producto inocuo
Elaboración propia
Fuente: Entrevista a Restaurantes y Hoteles

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4.3. Tiendas de derivados lácteos

Para el recojo de información de las tiendas que comercializan derivados lácteos, estos han sido
realizado en 3 espacios: Mayoristas, Puestos de ventas en los principales mercados de abastos y
tiendas especializadas. A cada uno de las personas que se realizó el contacto se aplicó una
entrevista.

A. Mayoristas

La visita a los principales mayoristas se realizó en la ciudad de Lima, donde se encuentran El

Mercado Zarumilla. Es el centro de expendio más grande de derivados lácteos, ubicado en la
zona norte de Lima, en el distrito de San Martín de Porras entre las cuadras 8, 9 y 10 de la Av.
Zarumilla.

Su abastecimiento semanal estimado es de 100 toneladas entre quesos frescos y madurados,

procedentes de Cajamarca en un 90%. Cuenta con aproximadamente 50 comercializadores. La
mayor cantidad de comercialización se da los días martes en la madrugada, que es cuando el
queso llega del norte. En este lugar la comercialización de quesos se da al por mayor y menor
durante toda la semana. Los comerciantes de esta zona abastecen a los distritos de: Los Olivos,
San Martín de Porras, San Juan de Lurigancho, Ventanilla, Rimac, Callao, Villa El Salvador,
Magdalena, Cercado de Lima, Ate Vitarte, Lince, etc.

Cuadro N° 03
Contactos con comercializadores Mayoristas
Nombre de la Persona de Cantidad Características
Cargo Dirección Contacto
Tienda Contacto Demandada solicitadas
Productor
Alfonso
LÁCTEOS Av. Zarumilla mayorista
Cabrera Dueño 974988609 2 tn semanal
BAMBAMARCA 933 – Lima Sin exigencias
Collantes
de calidad
Guido
Av. Zarumilla 2.5 tn Producto bajo
LÁCTEOS Cruzado Dueño 990451572
907 – Lima semanal en sal
Portal
Producto Bajo
en Sal
Antonhy Av. Zarumilla 250 kg Registro
SHALON Dueño 931298880
Andauro 903 –Lima semanal Sanitario
Abastecimient
o Constante
Que el
DISTRIBUIDORA Avilio Av. Zarumilla
Dueño 976063248 2 tn semanal producto dure
MELISA Rodriguez 925 –Lima
12 semanas
Elaboración propia
Fuente: Entrevista a comercializadores de derivados lácteos

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B. Mercados de Abastos

Para el recojo de la presente información se han visitado los principales mercados de abastos
de la ciudad de Lima, estos son:

Mercado de Transito de Huamantanga, ubicado en el distrito de Puente Piedra, a la altura del

Km 30 de la Panamericana Norte, vende alrededor de 2 tn semanales, existe aproximadamente
8 puestos de derivados lácteos. La producción es recibida de los derivados que vienen del norte
del país, especialmente de Cajamarca, es decir los transportistas que llevan los productos hasta
la Av. Zarumilla, descargan pedidos en este mercado, el cual tiene una red de distribución a lo
largo del cono norte de la ciudad. Abastece a los mercados de Puente Piedra, Zapallal, además
parte de los mercados de Comas e Independencia.

Mercado Mariscal Castilla (Mercado Central), Está ubicado en el centro de Lima, en el Jr.
Ucayali s/n vende alrededor de 2.5 tn semanal de quesos con más de 25 puestos dedicados a
la venta de derivados lácteos. Este mercado vende a consumidores finales y a intermediarios,
caracterizándose por una amplia variedad de productos, como es el queso de cabra
proveniente del norte chico. A este importante mercado llegan quesos de todas partes del Perú
destacando los quesos frescos y suizo de Cajamarca, el andino de Ancash y el Paria de Puno y
Arequipa.

Mercado Ciudad de Dios, Ubicado en la Av. Pachacutec s/n, en el distrito de San Juan de
Miraflores. En este mercado existen más de 40 puestos de derivados lácteos que comercializan
aproximadamente 5 tn semanales de quesos. Abastece a los distritos de Surco, Chorrillos, Villa
El Salvador y Villa María del Triunfo. Es el centro de llegada de quesos del sur, especialmente
de Tacna, Arequipa, Ayacucho y Puno, así como gran parte del centro del país, al igual que
algunos quesos de las provincias de Lima: Canta, Huarochirí y Yauyos. También se encuentran
quesos provenientes de Cajamarca y Ancash. La llegada de quesos a este mercado es los días
martes por la mañana.

También se ha realizado visitas a los mercados de Casma, Chimbote, Huaraz y Barranca, los
cuales son mercados locales que abastecen la demanda local. En estos mercados también se
encuentra la comercialización de derivados lácteos, en especial de quesos, los cuales en su
mayoría tiene influencia de Ancash.

En el siguiente cuadro N° 04 se muestra diferentes comerciantes de derivados lácteos de los

mercados de abastos antes mencionados, en este se muestra el nombre del negocio, además
de la persona de contacto, el cargo que tiene en el negocio su dirección, teléfono de contacto.
Luego se muestra la cantidad y frecuencia de compra, todos estos comerciantes realizan
compras semanales. Finalmente se muestra la calidad con la cual estas personas demandan el
producto. La demanda de derivados lácteos en estos comerciantes se basa en el menor precio,
es decir, son poco exigentes en la calidad o certificaciones que pueda tener el producto.

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 Cuadro N° 04
Contactos comerciales en los principales mercados de abastos
Nombre de la Persona de Cantidad Características
Cargo Dirección Contacto
Tienda Contacto Demandada solicitadas
Puesto B-15
Mercado
COMERCIAL Vicente 100 kg Productos
Dueño Huamantanga 941780623
CHAVÉZ Chávez semanal etiquetados
- Puente
Piedra - Lima
Puesto A-51
Mercado
COMERCIAL Jorge 600 kg Producto bajo
Dueño Huamantanga 985796945
ZÚÑIGA Zúñiga semanal en sal
- Puente
Piedra - Lima
Producto de
Stiven Puesto 658
DISTRIBUIDORA Jefe de 955194575 1000 kg Calidad
Huamaní Mercado
DE EMBUTIDOS Ventas 980958474 semanal Precio
Villanueva Central - Lima
competitivo
Elvira Puesto 309
COMERCIAL 1500 kg Producto bajo
Ventura Dueña Mercado 996940464
VENTURA semanal en sal
Revilla Central - Lima
Producto bajo
Zárate en sal
Puesto 334
COMERCIAL G y Bautista 975176908 500 kg Producto de
Dueño Mercado
Z Gianni 992119610 semanal Calidad
Central - Lima
Steven Precio
competitivo
60 Litros de
Mercado Yogurt
COMERCIAL María Producto bajo
Dueña Modelo - - semanal
TORRES Torres en sal
Barranca 15 cajas de
mantequilla
50 litros de
Producto de
974815493 Yogurt
COMERCIAL Mercado de Calidad
Biseli Jara Dueño 043 - 50 kg de
BISELI Casma Precio
412552 manjar
competitivo
blanco
Vilma Puesto 261 -
COMERCIAL 350 kg Producto bajo
Zalazar Dueña Mercado 921680421
VILMA semanal en sal
Granda Central - Lima
Producto bajo
Manuel Puesto 324 - 970380017
COMERCIAL 150 kg en sal
Jesús Gerente Mercado 01 -
MANUAL JESÚS semanal Etiquetados
Salazar Central - Lima 4281501
Bajo en Sal

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 16

 Nombre de la Persona de Cantidad Características
Cargo Dirección Contacto
Tienda Contacto Demandada solicitadas
Puesto 57 -
Martina
COMERCIAL Mercado 150 kg Producto bajo
Martos Dueña 958637738
SALDAÑA Ciudad de Dios semanal en sal
Saldaña
- Lima
Puesto 3 y 4 -
COMERCIAL Dominga Mercado 700 kg Producto bajo
Dueña 957981824
MAMANI Mamani Ciudad de Dios semanal en sal
- Lima
Puesto 35 -
1000 kg de Producto bajo
COMERCIAL Guisella Mercado
Dueña 973447777 queso en sal
GUISELLA Alvares Ciudad de Dios
semanal Bajo Precio
- Lima
Elaboración propia
Fuente: Entrevista a comercializadores de derivados lácteos

C. Tiendas Especializadas

Luego se ha realizado visitas a diferentes tiendas especializadas en la comercialización de

derivados lácteos, ubicadas en las provincias de Chimbote, Barranca y Lima. Las tiendas
visitadas y a la vez que han proporcionado información, están dispuestos a realizar
negociaciones con un nuevo proveedor, brindando algunas exigencias de calidad, cantidad
demandada y la frecuencia de entrega.

Todas estas empresas están dispuestas a recibir muestras, además de una cotización de los
precios que se espera comercializar. Para realizar las negociaciones previas se tiene la persona
de contacto de cada tienda, además de su número de teléfono y su dirección.

Cuadro N° 05
Contactos comerciales con Tiendas Especializadas de derivados lácteos
Nombre de la Persona de Cantidad Características
Cargo Dirección Contacto
Tienda Contacto Demandada solicitadas
Buena
presentación,
LA CASA DE LOS Cecilia Supermercados 70 kg
Empleada Minca - Lima 01 - 4927590 certificación,
QUESOS García interdiario
precio
competitivo
30 litros
Producto de
EL AMANECER Yenny Calle Lima semanal
Calidad
DEL Romero Dueña s/n - 9494515741 2 paquetes
Precio
GORRIONCITO Vásquez Barranca de
competitivo
mantequilla

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 17

 Nombre de la Persona de Cantidad Características
Cargo Dirección Contacto
Tienda Contacto Demandada solicitadas
20 litros
Producto de
Calle Castilla semanal
COORPORACIÓ Reina Calidad
Dueña s/n - 972806332 24 paquetes
NRYR Ramirez Precio
Barranca de
competitivo
mantequilla
Producto de
1200 litros
Calidad
Calle Lima semanal
COMERCIAL EL Elmer Precio
Dueño 1085 - 937419858 100
TAMBO Valois competitivo
Barranca paquetes de
Fecha larga de
mantequilla
vencimiento
12 litros de
Producto de
Yogurt
Calidad
Elizabeth Terminal El semanal
FUENTE DE Trabajado Precio
Castro Chimbador - 990505912 12 cajas de
SODA ACUARIO ra competitivo
Torres Chimbote manjar
Fecha larga de
blanco
vencimiento
semanal
Producto de
Calidad
TIENDA Y DALIS Terminal El 12 litros de
Trabajado Precio
JUGOS LA PAREDES Chimbador - 043 - 354861 Yogurt
ra competitivo
TENTACIÓN CASTRO Chimbote semanal
Fecha larga de
vencimiento
Producto de
QUESOS Brenda Ignacio 1500 kg de Calidad
CAJAMARCA – Llanos Dueña Merino 1994 952279312 queso Precio
LA SERILLANITA Pretell - Lince semanal competitivo
Empacado
Bolognesi Producto de
Franklin 216 kg de
LA TIENDA DE 705 - Calidad
Palomino Dueño (01) 3637128 queso
LOS QUESOS Magdalena - Precio
Deza interdiario
Lima competitivo
Elaboración propia
Fuente: Entrevista a comercializadores de derivados lácteos

Luego de realizar un análisis de los probables compradores a nivel de mercado de abastos,

mayoristas y tiendas comerciales, se muestra algunos indicadores de demanda por parte de estos
agentes económicos.

En el gráfico N° 11 se muestra el derivado lácteo que comercializa más en cada una de las tiendas y
puesto de venta en los mercados de abastos. El resultado nos muestra que el queso es el producto
más comercializado con un total del 92%, seguido del yogurt con un 85%, finalmente están la leche,
la mantequilla, manjar blanco y la natilla con porcentajes menores.

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 18

 Gráfico N° 11
Tipo de derivado lácteo que más comercializa
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Queso Yogurt Manjar Mantequilla Leche Natilla
Blanco

Elaboración propia
Fuente: Entrevistas con tiendas de derivados lácteos

En los establecimientos comerciales visitas nos muestra que los quesos con mayor volumen de
comercialización son el queso fresco con un 50%, seguido del queso paria con un 46%, el tipo suizo
con 35% y el dambo con 27%. Luego están los quesos con menor rotación, los cuales son el
mozzarella con 19%, el andino, mantecoso y edan con un 15% cada uno. Finalmente están los quesos
con bajo consumo que son el parmesano, fundido, dietético, entre otros.

Gráfico N° 12
Tipo de que queso que tiene mayor rotación
60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%

Elaboración propia
Fuente: Entrevistas con tiendas de derivados lácteos

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 19

En el siguiente gráfico se muestra la preferencia de los comercializadores de lácteos según marca,
en este encontramos que la lidera los productos sin marca con un 50%, es decir son estos quesos
que se venden sin etiquetas ni empaques al vacío. Seguido esta la marca Gloria con un 19% al igual
que las marcas regionales y finalmente está la marca Laive.

Gráfico N° 13
Preferencia de proveedores teniendo en cuenta la marca

19%

12% 50%

19%

Artesanal - Sin Marca Gloria Laive Marcas Regionales

Elaboración propia
Fuente: Entrevistas con tiendas de derivados lácteos

En el siguiente cuadro se muestra las preferencias de derivados teniendo en cuenta la región, está
la lidera Cajamarca con un 77%, seguido de Arequipa y Ancash con 31%, luego está la región Puno
con 23% y finalmente están Lima y Huancayo con 12% y 4% respectivamente.

Gráfico N° 14
Preferencia de proveedores teniendo en cuenta la región
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Cajamarca Arequipa Puno Lima Ancash Huancayo No
especifica

Elaboración propia
Fuente: Entrevistas con tiendas de derivados lácteos

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 20

En el siguiente gráfico se nos muestra las calidades o características de los derivados que demandan
cada uno de las tiendas que los comercializan. Los comerciantes para poder elegir que producto van
a comercializar esperan contar con muestras del producto para luego ofrecerlos al consumidor final,
siempre y cuando se hayan cumplido con los requisitos de calidad que estos comerciantes
demandan.

En primer lugar en exigencias de calidad es que los comerciantes piden productos bajos en sal, esto
al parecer porque los productores colocan excesivas cantidades de sal para no permitir que el queso
pierda agua, por lo tanto peso. También es una prioridad que se tenga un precio competitivo y que
el producto sea de calidad, esto se da básicamente por ser comercializadores, necesitan tener un
producto de calidad a un precio competitivo para que ellos puedan tener un mayor margen de
ganancia. Otros puntos importantes también son que el producto cuente con certificaciones y tenga
una buena presentación (empaque, etiqueta y fecha de vencimiento), con la finalidad de entrar a
otros tipos de clientes con mayor poder adquisitivo y busca seguridad en lo que consumen.
Finalmente están otras características como son tiempos prolongados de duración y tener un
abastecimiento constante.

Gráfico N° 15
Calidades que solicita a sus proveedores
50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%

Elaboración propia
Fuente: Entrevistas con tiendas de derivados lácteos

En el cuadro N° 16 se muestra la forma de pago que ofrecen los comerciantes de derivados a sus
proveedores, la cual está dividida: tenemos los comerciantes que pagan una parte al contado y a la
semana el restante (son el 38%), los que pagan al contado 31% al igual que los que pagan sólo al
crédito.
ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 21
 Gráfico N° 16
Formas de Pago
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Crédito Contado Ambos
Elaboración propia
Fuente: Entrevistas con tiendas de derivados lácteos

4.4. Clientes actuales

Durante las visitas también se ha realizado entrevistas con los principales clientes actuales o en
donde comercializan sus derivados lácteos los productores de Aquia, Huasta y Carcas. Estos agentes
son tres (dos tiendas especializadas en derivados lácteos y un puesto de ventas ubicado en el
mercado de Huaraz).

Cuadro N° 05
Contactos comerciales con Clientes Actuales

Nombre de Persona de Cantidad Características

Cargo Dirección Contacto
la Tienda Contacto Demandada solicitadas

Pasaje Contar con

DON Cayetano 1500 kg certificaciones
Hugo Dueño 949211163
QUESO Requena – semanal Buena
474 - Huaraz presentación
Contar con
Jr De La Cruz 943961814
ROSA 900 kg certificaciones
Soledad Dueña Romero 536 - / 043 -
ROSITA semanal Buena
Huaraz 428697
presentación
Buen Sabor
SERVICIOS Puesto E- 01- Precio
500 kg
MULTIPLES Eulalia Ramírez Dueña 11 Mercado 966675504 Competitivo
semanal
EULALIA Huaraz Todo tipo de
quesos
Elaboración propia
Fuente: Entrevista a clientes actuales

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 22

TIENDAS DON QUESO: Esta importante tienda de derivados lácteos cuenta con cuatro locales en la
ciudad de Huaraz, es la comercializadora más importante de derivados lácteos. La tienda cuenta con
su propia marca de derivados lácteos Don Queso y sus principales proveedores son de Chiquian –
Bolognesi, en menor cantidad comercializa quesos provenientes de la provincia. A esta importante
tienda le provee queseros pertenecientes a la COACAB, como es el Sr. Wilmer Valdez, perteneciente
al distrito de Huasta.

Aunque su visión es expandir el negocio a la ciudad de Lima, la principal preocupación del gerente
de esta empresa, es obtener la calidad suficiente para poder incursionar en segmentos formales de
esta gran ciudad. Entre los principales pedidos de mejora de esta empresa hacia sus proveedores
tenemos:
- Los productores de derivados lácteos deben ser capacitados en sanidad.
- La producción se debe estandarizar.
- Para cada tipo de queso se debe tener un único flujograma.
- Mejorar la infraestructura queseros.
- Implementar las plantas queseras con materiales de acero especial para alimentos.
- Obtener certificaciones
- Mejorar la producción de leche (cambiar horas de ordeño, mejorar la sanidad del ordeño).

TIENDAS ROSA ROSITA: Este negocio es uno de los más antiguos de la ciudad, en la actualidad
cuenta con dos tiendas en la ciudad de Huaraz, en esta también se comercializan diferentes
productos, de diferentes zonas de Ancash, siendo las principales Bolognesi y Urcos.

La empresa está dispuesta a apoyar al pequeño emprendedor que busque la mejora, entre sus
principales exigencias están:
- Mejorar la presentación (empaque, marca, fecha de vencimiento)
- Ampliar la diversidad de derivados lácteos.
- Diversificar las formas de presentación.
- Que se obtenga certificaciones.
- Productos con buen sabor.

PUESTO DE VENTAS RAMIREZ: Este negocio está al interior del mercado de Huaraz, pertenece a
doña Eulalia Ramirez, y es la mayor comercializadora de derivados lácteos en el mercado. Los
productos que comercializa pertenecen a toda la región de Ancash, entre los principales productos
están los producidos en la provincia de Bolognesi.

Entre las principales demandas que tiene con sus proveedores son:
- Bajo precios.
- Productos bajos en sal.
- Que el producto tenga el nombre de procedencia sellado en el queso.
- Diversidad de quesos.

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 23

V. RESULTADOS

5.1. Resultados a nivel de los clientes actuales

La demanda de los clientes actuales es aproximadamente de 5 tn semanales, la cual está cubierta

por producción realizada a nivel de la región Ancash. La participación de los productos elaborados
por los socios de la cooperativa es importante, se calcula que es aproximadamente el 35%.

Las empresas o queseras de la región Ancash que producen un derivado estandarizado son
limitadas, la calidad con la cual se produce es de media hacia abajo y pese a tener un producto muy
parecido estas pueden variar significativamente en brindar un buen sabor bueno continuamente.

Además la región aún no cuenta con una marca de derivados lácteos que sea ampliamente
reconocida por el cliente final de la región, estos productos son mayormente identificados por su
lugar de producción.

Los clientes actuales sugieren la mejora de la calidad de la producción actual de los derivados lácteos
de los socios de la cooperativa. Estos son los más importantes:

- Mejorar infraestructura e implementación de las plantas queseras para obtener un

producto de calidad y estandarizado. Además de certificarse.
- Los productores de derivados lácteos deben ser capacitados en sanidad.
- Mejorar la producción de leche (cambiar horas de ordeño, mejorar la sanidad del ordeño).
- Mejorar la presentación (empaque, marca, fecha de vencimiento)
- Ampliar la diversidad de derivados lácteos y diversificar sus formas de presentación.
- Productos con buen sabor, bajos en sal.
- Se deben tener precios competitivos.

5.2. Resultados a nivel de los restaurantes y hoteles

La demanda de los restaurantes y hoteles es limitada por cada uno de estos, por lo que se tendría
que tener una logística costosa para abastecer a muchos restaurantes (ir uno por uno de los
restaurantes contactados), y lejanos aún si queremos incursionar en la ciudad de Lima.

Por lo tanto, se pretende empezar con nivel de provincia cercano como es Huaraz, por lo que se
tiente contactados: 9 restaurantes, de los cuales 7 son pizzerías y 2 son tiendas de desayunos. Entre
los 9 restaurantes se tiene una demanda efectiva de 28 kg semanales. Y entre todos los restaurantes
la demanda superaría los 30 kg semanales.

La estrategia para comercializar con este tipo de empresas también sería trabajar con los principales
comercializadores de este tipo de quesos, lo cual permitiría solo negociar con una persona y reducir
los costos logísticos. La desventaja pasaría por tener un menor margen de utilidad que tendría que
justificarse con la reducción de los costos logísticos.

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 24

5.3. Resultados a nivel de tiendas dedicadas a la venta de derivados lácteos

En el caso de los derivados lácteos, existen tres tipos de comercialización: distribuidores

(mayoristas), puestos en los mercados de abastos (minoristas) y tiendas especializadas de derivados
lácteos. Esta diferenciación de comercialización de derivados lácteos se da por diferentes criterios:
volúmenes de ventas, precios de ventas, calidad de los productos y segmentación del cliente final.

El movimiento del mercado de distribuidores de derivados (Av. Zarumilla) supera las 100 tn
semanales, estos quesos son provenientes en un 95% de la ciudad de Cajamarca, los precios son
bajos con respecto al promedio, además de tener una calidad no garantizada. Existen algunos
comerciantes que compran este tipo de quesos los empacan, colocan su marca y los comercializan
con una mejor calidad (le incorporan registros sanitarios).

Los mercados de abastos tienen una importante incidencia en el consumo de derivados lácteos por
el consumidor final, existen diversos mercados en la ciudad de Lima, de estos se los visito a los más
importantes, quienes distribuyen una cantidad importante de derivados lácteos a mercados
pequeños y consumidores finales. Entre los mercados de Huamantanga (al norte), Mercado Centra
y Mercado Ciudad de Dios (al sur), comercializan aproximadamente 10 tn semanales de quesos.

Las tiendas especializadas en la comercialización de derivados Lácteos son la mejor opción para la
comercialización de quesos regionales identificados con una marca, y sea un producto con calidad
certificada. Se calcula que en todo Lima Metropolitana existen más de 15 tiendas especializadas en
la comercialización de derivados lácteos; y la participación de los productos provenientes de la
región Ancash son escasos.

El tipo de derivados lácteos que comercializa este tipo de mercado es principalmente el queso y
yogurt. Por parte del yogurt existe una demanda importante de 1,500 litros semanales por parte de
la empresa privada. En el caso de los quesos, el tipo más demandado es el Fresco, Paria y Tipo Suizo.

La comercialización de los derivados lácteos se da principalmente por la procedencia de estos

productos, es decir estos soy mayormente regionalizados, a comparación de la comercialización por
marca, aún no existe una marca que este difundida como son las marcas de grandes empresas. La
mayor demanda de quesos a nivel de regiones, para el espacio estudiado, la tiene Cajamarca,
seguido por Arequipa y Ancash.

La demanda de calidades de los derivados lácteos se da por el lugar donde se realiza la

comercialización, a nivel de los mercados mayoristas y minoristas, se demanda como principal punto
el bajo contenido de sal que puedan tener los quesos y que estos productos sean comercializados a
bajos precios considerando el promedio. Para el caso de las tiendas especializadas, los principales
criterios de demanda a estos productos son: productos de calidad, que cuenten con certificaciones
y estén adecuadamente empacados, en este empaque debe obtener una marca, mostrar las
certificaciones y describir la fecha de vencimiento del producto.

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 25

5.4. Resultados a nivel de los clientes finales

En cuanto a los clientes finales se ha encontrado que la frecuencia de consumo es diaria, interdiaria
y semanal, es decir el consumidor final si tiene hábito por el consumo de derivados lácteos. El tipo
de derivado lácteo mayormente consumido es el queso, yogurt y leche (en sus diferentes
presentaciones).

La marca mayormente identifica por este consumidor son, en su mayoría (mayor al 75%), Gloria y
Layve; no existiendo una clara identificación por las marcas regionales. Lo que si sucede es una
identificación del consumo de derivados lácteos por su lugar de procedencia; Para este caso, el
consumidor final del ámbito de estudio tiene mayor preferencia por los derivados lácteos de
Cajamarca y Ancash.

Entre las calidades demandadas por el consumidor final, estos buscan un producto con garantía, es
decir, un producto que les brinde confianza; por lo tanto estos consumidores tienen preferencia por
un producto pues este les brinda garantía, para incursionar con un nuevo producto y marca este
debe ser promocionado, para luego se pueda ganar la confianza del consumidor. Entre otros
aspectos importantes que el consumir exige, es que el producto tenga buen sabor y cuente con
fecha de vencimiento.

En el siguiente gráfico se muestra las demandas de calidades de los consumidores, se puede mostrar
que las personas en su mayoría buscan un producto con garantía (38%), y pese a que no piden
certificaciones, buscan un producto que les brinde confianza

El lugar de consumo de derivados lácteos por parte del consumidor final en mayor medida son los
mercados de abastos, por lo tanto se presenta como una alternativa amplia de comercialización,
recordando que este producto no necesita empaque ni certificados de calidad, solo un producto con
buen sabor y bajo en sal. La otra alternativa son las tiendas especializadas, la demanda es menor a
través de estos lugares, pero se puede obtener un mayor precio.

VI. LIMITACIONES Y ADVERTENCIAS

6.1. Limitaciones

Entre las principales limitaciones del estudio se ha tenido la disponibilidad de tiempo para el
levantamiento de información a nivel de tiendas comercializadoras de derivados lácteos y más aún
a nivel de los restaurantes y hoteles.

En ambos casos ha sido difícil lograr entrevistas con las personas encargadas o dueños de los
negocios, puesto se nos pedía regresar en otro día, pero al final no se han concretado estas
reuniones. Esto nos hizo replantear el levantamiento de información a nivel de hoteles y
restaurantes; para el caso de tiendas se replanteo realizar un menor número de entrevistas.

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 26

6.2. Advertencias

Es necesario conocer que los resultados a nivel de consumidor final no son un resultado a nivel
nacional, puesto que la información levantada se ha realizado en lugares teniendo en cuenta donde
se podría comercializar los productos teniendo en cuenta la cercanía y la influencia de la
competencia. Por lo tanto los lugares donde se ha realizado el levantamiento de información han
sido en las ciudades de: Huaraz, Chimbote, Casma, Huarmey, Barranca, Huaral y Lima.

El mercado de derivados lácteos es amplio y la participación de los productos provenientes de los

socios de la cooperativa aún es mínimo, esto significa que se tiene una oportunidad grande de
crecimiento, pero es necesario realizar muestras (las que deben ser estandarizadas), y con estas
realizar negociaciones con las empresas donde se quiera comercializar la producción.

VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1. Conclusiones

 Si se mejora la producción a nivel de calidad, procesos y presentación, es claro que el

producto puede obtener una mayor diferenciación y por lo tanto incursionar en nuevos
segmentos de mercado, donde se obtienen mayores ingresos a través del precio de venta,
además de generar un negocio con crecimiento sostenible.

 La mayor cantidad de comercialización de quesos se encuentra en los mercados de abastos,

en donde las exigencias de calidad son bajas, entre estas tenemos: producto confiable y
producto elaborado con baja cantidad de sal. Estos mercados demandan productos con
precios bajos, en este tipo de comercialización se obtiene rentabilidad a través de la
comercialización de mayores volúmenes.

 Existe la oportunidad de crear una nueva marca regional, debido a que las marcas regionales
existentes cuentan con un bajo reconocimiento por el consumidor final, debido a que las
marcas regionales son poco promocionadas.

 El consumo de algún tipo de derivado lácteo tiene una frecuencia diaria, interdiaria y
semanal por parte del consumidor final, siendo los productos con mayor consumo los
quesos, el yogut y la leche (en sus diferentes presentaciones); de estos, el consumo de
quesos se da preferentemente por la región de procedencia.

 La demanda de los restaurantes y hoteles es importante si tomamos la cantidad que estos

existen, pero para realizar una comercialización directa con estas empresas tendrías un
costo logístico alto, por lo que es necesario al inicio solo contactar con este tipo de empresas
locales.

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 27

7.2. Recomendaciones

 La incorporación de una nueva marca regional debería estar asociado con campañas de
promoción en puntos de venta (tiendas especializadas), para lo cual se debe señalar
claramente la procedencia del producto. Entre los productos debe estar como principal el
producto reconocido en la zona (para el caso de Ancash es el queso andino).

 La existencia del flujo de comercialización con los clientes actuales proponen realizar
mejoras, las cuales a nivel de los mercados de abastos estas mejoras no generan costos
adicionales, por lo tanto se debe continuar con estos clientes. A nivel de las tiendas
especializadas se propone mejoras de calidad y presentaciones que generarían nuevos
costos de producción, pero el beneficio es que se obtendrían mayores volúmenes de
comercialización a mejores precios.

 Para la realización de las negociaciones con nuevos mercados (esto a nivel de restaurantes,
mercados y tiendas especializadas), se necesita contar con muestras, las cuales deben ser
representación de un producto ya estandarizado.

 La incorporación de un nuevo producto debe contar mínimamente con certificación, que

este sea de calidad, con buen sabor, fecha de vencimiento y marca, el cual debe ser
promocionado estratégicamente en los lugares donde se pretenda comercializarlo.

 Para el caso de la comercialización a nivel de restaurantes y hoteles, este debe ser

comercializado primeramente a nivel local, para evitar costos logísticos, además se puede
intentar comercializarlo a nivel de intermediarios, siempre que a través de estos se pueda
comercializar mayores volúmenes.

ECON. CÉSAR MENDO GALARRETA 28